LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP
I.TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Sự cần thiết và quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng được đặt ra không chỉ cho các
doanh nghiệp, các ngành hàng mà còn cho cả nền kinh tế quốc dân. Sự cần thiết
của tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ:
1.1.1. Bản chất của sản xuất hàng hoá và cơ chế thị trường.
Sản xuất hàng hoá có mục tiêu sản xuất ra để bán, để trao đổi cho người
khác, cho thị trường. Nền sản xuất hàng hoá có một đặc trưng là mỗi người sản
xuất chỉ chuyên sâu ở một hoặc vài mặt hàng nhất định. Họ không thể tự mình sản
xuất tất cả những thứ họ cần cho bản thân cũng như không thể sản xuất ra mọi thứ
để phục vụ nhu cầu của xã hội. Chính vì vậy, để thoả mãn các nhu cầu đa dạng của
con người, những người sản xuất cần phải trao đổi sản phẩm với nhau.
Cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất, của chuyên môn hoá sản xuất,
sản phẩm- hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú trên thị trường. Do đó các
doanh nghiệp không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra phẩm mà còn phải bán được
chúng. Chỉ khi sản phẩm được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu được
tiền để trang trải chi phí sản xuất và đầu tư tái sản xuất mở rộng.
Trong cơ chế thị trường, bán khó hơn mua. Cơ chế thị trường ra đời chịu sự
chi phối của các quy luật như quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung
cầu…trong đó quy luật cạnh tranh được xem là quan trọng nhất.
Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều hơn những người cung ứng sản
phẩm sản xuất, người mua ngày càng có cơ hội lựa chọn nhiều hơn trong số vô vàn
sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy, những người bán hàng phải tìm mọi cách
để trinh phục khách hàng, thu hút họ về với mình. Hoạt động tiêu thụ đạt được điều
đó mới được coi là thành công.
1.1.2. Mục tiêu của sản xuất kinh doanh là tối đa hoa lợi nhuận.
Một đặc trưng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Song thực tế, để có lợi nhuận, để có

thể trang trải mọi chi phí như trả lương cho người lao động, hoàn thành mọi nghĩa
vụ với Nhà nước thì điều kiện trước tiên phải bán được nhiều hàng hoá. Tuy nhiên,
không phải cứ sản xuất hàng hoá ra là bán được mà cần có sự chấp nhận của thị
trường. Từ đó một yêu cầu đặt ra cho các doanh nghiệp là để sản xuất kinh doanh
đạt được hiệu quả kinh tế cao là phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng
lợi nhuận thu được từ mọi đồng vốn… Như vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất
hiện, tồn tại và phát triển cùng với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Hiện nay có rất nhiều quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. Đứng ở các khía cạnh
nghiên cứu khác nhau, trên các góc độ và phạm vi khác nhau sẽ có những quan
niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp
nhận thanh toán. Theo khía cạnh này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
1.2.2. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu liên
quan đến hai loại nghiệp vụ quan trọng trong doanh nghiệp đó là các nghiệp vụ kỹ
thuật sản xuất và các nghiệp vụ về tổ chức quản lý. Theo khía cạnh này tiêu thụ là
một quá trình bao gồm nhiều khâu mà bất cứ doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất
kinh doanh đều phải thực hiện.
2. Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
2.1. Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm ba giai đoạn: mua nguyên
vật liệu sản xuất, chế biến thành sản phẩm hàng hoá và tiêu thụ chúng trên thị
trường. Quá trình này được biểu hiện thông qua quá trình tuần hoàn vốn và sự
chuyển hoá hình thái biểu diễn của vốn qua các giai đoạn khác nhau. Như vậy, tiêu
thụ sản phẩm là một khâu của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
2.1.2 Tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu lưu thông, là trung gian nối một bên là sản xuất-
phân phối với một bên là tiêu dùng.
Theo Cac-Mac, quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm sản xuất - phân phối

- trao đổi - tiêu dùng, trong đó tiêu thụ sản phẩm bao gồm phân phối và trau dồi.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng.
2.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.2.1 Đối với doanh nghiệp: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được quan tâm chú ý
của các nhà kinh tế bởi những vai trò quan trọng của nó trong sản xuất kinh doanh.
Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất
lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng. Nói cách khác, tiêu thụ
sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Như
vậy, xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là công việc
quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp là lợi nhuận,
vị thế và an toàn.
Trong một chu kỳ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng đảm bảo
việc thu hồi vốn bỏ ra ban đầu của doanh nghiệp. Làm tốt hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, ngược lại, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm không tốt sẽ làm tăng lượng tồn kho, cũng như công nợ phải thu và qua đó
làm tăng chi phí về vốn hoạt động của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở của sản xuất, nó gắn người sản xuất với người
tiêu dùng, giúp cho các nhà sản xuất hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình
và hiểu thêm nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho
việc chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh nghiệp. Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm còn đảm bảo cho doanh nghiệp mở rộng chiếm lĩnh thị trường và nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Với tất cả những vai trò đó, tiêu thụ sản phẩm đã thúc đẩy quá trình sản xuất
kinh doanh và thúc đẩy hiệu quả sản xuất kinh doanh ngày càng cao của doanh
nghiệp.
2.2.2. Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối
giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân
bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là
sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối,
giữ được bình ổn trong xã hội, góp phần vào sự ổn định và phát triển của toàn bộ

nền kinh tế quốc dân, thực hiện mục tiêu công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước.
Sản phẩm – hàng hoá của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh nghiệp đảm
bảo tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Từ đó, doanh nghiệp có khả
năng tạo cơ hội về việc làm và thu nhập cho người lao động. Đây cũng là một nhân
tố góp phần vào sự ổn định chung của xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, doanh
nghiệp sẽ xác định được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
3. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một quá trình sảnh xuất kinh doanh
– khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một
bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp diễn ra một cách
nhịp nhàng, liên tục.
Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu
bằng mệnh lệnh, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp
sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại,
trong nền kinh tế tập trung khi mà 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất bao
nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ
là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và theo giá cả
được ấn định từ trước. Cơ chế thị trường hiện nay cho phép các doanh nghiệp được
quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đây là thuận lợi đối
với các doanh nghiệp nhưng đồng nghĩa với nó là doanh nghiệp phải tự chịu trách
nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và làm thế nào để tổ chức có
hiệu quả các hoạt động đó. Nhờ vậy trong cơ chế thị trường 3 vấn đề cơ bản: Sản
xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu? Và sản xuất cho ai? đều do doanh nghiệp tự quyết
định, tự tìm cách giải quyết.
Chính bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm không thể hiểu một cách đơn giản là bán
hàng mà không cần phải hiểu tiêu thụ theo nghĩa rộng hơn.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP.
1. Điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.

1.1. Hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường.
Hoạt động này nhằm đạt được mục đích là nghiên cứu khách hàng cuối cùng
là cần hàng hoá để làm gì, khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng
như thế nào. Vì vậy, hoạt động điều tra, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường được
tiến hành qua 3 giai đoạn:
* Giai đoạn thu nhập thông tin: Trong giai đoạn này cần:
Thứ nhất, thực chất của nghiên cứu khái quát thị trường là nghiên cứu vĩ mô.
Chính bởi vậy cần nghiên cứu về tổng cầu hàng hoá và tổng cung hàng hoá.
Thứ hai, nghiên cứu chi tiết thị trường: Thực chất của nghiên cứu chi tiết thị
trường là nghiên cứu đối tượng mua loại hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp
với khối lượng lớn.
* Giai đoạn xử lý thông tin
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để sác
định đúng đắn và chính xác các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ
những thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp cho các câu
hỏi thị trường mục tiêu, tình hình cạnh tranh, giá cả và phương pháp tiêu thụ.
Việc xử lý thông tin cần phải được tiến hành sau khi đã thu nhập thông tin
hoặc ngay cả lúc đang thu nhập thông tin. Đồng thời nên áp dụng những tiến bộ
khoa học kỹ thuật, đặc biệt là lĩnh vực tin học để nhanh chóng đưa ra các giải pháp
hữu hiệu nhất.
* Giai đoạn ra quyết định: Đây là giai đoạn cuối cùng, được thực hiện trên
cơ sở, hai giai đoạn trên để đưa ra những quyết định phù hợp nhất. Các quyết phải
được quán triệt đến các bộ phận thực hiện. Khi đưa ra quyết định cần phải cân nhắc
mặt mạnh, mặt yếu thuận lợi, khó khăn trong việc thực hiện các quyết định, đồng
thời cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm yếu, những khó khăn
để thực hiện quyết định một cách có hiệu quả nhất.
1.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường.
Được tiến hành qua hai phương pháp
* Phương pháp nghiên cứu tại bàn:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là các phương pháp nghiên cứu
văn phòng là cách thu nhập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí quảng
cáo và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ
kinh doanh.
Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, ít tốn chi phí
nhưng đòi hỏi nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá
và sử dụng các tài liệu được thu thập một cách đầy đủ và đáng tin cậy. Tuy nhiên,
phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể có độ
trễ so với thực tế.
* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp cử trực tiếp các bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở
đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn bộ
hay tham quan… Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu nhập được các thông tin
sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên, cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ
vững vàng về chuyên môn có đầu óc thực tế.
Trong thực tế các doanh nghiệp thường kết hợp cả hai phương pháp nhằm bổ
sung những thiếu xót cho nhau và phát huy điểm mạnh của mỗi phương pháp.
2. Định giá sản phẩm tiêu thụ và chính sách giá.
2.1. Định giá sản phẩm tiêu thụ
Quyết định giá cả trong kinh doanh là vấn đề phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp
phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỷ mỷ để có thể quyết định giá cả thích hợp
cho mỗi sản phẩm của mình vào một thời gian nhất định nào đó. Những yếu tố đó
bao gồm 3 mặt sau: