NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP

NHỮNG CĂN CỨ KHOA HỌC VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
I. THỰC CHẤT, QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM.
1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một bên
là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục, nhịp
nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một mắt xích
chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó diễn ra
thường xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ
sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ
được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được tiếp tục, kết quả thu được
ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đối với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu
thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính,
dự trữ nguyên vật liệu.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá,
qua thị trường hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thiện. Chu
kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ và thu
được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi. Như vậy:
" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".
2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu về
một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trường bao gồm cả yếu tố
không gian và thời gian . Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và
các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ mất đi khi

sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị
trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường là chiếc cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị
trường là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hàng hoá.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể hiện
các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi trường kinh
doanh, là khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay
đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị trường. Thị
trường là "tấm gương để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá
hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo
khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ, đối tượng của kế hoạch hoá. Cơ chế thị
trường là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường là công cụ bổ xung
cho các công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nước. Thị trường là môi trường kinh
doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
3. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm.
a. Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hoá
được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa
nhận chính là người mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã
hội của hàng hoá được thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng
cũng được khẳng định khi hàng hoá được bán ra.
Thị trường thừa nhận: Tổng khối lượng hàng đưa ra thị trường, cơ cấu của
cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá
trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận hoạt động buôn bán...
Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản xuất,
quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế mà thị
trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.
b. Chức năng thực hiện:
Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và

tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực
hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị.... thông qua chức năng này của thị trường các
hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng
quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và tỷ lệ về kinh tế trên
thị trường.
c. Chức năng kích thích điều tiết.
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp
các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục
tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng
để thị trường thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích.
d. Chức năng thông tin:
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế.
Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra
quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác, kịp
thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trường bởi các dữ
kiện thông tin đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế phủ
nhận vai trò của thị trường cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối
với việc ra quyết định.
II. VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH
NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
1. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN
a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp:
Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn ra
liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ được H - T, từ đó có
thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tục quá
trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có tính
chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh:
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu vào,

sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá
được bán và thu được tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất
kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh
doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.
c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị
trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của khách hàng đối với sản
phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó để từ đó có những
chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường : tạo chỗ đứng cho doanh
nghiệp trên thị trường.
d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp: Được biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để
tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật
liệu... và tăng sản lượng bán. Khâu tiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm
giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận.
2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN.
a. Đối với doanh nghiệp:
Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệp nói
chung cũng như toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan
trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, vai
trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:
- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực hiện
việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thoả
mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là
khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và làm
tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sử dụng lớn
nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra ít nhất. Chỉ như vậy, doanh nghiệp mới có
điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao.

- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức là thu nhập
từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn và chi phí tiêu
thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá thông qua
kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh
nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ trên thị
trường. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu
của khách hàng trên thị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định
hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên tắc
"Chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình có".
III. YÊU CẦU CỦA VIỆC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP CÔNG
NGHIỆP.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc
tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo thực hiện
những yêu cầu sau:
1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trường hàng
hoá của doanh nghiệp được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ thuộc vào
nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh
trên thị trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm trên thị trường thì
doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác như: mẫu mã, kiểu
dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì
doanh nghiệp phải phát huy nó trước các đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn
chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được
nhiều sản phẩm.
2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp:
Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà
còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất của sản phẩm.

Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng
đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm mà là
tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc
vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô
của nhà nước.
3. Đảm bảo tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp:
Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của
người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh
nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt động trực tiếp tiêu
thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của
thị trường. Người mua hàng, người tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với
doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Xét về lâu dài,
chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh
nghiệp.
4. Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng:
Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã
hội của đất nước. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh
nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế
quốc dân. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hoá,
chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày càng đáp
ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
IV. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
CÔNG NGHIỆP.
1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số
lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không
tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn
đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản

xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị
trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân
hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất từ đó không thể
tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được.
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ
kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá
hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng
trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ
của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường
hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách
hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng
hoá.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:
Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và cầu
trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá
phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức giá khác
nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn. Dùng giá
cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi
giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp
về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh
tranh trên thị trường như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý
muốn.
Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm được
xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều
kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất
lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất

mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và
làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp
ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu
mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài