NHỮNG KẾT LUẬN CƠ BẢN RÚT RA QUA NGHIÊN CỨU ỨNG DỤNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở CÔNG TY HẠ LONG

NHỮNG KẾT LUẬN CƠ BẢN RÚT RA QUA NGHIÊN CỨU ỨNG DỤNG
MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở CÔNG TY HẠ LONG
1.Điểm mạnh
1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm
*Lĩnh vực thiết bị văn phòng:
Thị trường của công ty trong lĩnh vực thiết bị văn phòng tập trung trong
lĩnh vực máy tính văn phòng, máy in, các thiết bị hỗ trợ khác. Loại sản phẩm
này nhằm vào các văn phòng, trụ sở làm việc của các cơ quan và sự tiêu dùng
của nhân dân. Vì vậy khách hàng chủ yếu là các công ty nhà nước và các công ty
liên doanh. Bên cạnh đó phải nói rằng công ty rất mạnh trong việc cung cấp máy
tính phục vụ cho việc giảng dạy trong giáo dục đặc biệt là các khối trường phổ
thông. Điều này được khẳng định qua việc cung cấp một khối lượng lớn máy
tính hiệu Mitac cho các trường phổ thông hầu hết ở Hà Nội và một vài tỉnh lân
cận trong năm 1998. Ngoài ra việc cung cấp máy tính cho cá nhân tiêu dùng của
công ty cũng không phải là nhỏ. Hiện tại, qua quá trình phát triển công ty đã gây
dựng được một uy tín nhất định, xây dựng một số mối quan hệ vững chắc đối
với khách hàng kể cả cơ quan Nhà nước, tư nhân, liên doanh và người dân.
Công ty cũng có kinh nghiệm và khả năng thực hiện cũng như đấu thầu các dự
án của nhà nước trong lĩnh vực đổi mới trang thiết bị văn phòng, quản lý nằm
trong chiến lược hiện đại hoá công tác quản lý của Đảng và Nhà nước ta hiện
nay. Công ty cũng đã tham gia nhiều dự án về giáo dục và kiến trúc, đây cũng là
hai thị trường ngách quan trọng, và là 2 thị trường chính vì hiện tại số lượng
máy móc văn phòng dùng cho đào tạo tại Việt Nam là tương đối khan hiếm và
nhà nước cũng có chủ trương tăng cường đầu tư cho giáo dục trong đó một phần
kinh phí khá lớn dành cho hiện đại hoá các thiết bị giáo dục và dành cho các
lĩnh vực mới như thông tin, viễn thông. v.v...
Công ty Hạ Long vừa là công ty trực tiếp bán sản phẩm tới khách hàng,
trực tiếp thực hiện các dự án lớn và đồng thời cũng tạo dựng một thị trường bán
sỉ liên công ty giữa các công ty thiết bị văn phòng, họ có mối quan hệ tốt đối
với các đối tác, tạo dựng được uy tín và thường xuyên có những hợp đồng bán sỉ
các sản phẩm hoặc các linh kiện sang các công ty cung cấp thiết bị văn phòng

khác. Công ty chưa xây dựng một chiến lược quảng cáo đầy đủ đối với mặt hàng
này.
Ngoài một thị trường lớn về các dự án, công ty cũng có một thị trường bán
lẻ, thông qua bộ phận bán hàng của công ty. Trong lĩnh vực này, mặc dù cạnh
tranh gay gắt và không được công ty tập trung, nhưng Hạ Long vẫn có được một
phần thị trường tương đối. Hơn nữa công ty còn có một mạng lưới đại lý cung
cấp hàng hoá cho mình ở một số thành phố lớn tại Việt Nam như: TP Hồ Chí
Minh, Đà Nẵng và một số tỉnh, huyện lân cận.
*Lĩnh vực cửa tự động:
Mặc dù cửa tự động đã xuất hiện từ những năm thập niên 80 ở Mỹ và các
nước phương Tây, phổ biến trong các khách sạn hay các trụ sở của các công ty,
tuy nhiên ở Việt Nam loại mặt hàng này mới thực sự xuất hiện và phát triển
được chừng 2 năm, mặc dù loại hàng này chưa phổ biến nhưng nó hứa hẹn nhiều
triển vọng bởi tiềm năng của chính sản phẩm. Đã có một số khách sạn và một số
công trình xây dựng mới, các tổng công ty, văn phòng bộ và các toà nhà lớn đã
đặt mua loại mặt hàng này và trong tương lai, khi nhu cầu xây dựng của Việt
Nam có chiều hướng tăng so với năm trước và nhất là với tốc độ phát triển xây
dựng đến chóng mặt về quy hoạch cũng như việc xây dựng cơ sở hạ tầng (... đầu
tư xây dựng tăng.. Trong khi đó công ty Hạ Long là một trong những công ty
tiên phong trong lĩnh vực này: Một trong năm công ty đầu tiên tham gia nhập và
nghiên cứu thị trường về cửa tự động, đồng thời Hạ Long cũng là công ty đưa ra
mức giá thấp nhất so với các đối thủ cạnh tranh khác. Về thực chất công ty đã
biết đến mặt hàng này từ năm 1994, nhưng sự chuyên sâu nghiên cứu thì được
đầu tư vào gần 2 năm khi mà thị trường cửa tự động bắt đầu có. Công ty có
những thế mạnh mà các đối thủ không có đó là mối quan hệ với các công ty xây
dựng lớn (VINACONEX, Tổng Công ty xây dựng Hà Nội và hơn lữa là trong hệ
thống ngành xây dựng quân đội), đồng thời công ty cũng có được lợi thế khi là
công ty đầu tiên xây dựng được mối quan hệ với công ty chuyên dụng về lĩnh
vực cửa tự động của Đức, trở thành nhà độc quyền về sản phẩm cửa tự động
mang nhãn hiệu DORTEX. Cùng với lợi thế này sự tiên phong và chính thống

hơn các công ty cạnh tranh đem lại nhiều thuận lợi cho công ty.
1.2. Lợi thế doanh nghiệp nguồn hàng.
Hạ Long có mối quan hệ tốt đối với các đối tác nước ngoài, đối với thị
trường máy tính tên tuổi của công ty và giám đốc được nhiều bạn hàng biết đến
kể cả thị trường cung cấp hàng hoá chính cho thị trường Việt Nam là Đài Loan.
Họ là đại lý phân phối chính cho rất nhiều hãng trên thế giới (LEO, MITAC,
ARES, DORTEX tiến tới là ACER...). Họ luôn luôn năng động tìm kiếm các
chủng loại hàng, các công ty cung cấp và đồng thời cũng tạo ra những công ty
cung cấp thường xuyên do vậy họ có khả năng cạnh tranh về giá cả, độ tin cậy
về chất lượng sản phẩm cũng như sự yên tâm về số lượng. Đồng thời bộ phận
lưu kho cũng không phải chịu chi phí quá lớn, hàng thường được lưu kho rất ít
và dường như công ty hoạt động theo phương thức JIT (dự trữ gần như bằng
không) vì họ có khả năng chuyển tiếp số hàng một cách nhanh chóng cũng như
do sự tin cậy của nguồn cung cấp tạo cho họ khả năng nhập hàng bất kỳ khi nào
và sự khả chuyển lớn trong kinh doanh. Sự hỗ trợ của đối tác trong việc quảng
cáo, marketing, chế độ bảo hành của hãng..., họ được độc quyền.
2. Điểm yếu.
Một trong những điểm yếu của công ty đó chính là vốn, vốn của công ty
tương đối nhỏ và hạn chế. Bởi dù sao, đây cũng là công ty tư nhân. mặt hàng của
công ty không phải là phong phú, công ty chỉ kinh doanh trong hai lĩnh vực
(trong đó lĩnh vực cửa tự động là mới được công ty đưa vào trong năm 2000
trong chiến lược đa dạng hoá lĩnh vực kinh doanh của công ty). Mà hai lĩnh vực
này đều có rất nhiều hạn chế:
Lĩnh vực cửa tự động là quá mới mẻ tại Việt Nam, nó thuộc loại mặt hàng
cao cấp, sự thành công của lĩnh vực là không thể nói chắc chắn được, doanh thu,
chi phí, lợi nhuận là không thể đoán trước, tuy nó có nhiều triển vọng. Thị
trường của nó thì chưa được mở rộng ra các tỉnh lân cận và các thành phố lớn
khác.
Lĩnh vực truyền thống của công ty là thiết bị văn phòng, máy tính có khá
nhiều điểm hạn chế: Lĩnh vực này trong thời kỳ bão hoà, có nhiều đối thủ đã gia

nhập thị trường trong khoảng hai năm trở lại đây dưới cả hai hình thức công ty
và cửa hàng, làm tăng sự cạnh tranh đối với công ty. Đồng thời với sự cạnh tranh
của các hãng trong nước thì không thể không nói tới các tập đoàn nước ngoài,
các tập đoàn nước ngoài lớn (IBM, COMPAQ, HP, SUN...) với nhiều lợi thế
(vốn, kinh nghiệm, uy tín) đưa ra các giải pháp tổng thể cạnh tranh trong các dự
án mang tầm cỡ lớn và vừa, trên thực tế họ đã có được thị trường ở các ngành
ngân hàng, tài chính, các tổng công ty lớn nơi mà sự tin cậy được đưa lên hàng
đầu. Ngược lại sự kinh doanh mang tính chất không lâu dài chỉ với mục đích tồn
tại là chủ yếu của các cửa hàng hay các công ty quá nhỏ, làm ảnh hưởng rất
nhiều về giá cho thị trường nói chung và công ty nói riêng. Các yếu tố trên đã
phần nào thu hẹp dần thị trường truyền thống của công ty cũng như làm cho giá cả
giảm một cách tương đối (thu hẹp đáng kể lợi nhuận của công ty). Trong lĩnh vực có
mức độ công nghệ thay đổi nhanh, giá cả của các loại mặt hàng chủ yếu có chiều
hướng giảm hơn so với trước tăng sức cạnh tranh và nó không còn là một thị trường
báo bở như những năm đầu thành lập công ty.
Điểm yếu thứ ba của công ty đó là sự phụ thuộc tương đối nhiều của công
ty trong việc thực hiện các dự án cũng như các hợp đồng lớn cung cấp hàng cho
đối tác, mà công ty ký kết được các dự án này trong các năm trước đây có phần
nhiều dự án ký kết được khi công ty nhanh nhậy và có mối quan hệ gây dựng
được nên tìm được các dự án mới khi các đối thủ chưa biết, tuy nhiên trong thời
điểm hiện tại, các dự án thường được đem ra đấu thầu và các thông tin thường là
được công khai một cách rộng raĩ cùng với sự phát triển của các công nghệ
thông tin, công ty phải chịu thêm một sức ép lớn từ các đối thủ khác trong việc tìm
kiếm dự án.
Điểm yếu thứ tư: Đó là địa bàn hoạt động của công ty tương đối nhỏ, hầu
như chỉ trong địa bàn Hà Nội (công ty cũng có một số đơn đặt hàng ở các tỉnh
khác) mà tiềm năng thị trường của cả nước là tương đối lớn.
Điểm yếu thứ năm: Công ty tuy có một hệ thống đại lý cũng như nhà phân
phối trong cả nước nhưng chưa nhiều nên chưa tạo ra được sự tiêu thụ hàng hoá
mạnh mẽ cũng như sự cạnh tranh trực tiếp tại các địa bàn ngoài Hà Nội.

3. Cơ hội và thách thức
3.1.Cơ hội
*Lĩnh vực thiết bị văn phòng : Công ty vẫn còn có các mối quan hệ và uy
tín với cả các đối tác, bạn hàng và với cả khách hàng. Chính nhờ mối quan hệ
này mà công ty có một sự hỗ trợ rất lớn từ các bạn hàng lớn hay từ chính các
hãng lớn. Về thực chất các hãng này đã tạo ra cho công ty một lợi thế độc quyền.
Mặt khác sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thế giới dẫn đến tình trạng các hãng lớn
bắt buộc phải tạo điều kiện cho các đại lý của mình để gìn giữ phần thị trường
của mình tại các nước, điều này tạo ra cho công ty rất nhiều ưu thế trong quá
trình cạnh tranh trong nước (quảng cáo, marketing, dịch vụ hậu mãi...), đồng
thời còn các thế mạnh. Trong xu hướng hiện nay thì thị trường của công ty vẫn
còn tương đối lớn không những thế mà còn có thể mở rộng, một số thị trường
ngách của công ty tương đối vững chắc cho phép công ty có thể chú tâm tới mở
rộng lĩnh vực của mình. Với thị trường máy tính công ty có một sản phẩm độc
quyền mà sự cạnh tranh của nó không nhiều đó là teacherwin - một sản phẩm
multimedia hỗ trợ lớn cho giảng dạy tại các trường học (đại học, phổ thông, tiểu
học) đây là loại sản phẩm rất phù hợp với thị phần mà công ty đang nắm giữ.
Hơn thế nữa loại sản phẩm này có thể phục vụ cho rất nhiều hoạt động khác của
các loại hình công ty hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ, như hội thảo,
trình bày, giảng dạy thông tin...
Hạ Long là một công ty có uy tín và độ tin tưởng cao với các công ty nước
ngoài, các nhà kinh doanh nước ngoài trong lĩnh vực máy tính với các tên hiệu
lớn rất quan tâm đến Hạ Long với mục đích mở rộng thị trường tại Việt Nam,
trong một thời gian ngắn nữa Hạ Long có thể chính thức là công ty lớn nhất đại
diện cho sự phân phối sản phẩm máy tính mang nhãn hiệu ACER tại Việt Nam,
chính điều này sẽ thúc đẩy hoạt động của công ty ở mọi mặt trong thời gian tới.
Với kinh nghiệm hiện có và với những sản phẩm đã có và sẽ có, công ty có khả
năng tăng cường chất lượng sản phẩm cũng như khả năng cạnh tranh trong các