Luận văn Xây dưng thương hiệu sản phẩm Cam sành Hàm Yên

1


I. Đặt vấn đề
Xã hội ngày càng phát triển đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao
nhu cầu về lương thực, thực phẩm an toàn chất lượng là một điều mà người
dân đặc biệt chú trọng. Chính vì thế hoa quả cũng được quan tâm rất lớn.
Để đáp ứng nhu cầu thực tế của người dân là có những sản phẩm hoa quả
khơng chỉ để ăn có chất lượng cao mà cịn để trang trí trong những ngày lễ
tết hay để làm quà biếu…Chúng tôi đã chọn “ Cam sành Hàm Yên” là sản
phẩm để làm mục tiêu kinh doanh.
Nói đến Tun Quang có lẽ khơng ai là khơng biết đến những địa danh
đã đi vào lịch sử như mái đình Hồng Thái, Cây đa Tân Trào, rồi hình ảnh
các cơ gái xinh đẹp có làn da trắng ngần đã đi vào câu hát "Chè Thái, gái
Tuyên", nhưng ít biết Tun Quang cịn có một loại sản vật đặc trưng nữa là
cam sành Hàm Yên mà người dân quen gọi là cam làng Mường.
Từ lâu huyện Hàm Yên - tỉnh Tuyên Quang được biết đến bởi một sản
phẩm nổi tiếng là “cam sành Hàm Yên”. Cây cam hiện đang chiếm ví trí
quan trọng trong phát triển kinh tế của huyện, giúp xố đói giảm nghèo, tăng
thu nhập cho người dân.
Việc tuyên truyền quảng bá sản phẩm "cam sành Hàm Yên" sớm trở
thành thương hiệu là niềm mong mỏi của người dân vùng trồng cam các xã
phía bắc và thị trấn Tân Yên huyện Hàm Yên. Thực tế, cam sành Hàm Yên
là một loại cây ăn quả đặc sản rất nổi tiếng. Nhưng do chưa có thương hiệu
nên cam sành Hàm Yên thường bị ép giá nên đời sống của người dân trồng
cam cịn gặp nhiều khó khăn.
Được sự hỗ trợ của tổ chức xây dựng thương hiệu “Cam sành Hàm Yên”
bộ môn Marketing trường Đại học Nông Lâm Thái Nguyên , kết hợp với
UBND huyện Hàm Yên cùng sở Nông Nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh
Tuyên Quang. Chúng tôi chung tay vào việc xây dưng thương hiệu sản phẩm
“Cam sành Hàm Yên ” .

2


1. Muc đích, mục tiêu
1.1. Mục đích
Hoạch định chiến lược Marketing một cách khả thi và phù hợp cho sản
phẩm “Cam sành Hàm Yên”
1.2. Mục tiêu
1.2.1. Mục tiêu về kinh tế
- Nâng cao hiệu quả kinh tế
- Mở rộng diện tích sản xuất trong địa bàn huyện theo quy mơ lớn
+ Tăng sản lượng
+ Tập trung thành vùng sản xuất hiệu quả
1.2.2. Mục tiêu sản phẩm
- Xây dưng thương hiệu cho sản phẩm
- Xây dựng được mức giá hợp lý cho người tiêu dùng
- Nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm
- Đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Xây dựng các vùng sản xuất cam sạch bệnh, đảm bảo vệ sinh an tồn
thực phẩm
- Đa dạng hố sản phẩm: Quả tươi, nước cam ép, cam ướp…
- Kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
1.2.3. Mục tiêu hướng tới khách hàng
- Tạo kênh phân phối sản phẩm rộng rãi, thuận tiện cho khách hàng
- Tạo sự tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm
- Bảo vệ sức khoẻ của người tiêu dùng
1.2.4. Mục tiêu mơi trường, xã hội
- Góp phần nâng cao thu nhập cho người nông dân
- Đẩy mạnh phát triển kinh tế địa phương, xố đói giảm nghèo

- Bảo vệ sức khoẻ người tiêu dùng cũng như người sản xuất
2. Phương pháp tiến hành.
- Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo, các
niên giám thống kê, thơng tin trên báo chí, truyền hình, internet và các
nghiên cứu trước đây.
- Phương pháp thu thập thong tin sơ cấp: Điều tra trực tiếp tại vùng sản
xuất cam, điều tra thị trường tiêu thụ sản phẩm cam, điều tra mặt hàng
của đối thủ cạnh tranh, và điều tra thông tin về lượng tiêu thụ cam
hiện tại của khách hàng.

3


- Phương pháp thống kê bằng bảng, biểu: Thống kê tìm ra xu hướng
hay đặc điểm chung của các yếu tố phân tích.
- Phương pháp SWOT: Tìm ra điểm mạnh, điểm yếu bên trong doanh
nghiệp, cơ hội và nguy cơ bên ngoài doanh nghiệp. Đây là phương
pháp then chốt trong hoạch định chiến lược.

4


II. Nội dung
2.1 Quy trình sản xuất Cam Sành
2.1.1 Chuẩn bị đất trồng
Gồm có : cây giống, phát quang, san mặt bằng, thiết kế vườn trồng , đào
hố, bón phân và lấp hố…
- Giống cam sạch bệnh được trung tâm cây ăn quả huyện Hàm Yên cung
cấp cho nhân dân.
- Phải đào hố trước khi trồng it nhất là 2 tháng các hố đào theo hàng lối

để đảm bảo mĩ quan và có hiệu quả kinh tế cao, theo tỉ lệ 50x50x50
- Khoảng cách giữa các hố trồng là 4(m)
2.1.2 Kỹ thuật trồng
- Thời vụ trồng tốt nhất là vào tháng 2-3 dương lịch có thể trồng vào
tháng 8-9 (đã lập thu)
- Đào một hố nhỏ chính giữa hố trồng đặt cây vào hố lắp đất vào hố lấp
đất vừa bằng cỗ rễ hoặc cao hơn 2-3 cm. Không được lấp quá sâu.
- Trồng xong mỗi cây cần cắm 1cái cọc để buộc vào cây cho gió khỏi lay
làm đổ thân cây, tưới nước đẫm để đất và rễ cây tiếp xúc chặt với nhau và
dùng cỏ mục để ủ gốc ( chú ý không ủ sát gốc sẽ tạo điều kiện cho mối và dế
mèn làm hại tới gốc cây).
2.1.3 Kĩ thuật chăm sóc
Chăm sóc sau khi trồng và thời gian chưa có quả :
- Làm cỏ ,tưới nước giữ ẩm và trồng xen
- Cắt tỉa tạo hình
- Bón phân
Chăm sóc cây thời kì cho quả
- Làm cỏ , tưới nước
- Bón phân
- Cắt tỉa hàng năm
2.1.4 Phịng trừ sâu bệnh
- Trồng cây ở những nơi có điều kiện tự nhiên thích hợp khơng thuận
tiện cho sâu bệnh phát triển
- Chọn giống phải chọn những cây khơng có mầm bệnh kiểm tra kĩ loại
bỏ những cây sâu bệnh
- Đốn tỉa đúng cách cũng làm giảm sâu bệnh,cắt bỏ những phần yếu
cành có sâu bệnh..
- Dọn sạch cỏ dại trong vườn

5

- Tưới nước đúng lúc ,đáp ứng yêu cầu của cây làm cho cây khoẻ,sâu
bệnh ít gây hại.
- Thường xuyên chăm sóc để sớm phát hiện mầm bệnh và điều trị kịp
thời…
2.1.5 Thu hoạch và bảo quản
Khi vỏ quả có màu vàng nhạt, phần vỏ xốp có màu hơi vàng, dễ bóc;
chính giữa đáy quả xuất hiện đốm trịn có đường kính từ 1,5-2mm. Vị chua
ngọt hài hịa. Nếu thu hái khi quả cịn xanh, vỏ có màu xanh đậm, vị chua
gắt, có hậu đắng.
Ngồi ra, để tăng thu nhập và đáp ứng được nhu cầu thị trường là có thể
sử dụng cam sành thơm ngon trong thời gian lâu hơn mà vẫn đảm bảo sức
khoẻ người sản xuất cũng như người tiêu dùng nên có thể phun chế phẩm
Kivica lên cây, quả cam đã làm chậm chín cam và chín khơng đồng đều trên
cùng một cây, một vườn, kéo dài thời gian thu hoạch chậm hơn 1 tháng so
với vụ cam chín bình thường. Song với sản lượng cam lớn nên việc bảo quản
cam sau thu hoạch vẫn rất cần thiết.
Bảo quản cam sau thu hoạch đối với người trồng cam rất quan trọng,
đảm bảo cam tươi lâu, bán được giá và không độc hại cho người tiêu dùng.
Sử dụng chế phẩm BOQ-15 vào bảo vệ cam sau thu hoạch. Bằng cách xoa
đều chế phẩm lên cam quả, hoặc nhúng trực tiếp bề mặt cam quả vào dung
dịch chế phẩm trong thời gian 30 đến 40 giây, rồi để khô trước khi đưa vào
kho bảo quản. Chế phẩm BOQ-15 sẽ tạo ra lớp màng bán thấm lên bề mặt
quả cam, kéo dài được thời gian bảo quản mà không ảnh hưởng đến chất
lượng cam quả. Đặc biệt bảo quản cam quả bằng cơng nghệ này có ưu điểm
là khơng gây độc hại, sau khi thực hiện quy trình bảo quản cam vẫn có thể
sử dụng được ngay.
2.2 Đặc điểm vùng và tình hình sản xuất
Làng Mường, xã Phù Lưu, được coi là “rốn” cam sành của huyện Hàm

Yên, nơi bắt đầu của dãy núi vơi Pá Phúng, cịn ngun những cánh rừng
xanh ngút ngàn. Theo truyền thuyết cây cam sành Hàm Yên do hai người
dân tộc trong lúc đi bẫy thú ở núi Quan Tiên, bản Mường đã nhìn thấy một
loại cây có gai nhọn, lá thơm, có một số quả đã chín vàng.
Hái ăn thử thấy có mùi vị ngon và thơm mát bèn mang hạt về trồng ở
vườn nhà, bởi vậy cam sành Hàm n cịn có tên gọi là cam làng Mường.
Từ đó, mọi người truyền nhau xin giống mang về nhà trồng.
Xã Phù Lưu nhờ có loại đất đá vơi, có nhiều mỏ nước từ các hang đá
cao mà cây cam ở đây luôn xanh tốt, sai quả, quả to, chín đỏ đẹp, chất
lượng thơm ngon hơn các nơi khác. Cam được trồng thành các trang trại
nhỏ trên đồi với quy mơ hộ ít vài trăm cây, hộ nhiều nhất tới 3.000 cây,
6


tương đương từ 8-10 ha mỗi năm cho thu lãi từ vài chục triệu đồng tới
300- 400 triệu đồng.
Toàn huyện hiện có tới 2.950 ha trồng cam, với quy mơ là các trang
trại trồng cam nhỏ, chủ yếu tập trung ở các xã Phù Lưu, Minh Dân, Minh
Khương, Bạch Sa, Yên Phú, Yên Lâm, Yên Thuận, thị trấn Tân Yên. Sản
lượng cam ở vùng này đạt năng suất bình quân 7-9 tấn/ha. Những hộ có
10ha trồng cam thì đến vụ thu hoạch, với giá thị trường hiện nay, sau khi
trừ các khoản chi phí, cũng thu lãi khoảng hơn 200 triệu đồng.
2.2.1 Đặc điểm cam Hàm Yên
Cam đựoc coi là cây trồng chủ yếu ở Hàm Yên và đây cũng là nguồn
thu nhập chính của người dân nơi đây.

Cam sành Hàm n chín quả to, trịn, nhẵn bóng, cùi dày, tép mọng
nước có màu đỏ với vị ngọt đặc trưng. Cam sành hàm Yên là loại quả cao
cấp, có giá trị dinh dưỡng cao. Thành phần múi chứa từ 6-12% đường,
7

hàm lượng vitamin C từ 40 đến 90mg/100 gam cam sành tươi, các axit
hữu cơ từ 0,4 đến 12% trong đó nhiều loại khống chất dầu thơm có lợi
cho sức khỏe.
Cam sành Hàm Yên có mẫu mã đẹp, chất lượng cao do được trồng trên
vùng núi đá vơi, có khí hậu mát mẻ quanh năm và đặc biệt được trồng với
qui trình cơng nghệ sạch do Hội cam sành Hàm Yên tổ chức và giám sát
chặt chẽ, chịu trách nhiệm từ khâu chỉ đạo cho tới khâu tiêu thụ sản phẩm
đến tay người tiêu dùng”.
2.2.2 Vai trò và ý nghĩa của quả cam
Theo các nhà khoa học Anh: “Bình quân trong một trái cam có chứa
khoảng 170 mg phytochemicals bao gồm các chất dưỡng da và chống lão
hóa”.
Bên cạnh đó, cam có chất Limonoid hoạt động một cách đặc biệt trong
việc ngăn ngừa bệnh ung thư và có tác dụng giải độc, lợi tiểu. Những người
thường ăn cam, quýt có tỉ lệ nhiễm các bệnh ung thư như: ung thư phổi và
dạ dày… khá thấp. Tuy nhiên những người hay bị rối loạn tiêu hóa khơng
nên ăn nhiều cam.
Ngồi vitamin C có tác dụng gia tăng đề kháng và tăng tính hấp thu
chất sắt, thực vật… Nước cam cịn chứa nhiều canxi hơn là các sản phẩm từ
sữa. Đặc biệt, chất canxi còn tập trung nhiều hơn trong các vỏ cam. Khơng
những thế, vỏ cam cịn có tác dụng chữa bệnh ho có đàm và giã rượu rất
hiệu quả.
Khi pha nước cam, phần lớn canxi sẽ tiết ra trong nước cam. Để tận
dụng được tối đa lượng canxi có trong vỏ cam, bạn nên ăn thêm vỏ cam
cùng với nước cam hoặc cam cắt miếng.
Một ly nước cam 200ml có chứa 20% lượng canxi và 100% lượng
vitamin. Vì thế bạn nên dùng nước cam hàng ngày, nhất là một ly cam vắt
tươi vào mỗi buổi sáng, hay dùng làm món tráng miệng cũng rất tốt. Đây

không chỉ là cách tốt nhất giúp bạn giải khát và giúp bạn làm việc tốt hơn
mà còn là một giải pháp tối ưu cho những người béo, đặc biệt những người
khơng có thói quen uống sữa.
- Cam Sành Hàm Yên là loại hoa quả được ưa chuộng trên thị trường, là
loại hoa quả thơm ngon có giá trị dinh dưỡng cao.
- Cam cịn là nguồn nguyên liệu cho nhiều ngành công nghiệp chế biến,
công nghiệp thực phẩm, ép dầu làm bánh kẹo, nước ép trái cây.
- Từ các ngành công nghiệp chế biến cam đã được tạo ra nhiều sản phẩm
đa dạng góp phần tích cực vào việc nâng cao hiệu quả sử dụng. Các sản
phẩm làm từ cam: Nước cam ép, cam ướp…

8


- Cây cam có khả năng đặc biệt sống cộng sinh với cây sỉ, cây ổi có khả
năng phịng chống sâu bệnh và mang lại năng xuất cao. Do vậy, có thể hạn
chế được việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật vào quá trình sản xuất Cam
sạch bệnh.
2.3 Nghiên cứu thị trường

Hiện nay, Cam sành cũng như các mặt hàng từ cam ngày càng được ưa
chuộng lớn. Đặc biệt là các chợ đầu mối lớn của các tỉnh miền Bắc, miền
Trung và miền Nam như các đại lý phân phối ở Hà Nội như: trung tâm tiếp
thị triển lãm nơng nghiệp, cơng ty V-marque, cơng ty TNHH Hịa An, chuỗi
siêu thị Hpro, đại siêu thị BigC, đại siêu thị Metro, chuỗi siêu thị Inmex,
chuỗi siêu thị Fivimart, các chợ đầu mối Long Biên-Bắc Qua…và nhiều tỉnh
lân cận như: Hưng Yên, Hải Phòng, Nam Định, Lạng Sơn, Cao Bằng, Thái
Nguyên, Quảng Ninh, Thanh Hóa, Thái Bình…
- Trên thị trường cam sạch bệnh không sử dụng thuốc bảo vệ thực vật đang
rất được ưa chuộng. Đặc biệt do Cam Sành chín vào dịp giáp tết do vậy đây

là cơ hội rất lớn để lan rộng việc sản xuất Cam trên địa bàn huyện.
- Ngoài nhu cầu sử dụng trực tiếp trái cam tươi cua người tiêu dùng cịn có
các nhà hàng, các công ty bánh kẹo, công ty sản xuất nước giải khát cũng
cần một lượng lớn từ loại quả thơm ngon bổ dưỡng này.
2.3.1 Phân tích tâm lý người tiêu dùng
Với sự phát triển của nền kinh tế cũng như sự đa dạng về các sản phẩm
hàng hoá. Người tiêu dung có nhiều cơ hội để lựa chon các sản phẩm phù
hợp với mình, họ càng quan tâm tới vấn đề chất lượng sản phẩm, đòi hỏi
khắt khe phù hợp số tiền mà họ bỏ ra. Điều đầu tiên mà họ quan tâm là giá
trị sản phẩm, độ an toàn, giá trị dinh dưỡng và mẫu mã. Thực tế cho thấy
cam được người tiêu dùng lựa chọn để phục vụ cho nhu cầu ăn uống trong
gia đình, nhu cầu làm đẹp và được sử dụng thờ cúng trong những ngày lễ tết.
- Đời sống người dân ngày càng được nâng cao, cái người tiêu dùng chú
trọng đến đầu tiên là sức khoẻ, vì thế họ muốn mua những sản phẩm có chất
lượng cao,giá cả phải chăng, bảo đảm vệ sinh an tồn thực phẩm.Giá cả
hàng hố có ảnh hưởng rất lớn tới sức mua của người tiêu dùng, giá cả giảm
ở mức hợp lý thì nhu cầu của người tiêu dùng càng tăng.
- Người tiêu dùng muốn mua những sản phẩm có thương hiệu, có nguồn
gốc xuất xứ rõ ràng, có các tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng sản phẩm.

9


2.3.2. Định vị sản phẩm
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại Cam, quýt ở các địa phương
trong nước và từ nước ngoài được nhâp khẩu vào nước ta, đặc biệt là Cam
Trung Quốc có giá bán rất rẻ. Do vậy cần phải có thương hiệu cho Cam
Sành Hàm Yên để giúp cho Cam sành của Hàm Yên có chỗ đứng trong tâm
trí người tiêu dùng, dần dần thay thế vị trí của cam đến từ Trung Quốc. Cam
Sành Hàm yên được người tiêu dùng biết đến với nhãn hiệu: “ Cam sành

mọng nước”. Đặc biệt khi người tiêu dùng đến với Hàm Yên ai cũng sẽ nghe
câu thơ
“Ai nao nức hãy cùng lên nhé
Dặm đường vui nào kể xa xôi
Chợt nghe lịm ngọt bờ môi
Hương cam đẫm chất núi đồi... và em”
2.3.3. Phân khúc thị trường
2.3.3.1 Theo độ tuổi, giới tính
- Cam là sản phẩm phù hợp với mọi lứa tuổi tuỳ theo sở thích và điều kiện
của mỗi người sẽ có những lựa chọn khác nhau về sản phẩm này.
+ Thanh niên thường uống nước cam ép sau khi tập luyện thể dục thể
thao mệt mỏi
+ Người trung niên và người già thường có thói quen sử dụng cam sau
những bữa cơm gia đình ấm cúng
+ Trẻ em thích ăn những sản phẩm bánh kẹo làm từ cam
2.3.3.2 Theo thu nhập
- Những gia đình có thu nhập từ trung bình khá trở lên ln ln mong
muốn sử dụng những trái cam thơm ngon, bổ dưỡng đảm bảo vệ sinh, có lợi
cho sức khoẻ. Phù hợp về giá cả. Ngồi ra họ cũng rất ưa thích các sản phẩm
được chế biến từ cam tươi như: Nước cam ép, cam vắt… Cịn những gia
đình có thu nhập từ trung bình trở xuống thường chỉ sử dụng sản phẩm cam
tươi với giả rẻ.
2.3.3.3 Theo vị trí địa lý
- Thị trường tiêu thụ của cam Hàm Yên chủ yếu là thị trường trong nước.
Cung cấp cho khách hàng khu vực miền Bắc là chủ yếu. Đặc biệt là các địa
phương lân cận như: Nà Hang, Chiêm hoá, Sơn Dương, Hà Giang,… Các
đại lý phân phối ở Hà Nội như: trung tâm tiếp thị triển lãm nông nghiệp,
công ty V-marque, công ty TNHH Hòa An, chuỗi siêu thị Hpro,đại siêu thị
BigC, đại siêu thị Metro, chuỗi siêu thị Inmex, chuỗi siêu thị Fivimart, các
chợ đầu mối Long Biên… Và nhiều tỉnh lân cận như: Hưng Yên, Hải Phòng,

10


Nam Định, Lạng Sơn, Cao Bằng, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Thanh Hóa,
Thái Bình…
2.3.4 Thị trường mục tiêu
Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với nhu
cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau (đây là khách hàng
mục tiêu)
Qua việc phân khúc thị trường chúng tôi quyết định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu bao gồm: Khách hàng có mức thu nhập trung bình trở
lên ở các thành phố, thị xã khu vực miền núi phía Bắc như: Hà Nội, Hải
Phịng, Hà Giang, Tuyên Quang,Thái Nguyên… Và một số tỉnh ở khu vực
miền Trung và miền Nam như: TP Hồ Chí Minh. Đà Nẵng.
2.3.4.1 Khách hàng mục tiêu
Theo điều tra, phân tích và tìm hiểu thị trường chúng tơi quyết định chia
khách hàng thành 2 nhóm như sau:
- Nhóm khách hàng chính (hay cịn gọi là nhóm khách hàng mục tiêu,
nhóm này quyết định tới doanh thu và khả năng tiêu thụ sản phẩm cam sành)
đó là các khách hàng có mức thu nhập trung bình khá trở lên, nhóm này họ
sẽ mua các sản phẩm Cam có mẫu mã đẹp và chất lượng tốt với mức giá
cao.
- Nhóm phụ: đây là nhóm có mức thu nhập trung bình, họ mua những sản
phẩm Cam có mẫu mã kém hơn so với nhóm trên với mức giá thấp hơn.
2.4. Chiến lược sản phẩm
2.4.1 Chu kỳ sống của sản phẩm.
2.4.1.1 Giai đoạn tung cam sành ra thị trường
- Tập trung vào các đối tượng khách hàng mục tiêu có mức thu nhập khá
nhằm giúp cam sành có chỗ đứng trong lịng người tiêu dùng.
- Xúc tiến quảng cáo sản phẩm đến với người tiêu dùng thơng qua các

phương tiện có tầm ảnh hưởng rộng như: Báo trí, đài truyền hình Việt Nam
(nếu đủ kinh phí), Đài tiếng nói Việt Nam, giới thiệu qua các hội trợ nông
nghiệp.
- Do chất lượng sản phẩm cam sành Hàm Yên tốt nên giá cả giai đoạn này
khi sản phẩm mới được hình thành hương hiệu có thể tuỳ theo thị trường để
định giá, dao động trong khoảng 19 – 30 ngìn đồng/ kg

11


2.4.1.2 Giai đoạn tăng trưởng
- Chúng ta vẫn giữ nguyên mức giá hoặc giảm đi 1000-3000đ/ kg
- Tiếp tục sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu sản
phẩm tới khách hàng
- Tiếp tục mở rông thị trường ra các tỉnh khu vực miền Trung và miền
Nam như: Đà Nẵng, Huế,…
- Do cam sành có thời vụ rất ngắn chỉ khoảng 2,3 tháng giáp tết do vậy
chúng tôi quyết đinh vẫn giữ nguyên thông điệp quảng cáo đó là:” Ngọt
ngào hương cam Hàm n”
2.4.1.3 Giai đoạn chín muồi
- Lúc này cam sành Hàm Yên bắt đầu chín rộ và người nông dân bắt đầu
bán cam với số lượng lớn để phục vụ tết nguyên đán do vậy thời gian đầu
bán ra với số lượng lớn.
- Giai đoạn này có thể giá cam giảm do dây là giai đoạn sản phẩm cam
trên thị trường có số lượng lớn nhất và mức tiêu thụ cảu người tiêu dùng
cũng cao
2.4.1.4 Giai đoạn suy thoái
Giai đoạn này sản phẩm cam bán ra rất chậm do tâm lý mua hàng của
khách hàng giảm sút sau tết nguyên đán.
Là chiến lược quan trọng quyết định sự thành bại của sản phẩm cũng như

các doanh nghiệp tiêu thụ cam
Ta có chiến lược sản phẩm bao gồm: Hình thành ý tưởng, hồn thiện sản
phẩm, tung sản phẩm ra thị trường
- Sản phẩm cam là sản phẩm tiêu dùng
- Vấn đề chất lượng, an toàn sản phẩm phải tuân theo những quy định
(Sử dụng quy trình cam sạch nghiêm cấm sử dụng hóa chất để ngâm , ủ
nhằm bảo quản cam)
2.4.2 Các khía cạnh của sản phẩm cam :
2.4.2.1 Phần cốt lõi của sản phẩm
- Biểu thị các thuộc tính khách quan và chức năng đối với con người do
sản phẩm cam đem lại
- Cam sành Hàm n được sản xuất theo quy trình mới khơng sử dụng
thuốc hoá học do vậy rất phù hợp với người tiêu dùng.
- Lợi ích mà sản phẩm đem lại cho người tiêu dùng (Cam là sản phẩm tiêu
dùng được người tiêu dùng ưa chuộng vì có rất nhiều tác dụng: chữa bệnh,
làm đẹp, …)
12


2.4.2.2 phần cụ thể của sản phẩm
Chúng ta sẽ cung cấp đầy đủ thông tin đến người tiêu dung như bao bì,
đặc điểm của sản phẩm Cam sành Hàm Yên .
- Bao bì :để phân biệt sản phẩm cam sành Hàm Yên với sản phẩm cam của
các đối thủ cạnh tranh, Cam được đóng trong các hộp castong để vận chuyển
tới các đại lý và người tiêu dùng
- Qua bao bì đóng hộp ta sẽ phân loại các loại cam có chất lượng và mẫu
mã khác nhau theo các mức giá khác nhau
- Kiểu dáng: có mẫu mã đẹp
- Chất lượng sản phẩm: Tốt khơng chứa thuốc kích thích tăng trưởng,
không tàn dư của thuốc bảo vệ thực vật

- Tên hiệu: Cam sành Hàm Yên
- Bao bì hộp thiết kế phù hợp có nhãn hiệu hàng hóa riêng biệt, rõ ràng bắt
mắt người tiêu dùng sản phẩm. Bao bì phải có nhãn hiệu riêng biệt thể hiện
cho người tiêu dùng biết được thơng tin cần thiết của hàng hóa mang nhãn
hiệu, có nguồn gốc xuất sứ rõ ràng. Nhãn hiệu của cam sành Hàm Yên mà
chúng tôi sẽ sử dụng là:
+ Tên sản phẩm :cam sành hàm yên
+ Địa danh sản xuất: Hàm Yên – Tuyên Quang
2.4.2.3 phần phụ thêm của sản phẩm
- Là những sản phẩm kèm theo sản phẩm chính, có thể thay thế bổ xung
cho cam tươi như: các loại nước cam ép, nước cam đóng trai, bánhkẹo làm
từ cam,…
- Dịch vụ sau bán hàng: Thu thập các thông tin phản hồi về sản phẩm sau
khi khách hàng sử dụng cam để có những điều chỉnh quá trình sản xuất cam
sao cho phù hợp với nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng nhằm đem
lại lợi nhuận và doanh thu cao nhất
2.4.3 Chiến lược sản phẩm
2.4.3.1 Chất lượng được đảm bảo
- Được Trung tâm cây ăn quả của huyện Hàm Yên, tỉnh Tuyên Quang giúp
đỡ xây dựng quy trình cũng như cung cấp các kỹ thuật sản xuất cam, giống
cam sành chống chịu bệnh.
- Sử dụng quy trình kỹ thuật cam sạch nghiêm cấm sử dụng hóa chất độc
hại bảo quản cam
- Sản phẩm được kiểm định chất lượng trước khi đưa tới các đại lý, các
đầu mối tiêu thụ, tới khách hàng.

13


- Sản phẩm có mẫu mã đẹp chất lượng cao do được trồng trên núi đá vôi

đặc trưng của huyện Hàm n
- Ngồi ra trong q trình đóng gói ta có thể phân loại sản phẩm theo chất
lượng và mẫu mã, loại bỏ những loại sản phẩm cam không đạt chất lượng.
2.4.3.2 Đóng gói sản phẩm
- Doanh nghiệp đầu tư quy trình sản sản suất khép kín
- Báo giá bắt mắt ,thuận tiện với người tiêu dùng
- Bao bì phải có đặc diểm phân biệt so với sản phẩm cam của các nơi khác,
không để các đối thủ cạnh tranh sao chép lại

2.4.3.3 Nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm cam
- Trên thị trường có nhiều nơng sản cạnh tranh tương ứng như cam của
Trung Quốc,Hà Giang, Miền Nam do vậy ta sẽ nâng cao chất lượng sản
phẩm để làm bàn đạp để cạnh tranh với các đối thủ
- Hướng tới mở rộng thị trường: Sau khi đáp ứng đủ nhu cầu trong nước ta
có thể hướng tới xuất khẩu sang các thị trường đòi hỏi chất lượng cao như:
Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc…
- Hướng tới một sản phẩm sạch khơng có dư lượng thuốc bảo vệ thực vật
và phù hợp với thị hiếu khách hàng

14


2.5. Chiến lược giá( trên 1ha)
2.5.1. Chi phí quảng cáo
Vịng đời của cây cam là 8 năm, cây cam bắt đầu cho thu hoạch từ năm
thứ tư
Chi phí nguyên vật liệu
Vật liệu

Đất

Giống
Phân
chuồng
Supe lân
Kali
Vơi bột
Thuốc sâu
bột
(Basudin
10H)
Bao bì
đóng gói
sản phẩm
Chi phí
phát sinh
Tổng

ĐVT

Số lượng/ Số lượng/
1 gốc
1ha
cam
(Kg)
Người nơng dân tự có (khơng vay mượn)
Cây
10.000
2500
Tạ
50.000

4
100

Thành Tiền

Kg
Kg
Kg
Kg

3.500
9.300
185
19.000

1250
500
1250
250

4.375.000
4.650.000
231.250
4.750.000

Cái

4.000

600

2.400.000

Chi phí nhân cơng
Đơn giá
Trồng
70.000
Phun thuốc
100.000
Chăm sóc
75.000
Thu hái
60.000

Đơn giá
(đ)

0.5
0.2
0.5

25.000.000
5.000.000

10.000.000
56.406.250

Số công
50
20

108
80
15

Thành tiền
3.500.000
2.000.000
8.100.000
4.800.000


Tổng

18.400.000

Tổng chi phí sản xuất = chi phí nguyên vật liệu+ chi phi nhân cơng
56406250+18400000= 74.806.250 đồng
2.5.4 Chi phí quảng cáo cho 2950 ha cam Hàm Yên
Số lần

Đơn giá

Thành tiền(đ)

Truyền hình

32 lần

352.000.000

Báo nơng
nghiệp Việt
Nam
Tờ rơi, áp
phích
Hội chợ nơng
sản

28 lần
mỗi tuần 2 số báo

11.000.000 đ/
20 giây vào
18h45 trên
VTV3
3.000.000đ/ 1
bài PR

10

5.000.000 đ

5.000.000

4 lần

40.000.000

Đài tiếng nói
Việt Nam

32 lần

10.000.000/
gian hàng tại
hội chợ
500.000/lần

- Trên trang thơng tin điện
tử huyện Hàm n 12
tháng

- Miễn phí

- Miễn phí

- Trên báo điện tử thị
trường Việt Nam 12 tháng

- 10 triệu/
tháng

120.000.000

86.000.000

16.000.000

Internet

Kích thích
tiêu thụ
Tổng

30.000.000
647.000.000

Tổng tiền quảng cáo của 2950 Ha cam Hàm Yên là 647.000.000 đồng do đó
số tiền mà 1 ha cam phải bỏ ra là
647.000.000/2950 = 219.322 đồng/ ha
 tổng chi phí sản xuất là 74.806.250 +219.322 = 75.025.572 đồng

16


Với năng xuất trung bình khoảng 12 tấn (12000 kg)/vụ/năm ta có giá thành
cam sành Hàm Yên là:
75025
= 6252 đồng/kg
12000

Với lãi xuất 15% giá gốc (bán buôn) sẽ là:
P = 7200đồng/kg
2.6 Chiến lược phân phối sản phẩm
2.6.1. Mục tiêu phân phối:
- Đưa sản phẩm đảm bảo an toàn chất lượng của mình đến tận tay người tiêu
dùng.
- Mở rộng điểm phân phối hàng ở miền Bắc.
- Tăng khối lượng sản phẩm.
- Đưa sản phẩm đến đúng điểm phân phối.

2.6. 2. Chức năng:
Nhằm đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng, khắc phục được những
khoảng cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa hay dịch
vụ người tiêu dùng muốn sử dụng chúng.

2.6.3. Kênh phân phối

17


Kênh phân phối
Trực tiếp

Gián tiếp
Người sản xuất

Người sản xuất
Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu
dùng
2.6.3.1 Kênh phân phối trực tiếp
Người sản xuất đến người tiêu dung. Chủ yếu diễn ra trên địa bàn huyện Hàm
Yên
2.6.3.2 Kênh phân phối gián tiếp
Người sản xuất => người bán buôn => người bán lẻ => người tiêu dùng
Tại các thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng, Thái Nguyên, Hà Giang,… Và
một số tỉnh miền nam,miền trung

2.7 Chiến lược xúc tiến sản phẩm
2.7.1 Mục tiêu quảng cáo
- Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thơng
- Mở ra thị trường mới, kích thích tiêu thụ sản phẩm
- Xây dựng và củng cố uy tín về sản phẩm
2.7.2. Slogan
“Hàm Yên lịm ngọt hương cam”
Mỗi người con Tuyên Quang đều tư hào về mảnh đất quê hương của mình. Với
những đặc sản của vùng, như vị ngọt của hương cam sành Hàm Yên. Cam Sành
Hàm yên với hương vị ngọt lịm của mình đã gúp kết nối mọi người gần lại với nhau.
2.7.3. Thông điệp quảng cáo
18


- Thơm ngon
- Có lợi cho sức khoẻ
- An tồn cho sức khoẻ
- Phù hợp với mọi lứa tuổi
2.8. Quảng cáo
2.8.1 Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng :
như đài truyền hình, các báo điện tử, báo in…
Quảng cáo trên truyền hình trong tháng 11 với tần suất 3lần/tuần vào thứ 4, thứ 6,
thứ 7, còn từ tháng 12 đến giữa tháng 2 năm sau quảng cáo với tần suất ít hơn 2lần/
tuần vào thứ 6, thứ 7 sau chuyên mục Phim truyện lúc 18h00 trên kênh VTV3
Quảng cáo trên báo nông sản Việt Nam với 2 số/tuần từ tháng 11 đến giữa tháng
2 năm sau.
Quảng cáo trên internet qua 2 trang chính là trang thơng tin điên tử huyện Hàm
Yên, tỉnh Tuyên Quang: và trang báo điện tử thị trường
Viêt Nam: http:// www.thitruongvietnam.com.vn/
2.8.2 Tờ rơi, áp pic

Áp pic được dán ở các siêu thị, các chợ đầu mối, các gian hang với những hình ảnh
bắt mắt gây được sự chú ý của khách hàng
Tờ rơi cũng được thiết kế bắt mắt và đươc phát tới tay đông đảo khách hang và đối
tương khác nhau
Yêu cầu: Tờ rơi, áp pic được thiết kế phù hợp, đẹp mắt, có nội dung giưói thiệu về
sản phẩm
2.8.3 Quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam
Quảng cáo trên kênh VOV2 (trên sóng FM 102,7 MHz) của đài tiếng nói
Việt Nam. 2lần/tuần từ tháng 11 đến giữa tháng 2 năm sau
2.8.4 Quảng cáo thông qua các hội chợ
Quảng cáo tại các hội trợ giới thiệu nông ngiệp được tổ chức mỗi tháng 1 lần
tại Hà Nội
2.8.5 Quảng cáo trên báo
Quảng cáo trên báo nông ngiệp Việt Nam trang 2 mỗi tuần 2 lần vào 2 số
báo

19


III. Kết luận
Thương hiệu “Cam sành Hàm Yên” giúp cho sản phẩm cam sành có chỗ
đứng trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng khơng chỉ trong nước
mà dần dần hướng ra các thị trường quốc tế. Đưa sản phẩm Cam sành sạch
bệnh đến được với tay người tiêu dùng, giúp cho người trồng cam yên tâm
sản xuất, làm ra ngày càng nhiều các sản phẩm cam có chất lượng và mẫu
mã ngày càng hoàn thiện để phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng

20