GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ỨNG DỤNG MARKETING
VÀO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG NÔNG
NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI.
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT
TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI.
Bước sang thế kỷ XXI, Hà nội có những thuận lợi cơ bản, đồng thời cũng
đứng trước những thách thức, khó khăn đòi hỏi Đảng bộ, nhân dân Thủ đô phải nỗ
lực phấn đấu cao.Nhiệm vụ phát triển kinh tế được đặt ra cho tất cả các thành phần
kinh tế dưới sự chỉ đạo của UBND Thành phố Hà nội: đó là tiếp tục phát triển kinh
tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, nâng cao chất lượng,hiệu quả, sức cạnh
tranh, khả năng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.Tăng cường vai trò chủ đạo
của kinh tế Nhà nước; củng cố, nâng cao hiệu quả hoạt động của các hợp tác xã sau
chuyển đổi; khuyến khích phát triển mạnh mẽ các thành phần kinh tế. Tạo lập sự
liên kết hiệu quả giữa các thành phần kinh tế trên địa bàn, giữa kinh tế Hà nội với
kinh tế vùng trọng điểm phía bắc và cả nước.Bảo đảm kinh tế Thủ đô có nhịp tăng
trưởng cao, ổn định, với cơ cấu kinh tế hợp lý.Trong 5 năm tới Hà nội cần tiếp tục
thực hiện tốt cơ cấu kinh tế công nghiệp- dịch vụ - nông nghiệp; đồng thời chuẩn bị
những điều kiện và bước đi phù hợp để chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng
dịch vụ- công nghiệp - nông nghiệp trong những năm tiếp theo.
Nắm được phương hướng nhiệm vụ và mục tiêu phát triển kinh tế của Thành
phố Hà nội. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội trong những
năm qua đã rất cố gắng trong việc chuyển hướng kinh doanh cũ sang hoạt động
kinh doanh theo cơ chế thị trường. Mặc dù mới bước vào kinh doanh trong nền
kinh tế thị trường nhưng với quyết tâm cao của toàn thể ban lãnh đạo đến từng cán
bộ công nhân viên, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội đã
từng bước tháo gỡ những khó khăn vướng mắc để khẳng định vị thế của mình
trong hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam và các
Ngân hàng khác.
Trên cơ sở kết quả kinh doanh qua các năm 98,99,2000,2001 Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội đã đưa ra những mục tiêu cần đạt
trong năm 2002 là:

1. Nguồn vốn tăng 29%-30%. Phần đấu đạt 5.500 tỷ vào cuối năm 2002.
2. Dư nợ tăng 27%-28%. Cuối năm 2000 đạt 2000 tỷ.
3. Nguồn vốn tăng 29%-30%. Phần đấu đạt 5.500 tỷ vào cuối năm 2002.
4. Dư nợ tăng 27%-28%. Cuối năm 2000 đạt 2000 tỷ.
5. Tỷ trọng cho vay trung - dài hạn là 40% tổng dư nợ.
6. Nợ quá hạn < 3%.
7. Lợi nhuận tăng từ 5%-10%.
8. Tiền lương đạt hệ số 1,65 theo quy định của Ngân hàng Nông nghiệp
và Phát triển Nông thôn Việt Nam.
9. Khẩn trương thực hiện hiện đại hoá Ngân hàng về nhiều mặt để có
thể đứng vững trong cạnh tranh với các Ngân hàng khác trên địa bàn.
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT
TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI.
3.2.1. Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô hình tổ
chức .
Trong cơ cấu tổ chức bộ máy Ngân hàng ở các nước phát triển thì phòng
Marketing là bộ phận quan trọng nhất để đưa ra và xúc tiến việc thực hiện các
chiến lược Marketing cụ thể.
Ngay từ khi hình thành, việc tuyển chọn nhân viên nào? bố trí ra sao? đòi
hỏi phải rất khoa học hợp lý và nó phụ thuộc vào ban lãnh đạo Ngân hàng. Phòng
Marketing có vị trí như các phòng nghiệp vụ khác, nhân viên đòi hỏi không chỉ có
trình độ chuyên môn nghiệp vụ mà còn là những người có tố chất bẩm sinh về sự
năng động, sáng tạo trong các công tác như: nghiên cứu thị trường; dự báo thị
trường; nhận định sự biến động của nền kinh tế có ảnh hưởng như thế nào đến nhu
cầu và mong muốn của khách hàng; nghiên cứu chiến lược Marketing của các đối
thủ cạnh tranh...
Trong điều kiện hiện nay, việc hình thành bộ phận Marketing tại Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội hết sức cần thiết để đảm bảo hoạt
động kinh doanh có hiệu quả, phát huy tốt vai trò và chức năng của phòng

Marketing là:
- Thường xuyên nghiên cứu thị trường để lựa chọn đoạn thị trường mà
Ngân hàng có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng với các sản phẩm hiện
có, đồng thời dự báo nhu cầu về các sản phẩm mới, nghiên cứu xu hướng phát
triển của các sản phẩm mới.
- Đánh giá kỹ lưỡng đối thủ cạnh tranh về các dịch vụ cung
ứng cho khách hàng và chất lượng phục vụ khách hàng của đối thủ cạnh
tranh trong quá trình giao tiếp với khách hàng để từ đó đưa ra những biện
pháp cụ thể cho Ngân hàng, nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng cũ tốt hơn,
thu hút thêm được nhiều khách hàng mới.
- Phân tích các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng hiện có để tăng thêm
các tiện ích vào mỗi sản phẩm.
- Kiểm soát chi phí, phân tích diễn biến của chi phí trong mối tương
quan với khối lượng sản phẩm cung ứng.
- Hoạch định các chiến lược sản phẩm, lãi suất và phí dịch vụ; chiến
lược mạng lưới chi nhánh, các phòng giao dịch, các hoạt động quảng cáo, giao
tiếp, khuếch trương.
- Có kế hoạch thực hiện theo từng thời gian cụ thể như tuần, tháng,
quý... cuối mỗi tuần hoặc tháng phải có những báo cáo cụ thể về công việc đã làm
được, kết quả ra sao? Cần có những biện pháp gì?
Để làm tốt các chức năng trên thì cần phải đảm bảo đầy đủ các yếu tố
sau:
Một là yếu tố con người, phòng Marketing là một phòng đặc biệt nên đội
ngũ nhân viên của phòng phải có những yêu cầu cao về trình độ chuyên môn
nghiệp vụ ngân hàng, được đào tạo cơ bản về Marketing, là những người năng
động, sáng tạo, biết đảm bảo an toàn thông tin, nhanh nhạy trước sự thay đổi của
các yếu tố môi trường.
Việc bố trí nhân viên cũng phải đảm bảo tính hợp lý, khoa học, điều này
không thể thực hiện tốt ngay từ đầu, nhà quản trị Marketing phải có những biện
pháp để phát huy tối đa tài năng của từng người- từ đó đưa họ vào những vị trí

thích hợp. Có như vậy mới đảm bảo giao đúng người đúng việc- gắn trách nhiệm
từng người với từng công việc. Bên cạnh đó phải có những khuyến khích về vật
chất và tinh thần đối với toàn thể nhân viên Ngân hàng. Đặc biệt là phòng
Marketing.
Hai là, công nghệ kỹ thuật: Để làm tốt các công tác nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh... thì Ngân hàng cân có cơ
sở vật chất kỹ thuật hiện đại, luôn áp dụng công nghệ mới- đặc biệt là công nghệ
nối mạng thông tin nội bộ Ngân hàng, vì sẽ đảm bảo việc quản lý thông tin, xử lý
thông tin, cập nhật thông tin đạt độ chính xác cao. Hiện đại hoá công nghệ Ngân
hàng ngày nay ở Việt Nam đang có xu hướng phát triển mạnh mà đi đầu là Ngân
hàng Ngoại thương, Ngân hàng Công thương.. Còn các Ngân hàng liên doanh,
NHTM cổ phần, Ngân hàng nước ngoài thì vấn đề công nghệ luôn được đáp ứng
tốt và rất hiệu quả.
Chẳng hạn, Ngân hàng ANZ, với công nghệ hiện đại- họ có thể phục vụ
khách hàng 24/24 giờ. Khách hàng muốn rút tiền, gửi tiền vào bất cứ lúc nào cũng
được.
Ba là, chi phí cho hoạt động của Phòng Marketing. Hoạt động muốn đạt hiệu
quả cao thì cần có chí phí lớn. Do vậy để đảm bảo tăng lợi nhuận thì phòng
Marketing phải có một chính sách cụ thể về chi phí cho hoạt động Marketing. Nó
phải được đánh giá bằng kết quả sau khi thực hiện các chương trình Marketing.
Khách hàng có tăng lên không? Thị phần mở rộng hơn là bao nhiêu? Lợi nhuận thu
được có tương ứng với chi phí bỏ ra không? Tóm lại, từ việc thu thập thông tin, xử
lý thông tin, lựa chọn thị trường... đến việc thoả mãn nhu cầu khách hàng- Ngân
hàng cần có một quỹ riêng dành cho hoạt động Marketing và quỹ này phải thường
xuyên được bổ sung từ việc trích tỷ lệ phần trăm hợp lý trên lợi nhuận thu được.
3.2.2. Triển khai các hoạt động Marketing:
3.2.2.1. Nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường như đã đề cập trong chương 1 và 2 là khâu rất quan
trọng vì nó quyết định đến công việc Ngân hàng sẽ đưa ra những sản phẩm gì? vào
thời gian nào? đưa như thế nào? nghiên cứu thị trường còn có lợi trong cạnh tranh

do Ngân hàng nghiên cứu được đoạn thị trường có lợi thế cho mình và cũng là
điểm mạnh của mình. Để nâng cao chất lượng thị trường, Ngân hàng cần làm tốt
công tác sau:
- Một là thiết lập hệ thống thu thập thông tin:
Hoạt động thu thập thông tin về thị trường, khách hàng và về đối thủ cạnh
tranh là hoạt động đầu tiên quyết định đến chất lượng của việc ra các quyết định
sau này cho Ngân hàng.
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà Nội thu thập thông tin
chủ yếu từ báo chí và chưa có được các nguồn thông tin đồng bộ. Do vậy trong
công tác phòng ngừa rủi ro đối với khách hàng còn chưa đầy đủ kịp thời hoặc là
trong hoạt động nghiên cứu nhu cầu của khách hàng sẽ chậm trễ nắm bắt những
thay đổi trong nhu cầu.
Để thiết lập hệ thống thông tin thì cần phải:
♦ Khuyến khích các cán bộ công nhân viên thu thập thông tin có liên
quan đến khách hàng và thị trường .
Nhân viên trực tiếp gia dịch với khách hàng ghi lại những nguyện vọng,
phản ứng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, giá cả và phong cách phục vụ
của ngân hàng. Chính những thông tin này từ khách hàng sẽ gợi mở cho Ngân
hàng tiến hành cải tiến phong cách kinh doanh, thay đổi công nghệ đồng thời sẽ
nắm được nhu cầu của khách hàng, từ đó tiến hành phân loại khách hàng dễ
dàng hơn.
♦ Ngân hàng cần tạo ra một “kho dữ liệu” trên máy tính trong đó lưu ký tất cả các
thông tin về khách hàng trên máy tính trong đó lưu ký tất cả các thông tin về
khách hàng cũ, khách hàng mới. Các thông tin sẽ được thường xuyên cập nhật,
đảm bảo chính xác, đầy đủ. Nguồn thông tin từ kho này sẽ rất hữu ích cho việc
nghiên cứu khách hàng, là cơ sở để tư vấn cho khách hàng và tiến hành công
tác xử lý rủi ro kịp thời khi có sự cố xẩy ra đối với khách hàng.
Hiện này, với sự tiến bộ của khoa học công nghệ, đặc biệt là tin học ngân
hàng, ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Hà nội cần phảI hoàn
thiện nâng cấp mạng LAN đến các ngân hàng quận; phát triển WAN. Trang bị

được những thị trườngết bị này sẽ là cơ sở để đổi mới công nghệ ngân hàng
hiện nay. Bằng hệ thống mạng LAN và WAN giúp ngân hàng thu thập thông
tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh và diễn biến của thị trường một cách
nhanh nhạy.
- Hai là: Xử lý thông tin
Trên cơ sở thông tin thu thập được, nhân viên ngân hàng phụ trách về thu
thập thông tin và xử lý thông tin sẽ tiến hành xử lý thông tin và cung cấp các thông
tin này cho từng bộ phận để các phòng ban có biện pháp xử lý.
Trong hoạt động ngân hàng thì xử lý thông tin trong hoạt động tín dụng và
vô cùng quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả an toàn và phát triển vốn.
Xử lý thông tin phải do cán bộ chuyên trách có năng lực, trình độ có kinh
nghiệm, các thông tin này phải thường xuyên báo cáo lên cấp trên để thống nhất
trong việc ra quyết định dù là thông tin xấu hay tốt.
Như vậy, để nâng cao chất lượng nghiên cứu thị trường thì đòi hỏi Ngân
hàng phải tập chung vào đào tạo con người, ứng dụng công nghệ hiện đại và hoàn
thiện các mạng thông tin từ trung tâm đến các chi nhánh để đảm bảo các thông tin
thường xuyên được cập nhật chính xác.
3.2.2.2. Đa dạng hoá nghiệp vụ, dịch vụ cung ứng cho khách hàng.
Đa dạng hoá các sản phẩm Ngân hàng là quá trình cung cấp nhiều chủng
loại cho khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong
lĩnh vực tiền tệ, tín dụng Ngân hàng nhằm giữ khách hàng truyền thống và mở
rộng khách hàng mới trên các thị trường khác nhau nhờ đó Ngân hàng tăng doanh
thu, tăng lợi nhuận, tăng hoạt động kinh doanh.
Tác dụng của chiến lược đa dạng hoá nghiệp vụ dịch vụ Ngân hàng:
 Giúp Ngân hàng phân tán rủi ro:
Một Ngân hàng kinh doanh đa dạng cácnghiệp vụ -dịch vụ sẽ phân tán
giảm thiểu rủi ro và nâng cao được lợi nhuận của Ngân hàng bởi vì, nếu theo
nghiệp vụ truyền thống, Ngân hàng thu lợi nhuận chủ yếu từ hoạt động tín dụng
nhưng tín dụng là lĩnh vực chứa nhiều rủi ro nhất do Ngân hàng ở thế bị động sau
khi cấp tín dụng cho khách hàng; quản lý hoạt động tín dụng phụ thuộc vào nhiều

yếu tố ngoài Ngân hàng như: Khách hàng, pháp luật, hiệu lực pháp chế của Nhà
nước, mức độ phát triển của nền kinh tế...
Thực tế đã có quá nhiều Ngân hàng trên thế giới đã bị phá sản vì không thu
được nợ. Vì thế, thực hiện kinh doanh nhiều nghiệp vụ, dịch vụ ngân hàng khác
bên cạnh nghiệp vụ tín dụng sẽ giúp phân tán bớt rủi ro và giảm thiểu rủi ro, do
đó làm tăng lợi nhuận của Ngân hàng. Ngày nay các NHTM đều cố gắng đa dạng
hoá nghiệp vụ của mình, thực hiện câu châm ngôn: “Đừng đặt tất cả trứng của
bạn vào một rổ”
 Làm tăng lợi nhuận và thúc đẩy các nghiệp vụ cùng phát triển .
Khi thực hiện đa dạng hoá nghiệp vụ- dịch vụ, Ngân hàng sẽ sử dụng triệt
để, có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ cán bộ của mỗi Ngân hàng, do
vậy giảm chi phí quản lý, chi phí hoạt động sẽ làm tăng lợi nhuận tối đa cho Ngân
hàng.
Các nghiệp vụ của một Ngân hàng đều có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tác
động qua lại với nhau tạo thành một thể thống nhất và thúc đẩy nhau cùng phát
triển. Huy động vốn tạo nguồn lực cho việc thực hiện nghiệp vụ tín dụng và phát
triển dịch vụ; ngược lại dịch vụ thực hiện tốt cũng tạo điều kiện để thu hút khách
hàng với nguồn tiền nhàn rỗi của họ.
Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, trình độ dân trí ngày càng cao,
các doanh nghiệp đa dạng hoá kinh doanh và nhu cầu về các nghiệp vụ , dịch vụ
Ngân hàng- tài chính ngày càng phong phú đa dạng. Điều đó đòi hỏi Ngân hàng
phải phục vụ theo.
 Tăng khả năng cạnh tranh của Ngân hàng trong nền kinh tế
thị trường.
Trong điều kiện có rất nhiều Ngân hàng với các hình thức sở hữu khác
nhau, nhiều Ngân hàng liên doanh với nước ngoài và các tổ chức tín dụng cùng
hoạt động đã tạo ra sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các Ngân hàng. Ngân
hàng nào muốn tồn tại, muốn phát triển, đạt được lợi nhuận cao và tạo ra vị thế của
mình trong cạnh tranh đều phải thay đổi, cải tiến hoạt động sao cho thích ứng kịp
thời, thuận tiện các nhu cầu đòi hỏi phong phú đa dạng của khách hàng để thu hút

được nhiều khách hàng hơn. Muốn làm được điều này thì cách tốt nhất là phải đa
dạng hoá các nghiệp vụ- dịch vụ.
Tuy nhiên, Ngân hàng hoạt động đa năng cũng có những bất lợi là đòi hỏi
việc quản lý phức tạp hơn, nguồn vốn bị phân tán, Ngân hàng phải có đủ bộ máy
điều hành , vận hành giỏi ở mỗi loại nghiệp vụ vì không thể có cán bộ có trình độ
đa năng nghiệp vụ được ; đồng thời, người lãnh đạo cũng phải am hiểu hết sức sâu
sắc về kinh doanh và chỉ đạo điều hành đồng bộ hợp lý. Nếu quản lý điều hành
không tốt thì chi phí cho hoạt động đa dạng hoá nghiệp vụ có khi còn cao hơn kết
quả thu được.
Biện pháp thực hiện đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
nông thôn Hà Nội:
 Đa dạng hoá hình thức huy động vốn, cụ thể như sau:
Tiền gửi dân cư:
- Triển khai phòng giao dịch làm việc đủ 7 ngày trong tuần để tạo
thuận lợi cho khách hàng đến gửi và lĩnh tiền bằng hình thức thay ca.
- Duy trì và mở rộng hình thức thu tiền gửi tiết kiệm tại nhà miễn
phí.
- Triển khai huy động tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm có dự
thưởng và áp dụng hình thức trả lãi hàng tháng cho khách hàng, đồng thờicó
thể điều chỉnh các thời hạn với các hình thức trả lãi thích hợp. Đây là biện
pháp đảm bảo thu hút một lượng tiền lớn nhàn rỗi trong dân cư, nguồn vốn
này khá ổn định vì người gửi tiền vào mục đích an toàn và hưởng lãi sinh ra
từ tiền gửi. Nếu thời hạn càng dài thì lãi suất càng cao.Điều này hấp dẫn
khách hàng trong việc chọn kỳ hạn gửi tiền.
Tiền gửi của các tổ chức kinh tế:
Đối với loại khách hàng này, Ngân hàng cần cải tiến phong cách giao dịch
để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn nhằm giữ số khách hàng hiện có và thu
hút thêm các khách hàng mới mà tập trung vào các doanh nghiệp có hàng xuất
khẩu, các chi nhánh Kho Bạc đang gửi vốn vào các Ngân hàng khác.
Tiền gửi của các tổ chức khác nhất là các trường đại học, bệnh viện, các cơ

quan Bảo hiểm:
Phải phục vụ các nhu cầu về thanh toán, tiền mặt của kho bạc kịp thời đầy
đủ, không sai sót. Tuy tỷ trọng của loại vốn này thấp nhưng một mặt nó tạo lòng
tin, uy tín của Ngân hàng, mặt khác, là nguồn vốn đầu vào của Ngân hàng.
Tiền gửi của các tổ chức tín dụng
 Đa dạng hoá các hình thức sử dụng vốn:
 Mở rộng cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh : Hiện nay công
tác cho vay doanh nghiệp ngoài quốc doanh chứa đựng nhiều rủi ro vì cơ chế quản
lý các oanh nghiệp ngoài quốc doanh còn thiếu tính chặt chẽ. Nhưng không vì thế
mà Ngân hàng bỏ qua thị trường này. Đây là thị trường được đánh giá là đầy tiềm
năng. Nếu Ngân hàng chỉ chú trọng đến cho vay Doanh nghiệp Nhà nước thì khi
những khủng hoảng xảy ra đối với khu vực này ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt
động của Ngân hàng trong tương lai và Ngân hàng đương nhiên bỏ lỡ để rơi vào
tay các đối thủ cạnh tranh và tự làm mất đi tấm đệm phòng ngừa rủi ro về khách
hàng.
Bên cạnh một số ít những “con sâu làm giàu nồi canh” bằng cách lừa đảo
Ngân hàng chiếm đoạt tài sản, thì phần lớn các Doanh nghiệp đứng ra kinh doanh
đều có thiện chí muốn làm ăn chân chính. Nếu Ngân hàng thực sự quan tâm đến
thị trường đầy triển vọng này thì Ngân hàng sẽ chọn lọc được rất nhiều khách
hàng có khả năng phát triển tốt trong sản xuất kinh doanh. Hơn nữa, đối với
khách hàng này không yêu cầu một nỗ lực quá lớn từ phía Ngân hàng để có đựơc
họ.
Theo em, Ngân hàng hoàn toàn có thể mở rộng tín dụng đối với thị trường
này mà không làm giảm chất lượng tín dụng, không ảnh hưởng đến hoạt động
kinh doanh mà ngược lại sẽ làm tăng lợi nhuận cho Ngân hàng bởi vì các rủi ro là
hoàn toàn có thể tránh được.
 Mở rộng cho vay công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, tư
nhân và cho vay tiêu dùng đối với cán bộ công nhân viên chức, lực lượng vũ trang.
 Bám sát các chương trình của Thành phố để đầu tư xây dựng các khu
đô thị mới, các khu công nghiệp tập trung.

 Khai thác và cung ứng kịp thời ngoại tệ cho các nhu cầu thanh toán
nhập khẩu của khách hàng.
 Phát triển chiến lược cho vay đối với lĩnh vực kinh tế xuất nhập khẩu,
kinh tế hộ gia đình, cán bộ hưu trí dựa trên một số tiêu chuẩn nhất định theo quy
định của Ngân hàng để đảm bảo tín dụng chất lượng cao.
 Thực hiện các dịch vụ được khách hàng đánh giá là tốt như:
 Phục vụ khách hàng ngoài giờ giao dịch.
 Trực tiếp đến thu tiền tiết kiệm tại nhà của khách hàng.
 Dịch vụ chi phát lương cho doanh ngiệp tại doanh nghiệp
hoặc tài khoản tại Ngân hàng.
 Thu tiền lưu động tại các doanh nghiệp.
 Cho thuê két sắt.
Phát triển các dịch vụ Ngân hàng hiện đại như: Thanh toán thẻ, chuyển
tiền nhanh, chợ địa ốc, khai thác tài sản xiết nợ, giữ hộ tài sản, tơ vấn, ngân hàng
điện tử, Ngân hàng Internet, Ngân hàng điện thoại...Tổ chức phân tích tài chính
doanh nghiệp định kỳ để phân loại và lựa chọn doanh nghiệp để đầu tư tín dụng
đúng hướng.
Việc đa dạng hoá dịch vụ Ngân hàng bằng việc áp dụng những tiến bộ của
công nghệ hiện đã tiết kiệm được chi phí trên một sản phẩm và các sản phẩm đơn
lẻ sẽ được liên kết tạo thành dịch vụ liên hoàn thắt chặt quan hệ lợi ích của khách
hàng với Ngân hàng.
Chẳng hạn dịch vụ địa ốc (là dịch vụ hoạt động về lĩnh vực nhà đất), Ngân
hàng có thể cung cấp cho khách hàng các dịch vụ như: tư vấn về giấy tờ thủ tục
pháp luật cần thiết, thanh toán mua bán qua Ngân hàng, sẵn sàng cho vay nếu
khách hàng có nhu cầu, khách hàng sẽ hưởng nhiều tiện ích và ngăn ngừa các rủi
ro trong quá trình mua bán nhà.
Hoặc là dịch vụ chuyển tiền đối với sinh viên các trường Đại học, dịch vụ
này hiện nay được thực hiện qua đường bưu điện. Ngân hàng Nông nghiệp và Phát
triển Nông thôn Việt Nam có mạng lưới ở 61 tỉnh thành trong cả nước.
Nếu Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội xây dựng và

phát triển dịch vụ chuyển tiền này thì sẽ thu hút được không chỉ khách hàng là sinh
viên mà còn thu hút được nhiều đối tượng khách hàng khác, đồng thời tạo cho
người dân làm quen dần với việc giao dịch qua Ngân hàng các hoạt động liên quan
đến tiền.
Nhưng để thực hiện dịch vụ này thì đòi hỏi phải ứng dụng công nghệ hiện
đại, đồng thời phải tiến hành các hoạt động tuyên truyền tới từng khu vực khách
hàng để khách hàng thấy được sự đơn giản, nhanh chóng, chính xác và an toàn vì
chỉ cần mở tài khoản cá nhân. Dịch vụ này ở các nước phát triển ra đời từ lâu và
hầu như dân chúng ở các nước này chỉ thích giao dịch qua Ngân hàng. Điều đó
chứng tỏ trình độ phát triển cao của họ đặc biệt là trình độ dân trí.
3.2.2.3. Xây dựng chính sách lãi suất và phí dịch vụ hợp lý, linh hoạt, mềm
dẻo theo tín hiệu thị trường.
Lãi suất ngân hàng là một phậm trù kinh tế phức tạp liên quan trực tiếp đến
lợi ích của cả Ngân hàng và khách hàng.Việc tăng lãi suất tiền gửi và giảm lãi suất
cho vay cũng có nghĩa làgiảm lợi nhuận Ngân hàng. Bên cạnh đó khách hàng
thường gửi tìn ở Ngân hàng có lãi suất cao.
Bởi vậy, để giải quyết hài hoà lợi ích giữa đôi bên, Ngân hàng không nên chỉ
dập khuân theo mức lãi suất do Ngân hàng Nhà nước ban hành mà tuỳ thuộc vào
tình hình kinh doanh của Ngân hàng mình mà đưa ra các mức lãi suất hấp dẫn so
với lãi suất của đối thủ cạnh tranh trên cùng một địa bàn.
Một mức giá cạnh tranh tốt sẽ giúp Ngân hàng chiếm lĩnh thị trường, giúp
Ngân hàng có được khách hàng song lại ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh cuối
cùng của Ngân hàng.Việc xác định lãi suất phải tuân theo các nguyên tắc và cơ sở
sau:
-Về nguyên tắc:
∗ Lãi suất cho vay quyết định lãi suất huy động.
Nhu cầu sử dung vốn quyết định mức độ huy động vốn.
- Cơ sở hình thành lãi suất:
∗ Chi phí
∗ Rủi ro

∗ Thu nhập phải trả cho vốn chủ sở hữu.
Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: cạnh tranh, pháp luật, quan hệ với
khách hàng.
Tuy nhiên, dù trong điều kiện nào Ngân hàng cũng phải áp dụng mức lãi
suất đảm bảo bù đắp chi phí, mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng. Ngân hàng nên
áp dụng mức lãi suất ưu đãi đối với các đối tượng khách hàng sau:
 Khách hàng là các Tổng công ty 90,91.Vì đây là những doanh nghiệp
có vị trí then chốt trong nền kinh tế quốc dân, có uy tín cũng như khả năng cạnh
tranh tốt, hơn nữa các doanh nghiệp này lại có sự hậu thuẫn của Nhà nước nên hoạt
động của nó rất ổn định, nhu cầu sử dụng các dịch vụ Ngân hàng rất lớn.
 Khách hàng truyền thống, có ngoại tệ bán cho Ngân hàng, có tiền gửi
lớn, thanh toán lớn, có hàng xuất khẩu....
 Khách hàng là các hộ sản xuất, cán bộ công nhân viên Ngân hàng, lực
lượng vũ trang.
 Khách hàng là các công ty cổ phần hoạt động có hiệu quả.
Riêng đối với phí dịch vụ, ngân hàng đưa ra các bảng tính phí dịch vụ công
khai để khách hàng lựa chọn cũng như đánh giá được phí dịch vụ “rẻ” hay “đắt” so
với các Ngân hàng khác. Ngân hàng nên có biểu phí dịch vụ ưu tiên đối với khách
hàng là doanh nghiệp, công ty trách nhiệm hữu hạn có tài khoản tại Ngân hàng
trong trường hợp chuyển tiền, thanh toán, mở L/C...
Tóm lại, giải pháp về lãi suất và phí dịch vụ hiện nay còn nhiều bất cập,
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Hà nội không thể dùng chính
sách giá để cạnh tranh mà chỉ có thể sử dụng linh hoạt công cụ này để giữ khách
hàng truyền thống, thu hút khách hàng mới.
3.2.2.4. Nâng cao chất lượng công tác phân phối nhằm đưa sản phẩm tới
khách hàng tốt hơn.
Chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo,sản phẩm đa dạng phong phú chưa phải
là điều kiện quyết định đến thành công của Ngân hàng. Thành công của chiến lược
sản phẩm của Ngân hàng là phải làm sao đưa sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng đến
tận khách hàng và thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả hợp lý. Điều

này phụ thuộc vào quá trình quản lý kênh phân phối dịch vụ Ngân hàng.
Phân phối dịch vụ tới khách hàng cuối cùng là chiếc cầu nối giữa Ngân hàng
và khách hàng. Chính giai đoạn này chức năng hàng hoá của sản phẩm được thực
hiện từ đây. Một chính sách phân phối tốt sẽ phát huy sức mạnh của chính sách sản