MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI

MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
I.THỰC TRẠNG NGÀNH SƠN VIỆT NAM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI
TRONG 5 NĂM 2001-2005
.
1. Thực trạng công nghiệp sơn việt nam.
So sánh các nước khác trong khu vực và các nước công nghiệp trên thế giới, mức
sơn tiêu thụ bình quân đầu người năm thấp hơn nhiều lần. Điều này nói lên ngành sơn
còn quá non yếu. Sự non yếu đó được thể hiện qua năng lực sản xuất trong nước, chủng
loại và chất lượng sản phẩm, tình trạng máy móc thiết bị và lực lượng nghiên cứu khoa
học.
• Về năng lực sản xuất: Hiện nay số lượng các nhà máy sản xuất sơn lớn trong nước
còn ít (khoảng 8 hãng), lại tập trung chủ yếu ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Sản lượng thấp, trong đó các nhà máy lớn chiếm một nửa lượng sản xuất chỉ đáp ứng
được 60% nhu cầu trong nước. Quy mô của các nhà máy chủ yếu là vừa và nhỏ một
doanh nghiệp ăn nên làm gia như công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội số vốn tự có cũng
chỉ xấp xỉ 60 triệu USD. Hơn nữa, khi ngày càng nhiều các hãng sơn nước mở rộng
phạm vị kinh doanh vào Việt Nam, các doanh nghiệp trong nước khó có khả năng
đầu tư để có thể cạnh tranh được.
- Về chủng loại và chất lượng: chủg loại sơn tăng lên đáng kể trong thời gian qua
nhưng cơ cấu thì chưa hợp lý, hiện chủ yếu là các loại sơn thông dụng có tuổi thọ thấp
nư sơn gốc dầu, sơn Alkyd... thiếu nhiều các sơn có tuổi thọ cao như sơn kết cấu công
trình ở ven biển, sơn tầu biển, sơn giàn khoan, sơn cho các tuyến ống dẫn dầu, dẫn khí
đốt... hoặc các loại sơn đặc chủng như sơn phản nhiệt, chịu nhiệt, chịu hoá chất... Thêm
vào đó, trong khi su hướng trên thế giới là giảm dần tỷ trọng sơn dung môi hữu cơ (từ
những năm 1990 nhu cầu đã giảm 1%/năm), tăng dần tỷ trọng các loại sơn có dung môi
là nước, sơn bột có hàm lượng chất đóng rắn cao thì ở việt nam chúng ta vẫn hầu như
chỉ sản xuất sơn dung môi hữư cơ, một phần nhỏ các loại sơn khác.
Thời gian gần đây, do khả năng nhập nguyên liệu trung gian một cánh dễ dàng
nên cơ cấu sả uất sơn đã chú trọng nâng dần chất lượng sản phẩm của mình (các noịa

sơn Alkyd biến tính...) tăng chủng loại son, một số cơ sở đã tiến hành liên doanh liên
kết với nước ngoài để mở rộng sản xuất, đẩy mạnh canh tranh bằng chất lượng.
Nhưng nhìn trung đến nay sức cạnh tranh của ản phẩm trong nước còn yếu nhất la
trên thị trường mà bộ phận dân cư có thu nhập cao.
Hiện trạng máy móc, thiết bị và công nghệ ở các nhà máy sơn cũ kỹ, lạc hậu, trang
bị mới còn ít và không đồng bộ, năng xuất va chất lượng thấp. các công nghệ mới mà
thế giới đã đưa vào sản xuất từ 20 năm nay như công nghệ sản xuất sơn có thành phần
bột đóng rắn bằng tia cực tím, sơn huyền phủ nước - Silicol... hiện nước ta còn chưa có.
Cùng với công nghệ sản xuất sơn và thiết bị thi công ở nước ta con rất lạc hậu, hạn chế
rất lớn khả năng ứng dụng các loại sơn mới vào sản xuất, hạn chế chất lượng thi cônh.
Bởi vì mỗi loại sơn đòi hỏi một kỹ thuật sơn phù hợp như kỹ thuật sơn tình điện dùng
cho sơn nước tĩnh điện... Ngoài ra, các thiết bị thi công như thiết bị làm sạch bề mặt,
thiếtbị sấy... Cũng chưa được đầu tư sản xuất.
Bên cạnh đó, tâm lý thích hàng ngoại của người tiêu dùng sơn hàng rào thuế
quang là những vật cản cho sự phát triển của ngành sơn.
Lực lượng nghiên cứu về kỹ thuật và công nghệ sản xuất sơn chủ yếu tập chung ở
các viện chuyên ngành và một số trường đại học. Kinh phí nghiên cứu do nhà nước cấp
có hạn và những kết quả nghiên cứu khoa học chỉ được ứng dụng ở quy mô nhỏ. Hiện
nay, nhà nước chưa có quy định cụ thể về vấn đề sử dụng các kết quả nghiên cứu do
kinh phí nhà nước cấp. Mối liên hệ giữa các cơ sở nghiên cứu và sản xuất cung như
người tiêu dùng chưa gắn bó chặt chẽ nên kết quả triển khai còn nhiều hạn chế, chưa
phát huy được vốn chất xám và thiết bị nghiên cứu của các cơ sở nghiên cứu đối với
sản xuất.
2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty từ 2001 đến 2005:
a. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty từ 2001 đến 2005.
Tại đại hội công nhân viên chức toàn công ty đầu năm 2003, toàn thể CBCNV
trong công ty đã nhất trí theo đuổi định hướng đa dạng hoá chủng loại và không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hợp tác quốc tế va mở rộng thị trường.
- Về sản phẩm: Công ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động khảo sát, nghiên cứu
và thiết kế để cho ra đời nhiều chủng loại sơn mới, trong đó đa dạng hoá nhóm sơn đặc

chủng là một hướng ưu tiên. Son hệ dung môi trong 5 năm tới vẫn là nhóm sơn chủ đạo
của công ty. Tuy vậy, công ty cũng có một hướng phát triển sản phẩm có hàm lượng
đóng rắn cao, sơn bột không cần dung môi, sơn nước tính điện. Đó la hướng phát triển
nhóm sơn cao cấp nhằm đưa sản phẩm của công ty ứng dụng rộng rãi hơn vào lĩnh vực
công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy, sản xuất vật liệu ngành điện lạnh ...(sử dụng sơn làm
tư liệu sản xuất), và lĩnh vực dân dụng (sử dụng làm sơn trang trí cao cấp). Đối với sơn
cao cấp hệ này, để có thể nâng cao trình độ công nghệ sản xuất công ty phải tăng cường
hợp tác quốc tế nhận chuyển giao công nghệ.
Chất lượng sản phẩm: tiếp tục nâng cao chất lượng sơn các loại, duy trì hình thức
sản xuất theo yêu cầu về sản phẩm có chất lượng cao hơn, áp dụng mô hình quản lý
chất lượng theo hệ thống đảm bảo chất lượng ISO 9002. Hoàn thiện các loại bao bì.
Như vậy, Cơ cấu sản phẩm của công ty sẽ dịch chuyển theo hướng tăng dần tỷ
trọng sơn đặc chủng và cao cấp, giảm dần tỷ trọng sơn thông dụng. Đến năm 2005 tỷ
trọng sơn thông dụng chiếm khoảng 40% và hệ sơn dung môi hữu cơ chiếm khoảng
90% tổng doanh thu công ty.
- Về thị trường:
Mở rộng thị trường tiêu thụ tại các khu vực miền trung và miền nam. Trong tâm
để đưa sản phẩm của công ty vào là thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Trước
mắt công ty sẽ thành lập một văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh va thông
qua một sản trung gian thương mại đã có quan hệ tin cậy với công ty, sau đó đã kiểm
soát được tình hình, công ty mới thiết lập mạng lưới đại lý tại đây.
Củng cố thị trường truyền thống ở miền bắc và bắc trung bộ. Công ty sẽ tuyển
thêm đại lý ở các tỉnh các thị trưởng mà số đại lý còn ít như Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng
Ninh... Đối với một số thị trường đang bị bỏ trống như các tỉnh miền núi phía Bắc, các
tỉnh duyên hải miền nam trung bộ Công ty sẽ tuyển đại lý để xây dựng họ thành các
nhà phân phối như đã làm đối với thị trường.
Như vậy trong tâm trong kế hoạch mở rộng thị trường của công ty là thì trường
miền bắc, Vinh, Đà Nẵng và lân cận, thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
• Về khách hàng :
Tăng cường tìm kiếm khách hàng , đặc biệt là khách hàng sử dụng sơn đặc chủng

và sơn ôtô , xe máy khuyến khích khách hàng mua theo đơn hàng. Ngoài khách hànglà
các liên doanh sản xuất ôtô, xe máy công ty cũng tìm kiếm khách hàng là các cơ sở tư
nhân chuyên lắp ráp sửa chữa ôtô, xe máy. Đối với sơn đặc chủng công ty đẩy mạnh
các hoạt động chào hàng, đấu thâu các dự án công trình. Ngoài ra công ty vẫn tiếp tục
củng cố mạng lưới khách hàng hiện có, thu hút thêm nhiều khách hàng tiền năng thông
qua các chính sách giảm giá khuyến mại, hoạt động truyền thông, quảng cáo.
Bảng chỉ tiêu chủ yếu kỳ kế hoạch 2001-2005
Chỉ tiờu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005 Cộng
GTSXCN tỉ đồng 128 142 160 180 205 815
Tổng DT
Cú thuế
Khụng thuế
-
-
120
108.4
148
135
170
154
194
176
220
200
852
773
GT XK $1000
GT NK
Nhập thiết bị
-

-
4400
400
5000
300
6000
300
7000
300
7600
200
30000
1500
Tổng VĐT
Nguồn NS
Nguồn vay
KH cơ bản
Quĩ cụng ty
tỉ đồng
-
-
-
-
8.75
4.95
1.8
2
5.2
1.2
2

2
6.7
2.5
2.2
2
6.45
2.5
2.4
2
2.9
-
1.9
1
30
10.7
10.3
9
SLSP chủ yếu tấn 5200 6000 7000 8000 9000 35200
TSLĐ người 410 430 460 480 500
TNBQ/thỏng
Tiền lương
1000/ng/th
-
1750
1520
1850
1620
1900
1800
2050

1900
2220
2000
GTĐTKHKT tỉ đồng 0.2 0.4 0.4 0.5 1.2 2.7
Nộp NS
Cỏc loại thuế
- 8
7.7
9
8.6
10
9.5
11
10.4
12
11.3
50
47.5
- Về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Nâng cáo chất lượng năng lực sản xuất (từ 5500 tấn/1 năm lên
10.000tấn/1năm) mở rộng diện tích mặt bằng, xây dựng xưởng sản xuất bao bì,
xưởng sản xuất sơn, kho nguyên liệu, kho thành phẩm, đâu tư đổi mới và mua bôt
sung thiếtbị máy móc dùng cho sản xuất và phụ trợ.
b. Những thuận lợi và khó khăn khi thực hiện phương hướng sản xuất kinh
doanh 5 năm 2001 - 2005.
- Những thuận lợi:
Kết quả kinh doanh 1997 - 2002 đã tạo những tiền đề thuận lợi cho công ty
bước vào giai đoạn mới: tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 19%, sản lượng sản
phẩm năm 2002 tăn 1,5 lần so với năm 1997, doanh thu ( không tính thuế) tăng
bình quân 16,8%, lao động có tay nghê và kỹ thuật tăng 1,5 lần so với năm 1997,

vốn kinh doanh tăng gấp 2 lần, năng lực sản xuất được nâng lên hơn 5 lần so với
thiết kế ban đầu và 2,75 lần so với năm 1997, tổng vốn đầu tư 4 năm là 15,94 tỷ
đồng, trong đó từ nguồn quỹ vay là trên 2 tỷ.
Nhờ vào nguồn tích luỹ đó, công ty đã tíên hành đầu tư nhiều công trình hạ
tầng cơ sở như xây mới xưởng sơn xe máy, làm đường nội bộ, lắp đặt hệ thống xử
lý nước thải..., hiện đại hoá các máy móc thiết bị, dây truyền công nghệ nâng cao,
cải tiến cấp phát nguyên liệu lỏng rễ bay hơi theo chu trình khép kín , tiến hành các
hoạt động nghiên cứu khoa học và ứng dụng, nhiều trong số các công trình đã
thành công và đi vào sản xuất, nhiều sản phẩm khác đang trong qúa trình nghiên
cứu để tiếp tục ứng dụng trong tương lai nhằm thực hiện chiến lược đa dạng hoá
chủng loại sản phẩm của công ty.
Ngoài ra, với ban lãnh đạo năng động, nhạy bén và đội ngũ cán bộ công nhân
viên trong công ty đã được "thử sức" trong 10 năm qua, công ty có thể vững tin
bước vào giai đoạn mới .
• Những khó khăn :
Mặc dù có nhiều cố gắng tích luỹ đầu tư nhưng rõ ràng với số vốn kinh doanh
chỉ hơn 16 tỷ đồng, tỷ lệ đầu tư bằng nguồn vốn tự có thấp (12,5%) nên công ty
phải lấy từ nguồn tín dụng (chiếm từ 60-70% nguồn vốn ) .Bên cạnh các trang thiết
bị hiện đại công ty còn sử dụng khoảng 30% máy móc thiết bị cũ từ những năm 70,
làm hạn chế năng lực sản xuất và không tiết kiệm được nguyên nhiên vật liệu. Hệ
thống các mức tiêu hao nguyên liệu đã lạc hậu cũng cần phải xây dựng lại. Sự gia
tăng cạnh tranh từ các hãng sơn 100% vốn nước ngoài , sơn nhập khẩu và tính
không ổn định của các chính sách nhà nước, sự biến động xấu của nền kinh tế thế
giới và trong nước, những hạn chế yếu kém của công nghiệp sản xuất sơn nước
ta ... cũng là những thách thức cho công ty khi thực hiện kế hoạch sản xuất kinh
doanh 2001-2005.
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẦM
Ở CÔNG TY.
3. Về chính sách sản phẩm.
Trước hết, công ty cần tiến hành theo chiến lược, điều đó có nghĩa là phải xây

dựng chiến lược sản phẩm. Trong đó phải đảm bảo tính thống nhất, cụ thể của các
mục tiêu, giải pháp, có vậy mới tạo điều kiện cho CBCNV chủ động và sáng tạo
trong thực hiện. Công ty cũng cần phát huy khả năng dự báo, kinh nghiêm trong
xây dựng cấc mục tiêu và các biện pháp thực hiện.
• Về chất lượng sản phẩm :
Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát
triển sản phẩm. Ngày nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu
ngày càng trở nên đa dạng và cao hơn do vậy phải không ngừng đưa ra thị trường
những chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến, nâng cao chất lượng sẽ không chỉ
giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà còn thu được những khoản lợi nhuận do "hớt
váng " thị trường.
Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm. Cạnh
tranh bằng chất lượng đã trở nên phổ biến, nhất là thị trường sơn cao cấp dành cho
những khách hàng có thu nhập cao. Tuy vậy, sản phẩm đạt tới chất lượng nào khi
so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý. Bởi vì liên quan đến chất lượng là giá thành sản
xuất.
Đối với sản phẩm sơn, chỉ tiêu chất lượng thể hiện qua các thông số như: tuổi
thọ, độ bền mầu, độ uốn, độ va đập, độ cứng, độ mịn, hàm lượng rắn, thời gian
khô, dung môi pha...
Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh
mục sản phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn ra
thường xuyên. Sự phát triển tuần tự như vậy sẽ đảm bảo cho công ty luôn củng cố
được thị trường hiện tại, giữ vững thị phần trên thị trường. Như vậy là theo mỗi
dòng chủng loại sơn công ty lại có một danh mục các sản phẩm có chất lượng khác
nhau, luôn tạo ra cho khách hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao