HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU Ngành rau quả

Dự án VIE/61/94
Hỗ trợ Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu tại Việt Nam
Chiến lược xuất khẩu – Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu
HƯỚNG DẪN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU
Ngành rau quả
Người thực hiện
Nguyễn Thị Tuyết Mai
Mai Thế Cường
Theo yêu cầu của
Dự án Xúc tiến thương mại và Phát triển xuất khẩu
Cục Xúc tiến thương mại- Bộ Công thương
Cập nhật tháng 5, 2009
Mục lục
1. GIỚI THIỆU........................................................................................................8
2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ.....................................10
2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài........................................................10
2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể......................................................................10
2.1.2 Phân tích ngành............................................................................................14
2.1.3 Phân loại các quốc gia với tiềm năng thị trường lớn nhất để xuất khẩu sản
phẩm.....................................................................................................................18
2.2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG TRONG NƯỚC (Phân tích doanh nghiệp)...........19
2.2.1 Các loại sản phẩm........................................................................................19
Bảng 2.1. Mẫu kê các loại sản phẩm.........................................................................20
2.2.2 Quan hệ với nông dân.................................................................................21
2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng...............................................22
2.2.4 Phương tiện vận chuyển...............................................................................23
2.2.5 Bảo quản .....................................................................................................25
2.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu............................................................................26
2.2.7 Đóng gói......................................................................................................26
2.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ........................................27
2.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu.............................................................27

3. Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển
...............................................................................................................................30
3.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp .....................................................30
3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp.....................................32
3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu......................................................................................32
2
2.3.2 Chiến lược xuất khẩu...................................................................................32
4. Các chương trình tiếp thị xuất khẩu....................................................................33
4.1. Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu .......................................................................33
4.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu.......................................33
4.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu..................................................34
4.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp ................................................35
4.1.4 Các hoạt động khác ....................................................................................36
4.2 Quảng bá sản phẩm ............................................................................................36
4.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing .................................................................36
Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai.............38
4.2.2 Tham gia hội chợ thương mại ....................................................................40
Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả....................................................................................43
4.3 Định giá hàng xuất khẩu.....................................................................................45
4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá................................................45
4.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu..........................................................46
4.4 Phân phối hàng xuất khẩu...................................................................................47
Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan .......................................................................47
Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE..........................................48
4.5 Hồ sơ xuất khẩu..................................................................................................49
Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu ..........................50
5. CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ .............................52
5.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường...........................52
5.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan........................................................54
Phụ lục 1 H.S. mã số các sản phẩm rau quả được lựa chọn ......................................56

Phụ lục 2 Những thị trường quốc tế chính cho rau quả Việt Nam.............................59
3
Phụ lục 3 Các phòng thương mại và chi nhánh thương mại.......................................62
Phụ lục 4 Cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước..........................62
Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại............................................................................66
Phụ lục 6 Những công ty vận tải đường biển ở Việt Nam........................................69
Phụ lục 7. Các yếu tố văn hoá ..................................................................................75
Phụ lục 8. Nguồn thông tin về các yêu cầu của thị trường xuất khẩu.........................79
6 Tài liệu tham khảo...............................................................................................81
4
Danh mục các hình ảnh và bảng
1. GIỚI THIỆU........................................................................................................8
2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ.....................................10
2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài........................................................10
2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể......................................................................10
2.1.2 Phân tích ngành............................................................................................14
2.1.3 Phân loại các quốc gia với tiềm năng thị trường lớn nhất để xuất khẩu sản
phẩm.....................................................................................................................18
2.2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG TRONG NƯỚC (Phân tích doanh nghiệp)...........19
2.2.1 Các loại sản phẩm........................................................................................19
Bảng 2.1. Mẫu kê các loại sản phẩm.........................................................................20
2.2.2 Quan hệ với nông dân.................................................................................21
2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng...............................................22
2.2.4 Phương tiện vận chuyển...............................................................................23
2.2.5 Bảo quản .....................................................................................................25
2.2.6 Thương hiệu và nhãn hiệu............................................................................26
2.2.7 Đóng gói......................................................................................................26
2.2.8 Kinh nghiệm xuất khẩu và các kỹ năng ngôn ngữ........................................27
2.3 Phân tích SWOT cho các nhà xuất khẩu.............................................................27
3. Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp tại các nước đang phát triển

...............................................................................................................................30
3.1 Sự sẵn sàng xuất khẩu của các doanh nghiệp .....................................................30
3.2 Mục tiêu và chiến lược xuất khẩu của các doanh nghiệp.....................................32
3.2.1 Mục tiêu xuất khẩu......................................................................................32
2.3.2 Chiến lược xuất khẩu...................................................................................32
5
4. Các chương trình tiếp thị xuất khẩu....................................................................33
4.1. Chuẩn bị sản phẩm để xuất khẩu .......................................................................33
4.1.1 Quyết định sản phẩm phù hợp nhất cho xuất khẩu.......................................33
4.1.2 Tìm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu..................................................34
4.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp ................................................35
4.1.4 Các hoạt động khác ....................................................................................36
4.2 Quảng bá sản phẩm ............................................................................................36
4.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing .................................................................36
Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai.............38
4.2.2 Tham gia hội chợ thương mại ....................................................................40
Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả....................................................................................43
4.3 Định giá hàng xuất khẩu.....................................................................................45
4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá................................................45
4.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu..........................................................46
4.4 Phân phối hàng xuất khẩu...................................................................................47
Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan .......................................................................47
Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE..........................................48
4.5 Hồ sơ xuất khẩu..................................................................................................49
Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu ..........................50
5. CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ .............................52
5.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường...........................52
5.2 Khảo sát thị trường và các vấn đề liên quan........................................................54
Phụ lục 1 H.S. mã số các sản phẩm rau quả được lựa chọn ......................................56
Phụ lục 2 Những thị trường quốc tế chính cho rau quả Việt Nam.............................59

Phụ lục 3 Các phòng thương mại và chi nhánh thương mại.......................................62
6
Phụ lục 4 Cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam tại các nước..........................62
Phụ lục 5 Các hội chợ thương mại............................................................................66
Phụ lục 6 Những công ty vận tải đường biển ở Việt Nam........................................69
Phụ lục 7. Các yếu tố văn hoá ..................................................................................75
Phụ lục 8. Nguồn thông tin về các yêu cầu của thị trường xuất khẩu.........................79
6 Tài liệu tham khảo...............................................................................................81
7
1. GIỚI THIỆU
Ngành rau quả là một trong những ngành ưu tiên của Dự án Hỗ trợ Xúc tiến thương mại
và Phát triển xuất khẩu tại Việt Nam-VIE/61/94. Mục đích chính của Dự án là giúp đỡ
chính phủ Việt Nam đạt được mục tiêu tăng trưởng xuất khẩu được đề ra trong giai
đoạn 2001-2010. Để thực hiện mục đích này, Dự án đã hỗ trợ Cục Xúc tiến thương mại
(VIETRADE)/ Bộ Công thương trong việc phát triển một chiến lược xuất khẩu quốc gia
và nâng cao năng lực của VIETRADE như một đầu mối trong mạng lưới phát triển
thương mại quốc gia.
Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu (Export Marketing Guideline - EMG) này nên
được tham khảo đồng thời với Chiến lược xuất khẩu ngành (Sectoral Export Strategy -
SES). Bản Chiến lược đã cập nhật chiến lược xuất khẩu quốc gia; mạng lưới hỗ trợ
thương mại bao gồm chính phủ, các cơ quan hỗ trợ thương mại và các doanh nghiệp
xuất khẩu.
Tài liệu Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu này cung cấp thông tin và phương tiện cho các
doanh nghiệp xuất khẩu tiềm năng tại Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Nguyên tắc cơ bản của việc biên soạn ra hai tài liệu Chiến lược xuất khẩu ngành và
Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu là nhằm đảm bảo hỗ trợ khu vực kinh tế tư nhân và khu
vực công một cách toàn diện. EMG và SES bao gồm cả hai loại sản phẩm rau quả tươi
và rau quả đã qua chế biến. Các sản phẩm rau quả là các sản phẩm được liệt kê trong
các hạng mục 7, 8 và 20 của Hệ thống hài hoà mô tả và Mã số hàng hoá (Harmonized
Commodity Description and Code System - HS). Những tài liệu này chủ yếu phân tích

các lĩnh vực trong vòng 10 năm qua, đặc biệt trong giai đoạn 2001-2008 và hướng tới
mục tiêu đưa ra giải pháp cho tới năm 2010.
Nguồn thông tin cụ thể như sau:
• Các nguồn thông tin thứ cấp (cấp 2) sử dụng các báo cáo của Bộ Nông
nghiệp & Phát triển Nông thôn, Bộ Công thương, UNCTAD/ITC, và CBI (Cơ
quan xúc tiến nhập khẩu của Hà Lan).
• Các nguồn thông tin sơ cấp (cấp 1) được thu thập từ những người hưởng
8
lợi bao gồm các doanh nghiệp, Bộ NN&PTNT, Bộ Công thương, và sự hỗ trợ
của các cơ quan liên quan thông qua toạ đàm, phỏng vấn, thảo luận nhóm và
khảo sát thị trường.
Phần đầu của EMG cung cấp công cụ để đánh giá môi trường marketing trong và ngoài
nước. Phần 2 hướng dẫn các nhà xuất khẩu thực hiện chiến lược và mục tiêu xuất khẩu
của họ. Phần 3 hỗ trợ các nhà xuất khẩu lập ra một chương trình marketing tổng thể từ
khâu chuẩn bị sản phẩm, quảng bá sản phẩm, định giá đến chọn kênh phân phối và làm
việc với các vấn đề về hồ sơ. Phần 4 giới thiệu các công cụ để nghiên cứu thị trường.
Các phụ lục và tài liệu tham khảo được trình bày ở cuối tài liệu này. Những ví dụ thực
tế được lựa chọn dựa trên những vấn đề hiện tại của ngành rau quả.
9
2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ
2.1 Đánh giá môi trường marketing nước ngoài
Mục đích chính của việc đánh giá/ xem xét môi trường marketing ở nước ngoài là để
xác định cơ hội và thách thức mà công ty phải đối mặt khi xuất khẩu rau quả.
2.1.1 Phân tích môi trường tổng thể
Để trở thành một nhà xuất khẩu thành công phải trải qua rất nhiều bước. Khi công ty
của bạn nghĩ đến việc sẽ xuất khẩu một số loại rau quả nào đó, bạn cần hiểu tại sao bạn
muốn xuất khẩu, điểm khác nhau giữa thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu là
gì, những môi trường khác nhau nào mà bạn sẽ phải đối mặt khi tham gia vào thương
mại quốc tế và những rào cản thương mại mà bạn gặp phải trong môi trường kinh doanh
quốc tế.

Đặc biệt, bạn cần phải xem xét và trả lời nhưng câu hỏi sau:
• Lợi ích của việc xuất khẩu rau quả là gì?
• Những trở ngại đối với việc xuất khẩu rau quả của bạn?
• Có gì khác biệt giữa việc bán sản phẩm rau quả tại Việt Nam với việc xuất
khẩu chúng?
• Những khía cạnh khác biệt về môi trường nào mà bạn gặp phải khi xuất khẩu
rau quả?
Những vấn đề này sẽ được trình bày cụ thể hơn trong các phần tiếp theo
Làm việc trong môi trường xuất khẩu
Một trong những thách thức chính mà công ty bạn phải đối mặt là làm thế nào vượt qua
các rào cản từ các môi trường kinh doanh khác nhau mà bạn gặp phải khi xuất khẩu sản
phẩm. Những môi trường này bao gồm:
Môi trường văn hoá xã hội
Trong bối cảnh môi trường văn hoá xã hội, bạn cần phải xem xét một số yếu tố. Những
10
yếu tố này bao gồm ngôn ngữ, văn hoá vật thể, mỹ thuật, tổ chức xã hội, tôn giáo, các
quan niệm, các giá trị, không gian và thời gian. Môi trường kinh doanh quốc tế mang
tính cạnh tranh ngày càng tăng đòi hỏi từ những nhà xuất khẩu đến những người bán lẻ
đều phải cố gắng gắn công việc kinh doanh của họ với văn hoá và truyền thống của
những thị trường nước ngoài nhất định. Việc không thể hoặc không sẵn sàng làm như
vậy sẽ trở thành trở ngại rất lớn trên con đường đi đến thành công của công ty bạn.
Nhiệm vụ điều chỉnh để phù hợp với một môi trường văn hoá mới là thách thức lớn nhất
đối với việc tiếp thị xuất khẩu. Bạn nên nhớ rằng các quyết định hay đánh giá của bạn
có thể được chấp nhận ở Việt Nam nhưng lại không được chấp nhận ở nước ngoài. Cụ
thể, bạn nên biết một số yếu tố về văn hoá có thể làm ảnh hưởng đến quá trình bán hàng
của bạn vào một thị trường/ đất nước nhất định.
Những câu hỏi sau đây cần phải được trả lời cho từng thị trường/đất nước khác nhau:
• Ngôn ngữ nói và viết chính của họ là gì?
• Trình độ dân trí chung?
• Tôn giáo chính thống của họ là gì?

• Các quan niệm của họ về các sản phẩm nước ngoài? Ví dụ, ở Mỹ, Châu Âu,
Đu-bai, Các tiểu vương quốc Ả rập thống nhất người ta có cảm nghĩ chung
thế nào về hàng hoá của Việt Nam nói chung và về rau quả Việt Nam nói
riêng?
Phụ lục 7 cho biết một vài ví dụ về các yếu tố văn hoá và ảnh hưởng của chúng đối với
hoạt động kinh doanh.
Môi trường kinh tế
Khi cố gắng xác định các quốc gia tiềm năng để xuất khẩu hàng hoá của bạn, một trong
những yếu tố phân biệt lớn chính là sự khác biệt giữa các môi trường kinh tế đang tồn
tại giữa các quốc gia mục tiêu tiềm năng. Việc quyết định xem mua bao nhiêu sản phẩm
và những sản phẩm nào được mọi người lựa chọn bị ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng
mua hàng của họ. Nếu một phần lớn dân số của một đất nước là người nghèo thì tiềm
năng về thị trường cho các sản phẩm sẽ thấp hơn ở những nơi mà người dân tương đối
11
thịnh vượng. Nếu một đất nước được kỳ vọng là sẽ có tốc độ tăng trưởng cao và phần
đông dân số cũng sẽ được chia sẻ sự thịnh vượng đó thì viễn cảnh về bán hàng đối với
nhiều sản phẩm rõ ràng là sẽ hứa hẹn hơn ở những nước có nền kinh tế bị đình đốn. Vì
vậy, nếu bạn đang so sánh các quốc gia tiềm năng để tập trung nỗ lực xuất khẩu hàng
hoá, bạn cũng cần xem xét các yếu tố như tình hình kinh tế chung, trình độ lao động,
mức độ và phân bố thu nhập, xu hướng phát triển, vv.
Ví dụ, cũng cần xem xét tác động của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới và sự suy
thoái kinh tế gần đây đối với những thị trường tiềm năng. Từ năm ngoái (2008), ngành
rau quả Viêt Nam đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn bao gồm cả những khó khăn
trong việc xuất khẩu sản phẩm. Trong vòng ba tháng đầu năm 2009, thị trường xuất
khẩu đã bị thu hẹp đối với 10 thị trường (bao gồm thị trường tiềm năng tại UAE) mà các
sản phẩm rau quả Việt Nam chưa với tới được. So với quý I năm 2008, rau quả Việt
Nam xuất khẩu sang nhiều nước đã giảm ở các mức độ khác nhau ở mỗi thị trường
(xem Phụ lục 2). Tuy nhiên, xét trên góc độ tổng kim ngạch xuất khẩu, Việt Nam đã đạt
hơn 407 triệu đô la Mỹ năm 2008, cao nhất trong vòng 5 năm qua tính từ năm 2004
(theo báo cáo của Vinafruit, 2009). Quý I năm 2009, ngành rau quả cũng thu được

những tín hiệu tích cực với 95.3 triệu đô la Mỹ, tăng 7.8% so với cùng kỳ năm ngoái
(www.rauhoaquavietnam.vn, 2009).
Một ví dụ khác, UAE trong đó bao gồm Dubai có thể được xem là thị trường xuất khẩu
tiềm năng cho các sản phẩm trong đó có rau quả. UAE là một trong những nước giàu
nhất thế giới. Hoạt động của nền kinh tế UAE phụ thuộc rất lớn vào xuất khẩu dầu mỏ,
chiếm tới hơn 30% tổng thu nhập quốc dân (GDP). Tăng trưởng thực tế của GDP là
7.4% trong năm 2008 bất kể cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu. Những khu vực kinh
tế phi dầu mỏ của UAE cũng đạt được sự tăng trưởng mạnh mẽ
( ). UAE là tập hợp gồm
bảy tiểu vương quốc trong đó hai tiểu vương quốc lớn nhất là Abu Dhabi và Dubai
đóng góp tới hơn 80% thu nhập của UAE. Dubai, với dự đoán tăng trưởng GDP bình
quân là 11% trong các năm tới (News, 2008, trích từ ) đã trở thành
một trong những nền kinh tế tăng trưởng nhanh nhất thế giới. Mặc dù dân số của Dubai
chỉ khoảng 1.4 triệu người nhưng thu nhập bình quân đầu người lại khá cao (trên 20.000
đô la Mỹ/năm). Hơn nữa cảng Dubai đã trở thành một cửa ngõ quan trọng để tái xuất và
12
tái phân phối hàng hoá bên cạnh các kênh phân phối tại Cô-oét (Kuwait), Gióoc-đan
(Jordan) và Ô-man (Oman) (
Môi trường chính trị và luật pháp
Môi trường chính trị mà công việc kinh doanh của bạn đang vận hành (hoặc sẽ vận
hành) có tác động rất lớn đến các hoạt động marketing quốc tế của bạn. Sự thay đổi
chính quyền thường dẫn đến sự thay đổi về chính sách và thái độ với hoạt động kinh
doanh nước ngoài.
Bạn cần tìm câu trả lời cho những câu hỏi sau đây:
• Môi trường chính trị ổn định đến mức nào?
• Chính sách của chính phủ có ảnh hưởng đến các điều khoản của luật pháp
điều chỉnh hoặc đánh thuế hoạt động kinh doanh của bạn?
• Những quy định đặc biệt nào bắt buộc phải tuân thủ liên quan tới vấn đề an
toàn và sức khoẻ?
• Có các quy định về tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội (SA) không (ví dụ SA

8000) và có các quy đinh về vệ sinh không?
• Mức thuế nhập khầu và VAT nào được áp dụng với mặt hàng xuất khẩu của
bạn? Có thoả thuận quốc tế nào về thương có tác động tích cực đến thuế
quan không?
Ví dụ, giữa tháng 9/2006 và tháng 6/2008, Nhật Bản đã có 72 thông báo liên quan đến
an toàn thực phẩm và chất lượng cho các thành viên khác theo các điều khoản của các
thoả thuận SPS (Hiệp định về việc áp dụng các biện pháp kiểm dịch động thực vật) và
TBT (Hàng rào kỹ thuật trong thương mại) . Việt Nam, một thành viên của WTO, cần
phải nhận thức được tất cả những hoạt động này khi dự định xuất khẩu vào thị trường
Nhật.
Môi trường công nghệ
13
Những thay đổi trong môi trường công nghệ có thể ảnh hưởng lớn đến việc kinh doanh
của bạn.
Bạn cần trả lời những câu hỏi sau đây:
• Công nghệ có đưa đến một phương thức thông tin mới cho bạn và đối tác (ví
dụ e-mail)?
• Công nghệ có đưa đến một phương thức mới, an toàn hơn, rẻ hơn để vận
chuyển/ sử dụng sản phẩm của bạn?
• Có những tác động tích cực/tiêu cực lớn nào khác của sự thay đổi công nghệ
lên việc xuất khẩu của bạn (ví dụ tác động lên chất lượng sản phẩm, hình
thức sản phẩm, đóng gói, vv)?
Ví dụ, Dubai có cơ sở hạ tầng về vận tải rất tốt với sự hỗ trợ của công nghệ ví dụ như hệ
thống dây xích tại Trung tâm hoa (Flower Center). Rau quả nhập khẩu từ Việt Nam có
thể được lưu kho và đóng gói ở đây trước khi đưa đến các siêu thị tại Dubai hay tái xuất
sang các thị trường lân cận.
2.1.2 Phân tích ngành
Khi xuất khẩu hàng hoá, bạn cần hiểu các đặc điểm của ngành công nghiệp rau quả (ví
dụ: tại Việt Nam: những người nông dân sản xuất quy mô nhỏ với ít sự cam kết với nhà
thu mua/nhà xuất khẩu; quá nhiều trung gian tham gia vào chuỗi phân phối, các hoạt

động sau thu hoạch còn yếu kém, vv. Đây là thách thức rất lớn cho các nhà xuất khẩu
Việt Nam trong việc đảm bảo số lượng và chất lượng sản phẩm xuất khẩu, đặc biệt là
xuất khẩu rau quả tươi); phải hiểu được những công ty lớn trong ngành; mức độ tăng
trưởng của ngành; những xu hướng chính của ngành và hiểu khách hàng với những nhu
cầu và yêu cầu của họ.
Phân tích cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh sẽ có tác động trực tiếp đến khả năng thành công trong cơ hội
kinh doanh của bạn.
Bởi vậy, bạn cần phải giải đáp được các câu hỏi sau đây liên quan đến môi trường
14
cạnh tranh.
• Những thị trường này có nhiều đối thủ cạnh tranh không? Những đối thủ
cạnh tranh chính là ai?
• Những sản phẩm nào cạnh tranh với mặt hàng của bạn? Những nhà sản xuất/
cung ứng sản phẩm đó là ai? Bạn có thể làm gì khác biệt và tốt hơn như thế?
• Khách hàng chính của các đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?
• Những điểm mạnh và yếu của các đối thủ cạnh tranh so với công ty của bạn?
• Có những đối thủ cạnh tranh từ Việt Nam nào hiện đang hoạt động tại thị
trường mục tiêu (ví dụ: tại Dubai, EU, Mỹ hoặc Nhật Bản)?
Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến việc xuất khẩu rau quả sang Nhật Bản, bằng việc tìm hiểu
thị trường này bạn có thể hiểu được rằng nhu cầu về rau quả đang ngày một tăng lên.
Tuy nhiên, sản xuất trong nước không thể đáp ứng được nhu cầu đó. Nhật Bản đang
nhập rau quả chủ yếu từ Mỹ, Trung Quốc, Mê-hi-cô, New Zealand, và Úc. Tại thị
trường Nhật Bản thì đối thủ cạnh tranh chủ yếu của các nhà xuất khẩu Việt Nam là
Trung Quốc và Thái Lan, những nước cũng xuất khẩu nhưng mặt hàng rau quả nhiệt đới
tương tự của chúng ta. Trung Quốc là một trong những quốc gia sản xuất rau quả lớn
nhất thế giới. Tại thị trường Nhật, Trung Quốc nắm vị trí số một về xuất khẩu các sản
phẩm như táo, quýt, lê, và các loại rau củ như tỏi, khoai môn, và nấm đông cô
(www.rauquavietnam.vn, 2007). Trung Quốc cũng xuất khẩu rất nhiều sản phẩm rau
quả nhiệt đới giống Việt Nam vào thị trường Nhật Bản, và Trung Quốc có một lợi thế

hơn hẳn các nhà xuất khẩu của Việt Nam về cơ sở hạ tầng, chất lượng sản phẩm, giá cả
và công nghệ tiên tiến. Cũng giống như Trung Quốc, Thái Lan có những lợi thế trong
sản xuất, bảo quản và công nghệ (trong việc thu hoạch, bảo quản, chế biến và đóng gói).
Những đối thủ cạnh tranh này được ưu tiên hơn trong việc xuất khẩu rau quả, đặc biệt là
rau quả tươi (Bui, 2005).
Nếu công ty của bạn quan tâm đến việc xuất khẩu sang Dubai, bạn sẽ phải đối mặt với
những đối thủ cạnh tranh rất mạnh bao gồm Thái Lan, Trung Quốc và Kenya. Những
đối thủ này đã xâm nhập vào thị trường Dubai và nắm giữ vị trí nhất định ở đây. Rau
quả nhập khẩu vào Dubai qua đường hàng không. Thái Lan có thể cung cấp các mặt
15
hàng phong phú với giá cạnh tranh hơn cho thị trường này. Thêm vào đó, công nghệ
đóng gói và bảo quản sau thu hoạch của Thái Lan cũng tốt hơn của Việt Nam. Trung
Quốc cũng đang xuất khẩu nhiều loại rau tươi vào thị trường Dubai với giá thấp. Đây là
những thách thức lớn cho các nhà xuất khẩu của Việt Nam như công ty của bạn.
Phân tích khách hàng.
Việc hiểu được khách hàng của bạn luôn luôn rất quan trọng.
Bạn cần trả lời những câu hỏi sau đây liên quan tới khách hàng tiềm năng của mình.
• Khách hàng của bạn là ai? Người sử dụng sản phẩm cuối cùng là ai? (nếu
không phải là người mua hàng)?
• Loại hình người mua hàng của bạn? (ví dụ: nhà bán lẻ/phân phối nước
ngoài)?
• Những yêu cầu của khách hàng là gì?
Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến thị trường Nhật Bản, bạn cần phải hiểu được vai trò quan
trọng của các nhà nhập khẩu. Những sản phẩm rau quả nhập khẩu sẽ đến phải qua các
nhà nhập khẩu sau đó mới được đưa đến người tiêu dùng thông qua bán buôn và bán lẻ,
hay sản phẩm có thể đi trực tiếp từ nhà nhập khẩu đến người bán lẻ. Ở Nhật, rau quả
được phân phối thông qua thị trường bán buôn. Người bán buôn có vai trò như nhà nhập
khẩu và những rau quả nhập khẩu được đưa đến thị trường bán buôn thông qua những
người bán buôn nhỏ hơn. Bán đấu giá là phương thức buôn bán phổ biến ở những nơi
mà những người bán buôn mua hàng từ các phiên đấu giá hàng ngày và bán lại sản

phẩm cho người bán lẻ. 85% hoa quả tươi được luân chuyển theo phương thức này tại
Nhật (Bui, 2005).
Bởi vậy, bạn cần phải hiểu được các yêu cầu của cả nhà nhập khẩu và người tiêu dùng
(cuối cùng). Người tiêu dùng Nhật Bản có những đòi hỏi rất cao về rau quả tươi. Mặc
dù họ rất quan tâm đến hình thức và màu sắc của rau quả nhưng họ còn quan tâm hơn
đến các vấn đề về vệ sinh, an toàn thực phẩm. Dư lượng thuốc trừ sâu và hình thức trên
sản phẩm có thể rất thu hút sự quan tâm của họ. Họ sẽ không mua sản phẩm nếu trên
sản phẩm có vết lốm đốm xù sì, các nốt chấm hoặc bị một chút giập nát. Người Nhật
cảm thấy được đảm bảo với các sản phầm có chữ ‘organic’- tự nhiên - trên nhãn mác
16
(thường thì nó có ý nghĩa an toàn, sạch và có lợi cho sức khỏe). Nếu bạn muốn xuất
khẩu sang thị trường Nhật Bản với nhãn mác là ‘organic’ thì bạn phải xin được chứng
nhận. Điều này không dễ và chi phí để xin được chứng nhận này khá cao. Như vậy,
Nhật Bản có thể được xem là một thị trường tiềm năng cho xuất khẩu rau quả của Việt
Nam (xét về mặt nhu cầu) nhưng đó là thì trường khó tính vì nó áp dụng rất nhiều yêu
cầu về vệ sinh an toàn thực phẩm, cũng như chất lượng và mẫu mã của hàng nhập khẩu.
Tất cả các mặt hàng về rau quả nhập khẩu vào Nhật đều phải tuân theo các quy định của
Luật về bảo vệ thực vật và vệ sinh thực phẩm.
Khi cung cấp hàng cho các nhà nhập khẩu Châu Âu, các yêu cầu về an toàn thực phẩm
cũng là vấn đề rất quan trọng. ‘Tracking’ (khu vực địa lý của sản phẩm) và ‘tracing’
(sản phẩm đến từ đâu) đã trở nên ngày càng quan trọng và các nhà xuất khẩu nên thoả
mãn các tiêu chuẩn đã được quốc tế chấp nhận. Tuy nhiên, bạn luôn luôn nên bàn luận
với nhà nhập khẩu của mình về vấn đề này (CBI, 2005).
Sau khi tiến hành phân tích thị trường nước ngoài bạn cần phải trả lời được các câu
hỏi sau đây:
• Quy mô thị trường ước tính cho sản phẩm xuất khẩu tiềm năng của bạn là gì?
Trước tiên nên tập trung vào nhóm sản phẩm của bạn, sau đó là các sản phẩm
cá biệt.
• Quy mô thị trường đã phát triển như thế nào trong vòng 3-5 năm qua?
• Kim ngạch nhập khẩu rau quả đã tăng trưởng như thế nào trong vòng 3-5

năm qua?
• Các nhà nhập khẩu và các đối tác kinh doanh tiềm năng tại thị trường đó có
quan tâm đến các nhà cung ứng mới cho sản phẩm của bạn? Các yêu cầu của
họ là gì?
Những thông tin cần thiết để trả lời các câu hỏi trên có thể tìm thấy tại các nguồn dữ
liệu như các báo cáo của CBI và (đối với thị trường Nhật Bản),
(đối với thị trường EU), và
.
17
2.1.3 Phân loại các quốc gia với tiềm năng thị trường lớn nhất để xuất khẩu sản
phẩm
Khi bạn đã quyết định xuất khẩu và đã xem xét sự phát triển của thị trường và các cơ
hội, giờ đây bạn cần phải phân loại các thị trường/ quốc gia với tiềm năng lớn nhất, lựa
chọn quốc gia tốt nhất để xuất khẩu và xác định các đầu mối và liên hệ. Bạn có thể thực
hiện theo một số bước sau đây.
Bước 1: Nghiên cứu và lựa chọn ít nhất là 5 và nhiều nhất là 10 quốc gia có tiềm năng
về thị trường cho việc xuất khẩu. Một nguồn thông tin ban đầu rất quan trọng để thực
hiện bước này được trình bày trong bảng thống kê các thị trường/quốc gia chính hiện
đang nhập khẩu rau quả từ Việt Nam (xem Phụ lục 2). Hơn thế nữa, bạn có thể tìm kiếm
thông tin thị trường liên quan đến rau quả nhập khẩu bởi các nước. Các thông tin này có
trên các trang web như http:// www.intracen.org/mns , và
http:// www.rauhoaquavietnam.vn . Ví dụ, bạn đã chọn ra danh sách gồm những quốc gia
như: Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Đức, Anh, Hà Lan, Bỉ, Hoa Kỳ và Dubai.
Bước 2: Bạn sẽ sàng lọc những yếu tố trong môi trường vĩ mô để lựa chọn ra những
yếu tố có thể ảnh hưởng đến việc xuất khẩu sản phẩm. Cụ thể, bạn sẽ sàng lọc những
tiêu chuẩn sau đây.
• Các yếu tố kinh tế: GNP (gross national product), thu nhập bình quân đầu
người, mức lãi suất, phân chia tài sản xã hội, hệ thống ngân hàng, vv.
• Các yếu tố văn hoá, xã hội: tôn giáo chính, trình độ dân trí, ngôn ngữ, các tiêu
chí về đạo đức, thái độ đối với hàng ngoại nhập trong đó có các sản phẩm

ngoại nhập trong đó có các sản phẩm của Việt Nam, vv.
• Các yếu tố dân số và địa lý: dân số, phân bố độ tuổi, mật độ dân số, tỉ lệ nam
nữ, sử dụng đất, khí hậu, vv.
• Yếu tố công nghệ: công nghệ có đưa lại một phương thức mới để giao tiếp với
các đối tác kinh doanh; hay cách mới/an toàn hơn/ rẻ hơn để vận chuyển sản
phẩm? vv.
• Các yếu tố chính trị và luật pháp: sự ổn định chính trị, sự hỗ trợ của chính phủ
với ngành công nghiệp rau quả, chính sách thuế, vv.
18
Đối với mỗi yếu tố bạn cần xem xét mức độ quan trọng của chúng và sau đó đánh giá
mức độ tiềm năng của mỗi quốc gia trong danh sách mà bạn đã chọn ở Bước 1 (bạn có
thể cho điểm mỗi quốc gia).
Bước 3: Bạn sẽ lựa chọn ra thị trường/quốc gia tiềm năng nhất cho việc xuất khẩu (thị
trường có số điểm cao nhất).
Để có ví dụ cụ thể bạn có thể tìm kiếm trên Hệ thống quản lý xuất nhập khẩu điện tử
().
Một số gợi ý về quá trình xếp loại các thị trường tiềm năng của bạn
Có thể sử dụng cả hai nguồn dữ liệu cấp 1 và cấp 2 để nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên,
nghiên cứu ban đầu thường rất tốn thời gian và chi phí. Hầu hết các công ty tận dùng
nguồn dữ liệu cấp 2 để tập trung vào nỗ lực marketing của mình. Bạn có thể xem chi tiết
tại Mục 5 của Hướng dẫn này.
Việc tập trung vào nhóm sản phẩm của bạn khi nghiên cứu các thị trường xuất khẩu
tiềm năng là rất quan trọng. Bạn sẽ không cần tốn công sức để phân tích tiềm năng thị
trường của tất cả các sản phẩm nếu bạn chỉ chuyên về một loại rau quả nhất định.
Việc xem xét cơ cấu tiêu thụ tổng thể và các xu hướng như thực phẩm vì sức khoẻ, tiện
ích, và mới lạ cũng rất quan trọng và sau đó rút ra hình dung về cơ hội và thực tế cho
sản phẩm của bạn.
Trong quá trình đánh giá thị trường bạn không nên chỉ tập trunng vào các thị trường lớn
mà cũng cần cố gắng xác định các thị trường đáng quan tâm có khả năng mang đến cho
bạn cơ hội xuất khẩu đối với người xuất khẩu lần đầu.

2.2 ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG TRONG NƯỚC (Phân tích doanh nghiệp)
2.2.1 Các loại sản phẩm
19
Các loại sản phẩm là một bộ các sản phẩm sẵn có mà doanh nghiệp có khả năng cung
cấp cho thị trường quốc tế. Bộ sản phẩm đó thường bao gồm các nhóm sản phẩm. Mỗi
nhóm có thể được gồm vài sản phẩm. Một sản phẩm được chia thành nhiều chủng loại
khác nhau.
Bảng 2.1. Mẫu kê các loại sản phẩm
Nguồn: CBI (2005)
Đôi khi tên sản phẩm mà các khách hàng nước ngoài sử dụng không giống với tên mà
các nhà xuất khẩu thường dùng. Vì thế, khi trao đổi với các khách hàng nước ngoài, các
nhà xuất khẩu cần tìm hiểu và sử dụng tên gọi mà khách hàng sử dụng.
Việc cung cấp sản phẩm trái mùa là nhu cầu của Trung Quốc, Liên minh Châu Âu, Nga
và Bắc Mỹ, Việt Nam có lợi thế trong vấn đề này nhờ đới khí hậu đa dạng, từ khí hậu
nhiệt đới nóng ẩm ở miền Nam đến khí hậu ôn hoà ở miền Bắc và sự chênh lệch độ cao
giữa miền Nam và khu vực miền Trung. Nhờ đó, Việt Nam có thể sản xuất đầy đủ các
loại sản phẩm rau quả theo đòi hỏi của thị trường quốc tế.
Sản phẩm Loại Kích cỡ
Thời gian
cung cấp
Bao bì Sản lượng
kiwi 'Hayward' XL Quanh năm
300x400 mm hộp
các-tông một chiều
(một lớp bọc nhựa
bên trong)
500 kg mỗi tuần
Dưa
Honey Dew
'Gold Rind'

2 kg
Từ tháng 11 –
tháng 2
600x400 mm hộp
nhựa hai chiều
5 tấn mỗi mùa
Vv
20
Những câu hỏi cần làm rõ:
• Hiện chúng ta đang xuất khẩu những sản phẩm nào?
• Những sản phẩm xuất khẩu chủ chốt vào từng thị trường là gì?
• Chúng ta nên phát triển sản xuất và xuất khẩu những sản phẩm mới nào?
2.2.2 Quan hệ với nông dân
Một vấn đề lớn của các nhà xuất khẩu rau quả là làm thế nào để có nguồn cung các sản
phẩm tươi một cách đều đặn và ổn định . Đây là vấn đề đặc biệt đối với các doanh
nghiệp/ nhà máy nằm trong thành phố, xa khu vực sản xuất và phụ thuộc vào nguồn
cung cấp nguyên liệu tươi trực tiếp từ nông dân, môi giới/ trung gian hoặc thị trường
bán buôn. Các hợp đồng ký kết với nông dân thường có tính ràng buộc yếu và người
nông dân thường chuyển hướng sang thị trường bán buôn khi giá cả trên thị trường bán
buôn cao hơn giá hợp đồng đã cam kết. Do vậy, các nhà xuất khẩu/ các doanh nghiệp
thường tỏ ra miễn cưỡng khi liều lĩnh đầu tư vào lĩnh vực canh tác hay cung cấp vật tư
canh tác cho những nông dân đã ký hợp đồng để đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu
tươi . Các nhà xuất khẩu/ doanh nghiệp đóng tại các khu vực đang tăng trưởng thuận lợi
hơn các doanh nghiệp đóng tại địa bàn mà trong đó hầu hết hệ thống nông trại lạc hậu
và canh tác nhiều loại rau quả. Việc canh tác được giao cho các chủ trang trại tư nhân
nhỏ làm chủ nhưng nông dân sẽ được tổ chức lại và tư vấn bởi đội ngũ kỹ thuật của các
nhà máy và được quản lý theo kiểu đồn điền.
Các câu hỏi cần làm rõ:
• Nguồn cung cho các công ty xuất khẩu có ổn định/ duy trì thường xuyên
không?

• Công ty có ký kết hợp đồng với nhà cung cấp hay không?
• Việc thực hiện các điều kiện và điều khoản trong hợp đồng sau đó như thế
nào?
• Kinh nghiệm thực tiễn tốt nhất trong việc quan hệ với nông dân là gì? Công
21
ty có thể áp dụng kinh nghiệm đó vào mối quan hệ của mình được không?
• Sáng kiến nào nên triển khai nhằm đạt được sự ổn định xuất khẩu của công
ty?
2.2.3 Khả năng đáp ứng các yêu cầu về chất lượng
Nhà xuất khẩu rau quả Việt Nam phải cạnh tranh với nhiều nhà xuất khẩu khác trong
khu vực Châu Á như Thái Lan, Philipine, Trung Quốc, Đài Loan, Úc và các quốc gia
khác như Isarel, Châu Phi và Nam Mĩ.
Các sản phẩm chủ lực được xuất khẩu tới các thị trường ở xa như Hoa Kỳ, EU, Nga chủ
yếu là các sản phẩm công nghiệp như nước trái cây đóng hộp, trái cây IQF, các loại rau
được muối, hoa quả sấy khô, nước hoa quả cô đặc…Tất cả các sản phẩm này có thể
đảm bảo chất lượng tốt trong suốt chặng đường dài vận chuyển.
Do các thị trường xuất khẩu ở rất xa và kỹ thuật tại cơ sở thu hoạch yếu kém nên các
nhà xuất khẩu rau quả tươi luôn phải đối mặt với vấn đề đảm bảo tốt chất lượng của sản
phẩm rau quả trong quá trình tới các thị trường như EU, Hoa Kỳ.
Nhằm đáp ứng đòi hỏi cao về chất lượng, nhà xuất khẩu cần tuân thủ tiêu chuẩn GAP
(sản xuất nông nghiệp theo tiêu chuẩn quốc tế) một cách nghiêm ngặt, đây cũng là điều
mà thị trường EU, Nhật Bản và Hoa Kỳ luôn yêu cầu khắt khe. Gần đây, hầu hết những
người đang lên trong lĩnh vực trồng cây ăn quả đều không thể đáp ứng tiêu chuẩn
GlobalGap, và chỉ có 4 nhà nuôi trồng Việt Nam nhận được chứng nhận đối với 100
hecta và 10 hecta được chứng nhận là TNC (Tesco Nature’s Choice) ( nguồn
, 2009). Để thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ và nhiều thị
trường khác, nhà xuất khẩu rau quả Việt Nam cần phải đáp ứng tiêu chuẩn SPS (tiêu
chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm) nhằm đảm bảo sản phẩm rau quả không bị côn trùng
xâm nhập. Sau khi kiểm tra các yếu tố như khu vực trồng rau quả, vận chuyện và hệ
thống kiểm dịch của Việt Nam, Hoa Kỳ sẽ quyết định cho phép nhập khẩu các hàng hoá

trong hạng mục hàng rau quả. Để được sự chấp nhận vào thị trường Hoa Kỳ, các loại
trái cây có tên tuổi cần phải được làm bóng. Do trục trặc với hệ thống làm bóng tại công
ty Son Son nên từ cuối năm 2008, các sản phẩm trái cây Việt Nam có tên tuổi không thể
thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ. Kể từ tháng 3/2009, việc xuất khẩu trái cây trên vào
22
thị trường Đài Loan cũng gặp phải vấn đề khó khăn tương tự (nguồn
)
Các câu hỏi cần làm rõ:
• Các yêu cầu về chất lượng của từng thị trường quốc tế là gì?
• Công ty có đáp ứng được mọi yêu cầu đó không? Nếu không, tại sao?
• Hiệp hội và Chính phủ làm gì để hỗ trợ công ty vượt qua vấn đề này? Những
việc được triển khai là gì? Những việc gì không?
• Công ty nên làm gì để vượt qua vấn đề này?
2.2.4 Phương tiện vận chuyển
Ở các vùng như châu thổ sông Hồng, khu vực miền núi vùng sâu vùng xa, sản
phẩm rau quả được vận chuyển từ các nông trại tới khu chế xuất/nơi đóng gói bằng các
loại xe tải nhỏ và bằng các thuyền tại châu thổ sông Mêkong. Sản phẩm rau quả được
vận chuyển tới các nước láng giềng như Thái Lan, Campuchia, Lào và Trung Quốc bằng
các loại xe tải chuyên chở hạng nặng. Từ miền Nam Việt Nam, hàng hoá có thể được
vận chuyển tới vùng biên giới đất liền với Trung Quốc bằng xe tải chuyên chở hạng
nặng, tầu hoả và bằng đường biển. Các hải các lớn hiện nay là Cảng Sài Gòn (miền
Nam Việt Nam), cảng Đà Nẵng (miền Trung Việt Nam) và cảng Hải Phòng (miền Bắc
Việt Nam). Ngoài ra, các sân bay như Tân Sơn Nhất (miền Nam), Đà Nẵng (miền
Trung) và Nội Bài (Hà Nội) là những sân bay chính của Việt Nam.
Hiện tại, có rất nhiều công ty, đại lý vận chuyển hàng hải và các công ty vận
chuyển hàng không có mặt tại Việt Nam sẵn sàng cung cấp các dịch vụ vận chuyển với
chi phí vận chuyển thường cao hơn một chút so với các công ty đến từ Thái Lan. Thông
thường, các nhà xuất khẩu luôn có thể sử dụng các khoang vận chuyển hàng không
song chi phí vận chuyển lại cao hơn so với các cách thức vận chuyển khác. Lý do khiến
chi phí vận chuyển hàng không lại cao hơn là vì chi phí vận chuyển 2 chiều tại các hải

cảng Việt Nam thường rẻ hơn so với Thái Lan.
23
Ví dụ, hiện nay, Việt Nam đang gặp phải khó khăn, thách thức trong việc xuất
khẩu hoa quả tươi – mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam. Các thị trường chính
của Việt Nam chủ yếu là Trung Quốc, Đài Loan, Singapore, Inđônêsia và Malaysia. Và
hiện tại, lượng hàng hoa quả tươi được xuất khẩu tới các thị trường như Hà Lan, Đức,
Pháp và các quốc gia khác chiếm tỷ trọng rất ít trong tổng sản lượng hoa quả tươi xuất
khẩu. Thời gian để hàng hoá được vận chuyển bằng đường hàng không từ Việt Nam tới
các nước EU là khoảng 15 ngày. Tiếp đó, các loại hoa sẽ được bày bán tại các siêu thị từ
7 đến 10 ngày. Như vậy, từ Việt Nam, hoa quả tươi sẽ mất tổng cộng khoảng 25 ngày
để có thể đến được tay người tiêu dùng của EU trong khi chất lượng của chúng chỉ được
đảm bảo trong vòng 20 ngày. Do đó, đối mặt với sự tham gia của Thái Lan và Malaysia
trong lĩnh vực xuất khẩu hoa quả tươi ra thị trường quốc tế, Việt Nam cần phải kịp thời
giải quyết vấn đề này. Các cuộc phỏng vấn cho thấy các nhà xuất khẩu Thái Lan được
bao cấp trên 30% chi phí vận chuyển hàng không. Do đó, việc bảo quản và thời gian vận
chuyển là những việc cơ bản mà Việt Nam cần phải tính toán giải quyết. Để thâm nhập
thị trường Châu Âu, Việt Nam có thể chọn Bỉ và đặc biệt là Hà Lan là hai quốc gia đầu
tiên vận chuyển hàng hoá tới vì Hà Lan là quốc gia chính nhập khẩu mặt hàng nông
phẩm. Nhiều trong số đó được tiếp tục xuất khẩu đi tất cả các nước trong cộng đồng
Châu Âu. Và đó chính là lý do khẳng định rằng Hà Lan là cửa ngõ của hàng hoá xuất
khẩu vào Châu Âu.

Các câu hỏi cần làm rõ:
• Công ty đang sử dụng các hình thức vận chuyển chính nào để vận chuyển
hàng hoá từ các nông trang tới từng thị trường quốc tế?
• Các công ty có thường xuyên xuất khẩu tới các thị trường đó không?
• Quy mô xuất khẩu thông thường là bao nhiêu?
• Bảo quản lạnh hàng hoá có trong các hình thức vận chuyển đó không?
• Chi phí vận chuyển là bao nhiêu?
• Những thách thức lớn mà công ty phải đối mặt trong việc vận chuyển là gì?

24
• Đâu là giải pháp thay thế tốt nhất cho các công ty nhưng vẫn đảm bảo chất
lượng, các yêu cầu về vận chuyển và chi phí từ các thị trường xuất khẩu?
• Các công ty xuất khẩu liệu có thể liên kết với nhau để đạt được thoả thuận
tốt hơn với các nhà vận chuyển.
2.2.5 Bảo quản
Đối với các nhà xuất khẩu Việt Nam, các hình thức vận chuyển liên quan chặt chẽ với
việc bảo quản hàng hoá. Do đó, những nhà xuất khẩu Việt Nam cần phải nhận thấy
những vấn đề quan trọng chính liên quan đến việc bảo quản sau
• Việc bảo quản kém sau mùa thu hoạch sẽ làm bầm tím và các vết trên vỏ quả
và rút ngắn thời gian sử dụng của hoa quả.
• Nếu thiếu khâu giữ mát từ nơi thu hoạch đến các cơ sở đóng gói sẽ làm cho hoa
quả giảm chất lượng một cách không đáng có.
• Bất kỳ cơ sở đóng gói xuất khẩu khảo cũng đều phải có hệ thống làm lạnh tốt
được với các kho giữ lạnh, thiết bị làm lạnh hút chân không/hyđrô và đã được
làm lạnh trước.
• Bất kỳ cơ sở giữ lạnh có uy tín nào cũng đều cung cấp môi trường bảo quản ổn
định luôn được kiểm soát chặt chẽ (C/A) và được loại bỏ khí cácbonic và khí ê-
ti-len
Các câu hỏi cần được làm rõ:
• Thực tế việc bảo quản đối với các công ty xuất khẩu là gì?
• Điều kiện đặc thù đối với việc bảo quản của thị trường quốc tế là gì?
• Các nhà vận chuyển có thể cung cấp những dịch vụ thiết yếu nào?
• Chi phí cho các dịch vụ bảo quản này là bao nhiêu?
• Công ty có thể đầu tư vào những phương tiện, vận dụng cần thiết nào nhằm
bảo quản hàng hoá tốt hơn?
• Công ty có thể vận dụng chính sách nào nhằm cải thiện tình hình thực tiễn
25