GIẢI PHÁP ĐỂ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN TẠI NHNO VÀ PTNT VIỆT NAM CHI NHÁNH LÁNG HẠ

GIẢI PHÁP ĐỂ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG NGẮN HẠN
TẠI NHNO VÀ PTNT VIỆT NAM CHI NHÁNH LÁNG HẠ.
1. Định hướng kinh doanh của NHNo&PTNT Láng Hạ.
từ những đánh giá phân tích tình hình hoạt động kinh doanh các năm cùng
với ảnh hưởng của quá trình hội nhập quốc tế ngày càng tăng vào Việt Nam,
NHNo&PTNT chi nhánh Láng Hạ - một đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc
vào NHNo Việt Nam- căn cứ vào kế hoạch được giao, chi nhánh đã đưa ra những
định hướng kinh doanh trong thời gian tới như sau:
Về công tác nguồn vốn:
Năm 2003 là năm bản lề quan trọng trong việc thực hiện nghị quyết Đại hội
Đảng toàn quốc lần thứ IX và kế hoạch 5 năm (2001- 2005) do đó chi nhánh cần
làm tốt các khâu thanh toán từ nội tệ đến ngoại tệ, đa dạng hoá các thể thức thanh
toán, phát triển tốt các mối quan hệ với khách hàng truyền thống, những đơn vị có
nguồn vốn lớn với phương châm nhanh chóng, thuận lợi, chu đáo. Từ đó thu hút sự
quan tâm của khách hàng, mở rộng quan hệ với khách hàng mới đồng thời thu hút
thêm nguồn vốn nhàn rỗi từ các tổ chức.
Theo dõi phân tích chặt chẽ tình hình biến động của lãi suất cũng như nguồn
vốn trên thị trường để từ đó kịp thời đưa ra những kế hoạch điều chỉnh cụ thể phù
hợp.
Có kế hoạch theo dõi, quản lý nguồn vốn cụ thể để nắm bắt một cách kỹ
càng tình hình kinh doanh của các Doanh nghiệp từ đó giúp Doanh nghiệp đưa ra
những giải pháp hiệu quả, phục vụ Doanh nghiệp một cách tốt nhất.
Phát triển số lượng tài khoản cá nhân thông qua việc khuyến khích các đơn
vị điện, nước, điện thoại, xăng dầu… mở tài khoản chuyển tiền trả lương cho cán
bộ công nhân viên.
Tăng cường công tác tiếp thị và Marketing tới các khách hàng đặc biệt là các
tầng lớp dân cư bằng các phương thức như tờ rơi, quảng cáo qua loa đài, báo chí,
vô tuyến, truyền thanh… Qua đó giúp người dân hiểu rõ về các dịch vụ ngân hàng
cung cấp, các chính sách ưu đãi của Chi nhánh tới khách hàng nhằm thu hút nguồn
vốn nhàn rỗi từ dân cư.
Đặc biệt chú trọng công tác nghiên cứu tìm kiếm sản phẩm mới, hình thức

huy động mới từ đó một mặt tăng nguồn vốn cho ngân hàng một mặt đáp ứng nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng.
Nâng cấp mở rộng mạng lưới hoạt động đặc biệt tại các khu vực đông dân
cư.
Về công tác tín dụng:
Chi nhánh cần tiến hành triển khai tốt có bài bản các chủ trương chính sách
của Đảng và Nhà nước, định hướng kinh doanh của ngành, các văn bản của
NHNN, NHNo Việt Nam một cách kịp thời. Ngoài ra cần kiên trì tiến hành kinh
doanh theo cơ chế thị trường, xác định đúng mục tiêu đặt ra để mỗi cán bộ trong
Chi nhánh hiểu rõ và quyết tâm thực hiện.
Tổ chức tập huấn trực tiếp cho 100% cán bộ tín dụng về các văn bản, chế độ
thể lệ mới của ngành, tháo gỡ kịp thời các vướng mắc trong hoạt động tín dụng, tạo
hành lang pháp lý thuận lợi cho việc mở rộng tín dụng.
Cần tích cực tìm kiếm các Doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các Doanh
nghiệp quy mô vừa và nhỏ hoạt động có hiệu quả để tiến hành cho vay. Tăng
cường hoạt động Marketing, công tác tiếp thị, cải tiến tinh thần thái độ phục vụ…
qua đó tạo niềm tin tưởng nơi khách hàng. Đẩy mạnh quan hệ với các tổng công ty
90, 91, đơn vị có nhu cầu vay vốn lớn.
Chú trọng công tác kiểm tra trước trong và sau khi cho vay cũng như công
tác thẩm định- khâu quyết định chất lượng hiệu quả hoạt động đầu tư- qua đó kịp
thời phát hiện sai sót và chỉ đạo sửa sai kịp thời tránh rủi ro.
Đi sâu tìm hiểu tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp tư vấn, hỗ trợ Doanh
nghiệp làm việc có hiệu quả, gắn hoạt động của Doanh nghiệp với ngân hàng.
Củng cố mạng lưới hoạt động, bộ máy lãnh đạo, nâng cao khả năng điều
hành công tác tín dụng để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Các công tác khác:
Đào tạo nâng cao thường xuyên trình độ vi tính, ngoại ngữ, nghiệp vụ
chuyên môn để thực hiện chương trình phục vụ khách hàng sử dụng mạng VCB-
Online và thực hiện chương trình của World Bank vào năm 2003. Phổ cập trình độ
tin học cho 100% cán bộ viên chức trong cơ quan, đến năm 2005 quyết tâm 30%

cán bộ viên chức đạt trình độ đại học tại chức ngoại ngữ tiếng Anh - đáp ứng yêu
cầu tiếp nhận kỹ thuật, công nghệ ngân hàng hiện đại.
Khuyến khích và tạo điều kiện để khách hàng có doanh số thanh toán quốc
tế lớn về Chi nhánh, củng cố nâng cao uy tín, chất lượng, hiệu quả thanh toán, xây
dựng tác phong phục vụ chu đáo tin cậy. Tích cực quan hệ với Doanh nghiệp làm
hàng xuất khẩu, thúc đẩy công tác thanh toán qua biên giới, tìm kiếm bạn hàng...
Mở rộng mạng lưới từng bước chiếm lĩnh thị trường, tăng cường mở thêm
các phòng giao dịch tại các địa bàn đông dân cư, không ngừng nghiên cứu tìm hiểu
thuận lợi, khó khăn để dần nâng cấp các phòng giao dịch tạo điều kiện thuận lợi
tối đa cho khách hàng.
Tăng cường các sản phẩm dịch vụ như làm đại lý bảo hiểm, chuyển thẻ điện
thoại di động trả trước cho khách, xác nhận số dư tiền gửi cho học sinh du học…
Qua đó một mặt tăng thu nhập, một mặt thu thêm hoa hồng. Mở rộng các hình thức
huy động (như tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm gửi góp - đang được nghiên cứu) để
đưa vào hoạt động.
Phát động tốt các phong trào thi đua, khuyến khích động viên kịp thời, cụ
thể các cá nhân, tập thể có thành tích tốt cũng như sử lý sai phạt một cách kiên
quyết để thúc đẩy tinh thần phấn đấu vươn lên của cán bộ nhân viên.
Đảm bảo tốt công tác tư vấn khách hàng, tăng cường các dịch vụ tiện ích tạo
nguồn thu đồng thời quản bá chất lượng hoạt động cũng như uy tín của ngân hàng.
Tích cực tìm kiếm các dự án khả thi để giải ngân kịp thời đảm bảo sử dụng
vốn an toàn hiệu quả.
Những kế hoạch định hướng đựơc nêu ra trên là nhằm thực hiện tốt mục
tiêu năm 2003 mà Chi nhánh đã đặt ra:
- Nguồn vốn đạt 4.500 tỷ đồng (tăng 25% so với năm 2002).
- Dư nợ đạt 2.100 tỷ đồng tăng 40% so với năm 2001.
- Nợ quá hạn dưới 0.5% tổng dư nợ.
- Tỷ lệ cho vay trung và dài hạn đạt 65%.
- Tỷ lệ cho vay Doanh nghiệp đạt 95%.
- Quỹ thu nhập tăng 10% so với năm 2002.

Để đạt được những kết quả trên thì Chi nhánh cần tìm ra những giải pháp
chính để cải thiện tình hình kinh doanh hiện tại như:
 Tạo nguồn nhân lực và triển khai tiếp cận nhanh công nghệ
ngân hàng hiện đại, thực hiện các giải pháp nâng cao năng lực tài chính…
trên cơ sở xắp xếp cán bộ theo tiêu chí: năng lực, trình độ, nhận thức và
phẩm chất đạo đức.
 Tiếp tục mở rộng thị trường với phương châm phát triển ổn
định vững chắc nhằm tăng thị phần trong kinh doanh, đảm bảo chất lượng
tín dụng lành mạnh, nâng cao năng lực tài chính, thích ứng nhanh nhạy trong
quá trình.
 Thường xuyên chú trọng công tác kiểm tra, kiểm tra, kiểm soát
nội bộ để phát huy những mặt làm tốt, chấn chỉnh kịp thời những vấn đề
phức tạp phát sinh.
 Lựa chọn chiến lược Marketing phù hợp để tăng cường tiêu thụ
các sản phẩm dịch vụ hiện có đi đôi với việc tập trung hoàn thiện sản phẩm,
nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng và chăm sóc khách hàng.
 Nâng cao năng lực quản lý điều hành tác nghiệp, đào tạo kỹ
năng nghiệp vụ cho cán bộ viên chức phù hợp
 Đẩy mạnh phát triển tốt mối quan hệ với các đơn vị có quan hệ
tín dụng, thanh toán... đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng để thiết lập quan
hệ.
 Làm tốt công tác phân loại khách hàng, nâng cao năng lực thẩm
định của các cán bộ từ đó tránh được rủi ro trong đầu tư tín dụng.
2. Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng ngắn hạn tại NHNo&PTNT Việt
Nam chi nhánh Láng Hạ.
2.1. Thực hiện tốt công tác Marketing ngân hàng.
Một trong những công tác hoạt động yếu nhất tại các ngân hàng hiện nay là
công tác Marketing. Trong xu thế hiện nay khi hoạt động của các TCTD cùng các
ngân hàng nước ngoài hay liên doanh nước ngoài ngày càng nhiều, các ngân hàng
Thu hút khách hàngKhởi xướng quan hệ Phát triển quan hệ Duy trì quan hệ Kết thúc quan hệ

luôn phải chịu sức ép cạnh tranh từ nhiều phía. Đồng thời do lượng khách hàng của
ngân hàng rất đa dạng vì vậy để thu hút khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh với các
ngân hàng thương mại khác thì Chi nhánh cần thực hiện tốt các chính sách
marketing cơ bản bao gồm:
Xây dựng chiến lược khách hàng
Vì trong ngân hàng, quan hệ với khách hàng giữ một vai trò cực kỳ quan
trọng do khách hàng là một yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và
phân phối dịch vụ ngân hàng. Việc tạo lập và duy trì quan hệ có ý nghĩa là đem lại
sự thành công lâu dài cho ngân hàng. Để thực hiện được chiến lược này Chi nhánh
cần thực hiện một cách có quy trình như sau:
(1) (2) (3) (4) (5)
Thu hút khách hàng: để thu hút khách hàng Chi nhánh cần tiến hành tổ chức
tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng đối với các
khách hàng, đặc biệt là đối với các cá nhân, các DNV&N- những khách hàng có
nhu cầu vay vốn ngắn hạn. Với khách hàng là các cá nhân thì việc thông báo trên
báo chí, trên các phương tiện truyền thanh có thể mang lại hiệu quả. Tuy nhiên, với
khách hàng là các Công ty, tổ chức kinh tế thì cần xúc tiến quan hệ bằng cách gửi
tài liệu, hình ảnh và các lợi ích thiết thực của khách hàng tới tận tay các doanh
nghiệp. Ngân hàng không nên có tư tưởng thụ động ngồi chờ khách hàng tới mới
cho vay mà cần trực tiếp tìm hiểu, liên lạc từ đó mới có thể mở rộng tín dụng.
Đây không phải vấn đề đơn giản đối với các ngân hàng cũng như tại Chi
nhánh do các ngân hàng đều rất cẩn trọng đối với khách hàng mới. Tuy nhiên trong
chiến lược kinh doanh của mình, để mở rộng tín dụng, Chi nhánh cần tích cực thu
hút khách hàng, từ đó tạo điều kiện tiếp xúc phỏng vấn, điều tra thu thập thông tin
từ khách hàng qua đó mới có thể lựa chọn, xây dựng một thị trường có số lượng
khách hàng đông đảo và đa dạng.
Công tác thu hút khách hàng ngoài ra không chỉ đơn giản là việc quảng cáo,
đưa thông tin sâu rộng đến khách hàng về các nghiệp vụ, chính sách của Chi nhánh
mà việc tạo ấn tượng tốt nhất cho các khách hàng cũ cũng là một phương thức thu
hút khách mới rất hiệu quả. Khách hàng đến với ngân hàng có rất nhiều nguyên

nhân có thể chỉ đơn giản vì thái độ của nhân viên tín dụng cũng trở thành lợi thế
thu hút khách hàng. Vì vậy, Chi nhánh cần kết hợp tốt giữa hoạt động kinh doanh
tín dụng và hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để có thể thu được hiệu quả tốt nhất,
thu hút được nhiều khách hàng nhất.
Đồng thời với hoạt động thu hút khách hàng, Chi nhánh cần thiết lập quan
hệ tốt với các trung tâm tư vấn doanh nghiệp, Quỹ hỗ trợ và phát triển DNV&N,
trung tâm thông tin tín dụng,… để tìm kiếm thông tin về khách hàng. Từ những
thông tin thu thập Chi nhánh mới có thể hiểu được rõ nhu cầu của các khách hàng,
mới có thể tìm ra những biện pháp thu hút khách hiệu quả nhất. Ngoài ra Chi
nhánh cần tổ chức nhiều các cuộc hội thảo giới thiệu về hoạt động ngân hàng, mời
các doanh nghiệp tham gia qua đó tạo cơ hội tiếp xúc với khách hàng.
Chi nhánh đã có một lượng cán bộ được huy động xuống cơ sở để tìm kiếm
khách hàng nhất là các doanh nghiệp nhỏ có tiềm năng nhưng hoạt động này chưa
mang lại hiệu quả cao cho Chi nhánh.
Khởi xướng quan hệ: Đây là giai đoạn đầu tiếp xúc với khách hàng mục tiêu
đã được ngân hàng định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ của ngân hàng
lần đầu tiên. Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng của ngân hàng, mối quan hệ ban
đầu tốt đẹp sẽ là tiền đề tốt để phát triển quan hệ tốt đẹp không chỉ với khách hàng
đó mà còn có cơ hội để mở rộng thêm khách hàng cho Chi nhánh. Chính vì vậy,
khi thiết lập quan hệ với khách hàng đặc biệt là những doanh nghiệp ở lần đầu tiên
cần những cán bộ tín dụng nhiều kinh nghiệm để tạo cho các doanh nghiệp cảm
thấy an tâm và hoạt động tín dụng có thể diễn ra nhanh chóng, thuận tiện nhất.
Ngoài ra, ngân hàng cần có liên hệ chặt chẽ với trung tâm phòng ngừa rủi ro, trung
tâm thông tin tín dụng,…để có thể đưa ra những quyết định tín dụng đúng đắn
nhất, tránh rủi ro tín dụng.
Phát triển quan hệ: Đây là giai đoạn phát triển của quan hệ tín dụng khi
khách hàng tiến hành mua thêm, sử dụng thêm dịch vụ của ngân hàng. Khi ngân
hàng đã xây dựng được mối quan hệ ban đầu tốt với khách hàng, hiểu rõ khách
hàng thì hoạt động tín dụng tiếp theo sẽ dễ dàng hơn và độ rủi ro có thể ít hơn và
thông qua đó ngân hàng cũng có thể nâng cao được uy tín của mình không chỉ với

khách hàng đó. Phát triển quan hệ với khách hàng, tạo lập những bạn hàng tin cậy,
thân tín lâu dài là một vấn đề rất quan trọng.
Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày
càng gay gắt, để có thể giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, khiến khách
hàng tin tưởng tiếp tục sử dụng dịch vụ của mình không phải là chuyện đơn giản.
Ngày nay các ngân hàng đều cố gắng để đưa đến cho khách hàng sự thoải mái, dễ
dàng và nhanh chóng khi sử dụng các dịch vụ của họ. Vì vậy, để phát triển tốt quan
hệ thì cần thiết phải đa dạng hoá các dịch vụ cung cấp, có đội ngũ cán bộ tín dụng
nhiều kinh nghiệm, nhiệt tình, khả năng nghiệp vụ chuyên môn cũng như tin học
tốt để tạo ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng…
Tuy nhiên, trước khi phát triển quan hệ Chi nhánh cần có những tiêu thức
phân loại để chọn lựa ra những khách hàng có độ tin cậy cao, có nhiều ưu điểm, lợi