Hiểu khách hàng trước khi bán hàng

Hiểu khách hàng trước khi bán hàng
Những người sáng lập, các giám đốc điều hành (CEO) của
một doanh nghiệp thường quá say sưa với những ý tưởng
của mình nên họ không còn thời gian để suy nghĩ, tìm hiểu
khách hàng thật sự mong muốn điều gì. Thông thường,
khách hàng thường tự hỏi bảy câu hỏi dưới đây, một cách ý
thức hoặc vô thức.

Trước khi mua một
sản phẩm hay sử dụng một dịch vụ nào đó. Nếu đặt mình vào
địa vị của khách hàng doanh nghiệp sẽ có nhiều khả năng bán được sản phẩm hay
dịch vụ hơn.
1. Doanh nghiệp có thể Làm được điều gì cho tôi?

Robbie Bogue, Chủ tịch của
Marketing Excellence, một công ty tư vấn tiếp của
Los Angeles (Mỹ), nói: “Khách hàng thường không quan tâm đến những gì bạn
biết hay bạn có thể làm cho đến khi họ biết được bạn có thể làm được điều gì cho
họ“.

Starbucks là
công ty đầu tiên có thể hiểu được tầm quan trọng của việc “làm một
điều gì đó“ cho
khách hàng. Mục tiêu của công ty này không chỉ là đem đến cho
khách hàng những tách cà phê với hương vị độc đáo mà còn tạo ra cho họ một
không gian thoải mái, giúp họ giảm bớt những căng thẳng của
công việc. Trước
khi đến công sở để bắt đầu một ngày làm việc mới hay trên đường trở về nhà sau
một ngày làm việc mệt nhọc, khách hàng đều có thể tìm đến một quán cà phê
Starbucks, chọn cho mình một góc phòng ấm cúng, nhấm nháp một ly cà phê, thư
thả đọc báo hay “lướt“ web.

Trong giới hạn bận rộn ngày nay, doanh nghiệp không nên đòi hỏi khách hàng phải
tập trung, “vắt óc“ suy nghĩ để nhận ra những lợi ích, giá trị chủ yếu của sản phẩm
hay dịch vụ của mình mà phải làm sao cho khách hàng có thể dễ dàng, nhanh
chóng nhận ra những điều đó.


2. Tại sao sản phẩm/dịch vụ lại Quan trọng
đối với tôi?

Khách hàng sẽ đi tìm những thứ mà họ muốn
mua chứ không phải là những thứ mà doanh
nghiệp muốn họ mua. Doanh nghiệp có thể
“yêu“ sản phẩm hay dịch vụ do mình tạo ra
nhưng sản phẩm hay dịch vụ đó chẳng đem đến cho khách hàng một giá trị hay lợi
ích nào thì chắc chắn nó sẽ không được họ quan tâm. Hãy tìm hiểu khách hàng cần
và mong muốn điều gì nhất và tạo ra một sản phẩm hay dịch vụ để đáp ứng nhu
cầu, mong muốn đó.

3. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có Tốt Hơn những gì tôi đang có
hay không?

Xã hội ngày càng hiện đại, tinh vi hơn và con người ngày càng hiểu biết hơn thì
vấn đề
chất lượng cũng trở nên quan trọng hơn số lượng. Ngay cả những khách
hàng muốn có được nhiều hơn cũng mong muốn nhận được điều tốt hơn khi quyết
định mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.

4. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có Rẻ Hơn những sản phẩm hay
dịch vụ mà tôi đang sử dụng hay không?

Chi phí là một trong những vấn đề được
khách hàng quan tâm hàng đầu khi quyết
định mua một sản phẩm hay dịch vụ. Trước khi mua sỉ được xem là một việc làm
“hạ cấp“, bình dân nhưng nay người ta quan niệm rằng mua lẻ không phải là một
việc làm khôn ngoan. Nếu khách hàng không bận tâm gì đến giá cả thì các công ty
đã không sử dụng “sale “ (bán hàng giảm giá) khá thường xuyên trong các quảng
cáo của họ.


5. Sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp
có đem lại cho tôi Nhiều Hơn những gì tôi
đang có hay không?

Nói chung, khách hàng luôn muốn có nhiều
hơn những gì mà họ đang có. Nếu một cửa
hàng bánh pizza chào bán theo kiểu “mua hai
cái trả tiền một cái“ thì ngay cả những người
đang ăn kiêng cũng muốn mua. Không hẳn vì
họ “tham lam“ mà đó là tâm lý chung của
khách hàng: ai cũng muốn có nhiều hơn
để dự phòng cho những lúc thiếu thốn. Khi có được nhiều thứ hơn, khách hàng
cũng có cảm giác rằng họ là người khôn ngoan chứ không phải là những kẻ “ngây
thơ“.

6. Dịch vụ của doanh nghiệp có Nhanh hơn các dịch vụ mà tôi đang sử dụng
hay không?

Thời gian là tiền bạc. Chính vì vậy mà thư điện tử trở thành ứng dụng phát triển
nhanh nhất trong thế giới Internet. Và nếu Fedex, một công ty chuyển phát nhanh

hàng đầu của thế giới, không đưa ra thị trường dịch vụ “giao hàng vào cuối tuần“
để phục vụ những khách hàng phải làm việc vào cuối tuần thì công ty này đã mất
một số khách hàng vào tay US Postal Service, một đối thủ cạnh tranh lớn của
FedEx trên thị trường Mỹ.

7. Việc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có Giảm Bớt Rủi Ro
so với việc sử dụng các sản phẩm hay dịch vụ khác hay không?

Bạn có sẵn sàng đầu tư tất cả tiền bạc của mình vào một công ty hay dịch vụ
tài
chính
mới thành lập, chưa có một dấu ấn, thành tích đáng kể nào trong hoạt động,
mặc dù công ty đó có những ý tưởng
đầu tư rất tuyệt vời hay không?Chắc chắn là
không. Khách hàng cũng vậy, họ chỉ mua một sản phẩm mới hay sử dụng một dịch
vụ mới khi họ cảm thấy an toàn.