LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn
vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Đối với doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau
như: tạo nguồn hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, bán hàng, thực hiên
thanh toán,... trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán
được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện
được mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là lợi nhuận và tái mở rộng sản
xuất kinh doanh. Theo triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá thì sản phẩm
được sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận, do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong
những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp
để thực hiện triết lý đó. Tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu lưu thông hàng hoá, là
cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất, phân phối với một bên là người
tiêu dùng trong quá trình toàn cầu hoá các nguồn vật chất, việc mua bán các sản
phẩm được thực hiện. Nhưng giữa hai khâu này có sự khác biệt nhau quyết định
bản chất hoạt động của thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của
doanh nghiệp. Như vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người
mua, người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công
tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa điểm do Nhà
nước quyết định. Còn trong nền kinh tế thị trường, khi doanh nghiệp phải tự mình
quyết định cả ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì? bằng cách
nào? cho ai? thì tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề hết sức quan trọng, quyết định
sự sống còn của mọi doanh nghiệp.

* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của
hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền,
sản phẩm được coi là tiêu thụ khi hàng hoá đó được khách hàng chấp nhận thanh
toán tiền hàng hoặc có cơ sở để thu tiền.
Trong sản xuất kinh doanh, tiêu thụ là khâu cuối cùng, là yếu tố quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là khâu nhằm thực hiện mục đích của sản
xuất hàng hoá là sản phẩm để bán và thu lợi nhuận. Qua tiêu thụ, hàng hoá được
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn
kinh doanh của doanh nghiệp được hình thành, tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản
xuất được giữ vững và có điều kiện để phát triển mở rộng quy mô kinh doanh cho
doanh nghiệp.Khi sản phẩm được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của hàng hoá mới
được thực hiện. Sản phẩm được tiêu thụ chứng tỏ hàng hoá của doanh nghiệp được
thị trường chấp nhận và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động
có ích.Tiêu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó tiêu thụ sẽ
giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn, qua đó
người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Với nhà sản xuất,
thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản
phẩm,... để từ đó doanh nghiệp mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm
mới, tìm ra được những khả năng và những biện pháp thu hút khách hàng... dựa
vào đó doanh nghiệp mới có điều kiện sử dụng tốt hơn các nguồn lực của mình và
xây dựng một bộ máy sản xuất kinh doanh hợp lý, hoạt động có hiệu quả. Để tiêu
thụ được sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,
chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh
nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính
nghiệp vụ cao, nó bao gồm nhiều công việc khác nhau liên quan đến nghiệp vụ về
kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý, điều hành quá trình tiêu thụ sản
phẩm .
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

2.1. Đối với doanh nghiệp.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì mục tiêu cuối cùng, cơ bản nhất là lợi
nhuận nhưng để đạt được lợi nhuận thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện rất
nhiều khâu trung gian khác nhau từ khâu nghiên cứu thị trường, tạo nguồn, mua
hàng, sản xuất, dự trữ, định giá bán và cuối cùng là phải tiêu thụ được sản phẩm
mà mình sản xuất ra, vì vậy tiêu thụ có một vai trò cực kỳ quan trọng đối với các
doanh nghiệp.
Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm mà
không bán được thì tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh sẽ lâm
vào tình trang khó khăn, khủng hoảng và kết quả cuối cùng là doanh nghiệp đó
đi đến giải thể, phá sản. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó
đã được thị trường chấp nhận và sản phẩm của doanh nghiệp đã thoả mãn nhu
cầu nào đó của khách hàng, lúc này sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh đã có chỗ đứng trên thị trường. Mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
lớn nghĩa là doanh nghiệp có uy tín lớn trên thị trường, sức cạnh tranh của doanh
nghiệp cao và ngược lại. Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với
nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ cũng phản ánh
đầy đủ những điểm mạnh-yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai: Công việc tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian, là cầu nối giữa
người sản xuất , phân phối với người tiêu dùng. Qua tiêu thụ sản phẩm gắn chặt
người sản xuất với người tiêu dùng, giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả
sản xuất kinh doanh của mình và nắm được nhu cầu của khách hàng từ đó có
biện pháp điều chỉnh phù hợp sao cho kết quả sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả
nhất.
Thứ ba: Mỗi doanh nghiệp luôn đề ra ba mục tiêu cơ bản, đó là: mục tiêu
an toàn, vị thế và phát triển. Tuy nhiên tuỳ vào từng giai đoạn, từng thời kỳ mà
doanh nghiệp ưu tiên cho từng mục tiêu, nhưng để đảm bảo thực hiện được các
mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm, phải bán được
hàng, nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh được trên thị

trường và nó đã thoả mãn được nhu cầu nào đó của khách hàng. Hiệu quả của
khâu tiêu thụ sẽ quyết định hiệu quả toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
2.2. Đối với xã hội.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những
cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh đượctình trạng
mất cân đối giữa cung và cầu, giữ được bình ổn về giá cả, số lượng trong xã hội.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xây dựng được phương
hướng và từng bước đi của các kế hoạch chiến lược trong các giai đoạn tiếp
theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng
của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên
cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt
hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp mình.
3. Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Để đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm của mình thì các
doanh nghiệp phải thực hiện đầy đủ các yêu cầu cơ bản sau:
Thứ nhất: Doanh nghiệp phải xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng. Đây là một yêu cầu hết sức quan trọng bởi khi xác định được nhu
cầu của khách hàng thì tổ chức sản xuất kinh doanh mới đạt hiệu quả cao và khi
đó doanh nghiệp mới đề ra các biện pháp hữu hiệu để điều khiển các dòng hàng
hoá nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Để xác định nhu cầu khách hàng đòi
hỏi doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các biện pháp khác nhau như: nghiên
cứu thị trường, thu thập thông tin, phân tích, xử lý thông tin và ra quyết định
đúng đắn...
Thứ hai: Doanh nghiệp phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm vì tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Nếu khâu tiêu thụ bị đình trệ thì toàn bộ hoạt động của
doanh nghiệp sẽ ngừng lại và sẽ ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp.
Thứ ba: Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo tính tiết kiệm và nâng cao trách
nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán. Tiết kiệm sẽ giúp cho doanh nghiệp
giảm được chi phí trong sản xuất kinh doanh, làm cho giá thành hàng hoá không
tăng cao từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá mà doanh nghiệp sản
xuất, đồng thời còn giúp doanh nghiệp sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực dùng
trong sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng.Mặt khác khi tiêu thụ
sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để nâng cao
nghĩa vụ và trách nhiệm của các bên, bên bán cung cấp hàng hoá đầy đủ, kịp
thời, chính xác về số lượng, chất lượng... còn bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và
thực hiện thanh toán theo hợp đồng mà các bên đã thoả thuận.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH
GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .
1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
a) Điều tra nghiên cứu thị trường.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một tác nhân của thị trường nên họ
phải nghiên cứu thị trường để phát triển sản xuất kinh doanh thích ứng với thị
trường. Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường
nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? bao nhiêu? cho
ai? tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật
của nó ra sao? dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? ai là người
tiêu thụ những sản phẩm đó?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu
thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng , sự biến đổi
nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy được cái biến động của thu nhập và giá cả, từ đó doanh nghiệp có các
biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi

phí, do đó đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị
trường thì cán bộ kinh doanh sẽ đảm nhân nhiệm vụ này.
Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các
vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng
lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong
từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh
toán, phương thức phục vụ...
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm .
Thực chất của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng cần hàng
hoá để làm gì? bao nhiêu? và cho ai?, nghiên cứu các điều kiện về cung- cầu, giá
cả, người mua, người bán và các điều kiện về môi trường vi mô, các nhân tố ảnh
hưởng. Công việc nghiên cứu thị trường được thực hiện theo một trình tự sau:
Thu thập thông tin
→
xử lý thông tin
→
ra quyết định
Như chúng ta đã biết thì trên thị trường có rất nhiều các thông tin khác nhau
như: thông tin về thị trường tiêu thụ, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về
nguồn cung cấp, thông tin về cơ chế quản lý điều hành, pháp luật của Nhà nước ...
vì vậy, doanh nghiệp phải thực hiện việc xử lý thông tin, lựa chọn cho mình những
thông tin cần thiết để đưa ra những kết luận về cơ sở kinh doanh, các nguy cơ,... từ
đó giúp doanh nghiệp đưa ra những quyết định, những phương án kinh doanh có

lợi nhất cho tổ chức mình.
b) Dự báo nhu cầu thị trường.
Dự báo kinh tế là một hoạt động không thể thiếu trong thông tin kinh
doanh và là tiền đề của kế hoạch hoá kinh doanh, tuy nhiên cần phải xem xét
doanh nghiệp có đủ khả năng và tiềm lực hay không? như tiềm lực về vốn và
khả năng huy động vốn, ngoài ra còn phải tính đến tài năng, tính sáng tạo, nhạy
bén của ban lãnh đạo, của các bộ phận tham mưu và trình độ của nhân viên.
1.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh thì họ đều phải xây dựng cho doanh nghiệp mình một chiến lược kinh
doanh. Nó được coi là định hướng dẫn dắt mọi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp trong một thời gian dài. Với mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho quá trình
tiêu thụ được diễn ra thông suốt, liên tục thì họ phải xây dựng cho doanh nghiệp
một chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Như vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm là gì?
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong một khoảng thời gian tương đối dài với các chương trình mục tiêu và một
hệ thống các giải pháp để thực hiện. Đối với khâu tiêu thụ sản phẩm thì chiến
lược có vai trò cực kỳ quan trọng bởi nó giúp cho doanh nghiệp chủ động ứng
phó với các tình huống xảy ra trong tương lai, giúp cho doanh nghiệp có thể sử
dụng hợp lý các nguồn lực trước mắt và lâu dài, đồng thời nó giúp cho doanh
nghiệp không bị lạc hướng.
Để thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải thông qua
công tác kế hoạch cụ thể trong từng thời kỳ, do đó việc xây dựng kế hoạch tiêu
thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch định sẵn. Kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm là căn cứ để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác
của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính doanh nghiệp ...
a) Chiến lược thị trường.
Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu
thụ sản phẩm, xuất phát từ chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả. Bất kỳ một

doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được
thị trường tiêu thụ của mình vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là
nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế.
Khi có chính sách thị trường đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm một cách thông suốt, tránh được rủi ro trong kinh doanh .
Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường trong nước,
đồng thời quan tâm thị trường nước ngoài, có chiến lược đúng đắn với thị trường
trong nước sẽ tạo điều kiện vươn ra thị trường nước ngoài.
Chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xác định rõ hướng thị trường
tức là thị trường nào? thị hiếu nào doanh nghiệp đặc biệt quan tâm?. Chiến lược
phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp, xác định thị trường
mục tiêu và phân đoạn thị trường.
b) Chiến lược sản phẩm.
“ Sản phẩm-hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn
nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, đem lại cho họ những lợi ích và có khả
năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng”
Mỗi doanh nghiệp khác nhau khi chuẩn bị tung sản phẩm vào thị trường
cần phải xây dựng chiến lược một cách hoàn thiện, bao gồm các bước công việc:
* Xác định được danh mục sản phẩm đưa ra thị trường :
Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường phải phù hợp với thị trường mục
tiêu và tiềm năng của doanh nghiệp như: năng lực kinh doanh, hệ thống kho bãi
chứa hàng, các phương tiện vận chuyển, mạng lưới bán hàng , nhân viên bán
hàng.
* Điều kiện cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn:
Trong quá trình kinh doanh do nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi do đó
doanh nghiệp cần tính toán và điều chỉnh cơ cấu sản phẩm hợp lý, đặc biệt phải
tính toán, xác định chính xác sản phẩm mũi nhọn để thu được lợi nhuận cao
nhất.
* Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của thị trường:

Khi đưa sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp cần phân tích xem sản
phẩm của doanh nghiệp mình có phù hợp vời thị trường hay không, nếu sản
phẩm không phù hợp sẽ không được thị trường chấp nhận và sẽ gây ra tình trạng
ứ đọng sản phẩm, sản phẩm không tiêu thụ được đẩy doanh nghiệp vào tình
trạng khó khăn.
* Tạo uy tín sản phẩm:
Trọng tâm là tạo ra những bao bì, nhãn hiệu đẹp, tạo ra sự tiện lợi cho
mua sắm của khách hàng cũng như kích thích sự ham muốn mua hàng của họ.
* Về nhãn hiệu hàng hoá:
Nhãn hiệu hàng hoá là biểu thị những nét đặc trưng riêng cho mỗi loại sản
phẩm, nó được in ngay trên bao bì, trên các thư tín thương mại, nhãn hiệu vừa
mang tính độc quyền với khách hàng vừa mang tính cạnh tranh trên thương
trường.
* Về bao bì đóng gói:
Bao bì sản phẩm không những có tác dụng bảo vệ hàng hoá an toàn về
chất lượng, số lượng mà còn góp phần không nhỏ trong việc tạo ra uy tín cho
sản phẩm. Bao bì càng đẹp càng thu hút được sự chú ý của khách hàng và có thể
dẫn đến động cơ mua. Bao bì sẽ tiết kiệm được chi phí vận tải, tránh được đổ vỡ
và tổn thất hàng hoá.
* Phát triển sản phẩm mới:
Trong cuộc cạnh tranh trên thị trường, để thoả mãn nhu cầu luôn thay đổi
của khách hàng, biện pháp quan trọng nhất trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm là
đổi mới sản phẩm và cung cấp sản phẩm mới.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp có thể sử
dụng nhiều phương pháp khác nhau như: phương pháp cân đối, phương pháp
quan hệ động, phương pháp tỷ lệ cố định,...đối với mỗi phương pháp đều có
nhược điểm khác nhau và nó đảm bảo một giác độ nào đó của kế hoạch, tuy
nhiên phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu.