MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP
LÁT HÀ NỘI.
I. NHỮNG PHƯƠNG HƯỚNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC TRONG
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.
1. Phương hướng của ngành và tổng công ty.
Ta thấy rằng trong xu thế khu vực hoá, toàn cầu hoá như hiện nay, cùng với
việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN, ký kết hiệp định
thương mại Việt Mỹ và đang hoàn tất thủ thục để thực hiện CEPT\AFTA, ra nhập
WTO đã mở ra rất nhiều cơ hội nhưng cũng có vô số thách thức cho các doanh
nghiệp trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng.
Nước ta đang trên đà phát triển, cơ sở hạ tầng của nước ta còn chưa hoàn
thiện, nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất mọc lên ở khắp các tỉnh thành trong cả
nước đòi hỏi một lượng tương đối lớn về nguyên vật liệu xây dựng, đây là một cô
hội vô cùng thuận lợi đối với ngành vật liệu xây dựng nói chung.
Phải nói rằng ở nước ta thì ngành xây dựng và sản xuất các vật liệu xây
dựng đang đứng trước một cơ hội to lớn nhưng cũng không ít khó khăn bởi vì cùng
với việc toàn cầu hoá thì các doanh nghiệp nước ngoài với tiềm lực rất mạnh về
kinh tế cũng như công nghệ cũng tìm cách chen chân vào thị trường nước ta.
Đứng trước những vấn đề đó, ngành xây dựng nói chung và tổng công ty nói riêng
đặt ra phương hướng trước mắt đó là không ngừng gia tăng sản lượng tiêu thụ vật
liệu xây dựng trong cả nước, phát triển hệ thống các công ty, các đại lý ở khắp các
tỉnh thành trong cả nước nhằm phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và
thuận tiện nhất.
Ngành cũng đặt ra chỉ tiêu là tăng sản lượng tiêu thụ chung của ngành lên 1,2 lần
so với năm trước. Riêng Tổng công ty thì đặt ra mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ
chung của toàn tổng lên là 1,5 lần, mở các văn phòng đại diện, đại lý tiêu thụ sản
phẩm không những ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước mà còn vươn ra cả các
nước trong khu vực và thế giới.
Tổng công ty cũng đặt ra mục tiêu là trong những năm tới phải sản xuất ra những
sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng hơn, phong phú hơn nhưng mức

giá làm sao phải tương đối ổn định.
2. Định hướng của công ty đến năm 2010.
Công ty gạch ốp lát Hà Nội mang thương hiệu Viglacera không nằm ngoài
vòng xoáy đó.
Do vậy, để tồn tại đứng vững và phát triển đòi hỏi công ty phải xác định
phương hướng về hoạt động sản xuất kinh doanh một cách đúng đắn, toàn diện, lâu
dài trong tương lai. Và trong các phương hướng nêu ra không thể không nhắc đến
phương hướng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian
tới. Phương hướng đó được xây dựng trên những nguyên tắc như sau:
+ Công ty cần phải tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường trong đó đặc
biệt phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đối tượng tiêu dùng cũng như đối thủ
cạnh tranh. Bên cạnh đó còn phải phân tích và xây dựng các chính sách khai thác
thị trường tiềm năng và mở rộng thị trường xuất khẩu để công ty có thể hội nhập
với thị trường thu ngoại tệ và mở rộng sản xuất.
+ Công ty cần mở rộng và hoàn thiện bộ phận Marketing để có những ý kiến
đóng góp trong việc đưa ra những mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu
dùng. Đồng thời có kế hoạch thực hiện sản xuất hợp lý nhằm sản xuất sản phẩm ra
đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tránh lãng phí về nguyên vật liệu và nhân công lao
động.
+ Công ty cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và
phương thức tiêu thụ sản phẩm. Đây là một phương hướng nhằm giúp doanh
nghiệp đi sâu sát hơn nữa vào thị trường người tiêu dùng.
+ Tăng cường công tác tiếp thị, tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
thông qua phương tiện thông tin, báo chí để mở rộng trong và ngoài nước.
+ Phát triển thị trường cả về chiều sâu và chiều rộng, quan hệ với bạn hàng
theo đặc điểm của từng vùng, từng địa phương.
+ Tăng cường và sử dụng linh hoạt các biện pháp khuyến mại nhằm thu hút
sự chú ý của khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các Tổng đại
lý, các cửa hàng bán lẻ nhằm khuyến khích và tạo điều kiện về tâm lý tích cực tiêu
thụ sản phẩm cho công ty.

+ Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng cả về kĩ năng và đạo
đức, đưa họ tới các công trình lớn tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước, khuyến
khích đặt hàng theo số lượng lớn, liên hệ với các nhà đầu tư tư vấn nhằm đưa sản
phẩm của công ty có thể tới với những công trình lớn.
+ Tăng cường thực hiện gửi thư chào hàng tới các đối tác nước ngoài với
mức giá hợp lý, chính sách giá phù hợp nhằm đưa sản phẩm của công ty tới thị
trường nước ngoài được nhiều hơn.
Trong 10 năm tới, công ty đang đặt ra mục tiêu sẽ trở thành công ty đầu
ngành trong lĩnh vực sản xuất gạch của cả nước với thị phần chiếm khoảng 54%
sản lượng của toàn ngành. Công ty cũng có phương hướng không ngừng nâng cao
chất lượng công nghệ, luôn luôn phù hợp mà không bị lạc hậu so với những công
nghệ hiện đại trên thế giới. Hơn thế nữa, công ty đặc biệt quan tâm đào tạo tới đội
ngũ cán bộ của mình cả về tri thức và đạo đức.
II. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI.
1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và mở rộng thị
trường.
* Sự cần thiết của biện pháp.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựa
trên cơ sở các thông tin thu thập được và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự báo thị trường về nhu cầu sản phẩm. Biện
pháp này có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng
phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất có thể thực
hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Nếu không nghiên cứu kĩ thị trường thì hiển nhiên công ty sẽ không có
những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi đến hợp
đồng, đặc biệt những thông tin có tính chất quyết định có liên quan tới đối tác làm
ăn. Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trường thì khi đàm phán các điều khoản
trong hợp đồng, công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác. Ngoài ra, khi công
ty có đầy đủ thông tin về thị trường, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng

và các thương gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị
trường có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa người mua với
người mua.
Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường của
công ty đã được tiến hành song còn rất dời dạc, hiệu quả chưa cao. Với mong
muốn góp phần phát triển công ty, theo em công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên
cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến
lược sản xuất kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo, dự
đoán thị trường cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân
tích đánh giá thị trường đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo
khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ.
* Nội dung của biện pháp.
Tại công ty gạch ốp lát Hà Nội, một số năm vừa qua sản lượng sản xuất tiêu
thụ sản phẩm luôn luôn hoàn thành kế hoạch nhưng kết quả chưa cao. Thực tế này
đặt ra câu hỏi:
- Do dự đoán cầu chưa chính xác hay do mở rộng thị trường chưa hợp lý?
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như vậy đã phù hợp về không gian chưa?
- Chất lượng, mẫu mã, màu sắc, giá cả được đánh giá như thế nào?
- Các chính sách bán hàng có điểm nào chưa phù hợp?
Từ đó, để công tác nghiên cứu thị trường của công ty đáp ứng được các vấn đề
trong thị trường hiện tại và trong thị trường tương lai mà trước hết là thị trường
công ty muốn trinh phục, công ty cần chỉ ra được:
- Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty?
- Công ty cần có biện pháp như thế nào về quy cách, mẫu mã, chất lượng, nhãn hiệu
quảng cáo...
- Dự kiến mạng lưới tiêu thụ và phương pháp phân phối sản phẩm.
- Cần có chiến lược chính sách như thế nào để tăng cạnh tranh trên thị trường?
* Cách thức thực hiện:
Để có được kết quả tốt thì bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty phải
chia làm 2 bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường.

+ Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi
thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác
tiêu thụ sản phẩm.
+ Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến sự phát triển và thay
đổi của thị trường đối với sản phẩm gạch ceramic, đồng thời chỉ ra được nguyên
nhân của sự thay đổi đó.
Nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính:
- Nhu cầu về sản phẩm gạch ốp lát ceramic nói chung và gạch ốp lát Hà Nội nói riêng
trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân
cư, thói quen...
- Cạnh tranh hàng hoá: có những khách hàng nào đang tiêu thụ gạch ceramic của công
ty trên thị trường hiện tại và tương lai. Đơn vị nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện
pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh
tranh của công ty từ đó phải đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm
sứ vệ sinh của công ty.
- Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên
nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương
lai.
- Theo đó, công ty sẽ có thông tin thị trường về sản phẩm sứ vệ sinh của mình cũng
như sự thích ứng của nó trên thị trường. ý kiến của khách hàng ra sao? Khách hàng
có yêu cầu gì về giá cả, dịch vụ và cách thức bán hàn?
Các kết quả thu được qua nghiên cứu thị trường cần được nhanh chóng đưa về
các bộ phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định đúng đắn:
- Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng.
- Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát
triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi của thị trường.
- Quyết định linh hoạt giá cả hàng hoá trên từng thị trường và khách hàng thường
xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị
được xây dựng thường phải cao hơn so với giá cả ở khu vực nông thôn, đối với
khách hàng thường xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu nhưng công ty nhận

thấy có triển vọng thì nên xây dựng mức giá mềm dẻo hơn.
- Quyết định các hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đạil lý
hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá
lưu thông phù hợp.
- Quyết định về mở rộng thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới.
• Hiệu quả thực hiện:
Công ty phải cử cán bộ thị trường nghiên cứu vào các vùng địa lý tìm hiểu khách
hàng để xác định nơi nào có nhu cầu về sản phẩm gì? vào thời gian nào? số lượng
bao nhiêu, quy cách như thế nào, chủng loại và cơ cấu như thế nào? chất lượng ra
sao? Khả năng thanh toán và xu hướng của cầu?...
- Cán bộ nghiên cứu thị trường phải tìm hiểu trên thị trường để biết được các
sản phẩm cùng loại của công ty được sản xuất ở những nới nào? năng lực sản xuất
của họ ra sao? Chất lượng và giá cả của họ?... từ đó thông tin về công ty để xử lý.
- Công tác nghiên cứu thị trường phải kết hợp với chính sách quảng cáo,
khuếch trương giúp người tiêu dùng biết để phân biệt sản phẩm của công ty với các
loại sản phẩm khác trên thị trường.
- Bên cạnh đó, công ty cũng phải chú trọng đến số lượng, trình độ của cán bộ
thị trường. công ty cần có cơ chế khuyến khích hợp lý khi họ hoàn thành suất sắc
công việc.
- Tuy nhiên để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả cao thì công ty cần
duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan thương mại trong nước
như Bộ thương mại, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, đồng thời tạo
mối quan hệ với các cá nhân và cơ quan thương mại của ta ở nước ngoài. Thông
qua đó công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu ích phục vụ cho khâu xử lý
thông tin và ra quyết định.
- Nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải tiếp xúc cọ sát nhiều hơn với thị
trường, nắm bắt được những thông tin của thị trường, đặc biệt là thông tin từ các
đối thủ cạnh tranh với công ty: nhu cầu và thị hiếu khách hàng về mẫu mã, chất
lượng, giá cả sản phẩm trên thị trường.
2. Các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.

• Sự cần thiết của biện pháp:
Chỉ khi xây dựng được chính sách sản phẩm, công ty mới có phương hướng
nghiên cứu, thiết kế, sản xuất hàng hoá. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo
được khả năng tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm, có
thể công ty sẽ gặp thất bại cay đắng.
Thị trường gạch ốp lát Hà Nội hiện nay có không ít đối thủ cạnh tranh với công
ty cả trong nước và ngoài nước. Vì vậy, để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm
thì công ty gạch ốp lát Hà Nội phải có chính sách sản phẩm hợp lý, không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đưa ra thị trường các loại sản phẩm có chất
lượng cao hơn, mẫu mã được người tiêu dùng ưa chuộng hơn. Hơn nữa, do đặc
điểm sản xuất sản phẩm của công ty có tính chất sử dụng lâu dài nên việc hoàn
thiện chính sách sản phẩm là hết sức cần thiết.
• Nội dung của công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã đa
dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng:
- Sản phẩm gạch men ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức
thu nhập cao.
- Sản phẩm gạch ceramic chất lượng tương đối với mức giá trung bình phục vụ cho
các thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp.
Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới
nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi công ty phải lựa chọn
các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại.
- Chiến lược thâm nhập nhanh: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường
khuyến mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích
hợp với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh và có thể tiết
kiệm chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn.
- Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với
quy mô thị trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm
với giá cả nhưng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này công ty nên

áp dụng đối với các thị trường miền Bắc.
• Dự tính hiệu quả biện pháp :
Thực hiện biện pháp này sẽ tạo ra sự tăng trưởng ít nhất là 3 đến 4%/ năm về sản
lượng tiêu thụ đối với gạch 300x300.
• Cách thức thực hiện:
Có thể thực hiện theo các hướng sau:
- Tạo ra sản phẩm tốt hơn (tiện lợi khi sử dụng, độ bền,..).
- Các mẫu mã phải được thay đổi thường xuyên, đúng thời điểm. Trong quá
trình thay đổi mẫu mã công ty nên tham khảo mẫu mã của đối thủ cạnh tranh,
ngoài ra công ty cần nghiên cứu bắt chiếc mẫu mã sản phẩm của các nước khác
như Italia, Tây ban nha...
- Duy trì hoàn thiện và cải tiến các mẫu mã truyền thống được khách hàng ưa
chuộng, loại bỏ những mẫu mã lạc hậu không được thị trường chấp nhận.
- Công ty có thể cho ra đời nhiều loại kích thước, mẫu mã khác nhau đối với
mỗi loại sản phẩm.
3. Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm và phát triển mạng lưới tiêu
thụ.
• Tính tất yếu của biện pháp.
Các cửa hàng, các tổng đại lý của công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản
phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp công ty theo dõi nhu cầu của
khách hàng. Ngày nay, ngoài việc công ty phải sản xuất ra những mặt hàng có chất
lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho
nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy, việc mở rộng mạng lưới
tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết.
• Nội dung của biện pháp.