MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY QUE HÀN ĐIỆN VIỆT ĐỨC

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÔNG TY QUE HÀN ĐIỆN VIỆT ĐỨC.
I-/ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG
THỜI GIAN TỚI.
1-/ Những thuận lợi khó khăn tác động đến hoạt động kinh doanh của Công
ty.
a, Thuận lợi:
Thứ nhất: Được sự quan tâm của Tổng Công ty về chính sách tiêu thụ các sản
phẩm (trong đó có que hàn điện của Công ty Việt Đức) trong các đơn vị trực thuộc
Tổng Công ty. Tổng Công ty hoá chất là một Tổng Công ty lớn sản phẩm que hàn
điện được sử dụng trong nội bộ Tổng Công ty chủ yếu là xây dựng nhà xưởng, sửa
chữa thiết bị máy móc. Lượng que hàn sử dụng trong nội bộ ngành mỗi năm
khoảng 5% sản lượng tiêu thụ của Công ty.
Thứ hai: Có thị trường truyền thống, bạn hàng truyền thống. Thị trường
truyền thống là thị trường khu vực Hà Nội - Hải Phòng - Quảng Ninh với tỷ trọng
tiêu thụ ở vùng này chiếm 60% sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty.
Do vậy, đây là thị trường góp phần chủ yếu vào sự tồn tại và phát triển của
Công ty trên thị trường trong những năm qua cũng như trong thời gian tới.
Thứ ba: Chất lượng giá cả của một số nguyên liệu chính nhập ngoại tương đối
ổn định: Fero Mangan, lõi que... Điều này làm cho chất lượng giá thành và giá cả
sản phẩm ổn định, từ đó giữ được uy tín với khách hàng.
Thứ tư: Sản phẩm truyền thống N46 vẫn giữ được uy tín với khách hàng đặc
biệt là khách hàng thuộc các nhóm ngành giao thông vận tải, cơ khí, xây dựng và
khai thác tài nguyên. Đây là thuận lợi rất lớn bởi vì sản phẩm N46 là mặt hàng chủ
lực của Công ty đem lại nguồn thu chủ yếu cho Công ty.
Thứ năm: Thuế VAT giảm từ 10% xuống còn 5% từ 1/ 10/ 2001. Đây là thuận
lợi lớn trong việc nâng cao sức cạnh tranh với que hàn nhập ngoại.
Thứ sáu: Thực hiện hoạt động nhập khẩu trực tiếp từ Trung Quốc một số
nguyên liệu sản xuất. Đây là bước thử nghiệm để Công ty có thể nhập khẩu trực
tiếp toàn bộ nguyên vật liệu cần nhập của nước ngoài thực hiện được điều này sẽ
giúp Công ty giảm chi phí và chủ động trong việc mua hàng.

Thứ bảy: Quốc hội đặt mục tiêu tăng giá trị sản xuất công nghiệp năm 2002
so với 2001 là 10,5 - 11%. Là sản phẩm phục vụ chủ yếu cho ngành sản xuất công
nghiệp thì với mức tăng này nhu cầu sử dụng que hàn điện dự kiến sẽ tăng 9% -
10%.
- Thuế nhập khẩu nguyên liệu làm que hàn như lõi que, pero Mangan vẫn giữ
ở mức 0%.
- Sang năm 2002 Công ty triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo
tiêu chuẩn ISO 9002. Đây là nhân tố làm ổn định chất lượng sản phẩm tăng uy tín
của Công ty trên thị trường.
b, Khó khăn:
Máy móc thiết bị nhà xưởng đã sử dụng nhiều năm ít được cải tao đầu tư nâng
cấp.
Số cơ sở sản xuất que hàn sẽ tăng hơn so với năm 2001 (chủ yếu các cơ sở
nhập công nghệ và thiết bị đồng bộ của Trung Quốc). Do vậy làm tăng thêm tính
gay gắt của cạnh tranh trên thị trường. Hiện tượng trốn thuế nhập khẩu que hàn
nhất là que hàn nguồn gốc từ Trung Quốc sẽ tiếp tục diễn ra.
2-/ Mục tiêu phương hướng trong thời gian tới:
Với những thuận lợi khó khăn cơ bản kể trên trong năm 2002 và thời gian tới
Công ty đề ra phương hướng:
Phấn đấu cuối quý III năm 2002 được cấp chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng
ISO 9002.
Phấn đấu Công ty que hàn Việt - Đức sẽ trở thành một Công ty hàng đầu của
Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng vật liệu hàn và sau năm 2002 sẽ
phấn đấu xuất khẩu các sản phẩm của mình ra nước ngoài.
Kiện toàn lại bộ máy quản lý sản xuất nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Rà soát sắp xếp lại lực lượng lao động hiện có gắn trách nhiệm về năng suất
và chất lượng sản phẩm với người lao động củng cố kỷ cương kỷ luật lao động
nâng cao chất lượng cá nhân trong công việc được giao.
Giữ vững thị trường hiện có trên cơ sở mở thêm thị trường mới và tăng thị

phần tiêu thụ.
Tiếp tục nghiên cứu, hợp tác nghiên cứu hoặc mua công nghệ của nước ngoài
để sản xuất chủng loại que hàn đạt tiêu chuẩn chất lượng tương đương với chất
lượng que hàn của Thiên Tân - Trung Quốc.
Phấn đấu lo đủ việc làm cho người lao động, giảm chi phí giá thành sản phẩm
từ 1 - 1,5%.
Phấn đấu thu nhập bình quân đầu người ≥ 1,1 triệu đồng/ người/ tháng.
* Các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong năm 2002.
Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch
Tổng doanh thu Triệu đồng 27000
Nộp NSNN Triệu đồng 1300
Lợi nhuận thuần Triệu đồng 420
Sản lượng tiêu thụ Tấn 3800
Trong đó:
- N46Φ3 + Φ3,25
Tấn 250
- N46Φ4
Tấn 2400
- N38Φ3 + Φ3,25
Tấn 80
- N38Φ4
Tấn 250
- N42Φ3,25
Tấn 70
- N42Φ4
Tấn 200
- VD6013Φ4 + 3,25
Tấn 250
- J421Φ3,25
Tấn 180

- Gang Φ3,25 + Φ4
Tấn 30
N556BΦ4
Tấn 25
DMn500Φ4
Tấn 30
Dây hàn Tấn 10
Thu nhập bình quân
đầu người/tháng
Triệu đồng 1,2
II-/ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY:
1-/ Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều
phải tuân theo triết lý “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái ta
có” .Để đáp ứng thị trường Công ty phải nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn nhu
cầu của nó. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng
quyết định việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo
đúng hay không đúng và như thế nó sẽ tác động trực tiếp đến việc Công ty có thể
tiêu thụ sản phẩm của mình hay không.
Tuy nhiên như trên đã phân tích Công ty chưa coi trọng đúng mức vai trò của
công tác nghiên cứu thị trường do đó việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ tiến
hành qua các khách hàng có quan hệ làm ăn với Công ty ở hội nghị khách hàng;
việc thu thập thông tin thị trường cũng đựoc tiến hành qua một số loại báo, tạp chí
song nguồn tài liệu đó quá sơ sài do vậy các thông tin về thị trường thu thập được
không toàn diện, chi tiết và cập nhật. Những thông tin cơ bản về thị trường như:
Dụng lượng thị trường, mức độ cạnh tranh của đối thủ, giá cả thị trường...Công ty
cũng chưa thu được một cách chính xác. Vì vậy, việc bán hàng vẫn còn trong trạng
thái thụ động. Để có thể tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ một cách ổn định
Công ty cần tổ chức tốt hơn công tác nghiên cứu thị trường.

Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau:
Tìm kiếm những thông tin về dung lượng thị trường, những thông tin phục vụ
cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm que hàn điện của
từng khu vực thị trường gồm: Chiến lược phát triển kinh tế của vùng trong đó đặc
biệt chú ý đến mức độ tăng trưởng của các ngành công nghiệp trong vùng như
đóng tàu, toa xe, khai khoáng, cơ khí, xây dựng cơ bản. Tìm kiếm những thông tin
và chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn của các ngành sử dụng que hàn điện.
Từ những thông tin này Công ty sẽ xác định được tổng nhu cầu thị trường về que
hàn điện. Từ đó có thể đề ra các biện pháp khai thác một cách có hiệu quả các phân
đoạn thị trường.
Phân tích đánh giá tác động của khoa học công nghệ đến nhu cầu sử dụng que
hàn: ví dụ việc phát minh ra những loại thép hợp kim đòi hỏi phải sử dụng những
loại que hàn đặc biệt, việc gia tăng áp lực của các bình nén khí đòi hỏi mối hàn có
độ bền vững hơn...Trên cơ sở những thông tin đó Công ty đi nghiên cứu những sản
phẩm có chất lượng phù hợp.
Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội có ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của Công ty: Nền kinh tế tăng trưởng, chính sách đầu tư
nước ngoài thông thoáng sẽ thu hút vốn đầu tư nước ngoài lớn khi đó nhu cầu xây
dựng nhà xưởng và nhu cầu máy móc thiết bị của ngành cơ khí chế tạo sẽ tăng
mạnh vì thế nhu cầu que hàn điện phục vụ các ngành này sẽ tăng lên. Một ví dụ
khác: chính sách hỗ trợ đánh bắt cá xa bờ của Chính phủ được thực hiện sẽ cần có
nhiều tàu thuyền có công suất và tải trọng lớn để có thể ra khơi xa. Khi đó ngành
đóng tàu sẽ có nhiều việc làm và như vậy nó sẽ tiêu thụ rất nhiều que hàn điện.
Phân tích đánh giá điểm mạnh điểm yếu của các nhà sản xuất đang hoạt động
trong ngành về: công nghệ, tài chính, mạng lưới tiêu thụ, chất lượng sản phẩm, uy
tín, giá cả... Đánh giá được quy mô thị phần của các nhà sản xuất cạnh tranh với
công ty: Xĩ nghiệp Z177, nhà máy que hàn Hữu nghị, xĩ nghiệp que hàn Khánh
hội, que hàn của Thiên tân Trung Quốc... Tìm hiểu xu thế phát triển của các đối thủ
để có các hướng đi đúng cho sản phẩm của công ty.
Nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về độ nhạy, tiêu hao điện của

que hàn đội bóng của mối hàn, phương thức thanh toán...Để thu được những thông
tin trên một cách chính xác kịp thời công ty cần đáp ứng các yêu cầu sau:
+ Về cán bộ nghiên cứu thị trường: Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh
hưởng đến hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay công ty chưa có
cán bộ nghiên cứu chuyên trách do đó cần thiết phải có cán bộ để thực hiện công
việc này. Các cán bộ chuyên trách phải được đào tạo, đào tạo lại để có trình độ
năng lực, năng động nhạy bén với những diễn biến trên thị trường; có đầu óc phân
tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công tác và trung thành với công ty.
+ Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường:
Dụng cụ tính toán phục vụ cho việc thống kê phân tích, in ấn tài liệu: Máy vi
tính, máy in.
Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất chính xác nhất
như điện thoại, Fax, kết nối mạng thông tin Internet.
Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu
thị trường: Báo tạp chí công nghiệp, tạp chí giao thông vận tải, tạp chí xây dựng,
báo đầu tư, thời báo kinh tế Việt Nam.
Tạo điều kiện đi lại nhanh chóng và thuận tiện cho cán bộ khi làm việc để
nắm vững và kiểm tra thông tin.
Ngoài ra công ty cần có chính sách để cung cấp cho cán bộ nghiên cứu thị
trường được nguồn kinh phí hoạt động hàng năm. Thiết lập các chính sách khen
thưởng và kỷ luật hợp lý nhằm khuyến khích và bảo mật thông tin.
2-/ Biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm:
* Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Đối với doanh nghiệp công nghiệp chất lượng sản phẩm đặc biệt có ý nghĩa.
Chỉ có sản phẩm có chất lượng cao mới đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ được
hàng, mới đảm bảo cho thị trường tiếp nhận. Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các
tính chất và đặc trưng kinh tế kỹ thuật tạo nên giá trị sử dụng của sản phẩm. Thể
hiện khả năng đáp ứng nhu cầu xã hội. Chất lượng sản phẩm công nghiệp phản ánh
sự thống nhất hữu cơ giữa hai mặt: 1-khả năng đáp ứng nhiều hay những yêu cầu
mà người sử dụng đặt ra. Khả năng này tuỳ thuộc vào trách nhiệm và trình độ thiết

kế sản phẩm; 2-là trình độ mà sản phẩm đạt được và chế tạo hay sản xuất quy định
cho nó.
Đối với Công ty Que hàn điện Việt - Đức chất lượng sản phẩm truyền thống
của công ty như N46 cao hơn so với sản phẩm tương tự của các đơn vị sản xuất
khác. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu
về độ nhạy, chưa đáp ứng được các yêu cầu của các công trình trọng điểm, công
trình có vốn đầu tư nước ngoài. Điều này hạn chế rất lớn đến khả năng cạnh tranh,
tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó nâng cao chất lượng sản phẩm là yêu cầu bức
thiết cần giải quyết trong nỗ lực đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ.
Việc nâng cao chất lượng sản phẩm cần được xem xét theo nhu cầu về sản
phẩm của hai loại thị trường khác nhau:
- Thị trường hàn công nghiệp: Đây là các ngành sử dụng que hàn để sản xuất
ra các sản phẩm cuối cùng có giá trị rất lớn: Đóng tàu, toa xe, thuỷ điện, cầu
đường, xây dựng các công trình lớn. Thị trường này yêu cầu chất lượng que hàn:
mối hàn có độ bền vững cao, không độ cao không bị bong sau rất nhiều năm sử
dụng trong các môi trường nước biển, chịu áp lực lớn, điều kiện va đập.
- Thị trường hàn dân dụng: Đây là các ngành sử dụng que hàn để sản xuất ra
các sản phẩm cuối cùng có giá trị nhỏ: Hàn cửa hoa, xe cải tiến... thị trường này
cần yêu cầu chất lượng que hàn: Độ nhạy cao, sử dụng dòng điện nhẹ, hồ quang ổn
định, mối hàn sáng đẹp, độ bền vững của mối hàn không cần cao lắm.
Trong thời gian qua công tác nâng cao chất lượng sản phẩm đã đạt được
những kết quả đáng kể.
Ví dụ: Công ty đã nghiên cứu và hợp tác với Trung Quốc sản xuất ra loại
J421VD có độ nhạy cao dòng điện nhẹ để phục vụ nhu cầu hàn dân dụng. Song
nhìn chung chất lượng sản phẩm của công ty vẫn phải tiếp tục cải tiến để đáp ứng
tốt hơn nữa nhu cầu thị trường.
Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị kỹ thuật hiện có và cải tiến công
nghệ dây chuyền sản xuất công ty cần phải có những biện pháp nâng cao chất
lượng sản phẩm như:
- Tổ chức bảo đảm cung cấp nguyên liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ kịp thời

đồng bộ.
- Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ.
- Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm sản xuất từ khâu đầu đến
khâu cuối.
- Tích cực đào tạo sử dụng đội ngũ cán bộ kỹ thuật cán bộ quản lý và công nhân
lành nghề sao cho phù hợp với quy định công nghệ và đòi hỏi của sản phẩm mới.
- Tổ chức nghiên cứu hoặc hợp tác với nước ngoài để sản xuất ra các sản
phẩmđáp ứng nhu cầu xây dựng công nghiệp của các công trình liên doanh.
- Nâng cao ý thức trách nhiệm của toàn thể cán bộ công nhân viên, động viên
mọi người tham gia quản lý chất lượng sản phẩm, phát huy sáng kiến kỹ thuật và
hợp lý hoá sản xuất.
Một biện pháp rất hiệu quả gópphần ổn định và tiến tới nâng cao chất lượng
sản phẩm mà công ty đang thực hiện là áp dụng hệ thống quản lý chất lượng đồng
bộ ISO 9002.
* Hạ giá thành sản phẩm:
Giá thành sản phẩm là biệu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao
động, đối tượng lao động thù lao, lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của giá cả nói chung phải
được giá cả bù đắp do đó giá thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường
là giới hạn thấp nhất của giá cả. Chính vì vậy hạ giá thành cho phép công ty giảm
giá bán tăng lượng bán tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Như đã thấy trong
kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty: 100đ doanh thu mới thu được 1,4đ lợi
nhuận. Vì vậy giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm là yêu cầu bức thiết đặt ra để
nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng khả năng cạnh tranh. Để có những biện pháp
giảm giá thành sản phẩm cần đi tìm hiểu nguyên nhân gây ra giá thành cao:
- Các nguyên liệu có giá trị lớn như: Quặng Fero, lõi thép đều phải nhập khẩu
của nước ngoài song Công ty không nhập hàng trực tiếp mà phải mua qua đơn vị
trung gian trong nước. Điều này làm tăng chi phí nguyên vật liệu.
- Không kết hợp chặt chẽ việc sử dụng phương tiện chuyên chở bán hàng với
việc vận chuyển vật tư về công ty làm tăng chi phí vận chuyển.

- Công suất máy móc không tận dụng hết mỗi ngày chỉ sử dụng làm việc một
ca. Vì vậy chi phí khấu hao trong giá thành đơn vị cao.
- Nguyên liệu đầu vào như lõi que còn hiện tượng gỉ bề mặt, nhiều đầu làm
tăng chi phí xử lý nguyên liệu đầu ngoài dự kiến.
- Việc bốc xếp vận chuyển bán thành phẩm giữa các phân xưởng và trong kho
chưa được cơ giới hoá chuyên môn hoá: Tổ nào sản phẩm xong chịu trách nhiệm
vận chuyển sang khâu tiếp theo do đó ảnh hưởng đến năng suất lao động và chất
lượng sản phẩm. Đây cũng là nhân tố làm tăng giá thành.
- Do chạy theo năng suất nên có những mẻ ép que bị lệch tâm que xấu buộc phải
huỷ bỏ xong người thực hiện chỉ không được tính lương sản phẩm đó chứ không phải
chịu trách nhiệm về sản phẩm hỏng của mình. Điều này gây lãng phí vật tư lớn.
- Lượng tiêu hao thuốc bọc của đơn S22 trong quá trình ép còn cao hơn so với
định mức đề ra.
- Máy móc thiết bị ít được đầu tư nâng cấp nên tiêu hao điện năng lớn.
Từ những nguyên nhân trên công ty phải có những biện pháp nhằm hạ giá
thành ở những khâu có thể hạ được. Có thể đưa ra một số biện pháp cụ thể sau:
- Với các loại vật tư có giá trị lớn phải nhập của nước ngoài như Fero, lõi que
cần nhập trực tiếp mà không qua đơn vị trung gian. Thực hiện được biện pháp này
sẽ giảm đáng kể chi phí phải mất cho trung gian, tận dụng được lao động, phương
tiện vận chuyển chủ động trong việc nhập hàng. Để có thể thực hiện có hiệu quả
biện pháp này công ty cần phải đào tạo một cán bộ thu mua nghiệp vụ kinh doanh
xuất nhập khẩu. Bên cạnh việc nhập khẩu trực tiếp công ty nên xem xét các nguồn
hàng trong nước có khả năng thay thế; đặt riêng hàng của nhà sản xuất trong nước.
- Kết hợp chặt chẽ việc vận chuyển bán hàng với vận chuyển mua hàng về
công ty.
- Tăng sản lượng nhằm tận dụng công suất máy móc giảm chi phí khấu hao
trên đơn vị sản phẩm.
- Bảo quản tốt nguyên liệu bán thành phẩm để giảm các chi phí, xử lý không
cần thiết, giảm hao hụt.
- Cơ giới hoá việc vận chuyển bốc xếp bán thành phẩm và thành phẩm làm

giảm chi phí nhân công tăng năng suất lao động.