MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
i. PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
1. Phương hướng chung của ngành
Hiện nay, ngành bánh kẹo nước ta đang phát triển nhanh với tốc độ 10-15%
mỗi năm. Các sản phẩm hàng nội đã được người tiêu dùng trong nước đánh giá
cao không kém gì hàng ngoại. Chính những thuận tiện này đã giúp nhà sản xuất
bánh kẹo thêm tin tưởng vào sự phát triển tương lai “Người Việt Nam dùng
hàng Việt Nam”, đẩy lùi hàng nhập ngoại và đẩy mạnh xuất khẩu bánh kẹo Việt
Nam ra nước ngoài.
Theo dự đoán về thị trường bánh kẹo trong nước đến năm 2005 cho thấy Việt Nam có nhiều
thuận lợi trong lĩnh vực phát triển sản xuất các ngành bánh kẹo cụ thể là:
- Nguồn nguyên liệu phong phú: nước ta vốn là nước nông nghiệp nhiệt đới nên sản xuất hoa
quả, các loại củ, bột, đường thuận lợi cho việc sản xuất bánh kẹo.
- Có chủ trương, đường lối kinh tế đúng đắn của Đảng và Nhà nước đẩy mạnh nội lực và hợp
tác phát triển với các nước trong khu vực và trên thế giới. Nước ta đã chính thức hội nhập
khối ASEAN và đang tiến hành đàm phán để gia nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO) là
điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh tế nói chung và ngành bánh kẹo nói riêng nhưng
cũng là những thử thách lớn cho ngành bánh kẹo Việt Nam.
- Dân số tăng nhanh, theo số liệu của tổng cục thống kê dự đoán đến năm 2005 dân số nước ta
khoảng 86 triệu người sẽ là một thị trường tiêu thụ tương đối lớn cho các công ty sản xuất
kinh doanh nói chung và sản xuất bánh kẹo nói riêng.
Vì vậy, chiến lược ngành bánh kẹo đến năm 2005 đặt ra là:
- Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng, chủng loại, chất lượng với giá cả phù hợp theo nhu
cầu người tiêu dùng, hạn chế tới mức tối đa bánh kẹo nhập lậu và tiến tới xuất khẩu sang
thị trường Đông Âu và các nước trong khu vực
- Đổi mới công nghệ, thiết bị, tiến tới cơ giới hoá, tự động hoá khâu gói kẹo, đóng gói sản
phẩm, đồng bộ hoá các dây chuyền sản xuất. Hoàn thiện các phương tiện vận chuyển
bằng băng chuyền giữa các khâu sản xuất từ thành phẩm đến nhập kho.
- Đảm bảo tự túc nguyên vật liệu, hạn chế nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài.

- Đa dạng hoá sản phẩm.
2. Phương hướng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
Với hơn 40 năm tồn tại và phát triển, Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã từng bước trưởng thành
và mở rộng về quy mô trở thành một trong những công ty hàng đầu trong nước về sản xuất
bánh kẹo.
Để phù hợp với xu thế chung của ngành bánh kẹo, Công ty đã đặt ra mục tiêu tổng quát trong
những năm sắp tới là “Đến năm 2005, Công ty Bánh kẹo Hải Hà thực sự trở thành công ty
bánh kẹo lớn nhất Việt Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ
khả năng cạnh tranh với nền công nghệ sản xuất bánh kẹo cuả cả nước và trên thế giới”. Đây
là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm của toàn Công ty. Để đạt được mục tiêu này, Công ty
đề ra phương hướng sau:
- Năng lực sản xuất của Công ty theo thiết kế có thể đạt tới 2000 tấn/ năm. Hiện nay mới
khai thác được khoảng 60%. Vì vậy, một trong những biện pháp quan trọng của Công ty
là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị.
- Thường xuyên thay đổi mặt hàng, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao hơn nữa chất lượng
sản phẩm để nâng cao hơn nữa giá trị và nâng cao hiệu quả sản xuất.
- Nghiên cứu dùng nguyên liệu sản xuất trong nước thay thế hàng nhập khẩu nhằm giảm
giá thành sản phẩm.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu,
vùng xa để giải quyết các bao bì còn tồn đọng.
- Không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
- Củng cố và phát triển thị trường trong nước, tăng cường, mở rộng công tác xuất khẩu.
- Nghiên cứu, mở rộng phạm vi khoán cho các xí nghiệp thành viên từ khâu sản xuất đến khâu
tiêu thụ sao cho sâu sát, chặt chẽ và hợp lý.
ii. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ
càng được mở rộng. Nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề quan trọng là phải nắm bắt
được nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cường nghiên cứu, khảo sát và phân

đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tượng tiêu
dùng, xác định được thị trường cho từng loại sản phẩm và có chiến lược đúng đắn cho từng loại
thị trường.
Mấy năm vừa qua khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty có phần giảm sút
trên một số thị trường như: Hà Nội, Đà Nẵng, Nghệ An, thị trường xuất khẩu...
các thị trường còn lại lượng tiêu thụ tăng không đáng kể. Nguyên nhân không
nhỏ là do công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn chưa tốt, chưa có bộ
phận làm công tác thị trường hoạt động độc lập, mới chỉ có bộ phận Marketing
trực thuộc phòng kinh doanh chuyên tập trung vào việc theo dõi, tập trung, kiểm
tra việc tiêu thụ của các đại lý, Chưa chú trọng đến việc nghiên cứu thị hiếu, yêu
cầu chất lượng, mẫu mã... của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty
nên sản phẩm của Công ty nhiều khi chưa đáp ứng đủ và đúng yêu cầu của thị
trường. Do vậy, đòi hỏi Công ty phải có một lực lượng cán bộ nghiên cứu thị
trường đủ mạnh cả về số lượng và chất lượng. Vì vậy hình thành phòng
Marketing là việc nên làm đối với Công ty trong thời gian tới. Việc thành lập
phòng Marketing đòi hỏi phải đầu tư thêm trang thiết bị văn phòng như bàn ghế,
điện thoại, máy vi tính, phòng làm việc... và phải trả thêm một khoản chi phí
nhân công khá lớn. Để đánh giá giải pháp này có khả thi không cần phân tích
được những lợi ích cũng như những khó khăn khi thành lập phòng Marketing.
Lợi ích của công ty khi thành lập phòng Marketing:
* Thứ nhất, khi có phòng Marketing, công ty sẽ nắm tình hình thị trường sâu sát hơn, giúp
cho công việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình
trạng quá thừa, hoặc quá thiếu trong cung cấp sản phẩm ra thị trường.
* Thứ hai, Công ty nắm bắt được nhu cầu khách hàng, sức mua tăng, giảm của từng loại sản
phẩm, sức mua theo mùa vụ, để tìm sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ và lập kế hoạch sản
xuất từng mặt hàng cho phù hợp.
* Thứ ba, giúp cho công ty hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh so sánh các chính sách giá,
chất lượng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán hàng của họ với công ty của mình. Từ đó công ty
đưa ra được các chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn các đối thủ khác.
* Thứ tư, giúp công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp trên từng thị

trường, từng đối tượng khách hàng và linh động theo từng thời điểm biến động của môi trường
sản xuất kinh doanh.
* Thứ năm, giúp Công ty giải quyết đầu vào và đầu ra một cách nhanh chóng, giảm tồn kho
và đặc biệt tăng cường kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả, tạo điều kiện cho công ty nâng
cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh
Khó khăn khi thành lập phòng Marketing:
- Thứ nhất, Công ty phải trả thêm một khoản lương khá lớn .
- Thứ hai, chi phí trang bị cho một văn phòng mới rất tốn kém.
- Thứ ba, bộ máy quản lý của Công ty cồng kềnh hơn, gây khó khăn cho việc quản lý.
- Thứ tư, chi phí bán hàng tăng lên do chi phí Marketing
- Thứ năm, nếu hoạt động có hiệu quả thì việc thành lập phòng Marketing sẽ gây lãng phí rất
lớn cả về lao động và vật chất.
Tuy nhiên những khó khăn và tăng chi phí này chỉ mang tính trước mắt, xét về chiến lược dài
hạn và phấn đấu hoàn thành kế hoạch đến năm 2005 thì việc thành lập phòng Marketing là một
yêu cầu cần thiết. Vì khó khăn nhất hiện nay của Công ty vẫn là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, sản
lượng tiêu thụ giảm liên tục ở hầu hết các thị trường trong nước chứng tỏ Công ty thời gian qua
đi không nắm rõ được thị trường một cách sâu sát. Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo là có tỷ
suất lợi nhuận thấp, nếu như khâu tiêu thụ làm không tốt sẽ gây ảnh hưởng lớn tới sản lượng
tiêu thụ, lượng hàng tồn kho tăng lên hiệu quả kinh doanh giảm xuống. Vì thế Công ty cần
phải đặc biệt chú trọng tới công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, xuất
phát từ nhu cầu đó việc thành lập phòng Marketing là một đòi hỏi tất yếu.
Bảng 3.1. Kế hoạch tiêu thụ của Công ty trên 3 vùng thị trường trong cả nước (2001-
2005)
Năm Đơn vị Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
2001 tấn 7.870 3.200 900
2002 tấn 8.100 3.285 1.400
2003 tấn 8.125 3.345 1.590
2004 tấn 8.165 3.400 1.865
2005 tấn 8.200 3.500 2.100

2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, xu hướng đa dạng hoá sản
phẩm cảng trở nên cần thiết. Công ty nên nghiên cứu tìm tòi tăng thêm các
chủng loại bánh kẹo cho phù hợp hơn nữa với nhu cầu luôn biến động của người
tiêu dùng. Đồng thời chúng là nguồn sản phẩm thay thế cho những sản phẩm đã
lỗi thời không tiêu thụ được.
Nhu cầu của thị trường về các loại bánh kẹo rất lớn mỗi người có sở thích thị hiếu riêng
song xu hướng chung là họ luôn luôn tìm tòi thưởng thức các sản phẩm mới lạ, có chất lượng
cao, hương vị và tính thẩm mỹ cao. Hiện nay các sản phẩm của Công ty cũng rất đa dạng với
hơn 100 mặt hàng bánh kẹo các loại, tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng được hết các nhu cầu của
người tiêu dùng. Vẫn còn có những khoảng trống mà từ đó hàng ngoại thâm nhập vào và các
đối thủ trong nước cạnh tranh với Công ty.
Việc tăng cường chủng loại sản phẩm bánh kẹo là biện pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất, chi
phí không lớn vì không cần thiết phải mua trang thiết bị mới từ đầu mà có thể tận dụng được
trang thiết bị, nguyên vật liệu, công nghệ hiện có.
Công ty nên thay đổi hương liệu, nguyên liệu thành phần trong sản phẩm để cho ra sản phẩm
mới. Đa dạng hoá sản phẩm cũng có thể là thay đổi nhãn hiệu, qui cách sản phẩm, hình thức
đóng gói. Khối lượng của từng gói bánh kẹo nên có nhiều loại kích cỡ, khối lượng khác nhau
cho từng gói, từng chủng loại sản phẩm. Có thể từ 25g, 50g, 100g, 125g đến các loại to hơn
như 500g, 1kg, để khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn phù hợp với túi tiền và mục đích tiêu dùng
của họ.
Ngoài ra Công ty còn có thể cho ra đời những loại kẹo tổng hợp bao gồm nhiều loại bánh kẹo
khác nhau cùng đựng trong một hộp để đáp ứng sở thích tiêu dùng cùng một lúc nhiều loại sản
phẩm của khách hàng. Hiện nay các loại bánh kẹo của Công ty nói chung khá đa dạng nhưng
các sản phẩm cao cấp hầu như chưa có. Trong thời gian tới Công ty nên phát triển các sản phẩm
cao cấp để phục vụ đoạn thị trường có thu nhập cao
3. Hoàn thiện chính sách giá cả
Việc qui định giá bán sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công ty. Song để thích
ứng với linh hoạt của quan hệ cung cầu trên thị trường cũng như để sử dụng được đồng vốn lưu