MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG
I. TỔ CHỨC CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LẬP HỒ SƠ THEO
DÕI CẠNH TRANH.
1. Tổ chức nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập và xử lý thông tin về các yếu tố
cấu thành thị trường, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hưởng đến
thị trường ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những
định hướng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Nếu việc nghiên cứu thị trường tốt nó sẽ giải đáp tốt các câu hỏi như:
- Doanh nghiệp nên vào và có khả năng vào thị trường nào?
- Số lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra trên thị trường?
- Chiến lược và chính sách sản phẩm của doanh nghiệp?
- Để tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần làm
những gì và làm như thế nào?
- Nên tung sản phẩm của doanh nghiệp ra vào thời điểm nào là thích hợp
nhất?
Do vậy trong công tác nghiên cứu và tiếp thị nhà máy cần đi sâu vào một số
vấn đề sau;
Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá.
Nghiên cứu về số lượng sản phẩm có trên thị trường.
Nghiên cứu và lập bảng thống kê về dân số, mức thu nhập, chi tiêu và thói
quen hút thuốc của từng vùng.
a. Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá:
Một hàng thuốc lá có một vài đặc thù gần giống với mặt hàng rượu, bởi vì
thuốc lá cũng như rượu là thứ hay gây nghiện. Và ở Việt Nam chỉ có đàn ông hút
thuốc còn phụ nữ hầu như là không. Mà ảnh hưởng của người hút thuốc đối với
người không hút là rất khó chịu, biết vậy nên nhiều khi những người hút thuốc rất
ngại hút ở những nơi đông người. Do đó nếu nghiên cứu để sản xuất ra loại thuốc
lá có mùi thơm dễ chịu để những người không hút cũng không bị ảnh hưởng quá
nhiều do việc những người hút thuốc gây ra cho họ. Và biết đâu sự hấp dẫn này lại

lôi kéo được cả những người không hút vào cuộc.
- Đặc thù thứ hai của thuốc lá là nóng, nên hút thuốc vào mùa lạnh thì ấm lên
ngược lại vào mùa hè càng thêm gây nóng. Nhưng đối với những người nghiện
thuốc thì điều đó có ý nghĩa gì đâu. Tuy nhiên qua số liệu thống kê tình hình hút
thuốc ở hai mùa là có sự khác nhau tức là vào mùa nóng lượng thuốc tiêu thụ có
giảm hơn so với mùa lạnh. Ví dụ qua số liệu thống kê sau của nhà máy:
Biểu 13: Lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm 2000-2001
(ĐV tính: tr.bao)
Năm Tháng Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 2 Tháng 1
2000 11,3 14,7 17,5 21,6 23,3
2001 13,5 15,6 16,1 22,5 26,2
Vì vậy nhà máy có thể căn cứ vào đây để điều chỉnh mức sản xuất cho phù
hợp với nhu cầu từng mùa của khách hàng.
b. Nghiên cứu về số lượng sản phẩm trên thị trường.
Theo số liệu của tổng công ty thuốc lá Việt Nam, lượng thuốc lá tiêu thụ ở
Việt Nam năm 1996 là 1.053 tr.bao thuốc. Năm 1997 con số này đã tăng lên đến
1.274 bao. Và còn tiếp tục tăng mạnh trong những năm tiếp theo. Bởi lượng cầu
thuốc lá ở nước ta không ngừng tăng lên, nguyên nhân chính là do số dân trong độ
tuổi hút thuốc tăng lên. Theo lý thuyết thì ở Việt Nam mỗi năm số này tăng thêm
1,5 tr.người. Một lý do khác khiến lượng thuốc tiêu thụ tăng nhanh là thu nhập dân
cư tăng lên và hút thuốc trở thành thói quen (nhất là trong giao tiếp) không dễ gì bỏ
được trong sinh hoạt. Một nguyên nhân nữa là thuốc lá cuốn, thuốc lá vấn dần bị
mai một nhường chỗ cho thuốc lá bao được sản xuất trên dây truyền công nghệ
hiện có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp.
- Nói chung tình hình tiêu thụ thuốc lá của nhà máy thuốc lá Thăng Long ở
miền bắc còn khá lớn. Và cũng xin nói lại rằng sự cạnh tranh của các nhà máy
thuốc lá khác và thuốc lá nhập lậu không bao giờ để cho thị trường thuốc lá ở miền
Bắc được yên tĩnh.
II - HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Có lúc có thể nghĩ rằng lượng cầu của thị trường Hà Nội về lượng thuốc lá

của nhà máy tự nhiên tăng vọt, trong khi lại có một số thị trường lớn của nhà máy
lượng tiêu thụ lại giảm sút đáng kể. Liệu có sự liên quan nào trong sự tăng giảm
của các thị trường đó không? nhà máy cần theo dõi và điều tra kỹ lưỡng xem có
phải chính sách bán hàng của nhà máy: Phải có tài sản thế chấp, phải thanh toán số
tiền hàng lấy quá sớm (sau 15 ngày), hay phong cách phục vụ chưa nhiệt tình,
thiếu sự mềm dẻo linh hoạt trong công tác này, hay việc khuyến khích bằng vật
chất với những đại lý bán được nhiều sản phẩm của nhà máy chưa được thoả đáng,
mà họ quay sang lấy hàng ở một số đại lý lớn ở Hà Nội thay vì lấy hàng ở nhà máy
do phong cách bán hàng ở những nơi này tốt hơn.
Hay một lý do khác để cho sản lượng tiêu thụ thuốc lá ở Hà Nội tăng mạnh
trong năm 1999 là do hải quan, thuế vụ và đội quản lý thị trường Hà Nội đã ngăn
chặn có hiệu quả hơn việc nhập lậu thuốc lá ngoại vào thị trường Hà Nội. Lý do
này có cơ sở hơn bởi lượng thuốc lá tiêu thụ ở thị trường Hà Nội tăng chủ yếu là
DUNHILL (tăng gần 10 tr.bao) và VINATABA là hai loại thuốc lá cao cấp có khả
năng thay thế được thuốc lá nhập ngoại.
Về việc lập các đại lý bán hàng nhà máy có thể nên lập thêm các đại lý ở các
huyện của các tỉnh mà không nên bó hẹp việc đặt đại lý chỉ ở các trung tâm tỉnh
thành phố, thị xã như hiện nay. Như vậy chi phí của nhà máy sẽ cao hơn vì phải
vận chuyển đi xa hơn. Đồng thời phải có nhiều thêm các mối quan hệ phức tạp (có
quan hệ với nhiều đại lý hơn). Nhưng bù vào đó chắc chắn rằng nhà máy sẽ đạt
tiêu thụ doanh thu lớn hơn bởi bán được nhiều hàng hơn. Cũng như việc nắm bắt
được nhiều ý kiến của khách hàng hơn về nhà máy cũng như sản phẩm của nhà
máy. Điều này không những có lợi hơn cho nhà máy mà còn có lợi cho cả người
tiêu dùng bởi hàng hoá đến tay người tiêu dùng ít phải qua các khâu trung gian
phân phối hơn.
Theo tôi nhà máy nên đặt thêm các đại lý ở huyện của các tỉnh miền núi phía
bắc là Vĩnh Phú, Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang... Đồng thời mở thêm các đại
lý ở các huyện xa hơn của các tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng,
Nha Trang...
Ngoài ra nhà máy cần có thêm các chính sách, phần thưởng xứng đáng cho

các đại lý tuỳ theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ của họ trong từng tháng để
khuyến khích những đại lý này tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn cho nhà máy.
III - TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KỸ THUẬT NÂNG CAO CHẤT
LƯỢNG SẢN PHẨM.
Chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu động phản ánh trình độ sản xuất và trình độ
quản lý của doanh nghiệp, nó là động lực để thúc đẩy doanh nghiệp phát triển.
Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp tới sức cạnh tranh của các doanh
nghiệp trên thị trường. Một sản phẩm có sức cạnh tranh cao khi giá cả, chất lượng
của nó đáp ứng được những yêu cầu thị trường. Những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp
đến chất lượng là:
- Chất lượng nguyên liệu.
- Kỹ thuật phối chế.
- Quản lý quy trình công nghệ, máy móc thiết bị.
- Công tác kiểm tra, giám sát kỹ thuật.
- Vật tư, phụ liệu...
Đối với nguyên liệu: Phải mua đúng số lượng, đúng vùng cấp, tuỷ phần.
Muốn vậy cần phải:
Người kiểm tra phải được đào tạo có kiến thức chuyên môn, nắm được tiêu
chuẩn thu mua, và đặc biệt phải thường xuyên theo dõi giám sát suốt trong quá
trình thu mua nguyên liệu. Có thể bằng trực quan phán đoán nhanh chất lượng lô
hàng, lấy mẫu đúng quy định, phân loại chính xác, làm việc với tinh thân trách
nhiệm cao và đặc biệt phải trung thực trong việc đánh giá cũng như phân loại
nguyên liệu.
Về kỹ thuật phối chế đó là sự kết hợp các loại cấp thuốc ở các vùng khác
nhau, đó là sự pha chế, hồ thuốc (thuộc bí mật công nghệ) để từ đó cho ra các loại
sản phẩm có chất lượng cao thấp khác nhau sao cho phù hợp với từng loại khách
hàng. Chính vì vậy người quản lý công tác phối chế (do phòng KTCN chịu trách
nhiệm) phải có đủ những yêu cầu sau:
Có kiến thức, có kinh nghiệm và am hiểu chuyên môn.
Phải nắm chắc chất lượng nguyên liệu, chất lượng từng lô hàng và chất lượng

của từng loại sản phẩm để quyết định công thức phối chế cho phù hợp. Về thực
hiện quy trình công nghệ và bảo quản máy móc thiết bị góp phần không nhỏ vào
việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy phải đôn đốc để thực hiện đúng, đủ các
quy trình công nghệ. Công tác bảo dưỡng cũng như tu sửa máy móc thiết bị cần
thực hiện đúng định kỳ. Phải kịp thời phát hiện và sửa chữa những sai hỏng của
máy móc dù nhỏ nhất.
Kiểm tra kỹ thuật là yếu tố cơ bản để bảo đảm chất lượng sản phẩm. Là khâu
cuối cùng của quá trình sản xuất trước khi đem sản phẩm ra thị trường tiêu thụ.
Tóm lại: Biện pháp quản lý chất lượng là vấn đề quan trọng mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải lưu tâm đến. Chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu
người tiêu dùng sẽ tạo cho doanh nghiệp một vị thế vững chắc trên thị trường.
Nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tăng sức cạnh tranh lên. Tất nhiên doanh
nghiệp làm ăn có hiệu quả hơn và ngày càng lớn mạnh.
IV - XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM:
Từ những phân tích trên ta có thể đánh giá rằng nhu cầu về thuốc lá ở phía
bắc là rất lớn, xu hướng tiêu dùng về sản phẩm thuốc lá đầu lọc ngày một tăng.
Trong khi năng lực nhà máy còn dư thừa, cơ sở và kỹ thuật đảm bảo. Vì vậy có
một chiến lược thích hợp là hết sức cần thiết.
Nội dung cơ bản chiến lược sản phẩm của nhà máy trong thời gian tới là:
* Đánh giá lại khả năng thích ứng và thái độ của người tiêu dùng trong từng
nhóm sản phẩm:
- Tiến hành thiết kế sản phẩm mới và tìm cách đưa ra thị trường những sản
phẩm đó, cùng với các chính sách đối với kênh tiêu thụ.
- Xác định chu kỳ sống của sản phẩm.
- Phân tích và đánh giá sản phẩm về khả năng thích ứng của sản phẩm với thị
trường.
- Chính sách đa dạng hoá sản phẩm.
V - TĂNG CƯỜNG CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ
1. Quảng cáo khuếch trương:
Việc quảng cáo khuếch trương trực tiếp về thuốc lá là không được phép. Nhà

máy có thể tham khảo một số cách quảng cáo kiểu ẩn dụ của một số hãng thuốc lá
danh tiếng trên thế giới. Hãng thuốc lá Marlbro quảng cáo cho mình bằng cách họ
chụp hình một anh chàng cao bồi miền tây nước Mỹ cưỡi ngựa, tuyệt đẹp, miệng
ngậm điếu thuốc và ở tấm hình này có ghi tên của hãng Marlbro. Chẳng cần nói
một lời nào cho sự quảng cáo đó, nhưng ai cũng ngầm hiểu rằng nước Mỹ yêu tự
do, hình ảnh chàng cao bồi là biểu tượng cho sự tự do và phóng khoáng, nó luôn là
niềm khát khao của người dân yêu tự do nước Mỹ. Vậy tại sao lại ngăn chặn việc
hút thuốc lá một khi người ta muốn. Và một điều tự ái trào lên trong họ rằng hãy
cứ để mọi người được tự do như chàng cao bồi này, hãy để tôi hút thuốc lá, đừng ai
ngăn cấm tôi.
Rồi như hãng thuốc lá nổi tiếng khác DUNHILL, cách quảng cáo cảu họ lại
khác. Ta thấy rằng trên tất cả các sân cỏ lớn nhất thế giới, ở các tấm pa nô điện tử
quanh sân bao giờ cũng thấy xuất hiện dòng chữ DUNHILL với đủ màu sắc, và cái
tên DUNHILL này từ lâu đã in sâu vào trí nhớ nhiều người bởi sự tài trợ hào phóng
của hãng này cho các câu lạc bộ bóng đá, trong đó có cả bóng đá Việt Nam. Vậy
thì nhà máy thuốc lá Thăng Long cũng nên có một cuộc tài trợ nho nhỏ chăng. Ví
như tham gia công tác từ thiện, tặng nhà tình nghĩa, rồi có thể tham gia làm các bộ
phim quảng cáo và đặc biệt là tài trợ bằng thuốc lá của nhà máy cho quá trình đóng
phim của các diễn viên cả trong quá trình quay (nếu cảnh quay có đóng hút thuốc
lá).
Cũng trong việc khuếch trương nhà máy có thể nên trang trí bề ngoài nhà máy
cho đẹp hơn, nổi hơn, cuốn hút sự chú ý của nhiều người, ban đêm có thể lắp nhiều
đèn mầu ở cổng và đặc biệt là ở tên của nhà máy. Rồi làm các loại sản phẩm có gắn
tên của nhà máy như bật lửa, mũ, áo... Để làm quà tặng, khuyến mại bàn kèm.
2. Chính sách bán sản phẩm:
Tuy khách hàng trực tiếp chủ yếu của nhà nước là các đại lý nhưng khách
hàng quan trọng hơn lại là những người tiêu dùng.
Đối với các đại lý là những người trực tiếp lấy hàng của nhà máy, họ bán hàng
của nhà máy nhưng họ không phải là người nhà máy nên mọi sự quảng cáo, giới
thiệu cho khách hàng về nhà máy là ít có. Mục đích duy nhất của họ là thu được lãi

cao, mặt hàng này bán không chạy chuyển sang bán mặt hàng khác. Vì vậy nhà
máy làm sao cho họ không những bán được nhiều hàng mà còn giúp nhà máy
quảng cáo giới thiệu về sản phẩm và nhà máy. Và truyền cho họ cách giải thích cho
khách hàng về đặc điểm hàng hoá nhà máy... Với đối tượng này thì việc khuyến
khích bằng vật chất là hiệu quả hơn cả: Hạ giá nếu mua nhiều, thưởng nhiều phần
trăm hoa hồng hơn nếu bán được nhanh, được nhiều. Thanh toán linh hoạt, tài sản
thế chấp không còn là trở ngại chính cho việc mở đại lý của họ.