PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY SÔNG ĐÀ 12

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY SÔNG ĐÀ 12
SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY SÔNG ĐÀ 12
I. Mục tiêu phấn đấu của công ty Sông Đà 12
1. Các chỉ tiêu kế hoạch năm Đối với sản phẩm xi măng:
- Tổng sản xuất kinh doanh xi măng : 180.000 tấn
- Doanh thu từ xi măng: 140.000.000đồng
- Lợi nhuận trước thuế: 10.250.000 đồng
- Thu nhập bình quân trên một đầu người: 1.400.000 đồng
2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của công
ty Sông Đà 12 trong những năm tới.
* Đối với thị trường miền bắc:
- Củng cố lại mạng lưới đại lý tại các tỉnh thành phố phía phía bắc nhằm mở
rộng thị trường tăng thị phần của công ty.
- Duy trì và tăng cường mức độ đáp ứng nhu cầu tại thị trường truyền thống
trong đó đặc biệt chú trọng tới thị trường Hà Nội.
- Với các khu vực thị trường khác như: Thị trường Hà Nam, Bắc Ninh, Hoà
bình... Công ty cần tập trung mọi nỗ lực để khai thác tiềm năng, phát triển thị
trường, tiếp tục xây dựng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở những khu vực
này.
* Đối với thị trường miền trung và miền nam:
Cần phải nghiên cứu thật kỹ thị trường, các đối thủ cạnh tranh có mặt trên thị
trường để thiết lập kênh phân phối, thiết lập giá... phù hợp hơn nữa nhằm xâm
nhập vào thị trường này một cách rẽ ràng
II. Một số biện pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi
măng của công ty Sông Đà 12
1. Hoàn thiện hoạt động Marketing.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, Marketing là cực kỳ quan trọng nhưng hiện
tại ở công ty vấn đề này chưa được quan tâm đúng mức. Có thể nói rằng công ty
vẫn chạy theo quan điểm bán hàng tức là cho rằng cứ sản xuất ra sản phẩm và bằng

lỗ lực của các nhân viên bán hàng, của các đại lý của công ty để tiêu thụ hết số
hàng đã sản xuất ra. Do vậy, sản phẩm xi măng của công ty sản xuất ra tiêu thụ
chậm, lượng tồn đọng nhiều. Công ty cần chuyển từ quan điểm bán hàng sang quan
điểm Marketing tức là cần phải xuất phát từ thị trường, tập trung vào nhu cầu của
khách hàng và thoả mãn nhu cầu này. Thông qua đó mới tiêu thụ được sản phẩm
sản xuất ra và thu được lợi nhuận. Theo đó, công ty cần phải tiến hành tất cả những
công việc từ nghiên cứu thị trường để có được các thông tin về khách hàng, về các
Bộ phận Marketing
Nghiên cứu chung MarketingNghiên cứu nhu cầu sản phẩm của công tyNghiên cứu sản phẩm, thị trườngHoạch định chiến lược, chương trình Marketing
đối thủ cạnh tranh, các thông tin về môi trường ngành, môi trường vi mô, vĩ
mô...từ đó phát hiện ra các cơ hội của thị trường, lựa chọn cho mình những thị
trường, khúc thị trường phù hợp, thiết kế các chiến lược Marketing, hoạch định các
chương trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các lỗ lực Marketing. Đây
là một khối lượng công việc lớn và phức tạp nhưng hiện nay bộ phận Marketing
của công ty không tách biệt mà chỉ là bộ phận thị trường có nhiệm vụ đơn giản chỉ
là chào hàng, thu thập các thông tin về khách hàng và dự báo mức tiêu thụ, nó
thuộc phòng tiêu thụ quản lý và tập trung vào một người duy nhất do vậy rất hạn
chế, không thể tiến hành toàn bộ các công việc trên nên trước mắt công ty cần
thành lập một bộ phận Marketing riêng biệt để tiến hành các hoạt động Marketing.
Để tổ chức có hiệu quả các hoạt động Marketing, công ty cần sắp xếp bộ phận
Marketing vào các phân hệ khác nhau và tổ chức phối hợp các hoạt động này một
cách tối ưu.
Biểu 18: Ý kiến về tổ chức phân công nhiệm vụ của bộ phận marketting
Để đảm bảo thúc đẩy họat động phát triển thị trường thì các hoạt động của bộ
phận Marketing của công ty cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:
* Các hoạt động này phải dựa trên các căn cứ chính xác đó là các thông tin về thị
trường sản phẩm, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, nắm bắt chính xác nhu cầu
của khách hàng từ đó hoạch định các chiến lược, chương trình Marketing đảm bảo
tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng bằng chất lượng, dịch vụ và giá trị sản phẩm
một cách tốt nhất.

* Các hoạt động Marketing của công ty cần được thực hiện với chi phí hợp lý,
tránh gây lãng phí mà không đem lại hiệu quả.
Phòng vật tư tiêu thụ
Bộ phận tiêu thụ Bộ phận Marketing
Bộ phận vật tư
* Các hoạt động Marketing của công ty cần được phối hợp chặt chẽ với các hoạt
động của các bộ phận khác để tạo lên sức mạnh tổng hợp, phát huy tối đa các
nguồn lực của công ty, tránh gây mâu thuẫn với các hoạt động khác.
Bộ phận Marketing này được gọi là nhóm Marketing, nó vẫn nằm trong phòng vật
tư tiêu thụ của công ty vì hiện tại công ty chưa có đủ điều kiện để thành lập một
phòng Marketing riêng biệt, như vậy phòng vật tư tiêu thụ của công ty sẽ có ba bộ
phận chính như sau:
Sơ đồ 19: Kiến nghị về tổ chức bộ phận marketing
Để thành lập được bộ phận Marketing công ty cần:
* Tuyển chọn bốn người có chuyên môn về Marketing để làm việc ở bộ phận này.
Có hai cách:
- Công ty có thể tách bốn người ở bộ phận tiêu thụ sang bộ phận Marketing vì hiện
tại công ty có hơn 30 người ở bộ phận tiêu thụ như vậy là quá nhiều. Nếu theo cách
này công ty cần gửi họ đến các trường thuộc khối kinh tế để đào tạo cho họ về
chuyên môn nghiệp vụ Marketing, hoặc công ty có thể thuê các chuyên gia, các
giảng viên ở các trường đại học, các trung tâm đào tạo đến để đào tạo cho các nhân
viên này. Cách này có ưu điểm là tận dụng được kinh nghiệm của những người đã
hoạt động trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nhiều năm do vậy họ
đã có sẵn những hiểu biết về sản phẩm thị trường của công ty, về bản thân công ty,
có các mối quan hệ tốt trong và ngoài công ty do vậy sẽ thuận lợi cho công tác của
họ sau này, mặt khác cách này tạo ra lòng tin của cán bộ công nhân viên của công
ty vì công ty đã cho họ cơ hội nghề nghiệp. Nhưng cách này có nhược điểm là tốn
thời gian và chi phí cho việc đào tạo.
- Công ty có thể tuyển bốn nhân viên này từ bên ngoài. Có thể là các nhân viên đã
hoạt động Marketing ở các công ty khác hoặc các sinh viên thuộc chuyên ngành

Marketing ở các trường đại học khối kinh tế. Theo cách này, trưởng phòng hành
chính của công ty sẽ phối hợp với các chuyên gia tư vấn ở bên ngoài để xây dựng
các tiêu chuẩn tuyển chọn nhất định căn cứ vào nhiệm vụ của bộ phận này và xây
dựng các chương trình, kế hoạch tuyển chọn và thực hiện kế hoạch đó. Cách này
có ưu điểm là nhanh chóng không mất chi phí để đào tạo nhưng có nhược điểm là
cần có thời gian để các nhân viên mới này làm quen với công ty, với sản phẩm và
thị trường, tạo lập các mối quan hệ trong và ngoài công ty.
• Xây dựng nội quy, quy chế hoạt động của bộ phận này, xác định rõ chức năng
và nhiệm vụ của từng người trong bộ phận đó để tránh tình trạng chồng chéo về
chức năng nhiệm vụ, có những công việc do nhiều người phụ trách nhưng lại có
những công việc lại không ai đảm nhận. Từng người trong bộ phận Marketing của
công ty đảm nhận từng vấn đề sau:
- Một người chịu trách nhiệm điều hành bộ phận Marketing. Là người xây dựng
các chiến lược Marketing, hoạch định các chương trình Marketing, tổ chức thực
hiện và kiểm tra các lỗ lực Marketing. Là người chịu trách nhiệm trước ban giám
đốc công ty về kết quả hoạt động Marketing.
- Một người chịu trách nhiệm về công tác nghiên cứu thị trường, thu thập các thông
tin về sản phẩm, thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, thông tin về môi
trường vĩ mô, vi mô rồi sau đó tiến hành thu thập và sử lý các thông tin này để rút
ra những thông tin có giá trị làm tiền đề cho việc lập các chương trình Marketing.
- Một người đảm trách về việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường về sản phẩm sau
đó đề suất các ý kiến về việc cải tiến phát triển các sản phẩm, dịch vụ sao cho thoả
mãn được nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và lựa chọn, mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm của công ty.
- Một người phụ trách các chương trình xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán
và phụ trách lực lượng bán hàng của công ty.
Mặt khác cần phải phân định rõ ràng nhiệm vụ quyền hạn giữa bộ phận Marketing
với các bộ phận khác như sản xuất, tài chính kế toán, kỹ thuật, tổ chức hành chính,
tiêu thụ... của công ty để tránh những chồng chéo về chức năng nhiệm vụ quyện
hạn, tránh những mâu thuẫn xung đột sẩy ra giữa các bộ phận. Muốn vậy ngay từ

đầu, công ty cần xác lập chính xác các mối quan hệ giữa các bộ phận này, các bộ
phận này tuy độc lập với nhau nhưng cần thiết phải có sự hợp tác chặt chẽ để đảm
bảo cho hoạt động của công ty đạt hiệu quả cao.
Ngoài ra để tạo điệu kiện cho hoạt động Marketing hoạt động có hiệu quả công ty
cần đầu tư trang bị thêm các thiết bị, dụng cụ để phục vụ cho hoạt động của nó.
Trước mắt công ty cần trang bị cho bộ phận này một máy vi tính cùng với phần
mềm sử lý dữ liệu để tạo điều kiện cho các nhân viên của bộ phận này trong công
tác thu thập và sử lý dữ liệu. Công ty cần có chế độ lương bổng thoả đáng cho các
nhân viên của bộ phận này để họ yên tâm làm việc.
Trong quá trình hoạt động công ty cần thường xuyên theo dõi đánh giá hiệu quả
hoạt động của bộ phận Marketing, yêu cầu bộ phận này định kỳ phải có các báo
cáo cần thiết về tình hình hoạt động của mình qua đó có các điều chỉnh kịp thời
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của nó. Đồng thời công ty cần phải xây dựng
được một nề nếp hoạt động Marketing trong toàn công ty thực sự biến công ty
thành tổ chức hoạt động theo thị trường. Những biện pháp mà công ty cần thực
hiện để xây dựng nề nếp Marketing cho mình bao gồm:
- Thuyết phục các bộ phận quản lý khác về sự cần thiết phải chạy theo khác hàng,
phải căn cứ vào thị trường. ở tinh thần tận tụy và sự lãnh đạo của công ty là then
chốt, ban giám đốc phải thường xuyên giáo dục công nhân viên, những người cung
ứng và phân phối của công ty về sự cần thiết của việc thoả mãn khách hàng. Ban
giám đốc phải là tấm gương mẫu mực về sự tận tụy với khách hàng và khen
thưởng biểu dương các cán bộ công nhân viên của công ty đã có thành tích trong
việc làm hài lòng khách hàng.
- Tìm kiếm sự giúp đỡ và hướng dẫn từ bên ngoài: Những ý kiến tư vấn chuyên
môn ở bên ngoài trong việc xây dựng một nề nếp hoạt động Marketing của công ty
do các chuyên gia Marketing trong các tổ chức tư vấn cung cấp sẽ giúp đỡ công ty
rất nhiều trong việc chuyển sang định hướng Marketing.
- Xây dựng những chương trình huấn luyện Marketing tại chức: Công ty cần thiết
kế các chương trình Marketing khôn khéo cho ban giám đốc của công ty cùng các
nhân viên của các phòng: Sản xuất, tài chính kế toán, tổ chức...Những chương trình

này sẽ cung cấp những kỹ năng quan điểm cho cán bộ và công nhân viên của công
ty.
- Thiết lập một hệ thống lập kế hoạch Marketing hiện đại: Một cách tốt nhất để bồi
dưỡng cho các cán bộ quản lý tư duy Marketing là thiết lập một hệ thống lập kế
hoạch Marketing hiện đại. Các mẫu kế hoạch đòi hỏi những người quản lý phải suy
nghĩ về môi trường của thị trường, các cơ hội Marketing, xu hướng cạnh tranh và
những lực lượng khác từ bên ngoài. Sau đó các cán bộ quản lý sẽ phải hoạch định
các chiến lược Marketing, dự báo mức tiêu thụ và lợi nhuận của từng loại sản
phẩm ở từng thị trường cụ thể và chịu trách nhiệm về các kết quả.
- Xây dựng một chương trình khen thưởng các thành tích Marketing suất sắc hàng
năm. Công ty cần khen thưởng các các nhân trong bộ phận Marketing có thành tích
Marketing suất sắc đồng thời khen thưởng các bộ phận khác đã hỗ trợ đắc lực cho
bộ phận Marketing hoàn thành nhiệm vụ.
- Xem xét việc cải tổ từ một công ty lấy sản phẩm làm trung tâm thành một công ty
lấy thị trường làm trung tâm để phát triển thị trường.
Tóm lại, Marketing là một bộ phận không thể thiếu được đối với công ty trong nền
kinh tế thị trường, nếu công ty muốn phát triển thị trường của mình . Việc thành
lập bộ phận Marketing riêng biệt là cần thiết để thực hiện một loạt các biện pháp
Marketing: Chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính
sách khuyến mãi.
2. cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Xuất phát từ thực tế Sản phẩm xi măng chất lượng còn thấp hơn so với xi măng lò
quay. Do đó công ty phải nhanh chóng tìm các biện pháp nâng cao chất lượng sản
phẩm, để thực hiện được điều này công ty cần lưu ý một số vấn đề sau:
* Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu của quá
trình sản xuất.
Trước đây công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm chỉ được thực hiện qua loa chiếu
lệ, chưa chặt chẽ làm cho người công nhân chỉ chạy theo số lượng mà quên đi chỉ
tiêu chất lượng dẫn đến sản phẩm xi măng có những lô hàng bị trả lại do chưa đạt
tiêu chuẩn chất lượng làm giảm uy tín sản phẩm của công ty. Vì vậy công ty cần có

các biện pháp nhằm phân trách nhiệm cụ thể cho từng tổ đội và có chế độ thưởng
phạt phân minh để kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm sản xuất ra. Muốn vậy
công ty cần phải:
- Giáo dục cho công nhân viên của công ty ý thức tự giác trong việc đảm bảo chất
lượng sản phẩm do họ sản xuất ra. áp dụng phương pháp đóng dấu chất lượng sản
phẩm, theo phương pháp này chất lượng sản phẩm sẽ được kiểm tra tại từng khâu
của quá trình sản xuất. Mỗi công nhân sau khi sản xuất ra sản phẩm thì họ sẽ tự
mình kiểm tra chất lượng sản phẩm và đóng dấu chất lượng lên sản phẩm mình sản
xuất ra, các công nhân ở công đoạn sau, khi nhận được bán sản phẩm của công
đoạn trước thì cũng phải kiểm tra chất lượng bán sản phẩm và cũng phải đóng dấu
chất lượng cho các bán sản phẩm đó và sau khi sản xuất song cũng phải đóng dấu
chất lượng cho sản phẩm của mình trước khi chuyển sang giai đoạn sau. Nếu áp
dụng được phương pháp này thì chắc chắn chất lượng sản phẩm của công ty sẽ
tăng lên và sau này nếu sản phẩm công ty bán ra sai sót thì chỉ cần dựa theo dấu
chất lượng sản phẩm mà tìm ra nguyên nhân để khắc phục.
- Khi kiểm tra chất lượng sản phẩm nhập kho nếu phát hiện ra sản phẩm kém chất
lượng thị phải loại ngay, tính toán giá trị thiệt hại, chi phí sai hỏng và giá trị phải
bỏ đi do không khắc phục được. Từ đó tìm ra nguyên nhân và quy trách nhiệm cho
người có lỗi. Nếu do người sản xuất ra thì phải bồi thường bằng tiền, nều do máy
móc thì phải quy trách nhiệm cho người có liên quan.
- Khi sản phẩm đã xuất kho đem đi tiêu thụ nếu khách hàng gửi trả lại hoặc đòi
giảm giá vì lý do chất lượng thì công ty cần xem xét nguyên nhân gây ảnh hưởng
đến chất lượng sản phẩm ở khâu sản xuất hay khâu bảo quản để quy trách nhiệm
cụ thể.
• phải kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất vì
chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm sản xuất
ra. Cụ thể:
- Trước mắt tiến hành biện pháp điều chỉnh ổn định thành phần hoá học của các
nguyên vật liệu
- Kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên liệu như đá, than, sét, sỉ, thạch cao...để sản

xuất sản phẩm xi măng
- Nghiên cứu các chất khoáng hoá đưa vào sản xuất để giảm tiêu hao nguyên vật
liệu, rút ngắn thời gian nung luyện để tăng công suất lò nung.
Mặt khác ở Công ty Sông Đà 12, nguyên vật liệu đầu vào rất phong phú và đa dạng
và được nhập từ nhiều nguồn nguyên liệu khác nhau nên đòi hỏi các cán bộ làm
công tác thu mua nguyên vật liệu phải am hiểu sâu sắc về từng loại nguyên vật liệu
cụ thể, trong khi thu mua nguyên vật liệu cần chú ý đến những điểm sau:
- Trước khi nhập kho nguyên vật liệu cần kiểm tra chất lượng, quy cách, mẫu mã
theo đúng yêu cầu mới được nhập kho. Kiên quyết không nhập kho nguyên vật liệu
không đủ tiêu chuẩn kể cả khi cán bộ thu mua đã thanh toán với người cung cấp,
buộc người đó phải có trách nhiệm tìm kiếm nguồn nguyên liệu khác đủ tiêu chuẩn
để mua và phải chịu trách nhiệm về số nguyên vật liệu không đủ tiêu chuẩn đã
mua.
- Có chế độ khuyến khích vật chất với cán bộ thu mua nguyên vật liệu có chất
lượng cao, giá rẻ để kích thích sự nhiệt tình công tác của họ.
• Về mặt kỹ thuật sản xuất: Kỹ thuật sản xuất là một trong những nhân tố nhằm
đảm bảo sự thành công của chiến lược sản phẩm, chiến lược phát triển thị trường .
Cụ thể, sản phẩm của công ty có giữ được uy tín hay không, chất lượng có đảm
bảo được hay không còn phụ thuộc nhiều vào nhân tố này. Về mặt này để đảm bảo
nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất ra công ty cần có các biện pháp cụ thể sau:
- Thành lập tổ công tác dưới sự chỉ đạo của giám đốc công ty để nghiên cứu tìm ra
các nguyên nhân làm giảm công suất lò nung. Trước hết cần cải tạo, hiệu chỉnh hệ
thống tự động hoá và tiếp tục tìm ra các nguyên nhân khác để có biện pháp loại trừ.
- Nghiên cứu kiểm tra lại công nghệ của lò nung và quá trình vận hành lò.
- Thực hiện các hợp đồng chuyển giao công nghệ với các chuyên gia, tổ chức quản
lý và sử dụng máy móc thiết bị và có kế hoạch dự trữ vật tư phụ tùng để chủ động
duy tu bảo dưỡng sửa chữa xen kẽ và hợp lý, tránh thời gian ngừng máy nhiều.
- Thực hiện giao ca máy sống để tăng thời gian sử dụng máy móc thiết bị, nâng cao
năng suất. Thực hiện chế độ sản xuất ba ca giao ca đúng thời gian quy định.
- Đảm bảo đầy đủ điều kiện an toàn, thiết bị bảo hộ cho công nhân viên, bố trí cán

bộ an toàn thường xuyên kiểm tra công tác thực hiện an toàn lao động tại từng đơn
vị sản xuất.