Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Công tác tổ chức xuất khẩu gốm sứ tại các doanh nghiệp tỉnh Bình Dương, thực trạng và giải pháp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÔNG TÁC TỔ CHỨC XUẤT KHẨU GỐM SỨ TẠI CÁC DOANH
NGHIỆP TỈNH BÌNH DƯƠNG, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chương trình Điều hành cao cấp - EMBA

VŨ TRƯỜNG XUYÊN

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

CÔNG TÁC TỔ CHỨC XUẤT KHẨU GỐM SỨ TẠI CÁC DOANH
NGHIỆP TỈNH BÌNH DƯƠNG, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP

Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chương trình Điều hành cao cấp - EMBA
MÃ SỐ: 8340101

Họ và tên học viên: VŨ TRƯỜNG XUYÊN
Người hướng dẫn khoa học: PGS. TS NGUYỄN XUÂN MINH

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2019


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan: Luận văn với đề tài “CÔNG TÁC TỔ CHỨC XUẤT KHẨU
GỐM SỨ TẠI CÁC DOANH NGHIỆP TỈNH BÌNH DƯƠNG, THỰC TRẠNG VÀ
GIẢI PHÁP” là cơng trình nghiên cứu của cá nhân tơi, khơng sao chép của bất cứ ai.
Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về cơng trình nghiên cứu của riêng mình.

Tác giả luận văn

Vũ Trường Xuyên


LỜI CÁM ƠN
Để thực hiện đề tài này tác giả đã nhận được sự hướng dẫn về mặt khoa học của
PGS.TS Nguyễn Xuân Minh sự trợ giúp về số liệu cũng như sự tham gia trả lời phỏng
vấn của các đơn vị và cá nhân hoạt động trong ngành gốm sứ mỹ nghệ tại tỉnh Bình
Dương. Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến PGS.TS Nguyễn Xuân Minh,
Trường Đại Học Ngoại Thương cơ sở 2, hiệp hội gốm sứ Bình Dương, các cơng ty gốm
sứ xuất khẩu và các cá nhân đã tham gia trả lời phỏng vấn.
Và để có được ngày hơm nay, tác giả xin bày tỏ lịng biết ơn đến q Thầy, Cơ
trường Đại Học Ngoại Thương cơ sở 2 là những người đã truyền thụ kiến thức chuyên
môn cho tác giả. Cám ơn gia đình và bạn bè đã động viên hỗ trợ quý báu nhiều mặt cho
tác giả trong quá trình học tập và thực hiện đề tài này.

Tác giả luận văn

Vũ Trường Xuyên

MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ................................................................................
DANH MỤC CÁC BẢNG .............................................................................................
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH .....................................
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ........................................................................................... 1
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI ............................................................ 1
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................................................... 2
4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI .................................. 2
5. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN .................................................................................... 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC XUẤT KHẨU .... 4
1.1. Khái niệm về công tác tổ chức xuất khẩu.......................................................... 4
1.1.1. Khái niệm ........................................................................................................ 4
1.1.2. Các hoạt động cơ bản của công tác tổ chức xuất khẩu ..................................... 4
1.1.2.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu ............................................ 4
1.1.2.2. Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu ............................................. 11
1.1.2.3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu....................................................................... 13
1.1.2.4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu ................................................................. 14
1.1.2.5. Đánh giá hiệu quả xuất khẩu .................................................................... 25


1.2. Sự cần thiết của việc hồn thiện cơng tác tổ chức xuất khẩu trong điều kiện
hiện nay ...................................................................................................................... 26
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC XUẤT KHẨU GỐM SỨ
TẠI CÁC DOANH NGHIỆP TỈNH BÌNH DƯƠNG ............................................ 30
2.1. Các hoạt động cơ bản trong công tác xuất khẩu gốm sứ Bình Dương ......... 30
2.1.1. Tìm kiếm khách hàng ..................................................................................... 30
2.1.2. Ký kết hợp đồng xuất khẩu ............................................................................. 32

2.1.3. Sản xuất và các bước chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu ....................................... 34
2.1.3.1 Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu .................................................................... 35
2.1.3.2 Kiểm tra hàng hóa ..................................................................................... 37
2.1.3.3 Thuê tàu ..................................................................................................... 38
2.1.3.4 Mua bảo hiểm hàng gốm sứ xuất khẩu ...................................................... 39
2.1.4. Thủ tục xuất khẩu hàng hóa ............................................................................ 39
2.1.4.1 Thủ tục thông quan .................................................................................... 39
2.1.4.2 Giao hàng cho người vận tải ...................................................................... 41
2.1.5. Yêu cầu thanh toán ......................................................................................... 41
2.1.6. Giải quyết các tranh chấp khiếu nại nếu có .................................................... 42
2.2. Thực trạng công tác tổ chức xuất khẩu gốm sứ tại các doanh nghiệp tỉnh
Bình Dương ............................................................................................................... 42
2.2.1. Khảo sát ý kiến các doanh nghiệp xuất khẩu gốm sứ trên địa bàn tỉnh Bình
Dương ......................................................................................................................... 42
2.2.2 Thực trạng ........................................................................................................ 48
2.2.2.1. Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng ....................................... 48
2.2.2.2. Cơ cấu thị trường xuất khẩu gốm sứ Bình Dương ................................... 52
2.2.2.3. Đàm phán và ký kết hợp đồng .................................................................. 54


2.2.2.4. Quy trình cơng nghệ sản xuất ................................................................... 55
2.2.2.5. Nguồn nhân lực ........................................................................................ 57
2.2.3. Phân tích các điểm mạnh và hạn chế .............................................................. 58
2.2.3.1. Các điểm mạnh ......................................................................................... 58
2.2.3.2. Điểm hạn chế và nguyên nhân.................................................................. 59
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ........................................................................................... 62
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC
XUẤT KHẨU ............................................................................................................ 63
3.1 Mục tiêu đề xuất các giải pháp .......................................................................... 63
3.2. Quan điểm đề xuất các giải pháp ..................................................................... 63

3.3 Cơ sở đề xuất các giải pháp ............................................................................... 66
3.4 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức xuất khẩu .................................... 68
3.4.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác tìm kiếm khách hàng ...................................... 68
3.4.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác đàm phán và kí kết hợp đồng với đối tác ....... 72
3.4.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác chuẩn bị nguồn hàng ....................................... 74
3.4.3.1 Đối với nguồn hàng DN tự sản xuất .......................................................... 74
3.4.3.2 Đối với nguồn hàng DN đặt hàng từ các doanh nghiệp khác. ................... 76
3.4.4 Giải pháp hoàn thiện các nghiệp vụ khai báo hải quan ................................... 77
3.4.5 Giải pháp ngăn ngừa các khiếu nại và bồi thường .......................................... 78
3.4.6 Các giải pháp phụ trợ ....................................................................................... 80
3.4.6.1 Phát triền nguồn nhân lực .......................................................................... 80
3.4.6.2 Môi trường ................................................................................................. 81
3.5 Kiến nghị .............................................................................................................. 81
3.5.1 Các kiến nghị đối với các cơ quan chức năng tỉnh Bình Dương ..................... 81
3.5.2 Các kiến nghị đối với các đơn vị sản xuất và kinh doanh ngành gốm sứ tỉnh
Bình Dương ................................................................................................................ 82
KẾT LUẬN ............................................................................................................... 83


TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................ 84
PHỤ LỤC


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Tiếng

Chú giải

Việt

BGD

Ban giám đốc

DN

Doanh nghiệp

KH

Khách hàng

KT

Kế tốn

PKD

Phịng kinh doanh

PTK

Phịng thiết kế

TMQT

Thương mại quốc tế
Viet Nam Automated Cargo

VNACCS

Clearance System : Hệ thống thông quan
hàng hóa tự động của Việt Nam
Vietnam Customs Intelligence

VCIS

Information System: Hệ thống thơng tin
tình báo Hải quan Việt Nam

XK

Xuất khẩu


DANH MỤC CÁC BẢNG
Tên bảng

Trang

Bảng 2.1 : Phương thức xuất khẩu chủ yếu của các doang
nghiệp gốm sứ tỉnh Bình Dương

42

Bảng 2.2 : Phương thức tìm kiếm và tiếp cận khách hàng

43

Bảng 2.3: Việc kí kết hợp đồng

43

Bảng 2.4: Phương thức thanh toán phổ biến nhất của các doanh
nghiệp gốm sứ tỉnh Bình Dương
Bảng 2.5: Nguồn hàng xuất khẩu
Bảng 2.6: Loại lò nung chủ yếu các doanh nghiệp đang sử dụng
để sản xuất

44
44
44

Bảng 2.7: Yếu tố gây khó khăn nhất đến sản xuất

45

Bảng 2.8: Chi phí sản xuất lớn nhất

46

Bảng 2.9: Cơ cấu chi phí sản xuất trong giá thành

46

Bảng 2.10: Khiếu nại từ đối tác

47

Bảng 2.11: Nguyên nhân bị khiếu nại

47

Bảng 2.12: Danh sách các doang nghiệp Việt Nam tham gia hội
chợ quốc tế Ambiente, Frankfurt, Đức, tháng 2 năm 2019
Bảng 2.13: Phương thức tiếp cận khách hàng của các doanh
nghiệp gốm sứ
Bảng 2.14: Thị trường xuất khẩu chủ yếu của các doang nghiệp
gốm sứ tỉnh Bình Dương
Bảng 3.1 Chi phí tham gia hội chợ Ambiente, Frankfurt, Đức
năm 2020
Bảng 3.2: Chi phí tham gia hội chợ VIFA và Lifestyle

48

51

53

67
69


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Tên biểu đồ, đồ thị, sơ đồ, hình ảnh

Trang

Sơ đồ 1.1: Quy trình xuất khẩu

14

Sơ đồ 2.1 : Quy trình sản xuất gốm

35

Sơ đồ 2.2 : Cơ cấu thị trường xuất khẩu gốm sứ Việt Nam
năm 2018
Sơ đồ 2.3 Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu gốm sứ Bình
Dương so với kim ngạch xuất khẩu gốm sứ cả nước năm 2018

52

53


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, thương mại quốc tế là một linh vực đóng
vai trị mũi nhọn thúc đẩy nền kinh tế trong nước hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát
huy những lợi thế so sánh của đất nước, tận dụng tiềm nằng về vốn, công nghệ, khoa học
kỹ thuật, kỹ năng quản lý tiên tiến từ bên ngồi, duy trì và phát triển văn hóa dân tộc,
tiếp thu những tinh hoa văn hóa của nhân loại.
Thực hiện theo xu thế chung của cả nước, tỉnh Bình Dương cũng từng bước chủ
động hội nhập ngày càng sâu rộng vào nền kinh tế khu vực và thế giới, trong đó hoạt
động xuất khẩu là một trong những điểm mạnh của tỉnh, ln đóng vai trị hết sức quan
trọng trong sự phát triển kinh tế của tỉnh Bình Dương nói riêng cũng như cả nước nói
chung.

Ngồi các mặt hàng như: sản phẩm gỗ, hàng dệt may, giày dép, hàng điện tử, điện
thoại và linh kiện…sản phẩm gốm sứ cũng là một mặt hàng xuất khẩu chủ lực của tỉnh
Bình Dương, với gần 150 doanh nghiệp lớn nhỏ, kim ngạch xuất khẩu năm 2018 đạt hơn
200 triệu đô la Mỹ, đứng thứ 12 trong danh sách các ngành có kim ngạch xuất khẩu lớn
nhất của tỉnh Bình Dương.
Tuy nhiên, cơng tác tổ chức xuất khẩu gốm sứ tại các doanh nghiệp tỉnh Bình
Dương cịn nhiều khó khăn và hạn chế, phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ còn loay
hoay trong cơng tác tìm kiếm khách hàng, cũng như gặp nhiều khó khăn trong các cơng
tác đàm phán, thực hiện các đơn hàng xuất khẩu..vv Với mong muốn tìm ra những giải
pháp cụ thể và thích hợp nhằm hồn thiện công tác tổ chức xuất khẩu gốm sứ tại các
doanh nghiệp tỉnh Bình Dương, góp phần vào việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng gốm sứ mỹ
nghệ, cũng như với hy vọng tài liệu này sẽ hữu ích cho các doanh nghiệp trong ngành,
tôi đã quyết định chọn đề tài: “Công tác tổ chức xuất khẩu gốm sứ tại các doanh nghiệp
tỉnh Bình Dương, thực trạng và giải pháp” để làm luận văn tốt nghiệp Cao học.


2

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Đề tài gồm những mục tiêu nghiên cứu sau:
Nghiên cứu và đánh giá thực trạng công tác tổ chức xuất khẩu gốm sứ mỹ nghệ
Bình Dương trong thời gian qua. Qua đó góp phần chỉ ra các điểm mạnh và điểm yếu
của các doanh nghiệp trong ngành.
Đề xuất những giải pháp nhằm khắc phục những điểm cịn yếu và thiếu sót, góp
phần hồn thiện công tác tổ chức xuất khẩu hàng gốm sứ mỹ nghệ Bình Dương, đẩy
mạnh xuất khẩu mặt hàng này ra thị trường quốc tế.
3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu chính là phân tích và tổng hợp các
thơng tin có được để xây dựng các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức xuất khẩu ngành
gốm sứ mỹ nghệ tỉnh Bình Dương sao cho có tính thuyết phục cao nhất.

Ngồi ra nhằm thu thập những số liệu, thơng tin để có thể phân tích, đánh giá thực
trạng công tác tổ chức xuất khẩu gốm sứ mỹ nghệ tại các doang nghiệp tỉnh Bình Dương,
tác giả đã tiến hành điều tra xã hội học bằng bảng câu hỏi đối với tổ hợp mẫu thuận tiện
gồm 33 doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu gốm mỹ nghệ tại Bình Dương (Phụ lục 1, 2)
4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Về thời gian nghiên cứu:
Đề tài tập trung vào nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu của
các cơ sở sản xuất gốm mỹ nghệ tỉnh Bình Dương từ năm 2014 đến nay.
Về không gian nghiên cứu:
Đề tài tập trung nghiên cứu trên địa bàn tỉnh Bình Dương.
5. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được bố cục
làm 3 chương như sau:


3

CHƯƠNG I: Cơ sở lý luận về công tác tổ chức xuất khẩu
CHƯƠNG II: Công tác tổ chức xuất khẩu gốm sứ tại các doanh nghiệp tỉnh Bình
Dương
CHƯƠNG III: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức xuất khẩu


4

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC XUẤT KHẨU
1.1. Khái niệm về công tác tổ chức xuất khẩu
1.1.1. Khái niệm
Xuất khẩu là hàng hóa và dịch vụ được sản xuất trong nước và bán sang nước
khác, chúng bao gồm trao đổi hàng hóa và dịch vụ. (Paul A.Samuelson – Wiliam

D.Nordhaus, 2011, tr 762)
Xuất khẩu hàng hố là hoạt động kinh doanh bn bán ở phạm vi quốc tế. Nó
khơng phải là hành vi bn bán riêng lẻ mà là cả một hệ thống các quan hệ mua bán
trong một nền thương mại có tổ chức cả bên trong và bên ngoài nhằm bán sản phẩm,
hàng hố sản xuất trong nước ra nước ngồi thu ngoại tệ, qua đẩy mạnh sản xuất hàng
hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế ổn định từng bước nâng cao mức sống nhân
dân.
Công tác tổ chức xuất khẩu là quá trình thực hiện các hoạt động từ nghiên cứu và
lựa chọn thị trường, lập phương án kinh doanh đến ký kết và thực hiện hợp đồng xuất
khẩu.
1.1.2. Các hoạt động cơ bản của công tác tổ chức xuất khẩu
Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu.
Ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Đánh giá hiệu quả xuất khẩu.
1.1.2.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu
Không chỉ riêng với hoạt động xuất khẩu mà với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào
trước khi bước vào nghiên cứu thực hiện các khâu nghiệp vụ người kinh doanh phải nắm
bắt được các thông tin về thị trường. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là vấn đề đầu tiên


5

cần thiết được tiến hành hết sức kỹ lưỡng trong hoạt động xuất khẩu. Nghiên cứu thị
trường tốt tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra được quy luật vận động của từng
loại hàng hố cụ thể thơng qua sự biến đổi cung cầu và giá cả trên thị trường giúp họ giải
quyết được các vấn đề của thực tiễn kinh doanh như yêu cầu của thị trường, khả năng
tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của hàng hoá... từ đó mà lựa chọn thị trường xuất khẩu
thích hợp nhất cho sản phẩm của mình.

Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường được định nghĩa một cách cơ bản là sự tập hợp có hệ thống,
ghi chép và phân tích dữ liệu để cung cấp thơng tin hữu ích cho việc ra quyết định. (Philip
R. Cateora – Mary C. Gilly- John L.Graham, 2012, tr 249)
Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng đó là q trình điều tra để tìm triển vọng
bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực
hiện mục tiêu đó. Q trình nghiên cứu thị trường là q trình thu thập thông tin, số liệu
về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này
sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra các quyết định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh.
Cơng tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu trong phương châm hành động
“chỉ bán cái thị trường cần chứ khơng bán cái có sẵn.
Philip R. Cateora – Mary C. Gilly- John L.Graham cho rằng có hai loại thông tin
cần thu thập trong nghiên cứu thị trường:
*Thông tin sơ cấp (primary information): là những thông tin thu thập mang tính
chất trực tiếp từ thị trường đó.
Đối với loại thông tin này người ta thường áp dụng phương pháp nghiên cứu tại
thị trường (Field study): đây là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với
mọi người trên thị trường. Nói cách khác, đó là cách thu thập thông tin từ trực quan, qua
các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng. Biện pháp cụ thể: điều
tra, phỏng vấn, quan sát, thực nghiệm.


6

Như vậy, xét về tính phức tạp và mức độ chi phí, nghiên cứu tại thị trường là một
hoạt động tốn kém và khơng phải ai cũng đủ trình độ để làm được. Tuy vậy, phương
pháp nghiên cứu này cho kết quả khá chính xác. Vì vậy, trước hết cần sơ bộ xử lý các
thông tin về các thị trường đã đề cập, chọn ra những thị trường có nhiều triển vọng nhất.
Sau đó căn cứ vào kết quả lựa chọn để tiến hành nghiên cứu hiện trường và lập kế hoạch
khảo sát.

*Thông tin thứ cấp (Secondary information):
Đối với loại thông tin này người ta sử dụng phương pháp nghiên cứu tại bàn (Desk
study). Về cơ bản nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ các nguồn tư
liệu xuất bản hay khơng xuất bản và tìm những nguồn đó. Chìa khố thành cơng của
nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác những nguồn
thơng tin đó. Ngày nay, trong thời đại tin học, thông tin về thị trường, hàng hố, giá cả...
rất phong phú. Có thể lấy được thông tin từ các nguồn như: qua hệ thống Internet, qua
các cơ quan xúc tiến thương mại, các cơ quan thống kê, qua các sách báo thương mại
được xuất bản, qua quan hệ với thương nhân... Trong đó, số liệu thông kê là một trong
những loại thông tin quan trọng nhất, được sử dụng nhiều nhất trong nghiên cứu thị
trường, đặc biệt là nghiên cứu tại bàn. Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ,
xuất khẩu, dự trữ tồn kho, giá cả... Nó giúp cho người nghiên cứu có một cái nhìn bao
qt về dung lượng thị trường và xu hướng phát triển.
Nghiên cứu tại bàn, có thể nói là phương pháp phổ thơng nhất về nghiên cứu thị
trường, vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những người xuất khẩu mới tham
gia vào thị trường thế giới. Tuy nhiên, nó cũng có những hạn chế như chậm và mức độ
tin cậy có hạn. Kết quả nghiên cứu tại bàn cũng cần phải bổ sung bằng nghiên cứu tại thị
trường.
Nội dung thông tin cần thu thập khi nghiên cứu thị trường: nghiên cứu tình hình
cung cầu hàng hố trên thị trường, giá cả hàng hoá và một số yếu tố khác.
Nghiên cứu tình hình cung - cầu hàng hố:


7

Nghiên cứu tình hình cung cầu hàng hố cần nắm được các vấn đề sau:
Số lượng các doanh nghiệp cung ứng mặt hàng đó trên thị trường và khả năng
cung ứng của từng doanh nghiệp đó.
Nghiên cứu chu kỳ đưa hàng ra thị trường của từng doanh nghiệp cung ứng đó.
Sản phẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trường (mặt hàng đang ở pha

nào của chu kỳ sống)
Về mặt tiêu thụ nhà kinh doanh phải biết mặt hàng định xuất khẩu đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống của nó trên thị trường. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc
tiêu thụ một mặt hàng bao gồm 4 giai đoạn (gđ) sau đây:
Giai đoạn triển khai: đây là giai đoạn đầu tiên trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Trong giai đoạn này về cơ bản chưa có sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của doanh nghiệp
chưa được người tiêu dùng biết đến, doanh nghiệp cần nỗ lực làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm của mình.
Giai đoạn tăng trưởng: đây là giai đoạn phát triển của sản phẩm, trong giai đoạn
này sản phẩm được người tiêu dùng biết đến và được thị trường chấp nhận, cần đẩy
nhanh q trình đưa sản phẩm có tính độc đáo của mình vào thị trường, qua đó tạo được
mơi trường tốt, tăng phạm vi lựa chọn sản phẩm.
Giai đoạn bão hoà: trong giai đoạn này doanh thu tiêu thụ vẫn tăng nhưng tăng
chậm và có xu hướng giảm. Giai đoạn này có sự cạnh tranh kịch liệt giữa các đối thủ vào
thị trường và một hình ảnh mà doanh nghiệp cần thấy rõ là sự tràn ngập hàng hoá trên
thị trường.
Giai đoạn suy thoái: đây là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Trong giai đoạn này thị trường đã bão hoà về sản phẩm, doanh số bán ra của sản phẩm
giảm đi rất nhiều. Để tránh khả năng bị loại khỏi thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải
có những biện pháp cải tiến, đổi mới mẫu mã kỹ thuật, hoặc thay thế bằng sản phẩm mới.


8

Từ sự phân tích như trên ta nhận thấy, việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai
đoạn triển khai và tăng trưởng gặp thuận lợi lớn nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã ở giai
đoạn suy thối nhưng nhờ thực hiện các biện pháp xúc tiến tiêu thụ (như quảng cáo, cải
tiến hệ thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá...) người ta vẫn có thể đẩy mạnh được xuất khẩu.
Tóm lại, có nắm vững mặt hàng ta đang dự định kinh doanh đang ở giai đoạn nào
của chu kỳ sống thì mới có thể xác định những biện pháp cần thiết để làm tăng doanh số

bán hàng và tăng lợi nhuận.
Cấu trúc của cung, nghĩa là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trường. Nếu sự
cạnh tranh đã gay gắt, điều đó khơng có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, nó có thể giữ
vị trí thế thủ chờ đợi giai đoạn chuyển sang tấn công
Nghiên cứu những sản phẩm khác cùng đáp ứng nhu cầu còn phải xác định xem
sự cạnh tranh ấy tồn tại được bằng cách nào, tỷ lệ hoa hồng thường được chấp nhận là
bao nhiêu, hậu quả của cạnh tranh như thế nào, nó sẽ diễn biến ra sao... và khả năng phản
ứng của nó trước một đối thủ mới.
Phân tích tình hình cầu:
Từ những thơng tin về hàng hố đang bán cần xác định xem những sản phẩm nào
có thể thương mại hoá được. Người tiêu dùng hiện nay là những ai, họ được phân nhóm
như thế nào, nhóm xã hội, nghề nghiệp, tuổi, dân tộc, tôn giáo, nam nữ, cách sống...
Thống kê số lượng khách hàng có nhu cầu mua hàng hố.
Sức mua trung bình của một doanh nghiệp, một khách hàng.
Nhịp độ mua hàng của họ (chu kỳ mua lặp lại).
Sản phẩm của hãng đang ở thế hệ nào.
Lý do mua hàng của khách hàng là gì?


9

Ai có khả năng trở thành người tiêu dùng? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là
sự tăng của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống. Nếu khơng có
u cầu mua vào thời điểm phân tích thì phải xác định xem có u cầu khơng và khi nào.
Nghiên cứu giá cả hàng hố xuất khẩu:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời là một nhân tố cấu
thành thị trường. Do việc mua bán giữa các khu vực khác nhau diễn ra trong một thời
gian dài, hàng vận chuyển qua nhiều nước với các chính sách thuế quan khác nhau, giá
cả thị trường lại càng trở lên phức tạp, trong đó giá cả hàng hố được coi là giá tổng hợp
bao gồm giá vốn hàng hố, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi phí

khác tùy theo các bước thực hiện và sự thoả thuận giữa các bên tham gia. Nghiên cứu
giá cả bao gồm việc nghiên cứu giá cả của từng mặt hàng tại từng thời điểm trên thị
trường, xu hướng biến động của giá cả thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến nó như:
nhân tố chu kỳ, nhân tố lũng loạn của các công ty siêu quốc gia, nhân tố cạnh tranh, nhân
tố cung cầu, nhân tố lạm phát, nhân tố thời vụ và một số nhân tố khác như: chính sách
của chình phủ, tình hình an ninh chính trị của các quốc gia... Từ đó mới có thể dự đốn
một cách tương đối chính xác về giá cả quốc tế của hàng hoá. Rõ ràng việc nghiên cứu
và tính tốn một cách chính xác giá cả của các hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu là
một công việc khó khăn địi hỏi phải được xem xét trên nhiều khía cạnh, nhưng đó lại là
một nhân tố quan trọng quyết định hiệu quả thực hiện các hợp đồng kinh doanh TMQT.
Nghiên cứu các loại hình kinh doanh khác trên thị trường như điều kiện vận tải,
tốc độ, phương tiện vận tải như thế nào, chi phí vận tải ra sao, bảo hiểm, vận chuyển...
Nghiên cứu một số yếu tố khác liên quan đến hoạt động kinh doanh trên thị trường
như: quan hệ chính trị, văn hố: làm việc với ai phải hiểu văn hố của người đó, đồng
thời có cái nhìn khách quan về nền văn háo của họ, khơng thể so bì với văn hố của ta
mà cho rằng nền văn hố của họ khơng tốt, kinh doanh TMQT cần ln hiểu “khơng có
một nền văn hố nào là tốt hay xấu mà chỉ có sự khác biệt”. Nghiên cứu chính sách, thể


10

chế của quốc gia khác đặc biệt là yếu tố về luật, thể chế tài chính. Nghiên cứu yếu tố tự
nhiên của từng đoạn thị trường: vị trí địa lý, khí hậu...
Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị trường xuất khẩu giúp đơn vị kinh doanh lựa
chọn thị trường, việc lựa chọn thị trường phải căn cứ vào những tiêu chuẩn mà các thị
trường phải đáp ứng được:
* Tiêu chuẩn chung:
Về chính trị: có những chính thể này thuận lợi hơn những chính thể khác đối với
hoạt động xuất khẩu, nghiên cứu cả những bất trắc chính trị và sự ổn định của chính thể.

Về địa lý: khoảng cách địa lý, khí hậu, tháp dân số...
Về kinh tế: những chỉ tiêu về tổng sản phẩm quốc nội (GDP), GDP bình quân đầu
người, tỷ lệ tăng GDP...
Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển.
Tiêu chuẩn về quy chế thương mại và tiền tệ:
Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch...
Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sự diễn biến của tỷ giá hối đoái
* Tiêu chuẩn về thương mại:
Phần của sản xuất nội địa
Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trường.
Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trường lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải được cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo mức quan
trọng của chúng đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ thuộc
vào khách hàng. Trong cùng những điều kiện như nhau việc giao dịch với khách hàng


11

cụ thể này thì thành cơng, với khách hàng khác thì bất lợi. Vì vậy một nhiệm vụ quan
trọng của đơn vị kinh doanh trong lựa chọn thị trường là lựa chọn khách hàng. Việc lựa
chọn khách hàng (hay lựa chọn thương nhân) để giao dịch không nên căn cứ vào những
lời quảng cáo, tự giới thiệu mà cần tìm hiểu khách hàng về:
Tình hình sản xuất kinh doanh của họ, năng lực, phạm vi kinh doanh và tư cách
pháp nhân.
Khả năng về vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật.
Năng lực con người và năng lực quản lý của họ
Trình độ và quan điểm kinh doanh của thương nhân đó
Uy tín của họ trong kinh doanh
Trong việc lựa chọn thương nhân giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn những đối tác

trực tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trường hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập
vào các thị trường mới mà mình chưa có kinh nghiệm.
Việc lựa chọn các đối tượng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết
để thực hiện thắng lợi các hợp đồng TMQT, song nó phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm
của người làm công tác giao dịch.
Nghiên cứu thị trường hàng hố quốc tế trong TMQT nói chung và trong kinh
doanh xuất khẩu nói riêng là hết sức cần thiết trong hoạt động kinh doanh. Đó là bước
chuẩn bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh TMQT
một cách có hiệu quả nhất.
1.1.2.2. Lập phương án kinh doanh hàng xuất khẩu
Trên cơ sở những kết quả thu lượm được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trường, đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch hoạt
động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh.
Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các bước sau:


12

Đánh giá tình hình thị trường và thương nhân: trong bước này, người lập phương
án rút ra những nét tổng qt về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh
doanh.
Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh. Sự lựa chọn
này phải có tính thuyết phục trên cơ sở phân tích những tình hình có liên quan.
Đề ra mục tiêu. Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh bao giờ
cũng là mục tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng với giá cả bao nhiêu, sẽ thâm
nhập vào những thị trường nào...
Đề ra biện pháp thực hiện. Những biện pháp này có thể bao gồm nhiều biện pháp
trong nước (như đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá thu
mua...) và cả các biện pháp ở ngoài nước (như đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở
nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý...)

Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số chỉ tiêu
chủ yếu: chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoàn vốn, chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi,
chỉ tiêu điểm hoà vốn.
Sau khi phương án đã được đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng để thực hiện
phương án, tức là tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng đã chọn. Nhưng để
tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau người xuất khẩu và nhập khẩu thường phải
qua một quá trình giao dịch, thương thảo về các điều kiện giao dịch. Quá trình đó có thể
bao gồm những bước chính như: hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng.
Hỏi hàng: hỏi hàng còn gọi là hỏi giá, tuy không ràng buộc trách nhiệm của người
hỏi, nhưng nếu hỏi nhiều nơi, nhiều hãng quá có thể gây lên hiểu lầm về nhu cầu của
mình. Vả lại, hỏi nhiều sẽ kéo theo việc trả lời và các cơng việc hành chính văn thư khác.
Điều này cũng dễ gây nên tốn thời gian và chi phí.
Chào hàng: là lời đề nghị biểu thị muốn bán hàng do người bán đưa ra. Trước khi
chào hàng cần nắm được quan hệ cung cầu về hàng hố đó trên thế giới, mức giá hiện


13

hành trên thị trường, nhu cầu của đối phương và khả năng của ta. Trên cơ sở đó, ta xác
định nên đưa ra đơn chào hàng cố định hay đơn chào hàng tự do.
Chào hàng cố định: là lời đề nghị ký hợp đồng của người bán chỉ gửi cho một đối
tác, trong thời hạn có hiệu lực của chào hàng thì khơng được gửi cho các đối tác khác.
Nếu người nhận chào hàng cố định chấp nhận mua coi như chào hàng được ký.
Chào hàng tự do: là lời đề nghị chào bán một mặt hàng nào đó được gửi cho nhiều
người và không ràng buộc về mặt pháp lý. Nếu người nhận chào hàng tự do đồng ý mua
nhưng người bán vẫn có thể khơng thực hiện lời chào hàng đó.
Có khi, bên mua chưa hỏi mua, nhưng ta chủ động tìm hiểu thấy họ có nhu cầu
và ta đưa ra đơn chào hàng (chào hàng chủ động). Cũng có khi, trên cơ sỏ hỏi hàng của
bên mua, chúng ta chào hàng để đáp lại thư hỏi hàng của đối phương (chào hàng thụ
động).

Dù chào hàng theo cách nào, đơn chào hàng cũng cần rõ ràng và có sức hấp dẫn.
Sự hấp dẫn không chỉ thể hiện ở giá thấp, ở sự giảm giá, mà có thể ở cả dịch vụ cung
cấp cho người mua, phẩm chất hàng tốt, điều kiện thanh tốn có lợi cho người mua.
Đặt hàng: đặt hàng là lời đề nghị chắc chắn về việc ký kết hợp đồng, xuất phát từ
người mua. Do đó, người mua chỉ đặt hàng ở nhà cung cấp nào mà đã biết rõ về chất
lượng hàng, mức giá cả, khả năng giao hàng của họ. Người bán cần nắm được điều này
để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tăng hiệu quả kinh doanh.
1.1.2.3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng ngoại
thương: là sự thoả thuận giữa những đương sự có trụ sở kinh doanh ở các nươc khác
nhau, theo đó một bên gọi là bên xuất khẩu (bên bán) có nghĩa vụ chuyển giao quyền sở
hữu cho một bên khác gọi là bên nhập khẩu (bên mua) một tài sản nhất định, gọi là hàng
hố, bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng.


14

Về điều kiện hiệu lực của hợp đồng TMQT, theo điều 81 của Luật Thương mại
Việt Nam 2005, hợp đồng mua bán quốc tế có hiệu lực khi có đủ các điều kiện sau đây:
Chủ thể của hợp đồng là bên mua và bên bán phải có đủ tư cách pháp lý.
Hàng hóa theo hợp đồng là hàng hóa được phép mua bán theo quy định của pháp
luật.
Hợp đồng mua bán quốc tế phải có các nội dung chủ yếu mà luật pháp đã quy
định.Theo điều 50 của Luật Thương mại Việt Nam, những điều khoản sau buộc phải có
trong hợp đồng bao gồm: tên hàng, số lượng, quy cách chất lượng, giá cả, phương thức
thanh toán, địa điểm và thời hạn giao hàng. Ngồi ra, các bên có thể thoả thuận thêm
những nội dung, những điều khoản khác trong hợp đồng.
Hình thức của hợp đồng phải được lập thành văn bản hoặc bằng hình thức khác
có giá trị pháp lý tương đương như điện báo, telex, fax, thông điệp dữ liệu và các hình
thức khác theo quy định của pháp luật.

Nội dung chủ yếu của một hợp đồng TMQT thường bao gồm những nội dung sau:
Số hợp đồng.
Địa điểm và ngày tháng ký kết hợp đồng.
Tên và địa chỉ của các đương sự.
Những định nghĩa dùng trong hợp đồng.
Cơ sở pháp lý để kí kết hợp đồng.
Các điều khoản và điều kiện của hợp đồng: điều khoản thương phẩm, điều khoản
tài chính, điều khoản vận tải, điều khoản pháp lý...
1.1.2.4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu
Sau khi hợp đồng mua bán ngoại thương được ký kết, đơn vị kinh doanh xuất
khẩu- với tư cách là một bên ký kết - phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Đây là một