GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA TRUNG TÂM DU LỊCH VÀ DỊCH VỤ THUỘC CÔNG TY KHÁCH SẠN DU LỊCH CÔNG ĐOÀN HÀ NỘI

Website: Email : Tel : 0918.775.368

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA TRUNG TÂM DU LỊCH VÀ DỊCH
VỤ THUỘC CÔNG TY KHÁCH SẠN DU LỊCH CÔNG ĐOÀN HÀ
NỘI.
3.1: Phương hướng phát triển của Trung Tâm trong những năm tới
Là một Trung Tâm Du Lịch thuộc Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công
Đoàn Hà Nội với vai trò của mình là chăm sóc sức khỏe cho những người
tham gia bảo hiểm Xã Hội theo quyết định 37/2001/QĐ/TTG. Hiện tại và
trong tương lai Trung Tâm đề cao nhiệm vụ trên đặt mục tiêu chăm lo đời
sống sức khoẻ người lao động là trách nhiệm của Du Lịch Công Đoàn Hà
Nội. Phấn đấu đưa được nhiều Cán Bộ Công Nhân Viên đi thăm quan nghỉ
dưỡng.
Củng cố và tiếp tục khẳng định vị trí trên thị trường khách là khối các
Công Ty, Xí Nghiệp nhà nước bao gồm: Bộ, Sở ,Tổng Công Ty, Xí Nghiệp…
Tăng cường công tác tiếp thị thâm nhập thị trường là khối, các Công Ty cổ
phần và xí nghiệp liên doanh.
Tiếp tục khai thác hai thị trường khách quan trọng là khách truyền
thống của Trung Tâm đó là thị trường khách Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí
Minh. Phấn đấu mở rộng công tác Marketing để tiếp cận và mở rộng thị
trường khách tới các tỉnh lân cận và thị trường khách là dân cư.
Trong thời gian tới Trung Tâm sẽ đầu tư để khai thác khách du lịch
quốc tế vào Việt Nam như khách Pháp, Anh và các nước Châu Á thái Bình
Dương các nước ASEAN và phấn đấu đưa được nhiều khách Việt Nam đi du
lịch nước ngoài mà chú trọng là khu vực Đông Nam Á , Trung Quốc.
Tăng cường mở rộng mối quan hệ với các hãng lữ hành và các cơ sở
cung cấp sản phẩm du lịch trên khắp thế giới (những nước có nền du lịch phát
triển) . Với tên tuổi, uy tín vốn có của mình Trung Tâm vẫn phát huy và củng
cố hơn nữa để tạo được uy tín trên thị trường là chỗ dựa đáng tin cậy của
khách hàng những năm tiếp theo.

1

1
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Chấp hành đầy đủ pháp luật du lịch của nhà nước quy định thực hiện
cạnh tranh lành mạnh để trở thành một Trung Tâm Du Lịch có ích cho toàn
Xã Hội.
Trên đó là những phương hướng phát triển chính của Trung Tâm trong
thời gian tới, ngoài ra Trung Tâm còn đưa ra các phương hướng như quảng
cáo, khuyến mại nhằm thu hút được nhiều khách.v.v..
3.2 Mục tiêu kinh doanh Lữ Hành của Trung Tâm Du Lịch trong thời gian
tới.
Mục tiêu của Trung Tâm trong thời gian tới là phải thực hiện và làm tốt
phương hướng đã đề ra như khai thác thị trường khách, hoạt động marketing,
củng cố uy tín nâng cao chất lượng phục vụ…
* Phấn đấu mức tăng trưởng năm 2002
Về khách: thực hiện đón được 5000 lượt khách trong đó đưa được 1000
khách đi du lịch nước ngoài .
Về doanh thu: phấn đấu tăng doanh thu lên 1,3 tỷ.
Về hoạt động kinh doanh: phấn đấu đến cuối tháng năm 2002 hoặc đầu
năm 2003 xin Tổng Cục Du Lịch cấp giấy phép kinh doanh khách quốc tế để
Trung Tâm thực hiện nghĩa vụ, vai trò và khả năng kinh doanh của mình và ít
nhất đầu năm 2003 Trung Tâm phải đón được lượt khách quốc tế đầu tiên.
Mở rộng mạng lưới marketing tới tất cả các thị trường trong nước và
thị trường thế giới.
Phấn đấu để Trung Tâm không những tồn tại mà còn đứng vững và
phát triển trên thị trường. Để đạt được mục tiêu chung mà Công Ty Khách
Sạn Du Lịch Công Đoàn Hà Nội đã giao cho.
* Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, khi mà các Công ty, Trung

Tâm du lịch đang ra sức cạnh tranh và có đôi lúc cạnh tranh thiếu lành mạnh .
Là một Trung Tâm Du Lịch thuộc Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công Đoàn
Hà Nội, Trung Tâm mới chỉ thành lập năm 1995 và chưa có quyết định kinh
doanh khách quốc tế, cơ sở vật chất chưa tốt, đội ngũ cán bộ công nhân viên
2

2
Website: Email : Tel : 0918.775.368

thì rất mỏng trình độ chuyên môn chưa cao và một số nhân viên còn tính chất
bảo thủ, làm việc theo kiểu bao cấp, chậm cải tiến để hoà nhập với tình hình
thực tế thì việc mà Trung Tâm đặt ra phương hướng và mục tiêu như vậy và
để thực hiện được việc đó cũng không phải là dễ nhưng cũng không phải là
không thực hiện được. Theo em nghĩ để thực hiện được điều đó đòi hỏi phải
có sự quyết đoán, ham kinh doanh và ham cầu tiến của Giám Đốc Trung
Tâm-người trực tiếp điều hành và quyết định mọi vấn đề của Trung Tâm
Mặt khác Trung Tâm hoạt động kinh doanh theo kiểu lấy thu bù chi,
đây là một lợi thế rất lớn cho Trung Tâm, vì như vậy đã giảm bớt được sự
quản lý của cấp trên mà trực tiếp là Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công Đoàn
Hà Nội.
Với thời gian thực tập 60 ngày và em cũng đã biết được một phần nào
đó tình trạng hoạt động kinh doanh của Trung Tâm, bằng kiến thức của em
đã học và đã đi vào thực tế tại Trung Tâm em muốn góp một phần sức lực
nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Trung Tâm ngày càng phát
triển hơn nữa.
Em mạnh dạn đưa ra 4 giải pháp
1. Giải pháp khai thác khách
2. Chiến lược marketing trong thời gian tới
3. Giải pháp nâng cao chất lượng tour
4. Hoàn thiện tổ chức bộ máy.

3.3 Giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh Lữ Hành của Trung
Tâm Du Lịch
3.3.1 Giải pháp khai thác khách.
Như đã biết hiện nay Trung Tâm mới chỉ kinh doanh Lữ Hành nội địa,
chưa có giấy phép hành nghề kinh doanh Lữ Hành quốc tế do vậy Trung Tâm
cần phải cấp thiết xin giấy phép kinh doanh Lữ Hành quốc tế cho mình và để
làm được điều đó Trung Tâm phải phấn đấu hết mình trong kinh doanh và
3

3
Website: Email : Tel : 0918.775.368

biểu hiện là việc kinh doanh có hiệu quả, doanh thu và lợi nhuận điều tăng mà
quan trọng hơn cả đó là đón được nhiều khách đi du lịch.
3.3.1.1 Phát huy thế mạnh trong việc khai thác khách nội địa
Đối với Trung Tâm Lữ Hành thì hiện nay thị trường khách nội
địa(khách trong nước) vẫn là mục tiêu chính và là thế mạnh của Trung Tâm,
hàng năm Trung Tâm đưa được 4200 khách đi du lịch cả trong nước lẫn nước
ngoài. Đó là nguồn thu chủ yếu của Trung Tâm trong thời gian qua và làm
cho doanh thu trung bình đạt gần tỉ đồng.
Đối với khách nội địa Trung Tâm cần phải chú ý tới hai thành phố lớn
mà hàng năm cung cấp cho Trung Tâm lượng khách rất lớn chiếm 80% tổng
số lượt khách đó là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh. Vừa tiếp tục đẩy
mạnh, tiếp cận thị trường khách ở các tỉnh, thành phố khác như Hải Phòng,
Quảng Ninh, Huế, Đà Nẵng, Vũng Tầu …v…v.. bằng biện pháp chiến lược
marketing của mình. Sở dĩ coi các nơi đó là thị trường khách mà Trung Tâm
cần khai thác là vì như mấy năm gần đây hệ thống giao thông nước ta đã được
tu sửa từ Hà Nội tới các tỉnh thành trong cả nước rất thuận tiện , do vậy nhu
cầu lên Hà Nội tham quan du lịch của khách tỉnh thành đã tăng lên và ngày
một nhiều hơn cho nên không chỉ Trung Tâm mà bất cứ một Công ty nào lắm

bắt được tình hình này thì hẳn sẽ thành công. Nhưng để thực hiện được công
việc này Trung Tâm cần phải có sự liên doanh liên kết với các hãng Lữ Hành
ở khắp các tỉnh thành phố đó hoặc thiết lập những văn phòng nhỏ ở những
điểm du lịch chủ yếu để tạo thành một mắt xích, mạng lưới du lịch trên toàn
lãnh thổ Việt Nam.
Khách hàng trung thành hay tín nhiệm sản phẩm du lịch của Trung
Tâm trong những năm qua được coi là bậc thềm vững chắc cho Trung Tâm để
thực hiện chiến lược mở rộng và thâu tóm thị trường. Trung Tâm, người đại
diện cho ngành Công Đoàn đứng ra tổ chức các chương trình du lịch do vậy
đã có mối quan hệ rất chặt chẽ và bền vững với các khách hàng trung thành
này. Trên cơ sở Trung Tâm khai thác thị trường khách mới đã sử dụng nhiều
4

4
Website: Email : Tel : 0918.775.368

lần hoặc chưa từng sử dụng sản phẩn lữ hành của Trung Tâm, thị trường
khách này rất rộng và nhu cầu ngày càng tăng. Đòi hỏi Trung Tâm phải đưa
ra những chiến lược và chính sách đúng đắn (chiến lược marketing, chính
sách giá cả) để cạnh tranh với các hãng Lữ Hành khác trên địa bàn, nhằm mở
rộng phạm vi ảnh hưởng Trung Tâm cần phấn đấu đưa được nhiều lượt khách
chưa sử dụng sản phẩm của mình.
Hiện nay, Trung Tâm mới đang và dừng lại ở thị trường khai thác
khách là các Công ty nhà nước mà điển hình là(tổng công ty dầu khí, bộ
Công nghiệp và nông nghiệp). Trên thực tế số khách du lịch này đều có giới
hạn do vậy Trung Tâm cần chú ý tới thị trường khác như khối Giáo dục, các
Công ty tư nhân, liên doanh và thị trường dân cư, đây mới thực là thị trường
rộng lớn và ở thị trường này nhu cầu đi du lịch cao và nhiều lần trong một
năm. Để thu hút được thị trường này sử dụng các sản phẩm du lịch của mình
đòi hỏi Trung Tâm phải có chiến lược cụ thể, nâng cao vai trò của mình trên

thị trường với tư cách người đại diện cho ngành Công Đoàn.
Trung Tâm phải liên kết với nhiều nhà cung cấp hay các hãng Lữ Hành
ở một số thị trường thế giới như Đông Nam Á, Châu Âu… nhằm đưa được
nhiều khách du lịch nội địa ra nước ngoài, trên cơ sở đó làm cho sản phẩm Lữ
Hành ngày một đa dạng và thu hút được nhiều khách tới Trung Tâm. Người
Việt Nam do mức sống ngày càng tăng nên nhu cầu đi du lịch cũng tăng và
năm 2000 số khách Việt Nam đi du lịch nước ngoài là 197.897 do đó Trung
Tâm phải xây dựng các tour du lịch sang nhiều nước khác chứ không dừng lại
là du lịch Trung Quốc như hiện nay.
* Tóm lại: phát huy thế mạnh khách nội địa có ý nghĩa rất quan trọng
với Trung Tâm , việc kinh doanh khách nội địa đạt hiệu quả cao là nền tảng
vững chắc để tiến tới kinh doanh Lữ Hành quốc tế.
3.3.1.2 Xâm nhập thị trường khách thế giới.
Để việc khai thác thị trường khách quốc tế vào Việt Nam, điều trước
mắt Trung Tâm phải làm là trình đơn lên Tổng Cục Du Lịch để được cấp
5

5
Website: Email : Tel : 0918.775.368

giấy phép kinh doanh khách quốc tế. Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh hầu
hết các Công ty du lịch đều có hai chức năng kinh doanh đó là kinh doanh
khách nội địa và khách quốc tế. Trong khi đó, Trung Tâm Lữ Hành Công
Đoàn Hà Nội mới chỉ dừng lại ở lĩnh vức kinh doanh lữ hành nội địa đây là
một điều rất bất lợi cho Trung Tâm.
Kinh doanh Lữ Hành quốc tế sẽ đem lại lợi nhuận rất lớn, lớn hơn
nhiều so với kinh doanh Lữ hành nội địa, với mục tiêu của Đảng và Nhà
Nước ta: “Việt Nam điểm đến của thiên niên kỷ mới” và phấn đấu 2010 Việt
Nam sẽ đón được 3,5 đến 3,8 triệu lượt khách du lịch.
Theo tôi nghĩ, tình hình hiện nay là cơ hội rất lớn cho Trung Tâm để

bước vào kinh doanh Lữ Hành quốc tế, nhất là hiện nay khách Trung Quốc
đang là thị trường béo bở của rất nhiều Công Ty Lữ Hành ở nước ta. Khách
Mỹ, Pháp.. cũng tới Việt Nam ngày càng nhiều.
Một lợi thế khác và được coi là cửa sổ mở ra cho Trung Tâm khi vào
năm 2003 Đại hội thể thao khu vực Đông Nam Á (Seagame 23) được tổ chức
tại Việt Nam và Hà Nội là địa điểm thi đấu chính, tới khi đó khách du lịch
cũng tới rất đông nếu như Trung Tâm Du Lịch Dịch Vụ Công Đoàn Hà Nội
biết tận dụng thời cơ này thì việc chuyển đổi cơ cấu kinh doanh không có gì
là khó cả. đây là cơ hội cho Trung Tâm giới thiệu và quảng cáo các sản phẩm
du lịch của mình. Tiếp đến là thiết lập mối quan hệ bền vững với thị trường
khách đó. Sử dụng luôn khách hàng đó để quảng cáo sản phẩm cho mình.
Để nắm bắt được thời cơ và trở thành một Trung Tâm kinh doanh lữ
hành nội địa và quốc tế có uy tín trên thị trường thì ngay từ bây giờ Trung
Tâm phải có chính sách tiếp thị sản phẩm một cách có tổ chức, gửi các sản
phẩm đến thị trường cần khai thác và thiết lập được mối quan hệ với các hãng
lữ hành, gửi khách và nhận khách tại thị trường đó, mà mục tiêu trước tiên là
thị trường khách Trung Quốc và các nước Đông Nam Á khi mà Seagame 23
đang tới gần.
6

6
Website: Email : Tel : 0918.775.368

3.3.2 Xây dựng chiến lược marketing trong thời gian tới.
3.3.2.1 Những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức cho Trung Tâm
trong việc lựa chọn thực hiện chiến lược marketing.
Đối với Trung Tâm du lịch thuộc Công Ty Khách Sạn Du Lịch Công
Đoàn Hà Nội có những điểm mạnh, điểm yếu và nguy cơ sau:
Cơ Hội: Cơ hội cho Trung Tâm nói riêng và các Công ty lữ hành khác nói
chung . Nhà nước ta đã có nhiều chính sách khuyến khích phát triển du lịch

coi du lịch là ngành kinh tế mũi nhọn đem lại nhiều lợi ích cho đất nước.
Ngành du lịch Việt Nam là thành viên của tổ chức du lịch Thế Giới (WTO) từ
tháng 9/1981, thành viên của hiệp hội du lịch Châu Á -Thái Bình Dương
(PATA) 1989, thành viên của hiệp hội du lịch Đông Nam Á(ASEANTA)
1995 đó sẽ là thuận lợi rất lớn cho du lịch nước ta phát triển cùng các bạn
khắp Năm Châu.
Nguồn tài nguyên du lịch Việt Nam rất phong phú và đa dạng kể cả tài
nguyên nhân văn và tự nhiên, thực sự cuốn hút khách du lịch tiêu biểu là Hạ
Long- Cố Đô Huế- Hội An-Mỹ Sơn- Phong Nha.. nhiều khu du lịch vui chơi
giải chí đang được nhà nước khuyến khích và đầu tư xây dựng phục vụ cho
dịch vụ du lịch.
Việt Nam có một nền chính trị ổn định, được coi là “điểm đến an toàn
của thế kỷ 21”, mặt khác nền kinh tế ổn định và đang phát triển, lạm phát
thấp tạo điều kiện cho du lịch Việt Nam phát triển.
Nguy cơ: Trong ngành du lịch hiện nay đã xuất hiện nhiều đối thủ
cạnh tranh, theo thống kê hiện nay có 275 Công Ty Lữ Hành nội địa và 82
Công Ty lữ hành quốc tế trong số đó có nhiều Công ty cạnh tranh thiếu lành
mạnh gây sức ép cho Trung Tâm. Ngoài ra một số tác động khác như thời tiết,
tính mùa vụ của Du Lịch Việt Nam.
Điểm yếu của Trung Tâm: Khả năng tài chính rất hạn hẹp nhiều lúc
thiếu thốn để kinh doanh, cơ sở vật chất kỹ thuật quá kém và lạc hậu, chưa
xây dựng được các Trung Tâm hay đại lý kinh doanh ở các lĩnh vực khác,
7

7
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Trung Tâm kinh doanh dựa hoàn toàn vào các nhà cung cấp sản phẩm du lịch
điều đó làm tăng giá thành sản phẩm, không ổn định về chất lượng sản phẩm,
nguồn khách của Trung Tâm lại là khách nội địa và khách thân tín số lượng

không nhiều. Chưa có một phòng marketing thật sự và đội ngũ nhân viên
thực sự năng động, yêu nghề đứng ra đảm nhận công việc. Do nhiều năm làm
việc trong cơ chế bao cấp nhà nước nên đội ngũ cán bộ và công nhân còn tồn
tại một số người trình độ chưa đáp ứng được yêu cầu của hoạt động kinh
doanh hiện đại, bảo thủ chậm đổi mới…trình độ ngoại ngữ chưa đáp ứng
được với thời cuộc kinh doanh hiện đại, đội ngũ cán bộ quá mỏng.
Điểm mạnh của Trung Tâm: Trung Tâm đã có nhiều năm kinh nghiệm
trong hoạt động kinh doanh lữ hành của mình đã có uy tín trên thị trường và
một số người trong Trung Tâm giỏi về chuyên môn, thiết lập về mối quan hệ
rộng rãi với nhiều đối tác trong nước. Có đội ngũ cộng tác viên rất đông và
năng động ham kinh doanh.
3.3.2.1.1 Lựa chọn chiến lược marketing
Qua sự phân tích, cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh đIểm yếu của Trung Tâm theo
tôi nghĩ để cho hoạt động marketing của trung Tâm đạt được hiệu quả và bám
sát được thị trường như hiện nay thì giải pháp tối ưu nhất cho hoạt động
marketing của Trung Tâm đó là lựa chọn thực hiện triển khai chiến lược
marketing hỗn hợp. Bởi vì marketing hỗn hợp có nhiều ưu điểm rất phù hợp
với tình hình thực tế hoạt động kinh doanh lữ hành của Trung Tâm.
3.3.2.2 Triển khai marketing hỗn hợp.
Theo những gì đã nghiên cứu và phân tích ở trên có thể xây dựng
những chíng sách marketing hỗn hợp trong kinh doanh cho Trung tâm như
sau
3.3.2.2.1 Chính sách sản phẩm
Theo những gì đã nghiên cứu và phân tích ở trên có thể xây dựng các sản
phẩm cho Trung Tâm trong thời gian tới cần phải bám sát vào thị trường mục
tiêu cụ thể.
8

8