Giải pháp mở rộng thị phần Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ đến năm 2015.pdf

Trang 1

Phần mở đầu

1. Tính cấp thiết của đề tài :
Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) ra đời từ rất sớm và đ trở nên quen thuộc đối với
ngời dân của các nớc phát triển trên thế giới. Tuy nhiên, ở Việt Nam loại hình bảo
hiểm này vẫn còn khá mới mẻ, tuy mới đợc triển khai ở Việt Nam hơn mời năm
(1996) nhng đ và đang phát triển nhanh chóng với mức tăng trởng cao, có sự tham
gia chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm nớc ngoài trong thị trờng (Bảo Minh-
CMG (Dai - ichi Life), Manulife, Prudential Việt Nam, AIA, Prevoir Việt Nam và
ACE Life), đáp ứng không chỉ nhu cầu bảo hiểm - tài chính của mỗi cá nhân, doanh
nghiệp mà còn là một chế độ phúc lợi cho ngời lao động, giải quyết nhu cầu việc làm
cho hàng trăm ngàn lao động, đóng góp nguồn thu lớn cho ngân sách Nhà nớc, đẩy
mạnh sự liên kết của các doanh nghiệp kinh doanh tài chính khác (Ngân hàng, Bu
điện, chứng khoán...), thúc đẩy sự phát triển chung của nền kinh tế quốc dân.
BHNT gắn chặt với sự phát triển của x hội công nghiệp, hiện đại. Các doanh
nghiệp BHNT, với t cách là những trung gian tài chính- là một phần của ngành dịch
vụ tài chính trong nền kinh tế. Trung gian tài chính một tổ chức đóng vai trò thúc đẩy
sự luân chuyển và vận hành tài chính tiền tệ trong nền kinh tế thông qua quá trình thu
hút vốn nhàn rỗi của công chúng bằng phí bảo hiểm và cung cấp cho ngời cần vốn
vay. Vốn là một trong những nhu cầu quan trọng và không thể thiếu đối với sự phát
triển của x hội công nghiệp, hiện đại.
Hiện nay, Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam đ và đang phát triển với tốc độ tăng
trởng cao, quy mô thị trờng ngày càng mở rộng, mạng lới hoạt động đợc triển
khai hầu hết các tỉnh, thành trong cả nớc. Tuy nhiên, thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ ở
Việt Nam, với một lợng dân số trên 85 triệu ngời, là một thị trờng đầy tiềm năng
nhng mức độ khai thác thị trờng của Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt
Nhân Thọ) còn rất nhỏ bé cha đáp ứng đợc nhu cầu về Bảo hiểm Nhân thọ của các

tầng lớp dân c trong x hội. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu và đa ra những giải pháp
nhằm mở rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 là hết sức cần thiết có ý


Trang 2
nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn . Do đó tôi lựa chọn đề tài: Giải pháp mở rộng thị
phần của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015 làm đề tài luận văn thạc sĩ
chuyên ngành Tài chính Ngân hàng.
2. Mục đích và nhiệm vụ của đề tài :
* Mục đích: Nghiên cứu và đề xuất những giải pháp nhằm phát triển và mở
rộng thị phần của Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015.
* Nhiệm vụ:
- Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận về Bảo hiểm Nhân thọ và
thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ.
- Thực trạng thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ của Việt Nam trong những năm qua
để từ đó tìm ra những vấn đề còn tồn tại.
- Những kết qủa và thị phần mà Bảo Việt Nhân Thọ đ đạt đợc trong những
năm qua.
- Từ đó đa ra những giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị phần của Bảo
Việt Nhân Thọ đến năm 2015.
3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu :
- Đối tợng nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng thị trờng, thị phần Bảo hiểm
Nhân thọ Việt Nam trong những năm qua.
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ
trên thị trờng Việt Nam từ năm 1996 trở lại đây.
4. Cơ sở lý luận và phơng pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng phơng pháp thống kê tập hợp và phân tích mô tả số liệu :
dùng công cụ thống kê tập hợp tài liệu. Đề tài còn vận dụng lý luận vào thực tiễn, sử
dụng phơng pháp phân tích, so sánh, khái quát hoá, tổng hợp để nghiên cứu.
5. ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài :

Đề tài này là tài liệu tham khảo cho các nhà hoạch định chiến lợc phát triển
và quản lý thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ ở Việt Nam, các doanh nghiệp kinh doanh
Bảo hiểm Nhân thọ nói chung và Tổng Công Ty Bảo Việt Nhân thọ nói riêng.



Trang 3
6. Kết cấu của luận văn :
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận
văn gồm 3 chơng:
Chơng 1 : Những vấn đề lý luận cơ bản về : Bảo hiểm Nhân thọ, thị trờng, thị
phần Bảo hiểm Nhân thọ.

Chơng 2 : Thực trạng thị trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam trong
những năm vừa qua và của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân Thọ (Bảo Việt Nhân Thọ).

Chơng 3 : Giải pháp mở rộng thị phần Bảo Việt Nhân Thọ đến năm 2015.

Trang 4
Chơng 1
Những vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm Nhân thọ và thị
trờng, thị phần Bảo hiểm Nhân thọ

1.1. Khái quát chung về Bảo hiểm Nhân thọ :
1.1.1. Sự cần thiết khách quan của Bảo hiểm Nhân thọ :
ở mỗi quốc gia, trong mọi thời kỳ, con ngời luôn đợc coi là lực lợng sản
xuất chủ yếu, là nhân tố quyết định đến sự phát triển kinh tế x hội. Song trong lao
động sản xuất cũng nh trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày, con ngời cũng không
tránh khỏi những rủi ro nh: Tai nạn, ốm đau, bệnh tật, mất việc làm, già yếu v.v. và
tác động đến nhiều mặt của đời sống x hội. Vì vậy, vấn đề mà bất kỳ x hội nào cũng
quan tâm là làm thế nào để khắc phục đợc hậu quả của rủi ro nhằm đảm bảo cho
cuộc sống con ngời. Thực tế, đ có nhiều biện pháp đợc áp dụng nh: Phòng tránh,
cứu trợ, tiết kiệm v.vnhng bảo hiểm luôn đợc đánh giá là một trong những biện
pháp hữu hiệu nhất.
Thực chất Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế cũng là bảo hiểm con ngời và đ xuất
hiện từ lâu, song phạm vi đảm bảo cho các rủi ro vẫn còn hạn hẹp, cha đáp ứng đợc nhu
cầu cần thiết cho dân c trong x hội. Trong khi đó, con ngời vẫn còn quan tâm đến

những vấn đề trong cuộc sống, chẳng hạn nh :
Việc mất hoặc giảm thu nhập của những ngời trụ cột trong gia đình ảnh hởng
đến cuộc sống con cái và ngời thân. Có lẽ không một ngời trụ cột trong gia đình nào
lại muốn những ngời đang sống nhờ vào thu nhập của họ phải chịu những khó khăn
về tài chính hoặc bị khánh kiệt khi họ gặp phải những rủi ro (tử vong, ốm đau) nhất
là khi con cái cha đến tuổi trởng thành, nợ nần còn chồng chất. Vì vậy, đối với mỗi cá
nhân và gia đình, việc tiết kiệm chi tiêu hiện tại để chuẩn bị cho tơng lai, cho việc giáo
dục con cái, chuẩn bị hành trang cho con cái vào đời là biện pháp hết sức thiết thực và có
ý nghĩa.
Bên cạnh đó, việc chăm lo cho tuổi già hoặc khi về hu đang là vấn đề đợc x
hội quan tâm và coi trọng. Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ lơng
hu, nhng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống. Ngoài
ra, phần lớn những ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn
phải lao động vất vả để kiếm sống đang là vấn đề x hội bức xúc. Chẳng ai muốn sống


Trang 5
một tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc hay là gánh nặng cho con cái. Đặc biệt, tuổi
thọ càng cao thì nguồn dự trữ tài chính lại dần dần bị cạn kiệt. Vấn đề là phải tạo ra
một công cụ để mọi ngời có thể đều đặn dành ra từ thu nhập và tiết kiệm chi tiêu hiện
tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ đảm bảo cuộc sống khi về già.
X hội ngày càng phát triển, đời sống con ngời ngày càng đợc nâng cao thì
ngời ta càng có điều kiện để chăm lo cho bản thân và gia đình. Ngoài Bảo hiểm X
hội, Bảo hiểm Y tế, các dịch vụ Bảo hiểm Nhân thọ ra đời là hết sức cần thiết nhằm
đáp ứng mọi nhu cầu của các tầng lớp dân c trong x hội.
Bảo hiểm Nhân thọ, nằm trong bảo hiểm con ngời và là loại hình của bảo
hiểm thơng mại, là hình thức bổ sung cho Bảo hiểm X hội và Bảo hiểm Y tế, nhằm
bảo đảm ổn định đời sống cho mọi thành viên trong x hội trớc những rủi ro tai nạn
bất ngờ đối với thân thể, tính mạng, sự giảm sút hoặc mất thu nhập và đáp ứng một số
nhu cầu khác của ngời tham gia bảo hiểm. So với Bảo hiểm X hội, Bảo hiểm Y tế,

Bảo hiểm Nhân thọ có đối tợng tham gia rộng hơn, quỹ bảo hiểm đợc hình thành
chủ yếu từ phí bảo hiểm do những ngời tham gia đóng góp, số tiền chi trả căn cứ vào
sự thỏa thuận và cam kết trong hợp đồng. Hình thức bảo hiểm là tự nguyện. Còn đối
với Bảo hiểm X hội, phí bảo hiểm đợc xác định căn cứ vào tiền lơng của ngời lao
động do Nhà nớc quy định. Ngoài ra, sự khác nhau còn đợc thể hiện ở cơ sở pháp lý
của sự cam kết, cơ quan tổ chức thực hiện v.v
Tuy nhiên sự khác nhau giữa hai hệ thống bảo hiểm này không tạo ra sự đối
lập, mâu thuẫn, mà trái lại chúng bổ sung cho nhau. Các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ
có thể thay thế Bảo hiểm X hội trong những trờng hợp, những khu vực của nền kinh
tế, những nơi mà Bảo hiểm X hội cha đợc thực hiện hoặc có nhng không đủ bù
đắp thu nhập của ngời lao động bị giảm sút. Mặc dù ngời lao động làm công ăn
lơng đợc hởng trợ cấp Bảo hiểm X hội, nhng đôi khi có những rủi ro, những nhu
cầu nằm ngoài phạm vi Bảo hiểm X hội hoặc các khoản trợ cấp Bảo hiểm X hội
không đáp ứng đợc những nhu cầu khắc phục hậu quả rủi ro. Phần chênh lệch và
thiếu hụt về mặt tài chính sẽ đợc Bảo hiểm Nhân thọ bù đắp.






Trang 6
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của Bảo hiểm Nhân thọ :
1.1.2.1. Khái niệm :
Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham
gia bảo hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ
hởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đ định trớc
xảy ra (ngời đợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn
ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá
trình bảo hiểm cho các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của

con ngời.
Theo Luật Kinh doanh Bảo hiểm của Việt Nam thì: "Bảo hiểm Nhân thọ là
hình thức bảo hiểm cho trờng hợp ngời đợc bảo hiểm sống hoặc chết". Ngời đợc
bảo hiểm và ngời tham gia BHNT rất rộng, có thể bao gồm mọi ngời ở các lứa tuổi
khác nhau.
1.1.2.2. Những đặc điểm cơ bản của Bảo hiểm Nhân thọ :
a. Bảo hiểm Nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính bảo vệ tài chính:
Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm
Phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi
là phí bảo hiểm) cho Công ty Bảo hiểm, ngợc lại Công ty Bảo hiểm có trách nhiệm
trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm
nh đ thỏa thuận từ trớc khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm
(STBH) đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và đợc ấn
định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân và gia đình ngời đợc
bảo hiểm khi ngời đợc bảo hiểm không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết
kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này giúp những
ngời còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết, nh: Thuốc men, mai táng,
chi phí giáo dục con cái. v.v... Chính vì vậy, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa
mang tính bảo vệ tài chính cho ngời đợc bảo hiểm. Tính chất tiết kiệm thể hiện
ngay ở từng cá nhân, từng gia đình một cách thờng xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật.
Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, ngời
bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân của họ một số tiền
rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm đợc một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là, khi ngời
đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm đ đợc ấn định, những


Trang 7
ngời thân của họ sẽ nhận đợc những khoản trợ cấp hay STBH từ Công ty Bảo hiểm.
Điều đó thể hiện rõ tính chất bảo vệ tài chính cho ngời đợc bảo hiểm trớc những
rủi ro không mong đợi trong BHNT.

b. Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau cho ngời
tham gia bảo hiểm :
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm Phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục đích
là góp phần khắc phục hậu quả rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ngời
tham gia, thì BHNT ngoài mục đích đó còn đáp ứng nhiều mục đích khác. Mỗi mục
đích đợc thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm
(HĐBH) hu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia những khoản trợ cấp đều đặn
hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. HĐBH tử vong sẽ
giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình một STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này
đáp ứng đợc rất nhiều mục đích của ngời quá cố, nh: Trang trải nợ nần, giáo dục
con cái, phụng dỡng bố mẹ già v.v... HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò nh một
vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi vay
để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v...
Chính vì đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị
trờng ngày càng rộng và đợc rất nhiều ngời quan tâm.
c. Thời hạn Bảo hiểm Nhân thọ thờng rất dài, quan hệ giữa các bên trong mỗi
hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ lại rất đa dạng và phức tạp :
Thời hạn trong BHNT thờng kéo dài từ 5 năm trở lên. Mỗi sản phẩm BHNT
cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5
năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng lại có sự khác nhau về STBH, phơng thức đóng phí, độ
tuổi của ngời tham gia... Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên
cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH Phi nhân thọ, trong mỗi HĐBH nhân thọ
có thể có 4 ngời có liên quan: Ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia
bảo hiểm và ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm. Ngời bảo hiểm chính là các Công
ty BHNT, còn ngời đợc bảo hiểm là ngời mà tính mạng, tình trạng sức khỏe và
những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của họ đợc bảo hiểm hoặc là ngời giao tên
tuổi của mình cho ngời khác đi ký HĐBH. Còn ngời tham gia BHNT thực chất là
những ngời trực tiếp đứng ra ký kết hợp đồng và nộp phí bảo hiểm. Ngời tham gia
bảo hiểm phải có đầy đủ năng lực pháp lý và hành vi. Trong mỗi hợp đồng BHNT còn

Trang 8
có ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm. Thông thờng ngời thụ hởng quyền lợi bảo
hiểm do ngời tham gia chỉ định. Ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm là ngời sẽ
nhận đợc mọi quyền lợi từ ngời bảo hiểm chi trả.
d. Phí Bảo hiểm Nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy
quá trình định phí khá phức tạp :
Theo tác giả Jean - Claude Harrari : "Sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ không gì
hơn chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công chúng".
Trong tiến trình này, ngời bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm,
nh: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. v.v... Nhng những chi phí đó mới
chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm BHNT, một phần chủ yếu khác lại phụ
thuộc vào:
Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm;
Tuổi thọ bình quân của con ngời;
Số tiền bảo hiểm;
Thời hạn tham gia;
Phơng thức thanh toán;
Li suất đầu t;
Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền...
Điều đó khác với việc định giá cả một chiếc ô tô. Chiếc ô tô là sản phẩm của
một dây chuyền sản xuất, để sản xuất ra nó, ngời ta phải chi ra rất nhiều khoản chi,
nh: Chi phí nguyên, nhiên, vật liệu; chi phí lao động sống; khấu hao tài sản cố định
v.v... Những khoản chi này là những chi phí thực tế phát sinh và thực chất chúng là
những khoản chi phí "đầu vào" đợc hạch toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác
để phục vụ cho quá trình định giá. Thế nhng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố
nêu trên phải giả định, nh: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, li suất đầu t, tỷ lệ lạm
phát v.v... Vì thế, quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc
trng của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đợc chiều hớng phát
triển của mỗi sản phẩm trên thị trờng nói chung.

e. Bảo hiểm Nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - x
hội nhất định :
ở các nớc có nền kinh tế phát triển, BHNT đ ra đời và phát triển hàng trăm
năm nay. Ngợc lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triển khai đợc


Trang 9
BHNT, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề này, hầu
hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là điều
kiện kinh tế - x hội phải phát triển.
Những điều kiện về kinh tế, nh :
Tốc độ tăng trởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP);
Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu ngời dân;
Mức thu nhập của dân c;
Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền;
Tỷ giá hối đoái...
Những điều kiện x hội bao gồm:
Điều kiện về dân số;
Tuổi thọ bình quân của ngời dân;
Trình độ học vấn;
Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện kinh tế - x hội, thì môi trờng pháp lý cũng ảnh hởng không
nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thờng ở các nớc, luật kinh doanh
bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời trớc khi ngành bảo
hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các
vấn đề, nh: Tài chính, đầu t , hợp đồng, thuế v.v... Đây là những vấn đề mang tính
chất sống còn cho hoạt động kinh doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nớc phát triển
nh: Anh, Pháp, Đức v.v... Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp BHNT bằng các chính sách thuế u đi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá
nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần

trợ cấp từ Nhà nớc. Mặt khác, còn đẩy mạnh đợc quá trình tập trung vốn trong nền
kinh tế. Cũng vì những mục đích trên, mà một số nớc Châu á nh: ấn Độ, Hồng
Kông, Singapore... không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự u đi
này là đòn bẩy tích cực để ngành BHNT phát triển.
1.1.3. Vai trò của Bảo hiểm Nhân thọ :
1.1.3.1. Đối với các cá nhân và gia đình :
Bảo hiểm Nhân thọ đ khắc phục đợc hậu quả rủi ro khi ngời đợc bảo hiểm
không may bị ốm đau, bệnh tật hoặc tử vong nhằm ổn định cuộc sống gia đình và
ngời thân. Đồng thời BHNT còn thỏa mn đợc các nhu cầu nh: tiết kiệm, tích lũy


Trang 10
khi ngời tham gia bảo hiểm còn sống để hỗ trợ những ngời sống phụ thuộc có điều
kiện để học tập, mua sắm, khởi nghiệp kinh doanhNgoài ra BHNT trợ cấp định kỳ
còn giúp những ngời về hu hay những ngời cao tuổi giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc
vào con cái, ngời thân trong gia đình và phúc lợi x hội.
1.1.3.2. Đối với nền kinh tế quốc dân :
Bảo hiểm Nhân thọ là một trong những kênh huy động vốn hữu hiệu để
đầu t góp phần vào việc tăng trởng và phát triển kinh tế. Với tính chất kết hợp giữa
bảo hiểm và tiết kiệm, các Công ty BHNT không chỉ thực hiện chức năng bảo hiểm
cho những rủi ro, mà họ còn huy động đợc lợng tiền nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp
dân c trong x hội và các tổ chức để hình thành quỹ bảo hiểm. Do thời hạn của các
hợp đồng BHNT rất dài, nên nguồn quỹ bảo hiểm ngày càng đợc tồn tích lại rất lớn.
Khi cha sử dụng đến để chi trả tiền bảo hiểm thì quỹ BHNT là một trong những
nguồn vốn đầu t dài hạn cho nền kinh tế. Bên cạnh vai trò cung cấp vốn để đầu t,
BHNT còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc
làm cho ngời lao động. Ngoài những ngời làm công ăn lơng trong các doanh
nghiệp BHNT, đội ngũ đại lý, môi giới BHNT cũng ngày càng đông và thực sự đ góp
phần giảm tỷ lệ lao động bị thất nghiệp ở rất nhiều nớc trên thế giới. Theo số liệu
thống kê năm 2003, ở Mỹ đ có tới 1,97 triệu lao động, ở Pháp là 0,62 triệu lao động

làm việc cho các Công ty BHNT. ở Việt Nam, tính đến thời điểm ngày 31/12/2009 đ
có hơn 123.000 ngời làm đại lý cho các Công ty kinh doanh BHNT.
1.1.3.3. Đối với các tổ chức kinh tế - x hội :
Bảo hiểm Nhân thọ còn thỏa mn đợc những nhu cầu cần thiết của họ trong
điều kiện nền kinh tế thị trờng. Những nhu cầu của các tổ chức kinh tế - x hội ở đây
là: Tạo ra sự tự chủ về mặt tài chính, khi những ngời giữ các cơng vị quan trọng của
họ bị tử vong. Một doanh nghiệp có thể mua BHNT cho những ngời này với số tiền
bảo hiểm tơng đơng với chi phí mà họ phải bỏ ra để đào tạo hoặc thuê mớn. Không
chỉ có thế các doanh nghiệp, các tổ chức x hội với biện pháp này họ còn giữ chân và
khuyến khích ngời lao động, đặc biệt là những ngời chủ chốt làm việc hết mình, gắn
bó với doanh nghiệp. Bởi lẽ thông qua các hợp đồng BHNT theo nhóm, doanh nghiệp
có thể tạo ra sự đảm bảo cho ngời lao động và những ngời sống phụ thuộc một cuộc
sống ổn định khi gặp phải rủi ro. Cung cấp các khoản tiền hu trí khi hết tuổi lao động
hoặc các khoản phúc lợi bổ sung ngoài Bảo hiểm X hội.


Trang 11

1.1.4. Các loại hình Bảo hiểm Nhân thọ cơ bản :
Tuỳ vào những mục đích và nhu cầu khác nhau, Bảo hiểm Nhân thọ đáp ứng
đợc rất nhiều mục đích khác nhau của từng đối tợng khách hàng. Nhng nhìn
chung, Bảo hiểm Nhân thọ có 3 loại hình cơ bản :
1.1.4.1. Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong (bảo hiểm tử kỳ) :
Bảo hiểm tử kỳ hay còn đợc gọi là bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: là loại
hình bảo hiểm đợc ký kết để thanh toán quyền lợi bảo hiểm trong trờng hợp ngời
đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm, quyền lợi thanh toán đợc trả cho cho
ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc chỉ định trong hợp đồng hoặc ngời thừa kế
hợp pháp.
1.1.4.2. Bảo hiểm trong trờng hợp còn sống: (còn gọi là bảo hiểm
sinh kỳ) :

Đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm sẽ cam kết thanh
toán cho ngời đợc bảo hiểm một khoản tiền nhất định theo định kỳ hoặc sống đến
hết thời hạn hợp đồng bảo hiểm cam kết. Trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng,
những rủi ro bất ngờ xảy ra sẽ không đợc thanh toán bất cứ quyền lợi bảo hiểm nào.
1.1.4.3. Bảo hiểm Nhân thọ hỗn hợp :
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời
đợc bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế
nó đợc áp dụng rộng ri ở hầu hết các nớc trên thế giới. Trên thực tế Bảo hiểm Nhân
thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm phổ biến, chiếm phần lớn trong các loại hình Bảo
hiểm Nhân thọ triển khai trên thị trờng, vì kết hợp đợc giữa yếu tố tiết kiệm và yếu
tố bảo vệ nên tạo đợc sự khác biệt và có lợi thế cạnh tranh so với các loại hình tài
chính, tín dụng khác.
1.1.4.4. Các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ :
Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu, đa ra các
sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cho hợp đồng chính nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của
ngời tham gia bảo hiểm. Các sản phẩm bổ trợ sau đây thờng hay đợc vận dụng nh
bảo hiểm thơng tật, nằm viện, chi phí phẫu thuật, bảo hiểm cho ngời phụ thuộc, bảo
hiểm tử vong hay thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, bảo hiểm từ bỏ thu phí, bảo hiểm chi


Trang 12
phí nằm viện... đặc điểm của các sản phẩm bổ trợ này này là khi hợp đồng chính hết
hiệu lực thì các điều khoản của sản phẩm bổ trợ cũng sẽ không còn hiệu lực nữa.
Mặc dù khi áp dụng các sản phẩm bổ trợ này thì mức phí đóng cao hơn, nhng
HĐBH nhân thọ đ đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng của ngời tham gia bảo hiểm.
1.2. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
1.2.1. Khái niệm về thị trờng và thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
1.2.1.1. Khái niệm về thị trờng :
Thị trờng là một phạm trù kinh tế gắn liền với nền sản xuất hàng hóa. Cho đến
nay đ có rất nhiều quan điểm về thị trờng cũng nh tài liệu bàn về vấn đề thị trờng.

Có quan điểm cho rằng: Thị trờng bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hóa
đợc diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh gắn
liền với một không gian nhất định.
Quan điểm khác lại cho rằng: Thị trờng là trung tâm của các hoạt động kinh
tế, là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, là lĩnh vực lu thông hàng hóa mà ở đó hàng
hóa thực hiện giá trị của mình đ đợc tạo ra trong quá trình sản xuất. Thị trờng là
nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền
tệ.
Còn đứng trên góc độ marketing thì: Thị trờng bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mn nhu cầu và mong muốn đó.
Từ các quan điểm trên đây, chúng ta thấy khái niệm về thị trờng tùy theo giác
độ nghiên cứu mà các tác giả đa ra có thể khác nhau về ngôn từ, cách diễn đạt nhng
có những điểm chung giống nhau. Trớc hết hành vi cơ bản của thị trờng là hành vi
mua và bán. Thông qua hành vi mua và bán hàng hóa, dịch vụ, ngời mua tìm đợc
cái mình đang cần và ngời bán, bán đợc cái mình có với giá thỏa thuận. Hành vi
mua bán đợc diễn ra trong không gian, thời gian nhất định và tạo ra những mối quan
hệ giữa cung và cầu, quan hệ giữa đối tác và cạnh tranh, quan hệ hàng hóa với tiền
tệ...Trên thị trờng, quan hệ cạnh tranh diễn ra rất gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh
giữa ngời bán với ngời mua, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua, cạnh tranh
giữa ngời bán với ngời bán về các khía cạnh nh chất lợng và mẫu m sản phẩm, giá
cả sản phẩm... cạnh tranh trên thị trờng diễn ra phức tạp, sôi động nhng lại hấp dẫn.


Trang 13
Cạnh tranh sẽ mang lại niềm vinh quang cho các đối thủ biết tận dụng khả năng lợi thế
của mình, biết kiểm soát và loại trừ rủi ro.
Trên thực tế, thị trờng có thể đợc phân ra nhiều loại khác nhau: thị trờng
chính - thị trờng phụ; thị trờng trong nớc (nội địa) - thị trờng ngoài nớc (quốc
tế); thị trờng hàng hóa - thị trờng dịch vụ; thị trờng sức lao động; thị trờng chứng

khoán; thị trờng bảo hiểm... Ngoài những điểm chung giống nhau nh chứa đựng
tổng số cung, tổng số cầu, yếu tố không gian và thời gian, đều diễn ra các hoạt động
mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ... mỗi thị trờng khác nhau lại chứa đựng
những đặc trng khác nhau đ tạo nên tính đa dạng và phong phú của hệ thống thị
trờng trong nền kinh tế x hội.
1.2.1.2. Khái niệm thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
Bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt trong x hội. Để hoạt động kinh
doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng ra đời và phát triển, cũng đòi hỏi phải
có thị trờng.
Theo thuật ngữ bảo hiểm: Thị trờng BHNT đợc hiểu là nơi diễn ra các hoạt
động mua và bán các sản phẩm BHNT.
Nh vậy, cấu thành của thị trờng BHNT bao gồm :
Hàng hóa của BHNT :
Khác với các loại sản phẩm khác trên thị trờng, sản phẩm BHNT không tồn tại
hữu hình, không có hình dáng, kích thớc, trọng lợng, mà nó là loại sản phẩm dịch vụ
đặc biệt, là sản phẩm vô hình và không đợc bảo hộ bản quyền, là loại sản phẩm liên
quan đến yếu tố rủi ro nên ngời mua không bao giờ muốn nó xảy ra với mình để đợc
quyền đòi trả tiền bảo hiểm. Ngời mua sản phẩm BHNT sẽ mong muốn sự an toàn, dự
phòng tài chính khi không may gặp rủi ro và thực hiện mục đích tiết kiệm để thỏa mn
các nhu cầu khác trong tơng lai.
Chủ thể tham gia vào thị trờng BHNT bao gồm :
Ngời mua (khách hàng), ngời bán (các doanh nghiệp kinh doanh Bảo hiểm
Nhân thọ) và các tổ chức trung gian bảo hiểm :
- Ngời mua BHNT là những tổ chức hay cá nhân có nhu cầu tham gia bảo
hiểm.


Trang 14
- Ngời bán bảo hiểm hay còn gọi là ngời bảo hiểm là các doanh nghiệp kinh
doanh Bảo hiểm Nhân thọ, họ là ngời ký hợp đồng bảo hiểm và cam kết chi trả số

tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
- Tổ chức trung gian hay còn gọi là ngời môi giới, đại lý BHNT là cầu nối
giữa ngời mua và ngời bán Bảo hiểm Nhân thọ.
Một "Trung gian Bảo hiểm Nhân thọ" có thể hoạt động dới hình thức đại lý
hay môi giới bảo hiểm.
Môi giới BHNT có thể là các tổ chức hoặc cá nhân đứng ra thu xếp bảo hiểm
với các Công ty Bảo hiểm. Họ có thể t vấn về các vấn đề nh: Nhu cầu bảo hiểm, hợp
đồng bảo hiểm, thị trờng bảo hiểm, khiếu nại, kiện tụng... Môi giới BHNT có thể đại
diện cho cả doanh nghiệp BHNT và ngời mua Bảo hiểm Nhân thọ.
Đại lý BHNT có thể là tổ chức hay cá nhân đợc doanh nghiệp BHNT ủy quyền
trên cơ sở hợp đồng đại lý. Đại lý bảo hiểm thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các
sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp và đợc hởng tiền hoa hồng theo thỏa thuận.
Nh vậy, đại lý thờng đợc coi là ngời đại diện cho doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân
thọ.
1.2.2. Những đặc trng cơ bản của thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
1.2.2.1. Những đặc trng chung :
Giống nh các loại thị trờng khác, thị trờng BHNT cũng có những đặc trng
chung, cụ thể nh sau:
a. Trên thị trờng BHNT cung và cầu luôn biến động :
Cung trên thị trờng BHNT chính là các sản phẩm bảo hiểm do các doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trờng cung cấp để phục vụ khách hàng của mình. Các
doanh nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ bảo hiểm trên thị trờng BHNT có thể tăng
hoặc giảm tùy theo nhu cầu của thị trờng và sức cạnh tranh. Sản phẩm BHNT ngày
một nhiều và ngày càng đợc hoàn thiện cùng với sự phát triển của nền kinh tế - x
hội và mức sống của ngời dân ngày càng cao. Sản phẩm BHNT luôn đợc cải tiến,
hoàn thiện và đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú của thị trờng.
Cầu của thị trờng BHNT chính là nhu cầu về bảo hiểm của dân c, của các tổ
chức x hội, của các đơn vị sản xuất và kinh doanh... ngày càng đợc tăng lên. Khi
nền kinh tế x hội phát triển thì các tổ chức kinh tế x hội cũng phát triển theo, đời
sống vật chất, tinh thần của dân c cũng đợc cải thiện... do đó nhu cầu đa dạng về

Trang 15
dịch vụ bảo hiểm cũng tăng lên. Những năm đầu của thế kỷ XX trên thị trờng BHNT
mới chỉ có vài chục sản phẩm nhng đến nay con số này đ lên tới hàng trăm và đ đi
sâu vào đời sống kinh tế - x hội cũng nh của mọi tầng lớp dân c.
b. Giá cả của sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ luôn biến động và phụ thuộc vào
nhiều yếu tố :
Trên thị trờng, giá cả của sản phẩm BHNT chính là phí bảo hiểm. Phí bảo
hiểm là một khoản tiền mà ngời mua bảo hiểm phải trả cho ngời bán bảo hiểm để
đợc chi trả khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Phí bảo hiểm đợc xác định dựa trên
những cơ sở chủ yếu nh: số tiền bảo hiểm, số năm của một hợp đồng, tuổi của ngời
đợc bảo hiểm, li suất kỹ thuật mà các doanh nghiệp BHNT dùng để tính phí. Phí
Bảo hiểm Nhân thọ từng hợp đồng của từng khách hàng cụ thể khi ký kết thì sẽ không
thay đổi trong suốt thời hạn hợp đồng.
Tuy nhiên, phí BHNT luôn thay đổi theo thời gian. Bởi vì mỗi thời gian có xác
suất rủi ro, chi phí quản lý, chi phí khai thác, li suất đầu t v.vcũng khác nhau.
Ngoài những yếu tố trên, phí Bảo hiểm Nhân thọ còn phụ thuộc vào quy luật cạnh
tranh, cung cầu trên thị trờng.
c. Cạnh tranh và hợp tác luôn diễn ra trên thị trờng bảo hiểm nói chung và thị
trờng Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng :
Giống nh các thị trờng khác, trên thị trờng bảo hiểm sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp khách hàng, lợi nhuận, thị phần cũng diễn ra gay gắt và quyết liệt. Cạnh
tranh trên nhiều khía cạnh với nhiều thủ thuật, bởi lẽ sản phẩm bảo hiểm là không có
bảo hộ bản quyền và dễ bắt chớc cho nên các doanh nghiệp bảo hiểm thờng tập
trung vào kinh doanh các sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận bằng cách cải tiến,
hoàn thiện sản phẩm đó hơn các doanh nghiệp khác, bằng cách quảng cáo sâu rộng,
hấp dẫn để thu hút khách hàng, bằng cách giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng để giành giật
khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng... Thực tế này đợc chứng minh rất rõ ở Việt Nam
khi thị trờng bảo hiểm chuyển từ độc quyền sang cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp

thuộc nhiều thành phần kinh tế tham gia.
Trên thị trờng bảo hiểm, cùng với sự cạnh tranh là sự hợp tác giữa các doanh
nghiệp bảo hiểm. Cạnh tranh càng mạnh thì hợp tác càng phát triển. Hợp tác thờng
diễn ra giữa các doanh nghiệp lớn có thế mạnh để hòa hon, cùng phát triển tránh gây
thiệt hại cho nhau... Hợp tác có thể diễn ra giữa các doanh nghiệp nhỏ với doanh nghiệp


Trang 16
lớn để tăng sức mạnh, đảm bảo an toàn trong cạnh tranh và thêm đồng minh trong cạnh
tranh. Hợp tác còn là nhu cầu đối với những thị trờng bảo hiểm mới hình thành và phát
triển trớc thị trờng thế giới đ ổn định và hợp tác cũng là xu hớng của hội nhập và
toàn cầu hoá.
d. Thị phần của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ luôn thay đổi :
Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đều có những chiến lợc và nỗ lực riêng để khai
phá thị trờng, và chiếm lĩnh thị phần. Thị phần càng lớn chứng tỏ vị thế của doanh
nghiệp càng cao, sức cạnh tranh và hiệu quả cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh.
Trên thị trờng BHNT thị phần của các doanh nghiệp luôn thay đổi hoặc do số lợng
doanh nghiệp tham gia vào thị trờng thay đổi, cũng có thể do chiến lợc giữ vững và phát
triển thị phần của từng doanh nghiệp tập trung vào thay đổi chiến lợc kinh doanh, chiến
lợc marketing, chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, phát triển thơng hiệu, quan hệ
khách hàng...
1.2.2.2. Những đặc trng riêng có của thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ:
Ngoài những đặc trng chung giống các thị trờng khác đ đề cập trên đây, thị
trờng BHNT còn có những đặc trng riêng nh sau:
a. Thị trờng BHNT chịu sự tác động trực tiếp của những điều kiện kinh tế - x
hội, trình độ dân trí và mức sống của các tầng lớp dân c :
Điều kiện kinh tế - x hội phải kể đến đó là: Tốc độ tăng trởng và ổn định của
nền kinh tế; cơ sở hạ tầng kinh tế - x hội; cơ cấu dân số v.v Một khi kinh tế - x
hội phát triển thì trình độ dân trí sẽ ngày càng đợc nâng cao và mức thu nhập của
ngời dân sẽ ngày càng đợc cải thiện và chỉ có nh vậy mới phát sinh nhu cầu

BHNT. Abraham Maslow - một nhà tâm lý học nổi tiếng đ đa ra mô hình sắp xếp
thứ tự các nhu cầu của con ngời nh sau:











Trang 17

Biểu đồ 1.1: Tháp nhu cầu của Abraham Maslow







Theo tháp nhu cầu của Abraham Maslow, nhu cầu đầu tiên và quan trọng nhất,
cơ bản nhất là nhu cầu sinh học hay còn gọi là nhu cầu vật chất tối thiểu (ăn, mặc, ở,
đi lại...). Một khi nhu cầu này cha đợc đáp ứng thì các nhu cầu khác của con ngời
cha đợc coi trọng. Chỉ khi con ngời đợc đáp ứng những nhu cầu tối thiểu thì họ
mới quan tâm đến các loại nhu cầu khác cao hơn. Nhu cầu an toàn (nhu cầu BHNT)
đợc ngời dân quan tâm đến khi đ thoả mn đợc nhu cầu sinh học, vì thế mức sống
của ngời dân là nhân tố có tác động trực tiếp đến nhu cầu bảo hiểm và thị trờng

BHNT.
ở những nớc có nền kinh tế phát triển, con ngời ý thức hơn trong vấn đề phải
đối mặt với ốm đau, bệnh tật, với các loại rủi ro. Cho nên, nhu cầu bảo hiểm nói chung
và BHNT nói riêng thờng rất cao, bởi họ muốn đợc đảm bảo an toàn trên nhiều
phơng diện. Trái lại, ở các nớc kém phát triển ngoài lý do thu nhập chi phối
ngời dân nhận thức không đầy đủ về rủi ro và hậu quả của rủi ro nên nhu cầu
BHNT ở những nớc này rất thấp và thị trờng BHNT không thể phát triển.
b. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ thờng đợc mở cửa và tự do hóa theo các
cấp độ khác nhau :
Tùy theo xu hớng phát triển của thị trờng mà các nớc trên thế giới có xu
hớng mở cửa và tự do hóa thị trờng BHNT theo 2 cấp độ:
Nhu cầu
tự hoàn
thiện
Nhu cầu đợc
tôn trọng
Nhu cầu giao tiếp x hội
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu sinh học


Trang 18
- Một là, mở cửa hạn chế thị trờng : Cấp độ này chủ yếu diễn ra ở những nớc
đang phát triển nhằm bảo hộ cho thị trờng BHNT còn non trẻ trong nớc. Chẳng hạn,
Malaysia thờng có các quy định về hạn chế cổ phần của bên nớc ngoài trong các
Công ty liên doanh BHNT (từ 30% tới tối đa là 50%).
- Hai là, mở cửa triệt để thị trờng : Thực tế, đ có hàng loạt các nớc mở cửa
triệt để thị trờng BHNT từ những năm 80 của thế kỷ XX. Thậm chí sau mở cửa, một
số nớc còn giành những u đi cho các Công ty BHNT nớc ngoài về mở chi nhánh ở
các vùng, về tuyển dụng lao động, về hoạt động đầu t quỹ nhàn rỗi. v.v... Việt Nam

cũng là một quốc gia có chính sách mở cửa thị trờng bảo hiểm từ năm 1994, ở lĩnh vực
Bảo hiểm Nhân thọ, Nhà nớc cũng thực hiện chính sách mở cửa, với hàng loạt Công ty
BHNT nớc trong và liên doanh vào hoạt động từ năm 1999, tạo sự cạnh tranh gay gắt
trên thị trờng.
Qua thực tế mở cửa và tự do hóa thị trờng BHNT dù ở cấp độ nào đều cho
thấy, đây là một xu hớng tất yếu. Bởi vì, tự do hóa làm cho sức cạnh tranh trên thị
trờng mạnh mẽ hơn bao giờ hết, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp BHNT
phải luôn có sự đổi mới về mọi phơng diện: sản phẩm, giá cả, chất lợng phục vụ
v.v... Từ đó, đ tích cực góp phần kích cầu trên thị trờng BHNT.
1.2.3. Phân đoạn thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ :
Thị trờng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú, ngời ta có thể đa ra các tiêu thức
khác nhau để phân đoạn từng khúc thị trờng tùy theo mục đích nghiên cứu. Song điều
cốt lõi của phân đoạn thị trờng là nhằm phục vụ cho việc khai thác, thâm nhập thị
trờng, thu hút khách hàng để nâng cao thị phần, đạt hiệu quả trong kinh doanh. Thị
trờng BHNT thờng đợc phân đoạn theo các tiêu thức sau đây :
1.2.3.1. Phân đoạn theo địa lý :
Nhằm chia thị trờng theo nhu cầu và sở thích của ngời dân theo từng địa
phơng khác nhau nh thị trờng BHNT trong nớc, thị trờng BHNT quốc tế. Ngay
thị trờng BHNT trong nớc cũng có thể chia ra thị trờng vùng, tỉnh...
1.2.3.2. Phân đoạn theo nhân khẩu học :
Đây là phơng pháp phân đoạn thị trờng tiên tiến và tổng hợp. Phơng pháp
này dựa trên cơ sở về tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ
văn hóa hay tôn giáo, dân tộc... Những yếu tố này là cơ sở thông dụng nhất để phân
biệt nhóm khách hàng này với nhóm khách hàng khác, bởi vì nhu cầu, mong muốn và


Trang 19
mức độ sử dụng một loại sản phẩm của các nhóm có sự khác nhau. Chẳng hạn, nữ giới
luôn có ý thức tiết kiệm và quan tâm rất nhiều đến việc giáo dục con cái, vì vậy sản
phẩm BHNT An Sinh Giáo Dục là rất phù hợp với họ. Hoặc những ngời có thu nhập

cao, họ rất quan tâm đến các sản phẩm BHNT trọn đời, bởi đây là những sản phẩm đáp
ứng đợc các nhu cầu giữ gìn tài sản và khởi nghiệp kinh doanh của con em họ.
1.2.3.3. Phân đoạn theo tâm lý ngời tiêu dùng :
Cách phân đoạn này là dựa vào đặc tính của các tầng lớp dân c trong x hội.
Tầng lớp x hội là một trong những yếu tố ảnh hởng rất lớn đến nhu cầu và sở thích
trong tiêu dùng sản phẩm. Vì vậy, trong kinh doanh, các doanh nghiệp thờng quan
tâm đến thiết kế sản phẩm và dịch vụ hớng theo nhu cầu của từng tầng lớp, tạo ra
những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của từng tầng lớp trong x hội để thu hút khách
hàng. Chẳng hạn, tâm lý của những ngời cao tuổi là không muốn sống phụ thuộc vào
con cái và phúc lợi x hội nên các sản phẩm niên kim nhân thọ là rất phù hợp với họ.
Hoặc những ngời có thu nhập rất cao, họ luôn mong muốn đợc bảo vệ, đợc an toàn
khi phải đối mặt với những bệnh hiểm nghèo nh: Ung th, thần kinh, tim mạch
v.vChính vì thế, các nhà BHNT luôn đa dạng hóa sản phẩm bằng các điều khoản bổ
sung sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của họ.
1.2.3.4. Phân đoạn theo hành vi ngời tiêu dùng :
Theo cách phân đoạn này thì khách hàng đợc chia thành các nhóm dựa trên
kiến thức, thái độ, mức độ sử dụng và phản ứng của họ đối với một loại sản phẩm. Căn
cứ vào hành vi ngời tiêu dùng sẽ biết đợc sản phẩm nào đợc khách hàng a
chuộng, sản phẩm nào cần phải cải tiến, hoàn thiện cho phù hợp với nhu cầu của ngời
sử dụng.
Tóm lại, phân đoạn thị trờng rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp kinh doanh
nói chung và kinh doanh BHNT nói riêng. Việc phân đoạn thị trờng sẽ tạo ra cơ hội
kinh doanh cho các doanh nghiệp trên từng đoạn thị trờng. Quyết định tập trung vào
thị trờng nào phải căn cứ vào quy mô, tốc độ tăng trởng của thị trờng, mức độ hấp
dẫn của thị trờng và mục tiêu cũng nh tiềm lực của doanh nghiệp. Trong kinh
doanh, các doanh nghiệp phải lựa chọn thị trờng phù hợp với khả năng và tiềm lực
của mình, mặt khác phải tận dụng lợi thế so sánh, phải xây dựng chiến lợc kinh
doanh hợp lý để chiếm lĩnh thị trờng, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục đích trong

Trang 20
kinh doanh.

1.2.4. Khái niệm về thị phần và thị phần Bảo hiểm Nhân thọ :
1.2.4.1. Khái niệm về thị phần :
Thị phần là phần thị trờng tiêu thụ sản phẩm mà một doanh nghiệp chiếm lĩnh
đợc. Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản
phẩm tiêu thụ trên thị trờng hoặc doanh số mà doanh nghiệp đạt đợc so với tổng
doanh số của thị trờng. Để chiếm lĩnh thị phần, tạo lợi thế cạnh tranh trớc đối thủ
doanh nghiệp thờng phải có nhiều chính sách, chiến lợc phù hợp thông qua sản
phẩm, phân phối, thúc đẩy bán hàng và nhiều biện pháp chiêu thị cổ động khác.
Công thức tính thị phần theo Doanh số
TP
ds
= Doanh số bán hàng của Doanh nghiệp/ Tổng doanh số của toàn thị trờng.
Công thức tính thị phần theo sản phẩm
TP
sp
= Số sản phẩm bán đợc của Doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ của
thị trờng.
1.2.4.2. Thị phần Bảo hiểm Nhân thọ :
Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ với nhiều doanh nghiệp bảo
hiểm khác nhau, thị phần mà các doanh nghiệp chiếm lĩnh cũng căn cứ theo hai tiêu
chí cơ bản: số hợp đồng Bảo hiểm Nhân thọ mà Công ty Bảo hiểm Nhân thọ khai thác
đợc so với tổng số hợp đồng toàn thị trờng tại một thời điểm nào đó, ngoài ra, thị
phần mà các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ chiếm lĩnh còn đợc tính theo tiêu chí
Tổng doanh thu phí Bảo hiểm Nhân thọ hàng năm.
Công thức tính thị phần theo Tổng doanh thu phí bảo hiểm (năm)
TP
dt

= Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của Doanh nghiệp/ Tổng doanh thu phí bảo
hiểm toàn thị trờng trong năm đó.
Công thức tính thị phần theo HĐ bảo hiểm có hiệu lực (tại một thời điểm)
TP
HĐ
= Số hợp đồng có hiệu lực tại một thời điểm của Doanh nghiệp/ Tổng số hợp
đồng có hiệu lực tại một thời điểm của toàn thị trờng.




Trang 21

1.2.5. Những cơ hội và thách thức của các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân
thọ trong việc mở rộng thị phần :
1.2.5.1. Những cơ hội của các doanh nghiệp BHNT :
- Dân số Việt Nam thuộc trong những nớc đông dân trong khu vực và trên thế
giới.
- Kinh tế Việt Nam phát triển bền vững, thu nhập bình quân đầu ngời tăng dần
qua các năm.
- Trình độ dân trí ngày càng đợc nâng lên, sự ra đời của hàng loạt các Công ty
kinh Bảo hiểm Nhân thọ cùng với việc gia tăng các chơng trình tuyên truyền quảng
cáo đ giúp cho ngời dân hiểu thêm về sản phẩm BHNT.
- Sản phẩm BHNT có những đặc điểm riêng có đó là sự kết hợp giữa : Bảo hiểm
Tiết kiệm - Đầu t, nên đó sẽ là điều kiện thuận lợi để sản phẩm của BHNT có thể
cạnh tranh đợc với các sản phẩm của các tổ chức kinh doanh tài chính tín dụng khác.
1.2.5.2. Những thách thức của các doanh nghiệp BHNT :
- Việc cho ra đời hàng loạt các Công ty BHNT 100% vốn nớc ngoài với bề
dày kinh nghiệm hàng trăm năm đ làm cho thị trờng BHNT của Việt Nam sôi động
hẳn lên cùng với sự cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần một cách khốc liệt.

- ảnh hởng của lạm phát và khủng hoảng tài chính toàn cầu đ làm cho một
số ngân hàng và các định chế tài chính sụp đỗ, đ ảnh hởng không nhỏ đến tâm lý
của ngời dân trong những năm gần đây.
- Sản phẩm của BHNT là sản phẩm không định hình không định tính , nên
sẽ khó bán hơn các sản phẩm khác. Hơn nữa sản phẩm BHNT không đợc bảo hộ bản
quyền nên các doanh nghiệp BHNT dễ bắt chớc nhau để cho ra những những sản
phẩm tơng tự.
- So với các sản phẩm của các tổ chức tín dụng khác thì sản phẩm của BHNT
li suất không cao, lợi nhuận đầu t thấp, tính linh hoạt, tiện lợi trong việc tham gia
mua sản phẩm không cao, (chỉ chấp nhận bán sản phẩm BHNT cho những ngời có
sức khỏe bình thờng, có thu nhập ổn định và có khả năng đóng phí bảo hiểm trong
suốt thời hạn hợp đồng), nên đối với một số đối tợng khách hàng thì sẽ là điều trở


Trang 22
ngại khi quyết định mua sản phẩm BHNT.
- Việc tuyển dụng ồ ạt một lực lợng lớn đại lý mà không chú trọng đến : chất
lợng đầu vào; công tác đào tạo bán hàng và đạo đức nghề nghiệp đ làm xấu đi hình
ảnh của nghề đại lý BHNT, và cũng ảnh hởng không nhỏ đến việc chiếm lĩnh thị
phần của các Công ty BHNT.
- Thị trờng tài chính của Việt Nam đang trong giai đoạn hình thành và phát
triển nên tính ổn định không cao; do vậy, sẽ là khó khăn cho các Công ty kinh doanh
Bảo hiểm khi quyết định đầu t nguồn vốn nhàn rỗi của mình. Đây cũng là điều làm
cho sản phẩm của BHNT kém hấp dẫn so với các sản phẩm tín dụng khác trên thị
trờng.

1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ
một số nớc trên thế giới và bài học kinh nghiệm cho Việt
Nam :
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trờng BHNT một số nớc trên thế giới

1.3.1..1. Khái quát chung về thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ thế giới :
Lịch sử phát triển của BHNT cho thấy, hợp đồng BHNT đầu tiên đ đợc ký kết
tại Luân Đôn vào năm 1536, nhng mi đến năm 1699, Công ty BHNT đầu tiên mới
ra đời tại Luân Đôn với tên gọi là Society for the Assurance of Widows and Orphans
(Hội bảo hiểm trẻ mồ côi và góa phụ). Nhng Công ty này và một số Công ty BHNT
khác sau đó đều đa ra mức phí BHNT nh nhau cho tất cả những ngời tham gia bảo
hiểm và đ không thành công.
Vào năm 1762, Công ty Equitable Society for the Assurance of Life and
Survivorship (Hội bằng hữu bảo hiểm sinh mạng và cuộc sống) đ đa ra các hợp
đồng BHNT với mức phí bảo hiểm thay đổi theo độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm và
Công ty này ngay lập tức đ thành công. Nh vậy ngành BHNT thế giới đ có bề dày
lịch sử gần 250 năm.
Từ năm 1980 trở lại đây, BHNT đ phát triển mạnh mẽ và có những bớc tiến
hơn hẳn so với bảo hiểm Phi nhân thọ.


Trang 23
Đến năm 1999, các Công ty Bảo hiểm trên thế giới đ khai thác đợc tổng số
phí là 2.324 tỷ USD (Bảng 1.1), trong đó doanh thu phí BHNT là 1.412 tỷ USD, chiếm
tỷ trọng 60,8% (Bảng 1.2) cũng cho thấy 10 quốc gia đứng đầu thị trờng BHNT thế
giới (số liệu thống kê năm 2002)
Bảng phân tích số liệu (1.1), (1.2) cho thấy, các nớc công nghiệp phát triển
vẫn là những nớc chiếm u thế trong thị trờng BHNT thế giới (gần 91% thị phần phí
BHNT), trong khi chỉ chiếm 15% dân số, trong đó Nhật Bản và Mỹ là hai nớc có vai
trò quan trọng nhất trên thị trờng BHNT. Bình quân 1 ngời dân ở các nớc công
nghiệp phát triển đ chi khoảng 1.408,6 USD cho BHNT. Riêng ở Nhật Bản, bình
quân 1 ngời dân đ chi 3.103 USD cho BHNT. Bình quân 1 ngời dân ở các thị
trờng mới nổi chi 23,4 USD cho BHNT; còn ở khối ASEAN, bình quân 1 ngời dân
đ chi 17,0 USD cho BHNT.
1.3.1.2. Kinh nghiệm phát triển thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ một số nớc

trên thế giới :
a. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Hàn Quốc:
ở Châu á, Hàn Quốc là một quốc gia có ngành BHNT rất phát triển - chỉ đứng
sau Nhật Bản. (Bảng 1.2) và (Bảng 1.3) cho thấy năm 2002, Hàn Quốc đứng thứ 7 thế
giới về doanh thu phí BHNT là 39,272 tỷ USD, chiếm 2,56% thị phần BHNT thế giới.
Bình quân 1 ngời dân Hàn Quốc chi 821 USD cho BHNT và ngành BHNT đóng góp
8,23% GDP trong nớc, có gần 90% gia đình ngời Hàn Quốc tham gia các chơng
trình Bảo hiểm Nhân thọ.
Chính sách hợp nhất các Công ty BHNT Hàn Quốc :
Cuối năm 2000, trên thị trờng BHNT Hàn Quốc có 21 Công ty BHNT đang
hoạt động, bao gồm cả chi nhánh của các Công ty BHNT nớc ngoài. Ngoài những
Công ty BHNT trong nớc còn có những tên tuổi lớn trên thế giới nh Prudential,
NewYork Life, MetLife, AIA
Sau khi Bộ Tài Chính Hàn Quốc có thông báo chính thức về việc xóa nợ cho
các Công ty Bảo hiểm do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997,
ngành bảo hiểm Hàn Quốc đ nỗ lực thực hiện ngay quá trình cơ cấu lại 10 Công ty
Bảo hiểm bị phá sản, đồng thời chuyển một Công ty thua lỗ thành doanh nghiệp bảo
hiểm Nhà nớc. Vào tháng 10 năm 2000 và tháng 1 năm 2001, Samshin và Huyndai


Trang 24
Life Insurance đ đợc tổ chức thành 2 Công ty Bảo hiểm mạnh trên thị trờng bảo
hiểm Hàn Quốc. Hội đồng giám sát tài chính của Chính phủ Hàn Quốc cũng đ cấp
giấy phép để 2 Công ty trở lại hoạt động. Đến tháng 4 năm 2001, trong nỗ lực tiếp tục
xây dựng Tập Đoàn bảo hiểm lớn, 2 Công ty này một lần nữa đợc hợp nhất thành
Korea Life Corporation, là Công ty Bảo hiểm lớn nhất Hàn Quốc.
b. Thị trờng Bảo hiểm Nhân thọ Trung Quốc:
Trong gần 50 năm, ngành Bảo hiểm Trung Quốc ở trong cơ chế độc quyền - chỉ
có duy nhất 1 Công ty Bảo hiểm Nhà nớc hoạt động trên thị trờng - Công ty Bảo
hiểm Nhân dân Trung Hoa (PICC). Kể từ năm 1992, khi Trung Quốc ký kết hiệp định

chung về Thuế quan và Thơng mại (GATT), hoạt động bảo hiểm của Trung Quốc
mới thực sự phát triển. Chính phủ Trung Quốc đa ra chính sách u tiên cấp giấy phép
cho các Công ty Bảo hiểm trong nớc, còn các Công ty Bảo hiểm nớc ngoài chỉ đợc
cấp phép dần dần. Hiện nay trên thị trờng BHNT Trung Quốc có 27 Công ty đang
hoạt động (trong đó có 9 Công ty BHNT trong nớc, 17 Công ty BHNT liên doanh và
1 Công ty BHNT 100% vốn nớc ngoài).
Trung Quốc đợc coi là quốc gia có tốc độ tăng trởng doanh thu phí BHNT
cao nhất thế giới (25.550 lần từ 96.700 USD vào năm 1982 tăng lên là 2,5 tỷ USD
vào năm 1995). Đến năm 2002, doanh thu phí BHNT của Trung Quốc là 25 tỷ USD,
chiếm 1,6 % thị phần thế giới, so với năm 2001, tốc độ tăng trởng của BHNT Trung
Quốc là 61%.
Sự phát triển của BHNT đ làm thay đổi cơ cấu của ngành Bảo hiểm Trung
Quốc. Nếu năm 1990, doanh thu phí BHNT chiếm 27,6% tổng phí bảo hiểm, thì tỷ lệ
này vào năm 2002 là 74,5%. Tỷ trọng doanh thu phí BHNT trong GDP đ tăng từ
0,28% vào năm 1990 lên 2,24% vào năm 2002.
Sự phát triển vợt bậc của BHNT Trung Quốc trong thời gian gần đây một phần
là do nhu cầu tăng về các sản phẩm tham gia chia li. Tại thị trờng BHNT châu á,
các sản phẩm BHNT truyền thống không tham gia chia li đ từng chiếm u thế,
nhng từ khi có những đơn bảo hiểm kết hợp đầu t vào năm 1999 do Công ty BHNT
Ping An đa ra, nhu cầu về những sản phẩm kết hợp đầu t và tham gia chia li đ
tăng lên nhanh chóng. Mặc dù vậy, trên thị trờng BHNT Trung Quốc, các sản phẩm


Trang 25
không tham gia chia li vẫn chiếm u thế (61,2%), các sản phẩm liên kết đầu t và
tham gia chia li mới chiếm 26,6% thị phần.
Với một mức tiết kiệm cao (40% GDP), cùng với việc Chính phủ cắt giảm vai
trò nhà cung cấp dịch vụ y tế và quỹ lơng hu, BHNT Trung Quốc đợc đánh giá là
còn rất nhiều cơ hội phát triển.
1.3.2. Kinh nghiệm phát triển thị phần của New York Life tại ấn Độ :

ấn Độ là một quốc gia có nền kinh tế xếp thứ 12 thế giới, với tổng GDP hàng
năm đạt 579 tỷ đô la Mỹ; tốc độ tăng trởng kinh tế hàng năm 5-10%; tỷ lệ lạm phát
cố định và duy trì ở mức thấp (3,8%). ấn Độ có diện tích 3,2 triệu Km
2
, với dân số
hơn 1,1 tỷ ngời, tỷ lệ nông thôn chiếm hơn 70%, dân c đa dạng, phân tán rộng và
tách rời nhau. Nhng Văn hoá tài chính của ngời dân (nạn mù chữ tài chính) tại ấn
Độ mới là thách thức lớn nhất đối với các Công ty Bảo hiểm Nhân thọ nói chung và
New York Life nói riêng, họ không thấy đợc rằng nhu cầu dự trữ tài chính là cần
thiết cho bản thân và gia đình; thiếu hiểu biết về sự có mặt của các công cụ và dịch vụ
tài chính hiện hữu cho cuộc sống, từ đó có thái độ thờ ơ và trung lập.
Khi thâm nhập vào thị trờng ấn Độ, New York Life đi từ những con số không,
không kinh nghiệm và am hiểu về thị trờng, không ngân hàng, không thơng hiệu,
không có một nền tảng cơ sở cho việc ra đời và hoạt động của Công ty. New York Life
đ có một bớc đi hoàn toàn mới tại một thị trờng mới và đ có những thành quả đạt
đợc vô cùng to lớn. Tổng số hợp đồng bán đợc đạt hơn 2,1 triệu hợp đồng, AFYP
(Phí bảo hiểm năm thứ nhất thực thu) đạt 1.175 triệu USD; xây dựng một đội ngũ lực
lợng bán hàng cao cấp lên đến 33.000 ngời, với 7.600 nhân viên và 400 chuyên viên
đào tạo cao cấp. Với một thành tích đáng nể, New York Life đ có chiến lợc thâm
nhập và phát triển thị phần nh sau:
1.3.2.1. Xác định rõ sứ mệnh tại thị trờng mới:
New York Life là một Công ty BHNT đợc ngỡng mộ nhất ở ấn Độ. Xây
dựng hình ảnh là một cậu bé với trang phục truyền thống của ngời ấn, mang trên vai
đôi cánh thiên thần và câu châm ngôn là Một thực thể mới đợc sinh ra, chúng tôi ở
đây, cho cuộc sống của bạn.