NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ BÁN HÀNG

NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH
KẾT QUẢ BÁN HÀNG
1.1 Ý NGHĨA VÀ SỰ CẦN THIẾT CỦA CÔNG TÁC KẾ TOÁN BÁN HÀNG
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH THƯƠNG MẠI.
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi theo chiều
hướng tích cực theo Nghị quyết Đại hội Đảng lần thứ VII, VIII, IX. Nền kinh tế
nước ta đang chuyển dần từ nền kinh tế mang tính tự cấp, tự túc với cơ chế quản lý
tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận động theo cơ
chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Sự chuyển đổi cơ chế quản lý đã dẫn
đến những thay đổi về điều kiện môi trường và các yêu cầu đối với các hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế hàng hoá tính
chất độc quyền dần mất đi và cạnh tranh ngày càng quyết liệt, do vậy đòi hỏi các
doanh nghiệp phải biết cạnh tranh, phải biết nghiên cứu thị trường, xác định cung
cầu trên thị trường, trong từng thời kỳ cần phải mua hàng gì để tung ra thị trường
thu được lợi nhuận cao nhất, phục vụ nhu cầu trên thị trường mà lại phù hợp với
khả năng của mình. Các doanh nghiệp phải chủ động tổ chức hoạt động bán hàng,
phải tự hạch toán lỗ lãi để bảo toàn vốn và phát triển, tìm ra được thị trường ổn
định của mình đồng thời mở rộng quan hệ mua bán với thị trường nước ngoài theo
luật pháp và chính sách kinh tế – xã hội của Nhà nước phải chủ động sáng tạo,
nhạy bén trong mọi quyết định về kinh doanh từ khâu bắt đầu của quá trình sản
xuất kinh doanh và nghiên cứu thị trường đến khâu cuối cùng là khâu bán hàng.
Hoạt động kinh tế cơ bản của doanh nghiệp kinh doanh thương mại là bán
hàng và xác định kết bán hàng nhằm nối liền sản xuất và tiêu dùng xã hội, trong đó
bán là mục đích, mua là phương tiện để đạt được mục đích. Thông qua hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh thương mại giúp cho các đơn vị sản xuất
tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng, thu hồi vốn và giảm được chi phí dự trữ, lưu thông
hàng hoá, lưu chuyển hàng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhanh hơn, đồng thời
mua được yếu tố đầu vào thích hợp. Tổ chức khoa học hợp lý kế toán nghiệp vụ
bán hàng và xác định kết quả bán hàng là điều kiện để quản lý chặt chẽ bảo đảm an
toàn cho hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với chất lượng công tác kế toán và
doanh nghiệp thương mại.

*Kinh doanh thương mại có một số đặc điểm chủ yếu sau:
Đặc điểm hoạt động: Hoạt động kinh tế cơ bản của kinh doanh thương mại là lưu
chuyển hàng hoá. Lưu chuyển hàng hoá là sự tổng hợp các hoạt động thuộc các
quá trình mua bán trao đổi và dự trữ hàng hoá.
Đặc điểm về phương thức lưu chuyển hàng hoá: Lưu chuyển hàng hoá trong
kinh doanh thương mại có thể theo một hay trong 2 phương thức là bán buôn và
bán lẻ. Bán buôn hàng hoá là bán hàng với khối lượng lớn cho mạng lưới bán lẻ,
cho người sản xuất, cho xuất nhập khẩu chưa đến tay người tiêu dùng. Bán lẻ hàng
hoá là bán với khối lượng nhỏ hơn trực tiếp đến tay người tiêu dùng là khâu cuối
cùng của quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Đặc điểm về tổ chức kinh doanh: Tổ chức kinh doanh thương mại có thể theo
nhiều quy mô hình thái khác nhau như tổ chức công ty bán buôn bán lẻ, công ty
kinh doanh tổng hợp, công ty môi giới, công ty xúc tiến thương mại.
Đặc điểm về sự vận động của hàng hoá: Sự vận động của hàng hoá trong kinh
doanh thương mại cũng không giống nhau tuỳ thuộc vào từng ngành hàng, nguồn
hàng… Do đó chi phí thu mua và thời gian lưu chuyển hàng hoá cũng khác nhau
giữa các loại hàng.
1.2.NỘI DUNG CÔNG TÁC KẾ TOÁN BÁN HÀNG TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.2.1. Một số khái niệm
1.2.1.1- Khái niệm chung về bán hàng
Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng trong quá trình kinh doanh của các
doanh nghiệp thương mại để thực hiện giá trị hàng hoá, lao vụ, dịch vụ, doanh
nghiệp phải cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng được khách hàng trả tiền
hoặc chấp nhận thanh toán, quá trình này được gọi là quá trình tiêu thụ.
Về phương diện xã hội: Bán hàng là khâu cốt yếu trong qúa trình lưu thông
hàng hoá, kích thích nhu cầu và luôn tạo ra nhu cầu mới. Trong quá trình tiêu thu,
người ta có thể dự đoán được nhu cầu xã hội nói chung hay nhu cầu của từng đoạn
thị trường nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp sẽ
xây dựng được các kế hoạch phù hợp nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.

1.2.1.2- Khái niệm doanh thu bán hàng.
Là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá , tiền cung cấp dịch vụ cho khách
hàng, số tiền hàng được ghi trên hoá đơn bán hàng hoặc trên giấy tờ khác có liên
quan đến việc bán hàng hoặc giá thoả thuận giữa ngưòi mua và người bán.
Doanh thu bán hàng thuần: là toàn bộ số tiền thu được từ việc bán hàng sau
khi đã trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng hoá bán bị trả lại, thuế tiêu thụ,
thuế xuất khẩu.
1.2.1.3- Khái niệm về các khoản giảm trừ doanh thu.
Giảm giá hàng bán: Là số tiền giảm trừ cho khách hàng ngoài hoá đơn hay
hợp động bán hàng được người bán hàng chấp thuận cho số hàng đã bán vì lý do
hàng kém phẩm chất, không đúng quy cách, không đúng thời hạn, địa điểm như
trong hợp đồng.
Hàng bán bị trả lại: Là số lượng hàng hoá đã được coi là tiêu thụ nhưng bị
khách hàng trả lại do không tôn trong hợp đồng kinh tế như đã ký kết nhưng không
phù hợp yêu cầu, tiêu chuẩn quy cách kỹ thuật, hàng kém phẩm chất, không đúng
chủng loại.
1.2.1.4- Giá vốn hàng bán:
Là trị giá vốn của sản phẩm vật tư, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã tiêu thụ. Đối
với sản phẩm, lao vụ, dịch vụ, tiêu thụ, giá vốn là giá thành sản xuất hay chi phí
sản xuất. Với vật tư tiêu thụ, giá vốn là giá thực tế ghi sổ. Còn với hàng hoá tiêu
thụ, gía vốn bao gồm trị giá mua của hàng tiêu thụ cộng với chi phí thu mua phân
bổ cho hàng tiêu thụ.
1.2.2- Phạm vi thời điểm xác định hàng hoá tiêu thụ.
1.2.2.1- Phạm vi:
Hàng hoá được coi là tiêu thụ phải bảo đảm những điều kiện:
- Hàng hoá phải thông qua quá trình mua bán và thanh toán theo 1 phương
thức thanh toán nhất định.
- Hàng hoá phải được chuyển quyền sở hữu từ doanh nghiệp thương mại
sang bên mua và doanh nghiệp thương mại đã thu được tiền hoặc được bên mua
chấp nhận thanh toán.

- Hàng hoá bán ra phải thuộc diện kinh doanh của doanh nghiệp do doanh
nghiệp mua vào hoặc gia công, chế biến hay nhận góp vốn, nhận cấp phát tặng
thưởng...
*Ngoài ra trong một số trường hợp sau cũng được coi là tiêu thụ
- Hàng hoá xuất để đổi lấy hàng hoá khác.
- Hàng hoá xuất làm quà biếu tặng quảng cáo.
- Hàng hoá xuất để thanh toán tiền lương, thưởng cho công nhân viên...
1.2.2.2- Thời điểm xác định hàng hoá tiêu thụ.
*Trường hợp giao hàng trực tiếp cho khách hàng tại kho của doanh nghiệp hoặc
vận chuyển hàng trực tiếp: thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên
mua kí nhận đủ hàng thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ chủ hàng.
*Trường hợp giao hàng cho khách hàng tại kho của doanh nghiệp hoặc vận chuyển
theo hình thức chuyển hàng: Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu được
tiền của bên mua hoặc bên mua xác nhận đã nhận được hàng và chấp nhận thanh
toán.
1.2.3- Các phương thức bán hàng chủ yếu trong doanh nghiệp thương mại.
Quá trình bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được thực hiện theo 2 hình
thức bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán hàng cho các tổ chức bán lẻ hoặc các
đơn vị xuất nhập khẩu để tiếp tục quá trình bán hàng và xác định kết quả kinh
doanh. Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
1.2.3.1- Phương thức bán buôn:
- Bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức
bán buôn hàng hoá mà trong đó hàng hoá phải được xuất từ kho bảo quản của
doanh nghiệp. Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:
+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình
thức này thì bên mua căn cứ vào hợp đồng đã ký kết, cử đại diện đến kho của
doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng
hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng,
thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được chấp nhận là tiêu thụ.( Xem Phụ
lục 1 )

+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng : theo hình thức
này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết, doanh nghiệp thương mại xuất kho
hàng hoá dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến
kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng.
Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại, chỉ
khi nào bên mua kiểm lại, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng
chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã
giao. ( Xem Phụ lục 2 )
- Bán buôn vận chuyển thẳng: Theo phương thức bán buôn vận chuyển
thẳng, hàng hoá bán cho bên mua được giao thẳng từ kho của bên cung cấp hoặc
giao hàng thẳng từ nhà ga, bến cảng ... mà không qua kho của doanh nghiệp bán
buôn. trong phương thức này được thực hiện bằng hai hình thức bán:
+ Bán vận chuyển thẳng có tham gia thanh toán: Doanh nghiệp bán buôn
vừa tiến hành thanh toán với bên cung cấp về mua hàng, đồng thời vừa tiến hàng
thanh toán với bên mua về bán hàng, nghĩa là đồng thời phát sinh cả 2 nghiệp vụ
mua hàng và bán hàng ở đơn vị bán buôn. chứng từ bán hàng là hoá đơn bán hàng
do đơn vị bán buôn lập. Nếu hàng giao thẳng cho đơn vị bán buôn vận chuyển cho
bên mua hàng bằng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài thì số hàng này
vẫn thuộc quyền sở hữu của đơn vị bán buôn và chỉ chuyển quyền sở hữu khi bên
mua đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. còn bên mua đến nhận hàng trực
tiếp khi giao hàng xong số hàng này được coi là tiêu thụ.
+ Bán buôn vận chuyển thẳng không tham gia thanh toán: Đây thực chất là
hình thức môi giới trung gian trong quan hệ mua bán và hưởng hoa hồng hoặc thủ
tục do bên mua hoặc bên bán trả.
1.2.3.2-Phương thức bán lẻ.( Xem Phụ lục 3 )
- Phương thức bán hàng thu tiền trực tiếp:
Người bán hàng thu tiền trực tiếp của khách hàng mua hàng và trực tiếp giao
hàng cho khách hàng. người bán phải chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận
ra quầy hàng để bán lẻ. để quản lý và ghi chép phản ánh số lượng hàng hoá nhận
và đã bán, người bán hàng phải phản ánh số lượng hàng hoá, ghi chép hạch toán

nghiệp vụ trên các thẻ quầy hàng ở quầy hàng. thể quầy hàng được mở ra theo dõi
cho từng loại mặt hàng để ghi chép sự biến động của hàng hoá từng ca, từng ngày.
- Phương thức bán lẻ thu tiền tập trung:
Là phương thức bán hàng mà nghiệp vụ giao hàng và thu tiền bán hàng tách
rời nhau, ở quầy hàng có nhân viên thực hiện viết hoá đơn bán hàng, giao cho
người mua hàng, đồng thời thu tiền bán hàng. Người mua hàng mang hoá đơn bán
hàng vừa nhận đến nhận hàng ở quầy hàng và trả hoá đơn cho người bán hàng.
cuối ngày hoặc cuối ca bán hàng, nhân viên viết hoá đơn và thu tiền bán hàng
trong ngày kiểm tiền, làm giấy nộp tiền bán hàng. Người bán hàng căn cứ vào số
hàng đã giao theo hoá đơn đã nhận hoặc kiểm hàng hoá cuối ngày, cuối ca để xác
định số hàng đã giao cho khách hàng và lập báo cáo bán hàng. chứng từ làm căn cứ
ghi sổ kế toán các nghiệp vụ bán lẻ hàng hóa là giấy nộp tiền và báo cáo bán hàng.
- Bán hàng theo phương thức gửi đại lý:
Bán hàng gửi đại lý, ký gửi là phương thức mà bên chủ hàng ( gọi là bên
giao đại lý) xuất hàng giao cho bên nhận đại lý, ký gửi để bán. Bên nhận đại lý sẽ
được hưởng thù lao đại lý dưới hình thức hoa hồng hoặc chênh lệch giá.
( Xem Phụ lục 4 )
- Phương thức bán hàng trả góp:
Bán hàng trả góp là phương thức bán hàng thu tiền nhiều lần. Người mua sẽ
thanh toán lần đầu ngay tại thời điểm mua. Số tiền còn lại người mua chấp nhận trả
dần ở các kỳ tiếp theo và phải chịu một tỷ lệ lãi suất nhất đinh. Thông thường số
tiền trả ở các kỳ tiếp theo bằng nhau trong đó bao gồm 1 phần doanh thu gốc và 1
phần lãi trả chậm. (Xem phụ lục 5 )
Theo phương thức trả góp, về mặt hạch toán khi giao hàng cho người mua
hàng thì lượng hàng chuyển giao được coi là bán hàng. về thực chất chỉ khi nào
người mua thanh toán hết tiền hàng thì doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về
hàng hoá.
- Phương thức bán hàng chờ chấp nhận ( Hợp đồng):
Theo phương thức này căn cứ hợp đồng ký kết bên bán chuyển hàng cho bên
mua theo địa điểm ghi trong hợp đồng. Khi được bên mua thanh toán hoặc chấp

nhận thanh toán về số hàng chuyển giao thì số hàng được bên mua chấp nhận này
mới được coi là bán hàng và bên bán mất quyền sở hữu về số hàng đó. Thủ tục
chứng từ sử dụng trong trường hợp này là hoá đơn kiêm phiếu xuất kho được lập
thành bốn liên: một liên lưu lại cuống, một liên giao cho người mua giữ, một liên
dùng để thanh toán, một liên thủ kho giữ.
1.2.4- Các phương thức thanh toán:
Cùng với việc đa dạng phương thức bán hàng thì các doanh nghiệp cũng áp
dụng đa phương thức thanh toán. Việc thanh toán theo phương thức nào là do 2
bên mua bán thoả thuận, lựa chọn sao cho phù hợp rồi ghi vào hợp đồng. Phương
thức thanh toán thể hiện sự tín nhiệm giữa 2 bên, đồng thời nó cũng nói lên sự vận
động giữa hàng hoá và tiền vốn, đảm bảo cho bên mua và bên bán cùng có lợi. Tuỳ
vào lượng hàng giao dịch, mối quan hệ giữa 2 bên và hình thức bán hàng mà 2 bên
lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp, hiệu quả nhất.
Hiện nay các doanh nghiệp thường áp dụng một số phương thức thanh toán
sau:
1.2.4.1- Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt:
Là hình thức thanh toán trực tiếp giữa người mua và người bán. Khi nhận
được hàng hoá vật tư, lao vụ đã hoàn thành thì bên mua xuất tiền ở quỹ trả trực tiếp
cho người bán hoặc người cung cấp lao vụ dịch vụ.
1.2.4.2- Thanh toán không dùng tiền mặt:
Là hình thức thanh toán được thực hiện bằng cách chuyển từ tài khoản của
doanh nghiẹp hoặc thanh toán bù trừ giữa các doanh nghiệp thông qua cơ quan
trung gian là Ngân hàng.
• Thanh toán không dùng tiền mặt bao gồm:
+ Thanh toán bằng séc
+ Thanh toán bằng uỷ nhiệm thu
+ Thanh toán bằng uỷ nhiệm chi
+ Thanh toán bằng thẻ tín dụng
+ Thanh toán điện tử
1.2.4.3 – Thanh toán bằng nghiệp vụ ứng trước tiền hàng:

Nếu như thanh toán trực tiếp và thanh toán qua ngân hàng người bán chỉ
nhận được tiền khi chủ hàng hoá cho đơn vị mua thì ngược lại, thanh toán bằng
nghiệp vụ ứng trước tiền hàng đơn vị bán sẽ nhận được tiền trước khi xuất chủ
hàng cho đơn vị mua. Tuy nhiên số tiền ứng trước này chỉ bằng 1/2 đến 1/3 giá trị
hàng hoá xuất bán. số tiền còn lại sẽ được thanh toán sau khi đơn vị bán cung ứng
hàng.
1.2.5 – Thời điểm ghi chép bán hàng.
Trong các doanh nghiệp thương mại, thời điểm ghi chép vào sổ sách kế toán
về hàng hoá là thời điểm hàng hoá được xác định bán. Thời điểm đó được quy định
theo từng phương thức, hình thức bán hàng sau.
+ Đối với phương thức bán buôn, việc bán hàng có thể thanh toán ngay hoặc
chưa thì thời điểm được xác định là hàng bán là khi nhận được tiền của bên mua
hoặc nhận được báo có của ngân hàng hoặc chấp nhận thanh toán của bên mua.
+ Đối với phương thức bán lẻ thì việc chuyển quyền sử dụng hàng hoá được
xác định ngay trên quầy vì vậy thời điểm ghi chép là ngay sau khi kế toán nhận
được báo cáo bán hàng và giấy nộp tiền.
1.3 – KẾ TOÁN BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
1.3.1- YÊU CẦU VÀ NHIỆM VỤ KẾ TOÁN BÁN HÀNG
1.3.1.1 – Yêu cầu của kế toán bán hàng.
Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện bán hàng cho từng thời kỳ trong quá trình
thực hiện kế hoạch cần căn cứ vào điều kiện cụ thể để có biện pháp kịp thời.
Quản lý chặt chẽ thường xuyên số lượng và chất lượng thành phẩm đem bán,
đảm bảo giá thành, giá bán đảm bảo chi phí giá thành hợp lý.
Nắm bắt theo dõi chặt chẽ từng phương thức bán hàng, từng thể thức thanh
toán, từng loại thành phẩm đem bán cho từng khách hàng như đôn đốc, thu hồi
nhanh chóng tiền hàng tránh tình trạnh bị chiếm dụng vốn.
Tính toán xác định kết quả từng loại hoạt động và thực hiện nghiêm túc cơ
chế phân phối lợi nhuận.
1.3.1.2 – Nhiệm vụ kế toán bán hàng:
Để tạo điều kiện cung cấp thông tin kịp thời, chính xác cho người quản lý ra

được các quyết định hữu hiệu và đánh giá được chất lượng toàn bộ hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, kế toán bán hàng có các nhiệm vụ sau:
- Ghi chép phản ánh đầy đủ kịp thời khối lượng hàng hoá tiêu thụ ghi nhận
doanh thu bán hàng và xác định chỉ tiêu liên quan khác của khối lượng hàng bán.
- Phân bổ chi phí mua hàng hợp lý cho số hàng đã bán và tồn cuối kỳ.
- Lựa chọn phương pháp và xác định đúng giá vốn hàng xuất bán để đảm
bảo độ chính xác của chi tiêu lãi gộp hàng hoá.
- Xác định kết quả bán hàng thực hiện chế độ báo cáo hàng hoá và báo cáo
bán hàng cung cấp kịp thời về tình hình tiêu thụ phục vụ cho lãnh đạo doanh
nghiệp điều hành hoạt động kinh doanh thương mại.
- Theo dõi và phản ánh kịp thời công nợ với khách hàng.
1.3.2- Chứng từ ghi chép ban đầu:
- Chứng từ bán hàng gồm:
+ Hoá đơn bán hàng.
+ Hoá đơn thuế GTGT
+ Hoá đơn kiêm phiếu xuất kho
+ Bảng thanh toán tiền hàng đại lý.
+ Thẻ quầy hàng
- Chứng từ kế toán về hàng tồn kho gồm:
+ Phiếu xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ
+ Thẻ kho
+ Bản kiểm kê vật tư sản phẩm hàng hoá
- Chứng từ kế toán về tiền tệ gồm:
+ Phiếu thu
+ Phiếu chi
+ Biên lai thu tiền
+ Bảng kiểm kê quỹ
1.3.3 – Kế toán tổng hợp bán hàng.
1.3.3.1- Tài khoản sử dụng:
*Tài khoản 156 – Hàng hoá: Phản ánh tình hình nhập – xuất – tồn kho hàng hoá

kết cấu nội dung như sau:
Bên Nợ: - Trị giá mua vào của hàng hoá theo hoá đơn mua vào.
- Trị giá hàng thuê gia công chế biến nhập kho.
- Chi phí thu mua hàng
- Trị giá hàng hoá bị người mua trả lại, hàng phát hiện thừa
- Trị giá hàng tồn kho cuối kỳ được ghi nhận