MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI
I- NHỮNG TỒN TẠI VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG
TY SERVICO HANOI
1. NHỮNG TỒN TẠI VÀ BẤT LỢI CỦA CÔNG TY
Trong thời gian thực tập tại Công ty Servico Hà Nội, tôi nhận thấy một số tồn
tại, bất lợi của Công ty, cụ thể:
1.1. Về công tác điều tra nghiên cứu thị trường
Trong những năm qua, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được
quan tâm đúng mức; do đó đã có những ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Công ty chưa nghiên cứu thị trường một cách có khoa
học, có hệ thống về các loại mặt hàng trên địa bàn. Do đó, Công ty luôn bị động trước
những biến động của thị trường, làm giảm khả năng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty.
1.2. Về phương thức kinh doanh
Trong hoạt động kinh doanh, Công ty đã lựa chọn được những hình thức và
phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình như:
Liên doanh, liên kết, đại lý, nhưng cũng gặp không ít những khó khăn và đang tìm
cách tháo gỡ từng bước. Cho nên những thành quả đạt được còn hạn chế. Hiện nay,
Công ty mới chỉ chú trọng đến những phương thức bán hàng cổ điển, bán hàng tại
chỗ, chưa quan tâm đúng mức đến những phương thức bán hàng hiện đại như bán
hàng qua điện thoại, bán hàng tận nhà, bán qua hội chợ triển lãm và đặc biệt tôi thấy
rằng hình thức bán hàng trả góp rất phù hợp với điều kiện của nước ta hiện nay mà
một số công ty đã áp dụng rất thành công như Công ty TNHH An Dân, nhưng Công
ty vẫn chưa đưa vào thử nghiệm.
1.3. Về chính sách đối với nhà cung cấp, đối với khách hàng
a) Đối với nhà cung cấp
Loại hàng xe máy, điện máy, hàng điện dân dụng, nước hoa, rượu, là những
nhóm hàng chủ lực mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty. Nhóm hàng này chủ yếu
nhập từ các nước trong khu vực như ASEAN, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung
Quốc và một số ở Pháp, Italia nhưng Công ty chưa có chính sách đối xử phân biệt

quan tâm thích đáng.
Do mối quan hệ với nhà cung cấp chưa được mở rộng nên Công ty đã phải mua
hàng qua một số nước trung gian dẫn đến tình trạng đội giá, hàng hóa bị đánh thuế
nhiều lần, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm hàng hóa tăng lên làm giảm khả năng
cạnh tranh của Công ty.
Do đó, Công ty cần phân loại nguồn hàng hóa và sắp xếp các hàng hóa thu mua
theo đúng tiêu thức cụ thể, riêng biệt để Công ty có chính sách, biện pháp thích hợp
nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi nguồn hàng.
b) Đối với khách hàng
Khách hàng có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh của Công ty, nếu
không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần với giá phải chăng, họ sẽ tìm đi chỗ
khác để mua hàng. Qua khảo sát cho thấy Công ty Servico Hà Nội còn thiếu hệ thống
tiếp thu ý kiến và phân loại khách hàng theo cá tính, lứa tuổi để từ đó cung cấp cho
họ những loại hàng phù hợp hơn với nhu cầu về cơ cấu mẫu mã, chủng loại mặt hàng,
thời gian và hình thức thanh toán.
1.4. Về tình hình nhân sự
Đào tạo và đào tạo lại cán bộ quản lý, nhân viên trong Công ty là những vấn đề
còn nhiều bức xúc. Trong công tác đào tạo, Công ty vẫn thường xuyên cử cán bộ đi
học nâng cao chuyên môn nghiệp vụ về quản lý doanh nghiệp, hàng chính, tài chính,
nghiệp vụ ngoại thương, tổ chức thi tay nghề, nâng cao bậc lương. Tuy nhiên, trong
công tác lao động còn nhiều điều đáng lưu ý, việc bố trí lao động không đúng năng
lực, sở trường, trình độ dẫn tới tình trạng việc không đúng người, người thừa mà
người làm được việc vẫn thiếu.
1.5. Yếu tố vốn và chi phí
Mặc dù là doanh nghiệp Nhà nước, mức thuế mà Công ty phải chịu là 0,5% trên
tổng số vốn được cấp trong khi các doanh nghiệp Nhà nước khác thì thuế suất này là
0,4% đã gây khó khăn cho Công ty trong việc thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước làm
giảm khả năng cạnh tranh. Hơn nữa, quy trình vay vốn ngân sách còn nhiều thủ tục
rườm rà, tốn thời gian đã làm giảm khả năng nắm bắt cơ hội kinh doanh của Công ty.
2. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG TƯƠNG LAI

Mấy năm gần đây, Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (Servico
Hà Nội) đã giành được những thành công ở thị trường trong nước, nhưng không bằng
lòng với kết quả đã có, Công ty đã đặt ra những phương hướng mục tiêu cơ bản về
chiến lược phát triển của mình là “Nỗ lực gia tăng tốc độ lưu chuyển hàng hóa và hợp
đồng thương mại, dịch vụ trong nước, cũng như thương mại quốc tế” đồng thời đa
dạng hóa, đa phương hóa quan hệ trong hoạt động thương mại. Đổi mới phương thức
kinh doanh theo hướng văn minh, hiện đại, hoàn thiện cơ chế quản lý thương mại phù
hợp với nền kinh tế thị trường.
Từ mục tiêu phương hướng trên, Công ty đã đi vào nội dung cụ thể như sau:
- Đối với thị trường trong nước: Phát triển mạnh hoạt động buôn bán trong nước,
đảm bảo lưu thông hàng hóa thông suốt. Chú trọng công tác tiếp thị mở rộng thị
trường nông thôn, thị trường miền núi, tạo liên kết mạng lưới bán hàng chặt chẽ giữa
các vùng trong nước.
- Đối với thị trường nước ngoài: Tăng nhanh khối lượng xuất khẩu, đảm bảo
nhập khẩu những vật tư thiết bị chủ yếu. Tạo ổn định giá cả cho một số mặt hàng
nông sản, thực phẩm, nâng cao chất lượng mặt hàng xuất khẩu, tăng thêm thị phần ở
thị trường truyền thống, tiếp cận và mở rộng thị trường mới.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY SERVICO HANOI
Trên đây là một số tồn tại phát hiện được, xuất phát từ những tồn tại và những
nguyên nhân của tồn tại đó, xuất phát từ định hướng phát triển kinh doanh của Công
ty, tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại trên và nhằm
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp
Hà Nội.
1. ĐỔI MỚI PHƯƠNG THỨC KINH DOANH THEO YÊU CẦU CỦA THỊ TRƯỜNG
1.1. Tổ chức công tác nghiên cứu thị trường
a) Nghiên cứu thị trường
Qua những tìm hiểu về Công ty, tôi nhận thấy Công ty còn bị hạn chế trong công
tác nghiên cứu thị trường. Cần tính đến khả năng biến động của thị trường theo mùa
vụ. Ví dụ: Công ty cần nhập nhiều hơn các loại hàng rượu, bia, tủ lạnh, ti vi vào

những thời điểm tổ chức bóng đá, hoặc mùa hè và lễ hội để tận dụng thời cơ nhằm
thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình.
Ngoài ra, Công ty cần điều tra thông tin nhiều hơn về nhà cung cấp như: Khả
năng cung ứng, nguồn gốc sản xuất, và từ đó cũng tìm hiểu thêm về đối thủ cạnh
tranh của mình.
Để làm tốt vấn đề này, Công ty cần tập trung thực hiện tốt những vấn đề sau:
- Thứ nhất: Thu nhập các thông tin nhanh, đồng bộ và kịp thời trong tất cả các
lĩnh vực kinh doanh, tổ chức điều tra thu thập ý kiến khách hàng và nhà cung cấp
bằng những hình thức cụ thể như: Lập hòm thư góp ý, gửi phiếu tham khảo ý kiến
sau khi khách mua hàng về chất lượng, giá cả, thái độ phục vụ của nhân viên, phương
thức thanh toán.
- Thứ hai: Thành lập phòng nghiên cứu thị trường. Hiện nay, việc nắm bắt thông
tin thiếu chính xác là do cán bộ Phòng Kinh doanh phải kiêm nhiều chức năng cùng
một lúc nên họ không có điều kiện cũng như thời gian để chuyên sâu vào nghiệp vụ
điều tra nghiên cứu thị trường.
b) Về tỷ giá hối đoái
Để không bị thiệt thòi trong thanh toán xuất nhập khẩu, Công ty phải dự đoán
được sự biến động của tỷ giá hối đoái.
• Sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại để theo dõi thường xuyên diễn biến
chính trị thế giới.
• Theo dõi diễn biến ở một số thị trường chứng khoán lớn trên thế giới như sở giao
dịch chứng khoán New York, Paris, London, Tokyo.
• Thường xuyên theo dõi, nắm vững chính sách ngoại hối, chính sách xuất nhập
khẩu và các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài của Nhà nước.
• Theo dõi biến động của nhu cầu ngoại tệ trong nước thông qua việc liên kết với
các ngân hàng trong và ngoài nước.
1.2. Các giải pháp đối với nhóm mặt hàng
Việc giữ giá cố định trong suốt cả năm của một mặt hàng khi mà tính thời vụ của
nó thể hiện rất rõ là không hợp lý; vì vậy theo tôi nên có chính sách linh hoạt về giá
cả, tuy nhiên không nên tăng hoặc giảm giá quá thường xuyên gây nên sự mất tin

tưởng của khách hàng. Việc tăng hay giảm giá theo tính thời vụ của nó nên thực hiện
thông qua các chính sách chiết khấu ưu đãi về giá cả cho đối tượng khách hàng khác
nhau, giảm giá nhân ngày lễ tết, ngày hội của Công ty: 10% hoặc tặng một món quà
nhỏ có ý nghĩa cho các mặt hàng có giá trị cao như xe máy, hàng điện tử, điện máy.
Đối với các mặt hàng như rượu, bia, thuốc lá nên có chế độ khuyến khích mua chai
to, tặng kèm theo quà lưu niệm, mở nắp lon trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng
truyền thống, khách hàng lớn 2-3% giá trị hàng hóa khách đã mua. Nó đảm bảo cho
việc ổn định giá, duy trì khi nhu cầu tăng lên vào đúng thời vụ của nó. Mặc khác,
Công ty nên có dự trữ hàng hóa hợp lý đảm bảo lúc bán ra vào lúc nhu cầu tăng lên
mà không tăng giá để thu hút khách hàng, tránh “cơn sốt” hàng hóa, giữ uy tín cho
Công ty lâu dài.
1.3. Chính sách thu hút khách hàng
Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường ngày càng trở nên
gay gắt. Trong bối cảnh đó, để tồn tại và phát triển bền vững, doanh nghiệp phải tổ
chức các hoạt động dịch vụ cả trước, trong và sau khi bán hàng và đồng thời bày tỏ
phương châm khách hàng là “thượng đế”, họ có quyền phán xét trả giá mua sản phẩm
hàng hóa, họ trở thành đối tượng được cung phụng bởi các doanh nghiệp. Do đó, việc
xây dựng các chính sách thu hút khách hàng là một biện pháp mà Công ty cần xem
xét. Muốn thu hút khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, trước hết phải xây
dựng phương án dự báo nhu cầu hàng hóa, lập kế hoạch dài hạn, từ đó tìm nguồn
hàng, sau đó Công ty cần đưa ra sách lược tiếp cận khách hàng bằng đội ngũ nhân
viên bán hàng.
Khách hàng ngày nay ngày càng khó tính trong việc thoả mãn nhu cầu; vì vậy
cần đòi hỏi nhân viên có trình độ trong bán hàng và hiểu biết như:
• Hiểu rõ về thị trường nơi mình định tổ chức điểm chào hàng.
• Hiểu rõ về loại hàng đem ra giới thiệu.
• Biết nghệ thuật trình bầy giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng đối
với những loại hàng hóa mới chưa biết → biết → ưa thích nảy sinh nhu cầu → mua
sản phẩm. Nhân viên ở đây phải biết phân biệt một cách chuẩn xác, khôn ngoan giữa
loại hàng hóa đem chào hàng với hàng hóa tương tự khác, hiểu rõ thắc mắc của khách

hàng để giải thích một cách đúng đắn và trung thực.
• Căn cứ vào yếu tố tâm lý, thu thập của người lao động, phương thức trả góp là
phương thức thanh toán có nhiều ưu điểm đã được áp dụng thành công ở một vài
công ty.
Tôi đề xuất Công ty áp dụng thí điểm hình thức thanh toán trả góp với những
mặt hàng có giá trị cao từ 500 USD trở lên như xe máy, vô tuyến, dàn âm thanh.
1.4. Chính sách đối với nhà cung cấp
Việc cân nhắc lựa chọn các nhà cung cấp có vai trò quan trọng trong quá trình
mua hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Tôi thấy rằng Công ty cần quan tâm hơn nữa đến các nhà cung cấp, đặc biệt là
các nhà cung cấp Châu Á vì đây là các nhà cung cấp chủ yếu cho Công ty, cụ thể:
• Công ty không ngừng tìm kiếm lựa chọn các nhà cung cấp qua các hội chợ, triển
lãm, catalogue, trung gian môi giới.
• Thường xuyên liên lạc với nhà cung cấp để thông tin những nhu cầu của Công ty
cũng như nắm bắt khả năng của nhà cung cấp.
• Bày tỏ sự quan tâm chân thành tới các nhà cung cấp bằng việc gửi thiếp, quà chúc
mừng nhân dịp lễ, tết.