THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI QUA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ VÀ MÔI GIỚI BẢO HIỂM

THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN
THỌ CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI QUA HỆ THỐNG ĐẠI LÝ VÀ
MÔI GIỚI BẢO HIỂM
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI
1. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội
Công ty bảo hiểm Hà Nội (hay còn gọi là Bảo Việt Hà Nội) được thành lập từ
năm 1980 theo quyết định số 1125/QĐ-TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài
chính và trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ tổ chức hoạt
động kinh doanh bảo hiểm thương mại trên địa bàn Hà Nội. Là một thành viên
doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm,
Bảo Việt Hà Nội có chức năng thành lập quỹ dự trữ bảo hiểm từ sự đóng góp,
tham gia bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh doanh và mọi thành viên khác
trong địa bàn Hà Nội, nhằm bồi thường cho những người tham gia bảo hiểm khi
không may họ gặp phải những rủi ro gây thiệt hại, giúp các cá nhân, tổ chức
nhanh chóng ổn định sản xuất và đời sống.
Từ khi mới thành lập có tên là chi nhánh bảo hiểm Hà Nội, đến ngày
17/2/1989, Bộ Tài chính đã ra quyết định chuyển chi nhánh bảo hiểm Hà Nội
thành công ty bảo hiểm Hà Nội, trụ sở chính đặt tại số 15c Trần Khánh Dư.
Năm 1996, căn cứ quyết định số 145/TC/QĐ-TCCB ngày 01/03/1996 của Bộ
trưởng Bộ Tài chính về việc thành lập lại công ty bảo hiểm Hà Nội, theo đó
ngày 11/05/1996, quyết định số 461/TC/QĐ-TCCB của Tổng công ty bảo hiểm
Việt Nam và ngày 24/09/1996 ban hành kèm quyết định số 32/QĐ-HĐQT, chủ
tịch hội đồng quản trị của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phê chuẩn điều lệ tổ
chức và hoạt động của công ty bảo hiểm Hà Nội (Bảo Việt Hà Nội ), Bảo Việt
Hà Nội có nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm, đầu tư vốn và các dịch
vụ có liên quan đến bảo hiểm theo luật pháp của Nhà nước theo phân cấp.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Căn cứ vào đặc điểm hoạt động kinh doanh, công ty đã tổ chức quản lý theo 2
cấp:
 Ban giám đốc: giám đốc công ty chịu trách nhiệm lãnh đạo và chỉ đạo trực
tiếp tới các phòng quản lý kinh doanh, thay mặt công ty chịu trách nhiệm pháp

lý đối với Nhà nước về mọi hoạt động kinh doanh, định kỳ báo cáo với cấp trên
về tình hình hoạt động của công ty. Kết thúc năm tài chính, giám đốc thực hiện
phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, báo cáo tại đơn vị, giúp việc
cho giám đốc là các phó giám đốc và các phòng ban chức năng, thực hiện các
chức năng quản lý nhất định.
 Các phòng chức năng và nghiệp vụ:
Các phòng chức năng thực hiện nhiệm vụ cụ thể theo chức năng của phòng,
đồng thời có nhiệm vụ quản lý, hướng dẫn các phòng quận, huyện về các hoạt
động theo đúng chức năng đó.
Các phòng nghiệp vụ, ngoài nhiệm vụ khai thác khách hàng, còn hướng dẫn,
chỉ đạo và kiểm tra, giám sát toàn diện về hoạt động của các văn phòng địa
phương trực thuộc về các nghiệp vụ được phân cấp quản lý.
Năm phòng nghiệp vụ cùng với phòng Marketing và 14 phòng đại diện tại tất
cả các quận, huyện là các đơn vị trực tiếp tiến hành triển khai các nghiệp vụ bảo
hiểm. Các phòng chức năng và phòng nghiệp vụ có quan hệ mật thiết với Ban
giám đốc thực hiện quản lý, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, đưa ra các
quy định nghiệp vụ, đề ra các biện pháp, đối sách kịp thời với tình hình cạnh
tranh trên thị trường. Ngoài ra, công ty còn có một hệ thống đại lý, cộng tác viên
rộng khắp, được quản lý thống nhất bởi phòng Quản lý đại lý.
3. Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai
Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai 41 nghiệp vụ bảo hiểm, đó là các
nghiệp vụ:
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người
+ Bảo hiểm tai nạn hành khách
+ Bảo hiểm toàn diện học sinh
+ Bảo hiểm kết hợp con người
+ Bảo hiểm tai nạn con người 24/24
+ Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật
+ Bảo hiểm cho người đình sản
+ Bảo hiểm sinh mạng cá nhân

+ Bảo hiểm tai nạn con người trên 10.000$
+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe
+ Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ, thuyền viên
+ Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển y tế công cộng
+ Các loại hình bảo hiểm khách du lịch
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm
+ Bảo hiểm trách nhiệm tàu biển
+ Bảo hiểm trách nhiệm tàu sông
+ Bảo hiểm trách nhiệm chủ sân bay
+ Bảo hiểm trách nhiệm người sử dụng lao động
+ Bảo hiểm trách nhiệm đối với thiệt hại người và tài sản
+ Bảo hiểm trách nhiệm thầy thuốc
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe đối với hành khách
+ Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe đối với hàng hoá trên xe
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô đối với người thứ ba
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô đối với người thứ ba
+ Bảo hiểm trách nhiệm khác
- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản:
+ Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu
+Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu
+ Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa
+ Bảo hiểm thân tàu biển
+ Bảo hiểm thân tàu sông
+ Bảo hiểm dầu khí
+ Bảo hiểm xây dựng lắp đặt
+ Bảo hiểm hoả hoạn
+ Bảo hiểm trộm cắp
+ Bảo hiểm tiền
+ Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh
+ Bảo hiểm đổ vỡ máy móc

+ Bảo hiểm thiết bị điện tử
+ Bảo hiểm máy móc xây dựng
+ Bảo hiểm tài sản
+ Bảo hiểm lòng trung thành
+ Bảo hiểm vật chất ô tô
+ Bảo hiểm vật chất xe mô tô
Nhằm đảm bảo khả năng bồi thường cho khách hàng và năng lực nhận tái bảo
hiểm cho các nhà đầu tư lớn, hiện nay Bảo Việt Hà Nội thông qua Bảo Việt đã
quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm lớn trên thế giới như: Lloyd’s
Commercial Union, AIG, CIGNA, Tokyo Marine… Trong những năm vừa qua
Bảo Việt Hà Nội đã nhận được sự giúp đỡ rất lớn từ phía các công ty này trong
việc đánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếu nại…
4. Kết quả kinh doanh giai đoạn 1999-2003
Trong điều kiện thị trường có nhiều khó khăn và có tính cạnh tranh cao, Bảo
Việt Hà Nội đã kịp thời có những phân tích và đánh giá những kết quả kinh
doanh đạt được để phát huy, đồng thời chỉ ra được những khó khăn cần khắc
phục. Công ty đã đề ra được những biện pháp để đứng vững và tăng trưởng
trong cạnh tranh.
Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm và
nhìn chung đều đạt mức tăng trưởng về doanh thu phí qua các năm. Kết qủa kinh
doanh đã thể hiện được năng lực của Bảo Việt Hà Nội trong hoạt động kinh
doanh bảo hiểm. Những nghiệp vụ truyền thống như bảo hiểm hàng hoá, bảo
hiểm toàn diện học sinh, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy… vẫn có mức
doanh thu phí cao và tăng trưởng ổn định, chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ
doanh thu phí của toàn công ty. Đó là do công ty đã duy trì tốt mối quan hệ với
các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống và các cơ quan chức năng như Cục
Thuế, Cục Đăng kiểm, Sở Giáo dục - Đào tạo, Ban Quản lý dự án xây dựng…
Một vài nghiệp vụ bảo hiểm chẳng hạn như bảo hiểm thiết bị điện tử, bảo hiểm
du lịch, tuy mới ra đời nhưng đã thể hiện ngay vai trò và ngày càng khẳng định
sự cần thiết của mình thông qua số phí bảo hiểm thu được tăng đáng kể qua các

năm. Một số nghiệp vụ mới triển khai, doanh thu phí vẫn chưa đều. Điểm hạn
chế này là do các phòng chưa thực sự giành thời gian nghiên cứu nên chưa nắm
được các đầu mối khách hàng lớn, vấn đề chăm sóc khách hàng nhằm tái tục
hợp đồng và việc quảng cáo các sản phẩm mới còn chưa được quan tâm.
Kết quả khai thác của Bảo Việt Hà Nội được thể hiện qua hình dưới đây
Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Năm 2003 tổng doanh thu đạt 131 tỷ đồng, bằng 113,2% mức kế hoạch Tổng
công ty giao. Tăng trưởng trên 38% so với năm 2002, trong điều kiện kinh
doanh gặp nhiều khó khăn, việc Bảo Việt Hà Nội đã hoàn thành vượt mức kế
hoạch Tổng công ty giao và đạt tăng trưởng cao thể hiện sự cố gắng rất lớn của
toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty.
Bên cạnh kết quả khai thác, công tác giám định bồi thường nhìn chung đã
được nâng lên một bước. Trong năm 2003, công ty đã tiếp tục duy trì và nâng
cao chất lượng công tác trực giải quyết tai nạn 24/24 kết hợp với dịch vụ cứu hộ,
đảm bảo khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng được hỗ trợ kịp thời. Điều
này đã được khách hàng hoan nghênh, góp phần nâng cao uy tín của công ty.
Bên cạnh đó, trong qúa trình tiếp nhận khai báo của khách hàng, nhiều trường
hợp giám định viên do tiến hành giám định và điều tra hiện trường tốt đã phát
hiện ra nhiều vụ khách hàng gian lận bảo hiểm.
Các mặt công tác khác như: công tác tổng hợp, đào tạo, công tác kế toán-tài
chính đã từng bước được cải thiện đáng kể.
II. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI BẢO VIỆT HÀ NỘI
1. Sự hình thành hệ thống phân phối
Ngay từ khi mới thành lập, Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển hệ
thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lược phát triển
kinh doanh hàng đầu của công ty. Chính vì vậy, trong thời gian qua, công ty đã
phát triển được hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh với phương châm bao
phủ toàn bộ thị trường trên địa bàn Hà Nội.
Ban đầu, công ty mới triển khai mạng lưới phân phối chủ yếu ở một số quận

nội thành như Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Ba Đình… Với sự góp mặt
chủ yếu của lực lượng bán trực tiếp. Còn đội ngũ đại lý và cộng tác viên bảo
hiểm lúc này chưa thực sự được phát triển do các loại hình bảo hiểm được triển
khai chưa nhiều, và nhu cầu bảo hiểm trong dân chúng chưa lớn. Đến nay, công
ty đã có mạng lưới phân phối rộng khắp, bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội như
các huyện ngoại thành Sóc sơn, Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm… với các kênh
phân phối đa dạng, trong đó phải kể đến sự phát triển nhanh chóng của hệ thống
đại lý.
Bảo Việt Hà Nội rất coi trọng việc thiết lập và quản lý hệ thống phân phối.
Công ty đã xem xét kỹ lưỡng các yếu tố: Đặc tính người mua trên thị trường
mục tiêu, đặc tính của sản phẩm cũng như đặc tính của chính doanh nghiệp để từ
đó thiết lập nên hệ thống phân phối cho mình.
 Về đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: Người Việt Nam thường
chịu sự chi phối bởi các yếu tố tâm lý như phong tục, tập quán và có thể mang
nặng yếu tố mê tín. Họ không muốn nhắc đến rủi ro, ốm đau, tai nạn, điều này
đòi hỏi các nhân viên bảo hiểm khi tiếp xúc với khách hàng phải hết sức khéo
léo. Ngoài ra, khách hàng còn hy vọng bảo hiểm sẽ mang lại cho họ một số lợi
ích nhất định, họ thường quan tâm đến giá của sản phẩm. Nghĩa là họ sẽ tìm
đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí
thấp nhất. Đối với nhóm khách hàng là các tổ chức xã hội, phải lưu ý rằng họ
cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại, tổn thất liên quan đến tài sản, trách
nhiệm và con người. Đây là những khách hàng lớn, có số tiền bảo hiểm cao, vì
CÔNG TY
Đại lý
Môi giới
Đại lý
CộngTácviên bảo hiểm
KHÁCH HÀNG
vậy mà doanh thu phí doanh nghiệp bảo hiểm thu được từ họ là rất lớn. Điều
này đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo

vệ thị phần hiện có. Với khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức nghề
nghiệp, họ rất cần được tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo
hiểm, các vấn đề liên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất.
 Về đặc tính của sản phẩm: Như chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản
phẩm không mong đợi, không ai muốn rủi ro đến với mình để ‘được’ nhận
quyền lợi bảo hiểm. Khách hàng đến với bảo hiểm để chuyển giao rủi ro của
mình cho công ty, tạo ra niềm tin và sự an tâm về mặt tâm lý trong cuộc sống.
Với các sản phẩm khác, khách hàng có thể được cầm nắm, sờ mó, được lựa
chọn kỹ lưỡng trước khi mua và họ sẽ nhận được lợi ích của sản phẩm ngay sau
đó. Còn đối với sản phẩm bảo hiểm, đây chỉ là một lời hứa của công ty bảo
hiểm sẽ chi trả bồi thường nếu xảy ra sự kiện bảo hiểm, được chứng nhận thông
qua bản hợp đồng bảo hiểm cấp cho người tham gia. Khách hàng có thể được
nhận số tiền bồi thường (chi trả) sau một thời gian hoặc cũng có thể không nhận
được số tiền đó, tuỳ thuộc sự kiện bảo hiểm có xảy ra hay không và vào khi
nào. Xuất phát từ những đặc điểm trên nên sản phẩm bảo hiểm trở nên khó tiếp
cận thị trường hơn các sản phẩm khác.
 Về đặc tính của doanh nghiệp: Là một doanh nghiệp Nhà nước, có nguồn nhân
lực dồi dào, cơ sở hạ tầng khang trang với tiềm lực tài chính hùng mạnh. Lại là
công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, nên luôn nhận được
sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con người, cũng như các trang thiết bị trong
quá trình kinh doanh, Bảo Việt Hà Nội có đầy đủ các điều kiện để xây dựng hệ
thống phân phối bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội.
2. Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội
Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau:
Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội
 Lực lượng bán trực tiếp: Đây là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho
doanh nghiệp bảo hiểm. Phương thức bán hàng trực tiếp được công ty sử
dụng rất đa dạng và phong phú như: bán tại văn phòng công ty, bán tại các
văn phòng đại diện, bán qua bưu điện… Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đã có 14
văn phòng bảo hiểm ở quận huyện. Cùng với văn phòng bán ở trụ sở chính

của công ty, đây là hệ thống phân phối chủ yếu của Bảo Việt Hà Nội với
doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí của cả công ty.
Bán hàng trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với
thị trường và với khách hàng. Điều này giúp cho công ty có các thông tin về
khách hàng một cách xác thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý,
khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với
các công ty bảo hiểm. Với phương thức bán hàng này còn giúp cho công ty
giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường
khả năng cạnh tranh thị trường.
Tuy nhiên bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lượng nhân viên và
văn phòng đại diện của công ty. Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo
ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh
về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Sử dụng lực lượng bán trực
tiếp không cho phép công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị
trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với
những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm).
 Đại lý bảo hiểm: Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang áp dụng mô hình tổ chức
mạng lưới đại lý như sau:
BGĐ
Phòng QLĐL
Tổ, nhóm ĐL
Tổ, nhóm ĐL
Tổ, nhóm ĐL
Đại lý bán chuyên nghiệp
Đại lý Đại lýĐại lý
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý của Bảo Việt Hà Nội
Như vậy, phòng quản lý đại lý trực tiếp giám sát, chỉ đạo sự hoạt động của
các tổ đại lý chuyên nghiệp cũng như đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ
chức.
Tổng số đại lý chuyên nghiệp hiện có là 50 người, trong đó tập trung ở

phòng quản lý đại lý là 28 người, được phân làm 3 tổ, giao cho 3 cán bộ phụ
trách. Còn lại 22 người phân bổ ở 5 phòng quận huyện trong đó có 2 tổ
trưởng. Cụ thể số lượng đại lý ở từng tổ như sau:
Bảng 1: Số lượng đại lý chuyên nghiệp ở các tổ đại lý quận huyện của
Bảo Việt Hà Nội năm 2002-2003
(Đơn vị: người)
Phòng bảo hiểm Số lượng đại lý
năm 2002
Số lượng đại lý
năm 2003
Thanh Xuân 5 3