Đề án tiểu luận ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh indonesia trong đàm phán thương mại quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ
--------------------

ĐỀ ÁN KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:

ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA
TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Giảng viên hướng dẫn

: ThS. PHẠM HỒ HÀ TRÂM

Sinh viên thực hiện

: NGUYỄN NGỌC TOÀN

Lớp sinh hoạt

: 43K01.3

Đà Nẵng, tháng 5 năm 2020


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

MỤC LỤC
1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI ............................................................................................ 1

2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA KINH DOANH & ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC
TẾ............................................................................................................................ 3
2.1 Tổng quan về văn hóa kinh doanh ........................................................... 3
2.1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh .......................................................... 3
2.1.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa ............................................................ 3
2.1.3 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh ..................................... 3
2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế .......................................... 5
2.2.1 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế .................................... 5
2.2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế ...................................... 5
2.2.1.2 Các yếu tố trong đàm phán ............................................................ 5
2.2.1.3 Các phong cách đàm phán ............................................................. 6
2.2.2 Các tác động của văn hóa kinh doanh đến đàm phán thương mại
quốc tế ........................................................................................................... 6
2.2.2.1 Triết lý kinh doanh ......................................................................... 6
2.2.2.2 Đạo đức kinh doanh ....................................................................... 7
2.2.2.3 Văn hóa doanh nhân ....................................................................... 7
2.2.2.4 Văn hóa doanh nghiệp.................................................................... 8
2.2.2.5 Văn hóa ứng xử trong kinh doanh.................................................. 8
3 NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ........................................................................................ 10
3.1 Khái quát về văn hóa kinh doanh của Indonesia .................................. 10
3.1.1 Triết lý kinh doanh của Indonesia ................................................... 10
3.1.2 Đạo đức kinh doanh của Indonesia ................................................. 10
3.1.3 Văn hóa doanh nhân của Indonesia ................................................ 10
3.1.4 Văn hóa doanh nghiệp của Indonesia ............................................. 11
3.1.5 Văn hóa ứng xử trong kinh doanh của Indonesia .......................... 13
3.2 Phân tích những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Indonesia trong
đàm phán thương mại quốc tế ...................................................................... 14
3.2.1 Ảnh hưởng của triết lý kinh doanh ................................................. 14
3.2.2 Ảnh hưởng của đạo đức kinh doanh ............................................... 15

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

3.2.3 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nhân .............................................. 15
3.2.4 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp............................................ 16
3.2.5 Ảnh hưởng của văn hóa ứng xử trong kinh doanh ........................ 16
4 CƠ HỘI & THÁCH THỨC TỪ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH
INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ...................................... 18
4.1 Cơ hội ........................................................................................................ 18
4.2 Thách thức ................................................................................................ 18
DANH MỤC THAM KHẢO...................................................................................... 20

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Indonesia là quốc gia được biết đến với tên gọi “đất nước vạn đảo”, gồm
nhiều quần đảo nhỏ giữa biển Ấn Độ Dương và Thái Bình Dương, được cho rằng
là một trong số các quốc gia Đông Nam Á đang trải qua sự chuyển đổi về kinh tế
trong hai thập kỷ gần đây. Đặt biệt trong mười năm qua, sự tăng trưởng đáng kể
của nền kinh tế Indonesia là nhân tố chính thúc đẩy sự mở rộng mạnh mẽ trong

tổng GDP của ASEAN, vì Indonesia là nền kinh tế lớn nhất trong ASEAN, chiếm
khoảng 1/3 GDP của khu vực khiến cho Indonesia thu hút được sự quan tâm rất
lớn từ các nhà đầu tư và doanh nghiệp nước ngoài.
Trong khi nền kinh tế Indonesia hội nhập ngày càng mạnh mẽ trên thị
trường toàn cầu, văn hóa Indonesia tiếp tục là một chủ đề được quan tâm rất nhiều
về mặt học thuật bởi lẽ đây là một khu vực nổi bật với sự hòa trộn của nhiều giá
trị phương Tây và phương Đơng. Văn hóa vốn là tác nhân có tầm ảnh hưởng đáng
kể trong quá trình hoạt động kinh doanh, sự am hiểu văn hóa càng được nhấn mạnh
sâu sắc hơn trong tiến trình đàm phán thương mại quốc tế, một trong những bước
đi đầu tiên và xuyên suốt trong hoạt động kinh doanh quốc tế. Những doanh nghiệp
đến với Indonesia vẫn còn gặp nhiều thách thức được tạo ra bởi các chuẩn mực xã
hội, giá trị văn hóa và kỳ vọng nhất định đối với hoạt động kinh doanh, khác hẳn
với nhiều doanh nghiệp ở những khu vực còn lại trên thế giới. Chẳng hạn một
trong những thử thách địi hỏi tính thích nghi cao đối với những nhà kinh doanh
khi thực hiện đàm phán tại Indonesia chính là vấn đề thời gian. Những doanh nhân
là người Indonesia thường có xu hướng thoải mái về giờ giấc, coi thời gian là vơ
hạn. Vì vậy trong các cuộc làm ăn với những doanh nghiệp tại đất nước này, nhà
kinh doanh quốc tế đặc biệt khi đã quen với nhịp độ làm việc nhanh tại phương
Tây phải hết sức nhẫn nại để có thể hịa hợp với môi trường kinh doanh của
Indonesia. Một trường hợp đáng lưu ý nữa có lẽ là cách nhìn nhận của người
Indonesia về vấn đề hợp đồng, vốn là phương tiện được sử dụng phổ biến để thể
hiện sự cam kết hoặc quyết định cuối cùng giữa các bên. Người Indonesia thường
khơng xem hợp đồng là quan trọng nhất vì họ cho rằng nó khá cứng nhắc, và thực
tế đi chệch một chút so với hợp đồng là chấp nhận được, thậm chí kết quả có thể
vẫn khơng được rõ ràng sau khi hoàn tất việc thương lượng. Nếu nhà kinh doanh
quốc tế không nắm được những kiến thức cơ bản và đặc trưng nhất về văn hóa
kinh doanh tại đất nước này thì cơng việc đàm phán của họ tại Indonesia chắc chắn
sẽ xảy ra nhiều bất cập và có thể làm trì trệ tồn bộ hoạt động kinh doanh.
Vì vậy đề án này sẽ xem xét những đặc trưng về văn hóa kinh doanh của
Indonesia dựa trên năm nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh: Triết lý kinh doanh,

đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp & văn hóa ứng
xử trong kinh doanh; sau đó phân tích sự ảnh hưởng của nó đến hoạt động đàm

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 1


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

phán thương mại quốc tế tại Indonesia; cuối cùng là một số thảo luận về việc khai
thác cơ hội và đối phó với những thách thức để nhà kinh doanh quốc tế có thể đàm
phán hiệu quả tại quốc gia này.

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 2


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

2 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ VĂN HÓA KINH DOANH & ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2.1 Tổng quan về văn hóa kinh doanh
2.1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh

Với cách hiểu khái niệm văn hóa theo nghĩa rộng, trong cơng trình Văn hóa
ngun thủy (1874), nhà nhân chủng học Edward Burnett Tylor đã đưa ra định
nghĩa: “Văn hóa là một tổng thể phức tạp bao gồm tri thức, tín ngưỡng, nghệ thuật,
đạo đức, luật lệ, phong tục và tất cả những khả năng, thói quen, tập quán mà con
người đạt được với tư cách là thành viên của một xã hội”. Phần lớn các nhà nghiên
cứu xem đây là định nghĩa khoa học đầu tiên về khái niệm văn hóa cho đến tận
ngày nay.
Hơn nữa, qua quá trình học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, hình thành thói quen
ứng xử và thích nghi với mơi trường mà văn hóa sẽ được hình thành dần bởi con
người. Theo đó, văn hóa kinh doanh có thể được hiểu là một hệ thống các giá trị,
chuẩn mực, quan niệm và hành vi do chủ thể kinh doanh tạo ra trong quá trình
hoạt động kinh doanh, được thể hiện trong cách ứng xử của họ với xã hội, tự nhiên
ở một cộng đồng hay một khu vực (Dương Thị Liễu, 2011).
2.1.2 Các yếu tố cấu thành văn hóa
Theo cách tiếp cạnh phổ biến trong nghiên cứu quản trị kinh doanh trên thế
giới hiện nay, các yếu tố cấu thành văn hóa quan trọng liên quan đến hoạt động
kinh doanh bao gồm tám yếu tố: Ngôn ngữ, tơn giáo và tín ngưỡng, giá trị và thái
độ, phong tục và tập quán, thói quen và cách ứng xử, thẩm mỹ, giáo dục & khía
cạnh vật chất (Dương Thị Liễu, 2011).
2.1.3 Các nhân tố cấu thành văn hóa kinh doanh
Văn hóa kinh doanh được cấu thành bởi năm yếu tố, bao gồm: Triết lý kinh
doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp & văn
hóa ứng xử trong kinh doanh (Dương Thị Liễu, 2011).
− Triết lý kinh doanh
Triết lý kinh doanh được định nghĩa là những ý tưởng, phương châm hành
động, hệ giá trị và mục tiêu chung của doanh nghiệp dẫn dắt hoạt động kinh doanh
(Dương Thị Liễu, 2011). Dựa vào quy mô của chủ thể kinh doanh mà triết lý kinh
doanh có thể được áp dụng cho các cá nhân doanh nhân, cho các tổ chức kinh
doanh hoặc vừa cá nhân lại vừa tổ chức kinh doanh.
Triết lý kinh doanh là biểu hiệu cốt lõi của văn hóa kinh doanh bởi vì nó

được xem là kim chỉ nam định hướng doanh nghiệp để quản lý chiến lược và đạt
SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 3


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

được mục tiêu của mình thơng qua những tư tưởng được xác định phù hợp với đặc
điểm của tổ chức và qua đó góp phần tạo nên một nguồn nội lực mạnh mẽ từ doanh
nghiệp. Trong môi trường kinh doanh của một doanh nghiệp, triết lý kinh doanh
cịn đóng vai trò là phương tiện để giáo dục, phát triển nguồn nhân lực nhằm tạo
nên một phong cách sinh hoạt và làm việc chung trong môi trường tổ chức. Do
triết lý kinh doanh đề ra một hệ giá trị đạo đức chuẩn là căn cứ đánh giá hành vi
của mọi thành viên nên nó có vai trị điều chỉnh hành vi của nhân viên qua việc
xác định bổn phận, nghĩa vụ của mỗi thành viên đối với doanh nghiệp, với thị
trường khu vực và xã hội nói chung (Dương Thị Liễu, 2011).
− Đạo đức kinh doanh
Khái niệm đạo đức kinh doanh được hiểu là tập hợp các nguyên tắc, chuẩn
mực có tác dụng điều chỉnh, đánh giá, dướng dẫn và kiểm soát hành vi của các
chủ thể kinh doanh (Dương Thị Liễu, 2011). Các nguyên tắc và chuẩn mực của
đạo đức kinh doanh bao gồm tính trung thực, tơn trọng con người, gắn lợi ích của
doanh nghiệp với lợi ích của khách hàng và xã hội, đề cao trách nhiệm xã hội,
trung thành và bí mật với các trách nhiệm đặc biệt.
Một công ty nếu không coi trọng vấn đề đạo đức kinh doanh mà chỉ xem
lợi nhuận là mục tiêu duy nhất thì sự tồn tại của cơng ty đó rất có thể bị đe dọa.
Đạo đức kinh doanh đóng vai trò điều chỉnh hành vi của các chủ thể kinh doanh,
thúc đẩy sự tận tâm làm việc của nhân viên, gầy dựng niềm tin ở khách hàng và

thậm chí góp phần vào chất lượng của tổ chức.
− Văn hóa doanh nhân
Văn hóa doanh nhân là hệ thống các giá trị, chuẩn mực, quan niệm và hành
vi của doanh nhân trong quá trình lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp (Dương Thị
Liễu, 2011).
Trong một tổ chức hay doanh nghiệp, có thể nói văn hóa doanh nhân chính
là nịng cốt của văn hóa kinh doanh, dẫn dắt văn hóa kinh doanh của một cơng ty
vì những nhà lãnh đạo là tác nhân có tầm hưởng rất lớn đến tồn bộ nhân viên cấp
dưới của tổ chức. Văn hóa doanh nhân có thể được tác động bởi các giá trị văn hóa
của xã hội, nhân tố kinh tế và nhân tố chính trị - pháp luật. Qua đó, văn hóa doanh
nhân được hình thành nên với các yếu tố bên trong như năng lực của doanh nhân,
trình độ chun mơn, năng lực lãnh đạo, trình độ quản lý kinh doanh, tố chất, đạo
đức và phong cách của doanh nhân.
− Văn hóa doanh nghiệp
Theo chuyên gia nghiên cứu tổ chức Egar Schein (1985), văn hóa doanh
nghiệp là tổng hợp các quan niệm chung mà các cá nhân trong doanh nghiệp tích
SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 4


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

lũy được trong quá trình xử lý và giải quyết các vấn đề bên trong doanh nghiệp và
bên ngồi mơi trường. Tổ chức Lao động quốc tế (International Labour
Organization – ILO) lại cho rằng văn hóa doanh nghiệp là sự hòa trộn giữa các
giá trị, tiêu chuẩn, truyền thống và thói quen, thái độ ứng xử và lễ nghi mà cấu
thành nên một bản sắc văn hóa riêng của doanh nghiệp.

Theo Dương Thị Liễu (2011), Văn hóa doanh nghiệp có khá nhiều dạng,
các dạng văn hóa doanh nghiệp được phân chia dựa trên bốn tiêu chí: Sự phân cấp
quyền lực, cơ cấu và định hướng về con người và nhiệm vụ, mối quan tâm đến
nhân tố con người và thành tích, vai trị của nhà lãnh đạo.
Văn hóa doanh nghiệp được phân chia theo cơ cấu và định hướng về con
người và nhiệm vụ có thể là văn hóa gia đình, văn hóa tháp Eiffen, văn hóa tên lửa
hoặc văn hóa lị ấp trứng. Văn hóa doanh nghiệp trong đề án này liên quan đến
kiểu văn hóa gia đình, dạng văn hóa hướng về con người và thứ bậc trong tổ chức.
Đây là dạng mơ hình định hướng về người lãnh đạo, người có quyền và vị trí cấp
cao trong doanh nghiệp như là một người cha trong gia đình có trách nhiệm hướng
dẫn và chăm lo cho các thành viên khác và đòi hỏi sự trung thành từ họ.
− Văn hóa ứng xử trong kinh doanh
Văn hóa ứng xử trong kinh doanh được hiểu là những phản ứng, cách cư
xử thể hiện bằng thái độ, hành động, cử chỉ, lời nói đối với khách hàng, đối tác,
cấp trên, cấp dưới, với đồng nghiệp và công chúng. Kinh doanh càng hiện đại càng
yêu cầu cao về nghệ thuật ứng xử (Dương Thị Liễu, 2011).

2.2 Tổng quan về đàm phán thương mại quốc tế
2.2.1 Khái quát về đàm phán thương mại quốc tế
2.2.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế
Theo Hoàng Đức Thân (2006), đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa
thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những
vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh.
Như vậy, đàm phán thương mại quốc tế có thể được hiểu là sự bàn bạc,
thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết
những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên kinh doanh trong bối cảnh thương
mại quốc tế. Thuật ngữ “thương mại” ở đây được hiểu là việc trao đổi, mua bán
hàng hóa giữa các bên trên cơ sở thỏa thuận một cách bình đẳng, tự nguyện.
2.2.1.2 Các yếu tố trong đàm phán

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 5


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

− Bối cảnh đàm phán: Bao gồm tình hình kinh tế của đối tác, vấn đề ưu
tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài.
− Thời gian dành cho đàm phán: Là tồn bộ q trình từ lúc nảy sinh ý
định đến khi kết thúc đàm phán.
− Quyền lực trong đàm phán: Là sức mạnh của chủ thể và các thành viên
đàm phán có thể huy động và sử dụng trong quá trình đàm phán. Quyền lực mạnh
hay yếu tùy thuộc vào sự tự tin và bản lĩnh khéo léo của mỗi người khi dẫn dắt
cuộc đàm phán.
2.2.1.3 Các phong cách đàm phán
− Phong cách cạnh tranh: Các bên tham gia đàm phán đều hướng về
quyền lực, lợi ích của riêng mình, khuynh hướng dứt khốc và không hợp tác;
phong cách này thường được sử dụng khi vấn đề cần được giải quyết một cách
nhanh chóng, thường khơng duy trì được mối quan hệ lâu dài giữa các bên.
− Phong cách hợp tác: Dựa trên sự tin tưởng, làm việc chung để cố gắng
tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn lợi ích của tất cả các bên tham gia; xây dựng
phong cách này trong đàm phán sẽ thúc đẩy mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa
các đối tác.
− Phong cách lẩn tránh: Các bên tham gia đàm phán thể hiện thái độ vừa
khơng hợp tác, vừa khơng dứt khốc, khơng bày tỏ mong muốn mà thay vào đó là
trì hỗn giải quyết vấn đề; phong cách này được sử dụng khi có vấn đề thứ yếu lại
khó bày tỏ, hoặc đó là vấn đề mà khi chủ thể đồng ý giải quyết sẽ đem lại hậu quả

tiêu cực lớn.
− Phong cách nhượng bộ/ thỏa hiệp: Có tính hợp tác nhưng lại khơng dứt
khốc, bỏ qua một số quyền lợi của mình để thỏa mãn phía bên kia; sử dụng phong
cách này khi nhận thức được mức độ nguy hiểm của việc nếu không nhượng bộ
hoặc khi cả hai bên tham gia đàm phán đều khăng khăng với mục tiêu của mình
dẫn đến tình trạng bế tắc và thất bại trong đàm phán.
− Phong cách chấp nhận: Các bên tham gia đàm phán chủ động thỏa mãn
các yêu cầu của đối tác; sử dụng phong cách này khi vấn đề bộc lộ điểm yếu và có
thể bị đối phương tấn cơng gây thiệt hại lớn hoặc khi vấn đề quan trọng với người
khác hơn là mình; có thể chấp nhận lúc đầu để tạo niềm tin, xây dựng mối quan hệ
lâu dài về sau.
2.2.2 Các tác động của văn hóa kinh doanh đến đàm phán thương mại quốc
tế
2.2.2.1 Triết lý kinh doanh
Trong nội bộ doanh nghiệp, triết lý kinh doanh đóng vai trị như là kim chỉ
nam hành động cho tất cả thành viên của doanh nghiệp đó, vì vậy trong hoạt động
đàm phán, triết lý kinh doanh của các bên tham gia có thể định hướng cuộc đàm
SVTH: Nguyễn Ngọc Tồn

Trang 6


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

phán dựa trên khuôn phép của các giá trị triết lý kinh doanh mà họ gắn bó. Theo
đó, triết lý kinh doanh sẽ cho thấy đối tác ưu tiên điều gì nhất, chịu sức ép bởi cái
gì nhất trong bối cảnh đàm phán. Ví dụ, trong một cuộc thương lượng để cân bằng
lợi ích của các bên với nhau, nếu không nắm rõ về triết lý kinh doanh của đối tác,

nhà đàm phán có thể sẽ khơng ngờ đến việc phong cách đàm phán ban đầu bất ngờ
bị bẻ hướng sang một phong cách đàm phán khác mang tính cạnh tranh hơn bởi vì
đối tác ln được định hướng bởi triết lý kinh doanh của mình rằng “kinh doanh
là phải giành giật lợi ích về mình”. Tuy nhiên, triết lý kinh doanh dường như có
tác động sâu sắc đến hoạt động kinh doanh trong nội bộ doanh nghiệp hơn là các
hoạt động bên ngồi, vì khơng phải lúc nào triết lý kinh doanh của một bên cũng
phù hợp hoặc quan trọng đối với một bên khác. Dù vậy, nhà kinh doanh quốc tế
khi hoạt động đàm phán ở một khu vực hay quốc gia khác trên thế giới cũng nên
cân nhắc sự hiểu biết của mình về triết lý kinh doanh của đối tác, tận dụng hết mức
có thể những cơ hội để đàm phán hiệu quả trong một nền văn hóa khác biệt.
2.2.2.2 Đạo đức kinh doanh
Một cá nhân hoặc tổ chức có phẩm chất đạo đức tốt trong kinh doanh rõ
ràng sẽ tạo ra được nhiều lợi thế trong đàm phán. Một khi có tư cách đạo đức tốt,
họ chắc chắn là những người có uy tín và đáng tin cậy trong hợp tác, làm ăn. Lời
nói của họ khơng chỉ mang đến một cảm giác tích cực mà còn chứa đựng sức thuyết
phục lớn cho các đối tác. Ngoài ra, những cá nhân hoặc tổ chức sở hữu phẩm chất
đạo đức tốt cũng có khuynh hướng xem xét kỹ càng và mong đợi nhiều về đạo đức
kinh doanh của đối tác khi tham gia đàm phán. Tuy nhiên, không phải mọi cá nhân
và tổ chức đều sở hữu những giá trị đạo đức chung hoặc bao quát tất cả mà chỉ liên
hệ đến một số chuẩn mực đạo đức riêng biệt, có nghĩa là đối tác kinh doanh của
bạn có thể chỉ quan tâm đến một số giá trị đạo đức nhất định mà họ xem là quan
trọng nhất, và họ cũng mong đối tác của mình gắn bó với hệ giá trị đạo đức tương
tự. Vì vậy, trong đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng,
đạo đức kinh doanh có thể tác động đến bối cảnh của cuộc đàm phán và thể hiện
mức độ uy tín cũng như sự chân thành của các bên đàm phán. Từ đó, việc mà một
nhà đàm phán nên thực hiện trong khâu chuẩn bị của mình chính là tìm hiểu về hệ
giá trị đạo đức mà các đối tác luôn chú trọng để kịp thời dung nạp và nhấn mạnh
chúng trong cuộc thảo luận để tạo niềm tin ở nơi đối tác.
2.2.2.3 Văn hóa doanh nhân
Văn hóa doanh nhân là một khía cạnh cần nắm rõ để xác định hướng đi

đúng đắn của cuộc đàm phán. Năng lực lãnh đạo và năng lực chuyên môn của đối
tác kinh doanh có thể tác động đến phong cách trong đàm phán, qua đó một đối
tác có tố chất lãnh đạo và chun mơn tốt có nhiều khá năng tự chủ dẫn dắt hay áp
đảo đối phương trong cuộc đàm phán và khiến bên kia phải đàm phán nhượng bộ

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 7


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

hoặc chấp nhận. Vì vậy, có thể nhận định thêm rằng văn hóa doanh nhân góp phần
tạo nên quyền lực trong đàm phán của nhà kinh doanh. Bên cạnh đó, tùy vào phong
cách làm việc của doanh nhân mà yếu tố thời gian trong đàm phán có thể bị ảnh
hưởng. Ví dụ, một nhà đàm phán được ni dưỡng trong nền văn hóa có mức độ
né tránh rủi ro cao thì thơng thường muốn kéo dài cuộc đàm phán để đảm bảo rằng
sẽ khơng có bất kỳ sai sót hoặc lỗ hổng nào khi đã hoàn tất việc ký kết hợp đồng;
ngược lại, nhà đàm phán sống trong nền văn hóa có mức độ né tránh rủi ro thấp
thường đưa ra quyết định nhanh chóng, khiến cho thời gian đàm phán được rút
ngắn và cuộc thảo luận diễn biến nhanh gọn hơn.
2.2.2.4 Văn hóa doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp là nhân tố chi phối hầu như mọi hoạt động của nhà
kinh doanh không chỉ trong nội bộ doanh nghiệp của họ mà cịn trong tiến trình
đàm phán thơng qua những suy nghĩ và thói quen mà họ có trong việc đối xử với
các mối quan hệ làm ăn của mình. Dựa trên văn hóa doanh nghiệp, nhà đàm phán
có thể đoán trước về phong cách đàm phán hợp tác hay cạnh tranh, tích cực hay
tiêu cực của nhà đối tác. Nếu văn hóa doanh nghiệp của nhà đàm phán ln đề cao

thành tích cá nhân và sự cạnh tranh giữa các nhân viên thì trong đàm phán họ có
thói quen ln đưa ra những lý lẽ và quyết định có lợi nhiều hơn cho mình, thể
hiện sự dứt khốc và mang khuynh hướng ít hịa hợp với đối tác. Ngược lại, một
khi tư tưởng của nhà đàm phán được hình thành trong một nền văn hóa doanh
nghiệp đề cao sức mạnh tập thể và sự đồn kết, họ có thể đưa ra những góp ý mang
tính xây dựng và chú trọng việc tạo lập mối liên kết chặt chẽ với đối tác thay vì
phải cố gắng áp đảo đối tác của mình trong đàm phán.
2.2.2.5 Văn hóa ứng xử trong kinh doanh
Văn hóa ứng xử là một yếu tố quan trọng quyết định thành công của đàm
phán. Phép ứng xử tốt có thể khiến cho đối tác có cái nhìn đúng và không hiểu lầm
về hướng đi của cuộc đàm phán, củng cố niềm tin với đối tác về thiện chí hợp tác
của cơng ty mình, xoa dịu khơng khí căng thẳng của buổi đàm phán và giúp cho
đối tác cảm nhận được nguồn năng lượng tích cực từ bản thân người đàm phán. Từ
đó, tạo điều kiện dễ dàng để đi đến việc ký kết hợp đồng một cách sn sẻ. Ngược
lại, những nhà đàm phán có phép ứng xử yếu kém thường phải đối mặt với nhiều
bế tắc trong suốt tiến trình đàm phán của mình vì họ vơ tình làm bầu khơng khí
đàm phán chùng xuống hoặc tệ hơn là khiến cho đối tác cảm thấy thất vọng và
khơng tin tưởng. Bên cạnh đó, văn hóa ứng xử trong kinh doanh khơng chỉ là chìa
khóa của thành cơng trong đàm phán mà cịn tạo cơ hội cho các bên đàm phán hiểu
biết lẫn nhau, trưởng thành và để xây dựng mối quan hệ lâu dài cho các dự án đầy
hứa hẹn trong tương lai. Người đám phán có cách ứng xử có tâm thường là người
có khả năng cảm thụ tốt về những ý định hay sự mong đợi của người khác, thậm

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 8


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

chí khi bị cơng kích thì cũng giữ được một “cái đầu lạnh” và trước sau đều bình
tĩnh, tìm kiếm kết quả có lợi cho cả hai bên. Vì vậy, văn hóa ứng xử trong kinh
doanh có thể là phương tiện để định hình phong cách đàm phán là cạnh tranh hay
hợp tác, lẩn tránh hay thỏa hiệp, …

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 9


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

3 NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA KINH DOANH
INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3.1 Khái quát về văn hóa kinh doanh của Indonesia
3.1.1 Triết lý kinh doanh của Indonesia
Trong một quốc gia có rất nhiều doanh nghiệp khác nhau, mỗi doanh nghiệp
có thể có một hoặc nhiều triết lý kinh doanh và những triết lý đó là định hướng
riêng biệt của mỗi một tổ chức đề ra. Tuy nhiên, đối với Indonesia, tất cả doanh
nghiệp hoạt động tại quốc gia này đều luôn dựa vào một triết lý kinh doanh chung
duy nhất để đảm bảo tồn tại và sử dụng như kim chỉ nam cho sự phồn thịnh. Đó
là, phải kể đến triết lý Pancasila, khơng chỉ là một lý thuyết triết học cơ bản có
sức ảnh hưởng trong hầu hết các hoạt động kinh tế tại Indonesia mà cịn được chính
thức cơng nhận là hệ tư tưởng quốc gia Indonesia. Triết lý Pancasila không phải
được tạo ra một cách ngẫu nhiên bởi một cá nhân nào mà được hình thành từ quá

trình lịch sử lâu đời của Indonesia. Hơn nữa, giá trị của Pancasila đã ln góp
phần vào bản sắc văn hóa của con người Indonesia từ trước khi đất nước này được
xây dựng. Pancasila bao gồm năm nguyên tắc không tách rời mà cùng liên hệ với
nhau:
−
−
−
−
−

Niềm tin vào một Chúa duy nhất
Một nhân loại công lý và văn minh
Một Indonesia thống nhất
Dân chủ, dẫn đầu bởi sự khôn ngoan của các đại diện nhân dân
Công bằng xã hội cho tất cả người Indonesia

Có thể thấy, triết lý Pancasila thơng qua năm ngun tắc của nó chủ yếu
nhấn mạnh vào sự công bằng trong xã hội và niềm tin của con người hướng đến
một Đấng duy nhất (dựa trên tôn giáo phổ biến của Indonesia là Hồi giáo). Như
vậy trong hoạt động kinh doanh, người Indonesia có thể sẽ quan tâm nhiều đến
việc cân bằng lợi ích giữa các bên kinh doanh cũng như đề cao vai trị của tơn giáo
trong mọi hoạt động của họ.
3.1.2 Đạo đức kinh doanh của Indonesia
Hệ thống các chuẩn mực về đạo đức kinh doanh tại Indonesia hầu như có
mối quan hệ mật thiết với những luân lý và điều răn xuất phát từ tôn giáo tại
Indonesia mà phần lớn là Hồi giáo. Theo đó, đa số những nhà kinh doanh tại đất
nước này gắn bó với một số đức tính và quan niệm sâu sắc về sự tơn trọng quyền
của người khác, bố thí rộng rãi, cư xử cơng bằng, khiêm tốn và trong sạch về tình
cảm và tinh thần.
3.1.3 Văn hóa doanh nhân của Indonesia

SVTH: Nguyễn Ngọc Tồn

Trang 10


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

Tại các quốc gia Hồi giáo nói chung, vai trị giữa nam và nữ được phân biệt
rõ ràng trong xã hội. Ít khi xuất hiện việc các doanh nhân là phụ nữ tham gia trực
tiếp vào hoạt động kinh doanh hoặc các hoạt động xã hội ở các nước Hồi giáo và
đây thường là vấn đề được bàn luận nhiều nhất. Hơn nữa, những người phụ nữ còn
phải che mặt khi tham gia vào các hoạt động này. Thế nhưng tại Indonesia, phụ nữ
dường như có nhiều quyền hơn và thậm chí khơng cần phải che mặt so với các
nước Hồi giáo Đông Nam Á khác như Brunei và Malaysia.
Bên cạnh những quan niệm về vai trị giới tính trong xã hội, đạo Hồi còn
quy định việc ăn chay hằng năm của các tín đồ, được gọi là tháng chay Ramadan
và thường rơi vào tháng Chín theo lịch Hồi giáo. Vào thời gian này, ngày làm việc
của các doanh nhân Indonesia chắc chắn bị rút ngắn vì họ phải cầu nguyện năm
lần trong một ngày. Những doanh nhân người Indonesia cịn có thói quen làm việc
từ thứ bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm và thứ sáu là ngày nghỉ; tuy nhiên vào
ngày thứ sáu đa số các tín đồ Hồi giáo đều đi lễ ở nhà thờ từ khoảng mười một giờ
sáng cho đến một giờ chiều.
Đất nước Indonesia chứa đựng nhiều nhóm sắc tộc khác nhau và mỗi nhóm
sắc tộc có những mẫu tên khác nhau. Những nhà kinh doanh Indonesia có vị trí xã
hội càng cao thì thơng thường tên càng dài. Cũng như địa vị xã hội và chức vụ
trong tổ chức, họ luôn xem tên của mình là một điều thiêng liêng. Những doanh
nhân là người lớn tuổi có địa vị cao thường được gọi tên với tiền tố Bapak được
thêm vào đối với đàn ông và Ibu đối với phụ nữ.

Một điều đáng chú ý nữa là người Bali ở Indonesia rất tin vào định mệnh
do ảnh hưởng của đạo Hindu. Điều đó có nghĩa rằng họ khơng áp đặt nhiều suy
nghĩ cá nhân của mình vào kết quả đạt được của một tình huống kinh doanh nào
đó. Theo họ, khi gặp điều khơng may thì có cố gắng đến mấy cũng khơng thay đổi
được tình hình, vì vậy họ dễ dàng chấp nhận những thay đổi bất ngờ trong hợp
đồng.
3.1.4 Văn hóa doanh nghiệp của Indonesia
Văn hóa doanh nghiệp của Indonesia được ni dưỡng bởi kiểu văn hóa gia
đình, phổ biến với cách gọi bằng thuật ngữ Kekeluargaan. Văn hóa Kekeluargaan
có nguồn gốc từ bộ phận người Javan (nhóm sắc tộc đơng dân nhất của Indonesia,
sống ở vùng Trung và Đông của đảo Java). Kekeluargaan phản ánh hai nguyên tắc
cơ bản của người Javan trong đời sống xã hội: Hormat (tôn trọng) và Rukun (hòa
hợp).
Hormat trong cách thể hiện của Javan xác định một niềm tin rằng tất cả các
mối quan hệ xã hội được sắp xếp theo thứ bậc, và việc duy trì chế độ trật tự xã hội
này là một hành động tốt (Geertz, 1961). Thái độ tôn trọng là hành vi hướng dẫn

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 11


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

trong một loạt các bối cảnh như các quan chức chính phủ, trẻ em trong trường học,
các đảng chính trị, giữa các nước láng giềng, v.v. Điều bắt buộc đối với một người
Java là phải quan sát một đối tác và hỏi: Tôi nên thể hiện sự tôn trọng ở mức độ
nào? Hormat được chia thành 2 loại: Bapak (gia trưởng) & Isin (khiêm hạ).

Bapak được định nghĩa là một người cha, một nhân vật lơi cuốn, người ra
lệnh, có được sự vâng lời và trung thành từ cấp dưới (Efferin & Hopper, 2007).
Chủ nghĩa Bapak đòi hỏi xã hội phải tôn trọng người lớn tuổi, một chuẩn mực áp
dụng cho gia đình và thể hiện rộng rãi trong đời sống xã hội Java (Rademakers,
1998). Từ điển trực tuyến của ngôn ngữ Indonesia (KBBI, 2005) định nghĩa
Bapakism (chủ nghĩa Baak) là thực tiễn của các mối quan hệ giữa lãnh đạo và cấp
dưới như là mơ hình của mối quan hệ cha con. Đó cũng là thói quen tơn vinh người
lãnh đạo (sếp). Giá trị của Bapakism không thể tách rời khỏi tầng lớp xã hội trong
đời sống Java. Trong bối cảnh kinh doanh, Bapak được đại diện bởi vai trị lãnh
đạo của một người, đó là người đứng ở vị trí đầu tàu trong cơng ty. Trong trường
hợp này, sự phản ánh của Bapak là người sáng lập công ty hoặc tổ chức có ảnh
hưởng đáng kể đến mơi trường và văn hóa của tổ chức đó. Giá trị Bapakism là một
phần mở rộng cho ranh giới gia đình và phải thể hiện vai trò mạnh mẽ của quyền
lực, thẩm quyền và tính hợp pháp (Irawanto & cộng sự, 2011; Selvarajah và cộng
sự, 2016). Một ví dụ để phản ánh chủ nghĩa Bapak trong kinh doanh là bắt đầu một
cuộc họp, trong đó việc “chọn người để họp” là rất quan trọng (Perks & Sanderson,
2000). Người Indonesia quan tâm đến những người bạn gặp; họ sẽ xem xét tuổi
tác, thâm niên và kinh nghiệm của bạn trước khi tiếp tục thảo luận.
Isin, mặt khác, được hiểu như là việc hạ mình xuống để thể hiện sự khiêm
nhường và tơn trọng đối với người có vị trí cao hơn. Magnis-Suseno (1997) mô tả
về Isin là việc cảm thấy xấu hổ, ngại ngùng, cảm thấy tội lỗi và những cảm giác
tương tự. Tương tự với Isin là Sungkan nhưng Sungkan là một từ phổ biến hơn để
sử dụng trong xã hội, đại diện cho sự nhút nhát tích cực của người Hồi giáo mà
người ta trải qua khi có sự hiện diện của một cấp trên siêu trần. H. Geertz (1961)
đã minh họa Sungkan như một cảm giác lịch sự, tôn trọng trước một cấp trên hoặc
một người bình đẳng với mình như khơng quen thuộc. Trong bối cảnh kinh doanh,
cả Isin và Sungkan đều đan xen, trong đó để tơn trọng người giám sát hoặc người
cao niên thì phải thể hiện thái độ đúng đắn. Họ trở nên quan trọng khi những chuẩn
mực này xuất hiện trong hệ thống tổ chức. Hầu hết người Indonesia làm việc trong
tổ chức này biết cách bày tỏ suy nghĩ thông qua thực hiện các quy trình thích hợp;

hoặc là bày tỏ mối quan tâm, bất đồng - hoặc là phản đối với ban quản lý. Thật
không may, các thủ tục như vậy không thực sự là một cách giao tiếp hiệu quả bởi
vì một người cấp dưới sẽ có thể cảm thấy “Sungkan” đối với cấp trên của mình
một khi anh hay cơ ta cần phải đưa ra ý kiến.

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 12


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

Một giá trị nữa của Kekeluargaan là Rukun (hòa hợp), được hiểu là duy trì
sự hài hịa xã hội (Geertz, 1961). Trong xã hội Java, Rukun giúp tránh xung đột,
duy trì thỏa thuận hài hịa và thể hiện thái độ bình tĩnh, hịa bình và đồn kết, qua
đó một người phải tôn trọng những suy nghĩ của người khác (Sunaryo, 2010). Nếu
có bất đồng, cá nhân khơng được bày tỏ điều đó trước cơng chúng. Do đó, việc
thực hành Rukun không chỉ đơn thuần là phản ánh sự thỏa thuận lẫn nhau mà cịn
tơn vinh sự đồng thuận của một nhóm, khơng có trở ngại và cản trở sự phát triển
nào. Rukun được biểu hiện như một xu hướng của các quyết định tập thể nhất trí
(Musyawarah Mufakat) và hợp tác (Gotong-royong) (Efferin & Hartono, 2015;
Efferin & Hopper, 2007).
Musyawarah thể hiện thái độ bình đẳng đối với tất cả các tiếng nói, nhằm
thiết lập tổng thể của sự đồng thuận về ý kiến (Mulder, 2005), đồng thời Mufakat
tạo thành các quyết định nhất trí từ các cuộc thảo luận để đạt được sự đồng thuận
từ tất cả các thành viên. Trong một cuộc thảo luận nhóm hoặc cộng đồng, mục đích
của Musyawarah là phù hợp với tất cả các quan điểm, nhưng khơng có quyết định
nào được đưa ra để chỉ làm hài lịng một bên. Thay vào đó, tất cả các quyết định

được đưa ra bởi sự đồng thuận và tất cả những người tham gia nên được chuẩn bị
để từ bỏ và / hoặc thỏa hiệp quan điểm cụ thể của họ (Magnis-Suseno, 1997). Biểu
hiện của Musyawarah Mufakat không chỉ là vấn đề một người giao tiếp và tư vấn
tốt như thế nào trong một cuộc thảo luận mà cịn là hành vi khoan dung, trong đó
nó đã được chứng minh qua nhiều thế kỷ để đón nhận sự khác biệt giữa các tôn
giáo.
Gotong-royong biểu thị sự hỗ trợ lẫn nhau và chia sẻ gánh nặng (Mulder,
2005). Bản chất của việc giúp đỡ lẫn nhau mà khơng có động cơ thầm kín được
thể hiện ở người Java và được cho là duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa những người
khác (Magnis-Suseno, 1997). Trong bối cảnh kinh doanh, Gotong-royong phản
ánh cảm giác cảm thông với người khác, hoặc cách giúp đỡ người khác giải quyết
vấn đề. Biểu hiện của sự đồng cảm và tương trợ lẫn nhau là rất mạnh mẽ trong tất
cả người dân Indonesia.
3.1.5 Văn hóa ứng xử trong kinh doanh của Indonesia
− Trong giao dịch làm ăn với đối tác kinh doanh, người Indonesia có xu hướng
vòng vo trước khi đi thẳng vào vấn đề và tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ
lâu dài hơn là chỉ thực hiện một thỏa thuận ngắn hạn. Một cuộc nói chuyện ngắn
trước khi đi vào nội dung chính của cuộc họp ln được khuyến khích thực hiện
đối với người Indonesia. Họ cịn có thói quen bắt tay với đàn ông lẫn phụ nữ khi
chào hỏi và cho rằng việc thăm hỏi khi gặp gỡ cá nhân là điều rất quan trọng.
− Có mặt đúng giờ là thể hiện sự tôn trọng cá nhân, và là một quy tắc chung
để làm kinh doanh ở bất kỳ quốc gia nào. Tuy nhiên, các doanh nhân Indonesia

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 13


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

thường “cao su giờ giấc”, được biết đến với cách gọi Jam karetor (thời gian đàn
hồi) trong đạo Hồi và là lý do để họ thanh minh cho sự chậm trễ của mình. Điều
này có nghĩa rằng bạn khơng cần phải cảm thấy ngạc nhiên nếu như đối tác kinh
doanh Indonesia của mình trễ hẹn, tuy nhiên họ cũng rất đánh giá cao sự đúng giờ
của bạn.
− Làm quen trước với các đối tác kinh doanh ở cấp độ cá nhân là chìa khóa
để giao tiếp ở Indonesia. Các cuộc họp kinh doanh thường diễn ra giữa các cá nhân
với nhau. Hy vọng được đặt ra ở đây là các đối tác kinh doanh sẽ thiết lập một mối
quan hệ cá nhân trước khi tiến hành kinh doanh.
− Những nhà cung cấp Indonesia thường thích các hình thức giao tiếp gián
tiếp, thậm chí khi họ thực sự chân thành. Họ có xu hướng tránh nói chính xác
những gì họ nghĩ và có thể nói “có” khi điều đó mang nghĩa là “khơng”. Phong
cách giao tiếp kín đáo này liên quan đến việc “giữ thể diện”. Những màn thể hiện
công khai về cảm xúc hay sự xấu hổ bị né tránh bằng mọi giá ở Indonesia, vì nó
được coi là sự mất danh tiếng, danh dự, hoặc “bộ mặt” của tập thể. Được gọi là
Malu trong tiếng Indonesia, giữ thể diện liên quan đến việc tránh bối rối hoặc làm
xấu hổ bất cứ ai. Tránh né sự đối đầu, những màn thể hiện phô trương về cảm xúc
và sự bộc bạch rõ ràng với người khác là những yếu tố chính trong giao tiếp của
người Indonesia.
− Ngồi ra, văn hóa ứng xử trong kinh doanh của Indonesia còn bao gồm một
số giá trị nhỏ nhưng cũng rất quan trọng như: Không chống nạnh và đeo kính râm
khi nói chuyện; thường xun tán thành những điều mà đối phương nói hơn là làm
phật lịng họ; trong mọi tình huống khơng được sử dụng tay trái, đánh giá cao việc
biếu tặng quà, thích mặc cả, v.v.

3.2 Phân tích những ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Indonesia
trong đàm phán thương mại quốc tế
3.2.1 Ảnh hưởng của triết lý kinh doanh

Triết lý Pancasila của người Indonesia nhấn mạnh đức tin vào một Đấng
Chúa Trời duy nhất ngay ở nguyên tắc đầu tiên, cho thấy trong đàm phán, người
Indonesia có thể rất nhạy cảm với những vấn đề liên quan đến tôn giáo của họ hoặc
nghiêm ngặt tuân thủ theo những nguyên tắc trong kinh Thánh của tơn giáo mình
(Kinh Koran đối với đạo Hồi), ví dụ nếu bạn đề xuất ý kiến tán thành “lãi suất” thì
đây sẽ là một điều gây tranh cãi đối với các tín đồ Hồi giáo. Bên cạnh đó, nếu đối
tác đàm phán của họ là người có cùng tơn giáo, điều đó có thể tạo nên một luồng
gió tích cực cho cuộc đàm phán, vì theo lời Chúa, các tín đồ Hồi giáo và Thiên
Chúa giáo đều xem những người xung quanh họ như là “anh em”. Ngoài ra, người
Indonesia rất đề cao sự công bằng trong mọi tình huống, vì vậy trong đàm phán họ
có khuynh hướng nhắm đến một phong cách đàm phán hợp tác hơn thay vì đàm
phán cạnh tranh. Triết lý Pancasila cịn hướng đến một nhân loại công lý và văn
SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 14


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

minh, vì vậy những nhà kinh doanh Indonesia rất có thể thoải mái về việc các ý
kiến được thể hiện một cách tự do chứ không hề rập khuôn hay nằm trong vỏ bọc
của sự truyền thống.
3.2.2 Ảnh hưởng của đạo đức kinh doanh
Có thể nói các chuẩn mực đạo đức quan trọng trong kinh doanh của người
Indonesia tác động rất tích cực đến q trình đàm phán giữa họ với các đối tác
người nước ngoài. Trong bối cảnh đàm phán thương mại quốc tế, khi mà các đối
tác không khỏi gặp những cản trở nhất định về văn hóa và bối cảnh kinh tế - chính
trị - pháp luật của mỗi nước là khác nhau, quyền của các bên tham gia đàm phán

là một khái niệm rất quan trọng cần được đề cao trong các cuộc thương lượng. Nhờ
sự tôn trọng quyền của các bên với nhau mà những tranh cãi không đáng được hạn
chế và cuộc đàm phán dễ dàng đạt đến sự nhất trí thỏa đáng. Hơn nữa, không chỉ
trong triết lý kinh doanh Pancasila đề cao tính cơng bằng mà đây cũng là một giá
trị đạo đức trọng tâm của người Indonesia, họ ưa thích sự cơng bằng và thể hiện
nó trong mọi mặt đời sống. Trong đàm phán kinh doanh, hành động công bằng là
yếu tố mấu chốt của phong cách đàm phán hợp tác hoặc đơi khi là nhượng bộ, theo
đó lợi ích chung của các bên luôn được san sẻ qua lại một cách hợp lý. Cư xử công
bằng trong đàm phán kinh doanh ln là liều thuốc vơ hiệu hóa các mầm mống
gây nên căng thẳng có nguy cơ bùng phát giữa các bên.
Ngoài ra, chuẩn mực đạo đức được người Indonesia quan tâm còn xoay
quanh thái độ khiêm tốn và trong sạch về tinh thần, hay còn được hiểu là sự trung
thực. Một khi nhà đàm phán thể hiện thái độ khiêm tốn trong lời nói và cách cư xử
với đối tác, họ sẽ tạo ra một bầu khơng khí vui vẻ và thoải mái cho cuộc đàm phán
bởi vì đối tác sẽ không cảm thấy bị áp đảo hay thậm chí là cảm giác bị xem thường
bởi đối phương. Hơn nữa, trong đàm phán, trung thực luôn là vấn đề được yêu cầu
nhiều nhất bởi vì để tiến đến một sự thỏa hiệp có lợi, các bên đàm phán phải minh
bạch trong mọi lời nói về các quan điểm, mục tiêu và đề xuất của mình. Sự trung
thực khơng chỉ tạo dựng niềm tin nơi đối tác mà còn khiến cho họ cảm thấy cuộc
đàm phán đang đi đúng hướng của nó và khơng có khả năng tồn tại bất kỳ ý đồ
thầm kín nào từ đối phương.
3.2.3 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nhân
Do ảnh hưởng sâu sắc bởi những vấn đề liên quan đến tơn giáo, văn hóa
doanh nhân của Indonesia thể hiện khá phức tạp và bất thường trong quá trình đàm
phán thương mại quốc tế. Mặc dù sự thật rằng phụ nữ Indonesia được thể hiện bản
thân mình thoải mái hơn so với phụ nữ ở các quốc gia Hồi giáo khác, dưới vai trò
là doanh nhân hoặc nhà hoạt động xã hội, tuy nhiên tiêu chuẩn kép về nữ giới trong
xã hội vẫn còn hiện hữu tại các quốc gia Hồi giáo nói chung, kể cả Indonesia. Vì
vậy khi có sự hiện diện của phụ nữ với tư cách là người tham gia đàm phán trong

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 15


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

một cuộc thương lượng, buổi đàm phán ít nhiều sẽ bị ảnh hưởng bởi một số định
kiến của nhà hoạt động đàm phán Indonesia là nam giới, hoặc việc một số nhà đàm
phán Indonesia là nữ giới sẽ không khỏi dè chừng trong một cuộc thương lượng
trước đối tác là nam. Ví dụ, mái tóc của người phụ nữ dưới góc nhìn của đạo Hồi
được cho là quyến rũ đàn ông nhất và bản thân người nữ sẽ mang tội lỗi nếu khơng
biết che mái tóc của mình lại. Vấn đề này thường gây ra tác động tiêu cực lên tiến
trình đàm phán nhiều hơn là tích cực, vì suy cho cùng những gì càng gị bó thì càng
khó dẫn đến một kết quả thỏa đáng.
Ngoài ra, thời điểm để thực hiện đàm phán cũng rất quan trọng đối với
người Indonesia vì họ rất coi trọng truyền thống Ramadan. Tháng lễ ăn chay
Ramadan ở Indonesia thường rơi vào tháng Chín theo lịch Hồi giáo, trong tháng
này hầu hết tất cả tín đồ đều hạn chế cơng việc của mình lại, thậm chí là nghỉ hẳn
trong suốt một tháng để tập trung vào đời sống tôn giáo đầy thiêng liêng của họ.
Vì vậy, việc lên lịch cho một cuộc đàm phán với người Indonesia rơi vào tháng
Chín theo lịch Hồi giáo có thể là khơng khả thi, đặc biệt trong tuần cũng nên tránh
hẹn gặp đối tác Indonesia vào ngày thứ Sáu vì rất có thể họ bận đi đến nhà thờ vào
thời điểm này.
Khi ký kết hợp đồng với người Bali, việc thương lượng dễ đi vào ngỏ cụt
nếu có vấn đề không tốt diễn ra bất ngờ giữa tiến trình đàm phán vì người Bali
ln tin vào định mệnh, họ suy nghĩ đơn giản rằng “cái gì đến thì sẽ đến” và từ đó
có thể khơng cần ra sức giải cứu vấn đề mà phó mặc cho “niềm tin”. Hơn nữa, thời

gian đàm phán có thể bị kéo dài bởi vì người Bali cho rằng hợp đồng vẫn có thể
thay đổi được và một khi thay đổi các thỏa thuận trong hợp đồng, các bên đàm
phán buộc phải thương lượng lại một lần nữa để đưa ra quyết định cuối cùng nhất.
3.2.4 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp
Văn hóa Kekeluargaan của Indonesia nhấn mạnh sự tơn trọng (Hormat) và
hòa hợp (Rukun) trong doanh nghiệp. Trong đàm phán, sự tôn trọng được phản
ánh qua việc nhà đàm phán đánh giá cao vai trò thứ bậc trong xã hội và thể hiện
thái độ tơn trọng đối với những người có địa vị cao hơn mình. Theo đó, nhà đàm
phán có xu hướng quan tâm đến quyền lực của đối tác để thể hiện một thái độ tơn
trọng đúng mực. Vì vậy ở đây, rất có thể nhà đàm phán Indonesia luôn mong muốn
một phong cách đàm phán hợp tác, và có thể nhượng bộ khi cần thiết. Bên cạnh
đó, hịa hợp trong đàm phán là yếu tố tác động tích cực nhất đến việc thương lượng
vì theo Kekeluargaan nó mang nghĩa bình đẳng giữa các tiếng nói và san sẻ gánh
nặng. Qua đó, các bên đàm phán sẽ hợp tác trên tinh thần đóng góp ý kiến tự do
để đạt được quyết định thống nhất mang lại lợi ích chung và cùng nhau chia sẻ khó
khăn, xây dựng được mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa các bên.
3.2.5 Ảnh hưởng của văn hóa ứng xử trong kinh doanh

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 16


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

Văn hóa ứng xử trong kinh doanh của người Indonesia cho thấy trong đàm
phán, họ thường mở đầu sự việc bằng cách thăm hỏi nhau và tạo ra một cuộc nói
chuyện nhỏ trước khi đi vào vấn đề chính. Vậy nên thời gian của buổi đàm phán

có thể kị kéo dài hơn so với dự kiến. Thậm chí, nếu bàn đến những vấn đề về văn
hóa địa phương trước khi bước vào nội dung chính của đàm phán thì màn dạo đầu
này có thể sẽ rất dài là đằng khác bởi vì những người Indonesia ln cảm thấy
phấn khởi trước các câu hỏi về văn hóa bản địa của họ. Tuy nhiên, điều này chưa
hẳn là khơng tốt bởi vì những cuộc trị chuyện nhỏ ngồi lề sẽ giúp các bên đàm
phán hiểu về nhau một chút và xây dựng bầu khơng khí đàm phán thân thiện. Ngồi
ra, thời gian buổi đàm phán còn bị kéo dài khi nhà đàm phán Indonesia xuất hiện
trễ trong buổi gặp mặt vì họ cho rằng đó là điều bình thường trong xã hội Indonesia,
thậm chí thói quen “cao su thời gian” có thể khiến cho các bên đối tác của nhà đàm
phán Indonesia khơng cảm thấy thiện cảm, khiến q trình đàm phán diễn ra căng
thẳng.
Trong đàm phán, người Indonesia cũng rất quan trọng “bộ mặt” của họ
trước các đối tác, thậm chí để giữ thể diện cho bản thân mà đôi khi họ khơng thể
hiện phản hồi một cách minh bạch, có thể gây lan man trong nội dung đàm phán.
Để giảm thiểu vấn đề này, những nhà đàm phán Indonesia thường lựa chọn cách
đàm phán qua thư tín thay vì gặp mặt trực tiếp. Tuy nhiên, bù lại, nhà kinh doanh
Indonesia luôn tránh né sự đối đầu trong đàm phán, điều này có thể hiểu là tích
cực đối với việc thương lượng bởi vì họ khơng có khuynh hướng áp đảo đối tác
mà song hành cùng lợi ích của bên kia để đạt đến một quyết định thỏa đáng nhất.
Các nhà đàm phán Indonesia mặc dù ngại đối đầu với các đối tác nhưng
cũng rất thích mặc cả, trong khi giá cả luôn là trọng tâm của cuộc đàm phán. Việc
kiên trì mặc cả và né tránh sự phơ trương về mặt cảm xúc đồng thời đặt các bên
đàm phán vào tình huống cạnh tranh để gia tăng lợi ích nhưng vẫn không vượt quá
giới hạn của một phong cách đàm phán hợp tác mà người Indonesia luôn hướng
đến.

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 17

Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

4 CƠ HỘI & THÁCH THỨC TỪ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA
KINH DOANH INDONESIA TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ

4.1 Cơ hội
Nhìn chung, văn hóa kinh doanh của Indonesia chứa đựng rất nhiều mặt
tích cực, hỗ trợ đáng kể cho nhà kinh doanh quốc tế trong quá trình đàm phán với
các đối tác tại quốc gia này.
− Trước hết, phải nói đến cách mà văn hóa kinh doanh tại đất nước này luôn
nhấn mạnh sự công bằng và xây dựng mối quan hệ lâu dài trong đàm phán. Theo
đó, nhà đàm phán có thể n tâm với việc lợi ích của các bên đều được cân bằng
trên phương diện cùng có lợi và thậm chí có cơ hội cùng nhau triển khai những dự
án đầy hứa hẹn trong tương lai.
− Bên cạnh đó, vì người Indonesia thoải mái với việc thể hiện ý kiến và tôn
trọng quyền của người khác nên nhà đàm phán có nhiều cơ hội trong việc đưa ra
những đề xuất đầy táo bạo hoặc có thể không ngờ đến mà không cần bận tâm rằng
đối tác Indonesia của mình có cảm thấy kỳ quặc hay khơng.
− Thêm vào đó, để thúc đẩy năng lượng tích cực và tạo thiện cảm trong cuộc
đàm phán, nhà kinh doanh quốc tế có thể tạo ra một cuộc trị chuyện nhỏ vào ban
đầu, trong đó hỏi thăm cá nhân người đối tác cũng như bàn về văn hóa vùng miền
có thể sẽ khiến họ thích thú.
− Ngồi ra, khi đàm phán với đối tác Indonesia có địa vị xã hội thấp hơn, nhà
đàm phán vơ tình có được lợi thế từ sự coi trọng sẵn có của bên đối tác vì họ vốn
ln đề cao vai trị cấp bậc trong xã hội và ảnh hưởng bởi văn hóa gia đình.

4.2 Thách thức
Bên cạnh những cơ hội dành cho nhà đàm phán thương mại quốc tế tại
Indonesia, một số khó khăn từ văn hóa kinh doanh Indonesia chủ yếu do những
quan niệm xuất phát từ đạo Hồi.
− Trước hết, phải kể đến thói quen chậm trễ trong các cuộc hẹn của người
Indonesia, việc “cao su thời gian” của đối tác Indonesia khiến các nhà đàm phán
quốc tế mất thời gian cho việc chờ đợi một cách vơ lý. Tuy nhiên, vì nét văn hóa
này vốn đã ăn sâu trong tâm thức của người Indonesia nên nhà đàm phán thay vì
chỉ trích hoặc thể hiện thái độ khơng bằng lịng thì có thể đẩy nhanh tiến độ đàm
phán bằng cách hạn chế thời gian trị chuyện ngồi lề trước khi đi vào vấn đề chính
của cuộc đàm phán.

SVTH: Nguyễn Ngọc Tồn

Trang 18


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

− Bên cạnh đó, việc sắp xếp thời điểm để đàm phán cũng là một khó khăn,
ảnh hưởng bởi tháng ăn chay và cầu nguyện Ramadan của người Hồi giáo
Indonesia. Nhà đàm phán quốc tế nếu có thể linh hoạt về thời điểm đàm phán thì
đây có lẽ khơng phải là một vấn đề lớn với họ vì họ có thể dời lịch hẹn sang các
tháng kế tiếp, tuy nhiên nếu việc đàm phán buộc phải diễn ra trong tháng Ramadan
vì lí do cấp bách nào đó thì quả thực là một cản trở lớn khó vượt qua, sở dĩ các tín
đồ Hồi giáo rất nghiêm ngặt khi thực hiện những nghi thức tơn giáo của mình.
Trong trường hợp này, thay vì phải gặp gỡ trực tiếp thì các bên đàm phán có thể
liên lạc với nhau qua phương thức đàm phán bằng thư tín để thuận tiện cho nhà

đàm phán Indonesia.
− Trong mọi cuộc đàm phán, các bên đều cố gắng đưa ra những đề xuất để
gia tăng lợi ích cho bên mình, do đó mặc cả là việc làm tất yếu. Tuy nhiên, nhà
đàm phán Indonesia có thói quen mặc cả nhiều lần, điều này có thể làm khó những
nhà đàm phán nước ngồi. Dù vậy, vì đây vốn chỉ là một thói quen của họ nên nhà
đàm phán quốc tế có thể xử lí tình huống này bằng cách kiên trì mặc cả đến cùng
với các đối tác Indonesia. Nếu thỏa hiệp quá sớm, nhà đàm phán có thể khơng may
bỏ lỡ một mức giá tốt hơn mức giá mà họ đã vội vàng đồng ý.
− Ngoài ra, một thách thức nữa đối với nhà đàm phán quốc tế khi hoạt động
tại Indonesia có thể được tạo ra bởi thói quen giao tiếp gián tiếp của người bản địa.
Trong một cuộc thảo luận, nếu không may vấp phải một tình huống khi nhà đối tác
nước ngồi bàn về những vấn đề liên quan đến thể diện của nhà đàm phán
Indonesia, họ sẽ bắt đầu đưa ra những dấu hiệu né tránh để giữ “bộ mặt” của mình.
Điều này không chỉ làm kéo dài cuộc đàm phán mà còn tạo ra khoảng cách giữa
các bên đàm phán, một điều tối kỵ trong phong cách đàm phán hợp tác. Để hạn
chế sự việc này, đơn giản là nhà đàm phán nước ngoài nên thể hiện ý kiến một
cách tinh tế, tìm hiểu trước về đối tác Indonesia để tránh bình luận những vấn đề
có thể khiến họ cảm thấy bối rối và xấu hổ.

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 19


Đề án Kinh Doanh Quốc Tế

GVHD: ThS. Phạm Hồ Hà Trâm

DANH MỤC THAM KHẢO
Anon., 2017. How to Do Business in Indonesia.

www.veem.com/library/how-to-do-business-in-indonesia/.

Veem,

pp.

Davidescu, C. V. M. & D., 2012. CULTURE AND ETHICS IN INDONESIAN
BUSINESS, s.l.: Widyatama University Library.
Hermawan, M. S., 2019. The Construction of Kekeluargaan as an Indonesia’s
Organizational Culture, s.l.: Universitas Gadjah Mada.
Hiền, N., 2020. Tăng trưởng GDP của các nước ASEAN và dự báo kinh tế năm
2020. Andrews University, pp. andrews.edu.vn/infographic-tang-truong-gdp-cuacac-nuoc-asean-va-du-bao-kinh-te-nam-2020/.
Liễu, D. T., 2011. Giáo trình Văn Hóa Kinh Doanh. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học
Kinh tế Quốc Dân.
Maringka, J. & Rahmani, N., 2017. Ethical Business Cultures in Indonesia, không
biết chủ biên: Nhà xuất bản Cambridge University.
Moffatt, A., 2012. Indonesian Cultural Profile, West End: Nhà xuất bản
Diversicare.
Sulistiowati, N. I., . P. & S., 2016. The Values of Pancasila in Business Activities
(Case Studies of Limited Liability Company and Cooperation), Indonesia: Gadjah
Mada University.
Thân, H. Đ., 2006. Giáo trình Giao Dịch & Đàm Phán Kinh Doanh. Hà Nội: Nhà
xuất bản Thống Kê.
Thời Báo Đông Nam Á, 2003. Cách đàm phán với doanh nhân theo đạo Hồi Đông
Nam Á. VNExpress, pp. vnexpress.net/cach-dam-phan-voi-doanh-nhan-theo-daohoi-dong-nam-a-2673549.html.
Thơm, N. X. & Hồng, N. V., 2001. Kỹ Thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế. Hà
Nội: Trung Tâm Thông Tin Thư Viện, Đại học Quốc gia Hà Nội.
Trường, Cục Xúc Tiến Thương Mại Phòng Nghiên Cứu Phát Triển Thị, 2010. Hồ
Sơ Thị Trường Indonesia, Hà Nội: s.n.

SVTH: Nguyễn Ngọc Toàn

Trang 20