10 nhầm lẫn trong chọn đối tác chiến lược

10 nhầm lẫn trong chọn đối tác chiến lược
Xoay quanh việc chọn đối tác chiến lược, có 10 quan niệm sai lạc thường khiến
các doanh nghiệp không thể phát triển những cơ hội hợp tác.
1. Khi một nhà đầu tư tổ chức mua cổ phiếu của một công ty, họ trở thành đối tác
chiến lược của công ty đó.

Cần phân biệt nhà đầu tư tài chính và nhà đầu tư chiến lược. Nhà đầu tư tài chính
thường chỉ bỏ vốn vào công ty bạn, và trong một số trường hợp, tùy vào tỷ lệ sở hữu, họ
có thể cử đại diện vào Hội đồng Quản trị ở công ty nhưng không tham gia sâu hơn vào
các hoạt động trong doanh nghiệp.
Nhà đầu tư tài chính cũng quan tâm nhiều hơn, nếu không muốn nói chỉ quan tâm,
đến lợi nhuận. Họ thường là những nhà đầu tư với tầm nhìn từ 3-5 năm, và sẵn sàng rút
vốn khi đã đạt mức lợi tức đầu tư (ROI - Return on investment) mong đợi.
Một trong những dạng nhà đầu tư tài chính phổ biến hiện nay là các quỹ đầu tư tư
nhân (private equity funds). Các quỹ này thường cố gắng nâng cao hiệu quả hoạt động và
hệ thống báo cáo tài chính của công ty mà họ đã chọn để bỏ vốn đầu tư với mục đích tối
đa hóa giá trị công ty khi rút vốn.
Do đó, các quỹ đầu tư tư nhân này cũng không phải là một sự thay thế hoàn hảo
cho các đối tác chiến lược, những người thực sự trợ giúp công ty phát triển với những
tầm nhìn dài hạn hơn.
Nhà đầu tư chiến lược, trái lại, khi đã bỏ một lượng vốn nhất định để sở hữu một
tỷ lệ đáng kể trong công ty bạn, sẽ cố gắng cải thiện năng lực và vị thế cạnh tranh của
công ty. Vì thế, những nhà đầu tư tổ chức sở hữu chưa đến 5% tổng số cổ phần trong một
công ty là đối tác chiến lược của công ty đó là không chính xác.
Thông thường, nhà đầu tư chiến lược có thể đóng góp thêm cho công ty bạn bằng
công nghệ hiện đại, quyền sở hữu trí tuệ, kỹ năng quản lý, tiếp thị, khả năng tiếp cận với
những thị trường mới, khách hàng mới... Bằng cách đó, họ mong đợi công ty bạn sẽ có
thể đạt được những khoản lợi nhuận vượt trội so với các công ty trong ngành, và họ được
chung hưởng với bạn thành quả đó.
2. Công ty của tôi đang hoạt động tốt. Do đó, tôi không cần đối tác chiến lược.
Đúng là hiện tại bạn không cần tìm thêm đối tác chiến lược. Nhưng hãy nghĩ lại

xem: chuyện gì sẽ xảy ra nếu ngày mai, một trong những đối thủ cạnh tranh của bạn thiết
lập quan hệ đối tác chiến lược với một công ty quốc tế và bành trướng ngay trong thị
trường của bạn? Bạn có tham vọng làm cho công ty của mình hoạt động ở mức độ “tốt
hơn cả tốt” nữa không?
Nếu bạn lúng túng với câu hỏi thứ nhất và trả lời có với câu hỏi thứ hai, bạn nên
xem xét việc thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với một công ty khác, một công ty có
thể đóng góp vào công ty bạn không chỉ có vốn, mà còn công nghệ và kỹ năng chuyên
môn quý báu khác.
3. Công ty càng có nhiều đối tác chiến lược càng tốt.
Có nhiều đối tác chiến lược cùng một lúc đồng nghĩa với việc công ty theo đuổi
nhiều chiến lược trong cùng một thời điểm. Việc này làm cho nguồn lực của công ty bị
dàn trải quá mỏng, và có thể sẽ dẫn tới không thành công trong việc theo đuổi các chiến
lược đó.
Ngoài ra, nếu có nhiều đối tác chiến lược, rất có khả năng chiến lược mà các đối
tác muốn công ty theo đuổi lại mâu thuẫn nhau. Do đó, số lượng đối tác chiến lược cần
được công ty cân nhắc ở một mức độ phù hợp, và “chất lượng” của các đối tác đó cần
được chú trọng xem xét nhiều hơn là công ty cần có bao nhiêu đối tác chiến lược.
4. Chỉ khi nào thất bại người ta mới bán doanh nghiệp của mình.
Mặc dù đã có những công ty thất bại được công ty khác mua lại, nhưng trong thực
tế rất khó bán được những công ty như thế. Trái lại, các công ty có mô hình kinh doanh
tốt, đội ngũ quản lý giỏi, lợi nhuận cao luôn được nhiều nhà đầu tư tìm kiếm cơ hội để sở
hữu một phần.
Do đó, nếu bạn có thể bán được công ty của mình với giá tốt, bạn đã thành công
trong việc tạo ra một doanh nghiệp hiệu quả! Bạn có thể tự hào về điều đó.
5. Mua bán công ty cũng giống như mua bán các loại hàng hóa khác.
Ở một góc độ nhất định, việc mua bán công ty cũng có những điểm tương đồng
như việc mua bán các loại sản phẩm khác. Tuy nhiên, mức độ phức tạp trong quy trình
thực hiện, lượng thời gian và kỹ năng chuyên môn cần thiết để thực hiện tốt việc mua bán
một công ty lại lớn hơn rất nhiều so với việc mua bán các sản phẩm khác. Điều đó có
nghĩa là công việc này không phải ai cung có thể làm tốt được.

6. M&A (sáp nhập và mua lại) là một cách để các công ty nước ngoài “nuốt
chửng” các doanh nghiệp Việt Nam.

Trong trường hợp bạn bán toàn bộ doanh nghiệp của mình, thông thường công ty
của bạn sẽ biến mất và được sáp nhập vào công ty đi mua lại. Nói cách khác, công ty bạn
sẽ bị “nuốt chửng” bởi công ty kia.
Tuy nhiên, nếu bạn chỉ bán một phần công ty của mình cho một đối tác chiến lược,
bạn vừa có thêm nguồn vốn kinh doanh, vừa tiếp thu thêm được những công nghệ và kỹ
năng chuyên môn của đối tác. Bạn hoàn toàn có thể bảo vệ được lợi ích của mình trong
công ty và mối lo “bị nuốt chửng” sẽ không phải là sự bận tâm chính của bạn nữa.
7. M&A không tốt cho Việt Nam vì các công ty thường sa thải nhân viên hàng loạt
sau khi hoàn tất giao dịch, làm cho tỷ lệ thất nghiệp gia tăng.

Có nhiều động cơ dẫn đến các giao dịch mua lại và sáp nhập. Trong phần lớn các
trường hợp, lý do điển hình để thực hiện một giao dịch M&A là nâng cao giá trị doanh
nghiệp được mua lại bằng cách làm cho doanh nghiệp đó phát triển hơn nữa.
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng M&A thực sự tạo thêm việc làm, và giúp cải thiện
hiệu quả chung của nền kinh tế qua việc nâng cao hiệu quả hoạt động của các doanh
nghiệp.
Bên cạnh đó, cũng có trường hợp M&A được thực hiện với mục tiêu loại bỏ đối
thủ cạnh tranh, giảm bớt nguồn cung vì nguồn cung trong ngành đã vượt quá xa so với
lượng cầu của thị trường. Giao dịch có động cơ này thường được tiếp nối với việc đóng
cửa bớt các nhà máy, sa thải công nhân hàng loạt...
Tuy nhiên, các giao dịch dạng này chỉ xảy ra ở một số ngành, một số thị trường,
vào những thời điểm nhất định vì nó rất tốn kém, chẳng hạn như ngành ô tô ở thị trường
Tây Âu và Bắc Mỹ vào cuối những năm 1990.
Ở Việt Nam, một thị trường mới nổi, phần lớn các thương vụ mua lại và sáp nhập
trong thời gian vừa qua, và ít nhất trong vòng năm năm tới, không phải nhằm mục đích
này. Do đó, việc sa thải công nhân hàng loạt sau các giao dịch M&A làm cho thất nghiệp
gia tăng không phải là một mối lo ngại cho nền kinh tế Việt Nam trong tình hình hiện

nay.
8. Bán cổ phiếu phát hành thêm cho đối tác chiến lược chỉ đơn giản là một cách
huy động thêm vốn.

Đúng vậy, bán cổ phiếu phát hành thêm cho đối tác chiến lược là một cách huy
động thêm vốn, nhưng nó có những ảnh hưởng nhất định đi kèm mà bạn cần nắm rõ
trước khi thực hiện. Chẳng hạn như:
- Sau khi phát hành thêm cổ phiếu, quyền kiểm soát công ty thuộc về ai? Có như
dự kiến của bạn không?
- Cơ cấu tài chính của công ty thế nào sau khi hoàn tất giao dịch. Thông thường,
các công ty thường cố gắng tối ưu hóa cấu trúc tài chính nhằm tối đa hóa giá trị của công
ty.
- Nếu người mua là một đối tác chiến lược, bạn cần chắc chắn rằng bạn cùng chia
sẻ quan điểm cũng như chiến lược mà đối tác đó dự kiến áp dụng với công ty bạn.
9. Chào bán cổ phiếu ra công chúng qua đấu giá là cách huy động vốn tốt nhất vì
các cuộc đấu giá luôn đem lại giá bán tốt nhất.
Khi công ty có nhu cầu về vốn để tài trợ cho các hoạt động của mình, có nhiều
phương án để chọn lựa tùy thuộc vào đặc điểm của mỗi công ty, tình hình thị trường vốn,
thị trường nợ vào thời điểm đó, và các mục tiêu khác của công ty, chẳng hạn như duy trì
quyền kiểm soát công ty, cải thiện mức độ xếp hạng tín dụng của công ty... Do đó, không
có phương án tài trợ nào là tốt nhất cho tất cả các công ty vào tất cả mọi thời điểm.
Tuy nhiên, khi thị trường chứng khoán đi xuống, bán cổ phần cho đối tác chiến
lược lại là một chọn lựa tốt hơn so với việc phát hành cổ phiếu ra công chúng.
Trước hết, ngoài vốn ra, đối tác chiến lược còn có thể đóng góp cho công ty các kỹ
thuật công nghệ mới, kỹ năng quản lý, tiếp thị tiên tiến, khả năng tiếp cận thị trường
mới... điều mà các nhà đầu tư cá nhân không có khả năng thực hiện.
Kế đến, các nhà đầu tư chiến lược thường sẵn lòng trả giá cao hơn giá thị trường,
vì họ mong đợi vào những lợi ích cộng hưởng đạt được sau giao dịch.
10. Các nhà đầu tư rất thích các công ty có ngành nghề đa dạng. Nên công ty càng
đa dạng hóa ngành nghề càng tốt.

Các nhà đầu tư chuyên nghiệp luôn thích những công ty không đa dạng hóa và chỉ
tập trung vào ngành nghề kinh doanh cốt lõi của họ, ngành nghề mà họ có thể làm tốt
nhất. Lý do rất đơn giản, là nhà đầu tư, nếu muốn đa dạng hóa vào ngành nghề nào, họ
luôn có thể kiếm được một công ty khác chuyên về ngành nghề đó để đầu tư.
Bằng cách đó, nhà đầu tư có thể tự họ đa dạng hóa danh mục đầu tư của họ, và bảo
đảm rằng những khoản đầu tư của mình luôn được đặt vào tay những công ty tốt nhất
trong ngành mà họ muốn đầu tư.
Ở Việt Nam hiện nay, nhiều công ty đa dạng hóa vào quá nhiều ngành nghề, ngay
cả những ngành nghề không phải là năng lực cốt lõi của họ. Điều này làm cho việc tìm
kiếm đối tác chiến lược trở nên khó khăn hơn, vì đối tác tiềm năng chỉ muốn một trong
những ngành nghề mà các công ty trong nước đang hoạt động, và không muốn các ngành
kia vì họ không có kỹ năng chuyên môn trong ngành đó.