Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành : Thực trạng và các giải pháp

LỜI NÓI ĐẦU
Sau khi chiến tranh kết thúc Việt Nam tiến hành xây dựng nền kinh tế và cho
đến nay đã đạt được những thành quả nhất định , tuy nhiên so với sự phát triển
của nền kinh tế thế giới thì nền kinh tế Việt Nam còn quá nhỏ bé . Bởi vậy trong
chiến lược phát triển nền kinh tế nước ta Đảng và Nhà Nước chủ chương thực
hiệnchính sách đi tắt ,đón đầu để nhanh chóng bắt kịp nền kinh tế thế giới .Để
tực hiện chủ chương không cách nào khác là phải nhanh chóng mở cửa giao
lưu , làm ăn với nước ngoài .Điều này sẽ là một thách thức rất lớn đối với các
doanh nghiệp trong nước ,bởi họ sẽ vấp phải một sự cạnh tranh khốc liệt từ phía
các doanh nghiệp nước ngoài ,trong khi mà rất nhiều doanh nghiệp trong nước
năng lực vẫn còn hạn chế và chưa sẵn sàng cho cuộc cạnh tranh đó
Để có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường thì các doanh
nghiệp phải tạo cho mình được chỗ đứng riêng trên thị trường . Để làm để làm
được điều này ngoài các công cụ khác thì Marketing chính là một công cụ hữu
hiệu giúp doanh nghiệp thực hiện điều đó . Marketing giúp doanh nghiệp quyết
định sản xuất cái gì ,sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai …Marketing quan
trọng như vậy nhưng ở Việt Nam không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu và
làm theo triết lý đó
Nền kinh tế thị trường càng phát triển thì Marketing ngày càng đóng một vai
trò quan trọng .Trong Marketing thì Marketing – mix đóng vai trò trọng tâm .
Marketing – mix có bốn công cụ là sản phẩm ,giá cả ,phân phối và xúc tiến hỗn
hợp . Cả bốn công cụ này giúp doanh nghiệp thuhút khách hàng dành thắng lợi
trong cạnh tranh . Trong bốn công cụ đó xúc tiến hỗn hợp là công cụ giúp
doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ với khách hàng một cách hiệu quả nhất .
Xúc tiến hỗn hợp đã và đang và đâng là công cụ hữu ích giúp doanh
nghiệp ythực hiện mục tiêu của mình . Tuynhiên qua thời gian thực tập tại công
ty TNHH Việt Thành tôi nhận thấy rằng vấn đề Marketing nói chung và hoạt
động xúc tiến hỗn hợp nói rieng chưa được quan tâm một cách đúng mức và
1
vẫn còn rất nhiều hạn chế . Chính vì vậy dưới sự hưỡng dẫn của cô giáo
Nguyễn Thị Tâm tôi quyết định chọn đề tài viết chuyên đề cho mình là :

“ Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành :
Thực trạng và các giải pháp ’’
Mục đích nghiên cứu của đề tài là:
Từ sự phân tích về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty để tìm ra
nhữngđiểm mạnh ,điểm yếu . Từ đó người viết đưa ra những kién nghị và giải
pháp nhằm hoàn thiện hoạt đọng xúc tiến hỗn hợp
Giới hạn nghiên cứu :
Xúc tiến hỗn hợp là vaans đề có nội dung rộng , phức tạp liên quan đến
nhiều lĩnh vực , nhiều yếu tố chứa đựng cùng hàng loạt những nhiệm vụ cần
nghiên cứu . Với năng lực của một sinh viên và tời gian có hạn tôi tập chung
nghiên cứu đề tài ở những nội dung cơ bản về xúc tiến hỗn hợp trong mối quan
hệ với các hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành , dưới cái nhìn
của người làm Marketing
Bố cục của bài viết có ba phần
Phần I : Thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của công ty TNHH Việt Thành
Phần II : Lý luận chung về xúc tiến hỗn hợp
Phân III : Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt dộng xúc tiến
hỗn hợp của công ty TNHH Việt Thành
Bài viết không tránh khỏi những sai xót , rất mong được sự góp ý của cô
giáo và bạn bè . Qua đây tôi cung xin được cảm ơn sự hướng nhiệt tình của cô
giáo Nguyễn Thị Tâm cũng như sự giúp đỡ của các anh chị cuả công ty TNHH
Việt Thành để tôi có thể hoàn thành bài viết này .
Xin chân thành cảm ơn !
2
NỘI DUNG
PHẦN I : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
VÀ HOAT J ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY
TNHH VIỆT THÀNH
I . THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT

THÀNH
1. Thực trạng hoạt động kinh doanh
- Doanh số và thị phần
Bảng doanh thu qua các năm của công ty TNHH Việt Thành.
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu doanh thu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Tổng doanh thu
19.947 18.959 21.786
Kem Wall
7.148 7.493 8.055
Thạch ABC
6.292 7.110 8.280
Thạch POKE nhập
1.935
Thạch POKE sx
1.511
Thạch dừa Cocovina
6.507 4.356 2.005
B¶ng so s¸nh doanh thu qua c¸c n¨m 2001- 2002- 2003.
Loại sản phẩm
So sánh năm 2002/2001 So sánh năm 2003/2002
Số tuyệt đối
( triệu đồng)
Số tương đối
( %)
Số tuyệt đối
( triệu đồng)
Số tương đối
( %)
Tổng doanh thu

-988 -4,95 2.827 14,91
Kem Wall
345 4,83 562 7,50
Thạch ABC
818 13,00 1.170 16,46
Thạch POKE nhập
0 1.935 100
Thạch POKE sx
0 1.511 100
Thạch dừa
Cocovina
-2.151 -33,06 -2.351 -5,397
Qua bảng so sánh tình hình doanh thu ta thấy tổng doanh thu năm
2002/2001 và năm 2003/2002 tương ứng về số tuyệt đối là -988 triệu đồng và
2.827 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng là -4,95% và 14,91%. Kết quả
kinh doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty là khá tốt. Tuy vậy doanh
3
thu của sản phẩm thạch dừa Cocovina lại giảm đi khá mạnh trong những năm
này.
Những con số này khẳng định xu hướng phát triển của thị trường và công
ty đã đầu tư đúng hướng khi đưa cho ra đời sản phẩm thạch rau câu mang nhãn
hiệu POKE. Nguyên nhân của việc sản lượng thạch rau câu mang nhãn hiệu
POKE trong 3 tháng cuối năm tiêu thụ với khối lượng lớn do đây là 3 tháng cuối
năm, dịp Tết đang đến gần và do hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty đã
phát hiện ra thị trường còn trống và đã đưa ra sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của
thị trường đó. Mặt hàng thạch rau câu có xu hướng phát triển mạnh trong tương
lai vì đây mới là giai đoạn đầu của giai đoạn phát triển trong chu kỳ sản phẩm
thạch rau câu. Mặt khác khi người đã quen sử dụng loại sản phẩm này thì chắc
chắc sản lượng cũng tăng. Tuy nhiên chắc chắn thị trường sẽ có nhiều sản phẩm
của các công ty khác sẽ ra đời để cạnh tranh với sản phẩm thạch rau câu vì dây

chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm này chi phí không cao ( khoảng trên 1 tỷ
VNĐ ), qui trình sản xuất đơn giản mà thị trường đang có nhu cầu rất lớn. Điều
này cũng cho thấy công ty TNHH Việt Thành luôn làm theo mục tiêu kinh
doanh của mình là người luôn luôn đi trước trong mọi lĩnh vực.
Về thị phần hiện nay thị hần của công ty TNHH Việt Thành chiếm
khoảnh 21% thị trường chỉ đứng sau Long Hải (khoảng 30% ) , vượt trên các đối
thủ khác như : Newchoice (12%) , Ten Ten (13,5% )…

4
2. Kết quả kinh doanh của công ty
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm: 2000 - 2001- 2002.
Đon vị tính:Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm Năm Năm
2000 2001 2002
Tổng doanh thu
14.090 15.039 19.981
Các khoản giảm trừ
185
a. Chiết khấu

b. Giảm giá

c. Giá trị hàng bán bị trả lại
150
d. Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp

1. Doanh thu thuần
14.090 15.039 19.646
2. Giá vốn hàng bán
8.644 9.199 11.538

3. Lợi tức gộp
5.446 5.839 8.108
4. Chi phí BH &QLDN
2.852 3.003 3.535
5. Lợi nhuận thuần từ HĐKD
2.594 2.837 4.573
6. Thu nhập từ HĐ tài chính
7. Chi phí hđ tài chính

8. Lợi nhuận thuần từ hđ tc
9. Các khoản TN bất thường

10. Chi phí bất thường

11. Lợi nhuận bất thường

12. Tổng LN trước thuế
2.594 2.837 4.573
13. Thuế TNDN phải nộp
830 908 1.463
14. Lợi nhuận sau thuế
1.764 1.929 3.110
Nguồn: công ty TNHH Việt Thành
.
5
So sánh lợi nhuận và các khoản phải nộp Nhà nước.
Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2002 so với
năm 2001 tăng 165 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng là 9.35%. Năm2003
so với năm 2002 là 1.180 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng là 61.23%.
Nguyên nhân của việc tăng lợi nhuận đột biến như vậy là do trong năm 2003

công ty đã mở thêm nhà máy sản xuất thạch rau câu. Và như vậy khoản thu của
ngân sách Nhà nước cũng tăng đáng kể từ hoạt động sản xuất kinh doanh tốt của
công ty. Khoản thuế phải nộp cho nhà nước qua bảng trên ta cũngthấy chúng
tăng đột biến.
Tóm lại qua việc phân tích sản lượng bán ra, doanh thu và lợi nhuận thu
được của công ty ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Việt Thành
là khá tốt. Mặc dù vậy công ty phải chú ý xem xét và cẩn thận với mức độ tăng
trưởng đột biến của thị trường thạch rau câu. Xu hướng phát triển trong tương
lai của sản phẩm này trên thị trường là rất tốt vấn đề là công ty phải xây dựng
được thương hiệu để kinh doanh tốt hơn. Mặt khác đây là sản phẩm thuộc ngành
thực phẩm nên cần phải đảm bảo được những yêu cầu của Nhà nước về vấn đề
vệ sinh an toàn thực phẩm. Công ty cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn vì sản phẩm thạch rau câu đang trong thời kỳ đầu của giai đoạn phát
triển trong chu kỳ sống sản phẩm. Mặt hàng kem của công ty đang phân phối
cũng đang kinh doanh rất tốt trên thị trường Hà Nội. Công ty nên xem xét có thể
mở rộng kinh doanh sản phẩm này về các thị trường lớn lân cận như Hải Phòng,
Quảng Ninh hay không? Về mặt hàng thạch dừa Cocovina công ty nên xem xét
lại xem có nên để tình hình doanh thu của sản phẩm này liên tục giảm như trong
hai năm 2002 và 2003 so với năm 2001 là tốt hay không vì thương hiệu sản
Chỉ tiêu Năm 2002/2001 Năm 2003/2002
Số tuyệt đối
(Triệu đồng)
Số tương đối
( %)
Số tuyệt đối
(Triệu đồng)
Số tương đối
( %)
Lợi nhuận
165 9,35 1.181 61,23

Thuế phải nộp
78 9,35 556 61,23
6
phẩm này cũng đã được công ty xây dựng nên. Đối với hoạt động sản xuất kem
công ty đã có cửa hàng mang tên thương hiệu sản phẩm trong tương lai vì vậy
có thể ngay từ lúc này có thể nhanh chóng đưa sản phẩm ra thị trường.
- Nguyên nhân ảnh hưởng đến kêt quả kinh doanh của công ty TNHH
Việt Thành
- Điểm mạnh
- Chất lượng sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành được người
tiêu dùng đánh giá cao vì đảm bảo được các tiêu chuẩn chế độ dinh
dưỡng và vệ sinh an toàn thực phẩm theo quy định của Bộ y tế.
- Thương hiệu thạch Poke Food chỉ đứng sau Newchoice và ABC
- Công ty TNHH Việt Thành có hệ thống phân phối rộng khắp trên thị
trường từ miền Bắc vào miền Trung(tới Quảng Bình), có kinh nghiệm
lâu năm trong lĩnh vực phân phối, am hiểu thị trường nội địa.
- Chất lượng sản phẩm Thạch của Việt Thành tương đương với
Newchoice nhưng có lợi thế hơn về giá rẻ.
- Ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên còn rất trẻ có kiến
thức,năng động, nhiệt tình với công việc.
- Điểm yếu.
- Nguồn vốn của công ty còn hạn chế (14tỷ) dẫn đến việc đầu tư đồng
bộ dây chuyền sản xuất hiện đại chưa được thực hiện.Điểm yếu này
cũng hạn chế việc triển khai các chương trình Marketing do thiếu kinh
phí.
- Sản phẩm thạch của công ty chưa phải là sản phẩm tốt nhất trên thị
trường, cũng không phải là sản phẩm có giá rẻ nhất hoặc có dịch vụ
bán hàng tốt nhất.
- Lượng sản phẩm hỏng bị trả lại còn cao.
- Tổ chức quản lý còn phức tạp, chồng chéo, gây mất nhiều thời gian và

cản trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Các hoạt động Marketing còn dàn trải, các chiến lược hỗ trợ còn thực
hiện đơn lẻ.
7

8
II . VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN HỖN HƠP ĐỐI VỚI KẾT QUẢ KINH DOANH
CỦA CÔNG TY
1. Vai trò Marketing
Hiện nay hoạt động Marketing là hoạt động là hoạt động đóng vai trò
quan trọng nhất trong công ty .Tuy nhiên hoạt động Marketing tại công ty
TNHH Việt Thành hiện nay còn rất nhiều hạn chế . Những chương trình
Marketing của công ty vẫn chưa được thực hiện một cách có kế hoặch chi tiết .
Việc thực hiện các kế hoặch Marketing chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của các
nhà lãnh đạo .Với khả năng nhạy bén với thị trường các nhà lãnh đạo của công
ty cho đến nay đã tiến hành hoạt động Marketing của mình tương đối tốt và đã
đem lại cho hoạt động của công ty những thành công nhất định .
2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Trong hệ thống các công cụ của Marketing – mix xúc tiến hỗn hơp là
công cụ được công ty TNHH Việt Thành chú trọng nhiều nhất . Công ty chú ý
nhiều nhất đến hoạt động quảng cáo ,bán hàng trực tiếp và quan hệ công
chúng .Hai công cụ Marketing trực tiếp và xúc tiến hỗn hơp công ty quan tâm
nhưng không thường xuyên .Hiện tại công ty chưa có phòng Marketing riêng
nên các hoạt động Marketing chủ yếu do ban lãnh đạo của công ty thực hiện .
Xúc tiến hỗn hơp có có vai trò trong chiến lược Marketing ,nhưng việc
thực hiện hoạt động này tại cong ty còn nhiều bất cập . Công ty TNHH Việt
Thành đã biết được vai trò của xúc tiến hỗn hơp nhưng hình như việc thực hiện
công việc này chủ yếu vẫn là theo cảm tính không có kế hoặch từ trước ,quản lý
lỏng lẻo ,hầu như chưa có đánh giá hiệu quả sau mỗi chương trình .
9

PHẦN II : LÝ LUẬN CHUNG VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
I. BẢN CHẤT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
1. Định nghĩa về xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là hoạt động đưa các thông tin về sản phẩm , về công ty
tới khách hàng ,thuyết phục khách hàng tin tưởng vào công ty và mua sản phẩm
của công ty bằng nhiều cách khác nhau.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ cung
cấp cho người tiêu dùng những hiểu biết về sản phẩm ,về công ty ,đặc biệt nhấn
mạnh vào những đặc điểm nổi trội về sản phẩm , vè cong ty so với các đối thủ
cạnh tranh khác . Đồng thời hoạt động này cung hướng dẫn người tiêu dùng
cách sử dụng sản phẩm và nhắc nhở họ mua thêm khi đã tiêu dùng hết sản phẩm
2. Làm rõ bản chất của xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ rất có hiệu quả trong kih doanh ,nó có
thể giúp doanh nghiệp đạt được thành công trong kinh doanh . Tuy nhiên điều
đó không có nghĩa là một mình hoạt động xúc tiến hỗn hợp có thể giúp doanh
nghiệp thành công trong khi các công cụ khác trong Marketing – mix thực hiện
không có hiệu quả . Không thể khiến người tiêu dùng mua sản phẩm nếu nó
không thoả mãn một nhu cầu nào đó của họ ,cũng khó có thể thuyết phục khách
hàng rằng một sản phẩm là tốt trong khi thực tế không phải như vậy . Hoạt động
xúc tiến hỗn hợp cũng không thể khiến kháh hàng tin vào sản phẩm ,tin vào
công ty và trả giá cao hơn khi mà họ cảm thấy điều đó là không hợp lý .Vì vậy
để hoạt động xúc tiến hỗn hợp có thể đạt được những thành công nhất định thì
doanh nghiệp cũng phải thực hiện tốt các công cụ khác trong Marketing – mix.
II. CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN HỖN HỢP
1. Quảng cáo
Quảng cáo là mọi hình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng
, hàng hoá hay dịch vụ được người bảo trợ nhất định trả tiền .
Quảng cáo là mũi nhọn của hoạt động truyền thông vì quảng cáo có thể
giúp cho nhà sản có thể điều hoà công việc một cách chặt chẽ và có hiệu quả .
Vai trò của quảng cáo đã được Stawart H. Britt ví “ làm kinh doanh mà không
10

quảng cáo khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối , chỉ có mình bạn biết
bạn đang làm gì ,ngoài ra chẳng ai còn ai biết’’ .Để làm tốt hoạt động quảng cáo
nhà sản xuất phải định trước một cách chính xác cái gì phải làm , ở đâu ,khi nào
và tổng kinh phí pjhải bỏ ra là bao nhiêu .
Đặc trưng của quảng cáo :
+ Tính đại chúng : Quảng cáo là hình thức truyền thông mang tính đại
chúng cao , mọi công chúng mục tiêu đều nhận được những thông tin như nhau .
Thông tin được truyền đến nhiều người chứ không phải đến một cá nhân riêng
biệt ,quảng cáo mang tính phi cá nhân . Quảng cáo bao phủ trên diện rộng , điều
này cũng thể hiện một nhược điểm của quảng cáo là tính lựa chọn công chúng
mục tiêu thấp .
+ Tính sâu rộng : Một thôg điệp quảng cáo được thiết kế ra chủ thể
quảng cáo có thể yêu cầu các hãng quảng cáo thực hiện việc quảng cáo nhiều lần
, lăp đi lặp lại nhằm tác động vào tâm lý khách hàng khiến họ biết và nhớ đến
sản phẩm . Đồng thời điều này cũng tạo rào cản thông tin về sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh , giúp khách hàng so sánh với sản phẩm cùng loại .
+ Tính biểu cảm: Quảng cáo có thể kết hợp mọi hình thức diễn đạt
hình ảnh , màu sắc ,lời nói , giọng điệu … để lôi cuốn khán giả . Cần lưu ý là
không phải cứ chương trình quảng cáo hay hấp dẫn là có hiệu quả tốt . Có nhiều
trường hợp công chngs mụctiêu ít chú ý nội dung của thông điệp
+ Tính chung chung : Quảng cáo là hình thức nhắc nhở chung chung với
khách hàng mục tiêu chứ không nhằm tới một cá nhân riêng biệt ,nó đại diện
cho tổng thể ý đồ của chủ thể quảng cáo chứ khong nhắc đến ý đồ cụ thể nào vì
thời gian thực hiện có hạn
Để việc quảng cáo có hiệu quả thì nhà quản trị phải giải quyết một số
vấn đề trọng tâm sau :
- Mục tiêu quảng cáo
- Ngân sách dành cho quảng cáo
- Thông điệp quảng cáo
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo

11
− Đánh giá hiệu quả quảng cáo
12
2. Xúc tiến bán(khuyến mại)
Là tất cả các hạt động Marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng
tới một sản phẩm , làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hay nơi tiê thụ .khuyến
mại là hoạt động hỗ trợ tích cực nhằm tăng doanh số bán , chỉ có giá trị trong
thời gian ngắn hạn , tác dụng của nó tức thời, tạo thêm đôngj cơ để khách hàng
mua hàng nhanh hơn.
Quảng cáo đưa ra nhữn lý lẽ để mua hàngthì xúc tiến bán lại đưa ra hình
thức khuyến khích để mua hàng .
Xúc tiến bán thường thu hút được khách hàng mới , khách hàng hay
tyhay đổi nhãn hiệu, nên cấc biện pháp xúc tiến bán không chắc sẽ biến khách
hàng mới thành những người chung thành với nhãn hiệu . Trong thị trường có
nhiều sản phẩm giống nhau thì xúc tiến bán sẽ tạo được mức tiêu thụ đáp ứng
cao trong thời gian ngắn , thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền . Trên htị
trường có nhiều sản phẩm cùng loại nhưnglại rất khác nhau thì xúc tiến án có thể
thay đổi thị phần tương đối lâu bền .
Vì nhieeuf lý do khác nhau nên khong phải lúc nào xúc tiến bán cũng
có tác dụng . Khi sử dụngcông cụ này ngườiquản rị cần lưu ý đến : sự cạnh tranh
, mức độ quen thuộc của khách hàng , sự tương đương về chất lượng sản phẩm ,
sự ưa thích nhãnn hiệu ,chu kykỳ sống sản phẩm , đối t6ượng xúc tiến bán
( trung gian hayngười sư2r dụng cuối cùng ), đặc biệt làn chi phí thức hiện
Bên cạnh đó xúc tiến bán không thể bù đắp những sai sót trong hoạt
động x úc tiến hỗn hợp như :
_Chuyểnnhững sản phẩm ếẩmm do chíh sách giá không phù hợp sang lợi
nhuận cao
-Bù đắp cho những quảng cáo không thoả đáng
- Vượt qua những trở ngại trong vấn đè bao bì chất lượng hoặctính
năng của sản phẩm

- Đảo ngược xu hướg doanh thuđang đi xuống trong bất kỳ khoảng thời
gian nào
13
- Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lý tay nghề kém hoặc
không được lựa chọn và đàotạo đúng đắn
3.Quan hệ công chúng
Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá
dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin
tức có ý nghĩa th]ơng mại về chúng trên các ấn phẩm ,cá phương tiện thông tin
đại chúng một cáchd thuận lợi và miễn phí .Nó là hoạtđọng rất quan trọng taọ
lên sự gắn kết lâu dài , tạo niềm tin cho những khách hàng mục tiêu . Thực chất
là doanh nghiệp sẵn sàng hy sinh một phần lợi nhuận để tạo mối quan hệ với
công chúng . Các công ty sử dụng hình thức quan hệ công chúng nhằm thu hút
sự chú ý hay thay đổi những quan điểm không đúng về mình . thông qua cá bài
phát biểu trực tiếp trên truyền hình của người dẫn chương trình hay các bài viết
trên các báo chuyên đề .Hình thức của các hoạt động công chúng là : hoạt động
tài trợ xã hội , tài trợ hoạt động thể thao hay các chương trình ca nhạc…Để quan
hệ công chúng có hiệu quả thì công ty còn phải xây dựng tốt đượcmối quan hệ
vơúi các tổ chức báo chí , các chủ phương tiện truyền thông , các quan chức , cá
nhà quản lý…
Hiện nay quan hệ công chúng chưa được các chủ doanh nghiệp ở việt
nam chú ý nhưng theo triết lý kinh doanh hiện đại thì doanyh nghiệp muốn
thành công thì điều quan trọng nhất là xây dựng được mối quan hệ với công
chúng
Hoạt đọng quan hệ công chúng không phải là không mất tiền mà công ty
luôn phải chi những khoản tiền nhất định để duy trì các mối quan hệ . Vì thế khi
thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng cần phải có sự cân nhắc kỹ lưỡng ,
phối hợp cùng các công cụ khác để đạt được hiệu quả .Quan hệ công chúng có
sức hấp dẫn lớn , tạo ra sự thân thiện , nâng cao uy tín , kích thích lực lượng bán
hàng , giảm bớt chi phí khuyến mại .

4. Bán hàng trực tiếp
Là hình thức giới thiệu trực tiếp của nhân viên bán hàng tới khách
hàng . Do vậy bán hàng trực tiếp là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng của người
14
bán về sản phẩm qua cuộc trò truyện , đối thoại với khách hàng và mục tiêu chủ
đạo là bán hàng . Khác hẳn với quảng cáo mang tính phi cá nhân thì bán hàng
trực tiếp mang tính cá nhân cao vì những thông tin ở đây được xác định rõ ràng
cho từng đối tựng , cho nên thông điệp mang tính mang tính chọn lọc , thích
nghi cao độ .Để thực hiện việc này có hiệu quả đòi hỏi công ty phải có đội ngũ
nhân viên có kỹ năng bán hàng và phải đực huấn luyện kỹ càng . Bán hàng trực
tiếp rất phù hợp với những mặt hàng có cấu trúc phức tạp , khó sử dụng cần có
sự hướng dẫn cụ thể của người sản xuất và nó phụ thuộc vào sản phẩm đang ở
giai đoạn nào của chu kỳ sống
Chi phí cho bán hàng trực tiếp thường rất lớn nên việc quản lý nhân
viên bán hàng là một ỷong những nội dung quan trọng của quản trị Marketing .
Hoạt động này toạ ra được sự tin tưởng của khách hàng dẫn đến hành động
mua . Bán hàng trực tiếp đặc biệt có hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trình
mua sắm vì lúc này khách hàng cần có sự chỉ dẫn và muốn khẳng định quyết
định của mình . Đây là mộthệ thống kênh phân phối ngắn công ty sử dụng để tận
dụng những ưu điểm như : thuyết phục được khách hàng , thu thập thông tin
phản hồi một cách nhanh chóng.
5. Marketing trực tiếp:
Là việc sử dụng điện thoại, những công cụ liên lạc trực tiếp khác để thông
tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm ẩn hay yêu cầu họ có
phản ứng đáp lại. Marketing trực tiếp kết hợp cả ba công cụ quảng cáo, kích
thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua
trung gian.
Marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình thức gửi thư trực tiếp,
catalog đặt hàng qua bưu điện. Trong những năm gần đây đã có thêm nhiều hình
thức khác như Marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh và

truyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử,…Tất cả các công cụ của Marketing
trực tiếp đều chung một đặc điểm là được sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp
của khách hàng mục tiêu, các khách hàng triển vọng. Marketing trực tiếp được
thực hiện cho từng khách hàng cụ thể lên tính chọn lọc khá cao. Nó có đặc điểm
15
khác các công cụ khác: Đảm bảo bí mất riêng tư, thực hiện theo ý từng khách
hàng, đảm báo tính chonj lọc, tính liên tục, tránh được kiểm soát của đối thủ
cạnh tranh.
Ngày nay Marketing trực tiếp được sử dụng rộng rãi và nhiều người đã
thấy rằng nó đóng vai trò ngày càng quan trọng, người ta có thể gọi Marketing
trực tiếp là Marketing quan hệ trực tiếp. Những người thực hiện hoạt động này
sử dụng các phương tiện quảng cáo, trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiều về
một khách hàng cụ thể nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên giữa khách
hàng và công ty, điều quan trọng là thiết lập được những mối quan hệ ưu tiên
với khách hàng.
Hình thức Marketing trực tiếp được sử dụng phổ biến ở các nước công
nghiệp phát triển, nó giúp người tiêu dùng có thể tối đa hoá sự lựa chọn và khả
năng tiêu dùng của mình. Còn về phía công ty sẽ dễ dàng xác định được những
lỗ lực Marketing cần thiết để tiếp cận đạt hiệu quả hơn với khách hàng mục tiêu,
đồng thời đảm bảo tính riêng tư của khách hàng và khiến đối thủ cạnh tranh dễ
bị bấy ngờ trước những thay đổi trong chiến lược Marketing trực tiếp.
Một số công cụ hoạt động xúc tiến hỗn hơp phổ biến:
III. SOẠN THẢO CHIẾN LỰỢC XÚC TIẾN HỖN HƠP
Để phát triển một chương trình xúc tiến hỗn hơp toàn diện người ta cần
thực hiện qua năm bước:
- Phát hiện công chúng mục tiêu
- Xác định mục tiêu truyền thông
- Thiết kế thông điệp
- Lựa chọn các kênh truyền thông
- Quyết định phạm vi tần suất, và cường độ xuất hiện

- Quản lý hoạt động xúc tiến hỗn hơp
1. Phát hiện công chúng mục tiêu
16
Bất kể doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt động xúc tiến hỗn hơp đểu
phải xác định rõ người nhận tin ( công chúng mục tiêu của mình là ai). Họ có thể
là những người mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của công ty, có thể là người
sử dụng hiện tại, người thông qua quyết định hay người có ảnh hưởng. Công
chúng mục tiêu sẽ ảnh hưởng đến những quyết định quan trọng của người truyền
thông như: nói gì? nói như thế nào? khi nào? và nói cho ai?
Một phần quan trọng trong việc xác định công chúng mục tiêu là
đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm
và của đối thủ cạnh tranh.
2. Xác định phản ứng đáp lại mong muốn
Người truyền thông Marketing phải xác định rõ phản ứng đáp lại của công
chúng. Mọi hoạt động truyền thông của doanh nghiệp đều mong muốn phản ứng
đáp lại của khách hàng là mua hàng và hài lòng.
Người làm Marketing tìm kiếm ở công chúng mục tiêu phản ứng đáp lại
về nhận thức, về tình cảm hay về hành vi. điều này có nghĩa là người làm
Marketing khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó để có thể thay
đổi thái độ của người tiêu dùng hay thúc đẩy người tiêu dùng đến chỗ hành
động.
Một số mô hình về các giai đoạn phản ứng đáp lại của người tiêu dùng
17
Giai đoạn Mô hình
AIDA
Thứ bậc của
hiệu quả
Mô hình chấp
nhận đổi mới
Mô hình

truyền thông
Giai đoạn
nhận thức
Chú ý Biết đến
Hiểu biết
Biết đến Tiếp xúc
Tiếp nhận
Phản ứng đáp
lại về nhận
thức
Giai đoạn
tình cảm
Quan tâm
Mong muèn
Thích
a thÝch
Quan tâm
đánh giá
Thái độ
Cã ý ®Þnh
Giai đoạn
hành vi
Hành động
Tin tưởng
Mua
Dùng thử
Chấp nhận
Hành vi
( “Quản trị Marketing”- Philip Kotler – 2000)
Những người truyền tin cần biết rằng để đưa ra quyết định mua là một quá

trình diễn biến tâm lý lâu dài của người tiêu dùng. Quyết định mua của người
tiêu dùng phụ thuộc vào thời điểm, trạng thái tâm lý của họ. Người truyền tin
biết được những điều này để tién hành truyền thông sao cho có hiệu quả. Có thể
khái quát 6 trạng thái của người mua là: biết đến, hiểu biết, thích ưa thích, tin
tưởng, hành động mua,
18