KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM

KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. 1. Khái niệm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm
nhằm đáp ứng các nhu cầu của xã hội
I. 2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoả tên
thị trường (sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu) phải phù hợp với thị trường
Tiêu thụ sản phẩm tronh cơ chế thị trường hiện nay khác với tiêu thụ sản phẩm
trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu
thụ sản phẩm hoàn toàn do Nhà nước bao tiêu, theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà
nước, doanh nghiệp không cần quan tâm đến sản phẩm của mình có tiêu thụ được
hay không. Còn trong cơ chế thị trường ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu
thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

II. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM(TTSP)
II. 1Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm doanh nghiệp (DN) thực hiện đực mục
tiêu của mình Quyết định sự tồn tại, phát triển của DN
Bất kỳ một DN nào kinh doanh trên thương trường đều đặt ra 3 mục tiêu cơ
bản, lâu dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Chỉ có điều tuỳ thuộc
vàoloại hình DN, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của DN (mới thành lập, giai
đoạn phát triển, giai đoạn suy thoái. . . ), tùy thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm, tuỳ
thuộc vào thị trường ( thị trường cũ, thị trường mới. . . ), tuỳ thuộc vào điều kiện
thực tế, cụ thể, nhưng biến động của môi trường kinh doanh. . . mà DN đặt mục
tiêu nào là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất để hướng toàn bộ nỗ lực của DN
vào cố gắng thực hiện mục tiêu đó
Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp, trước mắt, lâu dài và thường xuyên
của hoạt động kinh doanh. Vấn đề là làm thế nào để thu được lợi nhuận?

Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí
Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc kết hợp
cả hai. Để tăng doanh thu DN phải tiêu thụ được hàng hoá nhưng phải đảm bảo

Tổng doanh thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lãi. DN tiêu thụ được hàng hoá sẽ
thu được doanh thu để bù đắp chi phí và có lãi, thực hiện tái đầu tư vào sản xuất,
có vậy DN mới tồn tại và phát triển
DN tiêu thụ được sản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm của DN được thị
trường chấp nhận, thoả mãn được nhu cầu thị trường. Cùng với việc nghiên cứu,
phát triển, mở rộng thị trường để tăng tiêu thụ, sản phẩm của DN ngày càng được
người tiêu dùng biết đến. Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nâng cao, khả
năng cạnh tranh của sản phẩm được tăng lên, DN ngày càng tăng thị phần trên thị
trường. quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng. Tất cả những điều đó tạo nên một
"thế lực " đứng vững, cạnh tranh thắng lợi trên thương trường của DN.
DN tiêu thụ được sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vốn để kinh
doanh liên tục phát triển, TTSP tạo ra "thế lực " cho DN từ đó tạo ra "hành lang an
toàn" trong kinh doanh.
Vậy TTSP thông qua bảo đảm các yếu tố vật chất, bảo đảm sự tồn tại, phát
triển của DN, bảo đảm sự phát triển mang tính chu kỳ và tái chu kỳ.

II. 2 TTSP thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến tiêu dùng.
Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá đẻ bán trên thị trường, mục
đích của người tiêu dùng là mua được những hàng hoá, thoả mãn nhu cầu với giá
vừa phải. TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gắt kết giữa một
bên là nhà sản xuất và phân phối, một bên là người tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện, hàng hoá
được đưa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.

II. 3 TTSP có vai trò trong việc cân đối cung - cầu, đồng thời giúp DN xác
định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp
theo.
Nền kinh tế Quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương
quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ, tức là sản xuất diễn ra

một cách bình thường, trôi chảy, sản xuất và tiêu thụ ổn định diễn ra theo đúng quy
luật cung- cầu của nền kinh tế thị trường, giữ bình ổn xã hội. Vì vậy mà DN có thể
dự đoán chính xác lượng tiêu thụ hàng hoá, từ đó có kế hoạch sản xuất cho giai
đoạn sau nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Đâu có cầu là nơi đó sẽ có cung, hàng hoá sẽ
được vận động từ nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi có giá cao đến nơi có giá thấp. Vấn
đề là DN cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để có kế hoạch sản
xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời để tăng hiệu quả kinh doanh.

III. NỘI DUNG CỦA TTSP
III. 1Điều tra nghiên cứu thị trường để lựa chọn sản phẩm thích ứng
Điều tra nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và là khâu quan trọng trong
việc thành công hay thất bại của hoạt động TTSP của các DN sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường để xác định cơ hội hấp dẫn đối với DN, từ đó xác định thị
trường để tìm thị trường trọng điểm, sau đó tìm cách tiếp cận trường trọng điểm để
xác định thị trường thích hợp của DN-là thị trường đảm bảo DN có khả năng khai
thác hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ phát huy tối đa tiềm lực của DN, không quá
rộng để DN có khả năng bao quát thị trường nhưng không quá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ
hội kinh doanh.
Thông qua nghiên cứu thị trường phải trả lời ba vấn đề cơ bản trong kinh doanh:
III. 1. 1Sản xuất cái gì ?
Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của người tiêu dùng từ đó sản xuất ra
sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ. "Sản xuất cái gì" nghĩa là DN phải xác định
được tên gọi cụ thể của sản phẩm, quy cách, chủng loại như thế nào để kích thích
nhu cầu và sản xuất sản phẩm đó bằng cách nào để với chi phí thấp nhất mà sản
phẩm vẫn đảm bảo chất lượng, thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
III. 1. 2 Bao nhiêu
Bao nhiêu về số lượng, chất lượng và giá cả? Số lượng hàng hóa phải phù hợp
với quy mô, dung lượng thị trường tiêu thụ, không quá nhiều để gây ứ đọng, ế thừa
và cũng không quá ít để gây thiếu hụt, tạo sự mất cân đối cung cầu nhất là đối với
những loại sản phẩm có tính độc quyền (xăng dầu, điện. . . ) và số lượng phải tuỳ

theo từng chủng loại, quy cách hàng hoá.
Chất lượng sản phẩm không phải tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sản
xuất, mà chất lượng sản phẩm phải phù hợp với thị trường, phù hợp với những biến
đổi nhu cầu. Vậy thì thế nào là sản phẩm có chất lượng tốt? Một sản phẩm có chất
lượng tốt là sản phẩm có "chất lượng vừa đủ". Vừa đủ nghĩa là phải phù hợp với
túi tiền của người tiêu dùng, khách hàng luôn có sở thích đói với những sản phẩm
có chất lượng tuyệt hảo nhung khả năng thanh toán hay túi tiền của họ có cho phép
họ mua hay không? Đó là vấn đề mà DN nào cũng phải quan tâm, phải suy nghĩ
đắn đo và đó chính là lý do cần phải đa dạng hoá trong sản xuất sản phẩm để đáp
ứng nhiều dạng nhu cầu của thị trường. Ngày nay chất lượng sản phẩm có xu
hướng giảm tương đối, độ tiện lợi tăng, tăng dịch vụ kèm theo và đa chức năng
được tăng lên.
Giá cả? không phải là kỹ thuật nghiệp vụ đánh giá mà vấn đề quan trọng là
quan điểm và chính sách giá.

III. 1. 3 Cho ai?
Cho ai -đối tượng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý, thị hiếu và tâm linh của họ.

III. 2Huy động các nguồn lực để sản xuất ra sản phẩm hàng hoá phù hợp
với nhu cầu thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường, xác định được thị trường thích hợp và sản phẩm
thích hợp thì việc tiếp theo DNphải tổ chức sản xuất ra sản phẩm phù hợp đó. Để
tổ chức sản xuất ra sản phẩm thích ứng, DN cần phải phát huy nguồn lực của DN
và tận dụng nguồn lực bên ngoài. Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng cao nguồn nội
lực (vốn, lao động, công nghệ. . . ) trên cơ sở nghiên cứu thị trường DN nghiên cứu
sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu. Nhưng DN cần phải biết tận dụng mọi
cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác thuận lợi môi trường xung quanh bên ngoài
DN.
Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trường. Hiện
nay có ba quan niệm về hàng hoá:

+ Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và giá trị
sử dụng
+ Quan niệm hiện đại: tất cả những thứ là đối tượng của trao đổi mua bán đều
là hàng hoá.
Như vậy quan niệm hiện đại đã phân biệt sản phẩm của lao động và không là
sản phẩm của lao động.
+ Quan niệm marketing về hàng hoá:"bán cái thị trường cần chứ không phải
bán cái mà ta có", nhưng DN cũng cần phẩi biết bán cái mà ta có vì không phải lúc
nào DN cũng làm được điều trên. Hàng hoá được chia làm hai bộ phận cấu thành:
Yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tính hoá học, lý
học. . . )bộ phận này có thể dùng phương pháp thí nghiệm, thực nghiệm, cân đong
đo đếm được. Yếu tố phi thực thể của hàng hoá( tên gọi, nhãn hiệu, màu sắc hình
dáng, kích thước, bao bì, dịch vụ kèm theo. . . ). Ngày nay không phải các yếu tố
tạo thực thể vật chất của hàng hoá là quan trọng nhất mà là các yếu tố phi thực thể,
DN bán được hàng hoá thì trước hết là bán yéu tố phi thực thể.

III. 3. Xây dựng chiến lược tiêu thụ, chiến lược và sách lược sản phẩm,
chiến lược tiếp thị.
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của DN cho một thời kỳ
nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu
củachiến lược tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và
mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho DN đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền
kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò pkông nhỏ trong viêc
thúc đẩy tăng trưởng của một ngành nói riêng và của một nền kinh tế nói chung
góp phần ổn định nền kinh tế chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
DN giúp DN nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với những
diễn biến của thị trường giúp DN mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối
lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách
hàng.

Chiến lược sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của DN, bên cạnh chiến lược sản phẩm "xương