PHÂN TÍCH CÁCH THỨC ĐƯA SẢN PHẨM THÂM NHẬP VÀO THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ
MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
Tháng 3, 2108

MÔN HỌC: MARKETING
QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI:
KINH NGHIỆM THÂM NHẬP SẢN PHẨM A
CỦA VIỆT
NAM VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ


LỜI MỞ ĐẦU
Thị trường nước ngồi đã, đang và ln luôn là mục tiêu của hầu hết
các doanh nghiệp trên thế giới. Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị
trường quốc tế sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích, mở ra nhiều cơ hội
phát triển và sẽ thu được lợi nhuận cao hơn. Hoạt động kinh doanh quốc tế
của một doanh nghiệp có thể đơn giản như việc xuất khẩu trực tiếp một sản
phẩm đến một quốc gia hoặc phức tạp hơn là thành lập công ty 100% vốn
nước ngoài tại nhiều quốc gia khác nhau. Từ năm 1986 đến nay, các doanh
nghiệp Việt Nam đã tham gia đông đảo trên thị trường quốc tế và chủ yếu là
dưới hình thức xuất khẩu trực tiếp. Tuy nhiên xuất khẩu trực tiếp không phải
là con đường duy nhất tiếp cận thị trường quốc tế. Các doanh nghiệp có thể
lựa chọn nhiều phương thức khác nhau để vươn ra thị trường quốc tế như: cấp
giấy phép, nhượng quyền thương mại, liên doanh hay thành lập công ty 100%
vốn…. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp thâm nhập thị trường
quốc tế thành công.
Để thâm nhập thị trường quốc tế thành công điều quan trọng là doanh
nghiệp phải lựa chọn được phương thức thâm nhập phù hợp với mục tiêu và

chiến lược của doanh nghiệp. Chính phương thức thâm nhập sẽ tác động đến
việc triển khai các hoạt động chức năng của doanh nghiệp trên thị trường đó
và kết quả hoạt động của doanh nghiệp sẽ cho phép doanh nghiệp đạt được
hay không các mục tiêu phát triển quốc tế đã đề ra. Chính vì vậy, việc nghiên
cứu các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế trở nên quan trọng đối với


các doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường ra nước ngoài.
I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT TỔNG QUÁT
1.1 Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước
Ðây là một trong những phương thức thâm nhập thị trường được các quốc
gia đang phát triển trên thế giới thường vận dụng, để đưa sản phẩm của mình thâm
nhập vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu. Điều này sẽ tạo ra nhiều ý nghĩa
quan trọng, cũng như thúc đẩy sự tăng trưởng kinh tế trong một quốc gia thông qua
các phương thức xuất.
Hiện nay, các doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức xuất khẩu thơng qua
một trong ba hình thức đó là hình thức xuất khẩu trực tiếp, hình thức xuất khẩu
gián tiếp, hình thức xuất khẩu hợp tác.
1.1.1. Hình thức xuất khẩu trực tiếp: (Direct Exporting)
Với phương thức xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất hàng xuất khẩu thực hiện
tồn bộ tiến trình xuất khẩu và không sử dụng các công ty trung gian. Do trở thành
nhà xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp chịu toàn bộ trách nhiệm về hoạt động xuất
khẩu, bắt đầu từ việc xác định khách mua hàng cho tới việc thu tiền. Để có thể xuất
khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải có bộ phận chuyên trách xuất khẩu. Bộ phận này
có thể độc lập với bộ phận bán hàng trong nước và được cung cấp tài chính theo
yêu cầu. Nhân viên của bộ phận này nhất thiết phải được đào tạo về nghiệp vụ
ngoại thương.
Xuất khẩu trực tiếp có những lợi thế như:
1. Doanh nghiệp hoàn toàn giám sát được toàn bộ q trình xuất khẩu.
2. Doanh nghiệp có thể tăng lợi nhuận rịng do khơng sử dụng người trung

gian.
3. Doanh nghiệp có thể phát triển quan hệ chặt chẽ với khách hàng nước
ngoài.
Nhưng khi xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về
những mặt sau đây:


1. Doanh nghiệp phải đầu tư thời gian và tiền bạc để có thể thành cơng trên
thị trường nước ngồi.
2. Doanh nghiệp phải trực tiếp chịu rủi ro có thể xảy ra.
Ở một số nước, một số doanh nghiệp vừa và nhỏ tổ chức xuất khẩu trực tiếp
dưới hình thức thành lập các nhóm, các hiệp hội, các hợp tác xã để cùng nhau xuất
khẩu một sản phẩm nào đó và cùng chia sẻ kinh nghiệm, chi phí. Một số chính phủ
thường dành những ưu đãi đặc biệt cho các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ hợp tác với
nhau để xuất khẩu hàng hố. Hình thức hợp tác này đặc biệt có lợi đối với các nhà
xuất khẩu trong những năm bắt đầu kinh doanh xuất khẩu.
1.1.2. Hình thức xuất khẩu gián tiếp: (Indirect Exporting)
Hình thức xuất khẩu gián tiếp khơng địi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa
người mua nước ngoài và người sản xuất trong nước. Ðể bán được sản phẩm của
mình ra nước ngồi, người sản xuất phải nhờ vào người hoặc tổ chức trung gian có
chức năng xuất khẩu trực tiếp. Với thực chất đó, xuất khẩu gián tiếp thường sử
dụng đối với các cơ sở sản xuất có qui mơ nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực
tiếp, chưa quen biết thị trường, khách hàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh
doanh xuất nhập khẩu.
Các doanh nghiệp có thể thực hiện xuất khẩu gián tiếp thơng qua các hình
thức sau đây:
1.1.2.1. Các cơng ty quản lý xuất khẩu (EMC)
(Export Management Company)
Công ty quản lý xuất khẩu là Công ty quản trị xuất khẩu cho Công ty khác.
Các nhà xuất khẩu nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngồi hoặc

khơng đủ khả năng về vốn để tự tổ chức bộ máy xuất khẩu riêng. Do đó, họ thường
phải thơng qua EMC để xuất khẩu sản phẩm của mình.
Các EMC khơng mua bán trên danh nghĩa của mình. Tất cả các đơn chào
hàng, hợp đồng chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều thực hiện
với danh nghĩa chủ hàng.


Thơng thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo ... là do
chủ hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên
quan đến xuất nhập khẩu và khi thực hiện các dịch vụ trên EMC sẽ được thanh
toán bằng hoa hồng.
Một khuynh hướng mới của EMC hiện nay, đặc biệt là những Cơng ty có qui
mơ lớn là thường mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và mang bán ra nước ngồi để
kiếm lời.
Nói chung, khi sử dụng EMC, vì các nhà sản xuất hàng xuất khẩu ít có quan
hệ trực tiếp với thị trường, cho nên sự thành công hay thất bại của công tác xuất
khẩu phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng dịch vụ của EMC mà họ lựa chọn.
1.1.2.2. Thơng qua khách hàng nước ngồi (Foreign Buyer)
Ðây là hình thức xuất khẩu thơng qua các nhân viên của các Cơng ty nhập
khẩu nước ngồi. Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị
trường thế giới . Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần
phải tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường
nước ngoài.
1.1.2.3. Qua ủy thác xuất khẩu (Export Commission House)
Những người hoặc tổ chức ủy thác thường là đại diện cho những người mua
nước ngoài cư trú trong nước của nhà xuất khẩu. Nhà ủy thác xuất khẩu hành động
vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy thác. Khi hàng hóa chuẩn bị
được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ
quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình xuất khẩu.
Bán hàng cho các nhà ủy thác là một phương thức thuận lợi cho xuất khẩu.

Việc thanh toán thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuất và những
vấn đề về vận chuyển hàng hóa hồn tồn do các nhà được ủy thác xuất khẩu chịu
trách nhiệm.
1.1.2.4. Qua môi giới xuất khẩu (Export Broker)
Môi giới xuất khẩu thực hiện chứng năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà
nhập khẩu. Người môi giới được nhà xuất khẩu ủy nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt


động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một
nhóm hàng nhất định.
1.1.2.5. Qua hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant)
Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của
người chế biến hoặc nhà sản xuất và sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để
xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Như vậy, các nhà sản xuất
thông qua các hãng buôn xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài.
Phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất
trong nước là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp nước ta sử dụng.
1.1.3 Hình thức xuất khẩu hợp tác (Cooperative Exporting)
Những công ty xuất khẩu không muốn dung nguồn lực để tạo ra kênh phân
khối riêng của mình những vẫn muốn ít nhiều kiểm sốt hoạt động nước ngồi thì
nên chọn hình thức piggyback exporting. Thơng qua hình thức này, công ty sử
dụng mạng lưới phân phối công ty khác để bán sản phẩm của họ trên thị trường
nước ngồi.
Do sự phức tạp và địi hỏi của hoạt động xuất khẩu, các nhà sản xuất có thể
tiên lượng rằng là cơng ty của mình khơng đủ mạnh để thực hiện nhiệm vụ đó một
mình. Nếu bán hàng trực tiếp tới thị trường nước ngồi khơng phải là sự lựa chọn
tốt nhất, cơng ty có thể xem xét tham gia xuất khẩu theo hình thức phối hợp này.
Tất nhiên là hình thức này rất cần sự hỗ trợ của tổ chức hộ trợ xuất khẩu quốc gia
hoặc đại sứ quán nước họ trao đổi về cơ hội hợp tác cùng các đối tác khác. Những
nhà xuất khẩu này chủ yếu đến từ các ngành hàng tương tự, có tầm cỡ tương đương

và sản xuất các loại sản phẩm không cạnh tranh nhau, thường là các sản phẩm bổ
sung cho nhau.
Đối với các nhà cung cấp hàng công nghiệp và phụ tùng, phương thức xuất
khẩu hợp tác có thể tạo ra những cơ hội tốt. Doanh nghiệp có thể tạo nhóm với các
nhà cung cấp khác thành một dây chuyền chào bán các phẩm với nhau. Bằng các
này, cả hai đều có thể vững mạnh hơn nhờ kết hợp được các nguồn lực.
1.2 Những phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước
ngoài


1.2.1. Nhượng bản quyền (licensing)
Theo nghĩa rộng nhượng bản quyền là một phương thức điều hành của một
doanh nghiệp có bản quyền (Licensor) cho một doanh nghiệp khác, thông qua việc
họ (licensee) được sử dụng các phương thức sản xuất, các bằng sáng chế (patent),
bí quyết cơng nghệ (know-how), nhãn hiệu (trade mark) , tác quyền, chuyển giao
công nghệ (transferengineering), trợ giúp kỹ thuật hoặc một vài kỹ năng khác của
mình và được nhận tiền về bản quyền từ họ (Royalty). Hình thức này có những ưu
điểm và nhược điểm sau:
a. Ưu điểm:
+ Doanh nghiệp có bản quyền (Licensor) thâm nhập thị trường với mức rủi
ro thấp hoặc có thể thâm nhập thị trường mà ở đó bị hạn chế bởi hạn ngạch nhập
khẩu, thuế nhập khẩu cao.
+ Doanh nghiệp được bản quyền (Licensee) có thể sử dụng cơng nghệ tiên
tiến hoặc nhãn hiệu nổi tiếng. Từ đó sản xuất sản phẩm có chất lượng cao để tiêu
thụ trong nước và xuất khẩu.
+ b. Nhược điểm:
Doanh nghiệp có bản quyền ít kiểm soát được bên được nhượng bản quyền so với
việc tự thiết lập ra các cơ xưởng sản xuất do chính mình điều hành.
Khi hợp đồng nhượng bản quyền chấm dứt, doanh nghiệp có bản quyền có thể đã
tạo ra một người cạnh tranh mới với chính mình.

1.2.2. Sản xuất theo hợp đồng (Contract Manufacturing)
Sản xuất theo hợp đồng là sự hợp tác hoặc chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do
nhà sản xuất thực hiện ở thị trường nước ngồi (gia cơng)
Hình thức này có những ưu điểm và nhược điểm sau:
a. Ưu điểm:
+ Cho phép doanh nghiệp thâm nhập thị trường thế giới rủi ro ít hơn các
hình thức khác.
+ Khai thác mạnh sản phẩm mới ở thị trường mới.


+ Tránh được những vấn đề như vốn đầu tư, lao động, hàng rào thuế quan và
phi thuế quan.
+ Tạo ra sự ảnh hưởng của nhãn hiệu tại thị trường mới.
+ Giá thành sản phẩm có thể hạ nếu giá nhân công, giá nguyên vật liệu tại
nơi sản xuất thấp.
b. Nhược điểm:
+ Doanh nghiệp ít kiểm sốt quy trình sản xuất ở nước ngoài.
+ Khi hợp đồng chấm dứt, doanh nghiệp có thể tạo ra một nhà cạnh tranh
mới với chính mình.
1.2.3. Hoạt động lắp ráp (Assembly operations)
Hoạt động lắp ráp thể hiện sự kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nước
ngồi. Muốn có những thuận lợi trong sản xuất ở nước ngồi, một số doanh nghiệp
có thể lập cơ sở hoạt động lắp ráp ở nước ngoài. Trong trường hợp này, các doanh
nghiệp chỉ xuất khẩu các linh kiện rời ra nước ngồi, những linh kiện đó sẽ được
lắp ráp để thành một sản phẩm hoàn chỉnh. Bằng cách xuất các linh kiện rời có thể
tiết kiệm các khoản chi phí về chuyên chở và bảo hiểm. Hoạt động lắp ráp cũng có
thể tận dụng với tiền lương thấp, từ đó cho phép giảm chi phí sản xuất, hạ giá
thành sản phẩm.
1.2.4. Hợp đồng quản trị (Management Contracting):
Đây cơng ty nội địa cung cấp bí quyết quản trị cho một cơng ty nước ngồi

dưới dạng xuất khẩu dịch vụ quản trị, chứ không phải xuất khẩu sản phẩm.
Hợp đồng quản trị là một hình thức tham gia vào thị trường thế giới với mức
rủi ro thấp và nó giúp cho cơng ty tạo ra lợi tức ngay từ buổi đầu. Ðặc biệt hình
thức này càng hấp dẫn nếu công ty xuất khẩu dịch vụ quản trị ký hợp đồng được
dành lại sự ưu đãi để mua một số cổ phần của công ty được quản trị trong một thời
hạn ấn định nào đó.
1.2.5. Liên doanh (Joint Venture)


Là một tổ chức kinh doanh trong đó hai hoặc nhiều bên có chung quyền sở
hữu, quyền quản lý, điều hành hoạt động và được hưởng các quyền lợi về tài sản.
Bên cạnh những ưu điểm về kinh tế như: kết hợp thế mạnh các bên về kỹ
thuật, vốn và phương thức điều hành hình thức liên doanh cịn có những hạn chế
nhất định như: khi điều hành công ty có thể tạo ra các quan điểm khác nhau về sản
xuất kinh doanh, chiến lược phát triển.
1.2.6 Nhượng quyền thương mại (Franchising)
Nhượng quyền thương mại là việc cho phép người khác được sử dụng
thương hiệu hay bán cả sản phẩm dịch vụ của mình. Bên nhượng quyền
(Franchisor) và bên nhận nhượng quyền sẽ ký kết một hợp đồng franchise, qua đó
bên nhận nhượng quyền sẽ được sử dụng thương hiệu hay mơ hình kinh doanh
trong một khoảng thời gian nhất định và phải trả một mức phí cho việc nhượng
quyền này.
Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng
quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng
hố, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:
_ Bên nhượng quyền có quyền kiểm sốt và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh.
_ Bên nhượng quyền và bên nhận quyền ký với nhau hợp đồng nhượng
quyền thương mại. Bên nhận nhượng quyền được cấp quyền bán hay phân khối sản
phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của bên nhượng quyền

và được gắn thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, quảng cáo và những biểu tượng
thương mại khác của bên nhượng quyền. Bên nhận quyền có nghĩa vụ trả tiền
nhượng quyền, các khoản thanh toán khác và các nghĩa vụ khác theo hợp đồng
nhượng quyền thương mại đã ký kết.

1.2.7 Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài
Doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài là doanh nghiệp thuộc sở hữu
của Nhà nước đầu tư nước ngoài do Nhà đầu tư nước ngoài thành lập tại Việt Nam
tự quản lý và tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh. Doanh nghiệp 100% vốn


đầu tư nước ngồi được thành lập theo hình thức Cơng ty trách nhiệm hữu hạn, có
tư cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, được thành lập và hoạt động kể từ
ngày được cấp giấy phép đầu tư.
Vốn pháp định của Doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi ít nhất phải bằng
30% vốn đầu tư. Đối với các dự án xây dựng cơng trình kết cấu hạ tầng, dự án đầu
tư vào địa bán khuyến khích đầu tư, dự án trồng rừng, dự án có quy mơ lớn, tỷ lệ
này có thể thấp hơn nhưng khơng dưới 20% vốn đầu tư và phải được cơ quan cấp
giấy phép đầu tư chấp nhận.
1.3 Phương thức thâm nhập tại khu thương mại tự do
Ngồi những phương thức chính được nêu trên thì các doanh nghiệp có thể
thâm nhập thị trường thơng qua các hình thức như sau:
_ Đặc khu kinh tế (Special Economic Zone)
_ Khu Chế xuất (Export Processing Zone)
- Khu thương mại (Free Trade Zone)
Ưu và nhược điểm của những thức trên:
1. Ưu điểm:
+ Tận dụng một số chế độ ưu đãi về thuế, giá nhân công, lao động
Thuận lợi cho các hoạt động tạm nhập tái xuất gia công chế biến do thủ tục
xuất nhập khẩu dễ dàng.

+ Dễ dàng đưa công nghệ và thiết bị mới vào hoạt động.
+ Thuận lợi trong việc tổ chức hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng.
2. Nhược điểm:
+ Ðòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn và khả năng cạnh tranh cao để đầu tư
vào khu chế xuất, đặc khu kinh tế.
+ Cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ tại quốc gia chủ nhà và tái xuất ra quốc
gia thứ ba.


+ Có thể rủi ro do chi phí dịch vụ tại chỗ cao.
+ Ở nước ta việc mở rộng và nâng cao hoạt động ngoại thương phải được tập
trung chú ý từ khâu sản xuất đến thu mua hàng xuất khẩu. Các đơn vị thuộc các
thành phần kinh tế khác nhau được tham gia vào việc sản xuất hàng xuất khẩu . Cụ
thể bao gồm các hình thức sau đây:
+ Ủy thác xuất nhập khẩu.
+ Mua đứt, bán đoạn cho đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu .
+ Liên doanh, liên kết với các đơn vị trực tiếp xuất nhập khẩu .
+ Tổ chức xuất nhập khẩu trực tiếp nếu có đủ điều kiện qui định của Bộ
Thương Mại.
+ Về mặt tổ chức hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu , các đơn vị xuất
nhập khẩu trực tiếp nên đi vào chuyên doanh, lấy chuyên doanh làm gốc. Việc kinh
doanh tổng hợp chỉ có thể áp dụng trong mơt phạm vi nhất định; có như vậy, các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu mới phát huy thế mạnh sở trường của mình, đảm bảo
kinh doanh có hiệu quả.
+ Như vậy, căn cứ vào tình hình thực tế ở nước ta có thể nói chiến lược thâm
nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước là chủ yếu, các chiến lược còn lại
tùy theo sự phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật trong tương lai mà các doanh
nghiệp vận dụng cho phù hợp.
+ Trong điều kiện hiện nay, các chiến lược sản xuất ở nước ngoài cũng cầøn
được các doanh nghiệp quan tâm để hiểu rõ các hình thức hoạt động của các cơng

ty nước ngồi tại Việt Nam.
+ Trên cơ sở xác định nói chiến lược thâm nhập thị trường thế giới , các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải thiết lập chiến lược marketing mix nhằm đảm
bảo cho chiến lược thâm nhập thị trường thế giới có thể thực hiện đạt hiệu quả cao.
1.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức xâm nhập của các thị
trường trên thế giới


Để có được mục tiêu định hướng, và để có thể đưa sản phẩm thâm nhập có
hiệu quả vững chắc ở thị trường thế giới, thì cần phải chú trọng đến những nhân tố
ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược.
1.4.1 Ðặc điểm của thị trường – Môi trường kinh doanh khác nhau
Đặc điểm tổng quát của thị trường mục tiêu là điều chính yếu cần xem xét
khi xây dựng cách thức thâm nhập vì mơi trường cạnh tranh kinh tế-xã hội, chính
trị, luật pháp (thơng qua thể chế thơng qua chủ trương chính sách của chính phủ),
về phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng ở các nước thường không giống nhau.
Nên luôn cần phải điều tra, xác định phương thức xâm nhập sao cho phù hợp với
điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh ở mỗi quốc gia, phù hợp bối cảnh thị
trường mục tiêu.
1.4.2 Ðặc điểm của sản phẩm - Tính thương phẩm của hàng hóa
_ Những hàng hóa dễ hư hỏng địi hỏi mua bán trực tiếp nhanh, các doanh
nghiệp nên chọn phương thức thâm nhập gắn liền điều kiện bảo quản tốt sản phẩm.
_ Tổ chức phân phối nhanh, có kênh bán hàng chuyên biệt; những sản phẩm
có giá trị cao, cần kỹ thuật cao cấp đòi hỏi phải tiếp xúc trực tiếp, giải thích phẩm
chất của sản phẩm, yêu cầu dịch vụ sau bán hàng.
_ Những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở và
cần hạn chế số lần bốc dỡ trong quá trình vận chuyển sản phẩm
1.4.3 Ðặc điểm của khách hàng:
Số lượng khách hàng, sự phân tán theo vùng, lợi tức tập quán mua hàng, môi
trường văn hóa mà họ chịu ảnh hưởng.

1.4.4 Ðặc điểm của hệ thống trung gian:
Thường thì các nhà trung gian tiếp nối cho doanh nghiệp đưa hàng đến tay
người tiêu dung nước ngồi và chỉ chọn lựa những sản phẩm có nhãn hiệu bán
chạy, hoa hồng cao và đây là một điều trở ngại lớn cho các nhà sản xuất nào muốn
thâm nhập thị trường mới với sản phẩm mới.
1.4.5 Tiềm lực các doanh nghiệp


Là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điều kiện của doanh nghiệp trong
tiến trình thâm nhập thị trường. Cho nên ngồi những yếu tố mơi trường và đặc
điểm của hệ thống trung gian, thì doanh nghiệp cần phải đảm bảo về khả năng tài
chính, tổ chức, nguồn nhân lực, trình độ chun mơn để có thể đưa ra phương thức
thâm nhập thị trường hợp lý nhất dành cho mỗi doanh nghiệp.
1.5 Lựa chọn phương thức thâm nhập
1.5.1 Quy tắc đơn giản
Các doanh nghiệp sử dụng nguyên tắc này khi họ xuất khẩu thông qua đại
lý ở nước ngoài hoặc nhượng quyền kinh doanh.
Quy tắc này bỏ qua những điều kiện thâm nhập cụ thể ở thị trường nước
ngồi. Các doanh nghiệp bị tầm nhìn hạn hẹp. Sự thiếu linh hoạt của quy tắc này
ngăn cản của một công tu khai thác triệt để những cơ hội thị trường nước ngoài.
1.5.2 Quy tắc thực dụng
Theo quy tắc này doanh nghiệp thường bắt đầu kinh doanh ở những thị
trường nước ngồi với cách thức thâm nhập ít rủi ro. Chỉ khi cách thức khởi đầu
này không khả thi hay khơng thể mang lại lợi nhuận thì doanh nghiệp mới tiếp tục
tìm cách thâm nhập khác.
Quy tắc thực dụng có thuận lợi nhất định. Rủi ro trong việc thâm nhập thị
trường nước ngồi đối với phương thức thâm nhập khơng phù hợp sẽ bị tối thiểu
hóa.
Tuy nhiên cần lưu ý là nếu áp dụng quy tắc này chi phí cơ hội bị mất đi và
doanh nghiệp sẽ phải mất nhiều thời gian hơn cho việc thâm nhập vào thị trường

nước ngoài.
1.5.3 Quy tắc chiến lược
Lựa chọn cách thức xâm nhập thị trường nước ngồi của một cơng ty cho
một sản phẩm hay thị trường nhất định là kết quả của việc đánh giá nhiều yếu tố
khác nhau. Đó là các yếu tố mục tiêu của công ty ở thị trường nước ngồi, nguồn
lực cơng ty, ưu nhược điểm của từng phương thức thâm nhập để lựa chọn phương
thức thâm nhập phù hợp.


Điều cần lưu ý rằng phương pháp thâm nhập thị trường thế giới khơng cố
định mà nó thay đổi theo thời gian, khi mơi trường marketing thay dổi thì cần lựa
chọn phương thức xâm nhập khác thay thế cho phù hợp.

II.THỰC TRẠNG
I.1 Ưu điểm
Với kim ngạch nhập khẩu hàng hoá mỗi năm lên tới 1.250 tỷ USD, Hoa Kỳ trở
thành thị trường khổng lồ với các loại hàng hoá mà Việt Nam có thể xuất khẩu.
- Nhu cầu của thị trường Hoa Kỳ rất đa dạng vì thu nhập bình qn của người
dân cao nhưng khơng đồng đều, cịn q nhiều chênh lệch do vậy có thể xuất
sang thị trường này các loại hàng hoá từ rẻ tiền đến đắt tiền => Tăng doanh
số, phát triển thị phần, tạo ra mức lợi nhuận biên cao hơn so với kinh doanh
trong thị trường nội địa.
- Hiệp định thương mại Việt - Mỹ đã và đang phát huy hiệu quả, các doanh
nghiệp của Việt Nam đã quen và hiểu hơn về thị trường Hoa Kỳ từ đó tiếp
cận hiệu quả hơn vào thị trường này.Hơn 1 triệu người Việt Nam đang sống
tại Hoa Kỳ là thị trường đáng kể đối với các mặt hàng thực phẩm, và là cầu
nối rất tốt để hàng hoá Việt Nam thâm nhập thị trường Hoa Kỳ => Tăng quy
mơ kinh tế, do đó làm giảm chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm. Đa
dạng hoá khách hàng, giảm sự phụ thuộc vào thị trường trong nước
- Khi xuất khẩu được vào thị trường Mỹ tức khả năng tìm hiểu thị trường

cũng như nhu cầu thị trường của Việt Nam tăng lên, từ đó định hướng cho
việc nhập khẩu công nghệ hiện đại để sản xuất ra những mặt hàng chất
lượng cao
- Uy tín của Việt Nam được nâng cao nhờ tư cách là thành viên WTO, Nhà
nước Việt Nam có cơ chế thơng thống, cởi mở trong việc nhập khẩu nguyên
liệu và xuất khẩu sản phẩm chế biến cũng khiến các công ty của Mỹ bắt đầu
liên hệ với Thương vụ Việt Nam đặt vấn đề tìm hiểu khả năng đầu tư vào
lĩnh vực sản xuất, xuất khẩu hàng củaViệt Nam.


- Quan hệ chính trị hai nước tiếp tục được nâng cao theo chiều hướng tích
cực.
- Ổn định sự biến động của doanh số do các chu kỳ kinh tế, và do tính chất
mùa vụ của cầu.
- Tối thiểu hố rủi ro và tối đa hố tính linh hoạt – trong mối tương quan với
các phương thức khác. Nếu cần thiết doanh nghiệp có thể nhanh chóng rút
lui khỏi một thị trường xuất khẩu.
- Chi phí thâm nhập thị trường thấp bởi vì doanh nghiệp khơng cần phải thực
hiện các dự án đầu tư hay phải duy trì một đại lý ở thị trường mục tiêu. Vì
thế doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức xuất khẩu để kiểm nghiệm thị
trường mới trước khi tập trung nhiều nguồn lực hơn vào thị trường đó thơng
qua FDI
- Phát triển khả năng và kĩ năng của các nhà phân phối nước ngoài cũng như
của các đối tác kinh doanh nước ngoài khác
 Với đặc trưng là tốn ít chi phí và rủi ro thấp, cùng với khả năng tăng thêm
các đối tác nước ngoài, xuất khẩu thực sự rất phù hợp với các doanh nghiệp
vừa và nhỏ.
2.1Nhược điểm:
- Khả năng cung cấp và xúc tiến xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam
cịn nhiều yếu kém như chủng loại hàng hố nghèo nàn, chất lượng và mẫu

mã chưa phù hợp, giá cả khơng cạnh tranh, năng lực tiếp thị kém…Mặt
khác, hàng hố của Việt Nam cịn xuất khẩu sang Mỹ bằng hình thức xuất
khẩu gián tiếp, tức là xuất khẩu với thương hiệu của một doanh nghiệp của
nước khác, điều này đã làm cho hàng hố của Việt Nam khó tiếp cận và tạo
dựng được chỗ đứng trong thị trường Mỹ
- Về thuế xuất nhập khẩu, hàng hoá của Việt Nam vẫn bị đối xử khác biệt khi
thâm nhập vào thị trường Mỹ, một số chủng loại hàng hoá của Việt Nam vẫn
phải chịu mức thuế cao hơn so với hàng cùng loại nhập từ các nước khác
như các mặt hàng nông hải sản, cao su…


- Môi trường cạnh tranh trên thị trường Mỹ rất mạnh mẽ và quyết liệt. Mỹ là
thị trường rộng lớn với sự phong phú và đa dạng về nhu cầu tiêu dùng nên
hầu như các quốc gia trên thế giới đều hướng vào thị trường này. Các đối thủ
cạnh tranh của Việt Nam đã tham gia vào thị trường Mỹ từ rất lâu và đã tạo
dựng được hệ thống bán hàng nhập khẩu và phân phối. Bên cạnh đó, những
nước có cơ cấu mặt hàng xuất khẩu tương tự Việt Nam như Trung Quốc, ấn
Độ … thực sự là những đối thủ mà các doanh nghiệp Việt Nam rất khó có
thể cạnh tranh.
- Khó khăn trong tìm hiểu hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động nhập
khẩu của Mỹ. Hệ thống pháp luật của Mỹ rất phức tạp và chồng chéo, hàng
hoá nhập khẩu vào Mỹ phải chịu sự điều tiết của rất nhiều nguồn luật khác
nhau. Thực tế cho thấy, trong mấy năm qua hàng hoá của Việt Nam xuất
khẩu vào thị trường Mỹ do không hiểu rõ luật pháp cho nên đã bị Mỹ kiện
rất nhiều.
- Chi phí và thời gian vận chuyển hàng hố sang Mỹ cịn nhiều bất cập. Cước
phí vận chuyển hàng hố từ Việt Nam sang Mỹ thường cao và thời gian vận
chuyển cũng kéo dài. Điều này xuất phát từ thực tế nước ta vẫn chưa có
tuyến đường vận tải biển và hàng không trực tiếp giữa hai nước mà thường
phải chuyển tải qua nước thứ ba, thậm chí qua nước thứ tư, thứ năm. Điều

này đã làm giảm sức cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam khi xuất khẩu sang
Mỹ.
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP
Trong quan hệ kinh tế-thương mại Việt Mỹ, nhà nước chỉ có tác dụng tạo ra một
khn khổ pháp lý ổn định và môi trường kinh doanh thuận lợi nhất cho các doanh
nghiệp. Việc tận dụng và phát huy được những lợi thế của mình hay khơng cịn
phải phụ thuộc vào các doanh nghiệp. Sau đây là một số giải pháp đối với các
doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trường Mỹ:
1. Giải pháp về vốn:
Thành lập các tập đồn cơng ty lớn hoặc liên kết với các cơng ty có quy mơ nhỏ
để sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng chủ lực trên quy mô sản xuất lớn, có
khả năng cạnh tranh cao, tạo ra nguồn cung cấp hàng hóa xuất khẩu ổn định và
lâu dài, đáp ứng như cầu đặt hàng nhanh với số lượng lớn của các đối tác Mỹ.


Về sản xuất, quy mô sản xuất của ta hiện nay cịn q nhỏ để có thể cạnh tranh
vì sản xuất còn phân tán theo vùng và sản xuất thủ cơng là chính nên giá thành
cịn cao, chất lượng chưa đồng đều và sức cạnh tranh kém. Để khắc phục nhược
điểm này, chúng ta cần tổ chức lại sản xuất ở quy mô hợp lý, kết hợp sử dụng
lao động lành nghề và giản đơn, áp dụng phương thức quản lý tiên tiến, đưa hệ
thống sản xuất của ta vào định hướng xuất khẩu các loại hàng hóa mà các đối
tác nước ngồi cần chứ khơng phải dựa vào những gì mình có, cố gắng tận dụng
phát huy những lợi thế so sánh vủa mình để tăng khả năng xuất khẩu sang thị
trường Mỹ.
Để có quy mơ sản xuất lớn hai yếu tố chính là vốn và thị trường. Vì vậy việc
thu hút vốn là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh nhưng nếu thiếu thị trường thì
cũng khơng thể tăng quy mô sản xuất.
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, về vốn cần phát huy nội lực là chính, đồng
thời có thể dựa vào nguồn vốn của các ngân hàng trong và ngồi nước, các tổ
chức tài chính, các nguồn viện trợ, các khoản vay ngắn, trung và dài hạn, các

nguồn vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài hoặc tiếp cận vốn trên thị trường
chứng khoán. Kinh doanh càng phát triển sẽ tích lũy được nhiều vốn tạo điều
kiện cho doanh nghiệp tăng đầu tư chiều sâu, mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Về thị trường, các doanh nghiệp phải dựa một phần lớn vào hệ thống toàn cầu
mới giải quyết được trên cơ sở hội nhập tiểu khu vực, khu vực, châu lục, liên
châu lục và toàn cầu, tăng khả năng cạnh tranh hàng hóa trên cơ sở giá thành
hạ, chất lượng cao thì mới có khả năng mở rộng, giữ vững và phát triển thị
trường. Sau khi Hiệp định thương mại Việt-Mỹ có hiệu lực, cánh cửa thị trường
Mỹ sẽ được mở rộng với các hàng hóa xuất khẩu nếu như các doanh nghiệp của
ta có khả năng sản xuất được các mặt hàng đạt tiêu chuẩn chất lượng phía bạn
chấp nhận và giá cả mang tính cạnh tranh.
2. Nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hóa:
Mỗi doanh nghiệp cần đặt lên hàng đầu mục tiêu nâng cao chất lượng hàng hóa
của mình, từ đó nâng sức cạnh trang của hàng hóa. Cùng với việc nâng cao chất
lượng là việc giảm giá thành, đa dạng hóa mẫu mã, cải tiến bao bì,… sao cho
phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng của người Mỹ. Chúng ta không thể đỗ lỗi
cho thiếu vốn hay thiết bị lạc hậu để biện hộ cho khả năng cạnh tranh yếu kém
của hàng hóa của mình bởi vì cịn rất nhiều yếu tố khác cũng tác động vào sức
cạnh tranh của sản phẩm như các yếu tố vĩ mô(tỷ giá hối đối, lãi suất, thuế
khóa) và các yếu tố vi mơ(quy trình sản xuất, kinh nghiệm quản lý của từng
doanh nghiệp). Vì vậy trong tình hình hiện nay, do các nguồn vốn còn hạn hẹp,


các doanh nghiệp cần chủ động vạch ra chiến lược cạnh tranh dài hạn cho hàng
hóa của mình bằng cách tạo ra nét độc đáo cho sản phẩm dựa trên khả năng cắt
giảm chi phí bình qn trong nghành cũng như hợp lý hóa quy trình sản xuất.
Trong điều kiện quốc tế hóa hiện nay, nền sản xuất nhỏ như ở Việt Nam có
những điểm lợi thế tương đối là giá nhân cơng re và có thể đầu tư thêm công
nghệ để dần nang cao chất lượng sản phẩm, nhưng cũng phải thấy rằng chỉ có

thể làm th gia cơng và làm vệ tinh cho các công ty lớn mà thơi. Muốn vươn
lên tự chủ cần phải tính đến quy mơ sản xuẩ hợp lý, cần có vốn, nhân lực, công
nghệ và thị trường là những yếu tố quan trọng nhất.
3. Chủ động thực hiện tốt công tác thị trường, thơng tin, tiếp thị.
Các doanh nghiệp có trách nhiệm tổ chức tiếp cận và phân tích, khai thác các
thơng tin, trực tiếp và thường xuyên tiếp xúc với thị trường thế giới thông qua
Hội thảo khoa học, hội chợ triển lãm, đẩy mạnh tiếp thị để kịp thời nắm bắt
được nhu cầu của thị trường, bám sát và tiếp cận được tiến bộ của thế giới trong
sản xuất kinh doanh, chủ động tìm bạn hàng, thị trường, ký hợp đồng, tổ chức
sản xuất và xuất khẩu theo nhu cầu và thị hiếu thị trường, tránh tư tưởng ỷ lại
vào các cơ quan quản lý Nhà nước hoặc trông chờ trợ giá, trợ cấp.
Việc tham gia các hội chợ triển lãm nhất là ở nước ngồi có thể gặp khó khăn
về kinh phí do th gian hàng đắt. Vì vậy các doanh nghiệp có thể chủ động
nắm bắt thơng tin qua Thương vụ Việt Nam tại các nước sở tại hoặc Cục Xúc
tiến thương mại thuộc Bộ Thương Mại hoặc nối mạng Internet để từ đó có thể
tìm được những bạn hàng tin cậy, nắm bắt được tương đối chính xác nhu cầu thị
trường đối với hàng hóa của mình cũng như khả năng cung cấp của thị trường
đó, giả cả, chất lượng cho những mặt hàng mà doanh nghiệp Việt Nam có nhu
cầu nhập khẩu để phục vụ sản xuất và kinh doanh trong nước.
Trước khi ra quyết định xuất khẩu hàng hóa sang thị trường Mỹ, một bước quan
trọng không thể bỏ qua là phải nghiên cứu thị trường và đánh giá nghiêm túc
thực lực của doanh nghiệp, sức cạnh tranh của sản phẩm, khả năng tiếp thị và
tiềm lực tài chính. Việc lựa chọn đúng hình thức xuất khẩu sẽ giúp cho các
doanh nghiệp nhanh chóng có chỗ đứng trên thị trường đầy tiềm năng này. Để
vào được thị trường Mỹ các doanh nghiêp có thể xuất khẩu gián tiếp qua đại lý.
Khi đã quyết định xuất khẩu hàng hóa sang Mỹ, phương án tối ưu là phải vạch
ra được chiến lược để thực hiện xuất khẩu trực tiếp. Xuất khẩu trực tiếp sẽ giúp
cho doanh nghiệp kiểm sốt được tồn bộ q trình xuất khẩu, thiết lập được
quan hệ trực tiếp với mạng lưới tiêu thụ và người tiêu dùng.
Tổng kết kinh nghiệm của các công ty nước ngoài cho thấy, con đường tiến tới

chinh phục thị trường Mỹ là phải biết sử dụng các đại diện bán hàng, đại lý, nhà


phân phối và nhà bán lẻ. Đây là một nhu cầu bức xúc nhưng rất khó khăn địi
hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải làm dần, từng bước tìm hiểu. Mặt khác,
bản thân các nhà nhập khẩu, nhà phân phối cũng sẽ tìm đến các doanh nghiệp
Việt Nam để đặt hàng. Họ sẽ đưa ra các yêu cầu (thường là chất lượng, khối
lượng hàng và thời gian giao hàng,…) còn phương thức tiếp cận thị trường
khơng đáng lo lắm vì tiềm lực tài chính của họ khác dồi dào. Các doanh nghiệp
cùng nghành hàng ở Việt Nam nên liên kết với nhau để có thể đáp ứng được
những đơn hàng quy mô lớn, thời gian giao hàng nhanh. Các doanh nghiệp Việt
Nam cần thận trọng khi quyết định bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng bởi
tại Mỹ việc bán hàng trực tiếp này kèm theo trách nhiệm rất lớn đối với người
tiêu dùng.
4. Nâng cao trình độ quản lý, chuyên môn cho đội ngũ cán bộ của các doanh
nghiệp Việt Nam.
Qua thực tế thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế Việt Nam, có thể thấy rõ
năng lực quản lý cũng như trình độ chun mơn của các cán bộ, người lao động
tại các doanh nghiệp Việt Nam chưa đáp ứng được nhu cầu của công việc.
Nội dung hợp tác với Mỹ bao gồm các lĩnh vực kinh tế, thương mại, đầu tư và
nhiều lĩnh vực khác về kinh tế cũng như khoa học công nghệ khá đa dạng.
Trong khi đó trình độ cán bộ của ta cịn hạn chế cả về kiến thức, kinh nghiệm và
ngoại ngữ. Để đáp ứng được nhu cầu phục vụ cho mục tiêu trên, cần quan tâm
thích đáng đến cơng tác đào tạo cán bộ, cụ thể là tập trung vào 4 lĩnh vực sau:
- Đào tạo nâng cao trình độ cán bộ có đủ năng lực hoạch định và thực hiện
chính sách.
- Đào tạo cán bộ có trình độ đàm phán quốc tế.
- Đào tạo, bồi dưỡng, hướng dẫn cán bộ nắm bắt được kịp thời các Hiệp ước
quốc tế, các kết quả đàm phán trên bàn hội nghị, hiểu và vận dụng được
những Hiệp ước và kết quả đàm phán đó vào thực tiễn sản xuất và kinh

doanh quốc tế. Để kinh doanh được với Mỹ, các doanh nghiệp cần hiểu và
vận dụng được các luật lệ, chính sách thương mại của Mỹ.
- Đào tạo về ngoại ngữ, nhất là tiếng Anh để cán bộ có đủ trình độ giao dịch
quốc tế.
Ngồi ra, các doanh nghiêp cịn phải thường xun đào tạo cơng nhân kỹ thuật
lành nghề để có thể sử dụng công nghệ hiện đại, sản xuất ra những sản phẩm
xuất khẩu có chất lượng cao, giá cả cạnh tranh trên thị trường Mỹ.
Tóm lại, để chuẩn bị thưc hiện Hiệp định thương mại Việt-Mỹ, các doanh
nghiệp cần sớm xúc tiến nghiên cứu để thâm nhập thị trường Mỹ, tìm hiểu đối
tác, nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, cơ chế chính sách và luật pháp


quốc tế; cần chủ động để đổi mới công nghệ, mẫu mã nâng cao chất lượng hàng
hóa, đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế. Đặc biệt, cần xúc tiến khẩn trương việc đào
tạo, bồi dưỡng trình độ tay nghề cho cơng nhâ, cán bộ quản lý, kể cả giám đốc
để nang cao trình độ tiếp nhận cộng nghê mới, nâng cao năng lực quản lý hiểu
biết các chuẩn mực thông lệ quốc tế, chính sách thương mại thế giới và chính
sách thương mại Mỹ trong cuộc làm ăn mới trên một thị trường mới. Sự chuẩn
bị kỹ càng là điều kiện tốt để các doanh nghiệp nước ta chủ động hội nhập đón
nhận những cơ hội và thách thức mới khi Hiệp định thương mại Việt-Mỹ chính
thức được thực thi.

KẾT LUẬN
Thâm nhập thị trường nước ngồi có thể hiểu như là một chiến lược và cần xem
xét như một kế hoạch tồn diện. Nó đặt ra trước mắt những mục tiêu, những hoạt
động về chính sách để hướng dẫn những hoạt động xuất khẩu của công ty trong
thời gian dài. Kế hoạch này cũng có thể dự phịng có sự mở rộng cá thể xảy ra từ
hoạt động xuất khẩu cho đến hoạt động khác của việc buôn bán quốc tế với những
công ty mới xuất khẩu hay đối với thị trường xuất khẩu đặc thù. Như vậy, để dảm
bảo chiến lược thâm nhập thị trường nước ngồi địi hỏi các quyết định phải dựa

trên:
－ Những mục tiêu và định hướng thị trường mục tiêu.
－ Những chính sách cần thiết và những thủ đoạn phân phối.
－ Sự lựa chọn các cách thức thâm nhập để lọt vào thị trường.
－ Hệ thống điều khiển hoạt động chính trong thị trường.
－ Hạn định về mặt thời gian.
Hơn nữa, trong quá trình thiết lập, triển khai và đánh giá chiến lược thâm nhập thị
trường cần phải tuân thủ nghiêm ngặt các qui tắc quản trị chiến lược hiệu quả như:
thực hiện chiến lược với tư tưởng mở rộng hiểu biết; các quyết định chiến lược
phải đảm bảo phân phối nguồn lực giữa các quá trình khác và phải cân đối như cân
đối giữ dài hạn và ngắn hạn, cân đối giữa mở rộng thị phần và tối đa hoá lợi
nhuận……..
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
/>

/> /> />