Đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng – phần1

Đi tìm lời giải cho các vấn đề về bán hàng –
phần1
“Một lần nữa các anh lại không hoàn thành kế hoạch ... Giải
tán, rặt một lũ lười biếng!”.

Trong quá trình kinh doanh, chắc hẳn không ít người ở vị trí lãnh
đạo đã từng có ý nghĩ này Chúng ta cùng suy ngẫm lại để xem,
liệu có phải tất cả nhân viện đều có lỗi khi công ty không đạt hiệu
quả trong bán hàng?

Thực tế đã cho thấy rằng, mọi việc hoàn toàn không phải như
vậy. Có thể khẳng định rằng, phần lỗi của bộ phận bán hàng
trong việc tiêu thụ sản phẩm thực sự ít hơn nhiều so với mức
người ta thường đổ vấy cho nó. Công việc bán hàng đó chỉ là tấm
gương phản ánh tình trạng công việc chung của của tổ chức.

Hãy thử ngẫm lại lời người xưa: "Đừng trách người trong gương
..." Vậy tại sao chúng ta lại trách cứ, nếu ...Trong một số trường
hợp, vấn đề của công ty được gọi đích danh là điểm yếu của bộ
phận bán hàng. Một số người sẽ tiến hành phân tích ngay "hệ
quy chiếu" của chiến lược "tổ hợp marketing" (marketing mix) nổi
tiếng.

Chiến lược marketing - mix cổ điển "4P" lúc này sẽ được chuyển
sang "6P": Product (Sản phẩm), Place (Phân phối), Price (Giá),
Promotion (Chiêu thị), People (Con người) và Processes (Quy
trình).

Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét yếu tố Phân phối ( Place) –
yếu tố có liên hệ mật thiết với công việc của bộ phận bán hàng.
Xét từ khía cạnh này, các đặc tính riêng của nó phụ thuộc hoàn

toàn vào chiến lược kinh doanh của công ty, nhưng từ khía cạnh
khác thì nó lại ảnh hưởng trực tiếp đến sự hình thành và phát
triển của của chiến lược.
Phân phối (Place)
Yếu tố này phản ánh hiệu quả trực tiếp các hoạt động của bộ
phận bán hàng, mà công việc chủ yếu của họ là cung cấp sản
phẩm cho khách hàng muốn mua đúng thời hạn và số lượng yêu
cầu. Chúng ta sẽ nghiên cứu các yếu tố chính ảnh hưởng đến
hiệu quả hoạt động bộ phận bán hàng dưới cách nhìn của "hệ
quy chiếu” tổ hợp marketing.
Kênh phân phối
Việc xác định chính các xác kênh phân phối và quan hệ giữa
chúng là một phần chiến lược kinh doanh của công ty và thuộc
trách nhiệm của lãnh đạo bộ phận bán hàng. Khái niệm kênh
phân phối được hiểu là một tập hợp các phần tử của chuỗi luân
chuyển hàng hóa, được nối với nhau bằng các dấu hiệu chung và
đảm bảo việc ung ứng hàng hóa cho một phân khúc thị trường
nhất định. Có một số kênh phân phối như: mạng lưới bán lẻ, điểm
bán hàng ngoài chợ, mua sắm trực tuyến, dịch vụ cung cấp hàng
hóa tận nhà, v.v.

Cần phân biệt bán hàng trực tiếp và bán hàng gián tiếp. Bán
hàng trực tiếp là việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng (ví dụ, hình thức giao hàng tận nơi hoặc MLM (marketing đa
cấp - hình thức tiếp thị theo mạng lưới mà đại diện là kiểu kinh
doanh của một số công ty như Herbalife,Avon, Faberlic, Oriflame,
v.v), hoặc hình thức cửa hàng bán lẻ (mạng lưới kinh doanh bán
lẻ).

Còn bán hàng gián tiếp (thông qua nhiều cấp độ) yêu cầu có sự

có mặt của các nhà phân phối trung gian, số lượng cấp độ được
xác định bởi chiến lược kinh doanh trên cơ sở của quan niệm tiếp
thị. Hầu hết các công ty hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng
(FMCG) chọn sơ đồ bán hàng gián tiếp trải rộng từ phân phối độc
quyền đến phân phối mở rộng.

Phân phối độc quyền chỉ sử dụng một đối tác trong một khu vực
cụ thể và trong một thời gian nhất định. Hình thức hợp tác này
hay được sử dụng trong ngành buôn bán xe hơi hoặc hàng hàng
hóa chất lượng cao, chẳng hạn như là mỹ phẩm cao cấp, nước
hoa, quần áo và rượu đắt tiền, v.v...

Tuy nhiên sự phân phối độc quyền vẫn thấy có mặt trên thị
trường hàng tiêu dùng.
Không ít trường hợp, các đối tác kiểu này bị hạn chế quyền bán
các hàng hóa của các nhà sản xuất khác tuy không phải là hàng
hóa cạnh tranh.Đôi khi, hình thức phân phối độc quyền được sử
dụng để đưa hàng hóa vào một thị trường cụ thể.