THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH MỸ Ở CHI NHÁNH CÔNG TY DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT SÀI GÒN

THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CHO THỊ
TRƯỜNG KHÁCH MỸ Ở CHI NHÁNH CÔNG TY DU LỊCH ĐƯỜNG
SẮT SÀI GÒN.
I/ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT SÀI GÒN:
1. Sơ lược quá trình hình thành, phát triển của doanh nghiệp
Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gòn (DVDLĐSSG) được thành lập
theo giấy đăng kí số 102594 ngày 19/4/1993 của trọng tài kinh tế thành phố Hồ
Chí Minh. Văn phòng đặt tại 132 Hàm Nghi-Quận I- Thành phố Hồ Chí Minh.
Tiền thân của Công ty là Công ty Phục vụ Ăn uống Đường sắt, thành lập ngày
14/4/1976. Chức năng chủ yếu phục vụ ăn uống cho hành khách & cán bộ CNV
công tác trên tàu & phục vụ cho CNV ngành Đường sắt tại một số nhà nghỉ &
khách sạn.
Công ty DVDLĐSSG thuộc Liên Hợp Đường sắt Việt nam (Bộ Giao thông Vận
tải). Chức năng của công ty chuyên kinh doanh du lịch, khách sạn, thương mại &
Dịch vụ vận tải. Hiện nay công ty có trên 300 cán bộ công nhân viên, trong đó có
214 người đã ký hợp đồng từ 1 năm trở lên. Có 13 đơn vị trực thuộc trong đó có 3
đơn vị hoạt động kinh doanh lữ hành, 5 khách sạn kinh doanh dịch vụ lưu trú đạt
tiêu chuẩn 2 sao. Trong thời gian gần đây, Công ty coi trọng phát triển cơ sở hạ
tầng vật chất kỹ thuật đất đai, nhà cửa, chất lượng phục vụ khách sạn, du lịch lữ
hành, dịch vụ thương mại và dịch vụ vận tải. Thực hiện nghiêm túc các quy chế
phân phối tiền lương, khen thưởng, quy chế khoán. Bên cạnh đó, đầu tư phát triển
nguồn nhân lực cũng là một trong những chính sách quan trọng của công ty. Với
rất nhiều cách thức, công ty đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên
môn cao từ nhiều nơi khác. Song song với nó là việc củng cố đoàn kết nội bộ, mở
rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành trong nước và nước
ngoài. Đây chính là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động
kinh doanh của mình.
Nhằm mở rộng và phát triển dịch vụ tại khu vực phiá Bắc, Công ty đã mở chi
nhánh văn phòng đặt tại tầng 5 tòa cao ốc 95-97 Lê Duẩn- Hà nội. Chi nhánh được
thực hiện đầy đủ các chức năng kinh doanh của Công ty, trong đó tập trung chủ
yếu vào kinh doanh lữ hành. Từ năm tháng 9 năm 2000 trở về trước, chi nhánh chỉ

chủ yếu hoạt động các dịch vụ du lịch từng phần: bán vé tàu hoả, dịch vụ vận tải
hàng hoá, đặt phòng khách sạn, vé máy bay,…chưa phát triển du lịch trọn gói, hay
tập trung khai thác khách du lịch. Ngày 1/10/2000, Giám đốc Công ty ký giấy uỷ
quyền cho Giám đốc chi nhánh, toàn quyền trong việc khai thác kinh doanh du
lịch, hạch toán kinh tế độc lập, phân bổ nhân sự. Thời kỳ này được coi như là bắt
đầu phát triển du lịch lữ hành tại chi nhánh phía Bắc.
2. Bộ máy tổ chức quản lý của đơn vị:
2.1 Bộ máy tổ chức của Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gòn:
Được sắp xếp theo Mô hình cơ cấu tổ chức chức năng
GI M CÁ ĐỐ
- Các đơn vị trực thuộc Công ty đều hạch toán tài chính độc lập, báo cáo kết
quả kinh doanh hàng tháng về Phòng Tài chính Kế toán của Công ty. Chủ động
công tác cán bộ như: đề bạt, miễn nhiệm, thuyên chuyển và điều động.
- Phòng Tổ chức-Hành chính phụ trách quản lý nhân sự và công tác hành
chính trong Công ty và các đơn vị trực thuộc.
- Phòng Kế hoạch- Đầu tư phụ trách kinh doanh, xây dựng chiến lược,
phương án kinh doanh chung của Công ty.
2.2 Cơ cấu Tổ chức của Chi Nhánh Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài gòn:
PHÓ GI M CÁ ĐỐ
Phòng KT-TCPhòng KH- TĐPhòng TC-HC
Trung
Tâm
D chị
Vụ
Thươ
ng
Khách
s nạ
Kỳ
ngđồ

Khách
s nạ
nĐườ
g s tắ
ga S ià
gòn
Khách
s n ạ
H iả
Vân
Nam
Phòng
bán vé
máy bay
Trung
tâm
i uĐ ề
h nh à
Du
l chị
Tổ
ch cứ
V nậ
chuyể
n &
cho
Khách
s n ạ
Cà
Ná

i lýĐạ
bán vé
xe l aử
TT
D chị
v Duụ
L chị
Chợ
l nớ
CN
D chị
v Duụ
l chị
phía
B cắ
Khách
s n ạ
Nha
Trang
Khách
s n ạ
Đà
L tạ
Nhân sự làm việc tại văn phòng chi nhánh ký hợp đồng trên 6 tháng là 15 người,
và nhân viên hợp đồng theo thời vụ là 15 người. Cơ cấu tổ chức được thể hiện theo
sơ đồ trực tuyến chức năng
- Giám đốc chi nhánh: Được uỷ quyền của Giám đốc Công ty, chịu trách
nhiệm chung về quản lý kinh doanh tại chi nhánh. Có quyền đề bạt, miễn nhiệm,
tiếp nhận lao động theo quy chế của Công ty. Báo cáo định kỳ tình hình kinh
doanh của chi nhánh về trụ sở Công ty.

- Phòng Tài chính tổng hợp: Chịu trách nhiệm thanh quyết toán tài chính,
thu chi ngân quỹ, phân phối tiền lương, theo dõi và phản ánh tình hình sử dụng vốn
& tài sản của chi nhánh. Đồng thời phụ trách quản lý hành chính, thực thi những
công việc quản lý nhân sự, thực hiện các công việc văn phòng của chi nhánh.
- Phòng Inbound: Phụ trách hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, thu hút
nguồn khách quốc tế đến với chi nhánh. Xây dựng chương trình du lịch từ nội dung
đến mức giá. Tổ chức điều hành tour và hướng dẫn. Phòng được tổ chức theo
nhóm thị trường: Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ. Ký kết hợp đồng với các nhà cung
cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch. Theo dõi quá trình thực hiện tour, kết hợp với bộ
phận kế toán thực hiện thanh quyết toán với các công ty gửi khách và các nhà cung
cấp dịch vụ.
GI M CÁ ĐỐ
GI M C CNÁ ĐỐ
PHÓ GI M Á ĐỐC
Phòng
N i aộ đị
Phòng
Outbound
Phòng InboundPhòng T i chínhà
T ng h pổ ợ
- Phòng Outbound: Phụ trách hoạt động tiếp thị, thu hút khách Việt nam và
khách nước ngoài đang sống và làm việc tại Việt nam đi du lịch nước ngoài. Ký
kết hợp đồng với công ty nhận khách và khách du lịch. Phòng được tổ chức dựa
trên tiêu thức phân đoạn thị trường, được chia ra thành các nhóm theo khu vực địa
lý. Điều hành và đặt các dịch vụ có liên quan. Ký kết hợp đồng với các hãng vận
chuyển (hàng không, đường bộ). Thanh quyết toán đoàn theo chức năng.
- Phòng Nội địa: Về cơ bản hoạt động cũng như hai phòng trên, thực tiến hành
các công việc nghiên cứu thị trường, phát triển nguồn khách, xây dựng chương
trình và giá bán, điều hành tour và đi hướng dẫn đoàn.
Do đặc điểm là hoạt động độc lập nên việc xây dựng và kinh doanh các tour

du lịch đều do các nhân viên cũng như Ban lãnh đạo chi nhánh tự đảm nhiệm. Mỗi
một nhân viên phải độc lập xây dựng những tour du lịch phù hợp với hành trình,
yêu cầu của khách và thị hiếu của từng thị trường khách du lịch. Bên cạnh đó, chi
nhánh hướng khách hàng mua các tour đặc trưng của chi nhánh như: chương trình
kết hợp đi bằng tàu hoả tới các tuyến điểm du lịch. Tuy là đơn vị mới hoạt động về
lữ hành, nhưng các nhân viên đang làm việc tại chi nhánh hầu hết đã có kinh
nghiệm làm du lịch từ các đơn vị khác chuyển về và có trình độ chuyên môn. Tất
cả nhân viên đều thông thạo ít nhất một ngoại ngữ. Số lượng nhân viên tốt nghiệp
chuyên ngành du lịch chiếm 60%. Độ tuổi trung bình là 27.
.3 Hoạt động kinh doanh chính
Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gòn đầu tư phát triển vào kinh
doanh dịch vụ lưu trú. Hoạt động này chiếm doanh thu tương đối cao, song chưa
phải là đạt doanh thu cao nhất so với các hoạt động kinh doanh khác trong công ty.
Doanh thu của kinh doanh hàng chuyển bán: thuốc lá chiếm 2/3 trong tổng doanh
thu của công ty. Hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty nói chung phát triển
còn chưa mạnh.
Chi nhánh công ty DVDLĐSSG đang cố gắng đẩy mạnh kinh doanh lữ
hành, phấn đấu là đơn vị có vị thế trong kinh doanh du lịch tại thị trường phiá Bắc.
Phát huy tối đa thế mạnh là đơn vị trong ngành đường sắt, chi nhánh xây dựng và
bán nhiều chương trình du lịch Inbound và nội địa kết hợp phương tiện vận chuyển
bằng tàu hoả.
Các chương trình nội địa của chi nhánh đang được khách du lịch trong nước
quan tâm đó là: Hà nội-Huế-Đà nẵng-Hội An (5 ngày đi/ về bằng tàu hoả), Hà nội-
động Phong Nha (2 ngày), Hà nội-Trà cổ-Đông Hưng (4 ngày), Hà nội-Cửa Lò -
quê Bác (3 ngày đi/về bằng tàu hoả), Hà nội-Sapa (4 ngày đi/ về bằng tàu hoả), Hà
nội-Huế-Đà nẵng-Nha trang-Vũng tàu-Sài gòn (13 ngày đi/về bằng tàu hoả).
Những chương trình này Chi nhánh tạo được sự cạnh tranh về sản phẩm trên thị
trường, vì chi nhánh chủ động trong việc đặt chỗ vé tàu hoả trong các thời kỳ cao
điểm. Hiện nay vé tàu vẫn chưa đủ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch, thì chi
nhánh lại có chương trình du lịch trọn gói chào bán trên thị trường tới những điểm

du lịch mà khách đang quan tâm. Đây chính là sự thành công bước đầu của chi
nhánh.
Khai thác sự phát triển dịch vụ trên chuyến tàu Thống nhất, chi nhánh đã
xây dựng chương trình du lịch Inbound cho khách quốc tế bằng tàu hoả từ Hà nội
tới miền Trung. 2/3 chương trình của khách quốc tế đến miền trung bằng tàu S1&
S2. Mức giá này tạo được sự cạnh tranh so với vận chuyển bằng máy bay, và giảm
thiểu được sự thiếu chỗ trên các tuyến máy bay tới Huế và Đà nẵng. Thị trường
khách lớn nhất của chi nhánh hiện nay là khách Thái lan, Mỹ, Tây Ban Nha và
khách Isarel.
Số lượng khách đi du lịch quốc tế là nguồn thu chính của chi nhánh trong
giai đoạn đầu. Trong quý IV của năm 2000 và quý I của năm 2001, chi nhánh đạt
doanh số bán bằng đường hàng không cao nhất tại Hà nội (theo thông báo của
Hàng không Việt Nam). Các chương trình được khởi hành hàng tháng như: Thái
lan (5 ngày), liên tuyến Malaysia-Singapore (7 ngày), Trung quốc-Hồng kông, úc
(8 ngày), Châu Âu (11 ngày).
Một số chương trình đặc trưng khác không thể không kể tới, đó là chương
trình dành riêng cho sinh viên đi tham quan, nghiên cứu: Du lịch văn hoá (tham
quan Cố đô Huế, Sa pa), du lịch nghiên cứu hệ sinh thái (tham quan rừng quốc gia
Cúc phương).
Bên cạnh đó, chi nhánh kinh doanh đại lý vé tàu hoả thống nhất Bắc Nam.
Chi nhánh ký kết hợp đồng với các công ty kinh doanh lữ hành trong địa bàn, cung
cấp bán vé tàu hoả cho các đoàn khách. Đây cũng là một nguồn thu khá ổn định.
Hiện nay chi nhánh đang tập trung khai thác nguồn khách đi du lịch trong
nước và nước ngoài từ các hộ gia đình tiểu thương buôn bán có nguồn thu nhập
cao, hay nguồn khách từ các công ty liên doanh tổ chức cho khách đi du lịch do họ
đạt doanh số bán hay đạt chỉ tiêu đề ra.
Có được chỗ đứng trên một lĩnh vực vốn cạnh tranh rất khắc nghiệt như hiện
nay, Chi nhánh DVDLĐSSG đã nỗ lực hết sức để tạo nên những sản phẩm dịch vụ
có chất lượng cao. Tiếp tục xây dựng nhiều chương trình du lịch mới, hấp dẫn
nhằm thu hút khách hàng.

II. ĐIỀU KIỆN KINH DOANH CỦA ĐƠN VỊ:
1. Môi trường kinh doanh
Từ đại hội Đảng VI đã mở ra công cuộc đổi mới đất nước, trong đó có đổi
mới ngành du lịch. Từ năm 1990, Chính phủ có chính sách mở cửa quan hệ với các
nước và thay đổi cơ cấu nền kinh tế, chú trọng vào lĩnh vực dịch vụ du lịch. Tình
hình chính trị ổn định, tạo ra tâm lý an toàn cho khách du lịch. Nhà nước đã cải
chính những chính sách phát triển ngành du lịch, văn bản pháp quy, quy định thủ
tục xuất nhập cảnh thông thoáng, tạo điều kiện thuận lợi trong việc đón tiễn khách
du lịch cho các doanh nghiệp du lịch nói chung, và doanh nghiệp Dịch vụ Du lịch
Đường sắt sài gòn nói riêng. Đồng thời Tổng cục Du lịch đã có những biện pháp
tuyên truyền du lịch VIệt Nam thông qua tổ chức các hội chợ Du lịch quốc tế.
Du lịch Việt nam ngày càng được chú trọng đầu tư, phát triển. Nhiều di sản
văn hoá, di sản thiên nhiên được Quốc gia và Quốc tế công nhận. Đây chính là một
trong những nhân tố có tác động tích cực tới môi trường kinh doanh của đơn vị.
Thêm vào đó thì việc thu nhập bình quân đầu người của người dân trong nước và
ngoài nước ngày càng cao, đã góp phần ổn định được môi trường kinh doanh và
tạo tiền đề cho sự phát triển kinh doanh sau này.
Điều kiện thuận lợi cho kinh doanh của Công ty cũng như chi nhánh
DVDLĐSSG phải kể tới các chương trình đi du lịch bằng tàu hoả. Ngành đường
sắt Việt nam đang từng bước phát triển, thay đổi dần sự bao cấp của nó, chính vì lẽ
đó mà khách du lịch đến với ngành đường sắt nhiều hơn. Các tour du lịch đa dạng
về hành trình, phong phú về nội dung, không bó hẹp hay đơn điệu mà nó được thay
đổi xây dựng mới liên tục. Những đặc điểm riêng này, đã tạo nên một môi trường
kinh doanh lành mạnh trong sạch, đa dạng và phong phú.
2.Vốn và Cơ sở vật chất kỹ thuật:
+ Cơ cấu vốn kinh doanh: ( đơn vị: 1.000 đ)
Vốn Số tiền Tỉ trọng
Tổng nguồn vốn 8.700.000.000
Vốn cố định 4.959.000.000 57 %
Vốn lưu động 3.741.000.000 43 %

----Biểu số 9 ----
Với tổng số vốn ban đầu là 8.7 tỷ đồng, doanh nghiệp đã có sự đầu tư thích
đáng, tạo thế mạnh ngay từ đầu cho công ty. Trong đó vốn cố định chiếm 57%
tương ứng gần 5 tỷ đồng. Đây chính là nguồn vốn đầu tư cho cơ sở vật chất kỹ
thuật như khách sạn, văn phòng, làm nền móng cho việc kinh doanh ổn định. Bên
cạnh đó, vốn lưu động là nguồn chiếm tỉ trọng tương đối lớn, chiếm 43% trên tổng
số vốn tương đương gần 3,7 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ công ty đã đầu tư rất lớn
vào các sản phẩm vô hình như các tour du lịch, các dịch vụ thương mại..... Mặt
khác vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn còn cho thấy công ty tập trung vốn vào lĩnh
vực kinh doanh nhiêù hơn. Hiệu quả kinh doanh cao, chu kì quay vòng vốn nhanh
và ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho môi trường kinh doanh, giúp cho công ty
nhanh chóng trưởng thành và có chỗ đứng trên bậc thang của thị trường doanh
nghiệp.
Nguồn vốn kinh doanh của Chi nhánh, dựa trên nguồn vốn của Công ty cho
vay với lãi suất thấp. Công ty hỗ trợ tiền thuê văn phòng để làm việc tại Hà Nội,
đồng thời hỗ trợ tiền mua trang thiết bị văn phòng bằng khấu trừ dần vào khấu hao.
Tuy nguồn vốn không đáng kể, song đây là điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh bước
đầu tạo lập và phát triển.
3.Thuận lợi và khó khăn:
- Thuận lợi: Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gòn đã có được một cơ
sở hạ tầng vật chất kỹ thuật hết sức vững mạnh, đó là hệ thống các khách sạn như
khách sạn Cà ná, Hải vân, Kỳ đồng, Đà Lạt, Nha trang…tạo sự thuận lợi cho việc
kinh doanh lữ hành nội địa, cũng như việc khai thác khách lưu trú của các khách
sạn. Có đội ngũ lãnh đạo quản lý nhạy bén với thị trường, sắc sảo trong kinh
doanh, đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có trình độ học vấn được
đào tạo chuyên sâu.
Chi nhánh DVDLĐSSG là một đơn vị mới hoạt động kinh doanh lữ hành, với đội
ngũ cán bộ trẻ, năng động nên có thể vận dụng được tất cả các cơ hội kinh doanh.
Thời cơ và vận hội của đất nước đang khai thác và phát triển du lịch trong thiên
niên kỷ mới, chi nhánh đã chọn đúng thời điểm để hoạt động lữ hành. Khi nói tới

những điều kiện thuận lợi của đơn vị, ta phải đề cập tới những yếu tố khách quan
và chủ quan mang lại. Đó chính là sự biết vận dụng yếu tố bên trong đội ngũ nhân
viên trẻ, có chuyên môn cao, trang thiết bị, công nghệ mới,… và các yếu tố bên
ngoài: các nhà cung cấp dịch vụ ngày càng nhiều hơn, tạo sự thuận lợi cho việc lựa
chọn đối tác, hay môi trường tự nhiên & xã hội ổn định. Tất cả những điều đó đã
làm cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị thuận lợi và đạt được
hiệu quả thực sự.
- Khó khăn: Với một tên tuổi mới trên thị trường, chi nhánh phải đương đầu
để cạnh tranh snả phẩm và chất lượng. Mà trong thời kỳ cạnh tranh ban đầu, mức
giá đóng vai trò quan trọng, nhưng yếu tố cốt lõi để giành thắng lợi lại chính là
chất lượng sản phẩm. Điều này chính là sự khó khăn bước đầu để chiếm lĩnh vị thế
trên thị trường. Để làm được điều đó, chi nhánh cần phải bán một khối lượng sản
phẩm lớn ra thị trường, đồng thời cần có nguồn vốn đầu tư lớn. Nhưng vấn đề vốn
đang là một khó khăn của chi nhánh.
Do số lượng của các nhà cung cấp còn hạn chế về số lượng và chất lượng, nên vào
các thời kỳ cao điểm, các công ty lữ hành nói chung bị sức ép về giá cả do số
lượng cung vượt quá cầu (khách sạn tại Hạ Long, hay ở Huế). Tuy nhiên khi tham
gia vào nền kinh tế thị trường, tất cả các doanh nghiệp đều không tránh khỏi những
khó khăn, đó là việc phải cạnh tranh để tồn tại trong môi trường kinh doanh của cơ
chế thị trường. Ngoài ra để tồn tại được trên thương trường kinh tế thị trường thì
bản thân Công ty phải luôn luôn tìm cách thay đổi sản phẩm để tạo ra thế cạnh
tranh cả về chất lượng và dịch vụ.Mặt khác, khó khăn còn đến từ phía những bất
lợi do thiên nhiên gây ra cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh
doanh, như lũ lụt, hạn hán, ảnh hưởng tới quá trình hoạt động và sản xuất kinh
doanh.
4.Chiến lược kinh doanh của chi nhánh DVDLĐSSG:
Chi nhánh xây dựng chiến lược kinh doanh duy nhất của mình đó là chiến
lược kinh doanh ngắn hạn (6 tháng).
Giai đoạn I: Thâm nhập thị trường (chủ yếu là thị trường outbound): Có thể
nói một cách chính xác hơn đó là việc khuếch trương quảng cáo mở rộng chiếm

lĩnh thị trường (thị phần) trên thị trường. Chi nhánh sử dụng chính sách giá để cạnh
tranh nhằm việc thu hút được khách hàng đến với các tour du lịch của mình. Cung
cấp cho họ những thông tin về chương trình du lịch, mức giá bằng các tập gấp, tờ
rơi, trên báo Hà nội mới và một số báo được phát hành với số lượng lớn. Quảng
cáo trực tiếp tới các khách du lịch,…Chi nhánh cũng cho thử nghiệm mức giá cạnh
tranh để kiểm tra mức độ quan tâm của khách du lịch. Tuy vậy việc cạnh tranh
bằng giá, thu hút khách hàng mới chỉ giúp cho khách chú ý đến sản phẩm du lịch
của chi nhánh mình chứ chưa thực sự giúp cho khách hiểu biết về các sản phẩm
của mình. Chính vì lẽ đó mà chi nhánh cần tập trung nâng cao chất lượng phục vụ
để tăng doanh số khách du lịch đến với đơn vị. Đồng thời, với chiến lược cạnh
tranh về giá, nguồn lợi nhuận mới chỉ bù đắp được những chi phí tối thiểu. Đây là
giai đoạn chi nhánh dùng các khoản lợi nhuận khác để làm chi phí cơ hội giúp cho
khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình và giữ được khách hàng. Một
chiến lược khác cũng hết sức quan trọng đó là chiến lược chăm sóc khách hàng
bằng biện pháp gửi thư thăm hỏi, gửi quà tặng nhân dịp các ngày kỷ niệm như là
sinh nhật của khách, năm mới, ngày thành lập công ty, các ngày lễ tết khác.
Đối với thị trường Inbound, chi nhánh áp dụng sự phát triển của công nghệ điện tử
để quảng cáo tên tuổi chi nhánh và Công ty trên thị trường. Tập trung thâm nhập
vào một số thị trường đang được khách quốc tế quan tâm: Khách Đức, khách Thái
lan, khách Pháp, khách Isarel. Chi nhánh đã đạt thành công bước đầu khi có hồi âm
từ các thị trường này.
Giai đoạn II: Giai đoạn tăng trưởng
Chi nhánh xác định khi đã có thị phần, có khách hàng thì cần luôn luôn cố
gắng để giữ vững được các dịch vụ có mức chất lượng tốt. Cũng có thể nói đây là
giai đoạn để có thể đẩy dần giá lên cao để có thể bù đắp được những chi phí như
quảng cáo khuyếch trương. Tiếp sau đó là tích luỹ và thu thêm lợi nhuận. Đồng
thời sử dụng kênh phân phối mới. Tuy nhiên căn cứ trên khả năng tài chính của
khách hàng. Tập trung khai thác triệt để thị trường khách nào lớn nhất (theo khu
vực địa lý, đối tượng khách). Trong giai đoạn này, chi nhánh cũng đưa ra chính
sách chăm sóc khách hàng (hậu mãi, tặng quà…).

Giai đoạn III: Giai đoạn bão hoà.
Xác định giai đoạn này khá quan trọng bởi lẽ trong giai đoạn này thì chi
nhánh sẽ tích luỹ được một phần lơị nhuận và có thể bù đắp được đầy đủ các chi
phí bỏ ra. Chính vì lẽ đó trong giai đoạn này chi nhánh áp dụng chiến lược điều
chỉnh Marketing hỗn hợp. Phối hợp giảm mức giá xuống nhưng vẫn đáp ứng được
mức chất lượng phục vụ tốt. Chăm sóc khách hàng và áp dụng các biện pháp
khuyến mại để tăng doanh số bán. Đồng thời thay đổi chương trình du lịch bằng
việc khai thác và xây dựng một số tuyến mới lạ, hấp dẫn nhằm giữ được khách
hàng và thị phần mà chi nhánh đã giành được.
Giai đoạn IV: Đây là giai đoạn suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Trong giai đoạn này chi nhánh tập trung vào cải tiến sản phẩm du lịch, đưa thêm
một số dịch vụ vào trong chương trình nhưng vẫn giữ nguyên giá bán. Tuy nhiên
bất kỳ một tour du lịch nào cũng không thể tồn tại hiện hữu. Chính vì lẽ đó trong
giai đoạn này chi nhánh sẽ xây dựng những tour du lịch mới để tránh sự nhàm chán
cho khách hàng.
5.Tìm hiểu mô tả các sản phẩm, thị trường mà chi nhánh đang kinh doanh.
- Về lữ hành quốc tế:
+ Tiêu biểu là các tour du lịch Thái lan, những tour này mang lại doanh số lớn
bởi giá tour thấp và nhiều loại hàng hoá của Thái lan rẻ hơn thị trường VIệt Nam.
Tiếp sau là thị trường đi du lịch Trung quốc, tới Trung quốc du khách quan tâm tới
du lịch văn hoá nhiều hơn là đi mua sắm. Trung quốc là một lãnh thổ lớn với nhiều
công trình kiến trúc vĩ đại như vạn lý Trường thành, Di hoà viên, Cố cung….ngọ
môn Quan...Những khách đi du lịch Trung quốc phần lớn là những người đã có
tuổi, có khả năng tích luỹ cao, họ đi Trung quốc với rất nhiều mục đích tham quan
thưởng ngoạn, lễ phật, buôn bán. Ngoài ra,chi nhánh còn tổ chức các tour du lịch
kết hợp với các hội nghị , hội thảo diễn ra ở các nước Đông Nam á cũng mang lại
lợi nhuận khá cao. Bên cạnh những tour mang lại hiệu quả và lợi nhuận cao, cũng