Chương I Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân

Website: Email : Tel : 0918.775.368

Ch ương I Lý lu ận chung v ề th ị tr ường
tiêu th ụ s ản ph ẩm c ủa doanh nghi ệp
trong n ền kinh t ế qu ốc dân
I.

Đại c ương v ề kinh t ế th ị tr ường.

1.

Khái niệm, vai trò và chức năng của thị trường.
1.1.

Khái niệm về thị trường.

Thị trường là một phạm trù khách quan, nó xuất hiện đồng thời với
sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hố và được hình thành
trong lĩnh vực lưu thơng. Người có hàng hố hoặc dịch vụ đem ra trao đổi
được gọi là bên bán,người có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng
thanh tốn được gọi là bên mua. Trong q trình trao đổi trên thị trường
đã hình thành nên những mối quan hệ nhất định, đó là quan hệ giữa
người bán và người mua, quan hệ giữa những người bán và quan hệ giữa
những người mua với nhau. Vì vậy theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua
bán hàng hoá,là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người
bán với người mua. Từ đó sự hình thành của thị trường địi hỏi phải có :
- Đối tượng trao đổi : Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi : Bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi : Khả năng thanh tốn.
Như vậy ta có thể hiểu khái qt thị trường như sau :

″ Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các
quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như quyết
định của các doanh nghiệp về số lượng,chất lượng,mẫu mã của hàng hố.
Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu
cung cầu của từng loại hàng hố cụ thể ″ 1.
Từ đó nhờ có thị trường mà doanh nghiệp có thể giải quyết được
các vấn đề :
 Phải sản xuất loại hàng hố gì ? cho ai?
1 Những tư duy mới về thị trường. Nxb Thống kê năm 1997.

1
1


Website: Email : Tel : 0918.775.368

 Số lượng bao nhiêu ?
 Mẫu mã kiểu cách chất lượng như thế nào?....
Vì vậy, ta có thể nói rằng đối với một doanh nghiệp thì thị trường là mơi
trường sống của nó. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc
rất nhiều vào khả năng thích ứng của nó với thị trường. Nếu doanh nghiệp
thích ứng nhanh và khai thác thị trường tốt thì doang nghiệp sẽ phát triển
nhanh và thế lực của nó trên thị trường càng lớn. Ngược lại, nếu doanh
nghiệp chậm thích ứng với thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ bị thất bại và
dễ dàng bị phá sản.
1.2. Vai trò và chức năng của thị trường.

Thị trường có vai trị hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc
gia. Nhờ có thị trường chúng ta có thể nhận biết được sự phân phối các
nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng

hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức lao động,... luôn luôn biến
động nhằm đảm báo các nguồn lực có hạn này được sủ dụng để sản xuất
đúng những hàng hoá dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách
quan,từng doanh nghiệp khơng có khả năng làm thay đổi thị trường. Nó
(các doanh nghiệp) phải dựa vào việc tìm hiểu thị trường thực chất là tìm
hiểu nhu cầu, thị hiếu và sức mua của người tiêu dùng,đồng thời kết hợp
với việc nhận biết các thế mạnh kinh doanh của mình để có phương án
kinh doanh phù hợp với địi hỏi của thị trường. Hay nói chính xác hơn là
thơng qua thị trường mà ba vấn đề quan trọng nhất của doanh nghiệp là:
Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai? được giải
quyết. Sở dĩ thị trường có vai trị to lớn như vậy là do các chức năng sau :
• Chức năng thừa nhận.
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất(hàng hố và dịch
vụ)với người tiêu dùng, trong q trình trao đổi hàng hoá, các đối tượng
tham gia vào thị trường đều có mục đích là tối đa hố lưọi ích của mình.
Đối với doanh nghiệp thì mục đích của họ là bán được nhiều hàng hoá
với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi
nhuận. Cịn đối với người tiêu dùng,họ đến thị trường để mua những hàng
hố đúng cơng dụng hợp thị hiếu và nằm trong khả năng thanh toán theo
mong muốn của mình. Trong quá trình diễn ra sự trao đổi,mặc cả trên thị
2
2


Website: Email : Tel : 0918.775.368

trường giữa đôi bên về một hàng hố nào đó, sẽ có hai khả năng xảy ra:
thừa nhận hoặc không thừa nhận. Nếu thị trường thực hiện chức năng
thừa nhận thì việc mua bán hàng hố được thực hiện,q trình tái sản
xuất được giải quyết,doanh nghiệp có điều kiện phát triển. Ngược lại, nếu

hàng hố khơng được thừa nhận, việc mua bán khơng xảy ra thì quá trình
tái sản xuất của doanh nghiệp bị ách tắc, khả năng tồn tại trên thị trường
của doanh ngiệp sẽ ít đi.
• Chức năng thực hiện.
Chức năng thực hiện của thị trường thể hiện ở chỗ thị trường là
nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi. Thơng qua chức năng này, các
hàng hố trên thị trường hình thành nên các giá trị trao đổi của mình, làm
cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. Người ta thường cho rằng việc
thực hiện về giá trị là quan trọng nhất,nhưng sự thực hiện về giá trị chỉ
xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện.
• Chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội.
Thơng qua sự hình thành giá cả dưới tác động của quy luật giá trị
và quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng
điều tiết của thị trường được thực hiện một cách đầy đủ.
Ta biết rằng lượng cung và cầu của một loại hàng hóa là do người
sản xuất và người tiêu dùng quyết định, quan hệ giữa lượng cung và
lượng cầu sẽ không có nếu khơng tồn tại thị trường. Thơng qua thị trường
hay nói chính xác hơn là thơng qua sự định giá trên thị trường thì số cung
và số cầu được giải quyết và quá trình tái sản xuất được thực hiện.
Trong quá trình định giá, chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện
thông qua sự phân bổ lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác,
từ khu vực này sang khu vực khác đối với người sản xuất đồng thời
hướng dẫn người tiêu dùng và xây dựng cơ cấu tiêu dùng đối với người
tiêu dùng. Ngoài ra chức năng này của thị trường còn được thể hiện ở chỗ
thông qua sự thay đổi liên tục của nhu cầu trên thị trường, các doanh
nghiệp phải ln ln tìm cách đổi mới về công nghệ, về sản phẩm, về các
hình thức phục vụ... do đó làm cho nền sản xuất xã hội ngày càng phát
triển.
• Chức năng thơng tin.
3

3


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Chức năng thông tin của thị trường có thể được hiểu là việc thị
trường chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối
lượng bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào; nó chỉ ra cho
người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay
thế nào đó hợp với thu nhập của họ Chức năng này hình thành là do trên
thị trường có chứa đựng các thơng tin về tổng số cung, tổng số cầu của
từng loại hàng hố, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản
phẩm.... Đấy là những thông tin cần thiết để người sản xuất và người tiêu
dùng đưa ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình.
Trong cơng tác quản lý nền kinh tế thị trường nói chung và trong q
trình kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng, vai trị tiếp nhận thông tin về
thị trường đã là quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và xử lý thông tin
lại là công việc quan trọng hơn nhiều. Việc đưa ra được những quyết định
đúng đắn, chính xác có thể thúc đẩy sự vận hành mọi hoạt động kinh tế
trong cơ chế thị trường và quá trình kinh doanh của doanh nghiệp phụ
thuộc rất lớn vào sự chính xác của việc sàng lọc và xử lý thông tin.

4
4


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.

Các quy luật của thị trường và cơ chế thị trường.
2.1. Các quy luật của thị trường.

Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và
có quan hệ mật thiết với nhau. Trong đó quy luật giá trị quy định hàng hoá
phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần
thiết, tức là chi phí bình qn trong xã hội. Quy luật giá trị sẽ được biểu
hiện thông qua giá cả thị trường. Tuy nhiên quy luật giá trị muốn biểu hiện
yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường lại phải thông qua sự vận động
của quy luật cung cầu. Quy luật nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả
năng cung ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu ln
ln có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên
thị trường. Nhưng quy luật cung cầu lại biểu hiện u cầu của mình thơng
qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả. Ngoài ra trên thị trường cịn
có một số các quy luật khác như :
- Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng
có chi phí thấp hơn, chất lượng ngày càng tốt hơn để thu lợi nhuận cao
và có khả năng cạnh tranh với các hàng hóa khác cùng loại.
- Quy luật giá trị thặng dư: Yêu cầu hàng hố bán ra phải bù đắp chi
phí sản xuất và lưu thơng đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái
sản xuất sức lao động và tái sản xuất mở rộng.

5
5


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.2. Cơ chế thị trường

Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hố thì phải có thị trường.
Nền kinh tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hố diễn ra một cách
tự nhiên gọi là nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường,mọi
hoạt động sản xuất và trao đổi hàng hoá giữa người sản xuất và người
tiêu dùng được vận hành theo một cơ chế do sự điều tiết của quan hệ cung
cầu quy định. Cơ chế ấy được gọi là cơ chế thị trường. Thực chất cơ chế
thị trường là một hình thức tổ chức kinh tế, trong đó các quy luật kinh tế
tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá
trình trao đổi.
Do sự điều tiết của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh, các bên
tham gia thị trường buộc phải gặp nhau, từ đó hình thành hệ thống giá cả
mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được. Hệ thống giá cả hoạt động
trong cơ chế thị trường chính là người làm trung gian hoà giải mối quan
hệ giữa nhà kinh doanh và người tiêu dùng, nó hồn tồn khơng phụ thuộc
vào ý muốn chủ quan của cả hai bên. Như vậy, sự điều tiết các mặt hoạt
động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường dưới tác động của quy
luật kinh tế thị trường đã mang lại những đóng góp tích cực, do đó góp
phần thúc đẩy kinh tế phát triển. Tuy nhiên, cũng phải thấy rằng sự điều
tiết tự động của thị trường diễn ra khi mọi hiện tượng kinh tế đã được
bộc lộ, nên chính cơ chế thị trường đã dẫn đến những hậu quả lãng phí
cho xã hội. Để khắc phục những nhược điểm của nó, chúng ta một mặt
phải triệt để lợi dụng các mặt tích cực được tạo ra từ cơ chế thị trường,
mặt khác phải sử dụng các đòn bẩy kinh tế và những định chế pháp luật
trong tay nhà nước để can thiệp vào thị trườn, nhằm đảm bảo lợi ích cho
người tiêu dùng, cho các doanh nghiệp, thúc đẩy kinh tế phát triển.

6
6

Website: Email : Tel : 0918.775.368

3.

Phân loại thị trường và phân khúc thị trường.
3.1. Phân loại thị trường.

Người xưa có câu “ Đáo giang tuỳ khúc, nhập gia tuỳ tục” để
khuyên dạy con cháu cách đôi nhân xử thế giữa thiên biên vạn hoá của
cuộc đời. Và trong kinh doanh cũng vậy, muốn thành công, doanh nghiệp
cần phải hiểu rõ đầy đủ và thật chính xác thị trường. Để làm được điều
này, một cách nhanh nhất đỡ tốn chi phí nhất cách tốt nhất là chúng ta
phải tiến hành phân loại thị trường. Có nhiều cách thức để phân loại thị
trường như:
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường.
Dựa theo căn cứ này, người ta chia thị trường ra thành thị trường
địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường quốc tế. Tại từng thị trường
mức sống khác nhau của người tiêu dùng và điều kiện kinh doanh khác
nhau của các nhà doanh nghiệp khiến cho cung cầu và giá cả đối với một
mật hàng cụ thể cũng khác nhau. Do đó với các doanh nghiệp tham gia thị
trường quốc tế, việc nghiên cứu kỹ luật pháp và thông lệ quốc tế trong
buôn bán cũng như các yếu tố khác trong thị trường quốc tế có ý nghĩa rất
quan trọng. Tuy nhiên do q trình quốc tế hoá hiện nay, thị trường thế giới
ngày càng có nhiều ảnh hưởng tới thị trường trong nước, vì vậy bất kỳ
một doanh nghiệp nào dù chỉ kinh daonh trong nước cũng phải quan tâm
đến thị trường quốc tế.
- Căn cứ vào mặt hàng mua bán: Có thể chia thị trường thành nhiều
loại khác nhau:
+ Thị trường kim loại.
+ Thị trường nông sản, thực phẩm.

+ Thị trường tiền tệ

7
7


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Quá trình phân chia này dựa vào việc tính chất và giá trị sử dụng
của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, dẫn tới các thị trường sẽ chịu
tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau
này đôi khi chi phối cả phương thức mua bán, vận chuyển, thanh tốn.
- Căn cứ vào phương thức hình thành giá cả thị trường.
Thị trường được phân chia thành thị trường độc quyền và thị
trường cạnh tranh. Trên thị trường độc quyền, giá cả và các quan hệ kinh
tế khác do nhà độc quyền áp đặt; còn trên thị trường cạnh tranh thì giá cả
và các quan hệ kinh tế được hình thành thơng qua sự cạnh tranh.
- Căn cứ theo khả năng tiêu thụ hàng hoá:
Người ta chia ra thị trường thực tế và thị trường tiềm năng, thị
trường hiện tại và thị trường tương lai.
3.2. Phân khúc thị trường.

Khi quyết định tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh, nhà
sản xuất (hàng hoá và dịch vụ) phải xác định được thị trường cụ thể tức
là xác định nhu cầu của khách hàng mà mình có khả năng cung ứng. Thực
tế cho thấy trong một thị trường nhu cầu có thể là đồng nhất, song khách
hàng có thể không đồng nhất. Sự khác nhau về yêu cầu của khách hàng về
một loại hàng hố đó là lẽ đương nhiên, bởi vì khách hàng là tập hợp
người có tuổi tác, giới tính, thu nhập, tập qn, thói quen... khác nhau. Sự
không đồng nhất này đã ảnh hưởng đến sức mua và khả năng tiên thụ

hàng hoá trên thị trường. Vì lý do đó, để tiếp cận và khai thác thị trường
nhằm đạt được mục tiêu chiến lược kinh doanh của mình, các doanh
nghiệp pjhải biết cách tiến hành phân khúc nhu cầu theo yêu cầu của từng
nhóm khách hàng cụ thể trên cùng một thị trường đó gọi là phân khúc thị
trường.
Phân khúc thị trường là sự phân chia thị trường thành những bộ
phận gọi là thị trường phụ dựa vào sự phân loại nhu cầu của từng nhóm
8
8


Website: Email : Tel : 0918.775.368

khách hàng cụ thể. Phương pháp phân khúc thị trường rất phong phú, tuỳ
loại sản phẩm và dịch vụ khác nhau mà phương pháp phân khúc sẽ khác
nhau. Sau đây là một số phương pháp phân khúc thị trường:
- Phân khúc thị trường theo khu vực, theo đơn vị hành chính.
- Phân khúc thị trường theo kinh tế xã hội và nhân khẩu học.
- Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý.
- Phân khúc thị trường theo lợi ích.
II.

Mơi tr ường kinh doanh c ủa doanh nghi ệp.

1.

Khái niệm về môi trường kinh doanh.
1.1

Khái niệm về môi trường kinh doanh.

Bất kỳ một tổ chức nào, đặc biệt là tổ chức hoạt động kinh doanh,
trong quá trình hoạt động đều gắn liền với các yếu tố tác động nhất định.
Tất cả các yếu tố (bao gồm các yếu tố bên ngoài và bên trong) vận động
và tương tác lẫn nhau tác động trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động kinh
doanh của từng doanh nghiệp (sự tác động này có thể gây thuận lợi và khó
khăn cho doanh nghiệp), tạo nên mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố đó ln thay đổi do đó mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp
cũng ln thay đổi và doanh nghiệp phải tự tìm cách thích ứng với nó.
Mơi trường kinh doanh có thể được coi như là mơi trường sống của
doanh nghiệp. Q trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp có thể
được mô tả đơn giản như sau:
“ Các doanh nghiệp sử dụng - thu hút các nguồn lực từ bên ngoài
với tư cách là yếu tố đầu vào, đưa các yếu tố đó vào q trình sản xuất

9
9


Website: Email : Tel : 0918.775.368

biến đổi - chế biến sau đó đưa ra mơi trường các sản phẩm hay dịch vụ
cần thiết - các yếu tố đầu ra”.2
Do đó, việc nghiên cứu mơi trường kinh doanh là một công việc bắt
buộc đối với mỗi doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành cơng trong
q trình kinh doanh của mình thì phải hiểu chính xác những yếu tố liên
quan trực tiếp hoặc gián tiếp và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố này
đến doanh nghiệp mình hay nói chính xác hơn là phải hiểu rõ mơi trường
kinh doanh mà doanh nghiệp đang ở trong đó.
1.2. Các nhân tố trong môi trường kinh doanh.

Hiện tại trên thế giới đang tồn tại rất nhiều các quan điểm trong vấn
đề nghiên cứu môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây em sẽ
trình bày một trong những quan điểm đó : Quan điểm nghiên cứu môi
trường kinh doanh của các nước Mỹ và Nhật (hai nước hiện đang có nền
kinh tế mạnh nhất thế giới). Theo quan điểm này môi trường kinh doanh
của doanh nghiệp được chia thành :
- Môi trường kinh doanh quốc tế
- Môi trường kinh tế quốc dân trong nước
- Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành.
Và trong mỗi một môi trường kinh doanh lại bao gồm vô số các
nhân tố khác nhau, có ảnh hưởng khác nhau đến quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Thứ nhất, trong môi trường kinh doanh quốc tế bao gồm các nhân
tố chính như:
+ Những ảnh hưởng của nền chính trị thế giới.

2 GS.TS Ngơ Đình Giao - chủ biên. Mơi trường kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp thực
phẩm Nxb Giáo dục năm 1997. Tr 7,8.

10
10


Website: Email : Tel : 0918.775.368

+ Các quy định pháp quy, luật pháp của các quốc gia, luật pháp và
các thông lệ quốc tế...
+ Ảnh hưởng của các yếu tố kinh tế quốc tế
+ Ảnh hưởng của các yếu tố kỹ thuật công nghệ

+ Các yếu tố văn hố xã hội của các nước
- Thứ hai, mơi trường kinh tế quốc dân trong nước bao gồm các nhân
tố:
+ Các nhân tố kinh tế
+ Các nhân tố chính trị pháp luật
+ Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ
+ Các nhân tố về mặt văn hoá xã hội
+ Các nhân tố về tự nhiên
- Thứ ba, môi trường cạnh tranh nội bộ ngành thì bao gồm:
+ Khách hàng
+ Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và tiềm ẩn
+ Số lượng và sức ép của các nhà cung cấp
+ Sức ép của các sản phẩm thay thế
+ Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh.

11
11


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.

Phân tích các nhân tố trong môi trường kinh doanh.

Trên thực tế một doanh nghiệp có thể tham gia hoặc khơng tham gia
trên thị trường quốc tế song với xu hướng quốc tế hố tồn cầu như hiện
nay thì các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu và phân tích ảnh hưởng
của các nhân tố trong môi trường thế giới đến hoạt động kinh doanh của
mình. Tuy vậy, do trình độ có hạn và trong điều kiện là một bài luận văn

tốt nghiệp, em chỉ xin phân tích kỹ hai mơi trường kinh doanh sau:
2.1

Môi trường kinh tế quốc dân trong nước bao gồm các
yếu tố.

• Các nhân tố kinh tế.
Các nhân tố về kinh tế có vai trị quan trọng và quyết định nhất đối
với quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Bởi lẽ, sự hình thành hệ
thống tổ chức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hưởng trực
tiếp và quyết định đến chiều hướng và cường độ của các hoạt động kinh
tế trong nền kinh tế nói chung, trong từng ngành, từng vùng và từng doanh
nghiệp nói riêng. Ngồi ra với xu hướng quốc tế hố tồn cầu như hiện
nay các yếu tố của chính sách kinh tế cịn có tác dụng thúc đẩy hay cản trở
q trình phát triển của một doanh nghiệp. Nhóm nhân tố này bao gồm:
trạng thái phát triển của nền kinh tế quốc dân, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối
đoái, lãi suất ngân hàng...

12
12


Website: Email : Tel : 0918.775.368

• Các nhân tố chính trị và luật pháp.
Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố
khác của mơi trường kinh tế quốc dân. Có thể nói: quan điểm, đường lối
chính trị nào; hệ thống luật pháp và chính sách nào... sẽ có mơi trường
kinh doanh đó. Nói cách khác, khơng có bất kỳ một vấn đề chính trị nào
khơng mưu đồ về mặt kinh tế và khơng có vấn đề kinh tế nào khơng mưu

cầu một vấn đề chính trị. Quan điểm, đường lối chính trị, hoạt động của
các cơ quan Nhà nước có thể tạo ra các thời cơ hoặc gây ra các khó khăn
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
• Các nhân tố về kỹ thuật, công nghệ.
Trong môi trường kinh doanh, các nhân tố về kỹ thuật và cơng nghệ
có vai trị ngày càng quan trọng đối với q trình kinh donh của doanh
nghiệp. Bởi vì các tiến bộ kỹ thuật và công nghệ ảnh hưởng một cách trực
tiếp và quyết định đến hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh của các sản
phẩm trên thị trường đó là chất lượng và giá cả của các sản phẩm đó. Do
đó nó có tác động đến thị trường, các nhà cung cấp, đến khách hàng và
khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp. Mặt khác, kỹ thuật cơng nghệ
cịn là một trong những điều kiện cơ bản để bảo đảm cho các hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp phát triển với tốc độ nhanh, bền vững và
bảo vệ được môi trường sinh thái. Ngoài ra các tiến bộ về kỹ thuật và
cơng nghệ cịn có thể dẫn đến sự xuất hiện các sản phẩm mới thay thế
hoặc làm cho các sản phẩm hiện tại trên thị trường có sức cạnh tranh
mạnh hơn.... Điều này sẽ tạo nên sức ép trong cùng một ngành sản xuất
kinh doanh.
• Các yếu tố văn hoá-xã hội.
Các nhân tố này ảnh hưởng một cách chậm chạp, song cũng rất sâu
sắc đến môi trường kinh doanh. Các nhân tố văn hoá xã hội khác nhau tạo
13
13


Website: Email : Tel : 0918.775.368

nên nhu cầu khác nhau của khách hàng và tạo ra cơ cấu nhu cầu của thị
trường. Sự khác biệt về văn hoá xã hội được tạo ra bởi sự khác nhau của
các yếu tố tơn giáo, phong tục tập qn, trình độ dân trí...của từng vùng

từng dân tộc.
• Các nhân tố về tự nhiên.
Đóng vai trị quan trọng, nó tạo ra những thuận lợi và khó khăn ban
đầu cho việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên các thuận
lợi cũng như bất lợi do các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ có tác dụng trong
một khoảng thời gian và khơng gian cho phép. Vượt qua giới hạn đó, các
yếu tố này sẽ khơng cịn ảnh hưởng lớn.
2.2. Các nhân tố trong mơi trường cạnh tranh nội bộ ngành.

• Khách hàng:
Ngày nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh
quyết liệt, trên thị trường người mua (khách hàng) được tha hồ lựa chọn
hàng hoá và dịch vụ do các doanh nghiệp khác nhau cung cấp. Do đó người
bán (các doanh nghiệp) phải đảm bảo chất lượng, giá cả sản phẩm, các
dịch vụ sau bán hàng... ở mức độ chấp nhận được, nếu không họ sẽ mất
ngay khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, có thể nói khách hàng
là yếu tố quan trọng nhất và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Về thực chất khách hàng chính là thị trường của doanh
nghiệp: số lượng, kết cấu khách hàng, quy mô nhu cầu, động cơ mua hàng,
thị hiếu,... là các yếu tố khơng thể khơng tính đến trong việc hoạch định chính
sách kinh doanh của doanh nghiệp.
• Số lượng các doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành và các doanh
nghiệp cạnh tranh tiềm ẩn.
Số lượng và khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
cùng sản xuất một loại sản phẩm là một yếu tố cần tính đến trong quá
14
14


Website: Email : Tel : 0918.775.368

trình hoạt động của doanh nghiệp mình. Dựa vào đó, chúng ta có thể biết
được sức cung của một loại hàng hoá trên thị trường. Từ đó dự đốn
được mối quan hệ cung cầu trên thị trường và đưa ra sách lược kinh
doanh cho phù hợp.Thực chất của quá trình này là doanh nghiệp nắm bắt
được các vấn đề sau:
- Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta?
- Chiến lược của họ như thế nào?
- Mục tiêu của họ là gì?
- Những điểm mạnh, điểm yếu của họ là gì?
- Cách thức phản ứng của họ ra sao?
Ngồi ra, doanh nghiệp cịn phải xác định được khả năng tham gia
thị trường của các doanh nghiệp khác trong tương lai. Đây là các đối thủ
cạnh tranh tiềm ẩn, họ có thể gây ra những biến động mạnh trên thị
trường.
• Số lượng và sức ép của các nhà cung cấp.
Đây chính là các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp
thương mại thì các yếu tố đầu vào này đóng vai trị rất quan trọng trong
việc kinh doanh của doanh nghiệp. Với một đầu vào phù hợp thì các doanh
nghiệp mới có thể tạo ra một đầu ra phù hợp với thị trường.
• Sức ép của các sản phẩm thay thế.
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm thay thế ra đời là một đòi
hỏi tất yếu nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng
biến động nhanh theo hướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng
cao cấp hơn. Các sản phẩm thay thế này đều có sức cạnh tranh mạnh hơn
sản phẩm bị thay thế. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh
doanh sản phẩm bị thay thế theo hai hướng:
15
15

Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Đầu tư đổi mới kỹ thuật - công nghệ, nâng cao chất lượng sản
phẩm để cạnh tranh bình đẳng với các sản phẩm thay thế.
- Tìm ra những phân đoạn thị trường thích hợp (thị trường ngách).
• Sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh
doanh.
Thực chất của các hoạt động này là chiếc cầu nối giữa người sản
xuất và người tiêu dùng; giữa người sản xuất với thị trường. Do đó nếu
các hoạt động ngày càng phát triển thì khả năng doanh nghiệp đáp ứng
được nhu cầu của thị trường ngày càng cao và doanh nghiệp càng có điều
kiện phát triển. Nếu khơng thì ngược lại.
III.

M ột s ố bi ện pháp nh ằm m ở r ộng th ị tr ường
v à t ăng c ường kh ả n ăng phát tri ển c ủa
doanh nghi ệp.

1.

Khái niệm và vai trò của việc mở rộng thị trường.
1.1.

Khái niệm và vai trò.

Ta đã biết đối với các doanh nghiệp, thị trường có thể được hiểu là
mơi trường sống của nó. Do đó việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp
có một ý nghĩa hết sức quan trọng đến quá trình tồn tại và phát triển của

doanh nghiệp. Hiểu theo nghĩa trực tiếp, việc mở rộng thị trường là quá
trình tăng số lượng khách hàng, tăng sản lượng hàng hoá tiêu thụ được,
tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường bằng các biện pháp kinh tế
hoặe bằng việc mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm. Thông qua các công
việc này khả năng cạnh tranh cũng như vị thế của doanh nghiệp sẽ được
tăng lên.
Ngày nay, trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị
trường, cộng với xu hướng quốc tế hố tồn cầu, các doanh nghiệp muốn
16
16


Website: Email : Tel : 0918.775.368

tồn tại phải ln ln vận động. Bên cạnh đó với việc xã hội ngày càng
phát triển do đó nhu cầu tiêu dùng ngày càng trở nên phong phú, đa
dạng.Dẫn đến các doanh nghiệp cũng phải liên tục phát triển để có thể tồn
tại và đáp ứng tối đa nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Nhưng để
phát triển thì doanh nghiệp phải tìm cách mở rộng được thị trường của
mình. Vì vậy, có thể nói việc mở rộng thị trường là một đòi hỏi tất yếu,
khách quan đối với các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong giai
đoạn hiện nay.
1.2.

Một số yêu cầu trong quá trình mở rộng thị trường của doanh

nghiệp.

Việc mở rộng thị trường là một công việc bắt buộc đối với các
doanh nghiệp, tuy nhiên để việc mở rộng thị trường không gây ra những

ảnh hưởng xấu đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, thì nó phải
đạt được một số yêu cầu cơ bản sau:
♦ Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế
xã hội của Nhà nước.
Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Nhà nước trong từng giai
đoạn có những điểm khác nhau. Dẫn tới trong từng thời điểm sẽ có những
quy định (về luật pháp-kinh tế) khác nhau đối với hoạt động của các doanh
nghiệp. Do đó q trình mở rộng thị trường của các doanh nghiệp cũng
phải phù hợp với những quy định này, nếu không sẽ dẫn tới các ảnh
hưởng không tốt đến quá trình phát triển của các doanh nghiệp.
♦ Mở rộng thị trường phải dựa trên nhu cầu của thị trường.
Trên thị trường luôn luôn tồn tại các nhu cầu của người tiêu dùng về
những hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Những nhu cầu này ln thay
đổi, do đó muốn mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải
dựa vào các kết quả phân tích và dự đốn nhu cầu của người tiêu dùng.
Một doanh nghiệp khi mở rộng thị trường mà khơng tính đến các kết quả
17
17


Website: Email : Tel : 0918.775.368

phân tích và dự đoán nhu cầu sẽ dẫn đến khả năng quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp bị đình trệ, doanh nghiệp sẽ không thể phát triển được.
♦ Mở rộng thị trường phải đảm bảo sự phù hợp giữa sản xuất và
tiêu thụ.
Trong quá trình mở rộng thị trường, sự phù hợp giữa khả năng sản
xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp là một yếu tố rất quan trọng. Một khi
khả năng sản xuất có hạn, mà doanh nghiệp liên tục mở rộng thị trường
tiêu thụ sẽ dẫn đến hai khả năng:

- Thứ nhất: cung sẽ không đáp ứng được cầu, khách hàng sẽ chuyển
sang sản phẩm của các doanh nghiệp khác.
- Thứ hai: để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về số lượng thì chất
lượng sản phẩm sẽ bị giảm đi.
Kết quả của hai khả năng trên đều là việc doanh nghiệp sẽ dần mất
uy tín với khách hàng và khả năng phát triển của doanh nghiệp sẽ giảm đi.
♦ Mở rộng thị trường phải đảm bảo được khả năng kiểm soát của
doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường là một tất yếu khách quan đối với mỗi doanh
nghiệp. Tuy nhiên q trình này khơng thể được thực hiện một cách tràn
lan mà phải có sự kiểm sốt. Tức là khi mở rộng thị trường, doanh nghiệp
phải lựa chọn khúc thị trường nào cho phù hợp với sản phẩm của doanh
nghiệp, lựa chọn chính sách phát triển nào để có thể tạo điều kiện tốt nhất
cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

18
18


Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.

Một số chỉ tiêu đánh giá khả năng mở rộng thị trường của
doanh nghiệp.
2.1

Chỉ tiêu mức sản lượng bán ra.

Chỉ tiêu này cho biết sản lượng hàng hoá năm sau tăng(giảm)bao

nhiêu % so với năm trước. Chỉ tiêu này được xác định như sau:
Mức tăng(giảm)

Sản lượng bán ra năm sau

x 100

=
sản lượng bán ra

2.2

Sản lượng bán ra năm trước

Chỉ tiêu mức tăng doanh số.

Chỉ tiêu này cho biết doanh số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm
trước và được xác định bằng cách:
Doanh số năm sau

x 100

Mức tăng doanh số =
Doanh số năm trước
2.3

Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp.

Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỷ lệ hàng hoá mà doanh
nghiệp tiêu thụ trong tổng lượng hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường.

Thị phần của doanh nghiệp cho biết khả năng mở rộng và thu hẹp thị
trường của doanh nghiệp, nó được xác định theo hai cách:
Cách 1:
=

Lượng hàng hoá X của doanh nghiệp tiêu thụ được
Tổng lượng hàng hoá X được tiêu thụ trên thị trường

Cách=
2
Doanh thu từ hàng hoá X của doanh nghiệp
19
19


Website: Email : Tel : 0918.775.368

Tổng doanh thu hàng hoá X trên thị trường
Các chỉ tiêu trên đây chỉ đánh giá quă trình củng cố và mở rộng thị
trường của doanh nghiệp ở mức độ khái quát. Quá trình củng cố và mở
rộng thị trường cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa như: sự tăng
trưởng kinh tế của đất nước, các biến động về nhu cầu của thị trường...
Do đó khơng chỉ thấy mức độ tăng giảm của các chỉ tiêu trên mà có thể
đánh giá được quá trình mở rộng thị trường của doanh nghiệp đó là tốt
hay khơng tốt.
3. Một số biện pháp mở rộng thị trường và tăng khả năng phát
triển của doanh nghiệp
3.1. Một số phương hướng nhằm đẩy mạnh khả năng phát
triển của doanh nghiệp.

Từ lâu trong kinh doanh, người Nhật đã đưa ra một khẩu hiệu:
Business is war - kinh doanh là chiến tranh. Đây là một cuộc chiến tranh
không chỉ diễn ra trong một nước mà có tính chất tồn cầu. Do đó một
doanh nghiệp muốn phát triển thì phải nỗ lực giành phần thắng trên 3 mặt
trận:
- Hiệu quả sản xuất: nâng cao chất lượng sản phẩm (hoặc dịch vụ)
bằng đổi mới công nghệ và thiêt bị, tăng năng suất lao động, giảm giá
thành sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì,...
- Quản trị kinh doanh hữu hiệu: Bộ máy gián tiếp thật tinh giản, nắm
bắt thông tin nhanh nhạy, marketing giỏi, có đầu óc chiến lược cao siêu,...
- Giảm tối đa các phí tổn thương mại: gồm tồn bộ các phí tổn liên
quan tới việc bán sản phẩm, từ những phí tổn trực tiếp liên quan tới
marketing - Mix, đến các chi phí khác như chi phí quản lý khách hàng, phí
lưu thơng. Dĩ nhiên trong đó bao gồm cả các chi phí cho bản thân sản
phẩm: phí để giữ giá, để thơng tin quảng cáo cho mọi người biết sự hiện
20
20


Website: Email : Tel : 0918.775.368

hữu của sản phẩm, phí để mạng lưới tiêu thụ chấp nhận nó (tiền chiết giá,
tiền hoa hồng,...) phí vận chuyển từ kho nhà sản xuất tới khách hàng và
cuối cùng là phí xây dựng lực lượng bán hàng.
Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng và các doanh
ngiệp ở một số nước chậm hay đang phát triển nói chung thì lại phải
đương đầu với vấn đề sau:
Trong cạnh tranh, nếu xét theo phương diện sản phẩm - đầu ra, sự
thắng hay thua dựa vào 4 yếu tố: giá bán (thấp), chất lượng (cao), tiêu thụ
(hợp người tiêu dùng), và uy tín của hãng (cao). Nhưng tại đại đa số các

doanh nghiệp Việt Nam, các yếu tố đầu ra này thường kém hơn các doanh
nghiệp nước ngoài hoặc các doanh nghiệp liên doanh với nước ngồi. Do
đó dẫn tới khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của các doanh
nghiệp Việt Nam thấp. Kết quả này bắt nguồn từ sự yếu kém của các đầu
vào của các doanh nghiệp Việt Nam là:
- Công nghệ lạc hậu, hiệu quả thấp.
- Trình độ đội ngũ cơng nhân cịn yếu.
- Trình độ lao động kỹ thuật cịn yếu.
- Thơng tin về thị trường thiếu.
- Vốn ít và khó huy động.
Như vậy, một cách tổng quát bài toán đặt ra cho các doanh nghiệp
Việt Nam là: Làm sao các doanh nghiệp Việt Nam có thể cạnh tranh với
hàng ngoại, với cơng ty có vốn đầu tư nước ngoài để phát triển, khi mà ta
yếu ở cả 4 yếu tố đầu ra và 5 yếu tố đầu vào?
Sau một thời gian nghiên cứu phương thức hoạt động của một số ít
các doanh nghiệp Việt Nam đã kinh doanh thành cơng trong và ngồi
nước, kết hợp với kinh nghiệm ở một số nước đã phát triển trên thế giới,
một số nhà kinh tế Việt nam đã đưa ra mơ hình nhằm có thể nâng cao khả
21
21


Website: Email : Tel : 0918.775.368

năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam và từ đó có thể tồn tại và
phát triển được. (Xem hình 1, trang sau)

22
22

Website: Email : Tel : 0918.775.368

Trong mơ hình này, mỗi doanh nghiệp được đặc trưng bởi 7 đầu vào
trực tiếp: thiết bị vốn, vật tư năng lượng quản lý, lao động kỹ thuật, thông tin
và thiết kế sản phẩm. Với 7 yếu tố đầu vào đó, doanh nghiệp có thể tiến hành
triển khai 3 loại hình hoạt động: sản xuất - nghiên cứu - triển khai, tổ chức
tiêu thụ và hợp tác liên kết.
Nết đặc biệt của mô hình này là doanh nghiệp có phân loại đầu ra: đầu
ra thị trường (giá trị sử dụng của sản phẩm, số lượng sản phẩm, kênh phân
phối, dịch vụ bán hàng, quảng cáo, giá bán), đầu ra nội bộ(thay đổi trong cơng
nghệ như thiết kế, thiết bị thơng tin, trình đọ lao động, trình độ và phương
pháp quản lý), và đầu ra để hợp tác với bên ngoài (các phương thức hợp tác,
liên kết, cụ thể hoá tứ giác đổi mới). Mỗi loạ đầu ra như vậy lại tạo nên
những đầu vào mới cho quá trình đổi mới tiếp theo. Như vậy để đổi mới các
đầu vào trực tiếp của mình, doanh nghiệp có thể khai thác một hay nhiều hơn
trong ba khả năng sau: sử dụng tối ưu nguồn lực để tạo ra đầu ra nội bộ mới
(tốt hơn), hoặc tạo ra lợi nhuận, uy tín nhu, cầu mới (cao hơn), hay tạo ra các
hợp tác mới với môi trường bên ngồi doanh nghiệp, từ đó có cách cung ứng
mới các yếu tố đầu vào. Lựa chọn khai thác khả năng nào trong mỗi thời kỳ
phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc vào các điều kiện, hoàn cảnh cụ thể
của mỗi doanh nghiệp và xã hội.

23
23


Website: Email : Tel : 0918.775.368

3.2. Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường của doanh

nghiệp.

Trong cơ chế thị trường, thị trường là một môi trường sống của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nào có mơi trường sống rộng thì điều kiện phát triển
của doanh nghiệp đó lớn và ngược lại. Do đó, mở rộng thị trường là một nhu
cầu thiết yếu đối với mỗi doanh nghiệp. Thường thường việc mở rộng thị
trường, các doanh nghiệp thường chọn một, hai hay cả ba chính sách sau:
- Chính sách sản phẩm.
- Chính sách giá cả.
- Chính sách về các dịch vụ sau bán hàng.
Sau đây, chúng ta sẽ xem xét kỹ lưỡng từng chính sách một.
♦ Chính sách sản phẩm.
Khi một doanh nghiệp chọn sản phẩm làm phương tiện để mở rộng thị
trường của mình thì phải tập trung giải quyết toàn bộ ciến lược về sản phẩm,
làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trường. Để làm được điều
này, các doanh nghiệp phải thực hiện các vấn đề sau:
Thứ nhất: Duy trì củng cố các sản phẩm hiện có. Đối với các doanh
nghiệp, sản phẩm hiện có là các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất và
kinh doanh. Việc củng cố và duy trì các sản phẩm này giúp cho doanh nghiệp
ổn định được thị trường của mình. Tuy nhiên khơng phải bất kỳ một sản phẩm
nào, doanh nghiệp cũng phải củng cố và duy trì mà phải dựa trên quá trình
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Với những sản phẩm đã và đang bước
vào giai đoạn suy thối thì doanh nghiệp phải mạnh dạn loại bỏ nó để khơng
làm ảnh hưởng đến q trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ hai: Hồn thiện đổi mới sản phẩm cũ và cho thích ứng hơn với
nhu cầu thị trường. Nhu cầu của thị trường (của người tiêu dùng) ln thay
đổi, do đó các sản phẩm đang bán chạy trên thị trường trong tương lai chưa
24
24

Website: Email : Tel : 0918.775.368

chắc đã tiêu thụ được. Vì vậy việc hồn thiện, cải tiến, đổi mới các sản
phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường là một trong những biện
pháp giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm đó.
Thứ ba: Đưa ra sản phẩm hồn toàn mới. Một sản phẩm mới là một
sản phẩm (nếu xét theo góc độ thị trường) thì đây là lần đầu tiên sản phẩm
đó xuất hiện trên thị trường. Việc đưa một sản phẩm mới ra thị trường (nhất
là những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường) không những giúp
doanh nghiệp thắng lợi trong sự cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong
nền kinh tế thị trường mà cịn giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách mới và
mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình.
Thứ tư: Đa dạng hoá sản phẩm. Nhu cầu của thị trường rất đa dạng và
phức tạp. Do đó, đối với các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp thương
mại việc đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của những
khách hàng đến với mình là một trong những biện pháp tốt nhất để giữ và
thu hút khách hàng nhằm mở rộng thị trường.
♦ Chính sách giá cả.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra tu nhập và cũng là
một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing mix. Vì vậy, đối với
những doanh nghiệp chọn giá cả làm vũ khí cạnh tranh nhằm mở rộng thị
trường thì tuỳ từng loại sản phẩm, tuỳ từng thời điểm, tuỳ từng thị trường
mà doanh nghiệp sẽ phải đưa ra các mức giá khác nhau để thu hút khách hàng
và tạo ra lợi nhuận tối đa cho mình. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số
chính sách giá sau:
- Giá thâm nhập thị trường. Ban đầu khi sản phẩm mới đưa ra thị
trường, doanh nghiệp đưa ra giá thấp để kích thích và thu hút người tiêu
dùng hoặc (nếu sản phẩm là loại tốt) thì đưa ra giá cao để gây uy tín dành

lấy số khách hàng có tiền, sau đó dần dần giảm giá.
25
25