(Luận văn thạc sĩ) giải pháp mở rộng thị phần tổng công ty bảo việt nhân thọ đến năm 2015

Trờng Đại học kinh tế TP Hồ chí minh
***

Ngô Minh đức

Giải pháp
mở rộng thị phần
tổng công ty bảo việt nhân thọ
đến năm 2015

Chuyên ngành : kinh tế Tài chính ngân hàng
M số : 60.31.12

Luận văn thạc sĩ kinh tế

Ngời hớng dẫn khoa học : PGS -TS. Trần huy hoàng

TP Hồ Chí minh - năm 2010


Lời cam đoan

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học của bản thân, không có
bất kỳ sự sao chép và cha từng đợc công bố trong một công trình khoa học nào của
ngời khác. Các số liệu, nội dung trích dẫn trong Luận văn có nguồn gốc rõ ràng./.

Ngô Minh Đức


Lời cảm ơn
Trớc hết, cho phép tôi đợc bày tỏ sự kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc tới các

thầy, cô giảng viên Khoa Tài Chính Ngân hàng, Trờng Đại học Kinh tế TP Hồ Chí
Minh cùng các thầy, cô cộng tác viên giảng dạy tại khoa đ tận tình dìu dắt và truyền
đạt lại cho tôi những kiến thức về Tài chính Ngân hàng bổ ích.
Đặc biệt, tôi xin dành lời cảm ơn chân thành tới PGS - Tiến sỹ Trần Huy Hoàng,
Trởng khoa Ngân hàng, Trờng Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh đ tận tình hớng
dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành Luận văn này.
Tôi cũng xin cảm ơn Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Việt Nam đ cho tôi cơ
hội đợc làm việc, học hỏi thực tế và đa ra những ý tởng cho Luận văn này.
Xin cảm ơn gia đình, ngời thân, bạn bè, các bạn đồng môn và đồng nghiệp đ
luôn ở bên cạnh, khích lệ, cổ vũ và hỗ trợ tôi trong suốt quá trình học tập cũng nh
thực hiện luận văn này.
Hy vọng Luận văn này sẽ thể hiện đợc phần nào lòng cảm ơn của tôi tới tất cả
mọi ngời./.

Ngô Minh §øc


Mục lục
Nội dung
Phần mở đầu

Trang
Trang 1

1. Tính cấp thiết của ®Ị tµi
2. Mơc ®Ých vµ nhiƯm vơ cđa ®Ị tµi
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu
4. Cơ sở lý luận và phơng pháp nghiên cứu
5. ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài
6. Kết cấu của luận văn

Chơng 1 : Những vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm nhân thọ và thị trờng bảo hiểm
Trang 4

nhân thọ
1.1. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ
1.1.1. Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm nhân thọ
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ

Trang 6

1.1.2.1. Khái niệm
1.1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
1.1.3. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

Trang 9

1.1.3.1. Đối với các cá nhân và gia đình
1.1.3.2. Đối với nền kinh tế quốc dân
1.1.3.3. Đối với các tổ chức kinh tế - x hội
1.1.4. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản
1.1.4.1. Bảo hiểm trong trờng hợp tư vong (b¶o hiĨm tư kú)
1.1.4.2. B¶o hiĨm trong tr−êng hợp còn sống: (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ)

Trang 11


1.1.4.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
1.1.4.4. Các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ
1.2. Thị trờng bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Khái niệm về thị trờng và thị trờng BHNT

1.2.1.1. Khái niệm về thị trờng

Trang 12

1.2.1.2. Khái niêm thị trờng bảo hiểm nhân thọ
1.2.2. Những đặc trng cơ bản của thị trờng bảo hiểm nhân thọ
1.2.2.1. Những đặc trng chung
1.2.2.2. Những đặc trng riêng có của thị trờng bảo hiểm nhân thọ

Trang 14

1.2.3. Phân đoạn thị trờng bảo hiểm nhân thọ
1.2.3.1. Phân đoạn theo địa lý
1.2.3.2. Phân đoạn theo nhân khẩu học

Trang 18

1.2.3.3. Phân đoạn theo tâm lý ngời tiêu dùng
1.2.3.4. Phân đoạn theo hành vi ngời tiêu dùng
1.2.4. Khái niệm về thị phần và thị phần bảo hiểm nhân thọ
1.2.4.1. Khái niệm về thị phần
1.2.4.2. Thị phần bảo hiểm nhân thọ

Trang 20

1.2.5. Những cơ hội và thách thức của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ trong
việc mở rộng thị phần :
1.2.5.1. Những cơ hội của các doanh nghiệp BHNT :

Trang 21

1.2.5.2. Những thách thức của các doanh nghiệp BHNT
1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trờng bảo hiểm nhân thọ một số nớc trên thế giới và
bài học kinh nghiệm cho Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trờng BHNT một số nớc trên thế giới
1.3.1.1. Khái quát chung về thị trờng bảo hiểm nhân thọ thế giới
1.3.1.2. Kinh nghiệm phát triển thị trờng bảo hiểm nhân thọ một số nớc trên
thế giới
a. Thị trờng bảo hiểm nhân thọ Hàn Quốc

Trang 22


b. Thị trờng bảo hiểm nhân thọ Trung Quốc
1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thị phần của New York Life tại ấn Độ
1.3.2.1. Xác định rõ sứ mệnh tại thị trờng mới

Trang 25

1.3.2.2. Tận dụng và phát huy lợi thế của một công ty hàng đầu
1.3.2.3. Chiến lợc tạo chỗ đứng đầu tiên
a. Định vị sản phẩm
b. Xây dựng hệ thống kênh phân phối đa dạng
c. Xây dựng hệ thống dịch vụ hoàn hảo
d. Đầu t
1.3.3. Bài học kinh nghiệm cho Việt Nam và cho Bảo Việt Nhân Thọ
Trang 26
Kết luận chơng 1
Chơng 2 : Thực trạng thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong những năm vừa qua
và của Tổng Công ty Bảo Viêt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ)

2.1. Những nhân tố tác động đến sự hình thành thị trờng BHNT ở Việt Nam trong

Trang 29

những năm vừa qua
2.1.1. Điều kiện kinh tế
2.1.1.1. Tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
2.1.1.2. Thu nhập dân c
2.1.2. Điều kiện văn hóa x hội
2.1.2.1. Dân số
2.1.2.2. Giáo dục
2.1.2.3. Văn hóa
2.1.3. Công nghệ thông tin
2.1.4. Më cưa vµ héi nhËp kinh tÕ qc tÕ
2.1.5. Môi trờng pháp lý
2.2. Thực trạng hoạt động của thị trờng Bảo hiểm ở Việt Nam và của Bảo Việt nhân
thọ
2.2.1. Thị trờng bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam đợc hình thành với đầy đủ các
yếu tố cấu thành

Trang 34


2.2.2. Doanh thu và thị phần của các Cty BHNT trên thị trờng
2.2.2.1. Doanh thu phí Bảo hiểm nhân thọ

Trang 35

2.2.2.2. Số lợng hợp đồng bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và chi trả bảo hiểm
2.2.2.3. Thị phần của các Công ty kinh doanh BHNT

2.3. Thực trạng hoạt động của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (Gọi tắt là Bảo Việt
Nhân thọ)
2.3.1. Quá trình hình thành và phát triển

Trang 37

2.3.2. Kết qủa kinh doanh và thị phần theo doanh thu của Bảo Việt Nhân thọ trong
những năm vừa qua
2.3.2.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ
2.3.2.2. Thịphần theo doanh thu của Bảo Việt Nhân thọ trong những năm vừa qua
2.3.3. Phân tích môi trờng kinh doanh và những yếu tố nội tại của Bảo Việt Nhân
thọ

Trang 42
2.3.3.1. Những cơ hội đối với Bảo Việt Nhân thọ
2.3.3.2. Những thách thức đối với Bảo Việt Nhân thọ
2.3.3.3. Những điểm mạnh của Bảo Việt Nhân thọ
2.3.3.4. Những điểm yếu của Bảo Việt Nhân thọ
2.3.4. Nhận xét về thực trạng hoạt động của Bảo Việt Nhân thọ
2.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh của Bảo Việt Nhân Thọ
2.4.1. Chiến lợc cạnh tranh của các Công ty kinh doanh BHNT trên thị trờng

(Đối thủ trực tiếp)

Trang 50

2.4.1.1. Tuyên truyền quảng cáo và các hoạt động vì cộng đồng
2.4.1.2. Hoàn thiện và nâng cao chất lợng sản phẩm
2.4.1.3. Nâng cao chất lợng phục vụ, chăm sóc khách hàng và khônng ngừng
nâng cao trình độ nhân viên

2.4.1.4. Phát triển mạng lới hoạt động
2.4.1.5. Bài học kinh nghiệm phát triển thị phần nhanh và mạnh của công ty đối
thủ trực tiếp Cty Prudential tại Việt Nam
2.4.2. Đối thủ gián tiếp hệ thống các ngân hàng thơng mại
2.4.2.1. Lợi thế của hệ thống ngân hàng thơng mại
2.4.2.2. Phân tích những hạn chế của hệ thống ngân hàng thơng mại

Trang 53


Kết luận chơng 2
Chơng 3 Giải pháp mở rộng thị phần bảo việt nhân thọ đến năm 2015

Trang 58

3.1. Hoạch định chiến lợc kinh doanh cho Bảo Việt Nhân thọ đến năm 2015
3.1.1. Xác định nhiệm vụ kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ

Trang 59

3.1.1.1. Tích cực trong công tác tuyên truyền, quảng cáo
3.1.1.2. Tổ chức bộ máy kinh doanh
3.1.1.3. Mở rộng mạng lới và kênh phân phối
3.1.1.4. Hoạt động cộng đồng
3.1.2. Xác định mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân Thọ :
3.1.2.1. Xác định rõ tầm nhìn và mục tiêu chiến lợc
3.1.2.2. Các định hớng hoạt động
3.1.3. Những phân đoạn thị trờng mà Bảo Việt Nhân thọ hớng đến
3.1.3.1. Phân đoạn khách hàng theo độ tuổi
3.1.3.2. Phân đoạn khách hàng theo thu nhập

3.1.3.3. Phân đoạn thị trờng theo vùng địa lý

Trang 61

3.2. Một số giải pháp chủ yếu mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh của Bảo
Việt Nhân Thọ trong giai đoạn hiện nay
3.2.1. Giải pháp về sản phẩm
3.2.1.1. Đối với các sản phẩm bảo hiểm trợ cấp
3.2.1.2. Đối với các sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm
3.2.1.3. Phát triển các sản phẩm kết hợp giữa bảo hiểm, tiết kiệm và đầu t
3.2.1.4. Phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhóm
3.2.2. Giải pháp về dịch vụ khách hàng
3.2.2.1. Nâng cao chất lợng dịch vụ trong khâu khai thác
3.2.2.2. Nâng cao chất lợng dịch vụ trong công tác giải quyết khiếu nại

Trang 63

3.2.2.3. Nâng cao chất lợng trong khâu thu phí bảo hiểm
3.2.3. Giải pháp về kênh phân phối
3.2.3.1. Nâng cao chất lợng tuyển dụng đại lý
3.2.3.2. Nâng cao chất lợng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối

Trang 66


3.2.3.3.

Nâng cao chất lợng công tác đào tạo

3.2.3.4.

Giáo dục đạo đức nghề nghiệp cho các đại lý

3.2.3.5. Tổ chức các buổi trao đổi nghề nghiệp, rút kinh nghiệm giữa các đại lý
thành công với các đại lý mới vào nghề, giữa các đại lý đang cùng hành nghề
3.2.4. Giải pháp về nâng cao nội lực của Bảo Việt Nhân thọ
3.2.4.1. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
3.2.4.2. Nâng cao hiệu quả đầu t để bảo toàn và phát triển vốn
3.2.4.3. Hiện đại hóa công nghệ thông tin

Trang 69

3.2.5. Giải pháp về Marketing
3.2.5.1. Tăng cờng công tác tuyên truyền quảng cáo
3.2.5.2. Các chính sách yểm trợ
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Đối với Nhà nớc
3.3.1.1. Hoàn thiện hệ thống văn bản pháp lý về kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Trang 75

3.3.1.2. Đổi mới cơ chế quản lý Nhà nớc đối với thị trờng bảo hiểm nhân thọ
3.3.1.3.Tăng cờng kiểm tra giám sát hoạt động của thị trờng bảo hiểm nhân
thọ
3.3.2. Đối với hiệp hội bảo hiểm
3.3.3. Đối với Tập đoàn Bảo Việt
3.3.3.1.Xây dựng văn hoá phục vụ khách hàng
3.3.3.2. Nâng cao năng lực về vốn, tăng cờng khả năng tài chính
3.3.3.3. Nâng cao kỹ năng quản lý và điều hành hoạt động của l nh đạo các

Trang 79

công ty và chi nhánh trực thuộc.
3.3.3.4. Đa dạng hoá sản phẩm và kênh phân phối
3.3.3.5. ứng dụng công nghệ thông tin
Kết luận chơng 3

Kết luận
Trang 83


Danh mục các từ viết tắt

- Bảo Việt Nhân Thọ : tên gọi tắt của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ
trực thuộc Tập Đoàn Bảo Việt.
- BHNT : Bảo Hiểm Nhân Thọ
- STBH : Số tiền bảo hiểm, l số tiền mà ngời đợc bảo hiểm nhận
đợc khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
- HĐBH: Hợp đồng bảo hiểm
- Sản phẩm bổ trợ : Là các sản phẩm bảo hiểm rủi ro đợc thiết kế để
bán kèm với các sản phẩm chính


Phần mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài :
Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) ra đời từ rất sớm và đ trở nên quen thuộc đối với
ngời dân của các nớc phát triển trên thế giới. Tuy nhiên, ở Việt Nam loại hình bảo
hiểm này vẫn còn khá mới mẻ, tuy mới đợc triển khai ở Việt Nam hơn mời năm
(1996) nhng đ và đang phát triển nhanh chóng với mức tăng trởng cao, có sự tham
gia chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm nớc ngoài trong thị trờng (B¶o MinhCMG (Dai - ichi Life), Manulife, Prudential ViƯt Nam, AIA, Prevoir Việt Nam và

ACE Life), đáp ứng không chỉ nhu cầu bảo hiểm - tài chính của mỗi cá nhân, doanh
nghiệp mà còn là một chế độ phúc lợi cho ngời lao động, giải quyết nhu cầu việc làm
cho hàng trăm ngàn lao động, đóng góp nguồn thu lớn cho ngân sách Nhà nớc, đẩy
mạnh sự liên kết của các doanh nghiệp kinh doanh tài chính khác (Ngân hàng, Bu
điện, chứng khoán...), thúc đẩy sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân.
BHNT gắn chặt với sự phát triển của x hội công nghiệp, hiện đại. Các doanh
nghiệp BHNT, với t cách là những trung gian tài chính- là một phần của ngành dịch
vụ tài chính trong nền kinh tế. Trung gian tài chính một tổ chức đóng vai trò thúc đẩy
sự luân chuyển và vận hành tài chính tiền tệ trong nền kinh tế thông qua quá trình thu
hút vốn nhàn rỗi của công chúng bằng phí bảo hiểm và cung cấp cho ngời cần vốn
vay. Vốn là một trong những nhu cầu quan trọng và không thể thiếu đối với sự phát
triển của x hội công nghiệp, hiện đại.
Hiện nay, Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam đ và đang phát triển với tốc độ tăng
trởng cao, quy mô thị trờng ngày càng mở rộng, mạng lới hoạt động đợc triển
khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nớc. Tuy nhiên, thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ ở
Việt Nam, với một lợng dân số trên 85 triệu ngời, là một thị trờng đầy tiềm năng
nhng mức độ khai thác thị trờng của Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt
Nhân Thọ) còn rất nhỏ bé cha đáp ứng đợc nhu cầu về Bảo hiểm Nhân thọ của các
tầng lớp dân c trong x hội. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu và đa ra những giải pháp
nhằm mở rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 là hết sức cần thiết có ý
Trang 1


nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn . Do đó tôi lựa chọn đề tài: Giải pháp mở rộng thị
phần của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 làm đề tài luận văn thạc sĩ
chuyên ngành Tài chính Ngân hàng.
2. Mục đích và nhiệm vụ của đề tài :
* Mục đích: Nghiên cứu và đề xuất những giải pháp nhằm phát triển và mở
rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015.
* Nhiệm vụ:

- Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận về Bảo hiểm Nhân thọ và
thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ.
- Thực trạng thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ của Việt Nam trong những năm qua
để từ đó tìm ra những vấn đề còn tồn tại.
- Những kết qủa và thị phần mà Bảo Việt Nhân Thọ đ đạt đợc trong những
năm qua.
- Từ đó đa ra những giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị phần của Bảo
Việt Nhân Thọ đến năm 2015.
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu :
- Đối tợng nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng thị trờng, thị phần Bảo hiểm
Nhân thọ Việt Nam trong những năm qua.
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ
trên thị trờng Việt Nam từ năm 1996 trở lại đây.
4. Cơ sở lý luận và phơng pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng phơng pháp thống kê tập hợp và phân tích mô tả số liệu :
dùng công cụ thống kê tập hợp tài liệu. Đề tài còn vận dụng lý luận vào thực tiễn, sử
dụng phơng pháp phân tích, so sánh, khái quát hoá, tổng hợp để nghiên cứu.
5. ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài :
Đề tài này là tài liệu tham khảo cho các nhà hoạch định chiến lợc phát triển
và quản lý thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam, các doanh nghiệp kinh doanh
Bảo hiểm Nhân thọ nói chung và Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân thọ nói riªng.

Trang 2


6. Kết cấu của luận văn :
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận
văn gồm 3 chơng:
Chơng 1 : Những vấn đề lý luận cơ bản về : Bảo hiểm Nhân thọ, thị trờng, thị
phần Bảo hiểm Nhân thọ.

Chơng 2 : Thực trạng thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trong
những năm vừa qua và của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ).
Chơng 3 : Giải pháp mở rộng thị phần Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015.

Trang 3


Chơng 1
Những vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm Nhân thọ và thị
trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ
1.1. Khái quát chung về Bảo hiểm Nhân thọ :
1.1.1. Sự cần thiết khách quan của Bảo hiểm Nhân thọ :
ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con ngời luôn đợc coi là lực lợng sản
xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định đến sự phát triển kinh tế x hội. Song trong lao
động sản xuất cũng nh trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày, con ngời cũng không
tránh khỏi những rủi ro nh: Tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu v.v. và
tác động đến nhiều mặt của đời sống x hội. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ x hội nào cũng
quan tâm là làm thế nào để khắc phục đợc hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cho
cuộc sống con ngời. Thực tế, đ có nhiều biện pháp đợc áp dụng nh: Phòng tránh,
cứu trợ, tiết kiệm v.vnhng bảo hiểm luôn đợc đánh giá là một trong những biện
pháp hữu hiệu nhất.
Thực chÊt B¶o hiĨm X héi, B¶o hiĨm Y tÕ cịng là bảo hiểm con ngời và đ xuất
hiện từ lâu, song phạm vi đảm bảo cho các rủi ro vẫn còn hạn hẹp, cha đáp ứng đợc nhu
cầu cần thiết cho dân c trong x hội. Trong khi đó, con ngời vẫn còn quan tâm đến
những vấn đề trong cuộc sống, chẳng hạn nh :
Việc mất hoặc giảm thu nhập của những ngời trụ cột trong gia đình ảnh hởng
đến cuộc sống con cái và ngời thân. Có lẽ không một ngời trụ cột trong gia đình nào
lại muốn những ngời đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải chịu những khó khăn
về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp phải những rủi ro (tử vong, ốm đau) nhất
là khi con cái cha đến tuổi trởng thành, nợ nần còn chồng chất. Vì vậy, đối với mỗi cá

nhân và gia đình, việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo
dục con cái, chuẩn bị hành trang cho con cái vào đời là biện pháp hết sức thiết thực và có
ý nghĩa.
Bên cạnh đó, việc chăm lo cho tuổi già hoặc khi về hu đang là vấn đề đợc x
hội quan tâm và coi trọng. Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng
hu, nhng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống. Ngoài
ra, phần lớn những ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn
phải lao động vất vả để kiếm sống đang là vấn đề x hội bức xúc. Chẳng ai muốn sèng
Trang 4


một tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái. Đặc biệt, tuổi
thọ càng cao thì nguồn dự trữ tài chính lại dần dần bị cạn kiệt. Vấn đề là phải tạo ra
một công cụ để mọi ngời có thể đều đặn dành ra từ thu nhập và tiết kiệm chi tiêu hiện
tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ đảm bảo cuộc sống khi về già.
X hội ngày càng phát triển, đời sống con ngời ngày càng đợc nâng cao thì
ngời ta càng có điều kiện để chăm lo cho bản thân và gia đình. Ngoài Bảo hiểm X
hội, Bảo hiểm Y tế, các dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ ra đời là hết sức cần thiết nhằm
đáp ứng mọi nhu cầu của các tầng lớp dân c trong x hội.
Bảo hiểm Nhân thọ, nằm trong bảo hiểm con ngời và là loại hình của bảo
hiểm thơng mại, là hình thức bổ sung cho Bảo hiểm X hội và Bảo hiểm Y tế, nhằm
bảo đảm ổn định đời sống cho mọi thành viên trong x hội trớc những rủi ro tai nạn
bất ngờ đối với thân thể, tính mạng, sự giảm sút hoặc mất thu nhập và đáp ứng một số
nhu cầu khác của ngời tham gia bảo hiểm. So với Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế,
Bảo hiểm Nhân thọ có đối tợng tham gia rộng hơn, quỹ bảo hiểm đợc hình thành
chủ yếu từ phí bảo hiểm do những ngời tham gia đóng góp, số tiền chi trả căn cứ vào
sự thỏa thuận và cam kết trong hợp đồng. Hình thức bảo hiểm là tự nguyện. Còn đối
với Bảo hiểm X hội, phí bảo hiểm đợc xác định căn cứ vào tiền lơng của ngời lao
động do Nhà nớc quy định. Ngoài ra, sự khác nhau còn đợc thể hiện ở cơ sở pháp lý
của sự cam kết, cơ quan tổ chức thực hiện v.v

Tuy nhiên sự khác nhau giữa hai hệ thống bảo hiểm này không tạo ra sự đối
lập, mâu thuẫn, mà trái lại chúng bổ sung cho nhau. Các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ
có thể thay thế Bảo hiểm X hội trong những trờng hợp, những khu vực của nền kinh
tế, những nơi mà Bảo hiểm X hội cha đợc thực hiện hoặc có nhng không đủ bù
đắp thu nhập của ngời lao động bị giảm sút. Mặc dù ngời lao động làm công ăn
lơng đợc hởng trợ cấp Bảo hiểm X hội, nhng đôi khi có những rủi ro, những nhu
cầu nằm ngoài phạm vi Bảo hiểm X hội hoặc các khoản trợ cấp Bảo hiểm X hội
không đáp ứng đợc những nhu cầu khắc phục hậu quả rủi ro. Phần chênh lệch và
thiếu hụt về mặt tài chính sẽ đợc Bảo hiểm Nhân thọ bù đắp.

Trang 5


1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm Nhân thọ :
1.1.2.1. Khái niệm :
Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham
gia bảo hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ
hởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đ định trớc
xảy ra (ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn
ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá
trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của
con ngời.
Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm của Việt Nam thì: "Bảo hiểm Nhân thọ là
hình thức bảo hiểm cho trờng hợp ngời đợc bảo hiểm sống hoặc chết". Ngời đợc
bảo hiểm và ngời tham gia BHNT rÊt réng, cã thÓ bao gåm mäi ng−êi ë các lứa tuổi
khác nhau.
1.1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của Bảo hiểm Nhân thọ :
a. Bảo hiểm Nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tài chính:
Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm
Phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi

là phí bảo hiểm) cho Công ty Bảo hiểm, ngợc lại Công ty Bảo hiểm có trách nhiệm
trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm
nh đ thỏa thuận từ trớc khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm
(STBH) đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và đợc ấn
định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân và gia đình ngời đợc
bảo hiểm khi ngời đợc bảo hiểm không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết
kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những
ngời còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết, nh: Thuốc men, mai táng,
chi phí giáo dục con cái. v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa
mang tính bảo vệ tài chính cho ngời đợc bảo hiểm. Tính chất tiết kiệm thể hiện
ngay ở từng cá nhân, từng gia đình một cách thờng xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật.
Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, ngời
bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân cđa hä mét sè tiỊn
rÊt lín ngay c¶ khi hä mới tiết kiệm đợc một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là, khi ngời
đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đ đợc ấn định, những
Trang 6


ngời thân của họ sẽ nhận đợc những khoản trợ cấp hay STBH từ Công ty Bảo hiểm.
Điều đó thể hiện rõ tính chất bảo vệ tài chính cho ngời đợc bảo hiểm trớc những
rủi ro không mong đợi trong BHNT.
b. Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau cho ngời
tham gia bảo hiểm :
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm Phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục đích
là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ngời
tham gia, thì BHNT ngoài mục đích đó còn đáp ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục
đích đợc thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm
(HĐBH) hu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia những khoản trợ cấp đều đặn
hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ
giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình một STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này

đáp ứng đợc rất nhiều mục đích của ngời quá cố, nh: Trang trải nợ nần, giáo dục
con cái, phụng dỡng bố mẹ già v.v... HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò nh một
vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi vay
để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v...
Chính vì đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị
trờng ngày càng rộng và đợc rất nhiều ngời quan tâm.
c. Thời hạn Bảo hiểm Nhân thọ thờng rất dài, quan hệ giữa các bên trong mỗi
hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ lại rất đa dạng và phức tạp :
Thời hạn trong BHNT thờng kéo dài từ 5 năm trở lên. Mỗi sản phẩm BHNT
cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5
năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng lại có sự khác nhau về STBH, phơng thức đóng phí, độ
tuổi của ngời tham gia... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên
cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH Phi nhân thọ, trong mỗi HĐBH nhân thọ
có thể có 4 ngời có liên quan: Ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia
bảo hiểm và ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm. Ngời bảo hiểm chính là các Công
ty BHNT, còn ngời đợc bảo hiểm là ngời mà tính mạng, tình trạng sức khỏe và
những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của họ đợc bảo hiểm hoặc là ngời giao tên
tuổi của mình cho ngời khác đi ký HĐBH. Còn ngời tham gia BHNT thực chất là
những ngời trực tiếp đứng ra ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Ngời tham gia
bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực pháp lý và hành vi. Trong mỗi hợp đồng BHNT còn
Trang 7


có ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm. Thông thờng ngời thụ hởng quyền lợi bảo
hiểm do ngời tham gia chỉ định. Ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm là ngời sẽ
nhận đợc mọi quyền lợi từ ngời bảo hiểm chi trả.
d. Phí Bảo hiểm Nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy
quá trình định phí khá phức tạp :
Theo tác giả Jean - Claude Harrari : "Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ không gì
hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công chúng".

Trong tiến trình này, ng−êi b¶o hiĨm ph¶i bá ra rÊt nhiỊu chi phÝ để tạo nên sản phẩm,
nh: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. v.v... Nhng những chi phí đó mới
chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT, một phần chủ yếu khác lại phụ
thuộc vào:
Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm;
Tuổi thọ bình quân của con ngời;
Số tiền bảo hiểm;
Thời hạn tham gia;
Phơng thức thanh toán;
L i suất đầu t;
Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền...
Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản phẩm của
một dây chuyền sản xuất, để sản xt ra nã, ng−êi ta ph¶i chi ra rÊt nhiỊu khoản chi,
nh: Chi phí nguyên, nhiên, vật liệu; chi phí lao động sống; khấu hao tài sản cố định
v.v... Những khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực chất chúng là
những khoản chi phí "đầu vào" đợc hạch toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác
để phục vụ cho quá trình định giá. Thế nhng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố
nêu trên phải giả định, nh: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, l i suất đầu t, tỷ lệ lạm
phát v.v... Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc
trng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đợc chiều hớng phát
triển của mỗi sản phẩm trên thị trờng nói chung.
e. Bảo hiểm Nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - x
hội nhất định :
ở các nớc có nền kinh tế phát triển, BHNT đ ra đời và phát triển hàng trăm
năm nay. Ngợc lại có một số quốc gia trªn thÕ giíi hiƯn nay vÉn ch−a triĨn khai ®−ỵc

Trang 8


BHNT, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu

hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều
kiện kinh tế - x hội phải phát triển.
Những điều kiện về kinh tế, nh :
Tốc độ tăng trởng cđa tỉng s¶n phÈm qc néi (GDP);
Tỉng s¶n phÈm qc nội tính bình quân 1 đầu ngời dân;
Mức thu nhập của dân c;
Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền;
Tỷ giá hối đoái...
Những điều kiện x hội bao gồm:
Điều kiện về dân số;
Tuổi thọ bình quân của ngời dân;
Trình độ học vấn;
Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện kinh tế - x hội, thì môi trờng pháp lý cũng ảnh hởng không
nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thờng ở các nớc, luật kinh doanh
bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trớc khi ngành bảo
hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các
vấn đề, nh: Tài chính, đầu t , hợp đồng, thuế v.v... Đây là những vấn đề mang tính
chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nớc phát triển
nh: Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp BHNT bằng các chính sách thuế u đ i. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá
nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần
trợ cấp từ Nhà nớc. Mặt khác, còn đẩy mạnh đợc quá trình tập trung vốn trong nền
kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số nớc Châu á nh: ấn Độ, Hồng
Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự u đ i
này là đòn bẩy tích cực để ngành BHNT phát triển.
1.1.3. Vai trò của Bảo hiểm Nhân thọ :
1.1.3.1. Đối với các cá nhân và gia đình :
Bảo hiểm Nhân thọ đ khắc phục đợc hậu quả rủi ro khi ngời đợc bảo hiểm
không may bị ốm đau, bệnh tật hoặc tử vong nhằm ổn định cuộc sống gia đình và

ngời thân. Đồng thời BHNT còn thỏa m n đợc các nhu cầu nh: tiết kiệm, tích lũy
Trang 9


khi ngời tham gia bảo hiểm còn sống để hỗ trợ những ngời sống phụ thuộc có điều
kiện để học tập, mua sắm, khởi nghiệp kinh doanhNgoài ra BHNT trợ cấp định kỳ
còn giúp những ngời về hu hay những ngời cao tuổi giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc
vào con cái, ngời thân trong gia đình và phúc lợi x hội.
1.1.3.2. Đối với nền kinh tế quốc dân :
Bảo hiểm Nhân thọ là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu để
đầu t góp phần vào việc tăng trởng và phát triển kinh tế. Với tính chất kết hợp giữa
bảo hiểm và tiết kiệm, các Công ty BHNT không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm
cho những rủi ro, mà họ còn huy động đợc lợng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp
dân c trong x hội và các tổ chức để hình thành quỹ bảo hiểm. Do thời hạn của các
hợp đồng BHNT rất dài, nên nguồn quỹ bảo hiểm ngày càng đợc tồn tích lại rất lớn.
Khi cha sử dụng đến để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ BHNT là một trong những
nguồn vốn đầu t dài hạn cho nền kinh tế. Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu t,
BHNT còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc
làm cho ngời lao động. Ngoài những ngời làm công ăn lơng trong các doanh
nghiệp BHNT, đội ngũ đại lý, môi giới BHNT cũng ngày càng đông và thực sự đ góp
phần giảm tỷ lệ lao động bị thÊt nghiƯp ë rÊt nhiỊu n−íc trªn thÕ giíi. Theo số liệu
thống kê năm 2003, ở Mỹ đ có tới 1,97 triệu lao động, ở Pháp là 0,62 triệu lao động
làm việc cho các Công ty BHNT. ở Việt Nam, tính đến thời điểm ngày 31/12/2009 đ
có hơn 123.000 ngời làm đại lý cho các Công ty kinh doanh BHNT.
1.1.3.3. §èi víi c¸c tỉ chøc kinh tÕ - x héi :
Bảo hiểm Nhân thọ còn thỏa m n đợc những nhu cầu cần thiết của họ trong
điều kiện nền kinh tế thị trờng. Những nhu cầu của các tổ chức kinh tế - x hội ở đây
là: Tạo ra sự tự chủ về mặt tài chính, khi những ngời giữ các cơng vị quan trọng của
họ bị tử vong. Một doanh nghiệp có thể mua BHNT cho những ngời này với số tiền
bảo hiểm tơng đơng với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mớn. Không

chỉ có thế các doanh nghiệp, các tổ chức x hội với biện pháp này họ còn giữ chân và
khuyến khích ngời lao động, đặc biệt là những ngời chủ chốt làm việc hết mình, gắn
bó với doanh nghiệp. Bởi lẽ thông qua các hợp đồng BHNT theo nhóm, doanh nghiệp
có thể tạo ra sự đảm bảo cho ngời lao động và những ngời sống phụ thuộc một cuộc
sống ổn định khi gặp phải rủi ro. Cung cấp các khoản tiền hu trí khi hết tuổi lao động
hoặc các khoản phúc lợi bổ sung ngoài Bảo hiểm X hội.
Trang 10


1.1.4. Các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ cơ bản :
Tuỳ vào những mục đích và nhu cầu khác nhau, Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng
đợc rất nhiều mục đích khác nhau của từng đối tợng khách hàng. Nhng nhìn
chung, Bảo hiểm Nhân thọ có 3 loại hình cơ bản :
1.1.4.1. Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong (bảo hiểm tử kỳ) :
Bảo hiểm tử kỳ hay còn đợc gọi là bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: là loại
hình bảo hiểm đợc ký kết để thanh toán quyền lợi bảo hiểm trong trờng hợp ngời
đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm, quyền lợi thanh toán đợc trả cho cho
ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc chỉ định trong hợp đồng hoặc ngời thừa kế
hợp pháp.
1.1.4.2. Bảo hiểm trong trờng hợp còn sống: (còn gọi là bảo hiểm
sinh kỳ) :
Đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm sẽ cam kết thanh
toán cho ngời đợc bảo hiểm một khoản tiền nhất định theo định kỳ hoặc sống đến
hết thời hạn hợp đồng bảo hiểm cam kết. Trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng,
những rủi ro bất ngờ xảy ra sẽ không đợc thanh toán bất cứ quyền lợi bảo hiểm nào.
1.1.4.3. Bảo hiểm Nhân thọ hỗn hợp :
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời
đợc bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế
nó đợc áp dụng rộng r i ở hầu hết các nớc trên thế giới. Trên thực tế Bảo hiểm Nhân
thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm phổ biến, chiếm phần lớn trong các loại hình Bảo

hiểm Nhân thọ triển khai trên thị trờng, vì kết hợp đợc giữa yếu tố tiết kiệm và yếu
tố bảo vệ nên tạo đợc sự khác biệt và có lợi thế cạnh tranh so với các loại hình tài
chính, tín dụng khác.
1.1.4.4. Các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ :
Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đa ra các
sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cho hợp đồng chính nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của
ngời tham gia bảo hiểm. Các sản phẩm bổ trợ sau đây thờng hay đợc vận dụng nh
bảo hiểm thơng tật, n»m viƯn, chi phÝ phÉu tht, b¶o hiĨm cho ng−êi phụ thuộc, bảo
hiểm tử vong hay thơng tật toàn bộ vÜnh viƠn, b¶o hiĨm tõ bá thu phÝ, b¶o hiĨm chi
Trang 11


phí nằm viện... đặc điểm của các sản phẩm bổ trợ này này là khi hợp đồng chính hết
hiệu lực thì các điều khoản của sản phẩm bổ trợ cũng sẽ không còn hiệu lực nữa.
Mặc dù khi áp dụng các sản phẩm bổ trợ này thì mức phí đóng cao hơn, nhng
HĐBH nhân thọ đ đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của ngời tham gia bảo hiểm.
1.2. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
1.2.1. Khái niệm về thị trờng và thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
1.2.1.1. Khái niệm về thị trờng :
Thị trờng là một phạm trù kinh tế gắn liền với nền sản xuất hàng hóa. Cho đến
nay đ có rất nhiều quan điểm về thị trờng cũng nh tài liệu bàn về vấn đề thị trờng.
Có quan điểm cho rằng: Thị trờng bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa
đợc diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn
liền với một không gian nhất định.
Quan điểm khác lại cho rằng: Thị trờng là trung tâm của các hoạt động kinh
tế, là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, là lĩnh vực lu thông hàng hóa mà ở đó hàng
hóa thực hiện giá trị của mình đ đợc tạo ra trong quá trình sản xuất. Thị trờng là
nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền
tệ.
Còn đứng trên góc độ marketing thì: Thị trờng bao gồm tất cả những khách

hàng tiềm ẩn cïng cã mét nhu cÇu hay mong mn cơ thĨ, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa m n nhu cầu và mong muốn đó.
Từ các quan điểm trên đây, chúng ta thấy khái niệm về thị trờng tùy theo giác
độ nghiên cứu mà các tác giả đa ra có thể khác nhau về ngôn từ, cách diễn đạt nhng
có những điểm chung giống nhau. Trớc hết hành vi cơ bản của thị trờng là hành vi
mua và bán. Thông qua hành vi mua và bán hàng hóa, dịch vụ, ngời mua tìm đợc
cái mình đang cần và ngời bán, bán đợc cái mình có với giá thỏa thuận. Hành vi
mua bán đợc diễn ra trong không gian, thời gian nhất định và tạo ra những mối quan
hệ giữa cung và cầu, quan hệ giữa đối tác và cạnh tranh, quan hệ hàng hóa với tiền
tệ...Trên thị trờng, quan hệ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh
giữa ngời bán với ngời mua, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua, cạnh tranh
giữa ngời bán với ngời bán về các khía cạnh nh chất lợng và mẫu m sản phẩm, giá
cả sản phẩm... cạnh tranh trên thị trờng diễn ra phức tạp, sôi động nhng lại hấp dẫn.

Trang 12


Cạnh tranh sẽ mang lại niềm vinh quang cho các đối thủ biết tận dụng khả năng lợi thế
của mình, biết kiểm soát và loại trừ rủi ro.
Trên thực tế, thị trờng có thể đợc phân ra nhiều loại khác nhau: thÞ tr−êng
chÝnh - thÞ tr−êng phơ; thÞ tr−êng trong nớc (nội địa) - thị trờng ngoài nớc (quốc
tế); thị trờng hàng hóa - thị trờng dịch vụ; thị trờng sức lao động; thị trờng chứng
khoán; thị trờng bảo hiểm... Ngoài những điểm chung giống nhau nh chứa đựng
tổng số cung, tổng số cầu, yếu tố không gian và thời gian, đều diễn ra các hoạt động
mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ... mỗi thị trờng khác nhau lại chứa đựng
những đặc trng khác nhau đ tạo nên tính đa dạng và phong phú của hệ thống thị
trờng trong nền kinh tế x hội.
1.2.1.2. Khái niệm thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
Bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt trong x hội. Để hoạt động kinh
doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng ra đời và phát triển, cũng đòi hỏi phải

có thị trờng.
Theo thuật ngữ bảo hiểm: Thị trờng BHNT đợc hiểu là nơi diễn ra các hoạt
động mua và bán các sản phẩm BHNT.
Nh vậy, cấu thành của thị trờng BHNT bao gồm :
Hàng hóa của BHNT :
Khác với các loại sản phẩm khác trên thị trờng, sản phẩm BHNT không tồn tại
hữu hình, không có hình dáng, kích thớc, trọng lợng, mà nó là loại sản phẩm dịch vụ
đặc biệt, là sản phẩm vô hình và không đợc bảo hộ bản quyền, là loại sản phẩm liên
quan đến yếu tố rủi ro nên ngời mua không bao giờ muốn nó xảy ra với mình để đợc
quyền đòi trả tiền bảo hiểm. Ng−êi mua s¶n phÈm BHNT sÏ mong muèn sù an toàn, dự
phòng tài chính khi không may gặp rủi ro và thực hiện mục đích tiết kiệm để thỏa m n
các nhu cầu khác trong tơng lai.
Chủ thể tham gia vào thị trờng BHNT bao gồm :
Ngời mua (khách hàng), ngời bán (các doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm
Nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm :
- Ngời mua BHNT là những tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo
hiểm.

Trang 13


- Ngời bán bảo hiểm hay còn gọi là ngời bảo hiểm là các doanh nghiệp kinh
doanh Bảo hiểm Nhân thọ, họ là ngời ký hợp đồng bảo hiểm và cam kết chi trả số
tiền bảo hiểm khi có các sù kiƯn b¶o hiĨm x¶y ra.
- Tỉ chøc trung gian hay còn gọi là ngời môi giới, đại lý BHNT là cầu nối
giữa ngời mua và ngời bán Bảo hiểm Nhân thọ.
Một "Trung gian Bảo hiểm Nhân thọ" có thể hoạt động dới hình thức đại lý
hay môi giới bảo hiểm.
Môi giới BHNT có thể là các tổ chức hoặc cá nhân đứng ra thu xếp bảo hiểm
với các Công ty Bảo hiểm. Họ có thể t vấn về các vấn đề nh: Nhu cầu bảo hiểm, hợp

đồng bảo hiểm, thị trờng bảo hiểm, khiếu nại, kiện tụng... Môi giới BHNT có thể đại
diện cho cả doanh nghiệp BHNT và ngời mua Bảo hiểm Nhân thọ.
Đại lý BHNT có thể là tổ chức hay cá nhân đợc doanh nghiệp BHNT ủy quyền
trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các
sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp và đợc hởng tiền hoa hồng theo thỏa thuận.
Nh vậy, đại lý thờng đợc coi là ngời đại diện cho doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân
thọ.
1.2.2. Những đặc trng cơ bản của thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
1.2.2.1. Những đặc trng chung :
Giống nh các loại thị trờng khác, thị trờng BHNT cũng có những đặc trng
chung, cụ thể nh sau:
a. Trên thị trờng BHNT cung và cầu luôn biến động :
Cung trên thị trờng BHNT chính là các sản phẩm bảo hiểm do các doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trờng cung cấp để phục vụ khách hàng của mình. Các
doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm trên thị trờng BHNT có thể tăng
hoặc giảm tùy theo nhu cầu của thị trờng và sức cạnh tranh. Sản phẩm BHNT ngày
một nhiều và ngày càng đợc hoàn thiện cùng với sự phát triĨn cđa nỊn kinh tÕ - x
héi vµ møc sèng của ngời dân ngày càng cao. Sản phẩm BHNT luôn đợc cải tiến,
hoàn thiện và đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của thị trờng.
Cầu của thị trờng BHNT chính là nhu cầu về bảo hiểm của dân c, của các tổ
chức x hội, của các đơn vị sản xuất và kinh doanh... ngày càng đợc tăng lên. Khi
nền kinh tế x hội phát triển thì các tổ chức kinh tế x hội cũng phát triển theo, đời
sống vật chất, tinh thần của dân c cũng đợc cải thiện... do đó nhu cầu đa dạng về
Trang 14


dịch vụ bảo hiểm cũng tăng lên. Những năm đầu của thế kỷ XX trên thị trờng BHNT
mới chỉ có vài chục sản phẩm nhng đến nay con số này đ lên tới hàng trăm và đ đi
sâu vào đời sèng kinh tÕ - x héi cịng nh− cđa mäi tầng lớp dân c.
b. Giá cả của sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ luôn biến động và phụ thuộc vào

nhiều yếu tố :
Trên thị trờng, giá cả của sản phẩm BHNT chính là phí bảo hiểm. Phí bảo
hiểm là một khoản tiền mà ngời mua bảo hiểm phải trả cho ngời bán bảo hiểm để
đợc chi trả khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phí bảo hiểm đợc xác định dựa trên
những cơ sở chủ yếu nh: số tiền bảo hiểm, số năm của một hợp đồng, tuổi của ngời
đợc bảo hiểm, l i suất kỹ thuật mà các doanh nghiệp BHNT dùng để tính phí. Phí
Bảo hiểm Nhân thọ từng hợp đồng của từng khách hàng cụ thể khi ký kết thì sẽ không
thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng.
Tuy nhiên, phí BHNT luôn thay đổi theo thời gian. Bởi vì mỗi thời gian có xác
suất rủi ro, chi phí quản lý, chi phí khai thác, l i suất đầu t v.vcũng khác nhau.
Ngoài những yếu tố trên, phí Bảo hiểm Nhân thọ còn phụ thuộc vào quy luật cạnh
tranh, cung cầu trên thị trờng.
c. Cạnh tranh và hợp tác luôn diễn ra trên thị trờng bảo hiểm nói chung và thị
trờng Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng :
Giống nh các thị trờng khác, trên thị trờng bảo hiểm sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp khách hàng, lợi nhuận, thị phần cũng diễn ra gay gắt và quyết liệt. Cạnh
tranh trên nhiều khía cạnh với nhiều thủ thuật, bởi lẽ sản phẩm bảo hiểm là không có
bảo hộ bản quyền và dễ bắt chớc cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm thờng tập
trung vào kinh doanh các sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận bằng cách cải tiến,
hoàn thiện sản phẩm đó hơn các doanh nghiệp khác, bằng cách quảng cáo sâu rộng,
hấp dẫn để thu hút khách hàng, bằng cách giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật
khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng... Thực tế này đợc chứng minh rất rõ ở Việt Nam
khi thị trờng bảo hiểm chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp
thuộc nhiều thành phần kinh tế tham gia.
Trên thị trờng bảo hiểm, cùng với sự cạnh tranh là sự hợp tác giữa các doanh
nghiệp bảo hiểm. Cạnh tranh càng mạnh thì hợp tác càng phát triển. Hợp tác thờng
diễn ra giữa các doanh nghiệp lớn có thế mạnh để hòa ho n, cùng phát triển tránh gây
thiệt hại cho nhau... Hợp tác có thể diễn ra giữa các doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp
Trang 15