Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp.DOC

lời mở đầu
Cùng với xu hớng mở cửa của nền kinh tế và sự phát triển mạnh mẽ của thị
trờng hàng hoá và dịch vụ. Nền nông nghiêp nớc ta có những bớc chuyển biến
mạnh mẽ. Tuy vậy trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện đại khi mà khả năng
cung ứng hàng hoá ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và nhu
cầu của khách hàng đòi hỏi phải thoả mÃn chất lợng ngày càng cao, cũng nh mức
độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày càng khốc liệt thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm cần phải đợc xem trong đúng mức và thực hiện một cách khoa học.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu không thể thiếu đựơc của quá trình sản xuất
kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm có thuận lợi, đạt hiệu quả cao mới tạo điều kiện cho quá
trình tái sản xuất , phân phối, trao đổi phát triển, tạo khả năng quay vòng vốn
nhanh, giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu kinh doanh của mình.
Một thực tế là, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất nớc
ta đang còn gặp nhiều vớng mắc hầu hết của các doanh nghiệp sản xuất còn lúng
túng trong việc giải quyết yếu tố đầu ra và các doanh nghiệp sản xuất bia cũng
không nằm ngoài thực tế đó. Mặt khác, ngành công nghiệp sản xuất bia đang là
ngành có nhiều triển vọng phát triển lớn trong tơng lai. Do đó đánh giá thực trạng
và tìm ra giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia là thực sự cần thiết.
Với những kiến thức em đà thu đợc từ quá trình học tập, em nhận thấy vấn đề
tiêu thụ thực sự giữ vai trò quan trọng. Vì vậy em chọn đề tài "Tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay. Thực trạng và giải pháp".
Nội dung của đề án này bao gồm 3 phần:
Phần I:

Vai trò và ý nghĩa của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở
các doanh nghiệp sản xuất.

Phần II:

Thực trạng của hoạt động tiêu thụ bia ở các

doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay.

Phần III: Giải pháp đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm bia ở các
doanh nghiệp sản xuất bia.

Với kiến thức và thời gian có hạn, nên bài viết của em không thể tránh khỏi
những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự chỉ bảo của các thầy, các cô để bổ sung
thêm những hiểu biết của mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS. Đặng Đình Đào Khoa Thơng mại - ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội.

1


Chơng I
vai trò và ý nghĩa của vấn đề tiêu thụ sản phẩm
ở các doanh nghiệp sản xuất
I-/

Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm :

I.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm trong các nền kinh tế:
I.1.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung:
Nền kinh tế hoạch hoá tập trung là cách tỉ chøc nỊn kinh tÕ - x· héi trong ®ã
mäi vấn đề kinh tế - xà hội đều đợc giải quyết từ một trung tâm. Nhà nớc quản lý
kinh tế chđ u b»ng mƯnh lƯnh. Trong nỊn kinh tÕ nµy, các cơ quan quản lý hành
chính kinh tế can thiệp sâuu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa
các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản

phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Vì vậy 3 vấn đề
kinh tế sản xuất cái gì ? Sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai đều do Nhà nớc
quyết định. Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc tổ chức bán sản phẩm
hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đợc ấn định từ trớc.
Từ đặc trng trên của nền kinh tế hoạch hoá tập trung nên quan niệm về tiêu
thụ sản phẩm trong thời kỳ này cha đợc nhìn nhận đúng ý nghĩa và vai trò của nó.
Dờng nh vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị che lấp bởi sự bao
tiêu của Nhà nớc. Do đó các doanh nghiệp không cần phải làm sao để tiêu thụ sản
phẩm và từ đó không nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp nói
riêng và của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
I.1.2. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng:
- Kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế xà hội, trong đó các quan hệ
kinh tế của các cá nhân các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng và thái độ c xử của từng thành viên chủ thể kinh tế hớng vào việc
tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của giá cả thị trờng.
- Kinh tế thị trờng dựa trên cơ sở một nền sản xuất hàng hoá phát triển, kinh tế
thị trờng không thể ra đời và phát triển trên nền tảng cđa mét nỊn s¶n xt hiƯn vËt tù
2


cấp tự túc, phát triển của sản xuất hàng hoá, thực hiện tự do lu thông hàng hoá vừa là
tiền đề vừa là động lực cho sự phát triển của nỊn kinh tÕ thÞ trêng.
- Trong nỊn kinh tÕ thÞ trờng, mọi cá nhân có năng lực hành vi đều có quyền
tự do kinh doanh, tự chủ và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình.
- Cạnh tranh là quy luật vốn có của nền kinh tế thị trờng. Một doanh nghiệp
muốn tồn tại thì phải cạnh tranh đợc các đối thủ của mình. Hay nói cách khác
cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại tiêu thụ sản phẩm cũng là
công cụ của cạnh tranh.
- Trong nền kinh tế thị trờng khách hàng là "thợng đế" là ngời nuôi sống
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải hiểu đợc nhu cầu

của khách hàng muốn gì và tìm cách thoả mÃn nhu cầu đó tốt nhất. Theo nghĩa
hẹp, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu
thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian: một
bên là nhà sản xuất và nhà phân phối và một bên là nhà tiêu dùng.
- Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3
vấn đề trung tâm sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và sản xuất cho ai nên việc
tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế,
bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ
chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
I.2. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trờng hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra là để bán, do đó
để thực hiện đợc quá trình tái sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải tiêu thụ
đợc sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đÃ
hoàn thành.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc
tiêu thụ, tức là nó đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn một nhu cầu nào
đó. Sức tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë møc b¸n ra, uy tín của
doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và
sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản
ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ
sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu
3


thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Về phơng diện xà hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc
cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những

cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ
đợc bình ổn trong xà hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xác
định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự toán nhu cầu tiêu dùng của xà hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các
doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành
thờng xuyên hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt. Trong
nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thu sản phẩm có ý nghĩa
quan trọng, quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp.
II-/ các vấn đề cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp sản xuất.

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất ở đây đợc hiểu theo
nghĩa rộng. Nó bao gồm các vấn đề cơ bản sau:
II.1. Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
Điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng là việc làm cần thiết đầu tiên đối với
bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào, đây là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc
thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trờng
nhằm trả lời câu hỏi. Thị trờng đang cần những loại sản phẩm gì? Đăc điểm kinh
tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về sản phẩm đó nh thế nào? Ai là
ngời tiêu thu những sản phẩm đó và cung hiện tại về sản phẩm đó trên thị trờng để
từ đó doanh nghiệp xác định đợc thị trờng trọng điểm của mình. Đây là một vấn
đề quan trọng, nếu xác định thị trờng quá hẹp thì có thể bỏ lỡ các cơ hội hấp dẫn
và ngợc lại, nếu thị trờng xác định quá rộng sẽ làm cho nỗ lực và tiềm năng của
doanh nghiệp bị lÃng phí. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp xác định quy mô thị trờng
của doanh nghiệp đây là tiền đề để doanh nghiệp đề ra những quyết định về giá cả,
sản lợng cung cấp và quyết định xâm nhập thị trờng mới.
II.2. Lựa chọn sản phẩm phù hợp:

Từ kết quả nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp sẽ xác định đợc sản
phẩm thích ứng để đa vào hoạt động kinh doanh mà cụ thể đối với các doanh
4


nghiệp sản xuất là đa vào sản xuất.
Nội dung này quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản
phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị
trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao gồm về lợng, chất lợng và giá cả
ã Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị trờng, với dung lợng
thị trờng. Khối lợg sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quả kinh doanh. Thực
tế cho thấy chi phí bình quân có thể giảm khi sản lợng tăng, nhng đông thời cũng
có thể tăng lên khi tăng khối lợng sản phẩm. Trờng hợp thứ nhất sẽ đem lợi nhuận
cao, còn trờng hợp thứ hai sẽ dẫn tới lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm giảm và
nhiều khi dẫn đến tổng lợi nhuận giảm. Do đó, doanh nghiệp khi quyết định khối
lợng sản phẩm sản xuất ra trong phơng án sản phẩm phải nghiên cứu kỹ chi phí
bình quân và phải chi ra đợc khi nào tăng sản lợng và tăng tới mức nào thì đạt hiệu
quả cao, đồng thời tới giới hạn nào thì hiệu quả sẽ giảm.
ã Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là hợp những thuộc tính
của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác định, phù hợp với tên gọi sản phẩm. Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiểu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh tính chất
cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với các giác quan của con ngời. Những đặc trng
trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm và không phải bất kỳ sản phẩm nào cũng
phải có hoặc đạt đợc tất cả những yêu cầu chất lợng nh vậy. Vấn đề chính là sản
phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức nào khi so với sản phẩm cùng loại của đối thủ
cạnh tranh. Một vấn đề cần chú ý là chất lợng sản phẩm còn tuỳ thuộc vào sự thoả
mÃn đúng nhu cầu của khách hàng hay không? Một thực tế là có nhiều sản phẩm
dù chất lợng rất tốt nhng không tiêu thụ đợc dù ngời tiêu dùng cũng có nhu cầu về
nó nhng không hợp với túi tiền của khách hàng hay nói cách khác là sản phẩm
không thoả mÃn đợc đồng bộ nhu cầu của khách hàng. Do đó khi xác định chất lợng sản phẩm phải tính đến yếu tố khách hàng. Ví dụ nếu đem các loại bia nh

Carbeng về các vùng nông thôn thì có tiêu thụ đợc không?
ã Về giá cả sản phẩm, đây là yếu tố cấu thành nên phơng án sản phẩm thích
ứng. Giá cả mang lại tính cạnh tranh giữa các sản phẩm thuộc các doanh nghiệp
sản xuất khác nhau. Giá cả hợp lý sẽ là thứ vũ khí lợi hại đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Giá cả hàng hoá luôn đợc ngời tiêu dùng coi nh đó là một chỉ dẫnvề
chất lợng và các chỉ tiêu khác về hàng hoá. Do vậy, chính sách giá đúng giữ vai trò
nhất định đối víi bÊt kú doanh nghiƯp nµo. T thc vµo mơc tiêu của từng
doanh nghiệp và từng giai đoạn hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp mµ lùa

5


chọn một trong các mục tiêu định giá khác nhau. Có các mục tiêu định giá chủ
yếu sau: Mục tiêu tồn tại, mục tiêu đối đa hoá lợi nhuận hiện tại, mục tiêu dẫn đầu
về chỉ tiêu thị phần dẫn đầu về chỉ tiêu chất lợng. Doanh nghiệp cần phân định
mức cầu thị trờng, mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau .
Mặt khác, để xây dựng chính sách giá doanh nghiệp phải dựa trên phân tích chi
phí và cấu trúc của nó, phân tích giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ canh tranh.
Một khi doanh nghiệp chuẩn bị đợc từng bớc từ khâu xác định mục tiêu, đánh giá
đến khâu phân tích các nhân tố ảnh hởng đến giá cả. Doanh nghiệp đà có một
chính sách đúng đắn giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiềuhhchính sách đúng đắn
giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện đợc các muịc tiêu lợi
nhuận, vị thế và an toàn, tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
II.3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm:
Sau khi lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất các doanh
nghiệp sản xuất tiến hành tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm. Đây cũng là khâu quan
trọng nó có liên quan đến các bớc tiếp theo, có ảnh hởng lớn tới hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm bao gồm: kiểm tra chất lợng sản phẩm,
đích nhÃn hiệu, phối hòm kiện, đóng gói và kẻ mác trên bao bì.
ã Kiểm tra chất lợng sản phẩm: Đây là khâu không thể thiếu đợc khi tiến

hành sản xuất bất kỳ sản phẩm nào. Kiểm tra chất lợng sản phẩm chính là tăng
thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng, giữ
chữ "tín" của doanh nghiệp đối với khách hàng.
Qua công việc kiểm tra chất lợng sản phẩm, doanh nghiệp phát hiện ra những
sai sót trong sản phẩm, từ đó có các biện pháp kịp thời điều chỉnh giúp cho sản
phẩm đạt đợc chất lợng sản phẩm mà mạnh dạn đa ra các chiến lợc về giá cả,
khuyếch trơng, quảng cáo... nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đem lại lợi nhuận
cao.
ã Nghiệp vụ bao gói nhÃn hiệu.
Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quan trọng trong hoạt
động tiêu thụ. Dới con mắt của khách hàng, bao bì gắn với sản phẩm và là một bộ
phận không thể thiếu đợc của sản phẩm mà nhu cầu đồng bộ của họ đòi hoỉ phải
thoả mÃn. Bao bì có rất nhiều công dụng, doanh nghiệp có thể thông qua các công
dụng bao bì để xây dựng chiến lợc bao bì và thúc đẩy khả năng bán hàng của
mình.
+ Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm, hạn chế các h hỏng và
thiệt hại của sản phẩm trong các điều kiện vận chuyển khác nhau, sắp xếp hhh
6


trong kho, tránh các tác động bất thờng của môi trờng tự nhiên (khí hậu, thời tiết).
+ Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với tiêu dùng và đáp ứng tốt
hơn nhu cầu của khách hàng. Các loại bao bì thích hợp có thể cho phép khách
hàng sử dụng sản phẩm an toàn và tiện lợi hơn.
+ Bao bì có thể tạo ra khả năng sản phẩm có hiệu quả hơn, góp phần giảm chi
phí lu thông, giảm giá bán sản phẩm.
+ Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốt hơn. Đặc biệt đối với
sản phẩm bia thì bao bì có vai trò cực kỳ quan trọng vừa làm chức năng bảo quản
vừa làm chức năng để khách hàng nhận biết nhÃn hiệu.
ã Trình bày nhÃn hiệu trên bao bì: Xác định và phát triển chiến lợc nhÃn hiệu

hàng hoá là một nội dung quan trọng của chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp
bởi nhÃn hiệu có ảnh hởng rất lớn đến khả năng phát triển và tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiƯp trong kinh doanh.
Nh·n hiƯu xt hiƯn do nhu cÇu nhận biết, xác định và phân biệt sản phẩm
của các nhà sản xuất, các nhà buôn khác nhau.
ã Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho:
Bảo quản hàng hoá ở kho là bảo vệ sự tồn tại của sản phẩm xà hội về số lợng và
chất lợng bằng cách sử dụng tổng hợp các biện pháp tổ chức, kinh tế kỹ thuật, chống
lại sự ảnh hởng có hại của môi trờng đến số lợng và chất lợng hàng hoá.
Kho hàng là nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mức lu chuyển
hàng hoá. Bởi vậy, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo quản hàng hoá ở kho có ý nghĩa hết
sức quan trọng.
Đối với sản phẩm bia, do đặc tính của sản phẩm nên kho bảo quản thành
phẩm của Công ty bia phải đợc xây dựng kín cấu trúc nhà kho phải bền chắc có
khả năng chống khí gây ảnh hởng đến chất lợng bia và bao bì sản phẩm.
II.4. Định giá bán và thông báo giá.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là tiêu biểu bằng tiền của giá trị
hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung-cầu hàng hoá,
tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh.
Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ chiến lợc giá
cả phối hợp một cách chính xác với các điều kiện sản xuất và thị trờng; là đòn bảy
hoạt động có ý thức đối với thị trờng. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp

7


bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao
uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Quy trình định giá trong tiêu thụ sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ

marketing hỗn hợp khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu, điều này xảy ra khi
doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Quy trình định giá tổng thể nh sau:
Chọn mục tiêu định giá
Phân định cầu thị trường
Lượng giá chi phí
Phân tích giá đối thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
Sau khi doanh nghiệp thực hiện xong định giá thì tiến hành không báo giá.
II.5. Lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ:
Việc lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ đợc xây dựng dựa trên
chiến lựơc tiêu thụ sản phẩm cụ thể của từng doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giả pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu
thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số,
tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
Chiến lợc phân phối sản phẩm dịch vụ là phơg hớng thể hiện cách thức doanh
nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trờng
mục tiêu.
Chiến lợc phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lợc phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình
kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự
cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh chóng.

8


ã Chiến lợc quảng cáo: Là chiến lợc sử dụng các phơng tiện thông tin để
truyền tin về sản phẩm hoặc cho ngời trung gian hoạc cho ngời cuối cùng trong
một khoảng thời gian và không gian nhất định.

Khi xây dựng một chơng trình quảng cáo, Công ty phải xác định các vấn đề
cơ bản có tính nguyên tắc sau:
- Đề ra nhiệm vụ: Những nhiệm vụ này có thể rút ra từ những quyết định trớc đó về lựa chọn thị trờng mục tiêu. Cụ thể có một số nhiệm vụ
Quảng cáo thông tin: phổ biến trong giai đoạn tung hàng ra thị trờng.
Quảng cáo thuyết phục: Có giá trị đặc biệt trong giai đoạn triển khai khi
nhiệm vụ đặt ra cho Công ty là hình thành nhu cầu có chọn lọc.
Quảng cáo nhắc nhở: Đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn chín muồi.
- Xây dựng ngân sách: Sau khi xác định nhiệm vụ quảng cáo, Công ty phải
xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng mặt hàng. Vai trò của quảng cáo là tăng
nhu cầu hàng hoá đó, và Công ty muốn chi đúng số tiền thật sự cần thiết để đạt chỉ
tiêu tiêu thụ đà đề ra.
- Xây dựng thông tin quảng cáo: Quá trình xây dựng chiến lợc sáng tạo về
quảng cáo có thể tách ra 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn hình thành ý tởng thông tin
+ Giai đoạn đánh giá và lựa chọn phơng án thông tin.
+ Giai đoạn thực hiện thông tin
- Lựa chọn phơng tiện truyền tin: tuỳ thuộc vào nhóm đối tợng mà doanh
nghiệp truyền tin đến và nội dung truyền tin để lựa chọn phơng tiện truyền tin có
hiệu quả.
- Lựa chọn phơng án quảng cáo cụ thể.
- Xây dựng lịch sử dụng các phơng tiện quảng cáo.
- Đánh giá chơng trình quảng cáo và hiệu quả truyền thông và hiệu quả thơng
mại.
ã Lựa chọn kênh tiêu thụ:
Kênh phân phối là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá
trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến ngời sử
dụng.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiªu dïng cuèi cïng, cã
9

2 hình thức tiêu thụ sau:
* Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời sản xuất cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này dcó
u điểm: Hệ thống các cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp
xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả; từ đó
tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác trong
hình thức này, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn
chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng.
Doanh nghiệp SX
Môi giới
Người tiêu dùng cuối cùng
* Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dung cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: ngời
bán buôn, bán lẻ, đại lý... Với hình thức này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hang
hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo
quản, hao hụt. Nhng với hình thức này, thời gian lu thông hàng hoá tăng, tăng chi phí
tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
DNSX
Bán buôn
Môi giới

Đại lý
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng

Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ
khác phần lớn do đặc điểm sản phẩm quyết định. Hiện nay có sự khác nhau rất lớn
trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng đợc sử dụng cho
tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân. ở Mỹ, theo đánh giá, gần 60-65% vật t đợc tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp tiêu dùng; 1518% thông qua các tổ chức thơng mại bán buôn, 10-15% thông qua các trung gian

bán buôn kh¸c nhau, tham gia víi t c¸ch la ngêi thay mặt doanh nghiệp sản xuất,
những trung gian đó không phụ thc së h÷u cđa doanh nghiƯp.
10


Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm.
Đó là xu hớng ngày càng phát triển bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. ở nớc ta
nền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới nhng hiện nay lại rất phổ biến
và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.
ã Dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt động hỗ trợ cho
khách hàng trong quá trình kinh doanh trớc, trong và sau khi bán hàng. Ngời ta coi
dịch vụ là phần mềm sản phẩm mà chúng ta cung ứng khách hàng. Xu hớgn phần
mềm ngày càng gia tăng trong lĩnh vực kinh doanh.
Về bản chất, dịch vụ là sản phẩm vật chất có những nét rất khác biệt khiến các
nhà kinh doanh dịch vụ thiết kế chơng trình hoạt động Marketing không thể bỏ qua.
- Là sản phẩm vô hình, chất lợng dịch vụ rất khó đánh giá, vì nó chịu nhiều
yếu tố tác động nh ngời bán, nguời mua và cả thời điểm bán dịch vụ đó.
- Sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời, nên cung cầu dịch vụ
không thể tách rời nhau mà phải tiến hành cùng một lúc.
- Dịch vụ không thể cất giữ làm phần đệm điều chỉnh sự thay đổi nhu cầu thị
trờng nh các sản phẩm vật chất khác.
Trong điều kiện nền kinh tế ngày càng phát triển dịch vụ là một vũ khí cạnh
tranh sắc bén của doanh nghiệp. Dịch vụ xuất hiện ở mọi nơi, mọi giai đoạn của
quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trớc, trong và sau khi bán hàng.
Doanh nghiệp phải biết sử dụng dịch vụ một cách có hiệu quả nhằm thúc đẩy nhanh
quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng nh tạo đợc thế cạnh tranh trên thơng trờng.
ã Quản lý quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Để quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành một cách có hiệu quả đoi hỏi
hoạt động tiêu thụ phải đợc thực hiện theo một kế hoạch đà định sẵn. Vì vậy

doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức quản lý nhằm đạt đợc kế hoạch đề ra cũng
nh kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với sự thay đổi của môi trờng. Nếu quản lý tốt
sẽ đem lại hiệu quả cao cho quá trình tiêu thụ sản phẩm và ngợc lại nếu quản lý
không tốt thì sẽ ảnh hởng tiêu cực đến quá trình tiêu thụ sản phẩm . Đây cũng là
một trong những công cụ để doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh của mình.
Doanh nghiệp nào biết kịp thời thích ứng và điều chỉnh theo sự thay đổi của môi
trờng kkd doanh nghiệp ấy sẽ chiến thắng.
ã Kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.

11


Đây là nội dung cuối cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong kỹ thuật
nghiệp vụ bán hàng thì nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Chẳng hạn trong trờng
hợp mặc dù hàng hoá đà đợc phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đà giao
xong cho ngời mua. Song cha thu đợc tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết
thúc. Hoặc trong trờng hợp doanh nghiệp đà thu đợc tiền về từ các trung gian, nhng hàng hoá vẫn còn tồn đọng lại đó cha tới tay ngời tiêu dùng thì việc tiêu thụ
mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng đợc thu từ tay ngời tiêu
dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mơi thực sự kết thúc. Do đó, các hoạt động
dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan
trọng.
Việc đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thấy đợc
những thành tựu để phát huy cũng nh những hạn chế, tồn tại để kip thời khắc phục
tạo ra bài học kinh nghiệm để quá trình tiêu thụ sản phẩm lần sau đợc tốt hơn.
III-/ các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói
chung và thị trờng bia nói riêng.

III.1. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
III.1.1. Cơ chế quản lý
Chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng, cũng là

chuyển từ chế độ cung ứng vật t, giao nộp sản phẩm - tiêu theo địa chỉ, sang cơ
chế thơng mại-mọi hoạt động diễn ra dới sự dẫn dắt của thị trờng, mọi hoạt động
của quá trình sản xuất đều do doanh nghiệp quyết định và tự chịu trách nhiệm. Do
vậy, cùng với sự chuyển đổi mọi mặt của hoạt động sản xuất, vai trò của công tác
tiêu thụ sản phẩm đợc nhận biết lại, nó thực sự trở thành vấn đề cần giải quyết của
mọi doanh nghiệp và có điều kiện để thực hiện nó, tự do mua bán trên thơng trờng
là hợp pháp, không bị cấm đoán nh trớc kia.
III.1.2. Khoa học công nghệ:
Khoa học-công nghệ quy định cách thức từng doanh nghiệp và toàn nền kinh
tế trong việc sử dụng, khai thác tiềm năng của mình. Khoa học-công nghệ ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm ở các khía cạnh sau:
- Quy định trình độ sản xuất sản phẩm. ở trình độ khoa học-công nghệ hiện
nay các sản phẩm đợc sản xuất có tiêu chuẩn về chất lợng, thẩm mỹ, độ bền... rất
cao và gần nh tơng tự nhau, do vậy công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải làm nổi
bật đợc các đặc tính về mác nhÃn, sao cho khi nghĩ tới một nhu cầu là nghĩ tới
nhÃn mác , tức là bằng mọi cách phải tạo đợc sự ấn tợng, dễ ghi nhận của mác

12


nhÃn hoặc Công ty.
- Khoa học -công nghệ hiện đại với phơng tiện hiện đại, tạo điều kiện cho
quá trình mua b¸n diƠn ra nhanh gän. VÝ dơ víi bia hơi- nếu có công nghệ cao sẽ
tạo điều kiện cho việc tiêu thụ bia đợc cao hơn.
- Khoa học-công nghệ hiện đại cho phép tạo ra một sản phẩm mới trong một
thời gian ngắn. Do vậy, một nhu cầu của khách hàng sẽ dễ dàng đợc đáp ứng.
III.1.3. Chính trị-pháp luật:
Chính trị ổn định, pháp luật nghiêm minh và ngày càng một hoàn hảo là cơ
sở rất tốt cho hoạt ®éng kinh doanh cđa c¸c doanh nghiƯp, víi ®iỊu kiƯn nh vậy,
vấn đề chữ tín trong hoạt động kinh doanh là rất quan trọng, đây là vấn đề khó
khăn, nó yêu cầu thời gian dài, yêu cầu về trình độ. Hiệu quả của tiêu thụ sản

phẩm nói lên năng lực thực sự của doanh nghiệp.
III1.4. Môi trờng văn hoá- xà hội:
Môi trờng văn hoá xà hội ảnh hởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách
hàng. Các tham số ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Dân số và xu hớng vận động của nó (số ngời, tỷ lệ sinh tử...) đây là cơ sở hình thành
cơ cấu mặt hàng sản xuất. Đối với sản phẩm bia, quy mô dan số cũng nh cơ cấu tuổi, giới
tính có tác động manhh đến quy mô sản xuất và khả năng tiêu thụ sản phẩm bia.
- Thu nhập của dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bố thu nhập giữa
các nhóm ngời và các vùng địa lý. Với thu nhập của ngời dân ngày cang cao nên
khả năng tiêu thụ bia ngày cũng càng cao.
- Công ăn việc làm và vấn đề phát triển việc làm phải có thu nhập mới có khả
năng thanh toán cho sản phẩm của doanh nghiệp.
- Dân tộc và đặc điểm tâm lý. Muốn thâm nhập vào bất kỳ một thị trờng nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Đặc biệt đối với sản
phẩm bia dân tộc và đặc điểm tâm lý có ảnh hởng lớn nó hớng doanh nghiệp vào việc
lựa chọn cách thức và nội dung quảng cáo để đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ.
III.1.5. Môi trờng kinh tế:
Trong những năm gần đây, tình hình tăng trởng kinh tế cao, lạm phát giữ ở
mức thấp. Cơ sở hạ tầng nh thông tin, đờng xa, phơng tiện vận tải kho tàng... ngày
càng hoàn thiện hơn. Nhiều trung tâm thơng mại, văn phòng đại diện xuất hiện
làm cho biến động nhu cầu về bia nói riêng tăng mạnh.

13


III.2. Các nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
III.2.1. Tiêm lực của doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp có một tiềm năng nhất định phản ánh thế và lực của doanh
nghiệp, trong quá trình xây dựng các chiến lợc kinh doanh cần phải đánh giá tiềm năng
đó một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác các thời cơ. Một chiến lợc không

đợc xây dựng trên cơ sở các tiềm năng đà đánh giá chính xác thì dễ bị thất bại và kéo
theo nó là những chi phí vô ích. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm:
- Tình hình máy móc thiết bị có ảnh hởng trực tiếp tới năng lực sản xuất, chi
phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hởng tới giá thành, giá cả sản phẩm, đồng thời nó
cũng là nhân tố quan trọng quyết định chất lợng, mẫu mà sản phẩm của doanh
nghiệp, tính tiên tiến của sản phẩm.
- Các phát minh sáng chế hiện đang làm chủ, cho phép doanh nghiệp tạo ra
đợc tính đặc trng của sản phẩm mà các doanh nghiệp khác không có, từ đó cho
phép doanh nghiệp có nhiều cơ hội tốt trong kinh doanh.
- NhÃn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp, đây là tài sản vô hình, nó
không dễ gì mà có đợc. Khi đà có uy tín về loại nhÃn hiệu hoặc có uy tín về hÃng thì
khi có một sản phẩm mới cùng nhÃn hiệu khách hàng sẽ mua một cách không tính
toán. Đặc biệt nhÃn hiêkụ sản phẩm bia có một vai trò quan trọng tác động tới cầuvề
từng loại sản phẩm bia. Có nhiều doanh nghiƯp gãp vèn liªn doanh b»ng nh·n hiƯu.
- HƯ thống tổ chức và quan điểm quản lý. Hệ thống tổ chức gọn nhẹ, quan
điểm rõ ràng sẽ làm cho hoạt động của doanh nghiệp đợc trôi chảy, giảm đợc các
chi phí hành chính, tăng lợi nhuận.
- Quy trình công nghệ vàcon ngời lao động. Chỉ có quy trình công nghệ hiện
đại cùng đội ngũ lao động nhanh nhẹn, sáng tạo, nhiệt tình thì mới đa ra các sản
phẩm thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng.
III.2.2. Đối thủ cạnh tranh: Thị trờng là nơi diễn ra các cuộc đấu sức mag
tính cạnh tranh giữa các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất
bia nói riêng. Thị trờng bia Việt Nam trong giai đoạn này có thể nói là có tính
cạnh tranh sôi động và khốc liệt nhất.
Các hình thức cạnh tranh chủ yếu của các nhà sản xuất hiện nay là:
ã Cạnh trạnh bằng giá cả: Ngời tiêu dung luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá
và hàng hoá tiêu thụ đợc khi giá cả khh đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.
Trong thực tế, cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lựơc giá cả đợc coi là biện
pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá cả sÏ
14

không phát huy đợc tác dụng. Tuy nhiên, cạnh tranh bằng chiến lợc giá cả có thể
áp dụng thành công và có u thế trong việc thâm nhập thị trờng mới.
ã Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm : Hiện nay đời sống của ngời dân đà có
những thay đổi tốt, nhu cầu về sản phẩm ngày cang rõ rệt, nhất là đối với chất lợng. Chất
lợng vẫn đợc coi là chỉ tiêu hàng đầu đa ngời tiêu dùng đến với sản phẩm.
Ngoài ra còn diễn ra sự cạnh tranh bằng quảng cáo. Trên hầu hết các loại tạp
chí, báo và các loại ấn phẩm đều xuất hiện các trang quảng cáo về bia. Trên vô
tuyến truyền hình tần suất xuất hiện các quảng cáo bia cũng rất cao. Ngoài ra dạng
cạnh tranh bằng khuyến mÃi cũng đợc các nhà sản xuất triệt để áp dụng và mang
lại hiệu quả khá cao.
- Sự đe doạ của những đối thủ mới: Những nhà đầu t và những nhà sản xuất mới
nhảy vào ngành cũng làm tăng áp lực cạnh tranh với các nhà sản xuất cũ. Sự khác biệt
về sản phẩm bia trong nớc là không lớn. Một điều nữa cần nhắc tới là ngời tiêu dùng nớc
ta khá dễ tính trong việc dùng thử sản phẩm và cũng không quá trung thành với nhÃn
hiệu nào. ở đây ngời tiêu dùng không cảm thấy thiệt thòi hay mất mát gì khi tõ bá mét
nh·n hiƯu bia nµy dïng mét nh·n hiƯu bia khác.
III.2.3. Khách hàng: Trong những năm gần đây, nhu cầu tiêu dùng bia của
nớc ta đang ngày một gia tăng cả về quy mô lẫn cơ cấu. Hiện nay, lợng bia tiêu
thụ bình quân đầu ngời của Việt Nam còn tơng đối thấp, trong khi đó mức tiêu thụ
bình quân trên thế giới là 15lít/ngời/năm . Triển vọng đến năm 2000 lợng bia tiêu
thụ bình quân đầu ngời ở Việt Nam sẽ là 10lít/ngời/năm.
Trên thực tế dân số tăng 2%/năm và lợng tiêu thụ tính theo đầu ngời tăng
10%/năm, điều này mở ra một triển vọng lớn cho thị trờng bia.
Mặt khác tâm lý, thị hiếu của khách hàng cũng ảnh hởng đến hoạt động tiêu
thụ bia để từ đó quy định về nồng độ cồn, và tỷ lệ giữa các thành phần trong bia.
Trên đây là các nhân tố và ảnh hởng của các yếu tố khác tới công tác tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều có một tiềm năng nhất định,
vấn đề là ban lÃnh đạo và tập thể công nhân viên chức biết đánh giá và vận dụng

các nhân tố bên ngoài vào điều kiện cụ thể của mình.

15


Chơng II
thực trạng của hoạt động tiêu thụ bia của các
doanh nghiệp sản xuất bia hiện nay
I-/

thực trạng thị trờng bia và vấn đề tiêu thụ bia ở các doanh
nghiệp sản xuất bia nói chung.

I.1. Tình hình cung trên thị trờng:
Bia là loại đồ uống đợc sản xuất từ một loại hạt nảy mầm gọi là Malt và hoa
Honblong. Vào những năm 57-58, khi lần đầu tiên đợc bán trên thị trờng miền Bắc
bia vừa là đồ uống xa lạ với mọi ngời. Dần dần ngời ta nhận ra tác dụng của loại
đồ uống này đối với sức khoẻ và nó trở nên thông dụng hơn. Khi cánh cửa thị trờng bật mở, có lẽ bia là ngành "tiên phong" lao vào nhanh nhất và mạnh nhất.
Cùng với chính sách mở cửa của Nhà nớc ta đà tạo điều kiện thuận lợi cho nhiều
cơ sở địa phơng liên doanh vơi nớc ngoài để thành lập Công ty liên doanh nớc
ngoài. Sản phẩm bia của các bên liên doanh có chất lợng tơng đơng với hàng ngoại
nhập, nhng có lợi thế hơn hẳn hàng ngoại nhập bởi giá cả, chi phí vận chuyển bảo
quản... thấp nên khả năng cạnh tranh tốt đối với hàng ngoại nhập.
Hàng loạt các nhà máy bia đà có từ trớc đợc đầu t, cải tạo mở rộng. Các nhà
máy đợc xây dựng thêm. Các liên doanh với các hÃng bia lừng danh trên thế giới
chen nhau ra đời. Cha kể các ngành "ăn theo" cũng đua nhau mọc lên: vo lon
nhôm, két nhựa, vỏ chai thuỷ tinh và các loại nút chai, bao bì khác.
Hiện tại, năng lực sản xuất bia của các nhà máy đang hoạt động, đang hoàn
tất và đà đợc cấp giấy phép. Có tổng Công ty suất khoảng 876 triệu lít/năm, đợc
chia ra nh sau: các liên doanh với nớc ngoài chiếm 46,4% (405 triệu lít) các nhà

máy thuộc tổng Công ty rợu bia nớc giải khát Việt Nam chiếm 23,6% và còn lại là
các địa phơng.
Trên cả nớc hiện có hơn 320 cơ sở sản xuất bia với quy mô lớn nhỏ khác
nhau, song thêm 87% cơ sở chỉ có công suất "còi cọc", dới 1 triệu lít/năm mà
chiếm trên 12% tổng công suất.
Loại có công suất trên 10 triệu lít/năm (gồn các cơ sở vốn đầu t nớc ngoài đợc cấp phép) là 13 nhà máy, chiếm gần 73% tổng năng lực. Số cơ sở có công suất
6-10 triệu lít/năm chiếm 2,8%, và chiếm 8,4% tổng công suất. Nếu chia đều các
nhà máy cho 61 tỉnh, thành thì ngành sản xuất bia rơi vào tình trạng "bia chảy chỗ
16


trũng". Bởi dòng chảy bia chỉ đổ dồn vào 2 cái phễu chính là thành phố Hồ Chí
Minh (chiếm 32,4% tổng năng lực cả nớc) và Hà Nội chiếm 16,2%. Trong khi đó
thì 8 tỉnh lại không có một giọt bia nào là Ninh Thuận, Gia Lai, Đắc Lắc, Bình Dơng, Bình Phớc, Bến Tre, Kiên Giang và Minh Hải. Các khu vực Tây Nguyên,
đồng bằng Sông Cửu Long và trung du miên núi phía Bắc hầu nh không có năng
lực sản xuất. Tuy nhiên, năm 1995 sản lợng thực tế của cả nớc mới đạt 502 triệu
lít, chỉ bằng 58% công suất thiết kế. Không ít dự án có vốn đầu t nớc ngoài đà đợc
cấp giấy từ lâu mà nay vẫn cha động tĩnh gì bia Praha (Hà Tỉnh) và dự án mở rộng
giai đoạn 2 Công ty bia Đông Nam á.
Hiện nay, đà có hơn 30 nhÃn hiệu bia có mặt tại thị trờng Việt Nam kể cả các
nhÃn hiệu quốc tế sản xuất trong nớc nh: Carlsberg, Sanmiguel, Tiger, Heineken...
và một số nhÃn hiệu khác. mặc dù cuộc chiến dành giật thị trờng của các hÃng bia
ngày càng sôi động, lợng bia sản xuất dù có gia tăng đáng kể, nhng vẫn không đáp
ứng đợc cơn khát của giới tiêu thụ bia trên thị trờng.
Tuy số lợng nhiều, song chỉ một số ít nhà máy phát huy hết công suất nh nhà
máy bia Sài Gòn, bia Hà Nội, liên doanh bia Việt Nam và phần liên doanh của bia
BGI tại Tiền Giang. Các nhà máy lớn khác chỉ đợc "to xác", chiếm thị phần quá
thấp. Đặc biệt là các cơ sở sản xuất nhỏ lại càng thảm hại hơn. Công nghệ yếu
kém, chỉ cho ra loại bia cấp thị xà thì mấy sức cạnh tranh nổi? Bởi thế lợi nhuận
mày ngành bia có đợc đều trông cậy vào "ông anh cả" là Tổng Công ty Rợu bia nớc giải khát. Dẫn đầu là Công ty bia Sài Gòn nộp ngân sách gần 6 triệu đồng trên

1 triệu lít bia, tiếp đó là Công ty bia Hà Nội nộp 4,5 triệu đồng trên 1 triệu lít bia,
năm 1995, 2 Công ty đà sản xuất 186 triệu lít bia, nộp ngân sách 954 tỷ đồng.
Năm 1996, sản lợng bia của hai Công ty bia Sài Gòn và bia Hà Nội đạt 165 triệu
lít bia: bia Hà Nội đạt 48 triệu lít. Ước tính hai Công ty bia này đang chiếm hơn
40% thị phần bia cả nớc. Hai Công ty nay đều có tốc độ tăng trởng cao trong năm
1996, (bia Sài Gòn 8,42%, bia Hà Nội 15,76%) và ®· ®ãng gãp 1076 tû ®ång
trong tæng sè 1095,4 tû đồng nộp ngân sách Nhà nớc của toàn tổng Công ty rợu
bia giải khát Việt Nam.
Các nhà máy bia ở địa phơng, do quy mô nhỏ, hiệu quả kinh tế thấp, nên
phần lớn bị lỗ, tất nhiên cũng không tránh khỏi tình trạng trốn thuế. Quả thật, trớc
tốc độ phát triển quá bốc của ngành này trong mấy năm qua, nên Nhà nớc cha có
quy hoạch đầy đủ, nhất là khâu quản lý cha có sự thống nhất.
Theo thống kê, các nhà máy bia địa phơng chỉ nộp khoảng 50% theo quy
định, trong khi bia Sài Gòn, bia Hà Nội vẫn nộp đúng và đủ nên đà tạo ra một sân
chơi không bình đẳng giữa các xí nghiệp. Hiện tại, thuế tiêu thụ đặc biệt cho bai
17


đợc đánh trên cơ sở giá bán tại nơi sản xuất cha tính thuế tiêu thụ đặc biệt, với
thuế bia hơi và bia chai bằng 79% và 95% cho bia lon.
- Về bia nhập khẩu.
Trớc đây 1993 trở về trớc, khi các hÃng bia nớc ngoài cha đợc dphép sản xuất
ở Việt Nam và sản xuất dới mức cầu khá nhiều, một lợng bia lon đà đợc nhập
khẩu. Nhập lậu mạnh nhất qua biên giới là bia Trung Quốc. Ước tính khoảng 2550 triệu lít đợc chở vào Việt Nam bằng các đờng khác nhau. Sau năm 1993, nhà
máy bia Việt Nam đà đi vào sản xuất và đà nhanh chóng "hất" bỏ bia nhập
Heineken và Tiger. Đồng thời, do chất lợng bia chai của bia
Sài Gòn và bia Hà Nội đợc nâng cao, có chụp bảo hiểm chống làm giả, bia Việt
Nam đà loại bỏ hoàn toàn bia Trung Quốc nhập lậu.
- Cung về các sản phẩm thay thế:
Sản lợng thay thế của bia là các loại đồ uống đóng hộp: nớc hoa quả, sữa, rợu, cà phê, trà, nớc khoáng. Cùng với sự gia tăng của bia thì các loại sản phẩm giải

khát thay thế nó cũng chạy theo "cơn lốc" của sự phát triển. Các loại nớc giải khát
ngày càng đa dạng về chủng loại, mẫu mà cũng nh chất lợng. Một xu thế phổ biến
là mức tiêu dùng các loại nớc có gas giảm, ngời tiêu dùng ngày càng quan tâm tới
sức khoẻ nên giảm tỷ lệ nớc uống có đờng, có gas tăng tỷ lệ nớc khoáng, nớc bổ dỡng. Sự ra đời của các Công ty sản xuất nớc ngọt Cocacola; Pepsicola trong thời
gian qua thực sự là mối đe doạ các nhà sản xt bia trong níc. Trong c¬ cÊu IBC,
Pepsico chiÕm 30% cổ phần, Mancondray của Hồng Kông chiếm 30% và 40% là
do các Công ty quốc doanh của Việt Nam. Cocacola có mặt tại Việt Nam với
Công ty Coca-Cola Indochine Pte.Ltd, một liên doanh với Fraser và Neave Ltd
của Singapo và Thai Pure Drinks Ltd cđa Th¸i Lan (Coca-cola Co, cã cổ phần ở cả
2 Công ty này). Cocacola Indochine có hai liên doanh ở Việt Nam. Pepsi và
Cocacola đang quảng cáo tích cực trên TV và báo chí, và đang tài trợ cho các buổi
biểu diễn âm nhạc hay các sự kiện thể thao, nhằm tranh giành vị trí độc tôn trên
thị trờng vốn bắt đầu có sự cạnh tranh gay gắt.
Nhu cầu về độ uống Pepsi và Cocacola là rất lớn. Năm 1995, doanh số của
IBC tăng gấp đôi so với năm 1994 và trong cả hai năm, Công ty không sản xuất đủ
đáp ứng nhu cầu. Doanh số đồ uống của Cocacola ở Việt Nam tăng 123% trong
năm kết thúc vào tháng 9/1996. Và không thể đoán trớc thị trờng đồ uóng có gas ở
Việt Nam sẽ có quy mô lớn chừng nào, nhng có thể thấy đợc rằng Cocacola và
Pepsi có tiềm năng rất lớn và đang kh«ng ngõng më réng quy m«.
Cïng víi níc ngät Cocacola và Pepsi thì các loại nớc hoa quả, sữa càng ngµy

18


càng đa dạng và phong phú về chủng loại và mẫu mÃ- đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa
dạng của khách hàng. Đây cũng là một sự cạnh tranh của bia đòi hỏi các doanh
nghiệp sản xuất bia phải biết nhìn nhận và đánh giá để xây dựng cho mình những
chiến lợc kinh doanh đúng đắn và đem lại hiệu quả cao.
Sau đây là bảng số liệu cung về bia cđa mét sè C«ng ty cung cÊp chÝnh ë níc
ta (năm 1996).

Công ty bia
Hà Bắc
Hà Nội
Đông Nam á

NhÃn hiệu
sản xuất
Habada
Hà Nội
Halida
Carlsberg

Công suất Công suất Tổng Dự kiến
bia chai lon
bia hơi
cộng
2000
10
10
20
40
200
150
350
800

Địa phơng
Hà Bắc
Hà Nội
Hà Nội

200

15
50
100
200
825
200
300

600

150

Việt Hà
Hà Nội
Hà Tây
Heineken
Hà Tây
Nam Hà
Nada
Nam Định
Vinh
Vida
Nghệ An
Thanh Hoá
Thanh Hoá
Thanh Hoá
Công ty khác

Miền Bắc
Cộng
Miền Bắc
Đà Nẵng
Bgi
Đà Nẵng
Huế
Huda Tuborg
Huế
Sanmiguel
Rồng Vàng
Khánh Hoà
Bed horse
Công ty khác
Miền Trung
Cộng
Miền Trung
Sài Gòn
Sài Gòn 333
Sài Gòn
Tieger
Việt Nam
Sài Gòn
Heineken
Sông Bé
Sabeco
Sông Bé
Mỹ Tho
Bgilarne
Tiền Giang

Công ty khác
Miền Nam
Cộng
Miền Nam

200
150

10
10
80
200
610

25
60
180
450
1485
200
300

300
600
60
70
200
600
3270
200

500

200

400

470
1150
1600

500
1600
2100

1100

1500

100
350
580
3700

100
350
700
4750

200
340

1040
1500

130
1050
100

1100
200
280
3050

100
150
300
650

I.2. Tình hình cầu bia trên thị trờng:
Với dân số hơn 76 triệu dân sống trong vùng khí hậu nhiệt đới. Nhu cầu về
tiêu thụ bia tại Việt Nam tơng đối cao. Cùng với đời sống ngày càng cao, bia đÃ
trở thành một sản phẩm giải khát quen thuộc của ngời dân tiêu dùng.
+ Xu hớng tiêu dùng bia của khách hàng chịu ảnh hởng của các nhân tố sau:
- Ỹu tè mïa vơ: KhÝ hËu ViƯt Nam cã ảnh hởng rất rõ nét đến lợng tiêu thụ
bia khi so sánh giữa miền Bắc với miền Nam cũng nh giữa các vùng thành thị và
nông thôn của đất nớc. Mùa ma làm giảm lợng bán hàng xuống bởi vi bia là đồ
19


uống giải khát đợc khách hàng chủ yếu dùng vào mùa hè.
- Thói quen tiêu dùng bia của khách hàng:

Ngời tiêu dùng bia Việt Nam thờng không trung thành với một nhÃn hiệu bia
nào cả và họ dễ dàng chấp nhận từ bỏ nhÃn hiệu bia này để thử một nhÃn hiệu bia
khác. Tiêu dùng bia theo mốt cũng đang là phong trào mà thế giới tiêu dùng bia
Việt Nam chạy theo để thể hiện sự sang trọng và sành điệu. Mốt tiêu dùng bia hiện
nay là sản phẩm bia Carlsbeng, Heineken đợc ngời tiêu dùng biết đến nh là sản
phẩm số 1 thế giới.
- Những kích thích từ phía doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, đa số ngời tiêu dùng ngày càng bị ảnh hởng nhiều hơn
bởi các hoạt động Marketing, các trào lu. Hoạt động Marketing của các nhà sản xuất và
phân phối tác động mạnh đến quyết định mua, đặc biệt trong quyết định mua những sản
phẩm mà ngời tiêu dùng không trung thành với một nhÃn hiệu đó.
+ Nếu căn cứ vào thị hiếu tiêu dùng bia, có thể chia khách hàng sử dụng bia
thành các nhóm sau:
Nhóm 1: Tập hợp những ngời thích uống loại bia có vị uống nhẹ, dễ uống và
uống nhiều không bị say. Họ chủ yếu là những ngời uống bia kém hoặc là phụ nữ
hoặc là những ngời mới uống bia. Những ngời này uống đợc ít và đa số họ chỉ
uống vào các dịp lễ tết hoặc các buổi liên hoan.
Nhóm 2: Tập hơp những ngời thích uống những loại bia nặng. Đây chủ yếu
là những ngời uống đợc bia và những ngời nghiện bia. Họ thích loại bia này vì
chúng mới đủ độ với họ. Những ngời này thờng uống lai rai vì nh thế họ uống đợc
nhiều. Tuy nhiên, số lợng ngời ở nhóm này lại ít.
Nhóm 3: Gồm những ngời thích uống loại bia đậm đà, vừa phải vừa là để giải
khát vừa tạo thêm sự ngon miệng trong các bữa ăn. Đây thực sự là một nhón tiêu
dùng lớn. Họ tiêu dùng thờng xuyên trong các bữa ăn mỗi ngày. Đối với họ bia
vừa là để giải khát đồng thời có mặt trong các lần bàn bạc làm ăn của mình. Nhóm
này chủ yếu là các cán bộ công nhân trong các Công ty xí nghiệp tại các thành
phố và những ngời dân buôn bán. Đây chính là nhóm ngời mà các cơ sở sản xuất
bia cần phải nhằm vào để tạo ra tiền đề tiêu thụ mạnh mẽ hơn nữa.
- Ngoài tính chất thời vụ, thị hiếu ngời tiêu dùng còn phải tính đến thu nhập
của ngời tiêu dùng và cách phân bổ thu nhập của họ cho đồ uống trong sinh hoạt

hàng ngày. Những ngời có thu nhâp cao thờng dùng bia có chất lợng cao đồng thời
tiện lợi trong tiêu dùng. Còn những ngời có thu nhập khá và trung bình trë xuèng

20


thì họ lại có mặt hàng đáp ứng cho nhu cầu của mình một cách hợp lý hơn. Đó là
bia chai và bia hơi. Các loại bia này có chất lợng tơi ngon giá lại rẻ hơn nên đáp
ứng phần lớn ngời lao động bình thờng, có ít tiền vẫn dung đợc bia ngon.
- Cơ cấu tuổi của ngời tiêu thụ bia: Qua điều tra cho thấy phần lớn những ngêi tõ 20 ti trë lªn cã xu híng dïng bia cao, trong đó những ngời từ 20-45 tuổi là
có tỷ lệ tiêu dùng cao nhất.
- Phần lớn nam giới thờng có tỷ lệ tiêu dùng bia cao hơn nữ. Trong khi đó, nữ
giới thờng a chuộng các loại nớc hoa quả- sữa tơi, nớc ngọt, nớc khoáng. Đây
cũng là một yếu tố đòi hỏi doanh nghiệp phải chú ý khi sử dụng các hình thức
phân phối cũng nh cách thức quảng cáo.
Một thực tế cho thấy là chất lợng bia có vai trò quan trọng đến quyết định
tiêu dùng bia của khách hàng. Tuy nhiên có một nhóm khách hàng sử dụng bia
không phải vì mục đích giải khát cho chính nhu cầu của bản thân mình mà vì
những mục đích khác nh giao dịch... do vậy họ thờng sử dụng những loại bia có
nhÃn hiệu nổi tiếng biểu hiện sự sang trọng, thiện chí đối với đối tác. Vì vậy quảng
cáo có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thu bia.
Tình hình tiêu thụ bia đợc phản ánh qua bảng số liệu sau (H.2)
* Khái quát tình hình tiêu thụ bia qua các năm
Một nhận xét chung là tình hình tiêu thụ bia qua các năm đều tăng lên rõ rệt.
Chính thức tháng 6 năm 1999 là 62,7 triệu lít. Ước tính tháng 7/1999 là 65,6 triệu
lít, và tổng tháng 7/1999 la 391,4 triệu lít. Nếu xét về tỷ lệ so sánh thì T7/1999 so
với tháng 6/1999 là 104,6%, tháng 7/1999 so với tháng 7/1998 là 108,8%. Bia
không còn là đồ uống của chỉ ngời nông dân thành thị mà đà len lỏi vào các vùng
sâu, vùng xa, nông thôn cua đất nớc. Vài năm trớc đây, bia Trung Quốc tràn lan
khắp thị trờng Việt Nam và đặc biệt rất phù hợp với ngời dân ở nông thôn cả về hơng vị lẫn giá thành. Nhng bây giờ, chuyện đó đà trở thành dĩ vÃng khá xa xôi. Bia

chai Hà Nội đang đợc tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn phía Bắc. Thực ra, với
giá bán từ 6000-7000đ/chai thì uống bia chai Hà Nọi vẫn chỉ là sở thích của tầng
lớp có tiền ở nông thôn, nhng so với bia chai Carlsbeng hoặc Tiger thì bia chai Hà
Nội vẫn là rẻ nhất. Quen thuộc nhất đối với ngời dân nông thôn vào mùa hè là bia
hơi. Phải nói, đây đúng là một "lĩnh vực" kinh tế quan trọng vì nó có liên quan đến
rất nhiều thành phần: từ chủ xởng bia đến chủ quản, ngời giao bia và những ngời
uống.
Hầu hết trong các cuộc họp, hội nghị và giao dịch, các cuộc tiệc thì bia là
thành phần không thể thiếu đợc. Vì vậy cầu về bia ngày càng cao- do đó các nhà
21


máy bia cũng lần lợt chen nhau ra đời, tạo ra một thị trờng bia sôi động.
NhÃn hiệu
Habada
Hà Nội
Halida
Carlsberg
Việt Hà
Heineken
Nada
Vida
Sông Hàn
LaRue
Huda
Tuborb
Sanmiguel
Red Horse
Sài Gòn
333

Tiger
Sông Bé
BGI
Các loại khác
Tổng

Lợng bán (1000 H1)
Bia chai lon
Bia hơi
5
5
160
140
140
125
0
15
50
100
30
200
0,6
40
10
1400
250
450
80
30
380

3340,6

Thị phần
0
7
3

0
5
10

Sử dụng
Công suất
Sử dụng
20
10
350
300
200
195
150
150

0
0
1
2
1
4

590
995

200

50

33
6
10
3
1
22
100

50

0
25
60
100
30
200

1
50

0
25
70

200
200
300

1600

1600

1100
100
350
1300
6335

530
50
30
970
4315

* Một số đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ ở các doanh nghiệp sản xuất bia
hiện nay. Nhìn chung các doanh nghiệp Nhà nớc thuộc tổng Công ty Rợu- bia nớc giải
khát Việt Nam làm ăn có hiệu quả- mức tiêu thụ đều tăng lên so với các năm trớc. Tuy
nhiên các doanh nghiệp này cũng đang đứng trớc một th thách lớn đó là sự cạnh tranh
quyết liệt của các doanh nghiệp liên doanh về cả nhÃn hiệu, giá cả, chất lợng và các hình
thức quảng cáo, khuyến mÃi. Về doanh nghiệp liên doanh tuy số lợng ngày càng nhiều
nhng cũng chỉ một số doanh nghiệp liên doanh làm ăn hiệu quả, hoạt động tiêu thụ đem
lại hiệu quả cao- còn một số doanh nghiệp liên doanh còn lại cha hoạt động hiệu quảcông suất cha sử dụng hết- tiêu thụ còn chậm.
Còn các doanh nghiệp t nhân cũng chỉ một số rât ít làm ăn có lÃi- còn lại hầu
nh đều sản xuất không có chất lợng đủ cạnh tranh với doanh nghiệp Nhà nớc và

doanh nghiệp liê doanh- lấy lÃi chủ yếu từ việc trốn thuế- sử dụng các loại nguyên
vật liệu cha đảm bảo chất lợng. Tuy nhiên vẫn nhờ giá rẻ.
Một đánh giá chung là các doanh nghiệp sản xuất bia vẫn cha thực sự hoạt
động có hiệu quả- công tác tiêu thụ vẫn còn gặp nhiều vắng mắc kể cả một số doanh
nghiệp làm ăn có lÃi, bởi vì những doanh nghiệp này cha xác định thị trêng träng

22


điểm của mình (khách hàng và túi tiền cũng nh thị hiếu của họ), và các doanh
nghiệp đang ở trong một môi trờng cạnh tranh khốc liệt. Và khó khăn đối với các
doanh nghiệp địa phơng là thiếu vốn, khoa học công nghệ cũng nh trình độ tổ chức
quản lý. Vì vậy đánh giá đúng thực trạng, rút ra những thuận lợi cũng nh khó khăn
là việc làm cần thiết để từ đó tìm ra đợc giải pháp nhằm đẩy nhanh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm bia- góp phần vào sự tăng trởng xà hội.
II.

nguyên nhân dẫn đến thực trạng trên.

Qua thực trạng về hoạt động tiêu thụ bia đà trình bày ở trên. Ta có thể rút ra
những nguyên nhân cụ thể sau:
- Cầu về bia lớn và có xu hớng ngày càng gia tăng do quy mô dân số đông lại
nằm trong khu vực khí hậu nhiệt đới cùng với đời sống của nhân ngày càng đợc
cải thiện.
- Do ảnh hởng của quá trình đô thị hoá do đó phần lớn các nhà máy bia tập
trung vào các thành phố lớn, có đông dân c nên xảy ra tình trạng bia chảy chỗ
trũng không phân bố đều, do đó có nơi cung thừa mà lại thiếu cầu và ngợc lại có
nơi cung thiếu, cầu thừa.
- Do chính sách và cơ chế quản lý của Nhà nớc cha thật hoàn chỉnh, có một
số loại bia giả, trốn thuế tạo ra một sân chơi không bình đẳng.

- Do kỹ thuật để sản xuất bia đòi hỏi trình độ công nghệ và một số nguyên
liệu phải nhập từ nớc ngoài nên gây khó khan cho việc thành lập cũng nh việc sử
dụng hết công suất của nhà máy. Mặt khác, một số doanh nghiệp sản xuất bia có
quy mô quá nhỏ nên hoạt động không đem lại hiệu quả kinh tế.
- Do điều kiện vật chất, cơ sở hạ tầng tuy đà khá hơn so với trớc đây nhng
vẫn còn lạc hậu, nghèo nàn vì vậy không tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân
phối, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thúc đầy hoạt động tiêu thụ, đặc biệt là bia
có những nét khác biệt so với các mặt hàng giải khát khác đó la quá trình sản xuất
và tiêu dùng mặt hàng này có liên quan chặt chẽ với nhau. Đặc điểm của tiêu dùng
sẽ hớng dẫn đặc điểm của sản xuất. Ngợc lại đặc điểm của sản xuất cũng ảnh hởng
tới quá trình tiêu dùng.
- Cạnh tranh ngày càng gay gắt, một số liên doanh bia có điều kiện về vốn
nên thực hiện các chơng trình quảng cáo rầm rộ. Trong khi đó có một số doanh
nghiệp sản xuất bia, không đủ chi phí cho quảng cáo tạo ra sự lép vế tuy chất lợng
không kém hơn.
- Một nguyên nhân quan trọng nữa là các doanh nghiệp không xác địh đợc
23


thị trờng mục tiêu của mình. Mà khi không xác định đợc thị trờng mục tiêu sẽ dẫn
tới các chiến lợc tiêu thụ không hiệu quả từ đó dẫn tới việc không đạt đợc kết quả
mong muốn trong hoạt động tiêu thụ.
Iii. những thuận lợi và khó khăn -thách thức với hoạt động
tiêu thụ bia trong thời gian tới.

III.1. Những thuận lợi đối với hoạt động tiêu thụ bia trong thời gian tới:
- Nhu cầu tiêu thụ bia ngày càng cao. Việt Nam là một thị trờng tiêu thụ bia
đầy tiềm năng với quy mô dân số đông và hiện tại, tuy khả năng tiêu thụ bia tính
đến đầu ngời còn thấp (thấp hơn mức trung bình của thế giới) nên trong tơng lai,
triển vọng về thị trờng bia là rất lớn. Đây là nhân tố rất thuận lợi và cần thiết cho

việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bia trong thêi gian tíi. Bëi v× bÊt cø mét lÜnh vực
kinh doanh nào, muốn đạt đợc hiệu quả kinh doanh thi phải tiêu thụ đợc sản phẩm
mà mình sản xuất ra. Mà điều đầu tiên muốn tiêu thụ đợc sản phẩm thì phải có cầu
lúc đó nó hoạt động tiêu thụ bia mới thực hiện đợc.
- Một thuận lợi nữa là Việt Nam nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới nên cầu về
bia rất cao. Cùng vơi sự tăng trởng kinh tế trong những năm gần đây nâng cao khả
năng thanh toán vì vậy hoạt động tiêu thụ bia cũng cao lên.
- Bia là loại đồ uống có tác dụng giải khát cao, kích thích tiêu hoá, trong một
giới hạn nào đó (không sử dụng quá nhiều) bia có tác dụng đối với sức khoẻ. Mặt
khác bia còn là loại giải khát vừa mang tính bình dân nhng cũng vừa thể hiện sự
sang trọng nên phù hợp với mọi ngời dân trong xà hội- hay nói cách khác là đối tợng tiêu dùng bia rất lớn. Điều này cũng mở ra một thuận lợi cho hoạt động tiêu
thụ bia.
- Bia là loại sản phẩm có nhu cầu sử dụng quanh năm, ngời ta tiêu dùng bia
không những chỉ trong mùa hè nóng nực mà cả mùa đông ngời ta cũng sử dụng
tuy nhiên với số lợng ít hơn vì vậy quy mô và khả năng tiêu thụ đợc nâng cao.
- Nền văn hoá ẩm thực của ngời dân Việt Nam cũng là môt thuận lợi cho
công tác tiêu thụ sản phÈm bia. Ngêi d©n cã phong tơc hay tỉ chøc các buổi tiệc,
ăn uống trong các dịp lễ, vì vậy nhu cầu về bia cũng tăng lên.
- Chính sách mở cửa của Nhà nớc, đây là điều kiện thuận lợi cho các liên
doanh bia sản xuất tại Việt Nam, tạo ra một sự cạnh tranh lành mạnh làm cho sản
phẩm bia ngày càng nâng cao chất lợng, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và từ
đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Mặt khác cùng với chính sách mở cửa của Nhà nớc tạo điều kiện cho việc nhập nguyên vật liệu cũng nh máy móc trang thiết bị

24


công nghệ từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn do sản xuất ra
những sản phẩm có chất lợng cao.
- Cùng với sự phát triển của các hoạt động và phơng tiện thông tin, tạo điều
kiện thuận lợi cho hoạt động truyền tin, quảng cáo sản phẩm bia tới mọi đối tợng.

Vì mặt hàng bia là mặt hàng giải khát đối với mọi tầng lớp nhân dân nên hoạt
động quảng cáo rất có hiệu quả. Mặt khác với sự phát triển của khoa học -công
nghệ- cơ sở hạ tầng nên tạo điều kiện dễ dàng cho việc bảo quản- lu chuyển bia tới
các vùng của đất nớc.
- Môi trờng kinh doanh tơng đối ổn định, Nhà nớc ta ngày càng hoàn thiện hệ
thống pháp luật hoàn chỉnh mức lạm phát ổn định do đó tạo điều kiện thuận lợi
cho hoạt động kinh doanh . Mặt khác trong những năm gần đây, nhiều hạng mục
công trình đà đợc chính phủ và bộ công nghiệp phê duyệt nh Công ty bia Sài Gòn,
bia Hà Nộid. Do đó tạo ra khả năng nâng cao chất lợng sản phẩm- tạo ra sự cạnh
tranh lớn- nâng cao hoạt động tiêu thụ.
III.2. Những khó khăn-thách thức đối với hoạt động tiêu thụ bia trong thời
gian tới:
- Khó khăn trớc hết là bia nằm trong danh sách các mặt hàng không đợc
khuyến khích -lu thông trên thị trờng. Do vậy, nó là một trong số các sản phẩm
phải áp dụng biểu thuế tiêu thụ đặc biệt, nên giá thành sản phẩm cao, giá bán cao.
Ngời tiêu dùng biavì thế mà luôn so sánh đồng tiền bỏ ra với những giá trị nhập đợc. Đó là một yếu tố ảnh hởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, kết quả sản
xuất kinh doanh của Công ty và khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng.
Mặt khác việc quy định mức thuế tiêu thụ đặc biệt của Nhà nớc đối với mặt hàng
bia cũng không hợp lý. Trong khi rợu có độ cồn 290 chỉ phải chịu mức thuế thị
TTĐB 25%. Trong khi đó, bia có độ cồn 4-50 mà phải chịu mức thuế TTĐB 47%.
Hơn nữa, quyết định gần đây về việc không tính thuế TTĐB trên bao bì của rợu đÃ
khiến cho thuế rợu vốn đà thấp hơn bia nay lại càng thấp hơn. Mức thuế này vô
hình chung đà khiến ngời dân uống rợu thay bia. So với các loại nớc giải khát thì
thuế bia còn bị thiệt thòi hơn. Giá đầu vào 1 lon Vinacola (1 sản phẩm cùng họ
với Cola) thấp hơn nhiều so với một lon bia nhng giá bán lại xấp xỉ. Trong khi đó
bia phải chịu thuế TTĐB 47%, còn Cola 6%. Nếu mức thuế công bằng hợp lý hơn,
chắc chắn việc tiêu thụ bia tốt hơn và hạn chế đợc đáng kể số lợng các đơn vị trốn
thuế nh hiện nay.
Một vấn đề nữa không thể không nói tới là vai trò quản lý Nhà nớc trong việc
quản lý chất lợng các loại bia (kể cả bia hơi). Bởi các biện pháp mà các doanh

nghiệp đang áp dụng nh nâng cao chất lợng, hạ giá thành cũng không thể cạnh
25