Một số giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cường hoạt động cho vay cá nhân tại ngân hàng kỹ thương chi nhánh Láng Hạ

Chương 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM TĂNG CƯỜNG
HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG KỸ
THƯƠNG CHI NHÁNH LÁNG HẠ
3.1 Định hướng phát triển của Ngân hàng Kỹ thương Láng Hạ
Những kết quả và thành tựu đã đạt được trong thời gian qua cho thấy Ngân
hàng Kỹ thương Láng Hạ đã xây dựng được cho mình một hướng đi đúng đắn, phù
hợp với khả năng và trình độ của Ngân hàng. Với những chiến lược khách hàng và
hướng đầu tư tín dụng do ban giám đốc Ngân hàng đề ra năm 1998, nguồn vốn huy
động của Ngân hàng đã tăng lên nhanh chóng, các loại hình dịch vụ đã được mở
rộng cả về số lượng và chất lượng, hướng tài trợ cho các doanh nghiệp nhà nước đã
đem lại chất lượng tín dụng cao, an toàn vốn vay và là nguồn thu nhập lớn cho
Ngân hàng. Ngày càng có nhiều khách hàng đến gửi tiền, xin vay vốn và sử dụng
các dịch vụ mà Ngân hàng cung cấp. Nguồn lợi nhuận lớn từ hoạt động kinh doanh
hàng năm đã góp phần cải thiện mức sống cán bộ công nhân viên Ngân hàng và
khuyến khích họ làm việc hiệu quả, cống hiến sức mình cho sự phát triển và phồn
thịnh của Ngân hàng. Hơn nữa, nguồn lợi nhuận này cũng là cơ sở để Ngân hàng
cải thiện điều kiện làm việc cũng như nâng cấp và mua sắm mới các trang thiết bị,
máy móc hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lượng các loại
hình tín dụng và dịch vụ nhằm thu hút khách hàng.
Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đáng kể này, trong thời gian qua hoạt
động kinh doanh của Ngân hàng Kỹ thương Láng Hạ còn nhiều mặt hạn chế. Tốc
độ tăng trưởng của huy động vốn và cho vay đều có xu hướng chậm lại, rủi ro tín
dụng vẫn chiếm một tỷ trọng đáng kể (Nợ quá hạn và nợ khó đòi chiếm 7-8% trong
tổng dư nợ tín dụng của Ngân hàng), số lượng các loại hình dịch vụ còn ít chưa đáp
ứng đủ được mọi nhu cầu của khách hàng,… Để khắc phục những mặt hạn chế
này, Ngân hàng Kỹ thương Láng Hạ đã xây dựng cho mình một chiến lược phát
triển mới cho giai đoạn 2006-2010, lấy đó làm cơ sở và hướng đi cho hoạt động
kinh doanh của Ngân hàng.
3.1.1 Tầm nhìn chiến lược
Techcombank là ngân hàng thương mại cổ phần đô thị đa năng ở Việt Nam,

cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính đồng bộ, đa dạng và có tính cạnh tranh cao
cho dân cư và doanh nghiệp nhằm các mục đích thỏa mãn khách hàng, tạo giá trị
gia tăng cho cổ đông, lợi ích và phát triển cho nhân viên và đóng góp vào sự phát
triển của cộng đồng.
Đến 2010, Techcombank phấn đấu thuộc nhóm ngân hàng đô thị hàng đầu
về độ tin cậy, chất lượng và hiệu quả.
3.1.2 Giá trị cốt lõi
- Chú trọng khách hàng là nền tảng mọi hoạt động.
- Kết hợp hài hòa lợi ích của khách hàng, nhân viên và cổ đông là đảm bảo
cho sự thành công.
- Tập thể luôn học hỏi, không ngừng cải tiến
- Thông tin và trao đổi là phương tiện cơ bản để biến đổi ngân hàng.
Sự tin tưởng và cam kết, tính minh bạch và trách nhiệm, sự chuyên nghiệp và
sáng tạo là nền tảng tạo nên quy tắc ứng xử và văn hóa kinh doanh của ngân hàng.
3.1.3 Phương châm hành động
- Chất lượng đi đầu: cam kết chỉ cung ứng các sản phẩm và dịch vụ có chất
lượng ra thị trường.
- Khách hàng là bạn hàng: Ngân hàng cùng chia sẻ lợi ích, trách nhiệm,
thuận lợi và khó khăn cùng khách hàng.
- Cải tiến liên tục: mọi sáng kiến để hoàn thiện quy trình, sản phẩm đều
được chú trọng và đóng góp vào sự thành công. Không có sự vĩnh cửu trong suy
nghĩ.
- Tinh thần đồng đội và sự thống nhất: là nền tảng làm nên sức mạnh phát
triển và vững chắc của Ngân hàng.
- Hoạt động trên cơ sở kiểm soát được rủi ro: Yếu tố rủi ro đều được tính
đến trong mọi hoạt động của Ngân hàng.
3.1.4 Mục tiêu đến năm 2010
- Hiệu quả kinh doanh: tốt (ROA 1.3%, ROE 20% - 22%).
- Quy mô: đủ lớn (6.0 tỷ USD tài sản, 750 triệu USD vốn chủ sở hữu, hơn
200 chi nhánh và điểm giao dịch, 1 triệu khách hàng, 2 triệu thẻ).

- Lên sàn: Niêm yết trên thị trường chứng khoán vào năm 2008. Giá trị cổ
phiếu: trong nhóm có tỷ lệ P/E ( tỷ lệ giá thị trường/lợi nhuận hàng năm) cao nhất
của ngành.
- Chất lượng dịch vụ: Thuộc nhóm dẫn đầu về chất lượng dịch vụ bán lẻ tại
4 thành phố lớn nhất nước.
- Dịch vụ phí tín dụng: 20% thu nhập hoạt động thuần.
- 90% nhân viên hài lòng: về môi trường làm việc và chế độ đãi ngộ của
ngân hàng.
- Vốn tự có: Nằm trong nhóm dẫn đầu về vốn tự có và tối thiểu đạt 70% so
với ngân hàng dẫn đầu.
- Huy động vốn: Sản phẩm phong phú với giá cả thu hút hợp lý, phấn đấu có
chi phí huy động vốn dân cư bằng chi phí của nhóm NHTMCP có mức thấp nhất
(ACB, MB…).
- Chất lượng tài sản: Nằm trong nhóm dẫn đầu. Phấn đấu ROA và ROE
trong tốp dẫn đầu.
3.1.5 Thị trường mục tiêu
* Phân đoạn thị trường:
- 4 thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng.
Các vùng kinh tế trọng điểm có tiềm năng lớn (15 tỉnh): Hưng Yên, Vĩnh
Phúc, Bắc Ninh, Nha Trang, Cần Thơ, Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa – Vũng
Tàu, Quảng Ninh, Hưng Yên, Hải Dương, Kiên Giang, Huế, Quảng Ngãi, Nghệ
An.
- Các vùng kinh tế biên giới (3 tỉnh): Lào Cai, Lạng Sơn, Tây Ninh.
* Phân đoạn khách hàng:
- Khách hàng dân cư
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Các doanh nghiệp lớn
- Các tổ chức tài chính
3.1.6 Chiến lược kinh doanh đến 2010:
- Ưu tiên tập trung đẩy mạnh cung cấp các dịch vụ tài chính đa dạng, có chất

lượng và cạnh tranh cho khối khách hàng dân cư các đô thị, đặc biệt là nhóm khách
hàng có thu nhập trung bình trở lên, trẻ tuổi và thành đạt có yêu cầu và dễ thích
ứng với các dịch vụ ngân hàng, tài chính.
- Thực hiện chiến lược phát triển toàn diện các dịch vụ tài chính trọn gói
phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc các thành phần kinh tế tư nhân, đầu tư
nước ngoài, đặc biệt là các doanh nghiệp tập trung trong các khu công nghiệp
thuộc một số ngành có tiềm năng phát triển.
- Đẩy mạnh các hoạt động giao dịch tiền tệ trên thị trường nội địa và khu
vực, thực hiện tốt vai trò như là một trong các nhà tạo dựng thị trường chuyên
nghiệp chủ yếu, thực hiện hỗ trợ tích cực các chính sách kinh doanh nhằm vào các
doanh nghiệp và các nhà đầu tư cá nhân, các tổ chức tài chính và đầu tư chuyên
nghiệp.
- Phát triển dịch vụ ngân hàng đầu tư, dịch vụ tài chính doanh nghiệp thông
qua các hoạt động quản lý quỹ đầu tư, tái cấu trúc và mua bán doanh nghiệp, các
dịch vụ thị trường vốn…
- Tiếp tục thực hiện tốt công tác huy động vốn: Sử dụng các chiến lược
khách hàng và biện pháp Marketing trong Ngân hàng để thu hút tối đa số lượng
tiền gửi, tập trung theo hướng thu hút các nguồn tiền gửi giao dịch và tiền gửi
không kì hạn của các tổ chức kinh tế vì đây là nguồn vốn có chi phí thấp và có khối
lượng lớn đối với Ngân hàng, trong khi đó vẫn ổn định các nguồn tiền gửi tiết kiệm
của dân cư.
- Đẩy mạnh hoạt động cho vay, chủ động tích cực tìm kiếm, lựa chọn khách
hàng vay vốn và các dự án đầu tư có hiệu quả để đảm bảo khách hàng sử dụng vốn
vay có hiệu quả, có đủ khả năng hoàn trả đầy đủ cả gốc và lãi vay cho Ngân hàng
đúng thời hạn. Tiếp tục sửa đổi bổ sung các điều khoản, các khâu trong qui trình
nghiệp vụ cho vay cho phù hợp trong từng thời kỳ và với từng đối tượng khách
hàng nhằm nâng cao chất lượng tín dụng Ngân hàng. Sử dụng kết hợp các biện
pháp vừa mềm dẻo vừa cứng rắn để giải quyết nợ qúa hạn và nợ khó đòi, tránh
không để phát sinh thêm các khoản nợ quá hạn mới.
- Đa dạng hoá các mặt nghiệp vụ và các dịch vụ của Ngân hàng, mở rộng

các hoạt động ngoài bảng cân đối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, nâng cao tỷ
trọng thu phí dịch vụ trong tổng thu nhập của Ngân hàng.
- Kiểm tra, kiểm soát thường xuyên các mặt nghiệp vụ của Ngân hàng nhằm
phát hiện ra những sai sót, đảm bảo an toàn về vốn, tránh được những rủi ro trong
hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
- Tăng cường kiện toàn bộ máy tổ chức, quản lý, phối hợp các phòng ban
nghiệp vụ để đảm bảo tất cả các công nhân viên và phòng ban trong Ngân hàng
phát huy hết năng lực công tác, đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Tăng
cường mối quan hệ với các cơ quan chức năng từ trung ương đến địa phương, nhất
là trong lĩnh vực kinh doanh và xử lý tài sản thế chấp, cầm cố.
3.1.7 Phát triển mạng lưới:
- Phát triển các chi nhánh vùng tại những vùng phát triển trọng điểm (Hồ
Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng) với vai trò làm trung tâm hỗ trợ và xử lý tín dụng,
thanh toán và các hoạt động nghiệp vụ (kiểm toán, xử lý nợ…) cho các chi nhánh
địa phương và các điểm giao dịch trong vùng.
- Phát triển các chi nhánh khu vực tại một số thành phố lớn và khu công
nghiệp với vai trò chính là kinh doanh, đồng thời thực hiện hỗ trợ và xử lý tín dụng
cho các điểm giao dịch trực thuộc. Tập trung ưu tiên thiết lập 10 chi nhánh khu vực
tại địa bàn HCM, 8 chi nhánh khu vực tại địa bàn Hà Nội và một số chi nhánh khu
vực tại địa bàn các thành phố lớn, các tỉnh có tiềm năng kinh tế và các khu công
nghiệp quan trọng.
- Phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử, 500 ATM và 5000 POS tại các thành
phố lớn, thực hiện các dịch vụ bán lẻ đơn giản và dễ tiếp cận với khách hàng cá
nhân. 1 triệu thẻ đến năm 2008 và 2 triệu thẻ đến 2010. Các dịch vụ ngân hàng
điện tử như: Internet banking, Homebanking, Call center và Telebank.
3.2 Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân
hàng Kỹ thương chi nhánh Láng Hạ
3.2.1 Các giải pháp chung
Để thực hiện tốt phương hướng chỉ đạo của Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam
với hai mục tiêu, bốn trọng tâm, ba giải pháp và hai quyết tâm; phát triển theo

đúng định hướng mà ban giám đốc đã đề ra trong chiến lược 2006-2010, Ngân
hàng Kỹ thương chi nhánh Láng Hạ cần phải triển khai thực hiện các giải pháp cả
về mặt vĩ mô tổng thể và cả về mặt cụ thể chi tiết từng nghiệp vụ kinh doanh.
3.2.1.1 Giải pháp huy động vốn
Nguồn vốn huy động là cơ sở để Ngân hàng thực hện các nghiệp vụ tín dụng
cũng như các loại hình dịch vụ khác. Nguồn vốn huy động sẽ quyết định đến quy
mô và hướng tài trợ của Ngân hàng. Huy động vốn giúp ngân hàng có đựoc tiền để
cho vay và giải ngân, đáp ứng được vốn vay cho khách hàng. Ngoài ra, khi thời
hạn hoàn trả của nguồn vốn cân bằng với thời hạn hoàn vốn của các khoản mục tín
dụng sẽ làm cho khe hở kì hạn bằng 0 và khi đó sự thay đổi lãi suất trên thị trường
sẽ không ảnh hưởng lớn đến mức gây ra rủi ro lãi suất cho hoạt động kinh doanh
tín dụng của Ngân hàng.
Hiện nay, hoạt động tín dụng cá nhân của Ngân hàng Kỹ thương Láng Hạ
chiếm phần lớn trong các hoạt động tín dụng của Ngân hàng với tỷ lệ dư nợ tín
dụng ngắn hạn luôn chiếm ở mức 70% đến 75% tổng dư nợ tín dụng của Ngân
hàng. Trong khi đó nghiệp vụ huy động của Ngân hàng chủ yếu là nguồn vốn ngắn
hạn với các loại tiền gửi giao dịch, tiền gửi không kỳ hạn và tiền gửi tiết kiệm 3
tháng, 6 tháng và 12 tháng của cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp; nguồn vốn
dài hạn qua phát hành kỳ phiếu Ngân hàng chiếm tỷ trọng rất nhỏ, không đáng kể
so với tổng nguồn vốn huy động của Ngân hàng, nhưng với tỷ lệ quy định là 25%
nguồn vốn ngắn hạn được sử dụng cho tài trợ các dự án trung và dài hạn thì Ngân
hàng đã giảm được mối lo ngại về nguồn vốn dài hạn. Vì vậy, giải pháp được đặt
ra cho công tác huy động vốn của Ngân hàng là mở rộng quy mô nguồn vốn và
tăng số lượng khách hàng đến gửi.
Biện pháp mở rộng nguồn vốn huy động sơ khai nhất là cạnh tranh bằng giá
(cạnh tranh qua lãi suất tiền gửi). Hiện nay lãi suất tiền gửi tiết kiệm 3 tháng, 6
tháng, 12 tháng của Ngân hàng Kỹ thương Láng Hạ cũng như của cả hệ thống
Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam đều ở mức thấp so với các Ngân hàng Thương
mại cổ phần trên địa bàn. Để huy động tối đa lượng tiền gửi của dân cư và doanh
nghiệp, Ngân hàng Kỹ thương Láng Hạ cần đề nghị với Ngân hàng Kỹ thương

Việt Nam tăng lãi suất tiền gửi, thu hút khách hàng và tăng khối lượng nguồn vốn
huy động.
Khi không thể tự mình đưa ra được một mức lãi suất riêng, khác biệt với toàn
bộ hệ thống Ngân hàng Kỹ thương (tức là Ngân hàng Kỹ thương Láng Hạ không
thể cạnh tranh qua lãi suất tiền gửi) thì Ngân hàng vẫn có thể cạnh tranh với các
Ngân hàng khác bằng các biện pháp cạnh tranh không qua lãi suất nhằm thu hút
khách hàng gửi tiền. Ngân hàng có thể đưa ra các hình thức quà tặng, tiền thưởng,
đồ lưu niệm,…hoặc cung cấp cho khách hàng các dịch vụ phụ trợ miễn phí hoặc
giảm phí khi gửi tiền như: dịch vụ chuyển tiền cá nhân, dịch vụ thanh toán không
dùng tiền mặt qua Ngân hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng rút tiền gửi,
mở L/C, xin vay vốn Ngân hàng,…
Để tăng cường công tác huy động và thu hút khách hàng, Ngân hàng cần thực
hiện chính sách Marketing hỗn hợp có hiêu quả. Đối với những khách hàng đến
gửi tiền thì Ngân hàng phải chuẩn bị kiến thức và tư tưởng cho các nhân viên giao
dịch hay thành lập một đội ngũ Marketing riêng chuyên thực hiện tư vấn cho khách
hàng về những điều kiện, thủ tục khi gửi và rút tiền, giới thiệu cho khách hàng biết
về những dịch vụ khác mà Ngân hàng đang cung cấp, phân tích cho khách hàng
thấy được những lợi thế và thuận tiện khi khách hàng sử dụng các loại hình dịch vụ
này và khách hàng sẽ đưọc ưu tiên ra sao khi họ tiếp tục gửi tiền tại Ngân hàng.
Đối với những khách hàng tiềm năng, chưa thực sự là những người gửi tiền tại
Ngân hàng Kỹ thương Láng Hạ nhưng họ có nguồn vốn nhàn rỗi và có nhu cầu gửi
và một Ngân hàng nào đó để hưởng lãi, thì Ngân hàng phải nắm bắt được những
thông tin này bằng mọi nguồn có thể được, cử nhân viên Marketing xuống tận cơ
sở của khách hàng để quảng cáo, khuếch trương về tính đa dạng của cácloại hình
dịch vụ nhận gửi, tính thuạn tiện trong gửi và rút tiền, những dịch vụ của Ngân
hàng mà khách hàng có thê sử dụng,…
Ngoài ra để tăng thêm nguồn vốn huy động, Ngân hàng có thể xem xét việc
phát hành kỳ phiếu Ngân hàng. Kỳ phiếu Ngân hàng nếu được phát hành phải được
in với mẫu mã đẹp, hấp dẫn cả về mỹ quan và chất lượng, với mức lãi suất hợp lý
sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến mua.

3.2.1.2 Thực hiên tốt và có hiệu quả quy trình nghiệp vụ cho vay cá nhân
(đối với cho vay từng món và cho vay luân chuyển)
Ngân hàng Kỹ thương chi nhánh Láng Hạ là một chi nhánh của Ngân hàng
Kỹ thương Viêt Nam nên khi thực hiện cho vay, Ngân hàng phải tuân thủ đúng
quy trình nghiệp vụ cho vay mà Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam đã đưa ra. Quy
trình nghiệp vụ cho vay này gồm có 10 bước:
- B1: Hướng dẫn khách hàng về điều kiện tín dụng và lập hồ sơ vay vốn.
- B2: Điều tra, thu thập,, tập hợp các thông tin về khách hàng và dự án vay
vốn.
- B3: Phân tích thẩm định khách hàng và dự án vay vốn.
- B4: Quyết định cho vay.
- B5: Kiểm tra, hoàn chỉnh hồ sơ cho vay, hồ sơ tài sản thế chấp, cầm cố bảo
lãnh.
- B6: Phát tiền cho vay.
- B7: Giám sát khách hàng sử dụng vốn vay và theo dõi rủi ro.
- B8: Thu hồi, gia hạn nợ.
- B9: Sử lý rủi ro.
- B10: Thanh lý hợp đồng tín dụng.
Để thực hiện tốt và có hiệu quả quy trình nghiệp vụ cho vay của Ngân hàng
Kỹ thương Việt Nam không phải là việc áp dụng một cách cứng nhắc các bước
thực hiện, các điều kiện trong quy trình đối với mọi đối tượng khách hàng, mà cán
bộ tín dụng của Ngân hàng phải linh hoạt, năng động thực hiện các khâu, các bước
cho vay đối với từng đối tượng khách hàng. Các bước, các yêu cầu trong quy trình
nghiệp vụ cho vay chỉ là những hướng dẫn cơ bản, dựa trên thống kê số lớn để đưa
ra mọt quy trình chung cho mọi loại khách hàng, nên khi áp dụng vói một khách
hàng cụ thể Ngân hàng có thể bỏ qua một số bước, một số yêu cầu không phù hợp
và không cần thiết. Ví dụ như trong bước 1: Hướng dẫn khách hàng về điều kiện
tín dụng và lập hồ sơ vay vốn, đối với những khách hàng thường xuyên và có uy
tín với Ngân hàng thì mỗi lần vay vốn, cán bộ tín dụng có thể bỏ qua các khâu
thẩm định tư cách pháp nhân của khách hàng, điều tra thông tin về khách hàng, mà

chỉ cần kiểm tra, đánh giá dựa trên các dự án vay vốn của khách hàng để xem xét
đưa ra quyết định cho vay và giải ngân vốn vay cho khách hàng.
Qui trình nghiệp vụ cho vay là một hệ thống gồm nhiều bước thực hiện, tốn
nhiều thời gian của khách hàng có nhu cầu vay vốn. Để nâng cao hiệu quả khi áp
dụng qui trình nghiệp vụ cho vay, cán bộ tín dụng cần phải linh hoạt, kết hợp các
bước thực hiện nhưng vẫn đảm bảo đúng quy chế và quy trình nghiệp vụ cho vay.
Làm như vậy sẽ rút ngắn thời gian thực hiện thủ tục vay vốn cho khách hàng mà
vẫn để lại ấn tượng tốt cho khách hàng.
Để cho việc áp dụng quy trình nghiệp vụ cho vay được tốt và có hiệu quả cao
thì Ngân hàng Kỹ thương chi nhánh Láng Hạ cần có các khoá đào tạo nâng cao kỹ
năng cho cán bộ tín dụng, thường xuyên cung cấp cho họ những nguồn thông tin
mới về quy chế cho vay bổ sung của Ngân hàng Kỹ thương Việt Nam hay những
quy định pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt động cho vay cũng như các
lĩnh vực kinh tế thuộc hướng tài trợ của Ngân hàng để giúp cho cán bộ tín dụng có
cái nhìn sâu hơn về quy trình nghiệp vụ cũng như lĩnh vực đầu tư. Khi đó, việc
thực hiện quy trình nghiệp vụ cho vay sẽ diễn ra nhanh chóng mà vẫn đảm bảo các
điều kiện và yêu cầu cần thiết.
Ngân hàng nên tổ chức các cuộc hội thảo để tổng hợp kinh nghiệm thực tiễn
trong cho vay ngắn hạn, đúc kết thành lý luận và nhân rộng những điển hình tiên
tiến. Bên cạnh đó Ngân hàng cần xây dựng quy chế về thi đua, khen thưởng và kỷ
luật cụ thể, rõ ràng, nghiêm minh nhằm nâng cao chất lượng tín dụng.
3.2.1.3 Nâng cao chất lượng thông tin tín dụng trong Ngân hàng