MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ÂU

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ÂU
1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH
HẢI ÂU TRONG NHỮNG NĂM TỚI.
1.1 Định hướng xuất nhập khẩu
Bước sang thiên niên kỷ mới, Công ty đang đứng trước những thách thức cũng
như cơ hội mới trong hoạt động xuất nhập khẩu. Tỷ giá USD vẫn tăng cao - làm
giảm đi phần lợi nhuận có thể thu được từ hoạt động nhập khẩu của công ty nhưng
lại mang lại nhiều thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu. Vì vậy công ty có đề ra kế
hoạch về việc tăng kim ngạch xuất khẩu tiến tới cân đối kim ngạch xuất nhập khẩu
nhằm tận dụng tối đa những lợi thế trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Biểu 6: Bảng đề xuất kế hoạch xuất nhập khẩu 2001-2002
Đơn vị: 1000 đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 2001 2002
Tổng kim ngạch XNK 27.200.500 32.750.000 35.000.000 42.500.000
Kim ngạch NK 27.200.500 32.150.000 32.750.000 34.250.000
Kim ngạch XK 600.000 2.250.000 8.250.000
Nguồn trích: phòng kinh doanh S.B.Co.
1.2 Định hướng về thị trường
Thị trường là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp tới sự phát triển của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Để tiêu thụ được sản phẩm trang trải các
khoản chi phí, đảm bảo sản xuất kinh doanh có lợi nhuận trong nền kinh tế thị
trường không phải là vấn đề đơn giản. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường để đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp.
2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH HẢI ÂU.
2.1 Thành lập nhóm chuyên viên Marketing.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt
được nhu cầu thị trường. Vì vậy trong một doanh nghiệp cần phải có bộ phận
chuyên trách về Marketing - bộ phận này có nhiệm vụ: tập trung nghiên cứu về thị
trường: thời cơ, những vấn đề chuyên biệt, thẩm định những sản phẩm được người

tiêu dùng ưa thích, những dự báo bán hàng cho khu vực, nghiên cứu sáng tạo làm
nảy sinh những nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng... Do đó, trong lĩnh vực này
cần phải được nghiên cứu, đánh giá và phân tích thì sẽ đạt được hiệu quả cao hơn.
(Trong thời gian thực tập ở công ty thì công ty chưa có phòng Marketing mà vấn
đề này đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm vì vậy việc nghiên cứu thị trường
chưa được quan tâm một cách đúng mức, công ty chỉ nhập về những lô hàng theo
sự ước đoán nhu cầu qua những năm trước đó).
Như vậy phòng kinh doanh có quá nhiều việc phải làm nên không có đủ thời
gian để tìm kiếm, phân tích thông tin về thị trường trong khi thị trường luôn biến
động không ngừng. Do đó việc phân tích đánh giá sẽ bị mất nhiều thời gian, lúc đó
thị trường đã chuyển sang hình thái khác hoặc bị các đối thủ cạch tranh chiếm lĩnh.
Từ những lý do đó tôi xin đưa ra một sơ đồ mô tả cơ cấu tổ chức về phòng kinh
doanh trên cơ sở phân tích rõ ràng hơn nhóm chuyên viên Marketing như hình 9.
Sơ đồ 9: cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh
Trưởng phòng
Phó phòng KD
Phó phòng Marketing
Cán bộ thống kê
Nhóm chuyên viên Marketing
Nhóm nhân viên Kinh doanh
2.2 Tăng cường nghiên cứu và dự báo về thị trường.
Để hoạt động nghiên cứu Marketing có thể thành công chúng ta phải tìm ra
những thị trường, đoạn thị trường phù hợp và dự đoán khả năng tiêu thụ cho mỗi
loại sản phẩm trên mỗi đoạn thị trường càng chính xác càng tốt. Do vậy công tác
nghiên cứu dự báo thị trường trở nên vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của công ty. Sau đây là một vài ý kiến của tôi về công tác này:
* Thu thập và sử lý thông tin
Trong mấy năm gần đây, các phương tiện thông tin phát triển không ngừng
cùng với việc áp dụng rộng của các hệ thống phương tiện thông tin vào hoạt động
kinh doanh như: điện thoại, fax, mạng Internet trên toàn thế giới. Các phương tiện

này đã giúp cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp được thực hiện nhanh
hơn nhiều lần như việc áp dụng thương mại điện tử, sự nối kết giữa các thị trường
tài chính với nhau.
Thông tin là một đầu vào quan trọng của hoạt động kinh doanh. Chính nó góp
một phần rất lớn vào sự thành bại của mỗi Công ty trên thương trường. Nắm bắt
nhanh chóng thông tin và có kế hoạch phân tích, sử dụng thông tin chính xác, kịp
thời cũng đồng nghĩa với lợi nhuận, tồn tại và phát triển. Ngược lại, sự kém nhạy
bén về thông tin cũng đồng nghĩa với thua lỗ và phá sản. Công ty hiện nay có
thuận lợi là có mạng Internet. Thông qua mạng, Công ty có thể nắm bắt được các
thông tin về thị trường trong nước cũng như thị trường ngoài nước dễ hơn. Tuy
nhiên những thông tin này vẫn ở dạng thô - đòi hỏi Công ty phải có những cán bộ
có trình độ và có kinh nghiệm để phân tích trước khi đưa vào sử dụng.
2.3 Mở rộng thị trường xuất nhập khẩu:
* Hoạt động nhập khẩu
Trong những năm qua hàng nhập khẩu của Công ty chủ yếu vẫn là từ những thị
trường truyền thống như các Công ty của Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đức,
Nga, Singapore... Phần thị trường này không những chưa được mở rộng mà còn có
xu hướng bị thu hẹp lại do nhu cầu được phát hiện chỉ tập trung vào một số hàng
hoá ở một số nước nhất định. Tuy vậy khi công ty muốn mở rộng kinh doanh thì
phải nắm được nhiều nguồn hàng. Vấn đề mở rộng quan hệ với thị trương nhập
khẩu và thị trường bán sản phẩm có ý nghĩa chiến lược. Với nền kinh tế thị trường
hiện nay, khả năng mở rộng thị trường của Công ty rất lớn. Các bạn hàng truyền
thống là các nước có nền công nghiệp phát triển; máy móc, thiết bị phục vụ cho
xây dựng phong phú, đa dạng đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước ta. Do
vậy, Công ty cần tích cực tìm kiếm và đặt quan hệ với một số bạn hàng mới có khả
năng cung cấp hàng hoá mới cho thị trường mà công ty đã lựa chọn.
Theo định hướng đề ra của doanh nghiệp trong thời gian tới là tăng kim ngạch
xuất khẩu thì công ty phải chú trọng vào việc tìm và mở rộng trị trường mới sao
cho phù hợp điều kiện và thế mạnh của công ty. Công ty đã có kế hoạch xuất khẩu
các mặt hàng nông sản, thực phẩm, thuỷ hải sản đã qua chế biến như: vải khô, nhãn

khô, chuối khô, tôm, cá... sang các thị trường châu Phi, châu Âu, Châu á trong các
năm tới.
2.4 Hoàn thiện công tác hoạch định chiến lược Marketing - Mix.
Một công ty không thể tồn tại nếu không có khách hàng, một sản phẩm không
thể tồn tại nếu không có người mua. Vậy yếu tố nào đã khiến cho người mua có
quyết định mua sản phẩm. Đây là một câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà cung cấp. Câu
trả lời đưa ra dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích dòng đời sản phẩm,
giá cả sản phẩm và tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Câu trả lời là đáp
án của một chính sách sản phẩm đúng đắn với chủng loại, chất lượng, số lượng và
mức giá được thị trường chấp nhận, từ đó công ty nâng uy tín và vị trí của sản
phẩm trên thị trường.
2.4.1 Công ty cần có chính sách sản phẩm phù hợp với thị trường
Yếu tố quyết định của sự thành bại của ý tưởng mở rộng thị trường cho sản
phẩm của công ty chính là chất lượng của sản phẩm.
* Đối với hoạt động nhập khẩu: sản phẩm của công ty là hàng tư liệu sản xuất.
Người tiêu dùng loại sản phẩm này ở Việt nam thường là những tổ chức và một số
cá nhân có nhu cầu nhằm phục vụ mục đích kinh doanh. Họ thường không quan
tâm nhiều đến chất lượng của từng sản phẩm mà quan tâm đến sản phẩm đó mang
nhãn hiệu nào và chức năng tác dụng của sản phẩm đó có đáp ứng được nhu cầu
công việc đặt ra hay không. Tuy vậy những máy móc thiết bị nhập về của công ty
có thể làm hài lòng khách hàng hiện tại nhưng khó có thể làm hài lòng khách hàng
trong tương lai. Vì vậy việc nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng để có thể tìm ra
được loại sản phẩm phù hợp làm thoả mãn được nhu cầu đó cũng chính là con
đường tìm kiếm lợi nhuận. Căn cứ vào tình hình thực tế và xu hướng phát triển của
công ty trong những năm tới tôi xin được đưa ra một số kiến nghị về hoạt động
nhập khẩu của công ty trong những năm tới.
+ Giao cho phòng Marketing chị trách nhiệm nghiên cứu về nhu cầu tiềm ẩn ở
phía khách hàng để lập ra những kế hoạch cụ thể cho việc nhập khẩu hàng hoá.
+ Công ty cần giữ vững mối quan hệ với các nhà cung cấp thiết bị của khu vực
thị trường nhập khẩu nhằm phục vụ tốt những mặt hàng vốn đã được khách hàng

trong nước ưa chuộng. Đồng thời tìm kiếm phát hiện ra những mặt hàng có khả
năng thoả mãn được những nhu cầu tiềm ẩn của thị trường trong nước.
+ Công ty nên đầu tư cho việc nhập khẩu thiết bị công nghệ nhằm bảo quản và
chế biến hàng nông sản, thực phẩm và thuỷ hải sản xuất khẩu. Việc nhập khẩu thiết
bị này vừa giúp cho công ty trong khâu nhập khẩu hàng hoá đồng thời ổn định
được nguồn hàng có chất lượng cao để xuất khẩu ra nước ngoài. Xét ở nhiều góc
độ thì việc nhập khẩu thiết bị này có được nhiều lợi thế: (1) nhận được sự hỗ trợ
của nhà nước; (2) nguồn nguyên liệu có sẵn của Việt Nam khá phong phú, đa dạng
và mang những đặc trưng riêng của vùng nhiệt đới; (3) thị trường xuất khẩu rộng -
thường được bao tiêu sản phẩm khi sản xuất ra; (4) có điều kiện cân đối kim ngạch
xuất nhập khẩu...
* Đối với hoạt động xuất khẩu: năm 2002 công ty Hải Âu đã xuất khẩu hàng
hoá ra thị trường nước ngoài. Bước đầu công ty chỉ xuất khẩu một số mặt hàng
nông sản và một số sản phẩm đã qua chế biến như: chuối khô, vải khô và một số
sản phẩm mỹ nghệ. Tuy vậy việc xuất khẩu hàng hoá của công ty vẫn chưa có kế
hoạch cụ thể, vì vậy kim ngạch xuất khẩu của công ty khó có thể duy trì và tăng
trưởng. Mặc dù công ty cũng có đề ra kế hoạch về tổng kim ngạch xuất khẩu của
mình trong năm 2001 - 2002 nhưng công ty vẫn chưa có được cơ sở thực hiện mà
số liệu đưa ra chỉ là áng chừng. Vì vậy tôi xin được đưa ra một số kiến nghị nhằm
hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch đề ra.