CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT THÀNH

CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT
THÀNH
I . NHỮNG CĂN CỨ ĐỀ XUẤT
1. Mục tiêu chiến lược chung của công ty TNHH Việt Thành
Đối với công ty TNHH Việt Thành thì mục tiêu chiến lựơc chung của
công ty là giữ vững vị trí số hai sau Newchoice trên thị trừơng . Tiếp tục mở rộng
thị trừơng và đồng thời tiến hành tung ra sản phẩm mới . Bên cạnh đó công ty
TNHH Việt Thành cũng không ngừng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đáp ứng
một cách kịp thời và tốt nhất những nhu cầu đó nhằm giữ và thu hút đư-cj ngày
cànt nhiều khách hàng cho công ty
Mục tiêu Marketing :
Mục tiêu Marketing là một mục tiêu hết sức quan trọng chco bất kỳ loại
hình doanh nghiệp nào dù là lớn hay là nhỏ , vì nó quyết định đến sự thành công về
mục tiêu chung của công ty . Mọi công ty đều phải xác định mục tiêu Marketing
cho mình .Tuỳ vào điều kiện cụ thể của công ty mà xác định Marketing sao ncho
phù hợp . Đối với công ty TNHH Việt Thành thì mục tiêu Marketing trong thời
gian tới là :
- Duy ntrì vị trí số hai trên thị trường
- Thực hiện hoạt động tung sản phẩm mới ra thị trừơng một cách thành
công nhất
- Dần dần thay thế sản phẩm nhập khẩu nứơc ngoài băảng sản phẩm sản
xuất trong nước
- Nâng cao thương hiệu của công ty
- Tiếp tục mở rộng thị trường trong nước
Mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Với mục tiêu Marketing được xác định như vậy thì mục tiêu cho hoạt động
xúc tiến hỗn hợp trong thời gian tới sẽ là quảng bá cho nhãn hiệu của công ty
,tuyên truyền cho sản phẩm ,làm cho khách hàng hiểu và ưa thích sản phẩm được
sản xuất trong nước . Tiếp tục thiết lập mối quan hệ vgới khách hàng và đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ

2. Chiến lược định vị
Hoạt động định vị là hoạt động mà bất kỳ côngty nào cũng phải thực hiện .
Mỗi một đơn vị trức khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải nghĩ
đến việc xác định cho mình một vị trí nhất định trên thị trường . Khi tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh thì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phải
nhằm xác định vị trí mà công ty đẫ lựa chọn .Trong việc xác định vị trí mà công ty
đã lựa chọn thì hoạt động Marketing đống một vai trò hết sức quan trọng .Chính vì
vậy hoạt động định vị đóng một vai trò rất lớn đến hoạt động Marketing nói chung
và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng
Trong công ty TNHH Việt Thành thì chiến lược định vị chung là duy trì
vị trí số hai trên thị trường . Vịêc của công ty cho sản phẩm thạch rau câu của công
ty TNHH Việt Thành dựa chủi yếu vào yếu tố giá cả và chất lựơng , với chất lượng
ngang bằng hoặc tốt hơn và giá cả thấp hơn
Đối với sản phẩm thạch ABC và POKE nhập khẩu thì công ty vẫn tiếp
tục duy trì vị trí số hai trên thị trường . Bên cạnh đó công ty TNHH Việt Thành
đang dần đưa sản phẩm POKE sản xuất trong nước thay thế cho các sản phẩm
nhập khẩu nói trên . Sở dĩ công ty TNHH Việt Thành làm như vậy lalf vì sản phẩm
sản xuất trong nước với dây truyền công nghệ được nhập từ Đài Loancó chất lượng
cũng không thua kém gì các sản phẩm thạch nhập khẩu . Điều quan trọng là trong
tâm trí người tiêu dùng luôn ưa chuộng hàng nhập khẩu và những thương hiệu
nhập khẩu đã trở nên nổi tiếng
3. Những căn cứ khác
Đặc điẻm sản phẩm :
Sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành là phục vụ cho nhu
cầu tiêu dùng .Tuy nhiên đó không phải là cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của
khách hàng .Hơn nữa sản phẩm thạch là sản phẩm rất rễ bị hư hỏng khi đưa ra thị
trường như những vết ố , nhạt màu ,chuyển sang màu khác … Điều này khiến cho
khách hàng từng không vừa lòng và có những phản ứng khong tốt .
- Các đối thủ cạnh tranh
+ Đối thủ nhập khẩu:

Đối thủ nhập khẩu tập trung vào đoạn thị trường chính là đoạn thị
trường trên( đoạn thị trường có thu nhập từ khá trở lên). Newchoice được coi là đối
thủ nhập khẩu mạnh nhất. Sản phẩm mang thương hiệu Newchoice này có xuất xứ
tại Đài Loan, có thể nói đây là thương hiệu nhập khẩu xuất hiện đầu tiên trên thị
trường thạch ở Việt Nam. Do đó nó có ưu thế của người đi trước bởi nó đã khắc
hoạ được hình ảnh của một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả cao trong tâm trí
người tiêu dùng Việt Nam.
Công ty TNHH Việt Thành coi đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của
mình ở đoạn thị trường mục tiêu trên.
+ Các công ty sản xuất thạch trong nước.
Tập trung vào đoạn thị trường dưới của thị trường. Gồm các công ty
Long Hải, công ty TNHH sản xuất bốn mùa ( sản phẩm thạch rau câu mang thương
hiệu TenTen), Mỹ Liên…
Theo kết quả tìm hiểu của người viết thì Long Hải là đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất ở đoạn thị trường này. Đây là công ty sản xuất các sản phẩm thạch
được người tiêu dùng Việt Nam biết đến từ rất sớm, nhất là trên thị trường miền
Bắc. Có thể nói uy tín và hình ảnh của Long Hải trong tâm trí người tiêu dùng Việt
Nam nói chung và miền Bắc nói riêng đã được khẳng định qua thời gian ra đời và
phát triển, biểu hiện bằng thị phần chiếm 30% tổng dung lượng thị trường thạch
rau câu ở Việt Nam. Sản phẩm thạch của Long Hải được người tiêu dùng biết đến
với mức độ bao phủ sản phẩm rộng, sản phẩm phong phú đa dạng và giá rẻ.
Công ty TNHH sản xuất Bốn Mùa đưa ra thị trường sản phẩm thạch
mang thương hiệu TenTen, công ty Mỹ Liên, Hải Hà…Đây là các thương hiệu đã
có tiếng tăm nhất định trên thị trường . Tuy nhiên phần lớn trong số họ đều chưa
chú trọng nhiều vào việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm, các chương trình
Marketing còn thiếu hiệu quả. Điều này xuất phát từ rất nhiều nguyên nhân :
- Tiềm lực tài chính.
- Coi thạch không phải là sản phẩm chính trong chiến lược mở rộng danh mục sản
phẩm của công ty.
Doanh số

Long Hải
Poke
Newchoice
ABC
0 Thấp TB Cao Lượng bán
Phân đoạn thị trường theo doanh số và lượng bán
Phân tích một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH Việt
Thành
+ Đối với Newchoice
Như đã nói ở trên, Newchoice hiện đang là thương hiệu số 1 tại thị
trường thạch ở Việt Nam. Nó là sản phẩm nhập ngoại chiếm lĩnh thị trường thạch ở
Việt Nam từ rất sớm. Tuy nhiên nó là sản phẩm cao cấp, phục vụ đoạn thị trường
trên, do đó cho đến nay thị phần của Newchoice trên thị trường Việt Nam chỉ
chiếm 18% trong tổng dung lượng thị trường. Cùng với thời gian xâm nhập sớm
vào thị trường Việt Nam Newchoice đã khắc hoạ được một hình ảnh về 1 thương
hiệu có chất lượng cao và uy tín trong tâm trí người tiêu dùng. Điều đó được phản
ánh rất rõ trong việc quan sát hành vi mua của người tiêu dùng ở các điểm bán và
qua việc hỏi họ về mức độ biết đến cũng như đánh giá sản phẩm Newchoice trên
các khía cạnh:chất lượng, mẫu mã,giá cả, ...
Như vậy tựu chung lại có thể thấy rằng điểm mạnh cơ bản của Newchoice
là:
Thứ nhất là ưu thế của một sản phẩm nhập khẩu xâm nhập thị trường từ rất
sớm, đây vừa là một thách thức vừa là một cơ hội cho họ. Thách thức ở chỗ họ là
công ty đầu tiên bước vào kinh doanh thạch tại thị trườngViệt Nam trong bối cảnh
nền kinh tế Việt Nam chưa thực sự khả quan về mức tăng trưởng .Tuy nhiên họ
cũng có cơ hội là tạo dựng được chỗ đứng trước khi có đối thủ cạnh tranh gia nhập
ngành. Như vậy Newchocice và một số nhà sản xuất thạch khác là những người tạo
nên sự phát triển ngày càng sôi động cho thị trường thạch ở Việt Nam.
Thứ hai, hình ảnh và uy tín về sản phẩm có chất lượng cao, giá cao đã được
người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao.

Bên cạnh những điểm mạnh Newchoice còn tồn tại những hạn chế như:
Hiện nay Newchoice được phân phối bởi một số nhà phân phối : Cửa hàng
Quang Lâm, địa chỉ số 41 ngõ 180 Nguyễn Lương Bằng- Hà Nội, doanh nghiệp tư
nhân thương mại, dịch vụ Hương Thuỷ số 2/20A Cư Xá- Lữ Gia- phường 15-
Quận 11 TPHCM. Điểm khác biệt lớn nhất là hiện nay Newchoice không có nhà
phân phối chính thức mang tính chất là tổng đại lý tại Việt Nam mà Newchoice
cung cấp hàng cho những đơn đặt hàng từ phía các nhà kinh doanh. Do vậy đây sẽ
là rất khó khăn cho việc quản lý và kiểm soát sản phẩm, giá cả và các chương trình
Marketing khác. Xung đột giữa các thành viên trong kênh và việc giải quyết các
mâu thuẫn phát sinh trong kênh sẽ là không thoả đáng và không đạt được hiệu quả
như mong muốn.
+ Đối với Long Hải
* Ưu điểm:
Công ty TNHH Long Hải là một công ty sản xuất trong nước cung ứng sản
phẩm thạch đã có chỗ đứng vững chắc từ khá lâu trên thị trường Việt Nam nói
chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Sản phẩm thạch của Long Hải được người
tiêu dùng biết đến là một sản phẩm có chất lượng trung bình, giá rẻ và được phân
phối rộng rãi. Trong quá trình ra đời và phát triển của công ty, công ty luôn coi đối
tượng khách hàng mục tiêu là những người dân có thu nhập thấp và trung bình. Do
vậy công ty đã lựa chọn giải pháp bao phủ thị trường rất rộng và kết quả đạt được
là thị phần khá cao( khoảng 30%) Là một công ty trong nước Long Hải rất nhạy
cảm trong việc đưa ra chính sách giá phù hợp với phần lớn thu nhập của người dân
Việt Nam, đặc biệt là khu vực nông thôn. Đây là một hướng đi đúng đắn dựa trên
cơ sở phân tích về vấn đề thu nhập. Tuy nhiên sẽ là rất khó khăn nếu như công ty
có ý định cho ra những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cao tức là thay đổi định vị
cho sản phẩm thạch của mình.
Công ty cũng rất chú trọng đến việc phát triển danh mục sảnphẩm với chủng
loại đa dạng, mẫu mã, bao bì đa kích cỡ…
* Hạn chế:
Việc lựa chọn giải pháp chất lượng trung bình và giá cả thấp sẽ là không phù

hợp khi mức sống của người dân ngày càng được nâng cao. Sẽ là rất khó khăn cho
việc phát triển những danh mục sản phẩm có chất lượng cao để phục vụ nhu cầu
ngày càng cao của người dân vì hình ảnh của công ty đã được ghi nhận với sản
phẩm có chất lượng trung bình.
Giải pháp phân phối rộng là phù hợp khi thu nhập của người dân còn ở mức
thấp và rủi ro của việc phân phối rộng là khả năng kiểm soát và giải quyết các mâu
thuẫn giữa các thành viên trong kênh sẽ không thoả đáng vì bị phân tán về nguồn
lực.
Các chương trình xúc tiến khuếch trương tuy bước đầu đạt được những
thành công nhất định. Nhưng trong dài hạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là
chưa coi trọng vấn đề xây dựng và củng cố thương hiệu.
Các nhà cung ứng :
Công ty TNHH Việt Thành đã nhanh chóng đăng ký được thương hiệu tại
Việt Nam nên các nỳa cung ứng nước ngoài trở thành những người sản xuất thuê
và họ sẵn sàng cung ứng với bất kỳ số lượng nào với giá cả hợp lý
Sản phẩm sản xuất trong nước với nguyên liệu đơn giản nên doanh nghiệp
hoàn toàn chủ động trong việc sản xuất
Chu kỳ sông sản phẩm :
Sản phẩm thạch xuất hiện cách đây khoảng bẩy năm và giờ đây có thể nói
sản phẩm đâng ở cuối giai đoạn tăng trưởng và đầu giai đoạn bão hoà .người tiêu
dùng không còn ham muốn tiêu dùng sản phẩm một cách mạnh mẽ như cách đây
hai năm về trước . Hiện nay số lượng các công ty sản xuất và cung ứng thạch cũng
ngày càng nhiều ,do sản phẩm này tương đối rễ sản xuất và cung ứng .
Tuy nhiên đó là đối với các thành phố lớn ,còn đói với các thị trấn , thị xã và
đặc biệt là các vùng nông thôn thì hầu như vẫn chưa thấy sản phẩm thạch xuất hiện
. Vì vậy đó sẽ là những thị trương tiềm ẩn trong tương lai mà công ty cần chú ý
khai thác
II. HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN HỖN HỢP
1. Hoạch định chương trình xúc tiến hỗn hỗn hợp
- Xác định công chúng mục tiêu

Công ty TNHH Việt Thành đã xác định công chúng mục tiêu một cách
quá chung chung , chưa cụ thể . Công ty xác định công chúng mục tiêu là toàn bộ
người tieu dùng , trọng tâm là trẻ em . Việc xác định công chúng mục tiêu như vậy
là chứa đủ để công ty đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mục tiêu . Công ty
cần phải xác định công chúng mục tiêu một cách cụ thể hơn nữa . Công ty cần có
những cuộc nghiên cứu có chất lượng để có thể hiểu rõ và xác định được công
chúng mục tiêu . Công ty phải biết được về thói quen, sở thích , cách thức mua sắm
… của khách hàng mục tiêu .
Công ty TNHH Việt Thành đã không chú ý nhiều đến việc xác định công
chúng mục tiêu .Điều này là do kinh phí của công ty có hạn và các nhà lãnh đạo
của công ty cũng chưa thấy hết được tầm quan trọng của việc xác định công chúng
mục tiêu . Việc xác định công chúng mục tiêu giúp doanh nghiệp quýêt định hàng
loạt vấn đề như : việc lựa chọn phương tiện và công cụ , xây dựng ngân sách ,
quyêt định việc nói gì , nói như thế nào , nói với ai và nói ở đâu .Điều này sẽ làm
cho việc kinh danh của công ty đi đúng hướng và đạt được hiệu quả cao nhất . Do
vậy công ty TNHH Việt Thành cần chú ý tới việc xác định công chúng mục tiêu
một cách hợp lý hơn .
Trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam hiện nay việc xác định công
chúng mục tiêu cũng hết sức khó khăn bởi công chúng mục ngày nay rất đa dạng :
sở thích của họ ngày càng nhiều và rất đa rạng , dân trí không đều ,sự hiểu biết là
khác nhau , mục đích tiêu dùng khác nhau …Do vậy công ty TNHH Việt Thành
cũng cần có kế hoạch chi tiết cho việc xác định công chúng mục tiêu
Sau khi xác định được công chúng mục tiêu một cách cụ thể công ty cần
tiến hành hoat động phân đoạn thị trường để từ đó lựa chọn cho mình đoạn thị
trường phù hợp . Điều này sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh một cách có hiệu quả
hơn vì không một doanh nghiệp nào có thể thành công trên mọi đoạn thị trường vì
tiềm lực của mỗi doanh nghiêp là có hạn .
Cuối cùng công ty TNHH Việt Thành cần xác định công chúng mục tiêu
trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp , đối với từng phương tiện cụ thể trong hoạt động
truyền thông :

Đối với quảng cáo : ở phương tiện này thì công chúng mục tiêu là quảng
đại quần chúng và tập chung củ yếu ở các thành phố và thị xã . Đây là phương tiện
mà công ty cần đặc biệt chú ý vì tính hiệu quả của nó và hơn nữa sản phảm của
công ty chủ yếu là ở các thành phố , công ty TNHH Việt Thành cũng mới chỉ phân
phối sản phẩm của mình ở các thành phố và thị xã
Xúc tiến bán
- Dự đoán những phản ứng đáp lại
Việc dự đoán những phản ứng đáp lại ở một mức độ nhất định là rất cần
thiết và các doanh nghiệp ngày nay đang rất quan tâm . Dự đoán những phản ứng
đáp lại sẽ giúp doanh nghiệp có những đièu chỉnh và hứng đi cụ thể . Trongcông ty
công ty TNHH Việt Thành vấn đề này vẫn chưa được quan tâm đúng mức . Công
ty TNHH Việt Thành cũng có những dự đoán về phản ứng đáp lại nhưng những dự
đoán đó còn rất sơ sài , không thành một kế hoặch chi tiết, việc dự đoán chủ yếu
dựa vào kinh nghiệm của các nhà lãnh đạo
Kinh nghiệm hoạt động thị trường là rất quan trọng . trong việc dự đióan
những phản ứng đáp lại thì kinh nghiệm hoạt động thị trường là không thể thiếu .
Tuynhiên trong một môi trường kinh doanh mà nhu cầu của khách hàng ngày càng
phong phú và thay đổi liên tục như hiịen nay ,nếu chỉ dựa vào kinh nghiệm của các
nhà lãn đạo là chưa đủ để có thể có được kết quả dự đoán có chất lượng cao . Bởi