GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG PHÂN TÍCH TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG PHƯƠNG NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI

GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG PHÂN TÍCH TÍN DỤNG
TẠI NGÂN HÀNG PHƯƠNG NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI
3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TẠI SB – HÀ NỘI:
3.1.1. Định hướng kinh doanh của SB – Hà Nội
3.1.1.1. Định hướng chung của SB
Tiếp tục định hướng phát triển NHTMCP Phương Nam thành một Ngân hàng
TMCP hàng đầu tại Việt Nam
Với thương hiệu “Tín: một giá trị cao hơn tất cả”, SB luôn đa dạng hóa các loại
hình sản phẩm, dịch vụ của mình. Tuy nhiên, trong chiến lược phát triển của mình, với
mục tiêu trở thành một trong những Ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam và tiến tới là
trong khu vực Đông Nam Á, SB cũng đặt ra cho mình đối tượng khách hàng chủ đạo là các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh vừa và nhỏ, chiếm tới 58,2% doanh số cho vay và hơn
50% doanh thu về dịch vụ của ngân hàng hiện nay.
Tiếp tục duy trì tăng trưởng tín dụng ở mức hợp lý, đảm bảo cân đối,an toàn và khả
năng sinh lời, đáp ứng được yêu cầu chuyển dịch cơ cấu sản xuất kinh doanh và nâng cao
chất lượng dịch vụ ngân hàng đủ năng lực cạnh tranh với những ngân hàng khác.
Tập trung đầu tư hiện đại hoá, đào tạo nguồn nhân lực đổi mới công nghệ ngân
hàng phù hợp với hiện đại hoá đủ năng lực hội nhập. Nâng cao năng lực tài chính và phát
triển giá trị thương hiệu trên cơ sở đẩy mạnh và kết hợp với văn hoá doanh nghiệp.
* Những cơ hội mới
Ngày 28 tháng 5 năm 2007, tại Hội sở Ngân hàng Phương Nam (Southern Bank) đã
diễn ra lễ ký kết hợp đồng hợp tác giữa Southern Bank và Tập đoàn Thu đổi Ngoại tệ Quốc
tế ICE, Anh Quốc. ICE là một trong những tập đoàn thu đổi ngoại tệ hàng đầu trên thế
giới. Nội dung của lễ ký kết hợp tác gồm các lĩnh vực:
- Cho vay hỗ trợ tài chính tiêu dùng (Consumer Finance and Lending) gồm cho vay
mua hàng trả góp, cho vay mua nhà …
- Phát hành thẻ Visa/Master card trả trước: gồm thẻ Du lịch “Cash2Go”, thẻ sinh
viên du học nước ngoài, thẻ chuyển trả lương…
- Hệ thống chuyển đổi ngoại tệ linh động (Dynamic Currency Conversion (DCC)
cho thẻ ATMs và máy POS; hợp tác về công nghệ và quản lý hệ thống chuyển đổi ngoại tệ
linh động cho thẻ ATMs và POS tại các điểm chấp nhận thẻ, đặc biệt là các khu vực chấp

nhận thẻ tại nước ngoài được dùng để rút tiền mặt hoặc mua hàng hóa dịch vụ. Mở rộng
các điểm chấp nhận thẻ ATMs và POS tại các sân bay quốc tế, trung tâm du lịch, khách
sạn, trung tâm mua sắm…
Sau lễ ký kết này, ICE sẽ cử các chuyên gia và cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm về
các lĩnh vực nêu trên sang Việt Nam để cùng Southern Bank tiến hành các hoạt động đào
tạo công nghệ và cách quản lý liên quan đến các sản phẩm dịch vụ cho tất cả các cán bộ
chủ chốt và nhân viên nghiệp vụ của Southern Bank.
Lễ ký kết hợp tác này là bước phát triển mới sau sự thành công của hợp đồng hợp
tác thiết lập hệ thống quầy thu đổi ngoại tệ tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội
trước đây giữa Southern Bank và ICE.
* Mục tiêu cụ thể
Theo kế hoạch hoạt động được nhất trí và thông qua giữa Hội đồng quản trị và Ban
điều hành SB, các chỉ tiêu hoạt động cụ thể năm 2008 được đưa ra như sau:
- Tăng vốn điều lệ từ 1.290,789 tỷ đồng lên 3.000 tỷ đồng, mức tăng 132%
- Mức tăng trưởng nguồn vốn đạt 15.549 tỷ đồng, tăng 110.3%
- Tăng trưởng dư nợ đạt 7.700 tỷ đồng, tăng 65,2%, trong đó tỷ lệ nợ xấu dưới
2% tổng dư nợ.
- Lãi trước thuế: 312 tỷ đồng, tăng 65%
- Mức cổ tức chia là 15%
Những mục tiêu khác:
- Tìm kiếm đối tác nước ngoài phù hợp để góp vốn và hợp tác hoạt động.
- Tiếp tục phát triển mạng lưới hoạt động của Ngân hàng, chủ động mua sắm tài
sản cố định cho các địa điểm giao dịch của Ngân hàng.
- Thành lập các công ty con trực thuộc như Công ty Chứng khoán, công ty Quản
lý quỹ đầu tư, công ty Cho thuê tài chính...
3.1.1.2.Định hướng kinh doanh của SB – Hà Nội
Về huy động vốn: Chủ trương của SB – Hà Nội trong thời gian tới là tìm kiếm và
khai thác tốt nguồn vốn, đặc biệt là nguồn vốn nhàn rỗi của các tổ chức kinh tế với lãi suất
thấp, mục tiêu phấn đấu tốc độ tăng trưởng tối thiểu cuối kỳ là 35% so với năm 2007.
Về tín dụng: Tiếp tục thực hiện tốt chủ trương và chính sách của Hội Sở đề ra, SB –

Hà Nội chủ trương đầu tư cho các doanh nghiệp trọng điểm làm ăn có hiệu quả và sản xuất
các sản phẩm có vị thế cạnh tranh cao trên thị trường, ngoài ra phải linh động trong việc
cấp tín dụng cho mọi thành phần kinh tế với nhiều hình thức cấp tín dụng khác nhau nhằm
tăng dư nợ thêm 50% vào năm 2008.
Thực hiện tốt công tác giám sát và quản lý hồ sơ cũng như khâu thẩm định khách
hàng và phân loại khách hàng trước khi cho vay, nhằm giảm thiểu tỉ lệ nợ quá hạn / tổng
dư nợ < 1,5% vào năm 2008.
Phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro theo quy định.
Về thu dịch vụ : SB – Hà Nội phấn đấu đạt tỷ lệ thu từ dịch vụ chiếm 40% tổng
doanh thu, bằng cách đẩy mạnh các dịch vụ TTQT, cho thuê kho quỹ, thu hộ, chi hộ...
Về kết quả kinh doanh: Với mục tiêu lợi nhuận tăng 20% so với kế hoạch năm
2007, tức là tăng từ 22 tỷ đồng lên 26,5 tỷ đồng vào năm 2008, SB – Hà Nội phải đẩy
mạnh toàn bộ các hoạt động của mình đồng thời phải có các biện pháp nhằm cắt giảm và
hạn chế chi phí hoạt động ở mức hợp lý
3.1.2. Định hướng phát triển tín dụng của SB – Hà Nội
- Sử dụng hiệu quả nguồn vốn huy động bằng cách mở rộng cho vay đối với khách
hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
- Ổn định và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ để nâng cao hiệu quả hoạt
động, thu thập thông tin về các hoạt động đầu tư, chủ động tiếp thị và phục vụ đối với nhu
cầu vay mới của những đối tượng khách hàng này.
- Đẩy mạnh công tác marketing thu hút các khách hàng tiềm năng, đặc biệt là các đơn
vị hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu...từ đó có điều kiện tăng
dư nợ và thu dịch vụ TTQT.
- Tham gia đồng tài trợ cùng các ngân hàng uy tín đối với những dự án có mức đầu tư
lớn, nhằm giảm rủi ro đồng thời chủ động học hỏi, tận dụng kinh nghiệm của các Ngân
hàng bạn.
- Tập trung nghiên cứu để áp dụng vào thực tiễn các phương pháp thẩm định tiên tiến
nhằm hoàn thiện quá trình thẩm định, nâng cao năng lực, chất lượng và hiệu quả tín dụng.
-Tăng cường bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ thẩm định
khách hàng, thẩm định dự án của cán bộ tín dụng. Đổi mới tác phong giao dịch ở tất cả các

bộ phận nghiệp vụ, đảm bảo xử lý công việc nhanh gọn, an toàn, chính xác với thái độ hoà
nhã, đúng mức và có tinh thần trách nhiệm.
- Tăng cường hơn nữa công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ gắn liền với việc chấn chỉnh
hoạt động Ngân hàng, đặc biệt là với công tác tín dụng, thu hồi nợ...
3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG PHÂN TÍCH TÍN DỤNG TẠI SB- HÀ
NỘI:
Mục đích của các giải pháp nâng cao chất lượng phân tích tín dụng là nhằm nâng
cao tính chính xác, toàn diện và khách quan nhằm đảm bảo được các yêu cầu mà SB đặt ra
là cho vay được và thu hồi nợ gốc và lãi vay theo đúng hợp đồng tín dụng.
3.2.1.Cải tiến nhằm hoàn thiện quy trình phân tích tín dụng:
Giải pháp đầu tiên có ảnh hưởng trực tiếp và quan trọng nhất đến chất lượng phân
tích tín dụng là hoàn thiện quy trình phân tích tín dụng. Hiện tại, quy trình phân tích tín
dụng được áp dụng tại SB chưa được chuẩn hoá, chỉ mới hoàn chỉnh ở mức tương đối.
Hiện nay, SB đã có sự tách biệt giữa công tác thẩm định món vay và giải quyết cho vay
nhằm đảm bảo chất lượng tín dụng và nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng. Với sự
chuẩn hoá theo quy trình nghiệp vụ, công tác phân tích được thực hiện theo các bước rõ
ràng, rút ngắn thời gian phân tích và phân định rõ trách nhiệm của mỗi bộ phận tham gia
vào quy trình đó.
Để có thể đưa ra quyết định cho vay, hồ sơ của khách hàng được nhân viên phục vụ
khách hàng chuyển sang bộ phận thẩm định tín dụng và thẩm định tài sản. Nếu trong hạn
mức phán quyết của các trưởng phòng và giám đốc chi nhánh có thể tự quyết, nếu vượt hạn
mức thì món vay sẽ được chuyển lên phòng tái thẩm định - Sở Giao dịch và Trung tâm xét
duyệt tín dụng, sau đó mới đưa ra phán quyết có cho vay hay không. Khi ngân hàng đồng ý
cấp tín dụng, hồ sơ của khoản vay được chuyển sang bộ phận Loan CSR và bộ phận thẩm
định tài sản, việc giải ngân được thực hiện từ Loan CSR. Ngoài ra còn nhiều bộ phận chức
năng tham gia vào quá trình phán quyết và luân chuyển hồ sơ khoản vay đó. Quá trình luân
chuyển hồ sơ tái thẩm định cần thực hiện theo đường truyền dữ liệu tin học nhằm giảm bớt
thời gian và chi phí. Việc phân cấp tín dụng theo ngành dọc như trên cho phép ngân hàng
quản lý tập trung, hạn chế rủi ro, tuy nhiên lại tạo ra sự cồng kềnh và kéo dài thời gian giải
quyết một món vay.

3.2.2.Hoàn thiện nội dung phân tích tín dụng:
Giải pháp thứ hai là hoàn thiện nội dung phân tích tín dụng. Ngân hàng cần xem xét
lại các chỉ tiêu sử dụng khi phân tích, tuỳ khách hàng và từng món vay mà chú trọng đến
các chỉ tiêu tài chính phù hợp. Đối với các món vay ngắn hạn, chỉ số mà ngân hàng cần lưu
ý là các chỉ số lưu động, chỉ số nợ; đối với các khoản vay trung và dài hạn thì cần chú ý
đến các chỉ số về khả năng sinh lời, khả năng trả nợ của khách hàng. Theo những tiêu chí
trên, kết hợp với thông tin về điều kiện của khách hàng và đặc thù của khoản vay, cán bộ
tín dụng chỉ cần lựa chọn những chỉ tiêu phù hợp để kết luận về khả năng trả nợ của khách
hàng chứ không cần tiến hành phân tích toàn bộ tình hình tài chính của doanh nghiệp khách
hàng.
Như đã phân tích ở những phần trên, việc phân tích tín dụng được đặt ra với mục
đích là dự báo về những rủi ro tiềm ẩn trong các khoản vay, từ đó tìm cách để hạn chế
chúng. Do đó, trong nội dung phân tích cần chú ý đến những nguyên nhân dẫn đến khoản
cho vay mất hoặc kém an toàn, khách hàng không có khả năng trả nợ: năng lực quản lý của
khách hàng thông qua việc đánh giá về khả năng quản lý tài chính, trình độ chuyên môn,
kinh nghiệm trong quản lý..., cơ cấu vốn của khách hàng thông qua các chỉ số về cơ cấu
nợ, mức độ tự chủ trong công nghệ, sản phẩm, thị trường, sự cạnh tranh và suy yếu của đối
thủ.... Trong phân tích tín dụng, cần xây dựng mô hình hoặc phương pháp dự báo, tạo cơ
sở vững chắc và tin cậy để xác định khả năng trả nợ của khách hàng trong tương lai.
Về phương pháp, ngân hàng cần bổ sung dự kiến về các nguồn thu mà khách hàng
có thể mang lại cho ngân hàng vào trong phân tích tín dụng bằng phương pháp Customer
Profitability Analysis (CPA)- phương pháp phân tích khả năng sinh lợi từ khách hàng.
Phương pháp này được xây dựng trên giả định rằng ngân hàng nên xem xét toàn bộ
quan hệ khách hàng khi tính toán giá cả của mỗi khoản vay. CPA tập trung vào tỷ lệ thu
nhập nhận được của khách hàng trong tổng thể các mối quan hệ, được xác định bằng công
thức:
Tỷ lệ thu nhập trước thuế Thu từ cho vay và các Chi phí cho vay và
của ngân hàng xác định dịch vụ khác cung cấp cung cấp các dịch
trên tổng thể các mối cho khách hàng vụ cho khách hàng
quan hệ với khách hàng Giá trị cho vay ròng

Trong đó:
- Các khoản thu từ khách hàng bao gồm: lãi tiền vay, các khoản phí dịch vụ và các khoản
thu khác.
- Chi phí ngân hàng gánh chịu bao gồm: tiền công và tiền lương cho nhân viên
ngân hàng, chi phí thẩm định khoản vay, chi trả lãi tiền gửi thanh toán, các
khoản chi khác.
- Giá trị cho vay ròng là toàn bộ giá trị lượng tín dụng mà khách hàng sử dụng
tại thời điểm tính.
Trên thực tế, mọi khoản vốn khách hàng sử dụng đều sẽ được xem xét trong quy
trình định giá. Nếu tỷ lệ thu nhập được tính toán cho khách hàng trên tổng thể mối quan hệ
là tích cực thì yêu cầu vay có thể được chấp nhận vì ngân hàng đã có một khoản thu nhập
sau khi trừ đi chi phí đã bỏ ra. Ngược lại, nếu tỷ lệ thu nhập là tiêu cực, thì yêu cầu xin vay
có thể từ chối hoặc ngân hàng phải xem xét lại lãi suất cho vay và các chi phí nhằm duy trì
mối quan hệ với khách hàng trên cơ sở lợi nhuận. Mức độ tích cực và tiêu cực có thể được
coi là trạng thái của tỷ lệ thu nhập, nếu tỷ lệ này lớn hơn không có thể coi là tích cực, nhỏ
hơn không là tiêu cực. Tuy nhiên, một khách hàng có rủi ro cao có thể sẽ tạo ra cho ngân
hàng một tỷ lệ thu nhập cao và ngược lại.
Phương pháp CPA có ý nghĩa trong xem xét khả năng khách hàng có thể mang lại
thu nhập cho ngân hàng như thế nào, nó chỉ là một trong những phương pháp nằm trong
phân tích tín dụng để làm rõ quan hệ với khách hàng là chấp nhận được hay không. Bản
thân phương pháp CPA không thể hiện được những rủi ro của khách hàng.
3.2.3.Xây dựng hệ thống thông tin khách hàng và xếp hạng tín nhiệm khách hàng trong
hệ thống ngân hàng SB
Thông tin trong tín dụng là các yếu tố đầu vào của quá trình phân tích tín dụng.
Nguồn cung cấp thông tin cần được chọn lọc sao cho chất lượng của thông tin đến với
ngân hàng là chính xác nhất. Để đạt được yêu cầu này cần phải:
- Đa dạng hoá nguồn thông tin, tạo mối quan hệ thường xuyên giữa ngân hàng và
đơn vị, cơ quan quản lý doanh nghiệp và khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp.
- Tạo chế độ báo cáo đối với quan hệ khách hàng, tránh tình trạng chỉ có cán bộ tín
dụng là có thông tin về khách hàng, khi cán bộ đó không làm việc tại SB nữa thì những

thông tin đó không được lưu trữ và lãng phí.
- Hoàn thiện hệ thống lưu trữ thông tin tại SB, từng bước lập ra thư viện thông tin
tín dụng online trong toàn hệ thống. Trong thư viện này, mỗi cán bộ tín dụng có thể cập
nhật và dễ dàng khai thác, thu thập, sửa đổi, bổ sung thông tin về khách hàng cũng như
nhận xét đánh giá về doanh nghiệp. Thư viện này cũng cho cán bộ tín dụng biết được
những thông tin về kinh tế, môi trường pháp lý, những xu hướng phát triển ngành nghề,
lĩnh vực của nhà nước và dự đoán được sự thay đổi đó.
- Đối với các báo cáo doanh nghiệp gửi tới ngân hàng cần đảm bảo về tính chính
xác và trung thực. Đây là nguồn thông tin mang tính pháp lý của doanh nghiệp đối với
ngân hàng, là căn cứ đánh giá khả năng tài chính của doanh nghiệp. Khi nền kinh tế phát
triển cao hơn, yêu cầu tất cả các báo cáo tài chính đều qua kiểm toán và có sự chứng nhận
của các công ty kiểm toán đó về tính chân thực của các thông tin do các báo cáo mang lại.
Hệ thống thông tin khách hàng bao gồm các yếu tố phi tài chính và tài chính được
đưa vào chấm điểm tín dụng thông qua hệ thống các câu hỏi có khả năng phản ánh uy tín
của khách hàng, những mặt quan trọng phản ánh được khả năng quản lý, kinh doanh của
khách hàng.
Các yếu tố phi tài chính bao gồm:
* Uy tín trong quan hệ tín dụng:
- Doanh nghiệp có bao giờ có nợ quá hạn chưa? Số lần nợ quá hạn>
- Khi nợ đến hạn doanh nghiệp cần làm gì? Khả năng huy động nguồn vốn để trả nợ
ngân hàng?
- Nợ quá hạn của doanh nghiệp phát sinh do nguyên nhân nào?
* Quan hệ với đối tác kinh doanh và người lao động
- Đánh giá của đối tác đối với doanh nghiệp, đặc biệt là đối với ban lãnh đạo?
- Quan điểm của lãnh đạo đối với việc trả công người lao động?
* Trình độ lãnh đạo
- Trình độ học vấn
- Trình độ nghề nghiệp
- Kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh
- Khả năng giao tiếp, tiếp cận thông tin, khoa học

* Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác: chỉ tiêu này vừa phản ánh
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp vừa phản ánh uy tín của doanh nghiệp với ngân
hàng trong quan hệ vay trả.
Các yếu tố phi tài chính nói trên được xem xét và cho phép ngân hàng đánh giá
được uy tín của khách hàng đối với ngân hàng nói chung và SB nói riêng để đưa ra quyết
định có tiếp tục quan hệ tín dụng với doanh nghiệp khách hàng hay không.
Các yếu tố tài chính bao gồm:
* Lợi nhuận sau thuế: căn cứ vào lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp, các cán bộ
tín dụng hoặc cán bộ có thẩm quyền ra quyết định cấp tín dụng và tự chịu trách nhiệm về
quyết định của mình. Đây là yếu tố quan trọng khi chấm điểm phân loại khách hàng vì nó
phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tại thời điểm vay vốn, nó đặc biệt hiệu
quả đối với cho vay ngắn hạn. Tuy nhiên đối với cho vay trung và dài hạn thì cần phải xem
xét cho điểm cho cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận sau thuế chính là
nguồn tài trợ chính cho ngân hàng từ dự án, do đó nếu chỉ đánh giá tầm quan trọng của chỉ
tiêu này so với các chỉ tiêu khác thì chưa thật chính xác.
* Khả năng thanh toán ngắn hạn: chỉ tiêu này được tính bằng tổng tài sản lưu động
và đầu tư ngắn hạn chua cho tổng nợ ngắn hạn. Tổng tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn
bao gồm tiền mặt, các khoản phải thu, đầu tư chứng khoán ngắn hạn. Việc đánh giá và cho
điểm khả năng thanh toán ngắn hạn của doanh nghiệp là chỉ tiêu rất hiệu quả đối với các
nước trên thế giới, tuy nhiên ở nước ta khi mà uy tín chưa được coi trọng hàng đầu thì các
khoản phải thu của doanh nghiệp là rất ít so với thực tế. Do vậy việc cho điểm chỉ tiêu này
chưa phải là yếu tố quyết định chủ yếu đến quan hệ tín dụng giữa doanh nghiệp với ngân
hàng.
* Tỷ lệ vốn chủ sở hữu/ tổng nguồn vốn: ở Việt Nam, các doanh nghiệp có vốn tự
có tương đối thấp, vì vậy việc đánh giá chỉ tiêu này nhiều khi chưa chính xác, chưa phản
ánh đúng khả năng tiềm ẩn của doanh nghiệp. Nhiều dự án rất hiệu quả, có tính khả thi cao
song do vốn tự có của doanh nghiệp thấp nên chỉ được tham gia theo tỷ lệ của vốn tự có.
Việc quy định cố định đối với mọi phương án kinh doanh và có phân biệt theo thành phần
kinh tế là chưa phù hợp. Trong điều kiện nền kinh tế nước ta hiện nay, huy động mọi
nguồn lực từ mọi thành phần kinh tế là vấn đề được đặt lên hàng đầu. Tỷ lệ vốn tự có tham

gia vào từng dự án kinh doanh có thể giao quyền chủ động cho các tổ chức tín dụng.
* Doanh thu: đây là chỉ tiêu rất quan trọng phản ánh sự tăng trưởng trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến quy mô của doanh nghiệp năm
sau so với năm trước thì mới xác định đúng được tình hình tăng trưởng của doanh nghiệp
và cho điểm chính xác.
Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều sử dụng phương pháp chấm điểm trong các
phân tích tín dụng nhằm chuẩn hoá và thống nhất quá trình phân tích, tạo sự thuận lợi và
chính xác cho các đánh giá của cán bộ tín dụng.
Dựa vào các thông tin trên, doanh nghiệp được đánh giá trên cơ sở các yếu tố khách
quan và được lượng hoá qua một hệ số nhất định. Các yếu tố được sắp xếp theo mức độ
quan trọng. Điểm được tính theo các yếu tố, sau đó mới nhân với các hệ số của yếu tố đó
để tính ra điểm tín dụng khách hàng đạt được theo công thức sau: