Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phân bón của Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.28 MB, 16 trang )

(1)<div class='page_container' data-page=1>

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC SƠ ĐỒ

TÓM TẮT LUẬN VĂN ... i 
PHẦN MỞ ĐẦU ... Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI... Error! 
Bookmark not defined.

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP... Error! Bookmark not defined.
1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phốiError! Bookmark not
defined.

1.1.1. Khái niệm ... Error! Bookmark not defined.
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối trong doanh nghiệpError! Bookmark not 
defined.

</div>
(2)<div class='page_container' data-page=2>

1.5. Những nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Error! Bookmark not defined.

1.5.1. Môi trường bên ngồi ... Error! Bookmark not defined.
1.5.2. Mơi trường bên trong ... Error! Bookmark not defined.
1.6.1. Công ty cổ phần phân bón Bình Điền ... Error! Bookmark not defined.
1.6.2. Cơng ty cổ phần Danacam (Công ty cổ phần vật tư nông nghiệp II Đà Nẵng) ....Error!

Bookmark not defined.

1.6.3. Bài học kinh nghiệm ... Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 
PHÂN BÓN CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP NGHỆ 
AN... Error! Bookmark not defined.

2.1. Tổng quan về Tổng công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Nghệ An ... Error! 
Bookmark not defined.

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ... Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy ... Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Mặt hàng kinh doanh ... Error! Bookmark not defined.
2.2. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ AnError! 
Bookmark not defined.

2.2.1. Kết quả tiêu thụ, kinh doanh sản phẩm giai đoạn 2014-2016Error! Bookmark not 
defined.

2.2.2. Các hình thức tổ chức kênh phân phối hiện tại của Agrimex Nghệ An ...Error! 
Bookmark not defined.

2.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của 
Agrimex Nghệ An ... Error! Bookmark not defined.

2.3.1. Các nhân tố bên ngoài ... Error! Bookmark not defined.
2.3.2. Các nhân tố bên trong ... Error! Bookmark not defined.
2.4. Thực trạng quản trị kênh phân phối của Agrimex Nghệ AnError! Bookmark 
not defined.

</div>
(3)<div class='page_container' data-page=3>

2.4.2 .Chính sách khuyến khích các thành viên của kênh phân phốiError! Bookmark not 
defined.

2.4.3. Đánh giá tính hiệu quả kênh phân phối ... Error! Bookmark not defined.
2.4.4. Hoạt động kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
2.5. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ An Error! 
Bookmark not defined.

2.5.1. Kết quả đạt được ... Error! Bookmark not defined.
2.5.2. Hạn chế và nguyên nhân ... Error! Bookmark not defined.
CHƢƠNG 3 ... Error! Bookmark not defined.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 
SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ NÔNG 
NGHIỆP NGHỆ AN ... Error! Bookmark not defined.

3.1. Nhiệm vụ và mục tiêu phát triển của Agrimex Nghệ An trong giai đoạn 2017 
– 2020 ... Error! Bookmark not defined.

3.1.1. Nhiệm vụ ... Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Mục tiêu phát triển giai đoạn 2017 - 2020 ... Error! Bookmark not defined.
3.2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ AnError! Bookmark 
not defined.

3.2.1. Hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined.
3.2.2. Tuyển chọn và đạo tào đội ngũ quản lý kế cận: . Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Tăng cường các biện pháp hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phốiError! 
Bookmark not defined.

</div>
(4)<div class='page_container' data-page=4>

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

STT DẠNG

VIẾT TẮT

DẠNG ĐẦY ĐỦ

1 Agrimex
Nghệ An

Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An
2 CTCP Công ty cổ phần

3 HTX Hợp tác xã
4 HND Hội nông dân

5 GTGT Thuế giá trị gia tăng
6 KPP Kênh phân phối

7 ROA ( Return on Assets): Lợi nhuận sau thuế trên tổng tài sản
8 ROE (Return On Equity): Lợi nhuận sau thuế trên vốn chủ sở hữu 
9 TCT CP Tổng công ty cổ phần

10 VAT Thuế giá trị gia tăng

11 VMS (Vertical Marketing System): Hệ thống Marketing liên kết dọc 
12 VĐL Vốn điều lệ

</div>
(5)<div class='page_container' data-page=5>

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Nguồn nhân lực của Agrimex Nghệ An giai đoạn 2014 - 2016 ... Error! 
Bookmark not defined.

Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ mặt hàng phân bón giai đoạn 2014 – 2016Error! Bookmark 
not defined.

Bảng 2.5. Các trung gian phân phối của Agrimex tại Hà Tĩnh và Bình Định .. Error! 
Bookmark not defined.

Bảng 2.6: Chi tiết vốn, tỷ lệ sở hữu và địa bàn hoạt động của các công ty thành viênError! 
Bookmark not defined.

Bảng 2.7: Tổng hợp các trung gian phân phối theo hệ thống liên kết dọc VMSError! 
Bookmark not defined.

Bảng 2.2: Tổng hợp các kho dự trữ hàng hoá của Agrimex Nghệ AnError! Bookmark 
not defined.

Bảng 2.3: Tổng hợp chỉ tiêu đánh giá khả năng tài chính Agrimex Nghệ An . Error! 
Bookmark not defined.

Bảng 2.8: Chính sách chiết khấu của Agrimex Nghệ An năm 2016Error! Bookmark not 
defined.

Bảng 2.9: Các tiêu chí đánh giá khen thưởng năm 2015Error! Bookmark not defined.
Bảng 2.10: Kết quả tiêu thụ của các kiểu kênh phân phối giai đoạn 2014 - 2016Error! 
Bookmark not defined.

Bảng 3.1. Tiêu chuẩn đánh giá các thành viên trong kênhError! Bookmark not defined.
Bảng 3.2: Thời gian và chi phí thanh tốn lưu kho đang áp dụngError! Bookmark not 
defined.

</div>
(6)<div class='page_container' data-page=6>

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối điển hình cho hàng hố tiêu dùngError! Bookmark not 
defined.

Sơ đồ 1.2: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọcError! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Agrimex Nghệ AnError! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối truyền thống ... Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối 1 cấp ... Error! Bookmark not defined.
Sơ đồ 2.5: Tổ chức kênh phân phối liên kết dọc của Agrimex Nghệ An ... Error! 
Bookmark not defined.

Sơ đồ 2.2: Một số chỉ tiêu tài chính giai đoạn 2014 - 2016Error! Bookmark not 
defined.

PHẦN MỞ ĐẦU

Tối đa hóa lợi nhuận là mục tiêu mà tất cả các doanh nghiệp hướng tới, đặc biệt
trong giai đoạn mở cửa, hội nhập sâu và mức độ cạnh tranh ngày càng cao giữa các
doanh nghiệp. Trong nhiều cách thức khác nhau ( giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm,
quảng bá, khuyến mại …) thì việc hồn thiện kênh phân phối ( kênh đưa sản phẩm từ
người sản xuất đến tay người tiêu dùng) có tính bền vững nhất.

Với đặc thù sản phẩm là phân bón – loại sản phẩm gắn liền với sản xuất nơng
nghiệp thì người tiêu dùng chủ yếu là bà con nông dân sinh sống khắp nơi trên mọi miền
tổ quốc thì việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc thù sản phẩm, đặc điểm tiêu
dùng để chiếm lĩnh thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh là cần thiết và có tính cấp
bách đối với các công ty kinh doanh vật tư nông nghiệp như Tổng công ty cổ phần vật tư
nông nghiệp Nghệ An ( Agrimex Nghệ An).

Agrimex Nghệ An trong 60 năm qua đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối
trên địa bàn tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh và đã gây dựng nên thương hiệu riêng, khẳng định
uy tín trên địa bàn hoạt động của mình.

</div>
(7)<div class='page_container' data-page=7>

những giải pháp để mở rộng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ
An là có ý nghĩa cả về mặt lý luận và thực tiễn. Đó chính là lý do tác giả lựa chọn đề tài “ 
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của Tổng cơng ty cổ phần 
vật tư nơng nghiệp Nghệ An” làm nội dung nghiên cứu luận văn của mình.

Trên thực tế, đã có nhiều tác giả thực hiện các cơng trình nghiên cứu và đưa ra
nhiều giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm theo nhiều góc độ
khác nhau. Có thể kể đến mốt số nghiên cứu có liên quan như:

Đề tài “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất 
thép tại Việt nam” của tác giả Nguyễn Hồi Nam đã hình thành nên những quan điểm và 
nêu ra những giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối trong các doanh nghiệp sản
xuất thép tại Việt Nam. Các giải pháp đề xuất có tính logic và khoa học, được diễn giải
theo của đúng quy trình, giúp doanh nghiệp có thể áp dụng một cách dễ dàng, đồng thời
chủ động trong công tác quản trị kênh phân phối thép xây dựng của mình.

Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm phân bón tại cơng ty cổ phần Danacam 
trên thị trường Miền trung – Tây Nguyên” của tác giả Cao Thái Ánh (năm 2015), người 
hướng dẫn khoa học TS. Nguyễn Xuân Lãn đã hệ thống những quan điểm làm căn cứ đề
xuất những giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của CTCP Danacam
xuất phát từ những mục tiêu kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Riêng tại
Agrimex Nghệ An đến nay vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về hệ thống kênh phân
phối.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đưa ra những cơ sở lý luận khoa học về kênh
phân phối và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp theo cách tiếp cận phù hợp nhất.

Để từ đó làm cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm phân bón của
Agrimex Nghệ An, đề xuất những giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện KPP sản phẩm
phân bón của Agrimex Nghệ An.

Đối tượng và phạn vi nghiên cứu là tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối
sản phẩm phân bón Agrimex Nghệ An giai đoạn 2014 – 2016 và và đưa ra những giải
pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân bón của Agrimex Nghệ An
trong giai đoạn 2017 – 2020.

</div>
(8)<div class='page_container' data-page=8>

qua các tài liệu, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo sản xuất kinh
doanh, báo cáo quản trị của Agrimex Nghệ An.

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ

HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 
Khái niệm: “Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán 
thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”.

Vai trò cơ của kênh phân phối: giúp các nhà sản xuất giải quyết vấn đề tiêu thụ 
hàng hoá sau sản xuất bằng phương thức như thế nào để sản phẩm đến được tay người
tiêu dùng cuối cùng tại mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, vào đúng thời
gian và địa điểm mà họ yêu cầu.

Chức năng của kênh phân phối: giải quyết 3 mâu thuẫn như sau

Thứ nhất, là“mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu
dùng với việc sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn;

Thứ hai là“giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp hoặc
ngược lại;”

Thứ ba là“mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng
khớp với nhau.”

Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối phản ánh những“đặc trưng của kênh phân phối về: chiều
dài của kênh, bề rộng của kênh, các thành phần trung gian tham gia trong kênh và cơ chế
quan hệ giữa các thành phần trong kênh.”

Các hình thức tổ chức kênh phân phối:

Kênh phân phối truyền thống: là một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và các 
nhân độc lập về chủ quyền, quản lý và các thành viên trong kênh này ít quan tâm tới hoạt
động của cả hệ thống. Loại hình kênh phân phối này rời rạc, liên kết lỏng lẻo, thiếu sự
lãnh tập trung, quản lý khoa học và có nhược điểm là hoạt động kém hiệu quả, có nhiều
xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên kênh.”

Kênh phân phối hiện đại: Đó chính là hệ thống Marketing chiều dọc (Vertical 
Marketing System - VMS) là“những kênh phân phối hoạt động có chương trình trọng
tâm và được quản lý chuyên nghiệp, được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh
hưởng marketing tối đa. Các thành viên trong kênh có sự liên kết chặt chẽ với nhau và

VMS CÔNG TY Tổ chức

</div>
(9)<div class='page_container' data-page=9>

hoạt động như một thể thống nhất. Kênh phân phối hiện đại được thể hiện qua sơ đồ như
sau:

Quản trị kênh phân phối: là tồn bộ các cơng việc như hoạch định, tổ chức, lãnh 
đạo và kiểm tra các dòng chảy trong kênh tạo nên sự liên kết giữa các thành viên trong

kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể bao gồm các công
việc: Tuyển chọn các thành viên, khuyến khích các thành viên kênh, đánh giá các thành 
viên và thực hiện việc kiểm soát, điều chỉnh kênh phân phối khi cần thiết.

Những nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối: được chia ra thành các nhân tố 
bên trong và bên ngoài

Các nhân tố bên ngoài bao gồm: Luật pháp, chính sách, đặc điểm địa lý, tình hình 
kinh tế xã hội.

Các nhân tố bên trong bao gồm: đặc điểm khách hàng, đặc điểm trung gian, đặc 
điểm cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của doanh nghiệp.

Kinh nghiệm trong quản lý kênh phân phối tại CTCP phân bón Bình Điền và 
Cơng ty cổ phần Danacam từ đó rút ra những đặc điểm mà hệ thống kênh phân phối
doanh nghiệp phân bón cần phải làm được.

CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 
PHÂN BĨN CỦA TỔNG CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ NÔNG NGHIỆP NGHỆ

AN.

</div>
(10)<div class='page_container' data-page=10>

Hiện nay, Tổng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Nghệ An đang hoạt động theo
mơ hình cơng ty mẹ cơng ty con, với mạng lưới 19 công ty con trực thuộc cũng chính là
các mạng lưới phân phối các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Các công ty con của
Tổng công ty bao gồm 01 cơng ty là nhà máy sản xuất phân bón đóng trụ sở tại Khu kinh tế
Đông Nam, Nghi Lộc; 13 cơng ty con có trụ sở đóng tại trung tâm các huyện trong Nghệ
An, 01 Công ty tại Hà Nam, 01 Cơng ty tại thành phố Hồ Chí Minh và 02 công ty tại Đăk
Lăk.

Số lao động tại thời điểm 31/12/2016 là 395 người, đa số lao động tại Agrimex
Nghệ An là những người có trình độ, có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh phân
bón. Ban lãnh đạo Agrimex Nghệ An được phân cấp quản lý theo từng vùng và từng
mảng kinh doanh riêng của mình. Đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Tổng
giám đốc là người có tầm nhìn chiến lược, quyết đốn đã chèo lái con tàu Agrimex Nghệ
An ngày càng phát triển. Thông qua các bộ phận giúp việc là 03 phó tổng giám đốc, kế
tốn trưởng, trưởng phịng kinh doanh và các giám đốc cơng ty thành viên để điều hành
tồn bộ hoạt động của tồn Tổng cơng ty.

Các mặt hàng phân bón của Agrimex Nghệ An khá đa dạng, được chia làm các
mảng: phân đơn (Ure, Kali, SA) và phân hỗn hợp NPK và các sản phẩm phân bón hữu
cơ.

Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối:

</div>
(11)<div class='page_container' data-page=11>

Kênh phân phối truyền thống gồm: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân 
phối 1 cấp

 Kênh phân phối trực tiếp: đối tượng nhóm khách hàng là các cơng ty trực 
tiếp sản xuất nông nghiệp hoặc công ty cây xanh, cơng ty mía đường, trang trại bị
sữa, cơng ty chè, công ty sản xuất cam hoặc các sân golf – là những cơng ty có uy tín
và quan hệ lâu năm với Agrimex Nghệ An. Kênh phân phối này linh hoạt, thích ứng 
nhanh chóng nhu cầu của khách hàng và phù hợp với những biến động trên thị
trường, tiết kiệm chi phí bán hàng do giảm bớt các khâu trung gian. Nhưng nhược
điểm là hạn chế khả năng tiếp thị của các loại kênh khác, số lượng khách hàng hạn
chế, vai trò nhân viên bán hàng không được thể hiện rõ.

 Kênh phân phối 1 cấp: được công ty áp dụng tại thị trường Hà Tĩnh và Bình 
Định với số lượng là 16 đại lý. Với ưu thế việc am hiểu thị trường, có sẵn các nguồn lực
về mặt bằng, cơ sở vật chất, lực lượng bán hàng, kho bãi, phương tiện vận tải và số lượng

khách hàng trung thành giúp cho Agrimex dễ dàng quảng bá, mở rộng thị trường. Nhưng
do những đại lý này cùng lúc kinh doanh nhiều mặt hàng phân bón nên chưa thực sự tâm
huyết để phát triển mặt hàng của công ty, xảy ra tình trạng thanh tốn khơng đúng thời
hạn, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn.

Kênh phân phối hiện đại: được tổ chức kênh phân phối theo hình thức liên kết 
dọc công ty bao gồm cả khâu sản xuất lẫn phân phối. Chịu trách nhiệm sản xuất chính là
CTCP lương thực VTNN Nghệ An, cịn các cơng ty thành viên khác chịu trách nhiệm
điều phối việc phân phối hàng hoá qua các cửa hàng, hợp tác xã….với sự hỗ trợ tích cực
từ tổ chức hội nơng dân đóng trên địa bàn huyện.

Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc công ty mạnh cả về số lượng và chất lượng.
Số lượng các trung gian phân phối theo hình thức liên kết dọc được phân bố rộng rãi, phủ
khắp tồn bộ thị trường Nghệ An. Đây chính là kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất,
hỗ trợ tích cực trong việc giữ vững thị trường, giúp tăng trưởng doanh thu hằng năm.

Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối của Agrimex Nghệ An bao gồm:

</div>
(12)<div class='page_container' data-page=12>

Thực trạng quản trị kênh phân phối của Agrimex Nghệ An:

 Chính sách lựa chọn các thành viên của kênh phân phối

Agrimex Nghệ An đã đưa ra các điểu kiện cụ thể để một tổ chức hoặc cá nhân
có thể trở thành thành viên của hệ thống kênh phân phối. Ngoài các điều kiện chung
thì cá thành viên phải đáp ứng đủ các điều kiện về tài chính, khả năng thanh tốn,
phải có kinh nghiệm và danh tiếng, sức mạnh bán hàng, có khả năng chiếm lĩnh thị
trường đặc biệt phải có sự trung thành và sẵn sàng gắn bó lâu dài với cơng ty.

Chính sách khuyến khích các thành viên của kênh phân phối.

Để khích lệ và động viên các thành viên tham gia trong kênh phân phối hồn thành
u cầu đặt ra, cơng ty sử dụng các mức chiết khấu khác nhau cho từng loại mặt hàng,
cho từng loại đối tượng; áp dụng chính sách cho vay ứng trước phân bón khơng thu lãi để
phục vụ sản xuất, hỗ trợ thanh toán trước hạn đối với khách hàng; đối với các đại lý áp
dụng chính sách thưởng trên doanh số, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ phí lưu kho …

 Đánh giá tính hiệu quả kênh phân phối: Agrimex Nghệ An thường xuyên 
đánh giá hoạt động của các trung gian, từng kiểu KPP qua các chỉ tiêu về doanh số bán
hàng, lợi nhuận, thời hạn thanh toán, mức độ hàng tồn kho và một số chỉ tiêu mang tính
định tính như thái độ hợp tác, sự nhiệt tình, sự trung thành, chung thủy trong phân phối.

 Hoạt động kiểm soát và điều chỉnh kênh phân phối.

Agrimex Nghệ An ln ln có những thông tin phản hồi kịp thời để đưa ra những
quyết định phù hợp trong cơng tác kiểm sốt KPP của mình, sẵn sàng có các biện
phápđiều chỉnh khi cần thiết để tránh xảy ra những mâu thuẫn không đáng có giữa các
thành viên trong kênh.

Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Agrimex Nghệ An

</div>
(13)<div class='page_container' data-page=13>

 Hạn chế:

- Đội ngũ lãnh đạo chủ chốt của công ty phần lớn nằm ở độ tuổi từ 55 đến 65
tuổi. Nhân sự trẻ chưa có đủ năng lực, trình độ, kinh nghiệm và chưa xây dựng khẳng
định được bản thân, uy tín, gây dựng được các mối quan hệ để có thể đảm đương được
nhiệm vụ , duy trì và phát triển thị trường tại địa bàn mình quản lý.

- Xảy ra tình trạng ký kết hợp đồng với một số đại lý dựa trên cơ sở mối quan hệ
cá nhân, khơng có biện pháp đảm bảo về tài chính…dẫn đến tình trạng phá giá thị trường,
chiếm dụng vốn gây nợ tồn đọng kéo dài thậm chí khơng có khả năng thanh tốn.

- Trong hệ thống còn tồn tại các mâu thuẫn giữa các công ty thành viên với nhau,
giữa hội nông dân và hợp tác xã trong cùng một xã, giữa các quầy ốt của công ty và công
ty tư nhân …

- Cơ chế chính sách chiết khấu chưa đa dạng và linh hoạt, chưa chú trọng công tác
đào tạo đội ngũ bán hàng

- Khi vào thời vụ, xảy ra tình trạng khan hiếm và tranh dành quyền lấy hàng của 
một số đại lý.

-Việc xâm nhập mở rộng thị phần sang tỉnh Hà Tĩnh gặp nhiều khó khăn

 Nguyên nhân:

- Công ty chưa thực sự chú trọng và đầu tư đúng mức đối với công tác nghiên

cứu và quản trị kênh phân phối của mình trên thị trường tỉnh Nghệ An.

- Chính sách, chế độ của Agrimex Nghệ An chưa linh hoạt và thực sự cạnh tranh

so với các đối thủ.

- Việc phân tích, đánh giá hoạt động của các kênh phân phối vẫn có nhiều điểm

mang tính định tính, thiếu sự định lượng mang tính khoa học.

- Dịng thông tin phản hồi hai chiều giữa công ty và các thành viên cịn chưa kịp

thời, chưa kiểm sốt được toàn diện các hoạt động của các đại lý, đặc biệt là các đại lý

bán lẻ.

- Chưa xây dựng được chế tài xử lý đối với các trường hợp vi phạm, gây mâu

</div>
(14)<div class='page_container' data-page=14>

CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH 
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA TƠNG CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT

TƢ NÔNG NGHIỆP NGHỆ AN

Từ việc nêu ra các nhiệm vụ và mục tiêu phát triển nói chung cũng như hệ thống
kênh phân phối của Agrimex Nghệ An nói riêng trong giai đoạn 2017 – 2020, luận văn đã
đưa ra một số đề xuất để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp như sau:

1.Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối:

 Hồn thiện các tiêu chí tuyển chọn đại lý: bổ sung một số quy định trong 
tuyển chọn thành viên kênh như:

- Khả năng quản lý của các thành viên kênh: về mặt tiêu thụ, có khả năng tính tốn

và dự báo được nhu cầu phân bón để có kế hoạch đăng ký lấy hàng và cung cấp kịp thời,
giữa chân được khách hàng, theo dõi và thu hồi công nợ kịp thời.

- Quy mô:. được thể hiện qua: số lượng hàng mua mỗi lần của các trung gian, số

lượng khách hàng của họ ở hiện tại và tương lai, doanh thu bán hàng trong một khoảng
thời gian nhất định

Hồn thiện chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối: 
- Đối với nhân viên trực tiếp bán hàng: Định kỳ 3 hoặc 5 năm có tổng kết thi đua

khen thưởng giữa các nhân viên bán hàng và cán bộ quản lý nhân viên bán hàng tại từng
khu vực. Khu vực nào đạt được sản lượng hàng bán ra nhiều nhất trong giai đoạn đó và
nhân viên bán hàng có sản lượng bán ra cao nhất tại từng khu vực sẽ được tham gia vào
tour du lịch ngắn ngày.

- Đối với các đại lý: Đẩy mạnh cơng tác chăm sóc khách hàng, đưa ra các chính 
sách cụ thể, cơng khai để khuyến khích các đại lý trong công tác giới thiệu và bán các sản
phẩm của công ty. Đồng thời hỗ trợ đào tạo, nâng cao kỹ năng bán hàng cho các đại lý.

Đề xuất các biện pháp giải quyết xung đột giữa các thành viên trong 
kênh

</div>
(15)<div class='page_container' data-page=15>

- Đưa ra các nội quy, quy định chặt chẽ đối với các đại lý nêu rõ các biện pháp xử
lý, mang tính răn đe để các đại lý nghiêm túc tuân thủ như là: ngừng cung cấp hàng,
chấm dứt tư cách trung gian trong kênh, phạt tiền tuỳ theo mức độ vi phạm.

Hoàn thiện chính sách đánh giá các thành viên trong kênh:

Các tiêu chí để đánh giá đại lý trung gian của Agrimex Nghệ An là khá đầy đủ,
phù hợp nhưng chưa có một căn cứ, hay tiêu chuẩn cụ thể để đánh giá. Do đó đề xuất
Cơng ty nên có quy định cụ thể các tiêu chuẩn bằng cách chấm điểm cho các tiêu chuẩn
về quy mô doanh số, khả năng thanh tốn, khả năng bán hàng sau đó tổng cộng điểm để
đánh giá từng tháng, quý và năm để làm căn cứ thưởng phạt.

2. Tuyển chọn và đạo tào đội ngũ quản lý kế cận:

Bƣớc 1: Xây dựng tiêu chuẩn, tiêu chí của đội ngũ lãnh bao gồm 2 phần chính là 
kiến thức được đào tạo và kinh nghiệm thực tế. Khuyến khích các cán bộ đã được trang
bị kiến thức cơ bản từ đầu và kinh nghiệm công tác.

Bƣớc 2: Xem xét bổ nhiệm phó giám đốc hoặc trưởng bộ phận kinh doanh của các 
cơng ty thành viên để họ có thời gian cọ xát, tích luỹ kinh nghiệm, trau dồi chuyên môn
và tăng cường khả năng giao tiếp, ngoại giao… Tiến hành chấm điểm, tổng kết vào cuối
năm để có sự so sánh, đánh giá cá nhân đó có đáp ứng được yêu cầu theo chiến lược của
công ty hay không để định hướng hoặc bổ sung thêm các nhân lực khác.

Bƣớc 3: Tổ chức đào tạo các lớp tập huấn chuyên sâu như: quản lý marketing, 
quản lý tài chính, quản lý nhân sự…

Ngoài ra, Agrimex Nghệ An cần có nhiều hơn nữa chính sách đãi ngộ nhân sự để
giữ chân những nhân sự có khả năng, năng lực.

3. Tăng cường các biện pháp hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân 
phối:

- Khuyến khích gia tăng dự trữ hàng tồn kho để kịp thời cung ứng sản phẩm khi
vào thời vụ:

- Kéo dài thời hạn thanh toán cho các công ty thành viên tham gia đấu thầu cung 
cấp phân bón cho các vùng trồng mía tại huyện Nghĩa Đàn, Quỳ Hợp, Quỳ Châu

</div>
(16)<div class='page_container' data-page=16>

PHẦN KẾT LUẬN

</div>