Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn deka

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đề tài “Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn DEKA” là
cơng trình nghiên cứu của riêng bản thân tôi. Các số liệu điều tra, kết quả nghiên cứu
nêu trong luận văn là trung thực và chƣa đƣợc công bố ở bất kỳ tài liệu nào khác.
Tác giả

NGUYỄN THỊ HẢI YẾN

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

LỜI CẢM ƠN
Đề tài “Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn DEKA” là kết quả từ quá
trình nỗ lực học tập và rèn luyện của tơi tại trƣờng đại học. Để hồn thành luận văn
này, tơi xin đƣợc bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến quý thầy cô, các đồng nghiệp,
ngƣời thân và tất cả bạn bè đã giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời gian thực hiện
luận văn này.
Xin trân trọng cảm ơn thầy giáo TS. Đào Thanh Bình, ngƣời đã tận tình
hƣớng dẫn, góp ý và giúp tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp.

Xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và các đồng nghiệp tại Công ty TNHH
DEKA đã nhiệt tình giúp đỡ tơi trong q trình thu thập dữ liệu.
Hà Nội, tháng 6 năm 2014
NGUYỄN THỊ HẢI YẾN

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC HÌNH VẼ
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................1
CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................................................................3
1.1 Khái quát về thị trường .....................................................................................3
1.1.1 Khái niệm và phân loại thị trƣờng ........................................................................ 3
1.1.2 Chức năng, vai trò của thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ..... 6
1.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm ...8
1.2.1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ ................................................................. 8

1.2.2 Vai trị của cơng tác tiêu thụ ................................................................................. 15
1.2.3 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề mở rộng thị trƣờng ................... 16
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .........17
1.3.1 Các yếu tố cấu thành thị trƣờng ........................................................................... 17
1.3.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm.. ....... 19
1.4 Các hình thức duy trì và mở rộng thị trường ..................................................25
1.4.1 Phát triển sản phẩm ............................................................................................... 26
1.4.2 Phát triển thị trƣờng về khách hàng ..................................................................... 26
1.4.3 Phát triển thị trƣờng về phạm vi địa lý ............................................................... 27
1.4.4 Phƣơng pháp đẩy mạnh tiêu thụ.......................................................................... 27
1.5 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.........................................................................................28
1.5.1 Tổng doanh thu ...................................................................................................... 28
1.5.2 Sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ ................................................................................ 29
1.5.3 Lợi nhuận................................................................................................................ 29
1.5.4 Thị phần .................................................................................................................. 30
1.5.5 Quy mô địa bàn tiêu thụ ........................................................................................ 31
1.6 Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ...................................31
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

1.6.1 Mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng..................................................................... 31
1.6.2 Mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu ....................................................................... 31
1.6.3 Mở rộng thị trƣờng cả chiều rộng và chiều sâu .................................................. 32

CHƢƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG
THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DEKA .........35
2.1 Tổng quan chung về ngành y tế Việt Nam .......................................................35
2.2 Nhu cầu và tình hình cung cấp về hóa chất và thiết bị xét nghiệm y tế trên thị
trường ....................................................................................................................38
2.3 Khái quát chung về công ty TNHH DEKA ......................................................39
2.3.1 Sự hình thành và phát triển của cơng ty .............................................................. 39
2.3.2 Mơ hình tổ chức quản lý của cơng ty .................................................................. 46
2.3.3 Mặt hàng kinh doanh chính của cơng ty ............................................................. 49
2.3.4 Cơ cấu nhân sự của công ty .................................................................................. 50
2.3.5.Các khách hàng chính của cơng ty....................................................................... 51
2.3.6 Quy trình một số sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ hoạt động kinh doanh chủ yếu
........................................................................................................................................... 51
2.3.7 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong mấy năm gần đây ............ 56
2.4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH DEKA ...............56
2.5 Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty
DEKA .....................................................................................................................58
2.5.1 Bộ phận thực hiện .................................................................................................. 58
2.5.2 Công tác lập kế hoạch mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm .......................... 59
2.5.3 Phân tích đánh giá kết quả thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm .......................................................................................................................... 65
2.5.4 Các hình thức tiêu thụ của cơng ty TNHH DEKA ............................................ 71
2.5.5. Quy trình phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp ............................................... 72
CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DEKA ....................................76
3.1 Đánh giá hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty TNHH DEKA .....................................................................................................76
3.1.1 Những kết quả đạt đƣợc ....................................................................................... 76
3.1.2 Những tồn tại.......................................................................................................... 77
3.1.3 Nguyên nhân chủ quan.......................................................................................... 77

3.1.4 Nguyên nhân khách quan .................................................................................... 78
3.2 Phương hướng của công ty TNHH DEKA trong thời gian tới về duy trì và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .........................................................................78
3.2.1 Mục tiêu hƣớng đến trong thời gian tới của công ty DEKA ............................. 78
3.3.2 Phƣơng hƣớng hoạt động nhằm duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm của công ty ............................................................................................................ 79
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

3.3 Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH DEKA .........................................................................................................90
3.3.1 Thành lập bộ phận Marketing nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm .......... 90
3.3.2 Tăng cƣờng công tác điều tra và nghiên cứu thị trƣờng ................................... 93
3.3.3 Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu trên
thị trƣờng .......................................................................................................................... 99
3.3.4 Tăng cƣờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng ...................................................... 100
KẾT LUẬN ............................................................................................................103
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................104
PHỤ LỤC ...............................................................................................................105

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

Lớp: 11BQTKD3

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
BV

: Bệnh viện

TT

: Trung tâm

TTPC : Trung tâm phòng chống
ISO

: Chuẩn quốc tế (International Organization for Standardization)

VNĐ

: Việt Nam Đồng

TS

: Tiến sỹ

PGS.TS : Phó giáo sƣ tiến sỹ

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự phân theo trình độ của cơng ty.......................................51
Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu chung của công ty TNHH DEKA ...................................56
Bảng 2.3: Thông tin tình hình sử dụng thẻ định nhóm máu tại các BV khu vực Phía
Bắc năm 2013 ............................................................................................................61
Bảng 2. 4: Sự phù hợp giữa các hóa chất và thiết bị với các vùng thị trƣờng ..........63
Bảng 2.5: Thị phần phía Bắc thiết bị và hóa chất xét nghiệm vi sinh của công ty
TNHH DEKA............................................................................................................66
Bảng 2.6: Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ theo mặt hàng ..............................................67
Bảng 2.7: Doanh thu hóa chất theo máy và hóa chất làm thủ cơng ..........................68
Bảng 2.8: Số lƣợng sản phẩm tiêu thụ theo địa điểm năm 2013 ..............................70
Bảng 3.1: Đặc trƣng của máy BACT/ALERT so với máy BATEC .........................80
Bảng 3.2: So sánh máy VITECK 2 COMPACT với các máy khác ..........................83
Bảng 3.3: TTPC HIV/AIDS khu vực phía Bắc .........................................................95
Bảng 3.4: Theo dõi danh sách khách hàng tiềm năng trên máy VIDAS ..................97

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

Lớp: 11BQTKD3

Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH DEKA ...........................................47
Hình 2.2: Sơ đồ bán hàng hóa qua thầu ....................................................................54
Hình 2.3: Sơ đồ giải quyết đơn hàng ........................................................................55
Hình 2.4: Đồ thị biểu diễn sản lƣợng tiêu thụ của doanh nghiệp..............................67
Hình 2.5: Doanh thu hóa chất theo máy và hóa chất làm thủ cơng ..........................69
Hình 2.6: Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo địa
điểm ...........................................................................................................................70
Hình 2.7: Quy trình bàn giao thiết bị ........................................................................73
Hình 2.8: Qui trình giải quyết đơn hàng hóa chất .....................................................74

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là chức năng quan trọng sống còn của bất cứ doanh
nghiệp nào, nhất là các doanh nghiệp thƣơng mại. Phát triển bền vững các doanh

nghiệp thƣơng mại sẽ đòi hỏi nghiên cứu hệ thống và đƣa ra các giải pháp đồng bộ
để mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm hàng hố của doanh nghiệp đó.
Nhận thức đƣợc tính cấp thiết trên và qua thực tế tìm hiểu ở công ty TNHH
DEKA, em quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích và đề xuất một số giải pháp
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn
DEKA” làm đề tài nghiên cứu cho Luận văn Thạc sĩ của mình.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Nhằm tìm hiểu thị trƣờng và cơng tác tiêu thụ, vấn đề mà công ty TNHH
DEKA đang gặp phải ngày càng trở nên khó khăn. Vận dụng cơ sở lý thuyết đã
đƣợc học để thực hiện việc phân tích mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm. Từ đó
đƣa ra các biện pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài chủ yếu tập trung nghiên cứu về giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm hóa chất và thiết bị y tế trong lĩnh vực vi sinh lâm sàng của Công ty
TNHH DEKA trong giai đoạn 2011-2013.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu của đề tài
Phƣơng pháp nghiên cứu đƣợc sử dụng trong đề tài là phƣơng pháp phân tích
và tổng hợp. Đề tài sử dụng tài liệu:
- Các tài liệu về văn bản pháp luật liên quan tới y tế, website của sở y tế.
- Nhóm tài liệu về chiến lƣợc phát triển doanh nghiệp.

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

1

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mục lục, mở đầu, kết luận, luận văn của em gồm 3 chƣơng:
Chƣơng 1: Những vấn đề cơ bản về thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm.
Chƣơng 2: Phân tích thực trạng về hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm tại công ty TNHH DEKA.
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH DEKA.
Học viên
Nguyễn Thị Hải Yến

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

2

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

CHƢƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 Khái quát về thị trƣờng
1.1.1 Khái niệm và phân loại thị trƣờng
Khái niệm thị trường.
a, Khái niệm về thị trƣờng:

Thị trƣờng ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất
hàng hố. Do đó thị trƣờng là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. Có rất
nhiều quan điểm khác nhau về thị trƣờng nhƣng theo quan điểm chung định nghĩa
nhƣ sau: "Thị trƣờng là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện đang có sức mua
và có nhu cầu địi hỏi cần đƣợc thỏa mãn” (Theo Philip Kotler). [1]
Thị trƣờng là tập hợp những cá nhân và tổ chức đã mua hoặc sẽ mua
đối với một loại sản phẩm cụ thể. [1]
b, Các nhân tố của thị trƣờng:
Để hình thành nên thị trƣờng cần phải có 4 yếu tố sau:
- Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua. Cả hai bên
phải có vật chất có giá trị trao đổi.
- Đối tƣợng trao đổi: là hàng hoá, dịch vụ.
- Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hồn tồn độc lập với nhau,
giữa họ hình thành các mối quan hệ nhƣ: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệ
cạnh tranh.
- Địa điểm trao đổi nhƣ: chợ, cửa hàng. . . diễn ra trong một khơng gian nhất
định
Phân loại thị trường
Do thị trƣờng có phạm vi rất rộng và đa dạng, vì vậy việc phân loại thị
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

3

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

trƣờng đƣợc phân chia theo các tiêu thức và mục đích khác nhau để phù hợp cho
việc nghiên cứu thị trƣờng của mỗi doanh nghiệp nhằm duy trì và phát triển thị
trƣờng của mình.
Sau đây là một số cách phân loại thị trƣờng:
 Theo đối tượng mua bán trên thị trường người ta chia thành:
- Thị trường hàng hóa: gồm hàng tƣ liệu sản xuất và tƣ liệu tiêu dùng.
Hàng tƣ liệu sản xuất là các nguyên vật liệu, đầu vào phục vụ cho quá trình
sản xuất kinh doanh. Bao gồm các máy móc, thiết bị, nhiên vật liệu…
Hàng tƣ liệu tiêu dùng bao gồm các sản phẩm hàng hóa đã qua sản xuất phục
vụ cho các mục đích cá nhân nhƣ lƣơng thực, thuốc chữa bệnh, quần áo…
- Thị trường dịch vụ: Cung cấp những sản phẩm dịch vụ cho khách hàng,
nhằm thỏa mãn những nhu cầu ngày càng cao của con ngƣời.
- Thị trường sức lao động: Cung cấp nguồn lao động phục vụ cho hoạt động
sản xuất kinh doanh của con ngƣời.
- Thị trường tài chính: là nơi diễn ra các giao dịch mua, bán các loại tài sản
tài chính hay các cơng vốn hoặc vốn. Đây cũng là một bộ phận quan trọng bậc nhất
trong hệ thống tài chính, chi phối tồn bộ hoạt động của nền kinh tế hàng hóa. Thị
trƣờng tài chính phát triển góp phần thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển kinh tế xã hội
của một quốc gia…
 Theo mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường.
- Thị trường đầu vào: Bao gồm tất cả các hàng hóa, nguyên nhiên vật liệu,
máy móc, cơng nghệ phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra sản
phẩm hàng hóa.
- Thị trường đầu ra: Là tất cả các hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ cung cấp ra
thị trƣờng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
 Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường.
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

4

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

- Thị trường địa phương: Bao gồm các khách hàng tiêu dùng sản phẩm trên
phạm vi khu vực địa phƣơng cụ thể, do có phong tục tập quán khác nhau nên mỗi
doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trƣờng một cách hợp lý để thỏa mãn đƣợc nhu cầu
ở khu vực đó.
- Thị trường tồn quốc: Hàng hóa dịch vụ đƣợc lƣu thông trên khắp các tỉnh
thành trong cả nƣớc, muốn bán đƣợc hàng hóa doanh nghiệp phải vƣợt qua đƣợc
ranh giới địa phƣơng để có thể tiêu thụ sản phẩm trên cả nƣớc.
- Thị trường khu vực: Bao gồm các nƣớc trong một khu vực địa lý hay kinh
tế nhất định, nhƣ thị trƣờng ASEAN, thị trƣờng Bắc Mỹ, thị trƣờng Châu Âu,
EU,…
- Thị trường quốc tế: Bao gồm tất cả các quốc gia trên phạm vi tồn cầu, vì
vậy để hoạt động một cách có hiệu quả doanh nghiệp phải hiểu biết về luật pháp và
các thông lệ quốc tế.
 Theo hành vi của thị trường
- Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Là thị trƣờng có vơ số ngƣời mua và
ngƣời bán, sản phẩm trên thị trƣờng đồng nhất và ngƣời tiêu dùng có đầy đủ thơng
tin về sản phẩm. Việc xâm nhập và rút khỏi thị trƣờng là tự do. Lợi nhuận kinh tế là
động lực, sức hút mạnh mẽ đối với những ai muốn gia nhập thị trƣờng, trong điều
kiện cạnh tranh hoàn hảo tất cả các hoạt động này sẽ diễn ra dễ dàng hơn.
- Thi trường độc quyền: Là một sản phẩm hàng hóa của một doanh nghiệp là
độc nhất trên thị trƣờng và không có hàng hóa thay thế gần gũi. Thị trƣờng độc
quyền thƣờng ít gặp trong thực tế, nhƣng ở Việt Nam hiện nay mặt hàng điện vẫn là
sản phẩm độc quyền gây cản trở đối với việc xâm nhập hoặc rút khỏi thị trƣờng.

- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là một thị trƣờng trong đó có nhiều hãng
sản xuất các hàng hóa và dịch vụ, nhƣng mỗi hãng chỉ có khả năng kiểm soát một
cách độc lập đối với giá cả của họ. Đặc điểm cơ bản của cạnh tranh độc quyền là sự
phân biệt sản phẩm, số lƣợng ngƣời sản xuất phải tƣơng đối lớn, việc xâm nhập thị
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

5

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

trƣờng phải tƣơng đối dễ dàng để khơng có sự thông đồng nhƣ cố định giá hoặc
phân chia thị trƣờng cho nhau.
- Thị trường độc quyền tập đoàn: Là một thị trƣờng trong đó một vài hãng
sản xuất tồn bộ hay hầu hết mức cung của thị trƣờng về một loại sản phẩm giống
nhau thì đó là độc quyền tập đồn thuần túy, cịn nếu sản phẩm khác nhau thì đó là
độc quyền tập đồn phân biệt. Một đặc điểm của độc quyền tập đoàn là cản trở đối
với xâm nhập và rút khỏi thị trƣờng là tƣơng đối lớn.
 Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp trên thị trường.
- Thị trường hiện tại: Là thị trƣờng doanh nghiệp đang khai thác và kinh
doanh.
- Thị trường tiềm năng: Là thị trƣờng doanh nghiệp có thể khai thác và mở
rộng trong tƣờng lai. Thông qua việc nghiên cứu và tìm kiếm thị trƣờng việc mở
rộng thị trƣờng tiềm năng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
1.1.2 Chức năng, vai trò của thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp

Thị trƣờng có vai trị hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nói
chung và doanh nghiệp nói riêng. Qua thị trƣờng có thể nhận biết đƣợc sự phân
phối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trƣờng, giá cả hàng
hoá và các nguồn lực có hạn này đƣợc sử dụng để sản xuất đúng các hàng hoá và
dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trƣờng là khách quan, từng doanh nghiệp khơng
có khả năng làm thay đổi thị trƣờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã
hội và thế mạnh kinh doanh cuả mình mà có phƣơng án kinh doanh phù hợp với đòi
hỏi của thị trƣờng.
Sở dĩ thị trường có vai trị to lớn như nói trên là do có chức năng sau:
* Chức năng thừa nhận.
* Chức năng thực hiện.

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

6

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

* Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế.
* Chức năng thông tin xã hội.
Thị trƣờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng trong q
trình trao đổi hàng hố, nhà doanh nghiệp đƣa hàng hố của mình vào thị trƣờng với
mong muốn chủ quan là bán đƣợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đƣợc
chi phí bỏ ra và thu đƣợc nhiều lợi nhuận. Ngƣời tiêu dùng đến thị trƣờng để mua
hàng hố đúng cơng dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh tốn theo mong muốn

của mình. Trong trƣờng hợp thị trƣờng thực hiện chức năng thừa nhận, tức là đơi
bên đã thuận mua vừa bán thì q trình tái sản xuất đƣợc giải quyết.
Khi hàng hoá đƣợc chấp nhận trên thị trƣờng cũng có nghĩa là nó thực hiện
đƣợc hành vi mua bán, trao đổi giá trị. Đây chính là chức năng thực hiện của thị
trƣờng.
Thị trƣờng cịn có chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất hàng hố.
Chức năng đó của thị trƣờng đƣợc thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu, nắm
bắt nhu cầu thị trƣờng, doanh nghiệp sẽ từng bƣớc tự cải tiến sản phẩm nhằm thu lợi
nhuận cao. Thị trƣờng điều tiết hàng hố và dịch vụ từ nơi bão hồ đến nơi khan
hiếm, đúng thời gian, số lƣợng, chất lƣợng bằng cơng cụ của mình nhƣ giá cả, cung,
cầu. Thị trƣờng khuyến khích cải tiến sản phẩm có chi phí thấp hơn so với chi phí
chung của tồn xã hội.
Chức năng thơng tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho ngƣời sản xuất biết nên: sản
xuất hàng hoá nào? khối lƣợng bao nhiêu? nên tung ra thị trƣờng ở thời điểm nào?
nó chỉ ra cho ngƣời tiêu dùng thấy nên mua một hàng hoá hay một mặt hàng thay
thế nào đó phù hợp với khả năng thu nhập của họ.
Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trò cơ bản của thị trường.
* Thị trƣờng là sống còn đối với sản xuất kinh doanh
Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì
phải tiêu thụ đƣợc hàng hoá và thu đƣợc lợi nhuận. Muốn vậy phải đƣợc thị trƣờng
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

7

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công, tức là đƣợc thị
trƣờng chấp nhậnvà thực hiện đƣợc sự chuyển hoá và thu lợi nhuận về cho doanh
nghiệp.
*Thị trƣờng hƣớng dẫn sản xuất kinh doanh
Doanh nghiệp dựa vào thị trƣờng đề ra các chiến lƣợc sản xuất của mình.
Thơng qua thị trƣờng doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai?
và nhƣ thế nào? Thị trƣờng hƣớng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyển sản xuất
từ nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đƣờng nào của mình.
*Thị trƣờng phản ánh qui mơ, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trƣờng có thể
đánh giá tình trạng sản xuất. Thị trƣờng là bảng biểu cơng bằng nhất phản ánh tình
trạng sản xuất kinh doanh.
*Thị trƣờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ trƣơng
chính sách kinh tế của nhà nƣớc, nhà kinh doanh. Thơng qua đó, một mặt nâng cao
trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào thải các nhà
quản lý tồi. Kinh tế thị trƣờng năng động uyển chuyển, song nó khơng phải gậy thần
hay liều thuốc tiên có thể gây thích ứng với mọi điều kiện.
Thị trƣờng khơng bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp
để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trƣờng hiệu quả là thƣớc đo cao nhất thể
hiện thông qua lợi nhuận thu đƣợc và cũng chính vì lợi nhuận mà các doanh nghiệp
sẽ khơng từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãi cao, gây nên tình
trạng phân hố giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặng trong xã hội.
Tóm lại, thị trƣờng cũng có những ƣu điểm song cũng tồn tại những khuyết
điểm cần phải nhận thức một cách toàn diện đúng đắn dƣới các góc độ khác nhau
nhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quá trình nghiên
cứu lý luận và thực tiễn.
1.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

8

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Thực chất của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản xuất của bất kì nhà sản xuất
nào. Mà thực chất đó là q trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản xuất bằng
cách bán các sản phẩm của mình.
Nhƣ vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm
những vấn đề cơ bản sau:
a, Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm
Trong bất kì một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì
phải dựa trên những tông tin thu thập đƣợc. Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, để
có đƣợc một chiến lƣợc sản phẩm hợp lý, một mạng lƣới phân phối tiêu thụ có hiệu
quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng
phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiền đề của cơng tác kế hoạch hố hoạt động
sản xuất doanh nghiệp cơng nghiệp. Nó có tầm quan trọng trong việc xác định đúng
đắn phƣơng hƣớng sản xuất kinh doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trƣờng
doanh nghiệp cần thu thập các thồng tin về thị trƣờng nhƣ:
 Qui mô thị trƣờng
Việc xác định qui mơ thị trƣờng rất có lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt khi
doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trƣờng hoàn toàn mới. Khi xác định
đƣợc qui mơ thị trƣờng thì doanh nghiệp có thể biết đƣợc tiềm năng của thị trƣờng
đối với mình. Ngƣời ta có thể đánh giá qui mô thị trƣờng bằng các tiêu thức khác
nhau.

- Số lƣợng ngƣời tiêu dùng
- Khối lƣợng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
 Môi trƣờng dân cƣ
Doanh nghiệp cần nắm đƣợc số dân, cơ cấu dân cƣ theo tuổi, theo nghề
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

9

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

nghiệp, theo vùng để từ đó xác định đƣợc khối lƣợng sản phẩm thoả mãn những bộ
phận cơ cấu dân cƣ ấy.
 Môi trƣờng kinh tế
Môi trƣờng kinh tế ảnh hƣởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó nó cũng ảnh
hƣởng đến khối lƣợng tiêu thụ của doanh nghiệp do đó làm thay đổi thu nhập của
ngƣời dân.
 Mơi trƣờng văn hố
Cần phải nắm đƣợc tỷ lệ dân cƣ theo trình độ văn hố, tơn giáo, tín ngƣỡng,
phong tục tập qn của từng vùng, từng tầng lớp cũng nhƣ lối sống, nguyên tắc và
các gía trị xã hội.
 Mơi trƣờng cơng nghệ
Doanh nghiệp phải biết trình độ phát triển kĩ thuật và cơng nghệ ở các khu
vực, các vùng và các khu vực đó.

 Môi trƣờng luật pháp
Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt
động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó.
b, Xây dựng và lựa chọn chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường
Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lƣợng sản xuất trực tiếp, do vậy
nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trƣờng và do sự cạnh
tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự cạnh tranh đó là sự
chuyển đổi từ giá cả sang chất lƣợng sản phẩm. Trƣớc tình hình đó nhiều doanh nghiệp
đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lƣợng sản phẩm liên tục đƣa ra thị trƣờng những sản
phẩm mới. Việc đƣa ra những sản phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích sau đây:
- Đối phó và giải quyết kịp thời với hiện tƣợng trì trệ của sản xuất kinh
doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

10

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

- Hiệu quả kinh tế cao do thu đƣợc lợi nhuận: Trong cơ chế thị trƣờng hiện
nay, do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nên việc xác định chiến
lƣợc sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của chiến lƣợc sản phẩm
bao gồm những vấn đề:
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất
kinh doanh có còn đƣợc thị trƣờng và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không.
+ Nếu nhƣ những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không đƣợc thị trƣờng

và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hố sản phẩm nhƣ thế nào
cho có hiệu quả.
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ đƣợc tiến hành vào lúc nào là thích hợp.
Ngày nay, ngồi các sản phẩm truyền thống hoặc đã có một thời gian sản xuất nhất
định, các doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản phẩm mới đối với các
doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện, mới hoàn toàn. Điều đặc
biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm nào phải đảm bảo thoả mãn tốt
hơn nhu cầu thị trƣờng và ngƣời tiêu dùng thì mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trƣờng
mới và đạt hiệu quả kinh tế cao.
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với doanh
nghiệp vì:
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới để thay
thế sản phẩm cũ là tất yếu.
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách mạng
khoa học kĩ thuật.
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo đƣợc yêu cầu phát triển và mở
rộng thị trƣờng tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả kinh tế
ngày càng cao.
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ bản
sau:
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

11

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới.
+ Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới.
+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đƣa vào sản xuất hàng loạt.
+ Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đƣa sản phẩm mới
ra thị trƣờng.
c, Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phƣơng thức tiêu thụ sản
phẩm đƣợc coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển giao việc
sở hữu sản phẩm từ ngƣời sản xuất sang ngƣời tiêu dùng. Đồng thời đây là giai
đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm.
Về mặt lý luận cũng nhƣ thực tiễn cho thấy có nhiều phƣơng thức, vấn đề đặt
ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn phƣơng thức phân phối, tiêu thụ nào là
hợp lý nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào q trình vận động của hàng hố từ sản
xuất đến ngƣời tiêu dùng ta có các phƣơng thức phân phối tiêu thụ nhƣ sau:
 Phƣơng thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
Theo phƣơng thức này doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu
dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do doanh nghiệp lập ra
Ƣu điểm của phƣơng thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với ngƣời
tiêu dùng và thị trƣờng điều đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trƣờng,
kiểm sốt và thống kê đƣợc giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với ngƣời tiêu dùng,
hiểu rõ đƣợc tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm.
Nhƣợc điểm: Chi phí cho cơng tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa
hàng, mà theo phƣơng thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không
đƣợc rộng và không đƣợc nhiều.
 Phƣơng thức tiêu thụ gián tiếp
Phƣơng thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian nhƣ hệ thống
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

12

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

ngƣời bán buôn, ngƣời môi giới. Phƣơng thức này đƣợc áp dụng đối với các doanh
ngiệp có qui mơ sản xuất lớn, lƣợng hàng hoá sản xuất ra vƣợt nhu cầu tiêu dùng
của một vùng, một địa phƣơng...
Ƣu điểm của phƣơng thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ đƣợc một
lƣợng hàng hố, dịch vụ lớn mà khơng phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do
đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản xuất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp
chun mơn hố sản xuất.
Nhƣợc điểm của phƣơng thức này là doanh nghiệp không thu đƣợc lợi ích tối
đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do phải qua nhiều
khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do
đó khơng kịp thời đƣa ra những quyết định và có thể gây khó khăn cho sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
 Phƣơng thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phƣơng thức này là sự vận dụng cả hai phƣơng thức tiêu thụ trực tiếp và gián
tiếp. Việc sử dụng hai phƣơng thức tiêu thụ này sẽ tận dụng đƣợc những ƣu điểm và
khắc phục đƣợc những nhƣợc điểm của hai phƣơng thức trên. Nhờ phƣơng thức này
mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao. Một điều
cần chú ý là giá cả trong phƣơng thức phân phối hỗn hợp này phải đƣợc qui định
cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì khơng nên bán giá q rẻ vì nó
ảnh hƣởng đến lợi ích của các đại lý.
d, Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải có

những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
 Quảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
truyền cho các phần tử trung gian và cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhận biết về sản
phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Quảng
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

13

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

cáo làm cho hàng hoá bán đƣợc nhiều hơn, nhanh hơn, làm cho nhu cầu đƣợc gợi
mở và đƣợc biểu hiện nhanh hơn. Quảng cáo là phƣơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh
tranh, quảng cáo phải bảo đảm tính trung thực.
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lý đầu tiên. Để tạo
ra sự chú ý thì quảng cáo phải đảm bảo:
- Với lƣợng thời gian đƣa tin ngắn nhất nhƣng lại truyền tải đƣợc một lƣợng
thông tin nhiều nhất. Lƣợng thông tin càng cao thì sự chú ý của ngƣời nhận tin càng
cao.
- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho ngƣời xem
 Chào hàng
Là một phƣơng pháp chiêu thị qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm
kiếm khách hàng để bán hàng.
 Hội nghị khách hàng
Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng quan

trọng. Hội nghị phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ƣu nhƣợc điểm của
sản phẩm, những vƣớng mắc trong mua bán, trong thanh toán, yêu cầu của khách
hàng về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới. Đồng thời trong hội nghị, doanh
nghiệp sẽ cơng bố các dự án, các chính sách của mình trong thời gian tới mà có liên
quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
Ngồi các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể linh
hoạt áp dụng các hình thức sau:
- Giá theo tỉ lệ khối lƣợng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản
phẩm, Doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lƣợng sản phẩm
tiêu thụ đƣợc.
- Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong một
khoảng thời gian nhất định. Nếu khách hàng trả ngay có thể cho khách hàng hƣởng
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

14

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

một tỷ lệ hoa hồng nào đó.
- Phiếu có thƣởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho ngƣời tiêu dùng
phiếu dự thƣởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thƣởng cho ngƣời trúng
thƣởng.
Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh ngiệp
có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ cho cơng tác tiêu thụ của mình.
1.2.2 Vai trị của cơng tác tiêu thụ

Trong cơ chế thị trƣờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan
tâm của các doanh nghiệp. Có tiêu thụ đƣợc sản phẩm làm ra thì doanh nghiệp mới
thu hồi đƣợc vốn bỏ ra, mới có thể thơng qua đó để thu đƣợc lợi nhuận từ đó mới có
tích luỹ để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển,
cơ chế thị trƣờng đƣợc hình thành và hồn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi
doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất,
thơng qua đó mới đánh đƣợc cả một q trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Phân tích q trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trị sau:
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các
doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trƣờng sẽ
giúp cho các doanh nghiệp thu hồi đƣợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tƣ
cho q trình sản xuất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị trƣờng hiện nay, tiêu
thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vƣơn tới của mọi doanh nghiệp.
- Kết quả đạt đƣợc ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động
sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm công nghiệp
bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lƣợng. Gía trị là cơ sở để hình thành
giá cả của hàng hố cịn chất lƣợng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của tồn
bộ q trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm đƣa ra
thị trƣờng và đƣợc thị trƣờng chấp nhận tức là thị trƣờng cũng đã chấp nhận gía cả
và chất lƣợng của sản phẩm, điều đó làm cho sản phẩm tiêu thụ đƣợc nhiều hơn, lợi
nhuận thu đƣợc lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu đƣợc sẽ cao hơn.
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

15

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở
rộng thị trƣờng tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối
quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng củng cố, mật
thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng đƣợc tăng lên, những
khách hàng mới và những ngƣời tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt đƣợc nhu cầu mới cần
phải đƣợc thoả mãn của thị trƣờng. Từ đó có kế hoạch sản xuất phù hợp, có chính
sách tối ƣu và đề ra chiến lƣợc kinh doanh tiếp theo có hiệu quả.
- Q trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đƣợc xét trên hai góc độ khác nhau: Đối
với doanh nghiệp cơng nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng
cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đối với nghành cơng nghiệp nói riêng và
trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho
xã hội, làm cho cung cầu hàng hố đƣợc ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo
ra nhiều công ăn việc làm cho ngƣời lao động.
1.2.3 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề mở rộng thị trƣờng
Thị trƣờng là nơi gặp gỡ giữa ngƣời mua và ngƣời bán về sản phẩm hay dịch
vụ. Nhƣ vậy thị trƣờng chính là nơi xảy ra quả trình tiêu thụ, thơng qua thị trƣờng
thì sản phẩm hàng hoá mới đƣợc chuyển từ ngƣời bán sang ngƣời mua. Quá trình
tiêu thụ mới đƣợc thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm của thị trƣờng.
Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trƣờng có khả năng nhất đối với doanh
nghiệp thì sẽ đẩy nhanh đƣợc tốc độ tiêu thụ.
Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ ngƣời bán sang
ngƣời mua trên thị trƣờng. Nếu q trình tiêu thụ khơng xảy ra thì thị trƣờng chẳng
qua chỉ là thị trƣờng giả tạo. Nếu ngƣời sản xuất tổ chức tốt quá trình tiêu thụ nhƣ
sử dụng các hình thức phân phối, các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thì thị trƣờng sẽ
đƣợc mở rộng.

Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

16

Lớp: 11BQTKD3


Luận văn Thạc sỹ QTKD

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội

Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch
tiêu thụ là những thông tin thị trƣờng. Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thu
thập thơng tin từ thị trƣờng từ đó mới phân tích xem nên đƣa ra thị trƣờng đó loại
sản phẩm gì với phƣơng thức tiêu thụ nào.
Nhƣ vây, giữa thị trƣờng và tiêu thụ khơng thể tách rời mà nó có tác động
qua lại lẫn nhau, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ đƣợc thì phải có mặt
trên thị trƣờng. Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trƣờng nếu nhƣ muốn
phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình.
1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng tới việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm [2]
Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ ln bám
sát thích ứng với mọi biến động của thị trƣờng và có trách nhiệm đến cùng với các
sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ sản phẩm, trang trải đƣợc các khoản chi phí,
đảm bảo đƣợc kinh doanh có lãi thực sự khơng phải là vấn đề đơn giản.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trƣờng, thì doanh nghiệp
đó phải khơng ngừng củng cố và mở rộng thị trƣờng. Có rất nhiều các yếu tố ảnh
hƣởng đến việc duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.3.1 Các yếu tố cấu thành thị trƣờng
* Tổng cầu thị trường
Tổng cầu thị trƣờng về một loại hàng hóa, sản phẩm là tổng khối lƣợng sản

phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định trong
một khoảng thời gian nhất định.
Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đƣợc lƣợng cầu phù hợp để có
đƣợc kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý tránh lãng phí, gây nên tình trạng chi phí
cao dẫn đến giảm mức lợi nhuận.
Dự báo cầu của doanh nghiệp là việc doanh nghiệp dự báo mức tiêu thụ của
mình căn cứ vào kế hoạch và chiến lƣợc. Thơng qua việc ƣớc tính cầu hiện tại của
thị trƣờng, bao gồm tổng nhu cầu thị trƣờng, tổng nhu cầu khu vực, tổng mức tiêu
Học viên: Nguyễn Thị Hải Yến

17

Lớp: 11BQTKD3