LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I.KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Thực tế chi thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý khác nhau hoạt động tiêu
thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện
theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá và địa chỉ do nhà nước quy định. Còn
trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề cơ bản
của sản xuất kinh doanh. Do đó tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ
sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt, nếu
hiểu tiêu thụ không đầy đủ sẽ dẫn đến thất bại trong sản xuất kinh doanh. Hiểu một
cách đầy đủ nhất tiêu thụ sản phẩm là quá trình không chỉ xuất hiện ở cuối quá
trình sản xuất mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu
chiến lược xây dựng kế hoạch cho đến khi bán được sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ phận tiêu thụ trong
doanh nghiệp và cũng không phải nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Mà tiêu thụ
sản phẩm là nhiệm vụ đặt ra được giải quyết và là nhiệm vụ của toàn ban lãnh đạo
cấp cao nhất, quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được

coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.
Quá trình tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị đông thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh được hoàn thành. Tiêu thụ sản
phẩm đòi hỏi các doanh nghiệp phải ử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ như: nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ
chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá, xuất bán hàng. Như vậy tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao. Quá trình
này bao gồm nhiều mục tiêu: số lượng, thị phần, doanh số, đa dạng hoá sản phẩm,
lợi nhuận, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp.
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
2.1.Vai trò đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu. Nền kinh tế quốc
dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng những tương quan theo tỷ lệ
nhất định. Tiêu thụ sản phẩm có tác dụng cân đối cung cầu khi sản phẩm sản xuất
được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình ổn và trôi chảy. Hoạt động tiêu thụ
càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng
hoá, tái sản xuất xã hội càng được tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng phát triển
nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa vào đó các doanh
nghiệp sẽ xây dựng các chiến lược, kế oạch cho hoạt động sản xuất kinh doanhcủa
mình có hiệu quả nhất.
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Lơi nhuận là mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ. Để tiêu thụ được nhiều, thu được nhiều lợi nhuận các
doanh nghiệp sẽ cái tiến công tác, áp dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới,
không ngừng nâng cao tay nghề chuyên môn, tiết kiệm nguồn lực. Đó là những
nhân tố tác động làm cho lực lượng sản xuất phát triển.
Tiêu thụ được sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện tao công ăn việc
làm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, làm tăng trưởng nền kinh
tế đất nước.

Qua hoạt động tiêu thụ với nước ngoài góp phần mở rộng quan hệ kinh tế
quốc tế, làm cho quan hệ thương mại giữa nước ta với các nước không ngừng phát
triển. Điều đó giúp tận dụng được lợi thế của thời đại, phát huy được lợi thế so
sánh, từng bước đưa thị trường trong nước hội nhập với thị trường thế giới.
2.2.Vai trò đối với doanh nghiệp
2.2.1.Là điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn, tái sản xuất và mở rộng quy mô
hoạt động sản xuất kinh doanh
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Kết
quả của tiêu thụ một mặt thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và
mở rộng đầu tư đổi mới công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi của giai đoạn tiếp theo
của quá trình sản xuất kinh doanh.
Lơi nhuận là mục tiêu quan trọng của hd sản xuất kinh doanh, sẽ thu được
lợi nhuận càng lớn nếu như doanh nghiệp sản xuất đúng hướng đáp ứng được nhu
cầu thị trường, ít hàng tồn kho, được bạn hàng các đại lý trong kênh ủng hộ góp
sức. Như vậy để đạt được mục tiêu lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được
hàng.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường là sự khẳng định uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ được
coi là kết thúc khi hàng hoá đã được bán và thu được tiền về. Không tiêu thụ được
hàng sẽ không thu được vốn, không bù đắp được những chi phí bỏ ra, không mở
rộng được sản xuất, không tía tạo được lao động.
tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn, khả năng mở
rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô và duy trì thị trường càng lớn. Do đó
sự an toàn trong kinh doanh càng cao.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp gia tăng quy mô, gia tăng chủng loại
mặt hàng mới, bảo đảm tính liên tục trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông
qua hd tiêu thụ, thu được lợi nhuận do đó doanh nghiệp có khả năng đầu tư vào
những sản phẩm, những lĩnh vực độc đáo đem lại hiệu quả cao hơn, tránh phụ
thuộc vào một sản phẩm dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh.
2.2.2.Gắn kết người sản xuất và người tiêu dùng

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối liền người sản xuất với người tiêu
dùng, thông qua tiêu thụ người sản xuất hiểu rõ nhu cầu cụ thể của khách hàng,
nhu cầu hiện tại cũng như trong tương lai của họ. Người có thể nắm được những ý
kiến phản hồi tích cực, tiêu cực, ưu nhược điểm của sản phẩm kinh doanh của
mình để từ đó có những giải pháp phù hợp.
Qua tiêu thụ người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp về công
dụng, hình thức, mẫu mã uy tín của sản phẩm trên thị trường. Như vậy người sản
xuất và người tiêu dùng gắn kết với nhau hơn, hiểu nhau hơn nhờ tiêu thụ sản
phẩm.
2.2.3 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá
thành sản phẩm. Dựa vào việc đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra
được những phương hướng cách thức tổ chức mới.
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp không bán những cái mà
mình có mà bán cái thị trường cần do vậy phải nắm bắt nhu cầu của thị trường và
thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mặt khác sự cạnh tranh gay gắt và ngày
càng khốc liệt muốn tiêu thụ được hàng các doanh nghiệp không ngừng cải tiến kỹ
thuật, đầu tư công nghệ mới, đào tạo bồi dưỡng trình độ kỹ thuật chuyên môn cho
người lao động, nâng cao chất lượng công tác quản lý để hạ giá thành sản phẩm
dẫn tới việc tiêu thụ nhiều và nhanh chóng hàng hoá của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ được coi là biện pháp điều tiết sản xuất, định hướng sản
xuất và là tiêu chuẩn đánh giá quá trình tổ chức sản xuất. Kết quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm được làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với nhau. Sức tiêu thụ
sản phẩm thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường .
Do vậy người ta thường so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ.
Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp thu được lợi
nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng thời cơ
hấp dẫn trên thị trường và là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để

kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược kinh
doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá
trình sản xuất kinh doanh.
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP.
1. Nghiên cứu thị trường và đề ra mục tiêu tiêu thụ.
1.1.Khái niệm nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp, từ chiến lược đã xác định, doanh nghiệp thực hiện kế hoạch
kinh doanh, chính sách thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định
nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó.
Nghiên cứu thị trường chi đặt ra cho doanh nghiệp khi mới bắt đầu kinh
doanh mà trong suốt quá trình tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn nghiên
cứu thị trường để đưa vào mặt hàng mới, tiến có nhu cầu trên thị trường.
Như vậy ta nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường
nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như thế nào? sản
phẩm bán cho ai?
Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại
hàng hoá trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời nhất định. Trên cơ sở
đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu
thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp
đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng sự
biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản hồi của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có các biện pháp điều
chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí, khi nghiên
cứu thị trường sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau:

- Đây là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ ?
- Thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng
lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong
từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã bao gói, phương thức thanh
toán, phương thức phục vụ?
1.2.Những nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường
Nội dung công tác nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập
thị trường và mở rộng kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm các bước:
- Thu thập những thông tin liên quan đến thị trường và mặt hàng mà mình
quan tâm
- Xử ký thông tin: sau khi nghiên cứu thu thập thông tin thì không phải tất cả
các thông tin có thể sử dụng được ngay phải qua tổng hợp phân tích, chọn lọc để
kiểm tra, xác định tính đúng đắn của thông tin sau đó tiến hành phân tích thông tin.
Việc xử lý thông tin thu thập được phải được tiến hành một cách cẩn thận, tránh
hấp tấp vội vàng đưa đến quyết định sai lầm trong kinh doanh.
- Ra quyết định: sau khi phân tích, lựa chọn thông tin và thị trường thì cần
phải ra quyết định về mặt hàng kinh doanh, số lượng, chất lượng, giá cả, quyết
định về lựa chọn mặt hàng, phương thức phân phối, các loại dịch vụ trước và sau
bán...
1.3.Trình tự nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự từ nghiên cứu chi tiết đến nghiên
cứu khái quát và ngược lại từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết.
*Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là nghiên
cứu tổng cầu (khối lượng và cơ cấu hàng hoá tiêu dùng trong một thời gian ở một

mức giá cả thị trường nhất định) , tổng cung (khối lựơng hàng hoá sản xuất và
cung ứng ra thi trường trong một khoảng thời gian ở một mức giá nhất định)
nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh như: quy định kinh
doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, chính sách quy định giá, lãi suất ngân hàng.
* Nghiên cứu chi tiết thị trường: thực chất là nghiên cứu cụ thể các vấn đề
như mặt hàng kinh doanh, đối tượng mua bán mặt hàng kinh doanh, cơ cấu thị
trường hàng hoá, nhiên cứu thi trường phải trả lời được các câu hỏi: ở đâu ?, mua
làm gì?... đồng thời phải c\xác định được thị trường trọng điểm, thị phần của doanh
nghiệp, ty trong thị trường của doanh nghiệp so với toàn bộ thị trường.
1.4.Phương pháp nghiên cứu thị trường
Để nghiên cứu thi trường người ta dùng 2 phương pháp sau:
* Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn: Là hình thức thu thập thông tin từ
các nguồn tư liệu có xuất bản hoặc không xuất bản như: báo, tạp chí, niên giám
thông kê, báo cáo kinh doanh... Nghiên cứu tại bàn cho phép xác định cung cầu,
giá cả thị trường, sự vận động của các tham số theo thời gian. Phương pháp này ít
tốn kém và tương đối đơn giản nhưng độ chính xác không cao.
* Nghiên cứu tại hiện trường: Là phương pháp trực tiếp cử các cán bộ đến
tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc trực tiếp hoặc
quan sát thu thập các thông tin và số liệu ở khách hàng... các đơn vị nguồn hàng...
đối thủ cạnh tranh... Nghiên cứu tại hiện trường có thể áp dụng các phương pháp:
thăm dò, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ thị trường. có thể
điều tra trực tiếp bằng phương pháp phỏng vấn hoặc qua phiếu điều tra. Phương
pháp này thường phức tạp và tốn kém thời gian, công sức và tiền của nhưng độ
chính xác cao hơn nếu như được chuẩn bị chu đáo, đưa ra được các câu hỏi đúng.
Muốn vậy cán bộ nghiên cứu đòi hỏi phải chuẩn bị về kế hoạch và nội dung nghiên
cứu, có chuyên môn trình ứng xử, lựa chọn phương pháp nghiên cứu thích hợp.
Nghiên cứu tại hiện trường thường được sử dụng kết hợp với phương pháp nghiên
cứu tại bàn hoặc sau khi đã có kết quả sơ bộ tại bàn.
1.5. Các mục tiêu trong tiêu thụ
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần được xác định

và thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở
các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực vùng, bộ phận
- Mục tiêu doanh số bán hàng
- Mục tiêu chinh phục khách hàng
- Các mục tiêu tài chính: lợi nhuận/ chi phí
- Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
Các mục này thường được xác định dưới dạng định tính hoặc định lượng,
các mục tiêu định tính là cơ sở để xác định các mục tiêu định lượng.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chúng ta đều thấy rằng mọi kế hoạch đều là những quyết định cho tương lai.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định.
Kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm có nhiệm vụ xác định việc tiêu thụ sản
phẩm mục tiêu của các chính sách tiêu thụ, cũng như chi phí tiêu thụ trong một
thời kỳ xác định.
Kế hoạch tiêu thụ được cấu thành bởi 3 kế hoạch bộ phận: kế hoạch bán
hàng, kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo. Kế
hoạch bán hàng là cơ sở của mọi kế hoạch bộ phận của mọi lĩnh vực chức năng
khác của doanh nghiệp. Chỉ có thể xác định được cơ cấu sản phẩm nào sẽ sản xuất,
nếu xác định được sẽ bán được sản phẩm với cơ cấu và số lượng cụ thể bao nhiêu.
Như vậy, việc xây dựng kế hoạch sản xuất phải dựa trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm. Kế hoạch sản xuất lại quy định kế hoạch chuẩn bị các yếu tố đầu vào.
Doanh nghiệp đưa ra kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu lớn nhất là tối đa
hoá lợi nhuận, tuy nhiên mục tiêu này không phải lúc nào cũng đạt được có thể là
tối đa hoá doạnh thu, giảm chi phí cần thiết để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đó.
Mục tiêu này chỉ có thể đạt được khi có sự phân phối một cách chính xác mọi kế

hoạch bộ phận trong doanh nghiệp. Các bộ phận phòng ban nói chung và ban giám
đốc nói riêng phải tìm cách giải quyết tối ưu nhiệm vụ đặt ra.
Mỗi doanh nghiệp khi lập kế hoạch cần đưa ra những chỉ tiêu cụ thể: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị, hình thức, cơ cấu sản phẩm, chỉ tiêu
tương đối, tuyệt đối. Đồng thời doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp
khá nhau như phương pháp cân đối phương pháp quan hệ động, phương pháp tỷ lệ
cố định.
3. Lựa chọn kênh phân phối
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu
của thị trường, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh
nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng khả năng liên kết trong kinh
doanh, tăng hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật thiết với
chính sách sản phẩm, giá cả.
3.1 Khái niệm kênh phân phối.
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động
của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng
quyền sở hữu, dòng thanh toán…. Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận
động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp,
hàng hoá vật chất được chuyển từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
3.2 Các loại kênh phân phối.
Trong kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bởi nhiều
hình thức ( kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất
đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa
chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở các yếu tố đặc điểm sản
phẩm, các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng.
3.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người
tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian nào .

Trong dạng này doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân
phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp
bán hàng đến tận người sử dụng hàng hoá.
Hình 1: Dạng kênh trực tiếp
3.2.2. Phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử
dụng thông qua các người mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ )
Hình 2 : Dạng kênh phân phối gián tiếp
Doanh nghiệp
Lực lượng bán
h ng cà ủa doanh
nghiệp
Đại lý
Khách h ngà
(người sử dụng)
Doanh nghiệp
Lực lượng bán h ngà
của doanh nghiệp
Đại lý
Các người mua
trung gian
Khách h ng à
( người sử dụng )
3.2.3 Kênh phân phối hỗn hợp:
Là phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai
dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ
chức bán trực tiếp hàng hoá đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong
hệ thống phân phối của người mua trung gian.
Hình 3: Dạng kênh phân phối hỗn hợp
Mỗi dạng kênh tiêu thụ đều có những ưu nhược điểm riêng, do vậy doanh

nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh sao cho phù hợp với đặc điểm cụ thể của doanh
nghiệp , sản phẩm kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm , số lượng khách hàng,
chiến lược phân phối, nguồn hàng...
4.Định giá sản phẩm tiêu thụ

Doanh nghiệp
Lực lượng bán h ngà
của doanh nghiệp
Đại lý
Người mua
trung gian
Khách h ngà
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, còn có các loại hình
cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng
giá cả vẫn có một vai trò quan trọng.
Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không được người tiêu
dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi
như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hóa, do vậy
việc xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một
doanh nghiệp nào.
4.1 Khái niệm giá cả
Trong nghiên cứu kinh tế, giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát
sinh, phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. “Giá cả là
sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá” đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan
hệ kinh tế như cung-cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh... Giá trị hàng
hoá là giá trị thị trường , giá trị được thừa nhận của người mua.
Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường , là nội dung là bản chất của giá cả.
Ngược lại, giá cả là hình thức là hiện tượng của giá trị
Trong kinh doanh và quả trị giá “Giá cả là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy
một món hàng hay một dịch vụ”

Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và
hoạt động thương mại nói riêng bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu
thuẫn giữa người mua và người bán.
Đối với người bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có
được do nhường quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm ,dịch vụ cảu mình cho người
mua. Giá càng cao người bán càng có lợi. Người bán được quyền đặt giá.
Đối với người mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho
người bán để có được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ họ cần. Giá càng
thấp người mua càng có lợi. Người mua được quyền trả giá.
Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ một sản
phẩm dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá .
Mức giá là sự cân bằng giữa “lượng tiền” phải trả và “cái gì đó” nhận được
tương ứng.
Để thành công cần xác định đúng, chính xác các mức giá trên cơ sở tính toán
đầy đủ các yếu tố ảnh hưởng đến cân bằng giá.
4.2 Vai trò của chính sách giá
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Do đó việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh
hoạt là điều kiện rất quan trọng. Tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát lừ lòng
mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá,
các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác
tối đa những lợi thế cua giá để bán được hàng nhanh nhiều, cạnh tranh hữu hiệu đạt
mục tiêu kinh doanh.
Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ chiến lược
giá cả phối hợp một cách chính xác đác điều kiện thị trường là đòn bẩy hoạt động
có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán được
nhiều hàng thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thương trường.

4.3 Một số chính sách giá
Trong thực tế cạnh tranh bằng sử dụng chiến lược giá cả được coi là biện
pháp nghèo nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn cạnh tranh bằng giá cả sẽ
không phát huy tác dụng. Trong nhiều trường hợp việc cạnh tranh này chỉ đưa đến
việc giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem lại lợi ích cho người mua.
Cạnh tranh bằng giá có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong việc thâm
nhập thị trường mới. Đối với thị trường Việt Nam , thu nhập của dân cư chưa cao,
yêu cầu về chủng loại chất lượng thấp nên cạnh tranh bằng chiến lược giá vẫn là vũ
khí lợi hại
Có một số chính sách giá thường đưa ra như :