Luận văn tốt nghiệp “Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty TNHH cơ kim khí Sơn Hà”

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN
BÁN TẠI CƠNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ
SƠN HÀ

Giáo viên hướng dẫn

:

Sinh viên thực hiện

:


Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN
BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH.
I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CƠNG TY
KINH DOANH.
1. Khái niệm xúc tiến bán.
Hàng năm, ngồi hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà
làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán
hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục
tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi
chung là xúc tiến bán.
Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho
thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ
định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động
bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu

dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các
cơng ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động
nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngồi các lợi ích vốn có của sản
phẩm.”
Vấn đề chính khơng nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà
xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến
lược chiêu thị của cơng ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng
quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một cơng cụ mang tính chiến thuật cân
xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ
mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với
quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta
có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công
ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật
chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.

1

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hố có tính
chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích
cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để
thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt
hàng ở doanh nghiệp.
2. Bản chất của xúc tiến bán.
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng
rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:

-

Sự truyền thơng có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và

thường cung cấp những thơng tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.
-

Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống

hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
-

Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh

hơn.
Các cơng ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và
mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên
ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng
của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng
sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến
bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ
trên thị trường.
3. Vai trò của xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực
kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt
Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động
quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó
cịn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm,
tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)
4. Mục đích xúc tiến bán.

2

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
Các cơng cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu
chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, cịn dịch vụ tư vấn
quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
-

Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút

thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành
và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người
dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại,
người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc
tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
-

Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra

được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ
được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối
lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem
lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động
ngắn hạn của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để

thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới
thay vì khơng bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn
mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ
giảm được chi phí đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với
các nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lịng vì mình là người
mua sắm khơn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
5.

Mơ hình quá trình xúc tiến bán.

3

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Xây dựng chương trình xúc tiến bán

Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến

Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc

ế
Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Sơ đồ 1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh.
II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC
DOANH NGHIỆP.
1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán.
Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing
đề ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo
kiểu thị trường mục tiêu.
1.1. Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.
Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng
thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp
như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải
tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm,
tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường
xuyên sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến

4

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
khích mua hàng tuỳ hứng khơng chủ định và bù trừ vơ hiệu hố các hoạt động
khuyến mại cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì
mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản
phẩm. Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụngứp của
công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất

quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định
thị trường.
- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu
này có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của cơng
ty.
1.2. Nhóm mục tiêu đối với người trung gian.
Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do
vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của
một sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những người trung gian. Do đó các biện pháp
khuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành cơng của
sản phẩm vì nhờ chúng mà cơng ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ
những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn
trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương trình khuyến
mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối
cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của
các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng
chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng
quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức
giúp đỡ thương mại khác. Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động
cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được
sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành
cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển
5

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng
đối với cơng ty.

1.3.

Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng.
Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty

nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn
hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của cơng ty. Tăng tồn bộ mức bán hàng
không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt
được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số
một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương
trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng và
tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
2. Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán.
2.1. Nhóm cơng cụ kích thích người tiêu dùng.
2.1.1. Hàng mẫu.
Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có
chức năng kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu
quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm
cải tiến. Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay
người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy để sản phẩm tự nó quảng cáo.
Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực tế, chứa một lượng
vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm.
Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả
nhất cũng như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản
phẩm nhưng nó cũng là một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do
chi phí đóng gói và phân phối cao. Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi
tiềm năng thị trường có khả năng thành cơng rất lớn.
Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng
kèm theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dưới dạng
phiếu nhận hàng hay sử dụng chúng để quảng cáo.

6

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
2.1.2. Phiếu mua hàng
Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền
hưởng ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu
mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn
những khách hàng mới và khuyến khích việc lập lại hành động mua đối với
sản phẩm đã mua. Phiếu mua hàng cũng kích thích người tiêu dùng mua hàng
thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào đó và giúp làm giảm
đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng thường đặc biệt
hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm cho
sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác.
Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo
một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ
phiếu mua hàng thay đổi tuỳ theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên
báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua
bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi đợt. Còn phiếu mua hàng kèm theo gói
hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt. Phiếu mua hàng có thể có hiệu
quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích sớm
dùng thử sản phẩm mới.
2.1.3. Gói hàng chung.
Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm
được một số tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu
hay bao bì. Chúng có thể là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao
bì được bán với giá giảm đi (chẳng hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay
bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với nhau được bao gói kèm với

nhau. Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn
thậm chí cịn hơn cả phiếu mua hàng.
2.1.4. Hoàn trả tiền mặt.

7

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa
hàng bán lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã
mua hàng và nhà sản xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện.
2.1.5. Quà tặng.
Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm
cho người mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ
bản của chiến dịch tặng quà là tăng số lượng bán ra, ngồi ra tặng q cịn một
số mục tiêu khác nữa là:
- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh.
- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển
sang sử dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên.
- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ.
- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản
phẩm của công ty.
- Tăng diện tích và khơng gian trưng bày tại các cửa hàng.
- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn.
- Kích thích việc mua khơng chủ định trước của khách hàng.
- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm khơng có gì đặc biệt lắm
so với các sản phẩm cạnh tranh.
Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để

kèm với các sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngồi (ngồi gói) bao bì.
Bản thân bao bì nếu có thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng
thêm. Thưởng miễn phí cước bưu điện là trường hợp hàng được gửi qua bưu
điện đến với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng chứng mua hàng như nắp
hộp… cho người bán. Thưởng tự thanh toán tức là hàng được bán với giá thấp
hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua. Hiện nay, các
nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên cơng ty trên đó.
2.1.6. Trưng bày tại nơi mua hàng.

8

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua
hay bán. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu
hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích
thích việc mua sản phẩm. Hình thức này liên quan đến việc sử dụng các vật
liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển
động, băng rơn, khung bảng giá và nó được sử dụng như một cách để nhắc
nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thơng. Nó cũng
có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của
khách hàng.
Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung
gian và đối với người tiêu dùng.
- Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng
bày tại nơi mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua
bán. Điều này rất quan trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những
nhà bán lẻ không phụ thuộc vào nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán

hàng. Các nhà bán lẻ này sử dụng các phương tiện trưng bày đáng lẽ họ phải
trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng.
- Đối với người tiêu dùng:Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng
khơng có chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng
bày có thể làm cho sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được
hoạch định cẩn thận thì các phương tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản
ánh lại được quảng cáo và những phần khác trong chiến dịch chiêu thị và do
đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của người tiêu dùng.
2.1.7. Thi có thưởng và xổ số.
Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây
đã tỏ ra có sức lơi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp
khuyến mại phổ biến nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn
này là: (1) Sự quan tâm ngày càng tăng đối với các trò chơi may rủi. (2) Sự
quyến rũ của khả năng trúng các giải thưởng có giá trị rất lớn. (3) Có khả năng
9

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
lơi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp
của người tiêu dùng.
Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng
cáo, ước tính đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra
những người đạt điểm cao nhất.
Xổ số địi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò
chơi được tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua
cho số bingo, điền chữ cái vào ơ trống và họ có thể trúng hay không trúng
giải.
Mục tiêu:

- Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và
làm cho sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán.
- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm
sức sống cho hình ảnh nhãn hiệu.
2.1.8. Bảo hành sản phẩm.
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi
người tiêu dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải
thông qua một số quyết định trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản
phẩm có đủ tốt hay khơng? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm
không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cũng đưa ra điều kiện bảo hành như vậy
không? Thời hạn của bảo hành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì
(thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo cho việc
bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay
suy tính đến nó. Rõ ràng các cơng ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức
tiêu thụ của việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó.
2.2.

Nhóm cơng cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng.

2.2.1. Tài trợ về tài chính khi mua hàng.
Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua
hàng của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ
10

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường
giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp.

2.2.2. Hàng miễn phí.
Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ
mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng
cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để
đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp.
2.2.3. Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo.
Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và
hội thảo. Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ
và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc
triển lãm thương mại. Những người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có
được một số lợi ích cụ thể như hình thành danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì
sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, bán được nhiều hàng
hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng những ấn phẩm,
phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn. Các kết quả thu được là:
+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng
triển vọng mà các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được.
Khoảng 90% khách tham quan triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán
hàng của công ty lần đầu tiên.
+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm
thương mại trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình
là 22 phút. Trong số những người tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay
nhiều sản phẩm trưng bày.
+ Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển
lãm, đi lại, ăn ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD.
Ban tổ chức triển lãm thương mại ước tính rằng như vậy là cịn thấp hơn nhiều
so với chi phí để tạo ra mức tiêu thụ bằng cách viếng thăm chào hàng.

11

Đại học Thương mại

Luận văn tốt nghiệp
Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5%
ngân sách khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại.
Họ cần phải thông qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển
lãm thương mại nào, cần chi bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại,
xây dựng gian hàng triển lãm như thế nào để thu hút được sự chú ý và làm thế
nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ. Các cuộc triển lãm
thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chun mơn.
2.2.4. Thi bán hàng.
Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các
đại lí nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời
kì nhất định và những người thành cơng sẽ nhận được giải thưởng. Phần lớn
các công ty đều bảo trợ những cuộc thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn
cho lực lượng bán hàng của mình. Các chương trình khen thưởng này đều
nhằm động viên và cơng nhận thành tích tốt của cơng ty. Những người đạt
thành tích tốt có thể được đi du lịch, nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay q
tặng. Có cơng ty thưởng điểm cho thành tích cơng tác và người có điểm có thể
đổi số điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thưởng. Một điều kì lạ
là trong giải thưởng khơng đắt tiền nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn những
giải thưởng đắt tiền hơn nhiều. Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó
được gắn với những mục tiêu bán hàng có thể đo lường và có thể đạt được
(như kiếm được khách hàng mới, khôi phục khách hàng cũ) và các công nhân
viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau. Nếu khơng thì cơng nhân
viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là khơng hợp lí và sẽ khơng chấp nhận thách
thức đó.
2.2.5. Quảng cáo bằng quà tặng.
Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán
hàng tặng cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên,

địa chỉ và đơi khi cả thơng điệp quảng cáo của cơng ty. Những vật phẩm đó
thường là bút, lịch, hộp quẹt, sổ tay…Những vật phẩm này luôn ghi tên công
12

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
ty ở trước mặt khách hàng triển vọng và tạo thiện chí vì hay sử dụng đến
những vật phẩm đó.
2.3.

Nhóm cơng cụ khuyến mại đối với trung gian.

2.3.1. Chiết giá.
Chiết giá (cịn gọi là giảm tiền hố đơn hay giảm giá quy định) là một
khoản chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì
đã định. Cách này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh
doanh một mặt hàng mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ khơng
mua. Các đại lí có thể sử dụng việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi
nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán.
2.3.2. Bớt tiền.
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý
việc đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó.
Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại cơng sức của người bán lẻ đã quảng cáo
sản phẩm cho nhà sản xuất. Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã
tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt.
2.3.3. Thêm hàng hố.
Thêm hàng hố là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những
người trung gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới

thiệu sản phẩm đó. Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên
dưới dạng tiền mặt hay quà tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của
mình vì đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của nhà sản xuất. Các nhà sản
xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán lẻ những mặt hàng quảng cáo
đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay,…
3. Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng.
Người làm marketing cịn phải thơng qua những quyết định nhằm xác định
tồn bộ chương trình xúc tiến bán. Những người làm marketing ngày càng hay
kết hợp một số phương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch.
Trong bối cảnh này có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện là:
13

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
3.1. Xác định mức độ kích thích.
Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để đảm bảo thành
cơng cần có một mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch
với nhịp độ tiêu dùng. Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh.
Tuỳ theo doanh nghiệp và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị
trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp.
3.2. Xác định điều kiện tham gia.
Điều kiện tham gia cần phải được xác định rõ ràng. Chỉ có những người
giao nộp nắp hộp hay xi niêm phong để chứng tỏ rằng mình đã mua hàng hố
mới có thể được nhận thưởng. Các trị chơi cá cược, xổ số có thể bị cấm ở một
số khu vực nhất định hay có thể khơng dành cho gia đình cơng nhân viên của
cơng ty và những người chưa đến một độ tuổi nhất định nào đó.
3.3.

Quyết định thời gian kéo dài của chương trình.
Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương

trình xúc tiến bán. Nếu thời gian xúc tiến bán q ngắn thì nhiều khách hàng
triển vọng sẽ khơng có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ
khơng cần mua lập lại một sản phẩm đó. Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại
q dài thì nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Theo ý kiến
của một nhà nghiên cứu thì tần suất tối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời
gian kéo dài tối đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình. Tất
nhiên, chu kì khuyến mại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủng loại sản phẩm và
thậm chí cịn tuỳ theo cả sản phẩm cụ thể. Các doanh nghiệp cần phải nắm
được và tuỳ theo điều kiện cụ thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán
hàng trong một khoảng thời gian hợp lí.
3.4.

Lựa chọn phương tiện phân phát.
Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán của

doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến bán như phiếu
thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi… được sử dụng như thế nào
và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần
14

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
thiết cho những người tham gia. Mỗi phương thức phân phát có mức độ bao
quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động khác nhau.
3.5.

Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán.
Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lí nhãn

hiệu có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng
năm. Các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để
hoạt động. Cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong
trường hợp này cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn.
3.6.

Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.
Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách: Nó có thể được

xây dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọn từng biện
pháp khuyến mại rồi ước tính tổng chi phí của chúng. Chi phí của một biện
pháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính (in ấn, gửi bưu điện, cổ động)
và chi phí khuyến khích (tiền thưởng, giảm giá, kể cả các chi phí chuộc lại
phiếu), nhân với số đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó.
Trong trường hợp sử dụng phiếu mua hàng khi tính chi phí cần tính đên
một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu dùng sử dụng phiếu đó. Nừu sử
dụng cách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi phí của đợt phải tính cả
chi phí mua và đóng gói phần thưởng đó và bù trừ bằng cách nâng giá gói
hàng.
Cách thơng dụng hơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ
% thông thường của tổng ngân sách khuyến mại. Ví dụ kem đánh răng có thể
có một ngân sách xúc tiến bán bằng 30% tổng ngân sách khuyến mại trong khi
dầu gội đầu có thể đạt tới 50%. Tỉ lệ % này thay đổi tuỳ theo các nhãn hiệu
khác nhau trên thị trường khác nhau và chịu ảnh hưởng của các giai đoạn
trong chu kì sống của sản phẩm và chi phí khuyến mại của đối thủ cạnh tranh.
Những cơng ty có nhiều nhãn hiệu cần phối hợp các hoạt động xúc tiến

bán của mình như gửi qua bưu điện cho người tiêu dùng những phiếu mua
hàng đối với nhiều nhãn hiệu. Tuy nhiên trong một chương trình nghiên cứu
15

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
thực tiễn xúc tiến bán của công ty, Strang phát hiện thấy có 3 nhược điểm chủ
yếu trong việc xây dựng ngân sách xúc tiến bán:
+ Không tính đến hiệu quả chi phí.
+ Sử dụng những quy tắc thông qua quy định quá đơn giản như tăng
thêm chi phí của năm trước, tỉ lệ% doanh số dự kiến giữ một tỉ lệ cố định so
với quảng cáo và lấy phần còn lại, nghĩa là xúc tiến bán hàng chỉ được sử
dụng phần kinh phí cịn lại khi đã xác định ngân sách quảng cáo.
+ Các ngân sách quảng cáo và khuyến mại độc lập với nhau.
Sau khi đã xây dựng chương trình xúc tiến bán cần được thí điểm để
kiểm tra tính thích hợp khi đã chắc chắn thì chương trình đó cần đưa vào triển
khai.
4. Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán.
Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh
nghiệm vẫn cần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các cơng cụ có
phù hợp khơng, mức dộ kích thích có tối ưu khơng và phương pháp giới thiệu
có hiệu quả khơng? Kết quả đưa ra của hiệp hội những người quảng cáo đặc
biệt cho thấy rằng chưa đầy 42% những người quảng cáo này có thử nghiệm
để xem xét hiệu quả của nó. Strang vẫn khẳng định rằng các biện pháp khuyến
mại thường là có thể thử nghiệm nhanh chóng khơng tốn kém và có một số
cơng ty lớn đã thử nghiệm các phương án chiến lược tại những khu vực đã lựa
chọn của từng thị trường đối với từng biện pháp khuyến mại toàn quốc.
Những biện pháp xúc tiến bán nhằm vào các thị trường người tiêu dùng

đều có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng. Có thể đề nghị người tiêu
dùng đánh giá hay xếp hạng các biện pháp khác nhau. Hay có thể tiến hành
làm thí điểm tại những địa bàn hữu hạn.
5.

Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán.
Cần chuẩn bị các kế hoạch thực hiện và kiểm tra cho từng biện pháp. kế

hoạch thực hiện phải tính cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng. Thời

16

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
gian chuẩn bị là thời gian cần thiết để chuẩn bị chương trình trước khi triển
khai.
Nó bao gồm việc lập kế hoạch sơ bộ, thiết kế và phê duyệt những cải
tiến bao bì hay tư liệu sẽ gửi bưu điện hoặc phân phát đến tận nhà, chuẩn bị
quảng cáo kết hợp với những những tư liệu cho các điểm bán hàng, quán triệt
cho nhân viên bán hàng dã ngoại, phân bổ cho từng người phân phát, mua và
in ấn những phần thưởng đặc biệt và vật liệu bao bì, sản xuất trước lượng
hàng hố dự trữ và trưng bày tại các trung tâm phân phối để chuẩn bị phát ra
vào một ngày đã định và cuối cùng là phân phối đến người bán lẻ.
Thời gian được tính từ khi bắt đầu tung ra đến khi ≈ 95% số hàng hoá
trong đợt đã nằm trong tay người tiêu dùng, có thể là một hay một vài tháng,
tuỳ thời gian kéo dài của đợt.
6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.
6.1. Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của công ty.



Khả năng sinh lời.

Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo sự tồn tại và phát
triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận,
tuỳ theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở các
mức độ khác nhau. Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng
mức lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận, và thời gian thu được lợi nhuận. Như vậy,
hoạt động xúc tiến bán của cơng ty có linh hoạt hay khơng? Có hiệu quả hay
khơng? Nó sẽ được thể hiện ở khả năng sinh lời cho công ty.
∗ An toàn trong kinh doanh.
Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các
công ty thường gặp rủi ro. Do đó chiến lược kinh doanh nói chung của cơng ty
và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách
nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trường các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ
động được các hoạt động kinh doanh của công ty.

17

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
6.2.

Một số phương pháp đánh giá có hiệu quả với nghiệp vụ xúc tiến

bán.

∗ Đánh giá dựa vào các hệ số.

Số khách vào cửa hàng sau khi áp dụng các hình thức xúc tiến
K1=

Số khách vào cửa hàng trước khi áp dụng các hình thức xúc
iế
Số khách mua (sau khi XT)

K2=

Số khách mua (trước khi XT)
-

Số khách phục vụ (sau khi XT)

Số khách phục vụ (trước khi
XT)
Trị giá bình quân một lần nhờ chương trình xúc tiến bán.
+ Mức lưu chuyển hàng hố bình qn/ ngày sau và trước khi áp dụng
xúc tiến bán
Ms - Mt
Tm =

* 100%
Mt

Trong đó:
Tm: Tốc độ lưu chuyển hàng hố bình qn/ ngày sau khi áp dụng
xúc tiến bán.

Ms, Mt: Mức lưu chuyển hàng hố bình qn/ ngày đối với mặt
hàng sau và trước khi áp dụng xúc tiến bán.
+ Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT.
Mt * Tm * N
Mbs =
100%
18

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
Trong đó:
Mbs: Mức lưu chuyển bổ sung do áp dụng hình thức XT.
N: Số ngày hạch tốn mức lưu chuyển trong và sau khi áp dụng
XT.
- Công thức xác định chỉ tiêu hiệu quả kinh tế.
Mt * Tm * N
E=
100

C
*

100
N

- Ig

Trong đó:

E: Hiệu quả xúc tiến bán.
C: Tỉ lệ chiết khấu thương nghiệp theo nhóm hàng.
Ig: Chi phí thực hiện phương án xúc tiến bán.
- Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh (Kt).
Số khách hàng đánh giá tốt về phục vụ
Kt =

Tổng số khách hàng trưng bày ý kiến

∗ Những chỉ tiêu về công nghệ:
- Hiệu suất sức hút khách hàng:
+ Mật độ dòng khách:
I*T
P=
Sbh * 60
Trong đó:
I: Cường độ dịng khách.
T: Chi phí thời gian trung bình của một khách (phút).
Sbh: Diện tích bán hàng ( m2)
+ Thời gian:
Ln
Htg =

Tn
19

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp

Trong đó:
Htg: hiệu suất sức hút theo thời gian.
Ln: Số lượng khách vào cửa hàng trong một ngày.
Tn: Thời gian mở cửa hàng.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN
TẠI CƠNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.

1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty.
Cơng ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà được thành lập ngày 17/11/1998
theo quyết định số 3823 GP/TLDN do Uỷ Ban thành phố Hà Nội cấp, đăng kí
kinh doanh số 07037 ngày 23/11/1998.
- Tên công ty: Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
- Tên giao dịch: SonHaCo.,Ltd
- Trụ sở giao dịch: 360 – Giải Phóng – Thanh Xuân – Hà Nội.
- Điện thoại: (04)6642014 - (04)6642593
20

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp
- Fax: (04)6642004
Năm 1997, thuê mặt bằng tại Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội để sản xuất
bồn chất liệu bằng thép không rỉ với thiết bị sản xuất thô sơ.
Cuối năm 2000, nhà máy được dời đến khu vực đường Giải Phóng –
Thanh Xuân trên quốc lộ I, thuận tiện đường giao thông đến cảng biểnvà đi
các tỉnh trong cả nước. Công ty đã tổ chức sản xuất và điều hành hợp lí, đầu

tư nhiều thiết bị hoàn thiện dây truyền sản xuất bồn chứa nước nhằm tăng
năng lực sản xuất.
Năm 2000, công ty trang bị thêm máy ép thuỷ lực 200 tấn.
Năm 2002, đầu tư thêm máy ép thuỷ lực 400 tấn.
Tháng 9/2003, công ty đầu tư 01 máy ép 400 tấn phục vụ việc dập chậu
rửa.
Tháng 8/2001, công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố Hải Phòng
nhằm phục vụ nhu cầu lắp đặt xây dựng trong vùng Hải Phòng – Quảng Ninh
– Móng Cái.
4/10/2002, cơng ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sơn Hà
được thành lập với số vốn điều lệ 1 tỉ VND theo quyết định số 0102006339
của sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ số lượng lớn sản
phẩm của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Năm 2004, chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh được thành lập.
Từ khi được thành lập đến nay, sản xuất của Sơn Hà liên tục mở rộng
với doanh thu tăng trưởng bình quân 50%/ năm. Hệ thống mạng lưới phân
phối được mở rộng gồm 16 cửa hàng trực thuộc cơng ty, 55 đại lí cấp I, 30 đại
lí cấp II ở nội thành Hà Nội, 110 đại lí cấp I, 350 đại lí cấp II ở ngoại tỉnh kéo
dài từ Huế, Đà Nẵng, Lào Cai, Bắc Giang,…
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
2.1. Sơ đồ bộ máy của công ty.
BAN GIÁM ĐỐC

Phịng
hành
chính

Phịng

Phịng

kỹ

kế

Phịng 21 Phịng
kinh

kế

Phịng học Thương mại
Chi
Đại Chi
dịch
nhánh
nhánh
vụ
TP.


Luận văn tốt nghiệp

Sơ đồ 2 – Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Sơn Hà.
Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty như vậy là tương đối
hợp lý. Sự hợp lý đó được thể hiện qua việc công ty điều hành quản lý có hiệu
quả và sản xuất kinh doanh đạt kết quả tốt. Tuy nhiên cơng ty nên có phịng
marketing riêng để việc nghiên cứu thị trường và khách hàng có hiệu quả hơn,
phục vụ tốt cho việc kinh doanh.
2.2. Nguồn nhân lực.
Hiện nay cơng ty Sơn Hà có tổng số cán bộ cơng nhân viên là 410

người. Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học chiếm 25.37% tổng số nhân
viên, số nhân viên có trình độ cao đẳng là 15.37%, và trình độ THCN và lao
động phổ thơng chiếm 56.26%. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng hợp lý
lao động vì là cơng ty sản xuất và thương mại nên sử dụng lao động có tay
nghề cao và nhân viên có trình độ để đảm trách cơng việc kinh doanh và quản
lý là cần thiết.
3. Chức năng, nhiệm vụ của cơng ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

∗ Chức năng:
Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm kim khí dân dụng thuộc
lĩnh vực kinh doanh của công ty (đặc biệt là sản phẩm bồn chứa nước INOX)
theo chỉ tiêu kế hoạch đề ra theo hợp đồng kinh tế nhằm phục vụ có hiệu quả
các nhu cầu thị trường.
22

Đại học Thương mại


Luận văn tốt nghiệp

∗ Nhiệm vụ:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của
công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động
của công ty.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của công ty, không
ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn.
- Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trường xây
dựng trong nước, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ khoa học nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước.
- Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước có liên quan

đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các
hợp đồng kinh tế đã kí kết với bạn hàng.
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật.

∗ Hệ thống nhà kho, xưởng sản xuất.
Cơng ty có 2 nhà máy sản xuất tại Hà Nội: Nhà máy sản xuất tại 360
Giải Phóng có diện tích khoảng 3000 m2 và nhà máy sản xuất tại khu CN Từ
Liêm với diện tích là 5830 m2. Hệ thống kho bãi của công ty được quy hoạch
phù hợp với chức năng của nó gồm kho dự trữ nguyên liệu và kho thành
phẩm. Nhà xưởng, kho bãi được xây dựng khang trang, các phòng ban đều
được trang bị máy điện thoại và máy vi tính có nối mạng nội bộ. Cơ sở vật
chất của công ty tương đối vững chắc.

∗ Dây chuyền công nghệ:
Công ty đầu tư trang thiết bị hiện đại để phục vụ cho việc sản xuất kinh
doanh. Từ năm 2000 trở lại đây, công ty đã đầu tư máy ép thuỷ lực 200 tấn,
400 tấn để sản xuất bồn chứa nước và các sản phẩm mới khác: chậu rửa, ống
thép, bình lọc nước tinh khiết…Cơng ty sử dụng dây truyền công nghệ hiện
đại của Nhật Bản với nguyên liệu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN.

∗ Chi nhánh của cơng ty:
Gồm chi nhánh ở Hải Phịng và chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Mạng lưới phân phối của Sơn Hà rộng khắp trên toàn quốc.
∗ Khả năng về nhân sự:
+ Năng suất lao động:

23

Đại học Thương mại

Luận văn tốt nghiệp
Công ty liên tục đầu tư vào nhà xưởng, các trang thiết bị máy móc,
phương tiện vận tải nhằm tăng sản lượng hiện nay. Với cơ sở vật chất hiện
nay thì cơng ty có thể sản xuất trung bình khoảng 300 bồn/ ngày. Tuy nhiên,
cơng ty mới chỉ đạt được 250 bồn/ ngày, sản lượng ống thép INOX là 150 tấn/
tháng, sản lượng chậu rửa INOX là 40 cái/ ngày.
+ Tiền lương lao động bình quân.
Số lao động

Tổng quỹ lương

Thu nhập bình

Tăng

(1000 đ)

Năm

quân (1000đ)

(%)

2002

210

243390

1159

10.38

2003

325

445250

1370

18.21

2004

410

610900

1490

8.76

Bảng 1 – Thu nhập của công nhân viên của công ty Sơn Hà.
Trong những năm gần đây thu nhập bình qn của cơng nhân viên trong
công ty được cải thiện đáng kể. Công ty luôn chú ý đến việc đào tạo và phát
triển nguồn nhân lực đảm bảo cho họ khơng chỉ thích ứng được với những
biến động chung của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp trong hiện tại
cũng như trong tương lai.

2.

Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty.
Đơn vị: Tỉ VND
Chỉ tiêu

Năm

Chênh lệch

2002

2003

2004

04/03

03/02

1. Tổng doanh thu

27.16

79.41

101.50

22.09

52.25

2. Giá vốn hàng bán

24.50

72.20

90.52

18.32

47.70

3. Lợi nhuận gộp

2.67

7.21

10.99

3.78

4.54

4. Chi phí bán hàng

1.04

3.27

4.14

0.87

2.23

5. Chi phí quản lý DN

1.59

3.66

5.90

2.24

2.07

6. LN từ hoạt độngKD

0.03

0.28

0.94

0.66

0.25

7. Tổng LN trước thuế

0.04

0.30

0.98

0.68

0.26

0.33

0.27

-0.06

0.33

8. Nộp ngân sách

24

Đại học Thương mại