MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 2

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2
1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng
Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị tr-
ờng, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm lĩnh
một thị trờng nào đó trớc hết xí nghiệp phải điều tra nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là nhằm giúp xí nghiệp có thể nắm bắt đợc những thông
tin cần thiết để phục vụ cho quá trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp nh: loại thuốc nào thị trờng đang có nhu cầu, sức mua của thị trờng, đối
tợng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trờng...
Trên cơ sở thu nhận những thông tin đó, xí nghiệp xem xét khả năng của
mình để quyết định nên hay không nên tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm và
xâm nhập vào các thị trờng mới này. Việc nghiên cứu thị trờng có một vai trò
quan trọng nh vậy, tuy nhiên trong thời gian qua xí nghiệp dợc phẩm trung ơng
2 cha làm tốt công tác này, không xác định đợc chính xác nhu cầu của năm kế
hoạch mà chỉ dựa trên số lợng tiêu thụ của năm trớc để lên kế hoạch sản xuất
cho năm sau. Vì vậy, đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất diễn ra quá dồn dập,
hàng hoá không đủ bán cho khách, nhng có lúc hàng hoá ứ đọng tồn kho nhiều
mà thuốc là loại hàng hoá có hạn dùng, nếu để lâu quá sẽ bị kém chất lợng, ảnh
hởng không tốt đến sức khoẻ của ngời dân. Nguyên nhân là do phòng thị trờng
của xí nghiệp cha làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác
xuất-bán hàng và đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trờng vẫn còn
thiếu kiến thức chuyên môn, thiếu kinh nghiệm. Để khắc phục tình trạng này và
giúp xí nghiệp chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, em
có một số ý kiến sau:
- Cần xác định rõ nhiệm vụ chính của phòng thị trờng là:
+ Thu thập, phân tích và xử lý thông tin để xác định và hiểu rõ về thị
trờng, tiềm năng của thị trờng, thị trờng mục tiêu cũng nh xu hớng biến động của
thị trờng để giúp ban giám đốc đa ra các quyết định về kế hoạch sản xuất kinh
doanh và tiêu thụ sản phẩm, cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ.

+ Căn cứ vào tình hình biến động của thị trờng để đề xuất về số lợng
tiêu thụ và giá bán ra.
Trang 1
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Bộ phận nghiên cứu thị trờng phải đa ra đợc các thông tin cần thiết cho
các khu vực thị trờng riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị trờng đó nh:
+ Thời điểm khách hàng mua hàng, số lợng mua, qui cách chủng loại
sản phẩm ?
+ Giá bán cho từng loại qui cách sản phẩm ?
+ Phơng thức giao hàng và thanh toán nào là phù hợp ?
+ Các yêu cầu có liên quan đến khách hàng là gì ?
- Để hoạt động nghiên cứu thị trờng có hiệu quả, xí nghiệp cần bồi dỡng,
đào tạo lại đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trờng cho phù hợp với yêu
cầu mới. Mặt khác, xí nghiệp cũng cần đầu t, trang bị những phơng tiện quản lý
hiện đại, đa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên cứu thị trờng.
- Để có đợc những thông tin về tình hình thị trờng, xí nghiệp không chỉ dựa
vào những số liệu thống kê từ những năm trớc mà cần tăng cờng các phơng pháp
điều tra trng cầu, phỏng vấn kết hợp với các phơng pháp khác. Ngoài ra, xí nghiệp
cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin về thị trờng nh Cục quản lý Dợc
Việt Nam, Tổng công ty dợc Việt Nam...; tham khảo thêm các thông tin về thị tr-
ờng trên các loại sách báo, tạp chí chuyên ngành nh Tạp chí Dợc học, Báo Sức
khoẻ và đời sống...
2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lợc thị trờng
Quan điểm trong chiến lợc kinh doanh của xí nghiệp là giữ vững thị trờng
mục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trờng này để tài
trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thị tr-
ờng. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của xí
nghiệp, tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lợc thị trờng hoàn chỉnh có
nh vậy thì mới khai thác đợc hết tính u việt của nó.

2.1. Đối với thị trờng truyền thống
Các tỉnh miền Bắc và miền Trung là thị trờng quen thuộc của xí nghiệp,
với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dợc phẩm trung ơng và địa
phơng, các đại lý của xí nghiệp, các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân, các bệnh viện
và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của xí nghiệp nh thuốc kháng sinh
thông thờng, vitamin các loại đã tạo đợc sự tín nhiệm ở những thị trờng này, do
đó xí nghiệp cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, xí nghiệp cần phải:
Thông qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trờng để nắm bắt kịp thời nhu
Trang 2
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cầu của ngời tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trờng, phân
đoạn từng thị trờng để đa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng cải
tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu.
Hiện nay, xí nghiệp đang thực hiện phơng thức bán hàng linh hoạt về mọi
phơng diện: trong phơng tiện thanh toán, phơng thức thanh toán, thời hạn thanh
toán. Tuy nhiên hiện tợng nợ đọng còn khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng
vốn của xí nghiệp. Có thể khắc phục hiện tợng này bằng cách thay đổi phơng
thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tợng khách
hàng để chọn mặt gửi hàng sao cho số d nợ giảm đến mức thấp nhất.
Trong thị trờng truyền thống, mặc dù sản phẩm của xí nghiệp đã có một
chỗ đứng nhất định nhng thực sự cờng độ cạnh tranh ở đây lại rất cao. Các mặt
hàng cạnh tranh chính là: kháng sinh thông thờng (Ampicillin, Tetracillin,
Penicilin, Amocillin), vitamin các loại (A, B
1
, B
6
, C). Các sản phẩm này thuộc
loại truyền thống, yêu cầu công nghệ sản xuất không cao, phù hợp với trình độ
trang bị kỹ thuật hiện có ở các doanh nghiệp dợc, do đó rất nhiều đơn vị tham

gia sản xuất. Mặt khác, do đặc thù khí hậu của nớc ta nên nhu cầu về các loại
thuốc kháng sinh thông thờng, vitamin rất lớn, các doanh nghiệp đều nhận ra
điều đó nên họ tập trung khai thác mạnh mẽ. Thêm vào đó, các hãng nớc ngoài
cũng ồ ạt xâm nhập vào Việt Nam làm cho thị trờng cạnh tranh càng quyết liệt.
Để có thể giữ vững thị trờng hiện tại, tạo cơ sở mở rộng thị trờng thì việc xây
dựng một chiến lợc thị trờng là hết sức cần thiết. Hiện nay, công việc này đang
đợc xúc tiến nhng tiến độ còn chậm, cần đẩy nhanh tiến độ công việc hơn nữa
bằng cách tăng cờng khai thác sức mạnh tập thể đội ngũ cán bộ quản trị kết hợp
với những trang thiết bị hiện đại sẵn có.
Ngoài việc nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng
cạnh tranh thì xí nghiệp cần phải có chính sách phù hợp với mạng lới phân phối
của mình, đây là lực lợng có tác động rất lớn đến khối lợng hàng bán ra trên thị
trờng vì những lý do sau: Các thuốc kháng sinh thông thờng nội địa có nhiều
đặc điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen dùng thuốc của
ngời dân là tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm, khi mua thì hỏi ý kiến ngời
bán là chính và không mấy băn khoăn về giá khi mua. Vì vậy, để tăng nhanh
khối lợng hàng hóa bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Thứ nhất: Nâng cao chất lợng sản phẩm, tìm tòi sáng tạo trong việc trình
bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh đợc hiện tợng nhái
mẫu mã lợi dụng uy tín của xí nghiệp của một số cơ sở khác.
Trang 3
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thứ hai: Động viên các thành viên của mạng lới phân phối (Trình bày cụ
thể ở phần sau)
- Thứ ba: Xí nghiệp nên lập thêm các đại diện, chi nhánh tiêu thụ tại các
trung tâm, các khu vực thị trờng để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý
mạng lới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trờng tại
khu vực đó.
- Thứ t: Xí nghiệp cần khai thác triệt để những chính sách quản lý của Nhà

nớc nh là một barrie để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập nhằm giảm cờng độ
cạnh tranh.
2.2. Đối với thị trờng mới
Xí nghiệp đang xúc tiến để mở rộng thị trờng tại phía Nam và xuất khẩu
sản phẩm ra thị trờng khu vực ASEAN. Đây là những thị trờng còn nhiều bỡ
ngỡ đối với xí nghiệp, tiềm năng có nhiều nhng thách thức cũng lắm. Thị trờng
miền Nam là một thị trờng rộng lớn nhng xí nghiệp cha khai thác đợc (Hiện nay
xí nghiệp mới chỉ có 1 đại lý ở thành phố Hồ Chí Minh), bởi vì trong đó có
nhiều xí nghiêp dợc phẩm lớn nh Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 24, Xí nghiệp
dợc phẩm trung ơng 26, Xí nghiệp dợc phẩm 5 Đà Nẵng, Công ty dợc trung ơng
7 Đồng Tháp... Do vậy để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng miền Nam, xí
nghiệp cần phải lập ra một chiến lợc cụ thể và phải tìm hiểu xem nhu cầu khách
hàng trong đó cần loại thuốc gì mà hiện này thị trờng miền Nam đang trống.
Đối với thị trờng khu vực ASEAN, xí nghiệp sẽ có đợc những thuận lợi
nhất định. Bởi vì các nớc ASEAN đã thống nhất chơng trình thiết lập khu mậu
dịch tự do ASEAN (AFTA) vào năm 2003. Theo chơng trình này, thuế nhập
khẩu của hầu hết các mặt hàng sẽ giảm xuống 0%-5%, xoá bỏ các biện pháp
hạn định về số lợng, các hàng rào phi thuế quan nhằm khuyến khích mậu dịch
trong ASEAN và tăng cờng sức cạnh tranh. Tham gia AFTA, hàng hoá Việt
Nam sẽ có cơ hội thâm nhập vào thị trờng các nớc ASEAN khác và ngợc lại
cánh cửa của thị trờng Việt Nam sẽ đợc mở rộng đón nhận hàng hoá từ các nớc
ASEAN vào. Tuy nhiên, xí nghiệp muốn thâm nhập và giữ đợc thị trờng ở các
nớc ASEAN, điều trớc hết là sản phẩm của xí nghiệp phải có sức cạnh tranh về
chất lợng và giá cả. Sau nữa là các sản phẩm này phải đủ sức vợt qua các hàng
rào phi thuế quan, trong đó có những qui định về chất lợng. Do đó nâng cao
chất lợng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, bên cạnh đó xí nghiệp cần phải làm
Trang 4
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng, có nh vậy thì sản phẩm của xí nghiệp

mới có thể có mặt và đứng vững trên thị trờng ASEAN.
3. Động viên các thành viên của mạng lới phân phối
Những trung gian tiêu thụ luôn cần đợc động viên kích thích để hoàn thành
tốt nhất công việc của họ, đó là tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng, và nh
vậy là đã hoàn thành một mục tiêu của xí nghiệp. Hiện nay, xí nghiệp đang áp
dụng hình thức chiết khấu giá cho các đại lý bán buôn là 3% nếu doanh số nếu
doanh thu dới 50 triệu đồng/tháng, 5% nếu doanh thu từ 50-150 triệu
đồng/tháng và 7% nếu lớn hơn 150 triệu đồng/tháng. Còn đối với các công ty d-
ợc phẩm trung ơng và địa phơng, xí nghiệp áp dụng tỷ lệ chiết khấu từ 5%-10%
tuỳ theo trị giá lô hàng họ lấy. Việc áp dụng mức chiết khấu thay đổi theo
doanh số bán hàng đối với các đại lý bán buôn và theo trị giá hàng mua đối với
các công ty dợc phẩm là điều rất hợp lý trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm
của xí nghiệp. Tuy nhiên, xí nghiệp cần xem xét và áp dụng các biện pháp kích
thích mang tính cụ thể hơn đối với các thành viên khác nhau:
- Với các đại lý bán buôn của xí nghiệp: Xí nghiệp nên áp dụng chính sách
chiết khấu giá theo định mức tiêu thụ nh hiện nay. Điều này khiến cho các đại lý
phải tự có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp nhằm có lợi nhuận
cao hơn. Bên cạnh đó, xí nghiệp nên xem xét đa thêm hình thức tặng quà lu niệm
miễn phí (trên các món quà đó có in tên, biểu tợng của xí nghiệp nh là: khay đếm
thuốc, lịch treo tờng, lịch để bàn, các bao gói thuốc bằng giấy hoặc nilông...), để
các đại lý này tặng lại cho các khách hàng. Nh vậy, khách hàng sẽ thích thú hơn
với việc mua hàng của các đại lý của xí nghiệp. Hơn nữa, đó cũng là một hình
thức quảng cáo gián tiếp sản phẩm của xí nghiệp.
- Với các công ty dợc phẩm trung ơng và địa phơng: Bên cạnh việc tiếp tục
duy trì tỷ lệ chiết khấu nh hiện nay, xí nghiệp cần phải thiết lập mối quan hệ chặt
chẽ, mang tính chất ổn định, lâu dài với các đối tợng này vì họ là những đầu mối
tiêu thụ lớn ở địa phơng. Mọi vấn đề liên quan tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của xí
nghiệp đều phải đợc thoả thuận bằng hợp đồng kinh tế. Khó khăn hiện nay đối với
nhiều doanh nghiệp là vấn đề vốn kinh doanh. Do vậy, biện pháp kích thích tốt
nhất đối với đối tợng khách hàng này-bản thân cũng là những đơn vị kinh doanh

mà xí nghiệp nên áp dụng là giao hàng trớc, trả tiền sau. Làm nh vậy, các công ty
dợc phẩm sẽ nhập hàng của xí nghiệp nhiều hơn vì họ sẽ chiếm dụng đợc vốn của
xí nghiệp trong một thời gian nhất định.
Trang 5
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Với các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân, các cửa hàng bán lẻ: Đây là nhóm
khách hàng rất quan trọng vì họ trực tiếp tiếp xúc với ngời sử dụng sản phẩm của
xí nghiệp. Họ không chỉ là những ngời bán hàng kiếm lời mà còn là ngời giới
thiệu, quảng cáo, vận động ngời sử dụng dùng sản phẩm của xí nghiệp. Điều đặc
biệt là mọi ý kiến phản hồi của khách hàng đều tập trung ở những điểm bán lẻ nh
thế này. Mà nh chúng ta đều biết, ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm của
xí nghiệp cũng nh của đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn đối với xí nghiệp. Vì
vậy, xí nghiệp nên:
+ Tăng mức chiết khấu đối với những điểm bán có doanh thu cao (cao
hơn so với các điểm bán khác), nếu những điểm bán lẻ này đợc xí nghiệp trực tiếp
phân phối.
+ Có thởng nếu họ thu thập đợc những ý kiến đóng góp hữu ích của
ngời sử dụng, có nghía là ở một chừng mực nào đó, những ý kiến đóng góp này có
thể đợc áp dụng vào quá trình sản xuất kinh doanh và mang lại hiệu quả kinh tế
cho xí nghiệp.
+ Lồng ghép việc quảng cáo vào các biện pháp kích thích. Ví dụ nh hỗ
trợ cho các điểm bán này bảng hiệu, tủ bày thuốc trên đó có các tên, biểu tợng
của xí nghiệp hoặc các sản phẩm đặc trng của xí nghiệp.
4. Nâng cao chất lợng sản phẩm và đẩy mạnh
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Chất lợng luôn là một công cụ cạnh tranh quan trọng đối với tất cả các
doanh nghiệp nhng nó đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất d-
ợc phẩm bởi vì thuốc là mặt hàng có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính
mạng của ngời tiêu dùng. Nhận thức đợc điều này, xí nghiệp dợc phẩm trung -

ơng 2 đã rất chú trọng đến việc nâng cao chất lợng sản phẩm. Phơng châm của
xí nghiệp là Không chất lợng không tồn tại đợc quán triệt cụ thể đến từng
phân xởng, đến từng ngời lao động. Kết quả của 3 năm phát động làm theo ph-
ơng châm này là 2 năm liền 1999 và 2000 sản phẩm của xí nghiệp đợc ngời tiêu
dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lợng cao trong cuộc bình chọn do báo
Sài Gòn Tiếp Thị tổ chức hàng năm. So với các đối thủ cạnh tranh thì đây là
một trong những thành công đáng kể của xí nghiệp trong việc tạo đợc sự tín
nhiệm đối với ngời tiêu dùng. Sau đây là một vài số liệu so sánh trong danh mục
những sản phẩm chất lợng cao của xí nghiệp và đối thủ cạnh tranh:
Trang 6
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 23: Danh mục sản phẩm chất lợng cao của xí nghiệp
dợc phẩm trung ơng 2 và đối thủ cạnh tranh
S
T
T
Tên sản phẩm Công dụng chính Tên đơn vị sản xuất
1 Viên C ngậm Bổ dỡng Ngoại nhập
2 Cao sao vàng Xoa bóp thông
dụng
XN dợc phẩm TƯ 5
3 Dầu gió Trờng
Sơn
Xoa bóp giảm đau Cty TNHH Trờng
Sơn
4 Decolgen Trị đau đầu Ngoại nhập
5 Paracetamol Cảm cúm, giảm
đau
XN dợc phẩm TƯ 1

6 Dầu Phật Linh Xoa bóp giảm đau Cty TNHH Trờng
Sơn
7 Rutunda An thần XN dợc phẩm TƯ 2
8 Vinca An thần, điều áp XN dợc phẩm TƯ 2
9 Calmezin Giảm đau XN dợc phẩm TƯ 2
10 Codezin Chữa ho, viêm XN dợc phẩm TƯ 1
Qua bảng thống kê trên cho thấy sản phẩm của xí nghiêp dợc phẩm trung
ơng 2 có chất lợng khá tốt. Trong danh mục 10 sản phẩm thuốc có chất lợng cao
thì xí nghiệp có tới 3 mặt hàng là Rutunda, Vinca, Calmezin là những loại thuốc
có tác dụng an thần, điều áp, giảm đau. Nhng các sản phẩm thuộc loại cao xoa,
dầu gió thì sức cạnh tranh của xí nghiệp còn thấp.
Nhìn chung, mặc dù đã có nhiều cố gắng nhng các sản phẩm của xí nghiệp
chất lợng cha cao hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh,
đặc biệt là so với hàng ngoại nhập. Vì vậy cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng
Trang 7
7