Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần nghiên cứu và chế tạo công nghiệp

<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN </b>

Nền kinh tế Việt Nam đang dần hội nhập với nền kinh tế trong khu vực và thế
giới, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp (DN) được mở rộng song sự cạnh
tranh càng trở nên khốc liệt hơn. Điều này vừa tạo ra các cơ hội kinh doanh đồng thời
cũng chứa đựng những nguy cơ tiềm tàng đe dọa sự phát triển của DN. Đứng trước
những thách thức của môi trường kinh doanh và sự cạnh tranh gay gắt trong điều kiện thị
trường nhiều biến động, vấn đề quyết định đến thành công của DN là lựa chọn một
hướng đi đúng, xác định được một chiến lược kinh doanh hợp lý và kịp thời.

Trong nền kinh tế quốc dân, DN sản xuất là tế bào của nền kinh tế, là đơn vị trực
tiếp tiến hành các hoạt động sản xuất tạo ra sản phẩm. Trong bất cứ một nền kinh tế nào,
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ln có vai trị quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của một DN. Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hoạt động sản xuất kinh doanh của DN
mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm giúp DN bù đắp được chi phí, có lợi
nhuận đảm bảo cho q trình tái sản xuất và mở rộng.

Trong số các DN Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực thiết bị điện nổi bật, Công
ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp là DN hoạt động sản xuất, kinh doanh

trên các lĩnh vực điện, điện tử, cơ khí dân dụng và cơng nghiệp. Trong thời gian gần 19
năm từ khi sáp nhập chuyển sang hình thức quản lý mới cổ phần hóa đến nay, Cơng ty
đã từng bước hoàn thành xây dựng cơ bản và đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh tập
trung sản xuất, gia tăng tiêu thụ và tăng thị phần.

Đề tài nghiên cứu “Công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của CTCP
Nghiên cứu và chế tạo Công nghiệp” được thực hiện nhằm xác định những điểm tốt và
những bất cập đã và đang tồn tại khi Công ty tiến hành sử dụng các công cụ PTTT tiêu
thụ sản phẩm trong giai đoạn 2010 – 2014. Những kết quả thu được từ đánh giá, phân
tích số liệu tạo cơ sở cho tác giả đề xuất phương hướng và giải pháp tăng cường sử
dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo

Công nghiệp đến năm 2020.

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

<i>Chương 1: Cơ sở lý luận về công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của </i>
<i>doanh nghiệp </i>

<i>Chương 2: Thực trạng sử dụng công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm </i>
<i>của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp </i>

<i>Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường sử dụng công cụ phát triển thị </i>
<i>trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp. </i>

Đi vào tổng quát qua nội dung từng chương được trình bày những điểm chính sau:
<b>Chương 1: </b>

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động sản xuất và kinh doanh của các

DN diễn ra với sự cạnh tranh vô cùng gay gắt. Trước ngưỡng cửa hội nhập, các DN muốn
tồn tại và phát triển phải có những hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến
lược thị trường và chiến lược cạnh tranh một cách đúng đắn và sáng tạo sao cho phù hợp
với khả năng của DN, với thực tế thị trường.

Điều đó chứng minh cơng cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất của DN,

là chìa khóa vàng giúp DN giải quyết mọi vấn đề.

Nhận thức được tầm quan trọng và sự cần thiết của các công cụ này, với hệ thống
các công cụ marketing và phi marketing, Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công
nghiệp đã khai thác và sử dụng tương đối các công cụ này nhằm mục tiêu phát triển và
mở rộng thị trường của Công ty. Tuy nhiên hiệu quả sử dụng chưa tốt. Ban lãnh đạo
Công ty kỳ vọng trong tương lai việc sử dụng các công cụ này phải đạt hiệu quả cao hơn,

phục vụ đắc lực trong công tác PTTT tiêu thụ sản phẩm.

Luận văn dựa trên cơ sở lý luận về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
quan niệm về công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm, tầm quan trọng của công cụ PTTT tiêu
thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của DN, hệ thống các công cụ PTTT
tiêu thụ sản phẩm và các điều kiện để sử dụng các công cụ này.

Nghiên cứu này được dựa trên phương pháp thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp
thông qua thông tin thu thập được từ việc phỏng vấn trực tiếp khách hàng, các báo cáo

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

hiểu cơ sở hệ thống mạng lưới điện tại các tỉnh thành trên cả nước và các nước trong khu

vực có cơ hội thâm nhập, trên các phương tiện thông tin đại chúng. Từ đó sử dụng các
phương pháp thống kê – phân tích, tổng hợp, so sánh, đối chiếu để đánh giá hiệu quả sử
dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Nghiên cứu cho thấy hệ thống các công cụ phát triển thị trường (PTTT) bao gồm
hai loại cơng cụ chính: nhóm các cơng cụ marketing và nhóm các cơng cụ phi marketing.
Nhóm các công cụ marketing bao gồm công cụ sản phẩm, giá cả, phân phối – tiêu thụ sản
phẩm và giao tiếp – khuếch chương. Nhóm các cơng cụ phi marketing bao gồm công cụ
kế hoạch PTTT tiêu thụ sản phẩm, tài chính, cơ sở vật chất – kỹ thuật và quản lý nguồn
nhân lực. Từ đó luận văn nghiên cứu những điều kiện để sử dụng các công cụ PTTT tiêu
thụ sản phẩm tại DN bao gồm điều kiện bên ngồi (mơi trường kinh tế - văn hóa, mơi
trường luật pháp, cầu thị trường, cạnh tranh trên thị trường, giá cả trên thị trường) và điều
kiện bên trong DN (nhân sự, vốn – cơ sở vật chất kỹ thuật, nguyên vật liệu đầu vào, quản
lý chất lượng sản phẩm). Từ hệ thống các công cụ PTTT và điều kiện sử dụng các công
cụ ở trên, tác giả đi vào nghiên cứu thực trạng tình hình sử dụng các cơng cụ PTTT tiêu
thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và chế tạo Công nghiệp.

<b>Chương 2: </b>

Tác giả đi vào nghiên cứu thực trạng sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Cổ phần Nghiên cứu và chế tạo Công nghiệp trong thời gian từ năm 2010 trở
lại đây. Từ kết quả nghiên cứu, tác giả nhận định trong những năm gần đây, Công ty Cổ
phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp đang xây dựng chiến lược PTTT, những sản
phẩm tạo ra của Cơng ty có chất lượng tốt, đảm bảo thông số kỹ thuật, được người tiêu

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

doanh số và lợi nhuận của Công ty đã tăng lên, nhưng ban lãnh đạo Công ty vẫn không
ngừng phấn đấu để được kết quả cao hơn, mỗi năm thường đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm
sau cao hơn năm trước để tồn bộ cơng nhân viên cùng phấn đấu. Đặc biệt là mục tiêu
PTTT tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2015 – 2020. Để tạo bước đệm cho việc thực
hiện mục tiêu này, ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã tập
trung khai thác và sử dụng các công cụ nhằm PTTT tiêu thụ sản phẩm.

Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp sản xuất với khối lượng rất
lớn mỗi năm. Sản lượng tiêu thụ chủ yếu là thị trường trong nước. Qua bảng sản lượng
tiêu thụ giai đoạn 2010 – 2014 có thể thấy tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng lên
qua các năm. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ của từng mặt hàng trong Công ty lại không
đồng đều, cụ thể là sản phẩm ổn áp, biến áp Ruler có mức tăng tương đối cao hàng năm,
tuy nhiên các sản phẩm khác thì mức tăng khơng đáng kể, thậm chí có năm cịn giảm
xuống so với năm trước. Có thể thấy Công ty sử dụng công cụ sản phẩm chủ yếu mới chỉ
dừng lại ở đa dạng hóa danh mục sản phẩm theo chiều dài (tăng các công suất máy ổn áp,
biến áp) và nâng cao chất lượng riêng biệt sản phẩm ổn áp, biến áp Ruler. Còn các sản
phẩm khác đang bị lãng quên. Tổng doanh thu của Công ty hiện vẫn là bắt nguồn từ tiêu
thụ máy ổn áp, biến áp, biến áp Ruler. Các sản phẩm khác chỉ ở vị trí góp phần tăng thêm

doanh thu. Trong nửa cuối năm 2014 đến nay, Công ty mới bắt đầu đi vào nghiên cứu và
chế tạo các sản phẩm mới là máy ổn áp, biến áp thế hệ II và máy hàn Ruler.

Công cụ giá cả là công cụ được sử dụng kém hiệu quả nhất bởi mặc dù các điều

kiện để sử dụng công cụ này của Công ty là khá cao, tuy nhiên giá cả các sản phẩm của
Cơng ty cịn kém kinh hoạt, cao so với các đối thủ cạnh tranh. Giá cả các sản phẩm của
Công ty chưa cạnh tranh được ở thị trường Miền Nam và Miền Trung, nơi mà có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh giá rẻ khác.

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

quả của việc sử dụng công cụ phân phối – tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
Nghiên cứu và Chế tạo Công nghiệp. Doanh số chủ yếu là từ thị trường Miền Bắc. Cịn
thị trường Miền Nam, Trung và nước ngồi cịn q kém. Mục tiêu của Cơng ty là bao
phủ thị trường Miền Nam và Miền Trung trong năm 2015 và 2016.

Công cụ hỗ trợ, xúc tiến, chiêu thị bán hàng được Công ty sử dụng khá phong phú
trong hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm. Đặc thù của Công ty là sản phẩm tiêu thụ thời
vụ, thế nên trong những tháng không phải mùa vụ, Cơng ty đã thực hiện các chương trình
khuyến mại (CTKM) nhằm mục tiêu kích cầu khá hiệu quả. Bên cạnh đó Cơng ty sử
dụng một số công cụ xúc tiến bán hàng như quảng cáo trên báo, tham gia hội trợ triển
lãm, hội nghị khách hàng, tham gia vào chương trình khảo sát bình chọn sản phẩm…
Theo quan điểm của Cơng ty, quảng cáo có tác dụng làm tăng thêm hình ảnh của Cơng ty
trên TTTT sản phẩm và đối với khách hàng. Trong kinh doanh hiện đại khơng có một DN
nào thành đạt mà lại không cần đến quảng cáo, ý tưởng về quảng cáo và những lợi ích
của nó mang lại được ban lãnh đại nhận thức chưa được cặn kẽ vì vậy nên trong những
năm qua Cơng ty chưa thực sự chú trọng, quan tâm đúng mực. Đối với quảng cáo, Công
ty mới chỉ dừng lại ở lắp biển quảng cáo tấm lớn tại các điểm nút giao thông trên các tỉnh
thành phố, hay phát tờ rơi sản phẩm. Bên cạnh đó, Cơng ty tăng cường thâm nhập thị
trường thông qua tiếp thị, chào hàng. Các phương thức quảng cáo của Cơng ty chưa thu
được hiệu quả do hình thức quảng cáo còn nghèo nàn, nội dung quảng cáo chỉ nêu được
thông báo chưa gây được sự chú ý, thu hút khách hàng. Cho đến nay Công ty vẫn chưa sử
dụng được hiệu quả công cụ quảng cáo cho mục tiêu PTTT tiêu thụ sản phẩm.

<b>Chương 3: </b>

Tác giả đưa ra nhận xét về thuận lợi và khó khăn cũng như cơ hội và thách thức
đối với hoạt động PTTT tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó với tầm nhìn đến
năm 2020, tác giả chỉ ra mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty. Căn cứ từ các
yếu tố mục tiêu phát triển và khả năng tiềm lực cũng như các yếu tố ảnh hưởng, tác giả
đưa ra giải pháp nhằm tăng cường sử dụng các công cụ PTTT tiêu thụ sản phẩm cho

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

Tác giả đưa ra hai nhóm giải pháp chính: nhóm giải pháp hồn thiện các cơng cụ
PTTT tiêu thụ sản phẩm và nhóm các giải pháp khác. Từ thực trạng sử dụng các cơng cụ

marketing và phi marketing, tác giả tìm ra cơ sở để đưa ra giải pháp đồng thời dựa trên
những cơ sở ấy tiến hành chỉ ra giải pháp khắc phục và hoàn thiện những hoạt động hiện
có của Cơng ty nhằm PTTT tiêu thụ sản phẩm. Các giải pháp tiêu biểu như: đa dạng hóa
sản phẩm có chọn lọc, nâng cao hiệu quả các dịch vụ kèm theo sản phẩm, giảm giá thành
sản xuất để giảm giá bán, nâng cao năng lực hệ thống kênh phân phối mở rộng thị trường,
tăng cường xúc tiến bán hàng, tăng cường sử dụng công cụ quản trị bán hàng cơ cấu lại
lực lượng bán hàng, nâng cao khả năng quản trị nguồn nhân lực, tăng cường hoạt động
nghiên cứu, dự báo thị trường để nâng cao hiệu quả sử dụng công cụ PTTT, thay đổi tư
duy quản trị sát với thực tế đảm bảo các công cụ PTTT phối hợp chặt chẽ với nhau…

Do hạn chế về mặt thời gian và nguồn lực cũng như kiến thức còn hạn hẹp nên
những nhận xét , đánh giá cịn đơi chút mang tính chất chủ quan, có những nội dung chưa
đi sâu vào mặt lý luận. Những hạn chế trên cũng chính là những gợi mở để tác giả có
định hướng khắc phục, mở rộng đề tài và phạm vi áp dụng cho những nghiên cứu tiếp

</div>

<!--links-->