Mục tiêu và giải pháp cơ bản để mở rộng và nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn

Chơng III.Mục tiêu và giải pháp cơ bản để mở rộng
và nâng cao chất lợng tín dụng trung và dài hạn
I.Mục tiêu phấn đấu của NHCTCG năm 2003
1.Tổng nguồn vốn huy động 850 tỷ,bằng 131% so với 31/12/2002.
Trong đó: VNĐ chiếm 70% Tổng nguồn vốn huy động
Ngoại tệ: chiếm 30% Tổng nguồn vốn huy động
2.Tổng cho vay và đầu t kinh doanh:1.600 tỷ bằng 130% so với
31/12/2002
Trong đó:
-D nợ cho vay trung dài hạn chiếm 35%Tổng d nợ
-D nợ cho vay Kinh tế Quốc doanh chiếm 70% Tổng d nợ,D nợ cho vay
Kinh tế ngoài quốc doanh chiếm 30% Tổng d nợ.
-D nợ cho vay có đảm bảo bằng tài sản chiếm 30% Tổng d nợ.
3.Lợi nhuận: Gấp 1,5 lần so với năm 2002
4.Về kinh doanh đối ngoại:
-Tổng số lợng L/Cxuất:300 món tăng 30%/ so 2002
-Tổng số lợng L/Cnhập :400món tăng 30% so 2002
-Kinh doanh ngoại tệ:doanh số mua bán phấn đấu đạt 150 triệu đô các
loại ,đảm bảo có đủ ngoại tệ đáp ứng cho khách hàng.
5.Hoạt động dịch vụ và công tác tài chính:
Mở rộng quan hệ giao dịch thanh toán với khách hàng,thu hút nhiều khách
hàng đến mở tài khoản tại chi nhánh,nâng tỷ trọng thu phí dịch vụ trong tổng thu
nhập,phấn đấu hoàn thành kế hoạch tài chính của NHCTVNgiao năm 2003.
II.Một số giải pháp cơ bản để mở rộng và nâng cao chất lợng TD trung
và dài hạn .
1. Giải pháp mở rộng và nâng cao chất lợng tín dụng trung dài hạn
Trên cơ sở những nguyên nhân vớng mắc làm hạn chế việc cho vay
trung dài hạn thì NH cần phải thực hiện một số giải pháp để mở rộng tín dụng
trung dài hạn là:
1.1 Công tác huy động vốn:
-NH phải tìm cách để tăng cờng vốn huy động trung dài hạn bằng cách đẩy

mạnh công tác huy động vốn đa dạng hóa các loại hình tiền gửi dân c, mở rộng mạng
lới các Quỹ tiết kiệm. Tích cực tiếp thị để khai thác các nguồn tiền gửi trung dài hạn
của các tổ chức kinh tế - xã hội, thực hiện linh hoạt, có thời hạn lãi suất hợp lý tơng
đơng với lãi suất của các tổ chức tín dụng khác để thu hút nguồn tiền gửi tiết kiệm
dân c. Thực hiện khuyến khích khen thởng kịp thời những đơn vị, tổ chức cá nhân
trong và ngoài ngành có kết quả huy động nguồn tiển gửi lớn, lãi suất hợp lý, có hiệu
quả cao.
1.2. Công tác Tín dụng:
+ Rà soát phân loại doanh nghiệp để có hớng đầu t, mở rộng thị phần, tập trung
vốn cho các đơn vị có tình hình tài chính lành mạnh, thanh toán nhanh qua Ngân
hàng, thực hiện cơ chế lãi suất cho vay hợp lý với từng đối tợng, từng đơn vị.
+ Có kế hoạch khai thác các tổ chức, đơn vị kinh tế vay vốn mới ngoài hệ thống
NHCTVN
+ Tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn, cho vay có đảm bảo, cho vay ngoại tệ
nhăm khai thác tối đa nguồn vốn ngoại tệ tại chỗ.
1.3. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý điều hành và bồi dỡng nghiệp vụ
cho cán bộ Ngân hàng.
Để có thể mở rộng và phát triển một cách có hiệu quả hoạt động tín dụng thì
trớc hết Ngân hàng phải có một cơ cấu tổ chức quản lý chặt chẽ đồng bộ, phải luôn
bám sát tình hình thực tế, xây dựng đợc một tập thể cán bộ đoàn kết, trong đó ban
lãnh đạo và cán bộ phụ trách là những ngời năng nổ, sáng tạo, dám làm, dám chịu
trách nhiệm, cùng với đội ngũ cán bộ nghiệp vụ có trình độ cao, nhiệt tình và tháo
vát trong công việc.
Một số vấn đề cần giải quyết.
1* Hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý điều hành của Ngân hàng.
2* Phải thờng xuyên tổ chức các lớp bồi dỡng nghiệp vụ về chế độ kế toán mới, các
phơng pháp và kỹ thuật thẩm định dự án, phân tích các hoạt động kinh tế, các kiến
thức pháp lý nh luật dân sự, các vấn đề liên quan đến sở hữu.
3* Tuyển chọn những cán bộ thực sự có năng lực cả về chuyên môn nghiệp vụ lẫn
trình độ văn hoá, đặc biệt là lớp cán bộ trẻ có năng lực, nhạy bén với công việc, với

sự thay đổi và yêu cầu của hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
4* Bố trí, xắp xếp lại đội ngũ cán bộ một cách hợp lý, từng bớc tiêu chuẩn hoá cán
bộ trên cơ sở năng lực, trình độ nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức, đáp ứng đợc nhu
cầu của công tác kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
5* Phải thờng xuyên có các cuộc hội thảo khoa học, có kế hoạch đào tạo nâng cao
nghiệp vụ đối với cán bộ hoạch định chính sách tín dụng để đào tạo ra ngời có trình
độ lý luận nghiệp vụ ngân hàng vững vàng, có kiến thức kinh tế tổng hợp, có phơng
pháp nghiên cứu khoa học, am hiểu thị trờng và giàu kinh nghiệm thực tế, có khả
năng tổng hợp vấn đề, có kiến thức pháp luật vững chắc và sâu rộng.
6* Đối với cán bộ quản lý điều hành hoạt động tín dụng, ngoài những tiêu chuẩn về
kiến thức nghiệp vụ cơ bản cần có thêm các đặc điểm sau: phải nắm chắc về pháp
luật, đặc biệt là luật kinh tế và luật dân sự. Phải nắm chắc các quy định, thể chế và
vận dụng một cách linh hoạt, phải có khả năng tổng hợp, phân tích, xác định những
điều đúng, cha đúng, cha phù hợp của các chế độ, thể chế để kiến nghị với cấp trên.
Phải có kiến thức khoa học tâm lý, trình độ ngoại ngữ và tin học.
7* Đối với đội ngũ cán bộ trực tiếp tham gia giao tiếp với khách hàng, thẩm định dự
án... phải là những ngời trung thực, khách quan, thẳng thắn, kiên định, có ý thức bảo
vệ tài sản của ngân hàng, ngoài trình độ chuyên môn còn cần phải sâu sát với thực tế,
hiểu biết nhận định về kinh tế thị trờng, nắm vững pháp luật và các vấn đề có liên
quan. Muốn vậy Ngân hàng cần phải thờng xuyên tổ chức những cuộc kiểm tra kiến
thức về nghiệp vụ, pháp luật, tâm lý... và cấn có khuyến khích về mặt vật chất.
1.4. Xây dựng một chiến lợc Marketing ngân hàng đúng đắn
Đề tăng quy mô tín dụng, tăng khả năng xâm nhập thị trờng của ngân hàng
vào một thị trờng mới thì ngân hàng phải thu hút đợc nhiều khách hàng có quan hệ
tín dụng với mình. Để làm đợc điều đó, Ngân hàng phải xây dựng đợc mộ chiến lợc
Marketing đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cấn thực hiện các biện pháp sau:
1.4.1.Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ khác của khách hàng là yếu tố
đầu tiên quyết định các bớc tiếp theo của việc xây dựng chiến lợc Marketing Ngân
hàng. Khi khách hàng lựa chọn Ngân hàng để quan hệ tín dụng thì họ quan tâm đến

thái độ phục vụ, mức lãi suất, phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà Ngân hàng cung
cấp cho khách hàng... Để có đợc đầy đủ các thông tin về nhu cầu thị trờng, Ngân
hàng phải thờng xuyên nghiên cứu, thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng
và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng
nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở Ngân hàng? cần bao nhiêu ? cần lúc nào ? Nghiên
cứu các đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các ngân hàng cùng tham gia vào thị tr-
ờng để xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các ngân hàng khác và các tổ
chức hoạt động tín dụng. Thực hiện tốt việc này Ngân hàng mới nắm rõ đợc nhu cầu
của khách hàng, nhìn lại chính mình để thấy rõ điểm mạnh để phát huy, điểm yếu để
khắc phục và đa ra chiến lợc phát triển lâu dài trong kinh doanh.
1.4.2.Xây dựng một chiến lợc sản phẩm hấp dẫn.
Một sản phẩm hấp dẫn mà khách hàng có thể tìm thấy nhiều lợi ích từ đó thì chắc
chắn khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm đó. Một chiến lợc sản phẩm đúng đắn sẽ thu
hút đợc khách hàng, mở rộng đợc quan hệ tín dụng. Ngợc lại nếu một sản phẩm
không có tính hấp dẫn thì sẽ không thu hút đựoc khách hàng. Do đó Ngân hàng cần
phải hiểu rằng, trong hoạt động kinh doanh, rất khó có thể đa ra đợc một sản phẩm
mới, mà phần lớn chỉ là cải tiến, tạo ra sự khác biệt, hấp dẫn trong sản phẩm truyền
thống của ngân hàng. Sự cải tiến này lại nằm trong quy định của Ngân hàng cấp trên,
tuy nhiên trong tình hình hiện nay khi mà hoạt động cạnh tranh giữa các Ngân hàng
diễn ra ngày càng gay gắt thì càng buộc các ngân hàng phải có các sản phẩm và cung
ứng các dịch vụ mà thị trờng đòi hỏi ngày càng cao về chất lợng, đa dạng và phong
phú về chủng loại. Ngân hàng muốn khẳng định vị trí của mình trong lĩnh vực hoạt
động tiền tệ thì cần phải chú ý vào các điểm sau trong chiến lợc sản phẩm của mình:
8* Đa dạng hoá các hình thức tín dụng đối với khu vực ngoài quốc doanh. Trong tơng lai
gần, khu vực kinh tế ngoài quốc doanh sẽ là khu vực kinh tế đa dạng về quy mô,
ngành nghề sản xuất kinh doanh. Vì vậy nhu cầu về khối lợng vay, thời hạn vay, ph-
ơng thức trả vốn và lãi vay là không giống nhau. Chính vì vậy, để đạt đợc mục tiêu
thoả mãn đồng thời lợi ích của khách hàng và của ngân hàng, Ngân hàng phải đa ra
các hình thức tín dụng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Ngoài cách cho vay
truyền thống qua việc đảm bảo bằng tài sản thế chấp, cần phải phát triển mạnh mẽ

các hình thức cho vay khác nh:
1* Cho vay bảo lãnh: trong quá trình sản xuất kinh doanh, một số các doanh nghiệp có
nhu cầu vay vốn nhng không có đủ các điều kiện để đọc vay vốn tại Ngân hàng thì
Ngân hàng có thể t vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức nào đó đứng ra bảo lãnh cho
món vay. Khi áp dụng hình thức này Ngân hàng phải yêu cầu bên bảo lãnh xuất trình
đầy đủ các giấy tờ cần thiết, việc bảo lãnh phải đợc ký kết bằng văn bản và phải đợc
các cơ quan có thẩm quyền xác nhận.
2* Thiết lập quan hệ đồng tài trợ của các NHTM khác trong điều kiện vốn tự có thấp
còn nhu cầu vốn trung dài hạn lớn thì việc đáp ứng nhu cầu của công ty nhà nớc còn
hạn chế do đó NHCT CG cần phải phối hợp với các NHTM khác để xây dựng cơ chế
chung và thành lập mối quan hệ đồng tài trợ cho các dự án lớn tùy theo sở trờng và
khả năng của mỗi Ngân hàng để tránh nguy cơ rủi ro và nâng cao chất lợng của hoạt
động tín dụng trung dài hạn.
3* Cho vay đảm bảo bằng các khoản thu. Các doanh nghiệp bán hàng nhng cha thu đợc
tiền do khách hàng chịu làm cho các doanh nghiệp này bị thiếu vốn lu động. Ngân
hàng có thể giúp các doanh nghiệp thiếu vốn lu động bằng cách cho vay một khoản
tín dụng ngắn hạn dạ theo tỷ lệ phần trăm so với khoản thu. Các doanh nghiệp phải
trình đầy đủ các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu các khoản thu của mình.
4* Hình thức hùn vốn đầu t liên doanh liên kết với khách hàng. Đây là một hình thức rất
mới để giúp Ngân hàng mở rộng tín dụng, không nhất thiết phải cho vay mà tìm
trong số các khách hàng của mình các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả thì Ngân
hàng ký thoả thuận liên doanh liên kết để cùng sản xuất kinh doanh. Bằng hình thức
này, Ngân hàng không những mở đợc tín dụng của mình mà còn có điều kiện xâm
nhập thị trờng, từ đó tìm ra những mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp. Vừa trực tiếp
giám sát, quản lý vốn vay vừa có thu nhập cao do là ngời trực tiếp đầu t.
9* Tổ chức dịch vụ: " Cung cấp tín dụng tại nhà ". Đây là dịch vụ cha có một ngân hàng
nào cung ứng.Điều này tạo ra một bớc ngoặt lớn trong hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp. Ngân hàng cũng là một loại hình doanh nghiệp đặc biệt và tín dụng
ngân hàng là sản phẩm mang tính đặc biệt. Thực hiện cấp tín dụng tại nhà sẽ giúp
Ngân hàng xem xét đợc tận nơi cơ sở vật chất, trang thiết bị của doanh nghiệp, có

điều kiện đánh giá đúng thực chất tình hình làm ăn của khách hàng. Mặc dù chi phí
cho khoản này sẽ cao hơn mức thông thờng nhng nó đảm bảo chắc chắn, ít rủi ro do
nắm đợc cơ bản tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, hơn nữa loại hình
này nếu đợc áp dụng sẽ đem lại thu nhập lớn cho ngân hàng.
- Tiến hành phân loại khách hàng để cho vay
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến giao dịch với Ngân hàng chủ yếu là các
công ty TNHH, sau đó là các công ty cổ phần và công ty t nhân. Đây là đối tợng rất
nhạy cảm với các chính sách của Ngân hàng . Vì vậy để duy trì tốt mối quan hệ với
khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới, Ngân hàng cần phải có các chính
sách u đãi riêng đối với từng loại khách hàng. Muốn làm đợc điều đó Ngân hàng cần
phải phân loại theo những tiêu thức nhất định nhằm chọn ra những khách hàng tốt
nhất để có những chính sách riêng đối với họ. Có thể phân loại các đơn vị một cách
tạm thời nh sau:
10* Vì khả năng quản lý, trình độ lập dự án và kinh nghiệm sản xuất, kinh doanh của các
doanh nghiệp ngoàI quôcs doanh có hạn chế và kém nhạy bén trên thị trờng, không
có khả năng dự đoán về những biến động. Dịch vụ t vấn ở Ngân hàng đã có nhng
mức độ cha đạt đợc nh mong muốn của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Để thu
hút các doanh nghiệp ngoài quốc doanh về quan hệ với Ngân hàng cần phải tổ chức
một dịch vụ t vấn khách hàng thật tốt về tất cả mọi lĩnh vực: t vấn về thị trờng đầu
vào, thị trờng đầu ra, quản lý quá trình họat động sản xuất kinh doanh và các lĩnh vực
khác. Muốn cho có một dịch vụ t vấn hoàn hảo thì Ngân hàng cần phải có một đội
ngũ cán bộ thực sự hiểu biết sâu rộng trên nhiều lĩnh vực để có thể t vấn cho khách
hàng, giúp khách hàng làm ăn có hiệu quả hơn cũng nh tránh đựơc những rủi ro có
thể xảy ra, gây uy tín của Ngân hàng với khách hàng để thu hút khách hàng.
1.4.3.Xây dựng một chính sách giá cả linh hoạt
Lãi xuất đợc coi là giá cả của sản phẩm tín dụng của ngân hàng Đốivới ngân
hàng giá mua chính là chi phí của các yếu tố đầu vào mà chủ yếu là lãi suất huy
động. Giá bán chính là lãi suất cho vay. Chênh lệch về giá thành là lợi nhuận của