MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHÚ THỌ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN DƯỢC PHÚ THỌ
I. Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty cổ phần dược phú thọ
trong thời gian tới
1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới
Sau hơn 40 năm xây dựng và phát triển với biết bao thăng trầm, giờ đây
công ty cổ phần dược Phú thọ đã có một vị trí khá vững chắc trên thị trường
dược Việt Nam. Nhưng không bao giờ tự bằng lòng với chính mình, công ty
luôn vận động phát triển để theo kịp với xu thế phát triển chung của nền kinh tế
và để có thể thích ứng với môi trường kinh doanh luôn biến đổi không ngừng.
Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời gian tới để tiếp tục khẳng định vị
trí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có, công ty sẽ phải đối mặt với
không ít khó khăn và thách thức.
1.1. Thuận lợi
* Chủ quan:
- Về nguồn nhân lực: công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững
trình độ chuyên môn nghiệp vụ, trẻ khỏe, năng động. Sự năng động và khả
năng thích ứng với điều kiện mới của ban giám đốc trong thời gian khó khăn
nhất thể hiện tinh thần dám nghĩ dám làm, đã đưa lại một kết quả khả quan
cho sự phát triển lâu dài của công ty . Ngoài ra, việc tổ chức những lớp bồi
dưỡng, đào tạo lại cán bộ đã tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ quản lý có
chất lượng để phù hợp với yêu cầu mới là một tầm nhìn xa trong chiến lược
con người của công ty. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề
cao, có trách nhiệm với công việc, đoàn kết gắn bó tạo nên một tập thể vững
mạnh.
- Về sản phẩm: Các sản phẩm truyền thống của công ty như kháng sinh
thông thường, vitamin khá phong phú về chủng loại, chất lượng đảm bảo,
được người tiêu dùng tín nhiệm. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới cũng
là một trong những thế mạnh của công ty . Năm 2003, với 10 loại thuốc mới
do công ty tự nghiên cứu và được bộ y tế cấp giấy phép, công ty đã đưa vào
sản xuất 6 loại và được người tiêu dùng chấp nhận. Các sản phẩm mới này ra

đời với chất lượng tương đương hàng ngoại nhập nhưng giá lại rẻ hơn rất
nhiều đã thu hút được sự chú ý đặc biệt trong ngành Dược. Có lẽ đây là một
hình thức cạnh tranh tích cực, hiệu quả nhất bởi vì “Đổi mới luôn là động
lực thúc đẩy sự phát triển”.
* Khách quan:
Những năm gần đây, mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu về
dược phẩm cũng ngày càng tăng lên, thị trường sản phẩm tân dược đã có những
bước phát triển mạnh mẽ. Tiền thuốc bình quân đầu người ở nước ta hiện nay là
5,4 USD/năm và theo dự báo của các chuyên gia thì trong những năm tới con số
này sẽ tăng lên rất nhiều: khoảng 8-10 USD/năm vào năm 2007 và 12-15
USD/năm vào năm 2010. Đây là một trong những thuận lợi chung của công ty.
Hơn nữa, nhờ sự đầu tư đúng đắn của các doanh nghiệp dược phẩm trong nước
mà hàng nội đã ngày càng có uy tín, được nhân dân tin dùng (đối với các mặt
hàng thuốc thông thường). Mặt khác, công tác quản lý Nhà nước đã đi vào nề
nếp. Hệ thống văn bản pháp qui về dược được rà soát, sửa đổi, bổ sung, xây
dựng mới phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường. Bộ Y tế đang xúc tiến soạn
thảo Bộ Luật Dược Việt Nam-là những chuẩn mực trong tất cả các lĩnh vực hoạt
động của ngành Dược Việt Nam, phù hợp với hệ thống luật lệ chung trong nước
và thông lệ quốc tế. Công tác phòng chống thuốc thuốc giả, thuốc kém chất
lượng tiếp tục được đầy mạnh. Tình hình thuốc giả trên thị trường cơ bản được
ngăn chặn. Tỷ lệ thuốc giả giảm dần qua từng năm, từ 7,1% năm 1990 chỉ còn
0,08% năm 2004. Trên đây là những tín hiệu đáng mừng để công ty có những
mạnh dạn trong việc xác định các kế hoạch chiến lược trong sản xuất kinh
doanh của mình.
1.2. Khó khăn
* Chủ quan:
- Về phương diện tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý của công ty còn khá
cồng kềnh, bố trí chưa hợp lý, do đó hiệu quả hoạt động không cao. Trình độ
cán bộ quản lý trong giai đoạn tự hoàn thiện cho nên có những vấn đề bất
cập. Đó là khả năng cập nhật phương tiện thông tin hiện đại còn thấp, do đó

không phát huy được hiệu quả đồng bộ hoá trong quản lý thông tin. Số
lượng phòng ban nhiều đôi khi gây nên sự chồng chéo, không thống nhất
quan điểm trong quản lý, làm mất đi sự linh hoạt trong việc giải quyết công
việc, giảm hiệu quả quản lý. Việc bố trí lao động gián tiếp còn chưa hợp lý,
có nhiều chỗ còn dư thừa lao động gián tiếp như phòng bảo vệ, phòng quản
lý công trình... làm chi phí cố định tăng cao nhưng hiệu quả kinh tế thấp, gây
ra lãng phí lớn cho công ty , ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu giảm giá
thành sản phẩm.
- Về cơ sở hạ tầng và trình độ công nghệ: Cơ sở hạ tầng được xây dựng
từ khi mới thành lập, từ đó đến nay đã trải qua nhiều lần sửa chữa nên không
đồng bộ, chắp vá. Nhiều bất hợp lý còn tồn tại trong việc bố trí các bộ phận
trong công ty : Phân xưởng cơ khí nằm ngay cạnh phòng tài vụ, phòng tổ
chức, phòng kế hoạch cung ứng và máy tiện nằm sát dãy nhà hành chính của
xí nghiệp không có hệ thống cách âm, mỗi khi khởi động và làm việc tạo
nên một tiếng ồn lớn, một độ rung lớn làm ảnh hưởng trực tiếp đến cán bộ
nhân viên các phòng này. Bên cạnh đó, máy móc thiết bị phục vụ cho sản
xuất chính được đầu tư cải tiến từng phần do khả năng tài chính của công ty
có hạn, cho nên hầu hết không đồng bộ, gây khó khăn cho vận hành, làm ảnh
hưởng đến chất lượng sản phẩm, mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu lớn.
- Về vốn: công ty phải huy động thêm các nguồn vốn khác trong đó vốn
đi vay chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty . Điều này
dẫn đến bất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm,
nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường bởi vì với số vốn vay
hàng năm công ty phải trả lãi vay ngân hàng một số tiền không nhỏ. Bên
cạnh đó,vốn ít nên công ty không có đủ kinh phí để đầu tư chiều sâu, không
đủ để mua sắm những dây chuyền sản xuất hiện đại, do đó mà chất lượng
thuốc không có những cải thiện lớn, đầu tư cho bao bì mẫu mã còn thấp. Mặt
khác cũng vì thiếu vốn nên công ty không có đủ kinh phí để đầu tư nhiều
cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại... như các công ty dược phẩm có
vốn đầu tư nước ngoài. Đây là những hoạt động rất cần thiết nhằm hỗ trợ

cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
* Khách quan:
- Chưa bao giờ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm lại được đặt ra cao như
hiện nay, nhất là khi sản phẩm được đưa ra thị trường quốc tế. Trong ngành
Dược thì đó là tiêu chuẩn ISO 9002, tiêu chuẩn Thực hành tốt sản xuất thuốc
GMP (Good Manufacturing Practise), tiêu chuẩn Thực hành tốt phân phối
thuốc GDP (Good Distribution Practise), tiêu chuẩn Thực hành tốt tồn trữ
thuốc GSP (Good Stories Practise)... Để đáp ứng được những tiêu chuẩn này,
công ty phải có sự đầu tư rất lớn cả về thiết bị công nghệ và cả về con người,
điều này đòi hỏi công ty phải có nguồn tài chính dồi dào nhưng như trên đã
nói, khó khăn chung hiện nay của công ty cũng như các doanh nghiệp dược
Việt Nam khác là thiếu vốn.
- Trong nền kinh tế thị trường với xu thế quốc tế hoá, tự do hoá thương
mại, cuộc cạnh tranh đang diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp
dược phẩm trong nước với nước ngoài. Rõ ràng đây là cuộc đấu không cân
sức giữa các công ty, xí nghiệp dược phẩm trong nước với các công ty nước
ngoài. Chúng ta thua họ cả về vốn kinh doanh, về kinh nghiệm và trình độ
quản lý, về marketing-đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, về độ đa dạng và chất
lượng của sản phẩm... Bên cạnh đó, mức độ cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp dược phẩm trong nước cũng không kém phần quyết liệt. Mọi công ty,
xí nghiệp đều hết sức nỗ lực trong việc tranh giành nhau thị trường tiêu thụ.
Do vậy, nếu công ty không biết tận dụng triệt để những lợi thế của mình thì
công ty không thể tồn tại và phát triển được.
- Công ty cổ phần dược Phú Thọ nói riêng và ngành Dược Việt Nam
nói chung đang phải đối mặt với một thực tế là: Thuốc nội đang dần mất vị
trí và bị lấn át bởi thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp và
không hợp pháp (Theo con đường này, giá thuốc thường rất rẻ). Hiện nay
thuốc sản xuất trong nước chỉ mới chiếm được khoảng 30% thị phần thị
trường thuốc Việt Nam. Như vậy có thể nói thuốc ngoại nhập đang làm chủ
thị trường thuốc ở nước ta. Ngay cả đối với một số loại thuốc thông thường

giá cả thuốc sản xuất trong nước thấp hơn nhiều so với thuốc ngoại. Thậm
chí, cùng một dạng thuốc và cùng hàm lượng, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10
giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi với thuốc ngoại. Điều
này có thể hiểu được bởi vì thói quen, tâm lý thích dùng thuốc ngoại từ lâu
đã ăn sâu vào tiềm thức của nhiều người. Và để thay đổi nhận thức này thì
không phải là chuyện đơn giản, có thể giải quyết được trong một sớm một
chiều.
- Ngoài ra cho tới nay, Bộ Y tế vẫn chưa có một qui hoạch thống nhất
cho toàn ngành Dược, vẫn chưa có bộ luật riêng cho ngành Dược. Hệ thống
văn bản pháp luật nói chung và ngành Dược nói riêng đang được hoàn thiện
nhưng chưa đồng bộ. Sự phối hợp giữa các bộ, ngành chưa hài hòa, còn
chồng chéo đã tạo ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp dược trong
việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
2. Mục tiêu, phương hướng phát triển của ccông ty trong thời gian tới
2.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển
Như chúng ta đều biết, thuốc là một trong những yếu tố rất quan trọng
trong công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ của nhân dân. Việc cung ứng đầy
đủ về số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng, đáp ứng nhu cầu khám chữa
bệnh của nhân dân là trách nhiệm của ngành Dược Việt Nam nói chung và của
công ty nói riêng. Vì vậy bên cạnh việc mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm mục
tiêu kinh tế thì công ty cũng có những mục tiêu xã hội mà bất cứ doanh nghiệp
nào cũng phải thực hiện, đặc biệt là những doanh nghiệp trong ngành y tế. Đối
với công ty cổ phần dược Phú Thọ thì mục đích kinh doanh, lợi nhuận luôn đi
sau mục đích phục vụ nhân dân.
Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên, công ty
đã đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới như sau:
- Đảm bảo sản xuất cung ứng thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ
cấu chủng loại thuốc phù hợp với nhu cầu của thị trường. Đặt trọng tâm vào
việc sản xuất, tiêu thụ thuốc chữa bệnh cho nhân dân.
- Củng cố thị trường truyền thống vươn tới và chiếm lĩnh thị trường

miền Nam, bước đầu xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài, trước hết
là thị trường khu vực ASEAN.
- Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc,
đảm bảo cân đối giữa cung và cầu về các loại thuốc giữa các khu vực thị
trường của công ty.
- Bảo đảm chất lượng thuốc trong sản xuất, dự trữ và lưu thông một
cách tốt nhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và có hiệu quả
của người dân.
- Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực:
Hợp lý về cơ cấu, đủ về số lượng, đạt về chất lượng, nâng cao trình độ phẩm
chất chính trị, tay nghề chuyên môn, xây dựng tác phong lao động trong sản
xuất.
II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ
1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường
Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị
trường, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm
lĩnh một thị trường nào đó trước hết công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là nhằm giúp công ty có thể nắm bắt được những thông
tin cần thiết để phục vụ cho quá trình lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của
công ty như: loại thuốc nào thị trường đang có nhu cầu, sức mua của thị trường,
đối tượng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường...
Trên cơ sở thu nhận những thông tin đó, công ty xem xét khả năng của
mình để quyết định nên hay không nên tiến hành tổ chức sản xuất sản phẩm và
xâm nhập vào các thị trường mới này. Việc nghiên cứu thị trường có một vai trò
quan trọng như vậy, tuy nhiên trong thời gian qua công ty chưa làm tốt công tác
này, không xác định được chính xác nhu cầu của năm kế hoạch mà chỉ dựa trên
số lượng tiêu thụ của năm trước để lên kế hoạch sản xuất cho năm sau. Vì vậy,
đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất diễn ra quá dồn dập, hàng hoá không đủ
bán cho khách, nhưng có lúc hàng hoá ứ đọng tồn kho nhiều mà thuốc là loại

hàng hoá có hạn dùng, nếu để lâu quá sẽ bị kém chất lượng, ảnh hưởng không
tốt đến sức khoẻ của người dân. Nguyên nhân là do phòng thị trường của công
ty chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán
hàng và đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường vẫn còn thiếu kiến
thức chuyên môn, thiếu kinh nghiệm. Để khắc phục tình trạng này và giúp công
ty chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, em có một số ý
kiến sau:
- Cần xác định rõ nhiệm vụ chính của phòng thị trường là:
+ Thu thập, phân tích và xử lý thông tin để xác định và hiểu rõ về
thị trường, tiềm năng của thị trường, thị trường mục tiêu cũng như xu hướng
biến động của thị trường để giúp ban giám đốc đưa ra các quyết định về kế
hoạch sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, cân đối giữa sản xuất và
tiêu thụ.
+ Căn cứ vào tình hình biến động của thị trường để đề xuất về số
lượng tiêu thụ và giá bán ra.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đưa ra được các thông tin cần
thiết cho các khu vực thị trường riêng biệt bằng việc mô tả chính xác về thị
trường đó như:
+ Thời điểm khách hàng mua hàng, số lượng mua, qui cách chủng
loại sản phẩm ?
+ Giá bán cho từng loại qui cách sản phẩm ?
+ Phương thức giao hàng và thanh toán nào là phù hợp ?
+ Các yêu cầu có liên quan đến khách hàng là gì ?
- Để hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công ty cần bồi
dưỡng, đào tạo lại đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường cho
phù hợp với yêu cầu mới. Mặt khác, công ty cũng cần đầu tư, trang bị những
phương tiện quản lý hiện đại, đưa những phần mềm ứng dụng vào trong
công tác nghiên cứu thị trường.
- Để có được những thông tin về tình hình thị trường, công ty không chỉ
dựa vào những số liệu thống kê từ những năm trước mà cần tăng cường các

phương pháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn kết hợp với các phương pháp
khác. Ngoài ra, công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin về thị
trường như Cục quản lý Dược Việt Nam, Tổng công ty dược Việt Nam...;
tham khảo thêm các thông tin về thị trường trên các loại sách báo, tạp chí
chuyên ngành như Tạp chí Dược học, Báo Sức khoẻ và đời sống...
2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường
Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của công ty là giữ vững thị trường
mục tiêu bằng các sản phẩm truyền thống, dùng doanh thu ở thị trường này để
tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới, dùng sản phẩm mới để mở rộng thị
trường. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công
ty , tuy nhiên cần nâng nó lên thành một chiến lược thị trường hoàn chỉnh có
như vậy thì mới khai thác được hết tính ưu việt của nó.
2.1. Đối với thị trường truyền thống
Các tỉnh miền Bắc là thị trường quen thuộc của công ty , với một hệ thống
các khách hàng lớn là các công ty dược phẩm trung ương và địa phương, các
đại lý của công ty , các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện và cơ sở y
tế. Những sản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh thông
thường, vitamin các loại đã tạo được sự tín nhiệm ở những thị trường này, do đó
công ty cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, công ty cần phải: Thông
qua kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu
của người tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trường, phân
đoạn từng thị trường để đưa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng
cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu.
Hiện nay, công ty đang thực hiện phương thức bán hàng linh hoạt về mọi
phương diện: trong phương tiện thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạn
thanh toán. Tuy nhiên hiện tượng nợ đọng còn khá nhiều làm giảm hiệu quả sử
dụng vốn của công ty . Có thể khắc phục hiện tượng này bằng cách thay đổi
phương thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối
tượng khách hàng để “chọn mặt gửi hàng” sao cho số dư nợ giảm đến mức thấp
nhất.