Quản lý đại lý tại tổng công ty bảo hiểm nhân thọ

<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ </b>

<b>I – GIỚI THIỆU </b>

<b>1. </b> <b>Lý do chọn đề tài </b>

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) là một lĩnh vực khá mới mẻ và có xu hướng

phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam trong những năm gần đây. Cạnh tranh trong lĩnh

vực kinh doanh BHNT ngày càng trở nên gay gắt khi ngày càng nhiều công ty

BHNT mới được thành lập, số lượng doanh nghiệp BHNT không ngừng tăng lên:

12 doanh nghiệp năm 2012, 14 doanh nghiệp năm 2013, 16 doanh nghiệp năm

2014. Đối với các doanh nghiệp BHNT thì lực lượng khai thác Hợp đồng bảo hiểm
(HĐBH), đem lại doanh thu chính cho doanh nghiệp là các Đại lý bảo hiểm.

Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (BVNT) là doanh nghiệp BHNT có nguồn

vốn trong nước lớn nhất trên thị trường BHNT Việt Nam. BVNT đang phải chịu

sức ép cạnh tranh ngày càng gay gắt của các Công ty BHNT có vốn đầu tư nước

ngồi như Prudential, Dai-ichi life, Fubon life,.... Để tồn tại và phát triển trước sức

ép cạnh tranh của thị trường, BVNT buộc phải tìm mọi cách để thu hút lực lượng
Đại lý, thực hiện các giải pháp khuyến khích hoạt động khai thác của Đại lý. Một

trong những giải pháp thúc đẩy sự phát triển đó là thực hiện tốt công tác Quản lý

Đại lý (QLĐL).

Công tác QLĐL đã được BVNT chú trọng và đã đạt được một số yêu cầu

nhất định trong những năm qua. Tuy nhiên công tác QLĐL của doanh nghiệp này

vẫn còn tồn tại một số bất cập như quy trình quản lý hồ sơ đại lý mới chưa chặt

chẽ, các phần mềm ứng dụng chưa ổn định và chưa đạt độ chính xác tuyệt đối, v.v

Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác QLĐL đối với hoạt động của

doanh nghiệp BHNT và thực tế thực hiện công tác QLĐL tại Tổng Công ty BVNT

<b>nên tác giả chọn đề tài “Quản lý Đại lý tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ” </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

<b>2. </b> <b>Tổng quan các cơng trình nghiên cứu liên quan tới đề tài </b>

Đại lý có vai trị quan trọng đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ. Vì vậy

quản lý đại lý là công tác luôn được các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chú

trọng. Chính vì lẽ đó, đã có nhiều cơng trình nghiên cứu về quản lý, phát triển

mạng lưới và sử dụng đại lý trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.

Luận văn Thạc sĩ kinh tế Trường Đại học Kinh tế quốc dân với đề tài “Phân

tích hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam” của tác giả Phạm Thị

Hồng Nhung, năm 2006. Tác giả tiến hành nghiên cứu với đối tượng là đại lý và

hiệu quả sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam. Đề tài
không đi sâu vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà tập trung phân tích hiệu quả

kinh tế gắn liền với doanh nghiệp sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ. Trong đó tác

giả định nghĩa hiệu quả sử dụng đại lý BHNT là phạm trù biểu hiện quan hệ so

sánh giữa kết quả sử dụng đại lý mà doanh nghiệp BHNT đạt được so với chi phí

bỏ ra để đạt được kết quả đó. Tác giả phân tích các nhân tố tác động tới hiệu quả

sử dụng đại lý BHNT gồm: các nhân tố về người quản lý đai lý như tinh thần trách

nhiệm, trình độ và năng lực quản lý hệ thống phân phối của các cán bộ QLĐL, các

nhân tố thuôc về bản thân đại lý như đặc điểm nhân khẩu học của đạilý, lòng yêu

nghề, thái độ của đại lý với nghề đại lý, kỹ năng của đại lý, các nhân tố khác liên
quan đến khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp...Trong q trình nghiên cứu tác

giả phân tích, đánh giá hiệu quả sử dụng đại lý theo nhiều tiêu chí như phân tích

tình hình sử dụng đại lý theo độ tuổi, giới tính, thâm niên nghề nghiệp của đại lý,

theo trình độ đại lý...Trên cơ sở phân tích, chỉ ra những kết quả đạt được, những

vấn đề còn tồn tại, tác giả đưa ra giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả sử

dụng đại lý tại Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam gồm chú trọng bồi dưỡng, đào tạo,

nâng cao trình độ cho đại lý bảo hiểm nhân thọ, kích thích tinh thần và lịng ham

muốn làm việc của đại lý, hỗ trợ đại lý hoạt động, bồi dưỡng, đào tạo nâng cao

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

Luận văn Thạc sĩ kinh tế Trường Đại học Kinh tế quốc dân với đề tài “Hồn

thiện cơng tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Bảo Việt Nhân Thọ - Tập đồn Tài

chính Bảo hiểm Bảo Việt” của tác giả Trần Trọng Hoàng, năm 2008. Xuất phát từ

việc xác định việc tổ chức, quản lý và sử dụng đại lý một cách hiệu quả luôn là vấn

đề sống cịn, có ý nghĩa quyết định trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của

doanh nghiệp BHNT. Trong các khâu quản lý đại lý, tuyển dụng và đào tạo dại lý

là hai trụ cột, là nền tảng cho việc xây dụng và phát triển lực lượng đại lý. Tuy

nhiên, việc nghiên cứu về hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý chưa được quan

tâm đúng mức. Tác giả đã lựa chọn đối tượng nghiên cứu là công tác tuyển dụng
và đào tạo đại lý tại Bảo Việt Nhân thọ để nghiên cứu. Tác giả tiến hành phân tích
đánh giá hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý bao gồm chính sách tuyển dụng
đại lý, tổ chức hoạt động tuyển dụng đại lý, phân tích kết quả tuyển dụng đại lý
dưới góc độ số lượng và chất lượng. Từ đó tìm ra nguyên nhân của những thành

công và những vấn đề cịn tồn tại để có giải pháp hồn thiện hoạt động tuyển dụng

và đào tạo đại lý.

Nhìn chung, các đề tài đã đề cập tới một số vấn đề của công tác quản lý đại

lý tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Trên cơ sở lý luận về nghiên cứu, các

tác giả đã tiến hành phân tích, đánh giá , tìm hiểu thực trạng của vấn đề tại Bảo

Việt Nhân thọ và đề xuất các giải pháp. Tuy nhiên, các đề tài mới chỉ đề cập tới

một vài khía cạnh của cơng tác quản lý đại lý, chưa có đề tài nào nghiên cứu một

cách tồn diện các nội dung của cơng tác quản lý đại lý tại doanh nghiệp bảo hiểm

nhân thọ.

<b>3. </b> <b>Mục tiêu nghiên cứu </b>

Mục đích chính của đề tài là tìm ra nguyên nhân những hạn chế trong công

tác quản lý đại lý của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ và đưa ra một số giải pháp

hồn thiện. Cơng tác quản lý đại lý góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

<b>4. </b> <b>Đối tượng và phạm vi nghiên cứu </b>

Đối tượng nghiên cứu là công tác quản lý đại lý, tập trung vào quy trình

quản lý đại lý, các cơng cụ, chương trình, phần mềm hỗ trợ quản lý đại lý; Đội ngũ

nhân lực quản lý đại lý.

Phạm vi nghiên cứu chủ yếu tập trung vào công tác quản lý đại lý của Tổng

Công ty Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2012 – 2014.

Do thời gian nghiên cứu có hạn nên Luận văn mới dừng lại ở việc nghiên

cứu quy trình quản lý đại lý cá nhân, các công cụ, chương trình, phần mềm hỗ trợ

QLĐL, chính sách đại lý mà Tổng Công ty thực hiện đối với các Công ty thành

viên. Luận văn không đề cập tới nội dung quản lý đại lý tổ chức, đại lý hưởng

lương và chưa đi sâu và chi tiết tới hoạt động quản lý đại lý tại CTTV và các cấp

quản lý nhỏ hơn như Trưởng ban, Trưởng nhóm.

<b>5. </b> <b>Nguồn dữ liệu được sử dụng trong luận văn </b>

Luận văn sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp được khai thác từ:

+ Luật Kinh doanh bảo hiểm

+ Báo cáo thường niên của BVNT, nguồn dữ liệu thu thập từ các tài liệu,

thơng tin nội bộ: Ban Tài chính Kế tốn, P.QLĐL, nguồn dữ liệu thu thập từ bên

ngồi như Tạp chí Bảo hiểm (Bộ Tài chính), Bản tin số liệu thị trường bảo hiểm

của Hiệp hội bảo hiểm,…Các nguồn dữ liệu này được trích dẫn trực tiếp trong

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

<b>6. </b> <b>Dự kiến đóng góp của luận văn đối với thực tiễn </b>

- Vận dụng lý thuyết Quản trị kinh doanh Bảo hiểm phân tích rõ thực

<b>trạng Quản lý đại lý tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ. </b>

- Tìm ra các điểm bất cập, chưa phù hợp và đưa ra các giải pháp hoàn

thiện công tác quản lý đại lý tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ.

<b>7. </b> <b>Cấu trúc của luận văn </b>

Nội dung chính của luận văn gồm 3 chương:

- Chương 1: Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ và quản lý đại lý trong bảo

hiểm nhân thọ (35 trang)

- Chương 2: Thực trạng quản lý đại lý tại Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ

(35 trang)

- Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý tại Tổng Công ty

Bảo Việt nhân thọ (11 trang)

<b>II – NỘI DUNG CHÍNH VÀ KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC CỦA LUẬN VĂN </b>

<b>Chương 1: Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ và quản lý đại lý trong bảo hiểm </b>
<b>nhân thọ </b>

Tác giả nghiên cứu các khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ, kênh

phân phối trong bảo hiểm nhân thọ và khái niệm, vai trò của đại lý bảo hiểm nhân

thọ. Qua đó thấy được sự cần thiết phải quản lý đại lý trong doanh nghiệp bảo

hiểm nhân thọ và tiến hành phân tích các nội dung của quản lý đại lý gồm quản lý

tuyển dụng và đào tạo đại lý, quản lý hoạt động đại lý và các hoạt động nâng cao

năng suất đại lý

<b>Chương 2: Thực trạng quản lý đại lý tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ </b>
Tác giả đi từ việc nghiên cứu khái quát về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân

thọ để tìm ra những đặc điểm ảnh hưởng tới hoạt động quản lý của công ty.

Tác giả tập trung nghiên cứu các nội dung chính của công tác quản lý đại lý

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

- Quy trình quản lý đại lý:

Quý IV hàng năm, P.QLĐL sẽ thực hiện phân tích, đánh giá kết quả hoạt
động của các năm trước và 3 quý của năm hiện tại, đồng thời, P.QLĐL sẽ thực

hiện khảo sát, thăm dò ý kiến của các CTTV v/v vận hành CSĐL của năm trước,

chỉ ra những ưu điểm, những bất cập giữa CSĐL với thực tế hoạt động, vận dụng

tại CTTV.Trên cơ sở tính tốn cân đối chi phí-doanh thu, tính đáp ứng của hệ

thống IT, BVNT xây dựng phương án quản lý đại lý cho năm tiếp theo. Chậm nhất

là cuối quý IV sẽ công bố CSĐL cho năm tiếp theo.

Tiếp đến là việc tổ chức truyền thông, tổ chức thực hiện. Tháng 1 sẽ tổ chức

ngày hội ra quân tại tất cả các CTTV, công bố chỉ tiêu về tuyển dụng, doanh thu,

truyền thông CSĐL qua slide, xây dựng bản tóm tắt chính sách đối với từng đối

tượng và chuyển tới các CTTV để cung cấp công cụ cho CTTV truyền thông
CSĐL tới lực lượng Đại lý nhất quán trên toàn quốc. Đồng thời, Tổng Công ty

thực hiện truyền thông trước tới Lãnh đạo, cán bộ PTKD các CTTV hiểu rõ CSĐL.

Trong quá trình thực hiện, Tổng Cơng ty thực hiện giám sát và điều chỉnh

nếu cần.

- Quản lý tuyển dụng và đào tạo đại lý:

Nghiên cứu quy trình tuyển dụng, lựa chọn ứng viên và đào tạo đại lý mới
đang áp dụng, tìm ra những điểm bất cập, cần điều chỉnh như việc cần tăng cường

giám sát tính tuân thủ tại CTTV, thay đổi chương trình đào tạo, giảm thời lượng

giảng dạy lý thuyết để tăng cường trang bị các kỹ năng cho đại lý.

- Quản lý hoạt động đại lý

Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ ban hành chu trình phục vụ trên một hợp

đồng bảo hiểm, quy định những công việc mà một đại lý cần thực hiện nhằm
đem lại chất lượng dịch vụ tốt nhất và thỏa mãn yêu cầu của khách hàng.

Trong vòng đời của một đại lý từ khi bắt đầu được cấp mã đại lý tới khi

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7>

quản lý đại lý cần giám sát thực hiện, cập nhật dữ liệu quản lý. Biến động đại lý ở

đây bao gồm các thay đổi về chức danh đại lý (thăng tiến, hạ bậc đại lý…), các
thay đổi về cấu trúc đại lý (chuyển loại đại lý, chuyển nhóm, chuyển ban, chuyển

tỉnh, thay đổi thông tin đại lý …) và thanh lý hợp đồng đại lý.

Bảo Việt Nhân thọ xây dựng một quy trình phối hợp chặt chẽ giữa các bộ

phận để tiếp nhận yêu cầu biến động từ CTTV và xử lý trên hệ thống quản lý dữ

liệu đại lý (AMS).

- Các hoạt động nâng cao năng suất cho đại lý.

Để công tác quản lý đại lý đạt hiệu quả cao thì các cơng ty bảo hiểm nhân

thọ không thể bỏ qua các hoạt động nâng cao năng suất cho đại lý như củng cố

kiến thức, kỹ năng qua các khóa đào tạo chuyên sâu theo từng chuyên đề; tăng

cường các hoạt động như phát động chương trình thi đua, hỗ trợ, thúc đẩy đại lý

hoạt động; xây dựng cơ chế thăng tiến hấp dẫn; quản lý, chi trả hoa hồng, thù

</div>
<span class='text_page_counter'>(8)</span><div class='page_container' data-page=8>

<b>Chương 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý tại Tổng Công ty Bảo </b>
<b>Việt Nhân thọ </b>

Từ những vấn đề lý luận và thực trạng quản lý đại lý tại Tổng Công ty Bảo

Việt Nhân thọ, tác giả đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đại lý

tại đây gồm:

- Hoàn thiện cơng tác tuyển dụng đại lý

- Hồn thiện công tác đào tạo đại lý

- Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý chặt chẽ

- Tăng cường chế độ hoa hồng và khen thưởng phúc lợi dành cho đại lý

- Nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ đối với đội ngũ cán bộ làm cơng tác quản lý

đại lý

Bên cạnh đó, tác giả cũng đưa ra một số kiến nghị với Nhà nước, Hiệp hội

bảo hiểm, Cục quản lý giám sát bảo hiểm nhằm hồn thiện khn khổ pháp lý cho

hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ. Ngoài ra, tác giả cũng kiến nghị Tập đoàn Bảo

Việt nhằm tạo điều kiện tốt hơn cho công tác quản lý đại lý tại Tổng Công ty thành

viên.

<b>IV – KẾT LUẬN </b>

Bảo hiểm nhân thọ là một lĩnh vực đang phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam.

Trong xu thế hội nhập hiện nay thì thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sẽ ngày

càng phát triển sôi động với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Có thể dự đốn

rằng, trong thời gian tới rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước ngoài

khác sẽ tiếp cận và vào hoạt động tại thị trường Việt Nam. Để giữ vững vị thế của

doanh nghiệp bảo hiểm trong nước duy nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam,

vươn tới mục tiêu dẫn đầu thị trường thì Bảo Việt nhân thọ cần cải tiến và hồn

thiện rất nhiều cơng tác như quản lý hợp đồng, phát triển sản phẩm, phát triển kênh

</div>
<span class='text_page_counter'>(9)</span><div class='page_container' data-page=9>

tạo dấu ấn thương hiệu, chính sách với cán bộ và đại lý ....Trong các yếu tố làm

nên quy mô, thị phần và sức mạnh của doanh nghiệp bảo hiểm thì đại lý là một yếu

tố rất quan trọng. Do đó, cơng tác quản lý đại lý ln ln được Bảo Việt coi trọng

để ngày càng hoàn thiện, nâng cao chất lượng đại lý.

Thực hiện phân tích thực trạng quản lý đại lý tác giả nhận thấy nhiều kết quả
đáng ghi nhận trong quản lý đại lý tại Bảo Việt nhân thọ như xây dựng quy trình

tuyển dụng đầy đủ, cơng tác đào tạo đại lý nâng cao, hoạt động đôn đốc, hỗ trợ đại

lý thường xuyên, kịp thời, các chính sách khuyến khích đại lý, thăng tiến đại lý
được coi trọng,...

Tuy nhiên cơng tác quản lý đại lý cịn nhiều hạn chế cần khắc phục như quy

trình tuyển dụng chuẩn hóa chưa được áp dụng thực sự, chất lượng đại lý chưa cao,

công tác kiểm tra, giám sát chưa sâu sát. Tác giả cũng đưa ra những giải pháp

nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đại lý tại Bảo Việt nhân thọ, giúp cải thiện chất

lượng công tác quản lý đại lý và qua đó nâng cao tính chuyên nghiệp, hiệu quả

</div>

<!--links-->