Quản trị kênh bán qua hệ thống đại lý vé máy bay của Vietnam Airlines tại thị trường Miền Bắc

<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>TĨM TẮT LUẬN VĂN </b>
<b>Tính cấp thiết của đề tài </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

<b>Mục tiêu nghiên cứu </b>

Mục tiêu của đề tài nhằm đưa ra một cách thức tổ chức, quản trị kênh phân
phối tối ưu nhất cho hoạt động kinh doanh của Vietnam Airlines tại thị trường
miền Bắc thông qua hệ thống đại lý vé máy bay hay nói cách khác là đưa ra cách
thức tổ chức, quản trị tối ưu cho kênh bán đại lý.

<b>Phương pháp nghiên cứu </b>

Luận văn chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, kết
hợp với nghiên cứu định lượng từ nguồn dữ liệu thứ cấp của CNMB để
phát hiện các vấn đề từ đó xây dựng các giải pháp hoàn thiện kênh bán
đại lý.

<b>Kết cấu luận văn </b>

Chương 1: Kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.

Chương 1 đưa ra cái nhìn tổng quan về kênh phân phối với các vai
trò, cách thức tổ chức kênh phân phối, các hình thức kênh phân phối… .
Chương 1 cũng đưa ra mô hình kênh phân phối đầy đủ trong lĩnh vực
hàng không, từ kênh phân phối chung liên hệ với kênh phân phối hiện
nay của VNA để có thể so sánh giữa kênh phân phối thơng thường của
một hãng hàng không khi áp dụng vào thực tế hoạt động của VNA sẽ có
những điểm khác biệt như kênh phòng vé và kênh Telephone Sale đang
được gộp chung, kênh đại lý là kênh bán chính và được tổ chức theo mơ
hình kênh bán rộng. Các thành viên trong kênh cũng được đề cập đến
với vai trò của các thành viên, mối quan hệ giữa các thành viên và tiêu

chí lựa chọn thành viên tham gia kênh.

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

VNA tại thị trường miền Bắc.

Thực trạng kênh bán đại lý được chỉ ra trong chương 2 với sự phản
ánh về thực trạng tổ chức kênh bán và quản lý kênh bán hiện nay tại
CNMB.

Tổ chức kênh bán đang cho thấy sự phân bố chưa đồng đều về mật
độ các đại lý theo khu vực địa lý dẫn đến chưa bao phủ tốt thị trường
miền Bắc, việc tập trung quá nhiều các đại lý tại khu vực Hà Nội dẫn sự
cạnh tranh mạnh mẽ tại khu vực này và nảy sinh các xung đột. Việc thiết
kê kênh đại lý theo mơ hình kênh bán rộng đang tạo dựng được hình ảnh
tốt cho VNA do số lượng điểm bán nhiều, tuy nhiên với kênh bán 1 cấp
và chưa có biện pháp quản lý kênh bán cấp 2,3 đang gây ảnh hưởng tới
các đại lý trong kênh bán chính thức của VNA. Trong các đối tượng
khách hàng được nghiên cứu thì đối tượng khách hàng chính của kênh
bán đại lý hiện nay là đối tượng khách lẻ và khách đặc thù.

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

động xuyên suốt cho cả năm tuy nhiên vẫn chưa bao phủ được tới tất cả
các thành viên kênh.

Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các đại
lý vé máy bay tại thị trường miền Bắc.

Chương 3 đưa ra các giải pháp hoàn thiện về tổ chức và quản lý
kênh bán đại lý tại TTMB.

Các giải pháp về hoàn thiện tổ chức kênh chủ yếu hướng đến các
giải pháp hoàn thiện về mạng lưới đại lý, tiêu chuẩn lựa chọn đại lý và

quy hoạch các kênh bán cấp 2.

Các giải pháp về hoàn thiện quản lý kênh đại lý tập trung vào hồn
thiện các dịng chảy trong kênh, thiết kế chính sách tốt cho hệ thống đại
lý đặc biệt là chính sách chiết khấu gắn liền với lợi ích kinh tế của đại lý
và xây dựng các cơ chế đánh giá hoạt động của đại lý để nâng cao hiệu
quả hoạt động. Ngoài ra giải pháp khuyến khích nhân viên của VNA
trong hoạt động bán cũng là một giải pháp rất thiết thức.

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5></div>

<!--links-->