Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường
I . Bản chất tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Với bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường thì hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp thường gắn liền với 3 khâu : Mua - Sản xuất - Bán .
Nó tạo ta mối liên hệ móc xích hỗ trợ lẫn nhau trong chu kỳ sản xuất khách hàng
của doanh nghiệp . Nét đặc trưng lớn nhất của sản phẩm trong nền kinh tế thị
trường là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trước trong phương
án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Do đó , tiêu thụ sản phẩm là một trong
những khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh .
Theo nghĩa hẹp , tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hoá cho khách hàng
và nhận tiền từ họ . Theo đó , mối quan hệ cung - cầu được thiết lập người có cầu
tìm người có cung hàng hoá tương ứng và ngược lại . Trong mối quan hệ đó hai
bên tiến hành thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán . Khi
hai bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng
hoá đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc .
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thường được hiểu theo nghĩa rộng . Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu khách
hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ , xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt
động hỗ trợ và tới thực hiên những dịch vụ hậu mãi.
Mục tiêu của của mọi doanh nghiệp khi tổ chức sản xuất kinh doanh là mong
muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hoá và hàng hoá đó phải luôn thoả mãn
nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là
khoản lợi nhuận tối ưu .
Bởi vậy, thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá
trình sản xuất kinh doanh , không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hoá dịch vụ ra
cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền
sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng
tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận , đầu tư tái sản xuất
mở rộng . Mặt khác , tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị

trường đặc biệt là nhu cầu có khả năng thanh toán để hoạch định , thiết lập các
chính sách sản phẩm , giá cả , phân phối , hỗ trợ xúc tiến bán , quảng cáo một cách
hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm mới có cơ hội để duy trì , phát triển
mở rộng thị trường . Do đó nó rất quan trọng với doanh nghiệp không phải ở ý
muốn chủ quan của chủ thể sản xuất kinh doanh mà đòi hỏi từ thị trường và sự phát
triển của doanh nghiệp .
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn được các nhà kinh tế quan tâm bởi nó đóng
vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
Một là ,tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất kinh
doanh , gắn cung và cầu , thực hiện giá trị sản phẩm . Nó là bộ phận hữu cơ không
thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm vừa là khâu
khởi đầu ( vì làm ra sản phẩm phải biết bán cho ai , ở đâu, như thế nào ?) Đồng
thời vừa là khâu kết thúc một chu kỳ sản phẩm (nó xác định lãi , lỗ của một quá
trình sản xuất kinh doanh)
Hai là , tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ người bán với người mua , nếu tiêu thụ
được nhiều chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và ưa
chuộng qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản phẩm trên thị trường hơn nữa
thị trường tiêu thụ được mở rộng và phát triển về cả
qui mô cũng như năng lực tiềm ẩn lâu dài.
Với tính linh hoạt , cởi mở , hữu dụng của khâu tiêu thụ sản phẩm nó trở
thành cơ sở của mối quan hệ chặt chẽ , lâu dài giữa doanh nghiệp với
khách hàng.
Ba là , tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất
kinh doanh , nhờ có nó mà doanh nghiệp có thông số chính xác để xác định tổng
doanh thu , xác định lỗ , lãi. Mặt khác nếu tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm làm
cho khoản chi phí tiêu thụ giảm , tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sảm xuất
tiếp theo .
Bốn là , đẩy mạnh tiêu thụ sảm phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi

mới nội dung quản lý , sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như: tăng cường đầu
tư máy móc thiết bị , nâng cao tay nghề của người lao động để làm tăng chất lượng
sản phẩm.
Tóm lại , công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức , kế
hoạch nhằm nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hoá ra lưu thông
với chi phí nhỏ nhất , định hướng sản phẩm hợp thị hiếu ... tức tăng cường được
sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp , nó không những mang lại lợi ích cho chính
doanh nghiệp mà cho toàn xã hội
II. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ
1. Những nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài
1.1 Môi trường kinh tế
Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công
của một doanh nghiệp . Các nhân tố chủ yếu mà doanh nghiệp thường phân tích
là : tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế , lãi xuất tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát .
Thật vậy , tộc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh
vượng , suy thoái , phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai
đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt
động của các doanh nghiệp . Ngược lại khi nền kinh tế sa sút , suy thoái dẫn đến
giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông thường
khi nền kinh tế sa sút sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong nền sản xuất , đặc biệt là
ngành đã trưởng thành . Mức lãi xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của
các doanh nghiệp. Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ
hội tốt cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của
chúng . Lạm phát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem
xét và phân tích . Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và
tiền công có thể không làm chủ được . Lạm phát tăng lên , dự án đầu tư trở nên
mạo hiểm hơn, dẫn đến các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tư phát triển sản
xuất . Như vậy lạm phát cao là mối đe doạ đối với các doanh nghiệp.
1.2 Môi trường văn hoá xã hội
Môi trường văn hoá xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị đượcxã hội

chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hoá cụ thể . Sự tác động của
Yếu tố văn hoá xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố
khác , thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhân biết được. Mặt khác phạm vi tác
động của yếu tố văn hoá xã hội thường rất rộng “ nó xác định cách thức người ta
sống làm việc, sản xuất , tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ” . Như vậy , hiểu biết về
văn hoá xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong việc hoạch định
cơ chế và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp mình .
Trên thực tế , ngoài khái niệm văn hoá xã hội còn tồn tại khái niệm văn hoá
vùng , văn hoá làng xã , chính những phạm trù này quyết định thị hiếu , phong
cách tiêu dùng ở từng loại khu vực sẽ khác nhau . Như đã phân tích ở trên , môi
trường văn hoá xã hội trên thực tế có sự biến độngvà thay đổi . Do đó , vấn đề đặt
ra của các nhà quản trị là không chỉ nhìn thấy sự hiện diện của nền văn hoá xã hội
hiện tại mà cần phải dự đoán những thay đổi của nó , từ đó chủ động hoạch định
những cơ chế và chiến lược thích ứng .
1.3 Môi trường tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý , khí hậu , cảnh quan thiên nhiên, đất
đai , sông biển , các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất , sự trong sạch
của môi trường nước và không khí...
Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống của
con người , mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của nhiều
nghành kinh tế như :nông nghiệp , công nghiệp , du lịch , vận tải . trong nhiều
trường hợp chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố quan trọng để hình
thành lợi thế cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ . Đặc biệt , đối với những doanh
nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết , khí hậu
thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp .
1.4 Môi trường chính trị và pháp luật
Có thể hình dung sự tác động của môi trường chính trị và pháp luật đối với
các doanh nghiệp như sau :
Luật pháp đưa ra những quy định , những rằng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp phải

tuân thủ trong quá trình sản xuất kinh doanh . Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp
là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt những quy định của pháp
luật .
Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các
chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ ,và các chương trình chi tiêu của mình . Trong
mối quan hệ với các doanh nghiệp , chính phủ vừa đóng vai trò là người kiểm
soát , khuyến khích , tài trợ , quy định , ngăn cấm, hạn chế ,vừa đóng vai trò là
khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp( trong các chương trình chi tiêu
của chính phủ ) , cuối cùng chính phủ cũng đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch
vụ cho các doanh nghiệp , chẳng hạn như: cung cấp các thông tin vĩ mô, các dịch
vụ công cụ khác...
Như vậy , để tận dụng được cơ hội và giảm thiểu nguy cơ các doanh nghiệp
phải nắm bắt cho được những quan điểm , những quan điểm , những chương trình
chỉ tiêu của chính phủvà phải thiết lập một quan hệ tốt đẹp , thậm chí có thể thực
hiện sự vận động hành lang khi cần thiết tạo ra một môi trường thuận lợi cho hoạt
động của doanh nghiệp .
1.5 Môi trường công nghệ
Đây là một yếu tố rất năng động , chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với
doanh nghiệp . Những áp lực và đe doạ từ môi trường công nghệ có thể là :
- sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh
của các sản phẩm thay thế , đe doạ sản phẩm truyền thống của các ngành hiện hữu .
- sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện cho những người xâm nhập
mới và làm tăng thêm áp lực đe doạ các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành .
- sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo
ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng
cạnh tranh
Bên cạnh những đe doạ này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công
nghệ có thể là công nghệ mới tạo điều kiện sản xuất ra sản phẩm rẻ hơn với chất
lượng cao hơn, có nhiều tính năng hơn ,làm cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh
tốt hơn đồng thời có thể tạo ra thị trường mới cho sản phẩm và dịch vụ của công ty.

1.5 Môi trường cạnh tranh
Đây là loại môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp và phần lớn
các hoạt động và cạnh tranh của doanh nghiệp diễn ra tại đây.
Michael Porter, giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của trường kinh doanh
Harvard đưa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh tạo thành bối cảnh cạnh tranh trong
một ngành kinh doanh như sau:
1.5.1 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của
những nhà cạnh tranh tiềm ẩn . Nguy cơ xâm nhập vào một ngành phụ thuộc vào
các rào cản xâm nhập thể hiện qua các phản ứng của các đối thủ cạnh hiện thời mà
các đối thủ mới có thể dự đoán . Đây là mối đe doạ lớn đối với các doanh nghiệp
hiện tại do đó họ luôn có gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành.
1.5.2 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đây là một áp lực thường xuyên và đe doạ trực tiếp các doanh nghiệp , khi áp
lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe doạ vị trí và
sự tồn tại của doanh nghiệp . Đặc biệt , khi các doanh nghiệp bị lôi cuốn vào cuộc
chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận chung của ngành và của từng doanh
nghiệp bị giảm sút , thâm chí rất có thể làm cho tổng doanh thu của ngành bị giảm
sút nếu như sự co gĩan của cầu không kịp với sự giảm xuống của giá .
Thông thường cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng hoạt
động, ngược lại cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ
phần thị trường đã chiếm lĩnh . Đe doạ mất thị phầnlà điều khó tránh khỏi đối với
các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh .
1.5.3 Đe doạ từ phía khách hàng
Sản phẩm được sản xuất ra để phục vụ khách hàng do đó họ luôn được coi trọng là
“Thượng đế” . Đe doạ từ phía khách hàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá
hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn . Chính điều này làm đối thủ
cạnh tranh chống lại nhau .
Như vậy , để hạn chế áp lực từ phía khách hàng , doanh nghiệp phải xem xét lựa
chọn các nhóm khách hành như một quyết định tối quan trọng .

1.5.4 Đe doạ từ phía nhà cung ứng
Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe doạ tăng giá
hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng . Do đó , họ có thể chèn ép lợi nhuận của
doanh nghiệp khi doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên trong
giá thành sản xuất .
1.5.5 Đe doạ từ phía sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thoả mãn cùng nhu cầu của người tiêu
dùng . Do các loại sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ
dẫn đến sự cạnh tranh trên thị trường .
Trên thực tế , khi giá của sản phẩm chính tăng thì sẽ khuyến khích xu hướng sử
dụng sản phẩm thay thế và ngược lại .
2. Những nhân tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp và
chính từ phía sản phẩm
2.1 Nhân tố giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng , có tính tổng hợp phản ánh
chất lượng công tác của hoạt động sản kinh doanh , nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ ,
tính lợi nhuận của doanh nghiệp
Kết quả tiêu thụphụ thuộc rất nhiều vào giá cả , nếu xác định fía thành quá
cao sẽ không đủ khả năng thanh toán của khách hàng, không thu hút người mua và
điều tất yếu khối lượng tiêu thụ giảm sút
Do đó , việc xác định giá thành cho sản phẩm phải bảo đảm vừa phù hợp với
khả năng thanh toán của khách hàng, vừa tính đúng tính đủ chi phí ,vừa có tính
cạnh tranh và có lợi nhuận . Xu thế hiện nay là hạ thấp giá thành, điều này đòi hỏi
doanh nghiệp phải hạ thấp và làm giảm chi phí đầu vào , trong quá trình sản xuất
cũng như công tác bảo quản.
2.2 Nhân tố chất lượng sản phẩm
Chất lượng là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với nhà sản xuất và là
mối quan tâm của người tiêu dùng . Doanh nghiệp có uy tín và vị thế trên thị
trường khi sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao , nó tạo cơ hội đẩy mạnh tốc độ
tiêu thụ , tạo khả năng sinh lợi đồng thời nó giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách

hàng , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp , củng cố mối quan hệ giữa bên
mua và bên bán . Nếu chát lượng sản phẩm kém sẽ cho cho kết quả ngược lại .
2.3 Nhân tố về sản lượng
Hàng hoá hữu ích là những loại sản phẩm làm ra để bán và được thị trường
chấp nhận . Nếu cùng chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất lớn sẽ có
lợi thế chiếm lĩnh thị trườn và sức cạnh tranh cao hơn.Tuy nhiên , hiện nay không
nhất thiết chỉ quan tâm tới mà sản lượng nhiều hay ít có phù hợp và đáp ứng được
nhu cầu của thị trường hay không
Khối lượng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất ra trong kỳ
- Hàng tồn kho cuối kỳ
2.4 Nhân tố tổ chức tiêu thụ
Tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ cơ sở góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm được tốt hơn . Nó bao hàm nhiều khâu công việc như : chào hàng , quảng
cáo , xây dựng mạng lưới tiêu thụ , xây dựng phương thức tiêu thụ , tổ chức vận
chuyển , lưu trưc kho , thống kê tìm hiểu đối tượng khách hàng , thu hồi tiền bán
sản phẩm
III. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm