Một số Giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm đồ gia dụng và Điện gia dụng nhãn hiệu Supor của công ty Cổ phần Nam Trung Hà (2)

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Thế kỉ 20 đã chứng kiến nhiều sự biến động to lớn của nền kinh tế thế
giới. Bước sang thế kỉ 21, thế kỉ được cả nhân loại chào đón với hy vọng về
một tương lai tươi sáng với nhiều thành tựu không chỉ trong lĩnh vực kinh tế
mà là sự phát triển toàn diện trên mọi lĩnh vực của cuộc sống.
Chỉ mới là những năm đầu của một thế kỉ mới nhưng có thể nhận thấy
rằng nền kinh tế đang nóng lên từng ngày. Mặc dù phải đối mặt với nhiều
cuộc khủng hoảng kinh tế có ảnh hưởng trên diện rộng vượt ra khỏi phạm vi
khu vực nhưng phần lớn nền kinh tế của các quốc gia đều hồi phục nhanh
chóng dần lấy lại tốc độ tăng trưởng và phát triển như trước khủng hoảng cá
biệt có những quốc gia còn có sự vực dậy với “sức mạnh thần kì”.
Hiện nay, xu thế hội nhập đang lan rộng dần biến những nền kinh tế độc
lập, riêng lẻ xích lại gần nhau, liên kết tạo thành nền kinh tế toàn cầu. Nền
kinh tế thế giới trở thành một thể thồng nhất. Vậy đứng trước xu thế chung
này Việt Nam đã làm gì ?
Bước sang 2006, với mục tiêu trước mắt là gia nhập WTO-tổ chức
thương mại lớn nhất hành tinh, Việt Nam đang dần tạo cho mình một chỗ
đứng, điểm xuất phát cần thiết để hoà mình vào xu thế chung hội nhập. Chúng
ta đã chuẩn bị rất kĩ cho sự kiện này và Việt Nam đã sẵn sàng. Với tốc độ
tăng trưởng kinh tế không ngừng tăng và cao qua từng năm đặc biệt năm 2005
đánh dấu sự kiện quan trọng khi tăng trưởng kinh tế của ta đạt 8,4% vượt chỉ
tiêu kế hoạch đề ra và đứng thứ hai châu Á chỉ sau Trung Quốc. Như vậy với
môi trường mới này cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh
trên thị trường Việt Nam là rất lớn. Họ không chỉ đối mặt với các đối thủ cạnh
tranh hiện tại mà sẽ có thêm rất nhiều đổi thủ khác mạnh hơn, thông minh
hơn. Nhưng bên cạnh đó cơ hội dành cho họ cũng là rất lớn khi thị trường cho
họ cũng được mở rộng, sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ có nhiều cơ hội thâm
nhập ngược vào các quốc gia khác dễ dàng hơn…
Cạnh tranh là xu thế tất yếu, là động lực cho sự phát triển. Cạnh tranh
diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, đặc biệt nó khá găy gắt trong lĩnh

vực kinh doanh. Đối mặt với cạnh tranh các công ty phải luôn tỉnh táo và luôn
có những chiến lược kinh doanh được hoạch định cụ thể cả trong ngắn hạn lẫn
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
dài hạn. Công ty cổ phần Nam Trung Hà cũng không nằm ngoài ngoại lệ đó.
Kinh doanh trong lĩnh vực phân phối đồ gia dụng và điện gia dụng- những
sản phẩm thiết yếu trong mọi gia đình với thị trường rộng lớn đầy tiềm năng
nhưng công ty cũng phải đối mặt với không ít đối thủ cạnh tranh. Nam Trung
Hà đã không ngừng nỗ lực tạo lập cho mình một chỗ đứng và tiếp tục phát
triển. Chỉ sau một thời gian ngắn tham gia hoạt động kinh doanh nhưng với
những gì đã đạt được công ty có quyền tự hào về kết quả kinh doanh của
mình. Tuy vậy đó mới chỉ là những thành công ban đầu. Để có thể tiếp tục tồn
tại và phát triển công ty phải không ngững nỗ lực hơn nữa.
Với vị trí là một nhân viên thực tập, em cảm thấy rất may mắn được thực
tập tại công ty với môi trường phù hợp với công việc sau này của mình. Tuy
chỉ hơn bốn tháng thực tập nhưng với những công việc thực tế được tham gia
và quan sát cùng với những kiến thức đã học em xin lựa chọn vấn đề : “Một
số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản
phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng nhãn hiệu Supor của Công ty Cổ
phần Nam Trung Hà” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình. Hy vọng
với những đóng góp này sẽ phần nào giúp công ty có thêm cái nhìn khách
quan hơn về thị trường, đối thủ cạnh tranh cũng như nâng cao khả năng cạnh
tranh không chỉ cho sản phẩm công ty cung ứng mà cho cả hình ảnh của công
ty trong thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay.
Kết cấu của chuyên đề gồm các chương như sau:
- Chương 1: Tổng quan về thị trường hàng gia dụng và điện gia
dụng tại Việt Nam.
- Chương 2: Năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần Nam Trung
Hà trên thị trường đồ gia dụng và điện gia dụng.

- Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường đồ gia dụng
và điện gia dụng.
Với sự hoàn thành của đề tài, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo,
phòng kinh doanh và các phòng ban khác của công ty đã tạo mọi điều kiện tốt
nhất cho em trong qúa trình thực tập. Đồng thời em cũng chân thành cảm ơn
sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo, Thạc sĩ Phạm Hồng Hoa đã giúp em
hoàn thiện đề tài này.
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG
GIA DỤNG VÀ ĐIỆN GIA DỤNG TẠI VIỆT NAM
I. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG ĐỒ GIA DỤNG TRÊN THỊ TRƯỜNG
VIỆT NAM.
1. Khái niệm hàng gia dụng.
Theo quan niệm hàng gia dụng được hiểu là những vật dụng dùng trong
gia đình nhằm phục vụ nhu cầu sinh hoạt chung của mọi người trong gia đình
đó. Nói đến đồ gia dụng người ta thường nghĩ ngay đến những vật dụng rất
quen thuộc từ cái nồi, cái chảo, ấm đun nước, giá đựng bát đĩa …đến những
vật giá trị và hiện đại có trong những gian bếp sang trọng như: bếp từ, bếp
âm, lò vi sóng, máy pha cafe; máy sấy, rửa chén bát, máy hút bụi…Như vậy
chỉ cần nghe tên gọi ta đã có thể hình dung được phần nào chức năng của các
vật dụng này. Đây là những sản phẩm có tính chất mua sắm không theo mùa
vụ, khi nhu cầu xuất hiện sẽ dẫn đến việc tiêu dùng.
Trong thị trường rộng lớn của đồ gia dụng thì đồ dùng nhà bếp chiếm
một vị trí không nhỏ. Có thể thấy ngay rằng đây là những sản phẩm vô cùng
quan trọng của cuộc sống. Ngay từ khi ý thức được tầm quan trọng của việc
nấu chín thức ăn, con người đã nảy ra việc chế tạo các vật dụng làm chín thức
ăn của mình.Từ hình thái thô sơ nhất là những nồi được nặn bằng đất, dần dần

theo trục tiến hoá họ đã biết sử dụng các vật liệu khác để làm vật dụng nấu
nướng. Đó không chỉ bằng đồng, nhôm ... mà theo sự phát triển của nhân loại
những sản phẩm bằng inox, vật liệu chống dính hay sử dụng điện năng… dần
thay thế hiện diện trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta.
Như vậy những vật dụng này có mặt và tồn tại từ rất lâu gắn liền với sự
tiến bộ của loài người. Trải qua nhiều thế kỉ, tuy hình thái, chức năng làm
chín không nhiều thay đổi song chúng đang được cải tiến ngày càng đẹp hơn,
bền hơn, nhiều chức năng hơn, tiện lợi hơn và thân thiện với môi trường hơn.
Nhưng dù thế nào chăng nữa những sản phẩm này cũng sẽ không thể thiếu
trong mọi gia đình. Nó góp phần lưu giữ những đặc trưng, nét đẹp trong văn
hoá ẩm thực và quan trọng hơn tạo lên những bữa ăn, những gắn kết cần thiết
trong từng gia đình.
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
2. Quy mô của thị trường.
2.1. Cầu của thị trường.
Kinh tế Việt Nam đang không ngừng tăng trưởng và phát triển. Song hành
với nó là mức sống của đại bộ phận dân cư được nâng lên một mức đang kể.
Tỉ lệ hộ giàu, thu nhập cao cũng tăng tương ứng. Do vậy mọi nhu cầu của
cuộc sồng đều dần chuyển từ no và đủ sang ngon, đẹp và tiện dụng tiết kiệm
tối đa thời gian, chi phí. Đối mặt với nhu cầu thường xuyên thay đổi đòi hỏi
các doanh nghiệp luôn bám sát thị trường, đáp ứng nhanh nhất nhu cầu mong
muốn của khách hàng. Ngành hàng đồ dùng nhà bếp cũng không ngừng thay
đổi bắt kịp xu thế chung đó. Với đặc thù kinh doanh nhiều mặt hàng được coi
là thiết yếu đặc biệt, ngành hàng gia dụng như xoong, chảo…luôn có mặt
trong mọi gian bếp, vì vậy thị trường đầu ra cho sản phẩm này nói riêng và
cho cả thị trường đồ dùng nhà bếp nói chung là rất lớn và nhu cầu không bao
giờ hết. Nói cách khác lượng cầu cũng như nhu cầu luôn tồn tại.
Một đặc thù nữa của ngành hàng này đó là đặc điểm về tiêu dùng. Xuất

phát từ chính tên gọi của nó, đây là những sản phẩm chủ yếu dành cho tiêu
dùng của hộ gia đình. Khách hàng là hộ gia đình luôn được đánh giá là những
khách hàng quan trọng của doanh nghiệp. Quy mô của hộ gia đình ngày càng
thu hẹp. Kiểu gia đình truyền thống đang dần được thay thế bởi mô hình gia
đình hiện đại do đó số lượng hộ sẽ tăng lên. Xu hướng này mở ra cho các nhà
kinh doanh cái nhìn khả quan về lượng cầu trong cả hiện tại lẫn tương lai.
Như vậy, điều dễ nhận thấy ở thị trường hàng hoá này là sự to lớn về quy
mô ở cả mặt cung và cầu. Các nhà sản xuất và phân phối luôn luôn sẵn sàng
đáp ứng đủ mọi nhu cầu từ khách hàng và ngược lại quy mô khách hàng cũng
như cầu có khả năng thanh toán luôn được đảm bảo kích thích thêm sự gia
nhập thị trường của doanh nghiệp mới. Đây có thể coi là thị trường vẫn đang
trên đà phát triển và xu hứơng chung sẽ là sự cạnh tranh của các sản phẩm
hiện đại mang nhiều tính năng kĩ thuật hay đa chức năng và mang tính thẩm
mĩ cao.
2.2. Nguồn cung của thị trường.
Cũng như nhiều mặt hàng khác phục vụ cho tiêu dùng sinh hoạt như may
mặc, thực phẩm…thị trường đồ dùng nhà bếp được đánh giá rất rộng lớn và
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
có nhiều điều kiện phát triển với doanh thu cao và ổn định.Vào cái thời kinh
doanh khi các doanh nghiệp chỉ bán những cái mình sản xuất kinh doanh đã
không còn. Ngày nay mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải
đầu tư nghiên cứu thị trường, không ngừng nỗ lực quảng bá sản phẩm, cung
cấp cho người tiêu dùng những lợi ích cao nhất mà họ mong đợi. Nói cách
khác đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là phương châm chính của mọi
doanh nghiệp.
Trên thị trường kinh doanh đồ dùng nhà bếp, tuy sự cạnh tranh của các
nhãn hiệu sản phẩm của các nhà sản xuất và phân phối không ồn ào và gây
nhiều sự chú ý như những mặt hàng điện tử hay hoá mĩ phẩm…nhưng tính

chất cạnh tranh của nó cũng không hề nhỏ. Được xem như thị trường mở với
nhiều cơ hội hấp dẫn khi nhu cầu và đời sống nhân dân ngày càng được cải
thiện, mức tiêu dùng không ngừng tăng cao, thị trường Việt Nam như “một
miếng bánh ngon” và đang được chia sẻ bởi nhiều nhà sản xuất kinh doanh cả
trong và ngoài nước.
Chỉ hơn một thập kỉ trở về trước, vào đầu những năm của thập niên 90 thế
kỉ 20, trên thị trường nước ta số lượng các doang nghiệp chủ yếu trong nước
cũng như sự phong phú của sản phẩm là không nhiều. Nhưng hiện nay mọi
chuyện đã đổi khác. Theo đà phát triển và hội nhập các doanh nghiệp tham
gia hoạt động trong ngành này rất đa dạng, từ những đại gia có tên tuổi của
nước ngoài như Philip, Panasonic, Alessi, Leifheit... với những sản phẩm cao
cấp phục vụ đối tượng thu nhập cao đến những cơ sở sản xuất nhỏ lẻ phục vụ
nhu cầu trong phạm vi nhỏ hẹp, hướng vào dân cư thu nhập thấp và trung
bình. Các doanh nghiệp này có thể chỉ là nhà phân phối nhưng cũng có thể họ
vừa sản xuất và tiêu thụ. Như vậy nhìn tổng quan trên thị trường Việt Nam
các tên tuổi nổi tiềng của nhà sản xuất hay sản phẩm của nước ngoài hầu hết
đã xuất hiện bên cạnh những nhãn hiệu có tiềng khác ở trong nước. Họ đã
nhanh chóng chọn cho mình những đoạn thị trường mục tiêu phù hợp và đang
dần tạo dựng những vị thế nhất định trên từng đoạn thị trường đó. Với Nam
Trung Hà, công ty cũng đã nắm bắt nhu cầu thị trường và chọn cho mình đoạn
thị trường tương đối ổn định và tiềm năng. Tại đoạn này công ty tuy phải đối
mặt với nhiều đối thủ mạnh cả trong và ngoài nước song cũng đã bước đầu có
được một vị thế khá cao, không phải là người dẫn đầu song cũng là một đối
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
thủ mạnh của nhiều doanh nghiệp khác. Hiện tại số lượng, mẫu mã, chủng
loại sản phẩm của ngành nay rất đa dạng và phong phú. Đa phần các sản
phẩm này được phân bố rộng rãi, thuận tiện cho mua sắm, sử dụng với giá cả
và chủng loại phù hợp nhu cầu của mọi người dân.

II. THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO NGÀNH HÀNG GIA DỤNG VÀ ĐIỆN GIA
DỤNG TẠI VIỆT NAM.
1. Vài nét khái quát chung về sản phẩm, tính chất của sản phẩm gia dụng
và điện gia dụng.
Không như trước đây, người dân Việt Nam chỉ quen mua và sử dụng các
sản phẩm này chủ yếu bằng nhôm. Công dụng của một sản phẩm được sử
dụng cho nhiều sản phẩm khác như nấu, xào, rán...cùng một nồi. Những sản
phẩm này khá bền nhưng hiệu quả giữ được thức ăn lâu và không làm mất vị
trong quá trình làm chín lại không được tốt, thậm chí có thể gây hại cho sức
khoẻ. Ngày nay với sự phát triển của khoa học kĩ thuật nhiều vật liệu mới ra
đời chúng ta có thêm những sản phẩm bằng vật liệu inox hay chống dính.
Ngoài ra vai trò của điện năng trong cuộc sống cũng được ứng dụng trực tiếp
vào cho công việc nội trợ, từ nồi cơm điện, máy xay sinh tố, máy nghiền, máy
ép…đến các sản phẩm tân tiến hơn như bếp từ, máy rửa chén bát…Đa số các
sản phẩm mới này đều mang lại cảm giác yên tâm hơn và hài lòng hơn cho
người sử dụng. Chúng được sản xuất với đầy đủ các kích cỡ để lựa chọn và có
thể sử dụng phối hợp nhiều chức năng trong cùng một sản phẩm mà không
làm ảnh hưởng đến chất lượng thực phẩm chế biến.
Mặc dù những sản phẩm mới nàycó lợi thế hơn hắn sản phẩm truyền
thống nhưng giá cả là cản trở lớn cho việc thay thế hoàn toàn trên thị trường
hiện tại. Tuy nhiên đánh giá đây là những sản phẩm của tương lai, Nam Trung
Hà đã nhanh chóng thấy được nhu cầu đang dần tăng và cơ hội thị trường rất
lớn cho đầu ra của sản phẩm này. Công ty đã không ngừng thăm dò nhu cầu
khách hàng và liên tục cung cấp thêm những sản phẩm mới nhất bắt kịp với
nhịp sống hiện đại của thế giới. Có thể nói rằng với lựa chọn cung ứng những
sản phẩm gia dụng và điện gia dụng sử dụng vật liệu mới, tính năng kĩ thuật
cao của mình công ty Nam Trung Hà đã có nhận định phù hợp xu hướng tiêu
dùng mới. Họ đã bước đầu thành công. Trong tương lai thị trường này vẫn
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
6

Chuyên đề tốt nghiệp
được xem như mục tiêu kinh doanh chính của công ty với hy vọng doanh thu
đem lại ngày càng lớn.
• Danh mục sản phẩm/hàng hoá công ty cung cấp.
Năm 2002 mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là các mặt hàng gia
dụng đơn thuần như chảo, nồi áp suất, nồi nấu, siêu nhôm, siêu inox… Bước
vào cơ chế thị trường, sau khi đã tìm kiếm được thị trường cho các sản phẩm
của mình Nam Trung Hà tiếp tục đầu tư mở rộng vào các mặt hàng đồ điện
gia dụng như nồi cơm điên, máy ép trái cây, máy xay đa năng và gần đây nhất
đã bổ xung thêm các sản phẩm ngoài thương hiệu Supor như bình nước nóng
lạnh, bếp điện từ…Như vậy các mặt hàng của công ty ngày càng đa dạng và
phong phú về chủng loại, không những tăng về số lượng mà còn tăng cả về
chất lượng.
Các danh mục sản phẩm mang nhãn hiệu Supor :
Tên sản phẩm Kích cỡ
1. Chảo nhôm chống dính thiếu vung Phi 16, 18, 20, 22, 24, 26, 28,
30(cm)
2. Chảo nhôm chống dính có vung Phi 26cm…
3. Nồi nhôm chống dính 20cm/3,3l…
4. Nồi áp suất nhôm 22cm/6,6l; 22cm/5,4l; 22cm/7,0l
5. Xoong quấy bột bằng nhôm 14cm/1,2l…
6. Bộ nồi Baby Set
7. Nồi đơn một tay
8. Siêu 2l,; 3,5l
9. Nồi cơm điện 700W/1,8l ; 500W/l
10. Máy say sinh tố
11. Lẩu điện 260W/220V
12. Máy ép trái cây 200W/220V
13. Chảo sần Phi 20-28cm
14. Chảo sâu Phi 20,24,26,28 cm

15. Nồi đơn inoc 16cm/1.3-1.4l; 20cm/2.9l…
16. Chảo siêu bền
2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ngành hàng gia
dụng và điện gia dụng của công ty.
1.1. Phân đoạn thị trường và các tiêu chí phân đoạn thị trường mục tiêu.
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Để có thể thành công trên lĩnh vực kinh doanh nào, một trong những
công việc không thể thiếu của bất kì nhà quản trị nào đó là việc phân đoạn thị
trường sản phẩm mà mình kinh doanh. Dựa trên đặc thù của sản phẩm và đặc
điểm của thị trường tiêu thụ cùng với việc xem xét những đặc điểm của người
tiêu dùng hay những phản ứng của họ với những lợi ích đã tìm kiếm, những
dịp sử dụng hay nhãn hiệu… công ty đã xác định cho mình một số tiêu chí để
phân đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của mình như sau:
- Địa lý:
Tiêu chí này được hình thành dựa trên cơ sở sự phân chia theo khu vực
thành thị hay nông thôn. Sản phẩm của công ty hầu hết được phân phối tại
khu vực thành thị, các thị xã, thị trấn… ở những khu vực này dân cư chủ yếu
là những người có trình độ học vấn cao, đặc biệt họ có thu nhập khá phù hợp
giá sản phẩm công ty cung ứng và những đòi hỏi về mẫu mã thiết kế sản
phẩm. Chủ yếu những gia đình ở khu vực này đều có những gian bếp được
xây dựng và bài trí tương đối hiện đại đôi khi có sự liên thông với phòng
khách do đó các vật dụng trong bếp cũng có sự đòi hỏi sự tương xứng. Các
sản phẩm của Nam Trung Hà đã đáp ứng được phần lớn yêu cầu đó.
- Thu nhập:
Đây là một trong những tiêu chí được sử dụng phổ biến nhất để phân
đoạn thị trường mục tiêu. Thu nhập là biến số rất quan trọng. Nó không
những phản ánh tình hình đời sống mà còn phản ánh khả năng chi tiêu của
dân cư, đặc biệt đối với công ty trong việc đưa ra chiến lược về giá cho của

mình.
Với công ty cổ phần Nam Trung Hà, sản phẩm công ty phân phối tập
trung vào đối tượng người tiêu dùng có thu nhập từ trung bình khá trở
lên(>1.500.000 đ/tháng). Đây là mức thu nhập đại bộ phận người dân thuộc
khu vực thành thị và thị xã có được. Như vậy nó phù hợp với khả năng của
phần lớn người dân. Nói cách khác nó đảm bảo quy mô đủ lớn để có số lượng
khách hàng đông đảo đảm bảo khả năng sinh lời.
- Nhân khẩu học :
Cụ thể là tỉ lệ gia tăng đột biến trong dân số. Tỉ lệ sinh là yếu tố thường ít
được chú trọng vì nó có tính chất bất ngờ. Tuy vậy nếu các nhân viên nhanh
nhạy trong việc bám sát thị trường thì nó sẽ là cơ hội giúp doanh nghiệp đạt
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
được lợi thế trong cạnh tranh. Đối với công ty phân phối có sản phẩm bộ nồi
Baby set dành cho trẻ ăn dặm nhu cầu bình thường nguồn cầu cho loại sản
phẩm này không biến động. Tuy nhiên, nếu căn cứ vào tỉ lệ kết hôn trong năm
cũng như tư tưởng, niềm tin vào những năm được coi là tốt lành cho việc sinh
đẻ để dự báo tỉ lệ tăng đột biến của trẻ sơ sinh công ty sẽ chủ động chuẩn bị
nhằm tung ra đúng thời điểm thích hợp, thu lợi nhuận cao trong thời gian
ngắn. Hay như Việt Nam sau khi có pháp lệnh dân số mới, các gia đình có xu
hướng sinh con thứ 3 tăng mạnh. Đây chính là cơ hội thị trường lớn và sản
phẩm công ty khi đó tiêu thụ rất mạnh.
- Lối sống:
Cuộc sống ngày càng ồn ào và vận động không ngừng. Ngoài thời gian
dành cho công việc, thời gian dùng nghỉ ngơi giải trí cũng được chú trọng.
Chúng ta dường như có ít thời gian hơn cho việc nội trợ. Do đó những dụng
cụ phục vụ cho nhu cầu nấu nướng cần nhiều tiện ích hơn, tiết kiệm tối đa
thời gian hơn phù hợp với cuộc sống tân tiến của thời đại.
Trên đây là một số những tiêu chí chính công ty đang sử dụng để phân

đoạn thị trường hàng gia dụng và điện gia dụng mình phân phối. Trên cơ sở
này công ty tiến hành bước tiếp theo của tiến trình marketing mục tiêu là lựa
chọn thị trường mục tiêu cho đầu ra của sản phẩm.
Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn, đòi hỏi cao hơn. Khi tiêu
dùng một sản phẩm cái người tiêu dùng mong muốn không chỉ giới hạn ở
chức năng của sản phẩm. Vượt lên trên giới hạn đó họ còn trông chờ ở lợi ích
cao hơn mà sản phẩm đem lại. Đây là điều rất dễ nhận thấy. Ví dụ như về các
sản phẩm công ty Nam Trung Hà hiện phân phối. Nếu là chảo thông thường
ngoài mục đích để rán, xào thông thường cả chảo nhôm hay chống dính đểu
đảm bảo chức năng đó. Nếu với chảo nhôm có hiện tượng dính chảo, dễ làm
cháy thực phẩm khi chế biến. Ngược laị, với chất liệu chống dính, chảo chống
dính khắc phục được nhược điểm này và vì vậy nó đem lại sự hài lòng, thoả
mãn cao hơn nơi người tiêu dùng.
1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Lựa chọn thị trường mục tiêu là công đoạn rất quan trọng. Nó ảnh hưởng
đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty cũng như doanh thu mục tiêu
công ty cần đạt tới. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp sẽ giúp công ty
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
tiết kiệm chi phí đầu tư, đồng thời khai thác tối đa nhu cầu, thu về lợi nhuận
cao hơn, đồng thời củng cố và xây dựng được hình ảnh của sản phẩm phân
phối lẫn hình ảnh công ty trong tâm trí người tiêu dùng.
Tuy nhiên, khi lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình, Nam Trung Hà
cũng không bỏ qua khả năng và tiềm lực của công ty và mức độ cạnh tranh
trên thị trường. Với những gì đang thực hiện, công ty đã có cho mình một thị
trường mục tiêu được đánh giá là khá ổn định và phù hợp. Đó là thị trường
tập trung tại các thành phố và thị xã với đối tượng khách hàng có thu nhập từ
trung bình khá trở lên sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm.
Nhìn trên thực tế có thể thấy rằng dòng hàng công ty phân phối giờ đây

trở lên phổ biến và quen thuộc tại thị trường mục tiêu công ty lựa chọn. Có
thể coi thị trường này sắp chuyển sang giai đoạn bão hoà. Tuy nhiên, với một
vài loại sản phẩm mới có giá trị cao như lò vi sóng, bếp âm, bếp từ...cơ hội
phát triển là rất lớn vẫn trên thị trường mục tiêu công ty lựa chọn.
Trong tương lai, xu hướng tiêu dùng những sản phẩm như nồi, chảo inốc,
chống dính hay máy xay, máy ép...sẽ trở nên phổ biến. Những đồ gia dụng
này sẽ không chỉ có chỗ đứng trên khu vực thị trường của các thành phố hay
thị xã, thị trấn lớn nó sẽ là sự lựa chọn để bổ xung hay thay thế dần vật dụng
nhôm của các gia đình khá giả ở nông thôn. Như vậy, chiến lược công ty đang
lên kế hoạch trong một thời gian gần sẽ là việc mở rộng thị trường đưa các
sản phẩm phân phối của mình có mặt tại hầu khắp lãnh thổ Việt Nam.
III) NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI NGƯỜI
TIÊU DÙNG.
1. Đặc điểm người tiêu dùng:
Một sản phẩm trước khi ra đời đã chọn cho mình đối tượng tiêu dùng cần
hướng đến. Người tiêu dùng theo quan điểm của marketing là những người
mua và sử dụng sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn cá
nhân. Là người tiêu dùng cuối cùng sản phẩm, họ là cái đích cuối cùng, là
mục tiêu, lợi nhuận của công ty. Không như nhiều hàng hoá khác có tính quần
chúng, không phân biệt người mua là nam - nữ, già - trẻ…do đặc thù của sản
phẩm và quan niệm của xã hội nên những sản phẩm gia dụng và điện gia dụng
hiện vẫn chỉ có đối tượng người mua chủ yếu là phụ nữ, người nội trợ. Và
chính họ cũng là người thường xuyên và trực tiếp sử dụng những sản phẩm
này. Ngoại trừ một số sản phẩm có tính kĩ thuật và giá trị lớn cần đến sự tham
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
gia của nam giới trong việc ra quyết định mua và sử dụng như lò vi sóng, bếp
từ...đa phần các sản phẩm còn lại được quyết định tiêu dùng bởi người phụ nữ
trong gia đình. Như vậy thấy rằng đối tượng tiêu dùng của sản phẩm này

chính là hộ gia đình.
2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng.
• Yếu tố văn hoá truyền thống:
Việt Nam là một trong những quốc gia có nền văn hoá Á Đông điển hình
nhất và vẫn còn lưu giữ được những giá trị văn hoá truyền thống cho đến
ngày nay. Trong xã hội phương Đông gia đình rất được coi trọng (ở đó không
có cái tôi riêng của mỗi người mà tính cộng đồng luôn được đặt lên hàng
đầu). Gia đình là nơi nuôi dưỡng, chắp cánh những hoài bão, mơ ước…bên
cạnh đó, gia đình là nơi bình yên nhất cho mỗi người trở về nghỉ ngơi sau mỗi
vất vả lo toan của cuộc sống thường nhật. Ở xã hội phương Tây, mọi công
việc hay vui chơi hưởng thụ đều chủ yếu diễn ra nơi công cộng, nơi họ bộc lộ
cái tôi rõ nhất. Với họ một bữa ăn ngon và vui vẻ không phải ở nhà mà là ở
một cửa hàng mà họ cho là phù hợp nhất. Nhưng người Việt Nam lại hoàn
toàn ngược lại. Việc gia đình quây quần, đoàn tụ không chỉ trong dịp lễ tết mà
thường xuyên hơn tại các bữa ăn trong ngày. Ngày nay, xã hội ngày càng phát
triển, con người phải lăn lộn hơn với công việc mưu sinh những bữa ăn có
đầy đủ các thành viên không còn được như xưa nhưng đại đa số các gia đình
vẫn còn giữ được văn hoá đoàn tụ với mọi thành viên có mặt dù chỉ một bữa
trong ngày. Bữa ăn như sợi dây, chất keo dính gắn kết mọi người với nhau
ngày càng bền chặt và hiệu quả hơn nữa nếu bữa ăn đó lại đem lại cả cảm
giác ngon miệng cho mọi người. Bữa ăn gia đình là hoạt động không thể thiếu
trong mọi gia đình Việt Nam. Nói cách khác, việc đỏ lửa trong mỗi gian bếp
là một phần tất yếu của cuộc sống thường nhật. Nói như vậy cũng có nghĩa đồ
gia dụng và điện gia dụng là những sản phẩm không thể thiếu góp phần tại
nên cuộc sống của chúng ta. Mua và sử dụng những sản phẩm này được coi là
nhu cầu thiết yếu của mọi gia đình.
Trước đây trong xã hội Việt Nam, trong mỗi đám cưới, mừng tân gia hay
mừng người mới sinh… quà tặng là thứ không thể thiếu. Mỗi quà tặng không
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
11

Chuyên đề tốt nghiệp
chỉ là lời chúc mà mà còn chứa đựng tình cảm, những mong muốn tốt đẹp của
người tặng dành cho người nhận. Với thời đó những vật dụng như nồi, chảo
được dùng làm qùa tặng rất phổ biến và phù hợp mang tính hữu dụng và rất
thực tế. Đây có thể coi là một nét đẹp văn hoá vậy tại sao chúng ta lại không
thể duy trì và phát triển văn hoá này trong xã hội ngày nay? Là một nhà phân
phối các sản phẩm có thể nói là bắt kịp xu thế của thời đại, đó là những sản
phẩm đẹp, tiện ích, hiện đại và đang được người tiêu dùng lựa chọn trong giỏ
hàng hoá tiêu dùng, Nam Trung Hà cũng như các công ty khác có thể xem xét
hướng lựa chọn này nhằm biến những sản phẩm thành những món quà tặng
chứa đựng nhiều ý nghĩa và mang cả nét đẹp văn hoá truyền thống dành cho
những người thân yêu của mình.
Nói đến văn hoá chúng ta không thể không nói đến sự giao lưu, biến đổi
văn hoá và ảnh hưởng của nó đến người tiêu dùng. Cùng với sự giao lưu hội
nhập kinh tế quốc tế, nền văn hoá cũng có sự biến đổi. Chính sách của nhà
nước ta về văn hoá là “hoà nhập nhưng không hoà tan” luôn được quán triệt.
Cùng với việc lưu giữ những giá trị văn hoá truyền thống tốt đẹp chúng ta
cũng mở rộng tư tưởng để tiếp thu những tinh hoa văn hoá tiên tiến của thế
giới. Xã hội Việt Nam có nhiều thay đổi. Có thể thấy đầu tiên qua vai trò của
người phụ nữ trong xã hội. Không như trước đây người phụ nữ chỉ làm
côngviệc nội trợ, chăm sóc gia đình không được tham gia vào công việc xã
hội nhưng giờ đây mọi chuyện đã đổi khác. Họ ngoài việc gia đình còn là
những thành viên tích cực trong công tác xã hội. Bên cạnh đó ảnh hưởng của
văn hoá phương Tây đến đời sống dân cư cũng ngày càng lớn, đặc biệt là tầng
lớp dân thành thị và những người trẻ tuổi- đối tượng khách hàng chính của
công ty trong tương lai. Nó thể hiện ở sự thay đổi của quy mô gia đình, ở
cuộc sống năng động hơn, đòi hỏi những vật dụng nhiều chức năng tiết kiệm
thời gian…Như vậy dựa vào những thay đổi này công ty có thể hoạch định
cho mình những chiến lược phù hợp để khai thác tối đa nhu cầu khách hàng
đồng thời có những định hướng cho việc mở rộng thị trường trong tương lai.

• Nhóm tham khảo:
Ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến hành vi của một cá nhân thuộc
nhóm đôi khi là rất lớn. Đặc biệt trong việc mua và sử dụng đồ gia dụng và
điện gia dụng ảnh hưởng này không thể xem nhẹ. Đối với nhóm có thể chia
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
làm nhóm sơ cấp( gồm: gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp…) có quan
hệ giao tiếp thường xuyên và nhóm thứ cấp (gồm: tôn giáo, nghề nghiệp,
công đoàn…) có quan hệ giao tiếp không thường xuyên. Như vậy mức độ ảnh
hưởng của từng nhóm đến hành vi của một cá nhân là khác nhau. Do đối
tượng mua sản phẩm này chủ yếu là các bà nội trợ, những người phụ nữ trong
gia đình nên vai trò của bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp là rất quan trọng
trong quyết định tiêu dùng. Kinh nghiệm tiêu dùng của những người này đôi
khi có ý nghĩa quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm của một cá nhân nào đó
trong nhóm. Như vậy nhãn hiệu sản phẩm ở đây là yếu tố cần được chú ý. Khi
hài lòng với một sản phẩm thuộc nhãn hiệu nào đó các thành viên trong nhóm
sẽ có những trao đổi qua lại và xu hướng chung trong trường hợp này sẽ hình
thành nên sự tiêu dùng giống nhau của các thành viên trong nhóm.
• Gia đình:
Với đặc trưng của mình, các sản phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng
được thiết kế và sản xuất với mục đích dùng cho tiêu dùng gia đình. Vì vậy
gia đình được coi là nhân tố có ảnh hưởng lớn trong hành vi mua và sử dụng
của người tiêu dùng. Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan
trọng có ảnh hưởng lớn nhất. Nếu phân biệt gia đình người mua thành hai loại
gia đình định hướng (gồm bố mẹ người đó) và gia đình riêng của người đó thì
cả hai loại này đều có những ảnh hưởng nhất định đến hành vi tiêu dùng của
họ.
Trong xã hội Việt Nam, ảnh hưởng của cha mẹ đến con cái là rất lớn
không chỉ trong hình thành ý thức mà trong cả hành vi tiêu dùng, sinh hoạt

hàng ngày. Khi người con sống độc lập hoặc có gia đình riêng thì những định
hướng đặc biệt từ người mẹ trong mua sắm đồ dùng nhà bếp là rất cơ bản.
Điều này có được cũng dựa trên kinh nghiệm tiêu dùng của gia đình. Khi một
sản phẩm được tiêu dùng và được coi là làm ưng ý, thoả mãn nhu cầu của cha
mẹ họ sẽ chia sẻ và gợi ý cho con cái, thậm chí chính họ sẽ là người mua sắm
những sản phẩm này cho gia đình mới của con.
Một ảnh hưởng trực tiếp lớn hơn đến hành vi mua sắm những sản phẩm
này của người tiêu dùng đó chính là gia đình riêng của người đó. Trong
trường hợp này người ảnh hưởng và ảnh hưởng mạnh nhất đó chính là người
chồng trong gia đình. Theo truyền thống người vợ chính là người mua sắm
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
chính những sản phẩm gia dụng. Nhưng hiện nay người chồng cũng tham gia
nhiều hơn vào công việc mua sắm của gia đình và trong cả việc nội trợ. Đặc
biệt với những sản phẩm đắt tiền như bếp từ, lò vi sóng hay máy rửa chén,
bát... sự tham gia của người chồng là điều không thể thiếu. Họ sẽ cùng nhau
bàn bạc ra quyết định chung. Đôi khi sản phẩm giá trị lớn và đòi hỏi kĩ thuật
cao chính người chồng sẽ là người sẽ đi mua cho gia đình.
• Hoàn cảnh kinh tế:
Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế. Đặc
biẹt với người dân Việt Nam kinh tế của đại bộ phận dân cư còn thấp chưa có
đủ điều kiện để tiêu dùng những sản phẩm hiện đại, đắt tiền. Giá cả là yếu tố
nhạy cảm với phần lớn người dân.Với những người có hoàn cảnh kinh tế
vững, thu nhập cao họ sẽ đòi hỏi sản phẩm có chất lượng, thẩm mĩ, nhãn hiệu
nổi tiếng, sản phẩm ngoại nhập… mà không coi trọng lắm đến giá cả. Nhưng
những người có ít hoặc không có điều kiện kinh tế sẽ tiêu dùng sản phẩm giá
cả phải chăng phù hợp với hoàn cảnh và mức chi tiêu chung.
Căn cứ vào hoàn cảnh kinh tế cụ thể nhất là qua thu nhập công ty sẽ có
chiến lược lựa chọn đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp. Với lựa chọn

đối tượng khách hàng hiện tại của mình, Nam Trung Hà xây dựng cho mình
một tập hợp khách hàng có điều kiện kinh tế được đánh giá tương đối khá trở
lên. Nhưng với sự phát triển liên tục của xã hội, đặc biệt điều kiện kinh tế
luôn biến động ngày nay công ty nên tập trung theo dõi tình hình kinh tế, thị
trường tiêu dùng, đời sống dân cư để có những thiết kế và điều chỉnh về sản
phẩm, giá cả… sao cho phù hợp với khách hàng, đảm bảo đầy đủ giá trị lợi
ích dành cho họ.
• Địa vị xã hội:
Không những trong xã hội phong kiến mà trong cả xã hội hiện đại ngày
nay địa vị xã hội cũng luôn được coi trọng. Cũng như sự phát triển của cuộc
sống, trong mỗi con người đều có có sự mong muốn, tham vọng chiếm giữ
một địa vị cao, được kính trọng, nể phục. Trong công việc cũng như trong
sinh hoạt hàng ngày họ luôn muốn thể hiện địa vị mà mình có và cách bộc lộ
đơn giản nhất đó là qua các đồ dùng vật dụng của gia đình, trong đó không
thể thiếu là đồ dùng nhà bếp. Căn bếp không chỉ đơn thuần là nơi nấu nướng
và ăn uống, nó đã thực sự trở thành một gian sinh hoạt chung và có thể dùng
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
để tiếp khách. Như vậy bên cạnh phòng khách chính nó có thể coi là nơi gia
chủ thể hiện mình hay bộc lộ cái địa vị mà mình có.
Cũng như những sản phẩm khác, với sản phẩm gia dụng và điện gia dụng
những người có vai trò và địa vị càng cao ắt hẳn họ có cuộc sống đầy đủ hơn
và do vậy những đòi hỏi khi tiêu dùng sản phẩm cũng cao hơn. Càng ở vị trí
cao họ càng đòi hỏi những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, đắt tiền… mua
sắm cầu kì và khắt khe hơn. Những người ở địa vị thấp mua sắm thường đơn
giản, ít đòi hỏi. Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng
sản phẩm của người tiêu dùng vì vậy khi đưa ra các chính sách marketing các
nhà quản trị của công ty nên nghiên cứu thật kĩ vấn đề này.
• Lối sống:

Lối sống của một người là cách họ thể hịên ra ngoài những hành động,
sự quan tâm và ý kiến của mình. Nó mô tả sinh động con người trong toàn bộ
quan hệ với môi trường sống. Lối sống của một người hay một nhóm người
có thể bị thay đổi theo trào lưu của xã hội. Lối sống của một người ảnh hưởng
đến hành vi tiêu dùng của họ khá lớn. Vì mỗi sản phẩm sẽ phù hợp với lối
sống nhất định như tân tiến hay bao thủ..
Hiện nay theo xu hướng chung con người đang dần tiến đến cuộc sống
hiện đại hơn, đầy đủ tiện nghi hơn. Đời sống vật chất được quan tâm chú
trọng. Đi cùng với sự đòi hỏi về hình thức, mẫu mã, sự tiện lợi, độ sang trọng
là các yếu tố khác như tiết kiệm thời gian, có tính kinh tế… hướng đến cuộc
sống thoải mái hơn. Có thể nhận định việc chuyển hướng tiêu dùng sang
những sản phẩm inox, chống dính hay những sản phẩm tiện ích như máy xay
sinh tố, lò vi sóng, bếp từ… chính là cách ngừơi tiêu dùng thể hiện một lối
sống tân tiến, đổi mới phù hợp với thời đại.
Như vậy, nhìn chung ngoài những yếu tố cơ bản trên có thể xem xét một
số nhân tố khác cũng có ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng trên
thị trường hàng gia dụng và điện gia dụng như tầng lớp xã hội hay niềm tin,
thái độ ở thương hiệu ngoại nhập xuất xứ từ Trung Quốc. Hiện tại việc đánh
giá các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng ở công ty chỉ dừng lại
ở những đánh giá bề ngoài vì vậy cần được chuyên sâu hơn và cần kết hợp
chặt chẽ với việc nghiên cứu những giai đoạn của quá trình thông qua quyết
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
định mua bởi đây là những hoạt động rất quan trọng. Nó sẽ giúp công ty trong
cả việc xây dựng, lựa chọn chương trình, phương tiện truyền thông phù hợp
hay những chính sách hậu mãi hấp dẫn… từ đó thúc đẩy việc tiêu dùng sản
phẩm cũng như gây dựng hình ảnh tốt về sản phẩm, công ty trong tâm trí
khách hàng, làm khách hàng trung thành với sản phẩm công ty và trở thành
một kênh thông tin quan trọng- những người truyền tải thông tin về sản phẩm

công ty đến những khách hàng khác.
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
IV. TÌNH HÌNH CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁC SẢN PHẨM GIA
DỤNG VÀ ĐIỆN GIA DỤNG.
1. Đôí thủ cạnh tranh trực tiếp:
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc tìm hiểu khách
hàng đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của họ chưa đủ để công ty tồn tại và phát
triển lâu dài. Để thực sự giữ cho mình một chỗ đững vững chắc và tìm kiếm
lợi nhuận lâu dài mọi công ty phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh
của mình.
Cùng với xu thế chung của thế giới, Việt Nam mở cưả giao lưu hội nhập
khuyến khích các lực lượng của thị trường hoạt động. Các khu vực mậu dịch
chung ngày càng mở rộng đồng nghĩa thị trường mở rộng và các đối thủ ngày
càng nhiều và mạnh hơn. Điều này đòi hỏi các công ty nói chung phải nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình, đưa đối thủ vào nghiên cứu với tầm quan
trọng ngang với tìm hiểu khách hàng mục tiêu.
Với Nam Trung Hà, công ty coi mọi đối thủ sản xuất và phân phối nhưng
sản phẩm tương tự như công ty cung ứng đều là đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Có thể liệt kê một só đối thủ như: Happy Cook, GoldSun của Việt Nam;
Midea, MD... của Trung Quốc, Philip (Hà Lan) hay một vài sản phẩm nhập
khẩu khác từ Hàn Quốc, Thái lan, Nhật Bản. Nhìn chung số lượng đối thủ
cạnh tranh của công ty khá nhiều do đây được đánh giá là thị trường hấp dẫn
đầy tiềm năng phát triển đặc biệt giai đoạn sau này khi những sản phẩm này
trở nên thông dụng không chỉ ở khu vực thành phố.
Theo đánh giá chung trên thị trường này các đối thủ chia nhau thị phần
kiểm soát. Hiện tại với sản phẩm gia dụng, Nam Trung Hà kinh doanh hiệu
quả hơn và chiếm 17% thị phần. Đây là tỉ phần thị trường cao được đánh giá
ngang với Happy Cook, Midea, MD. Đây là những đối thủ rất mạnh đặc biệt

là sản phẩm của Happy Cook nhãn hiệu Việt Nam được đông đảo người tiêu
dùng ưa thích. Đây là công ty vừa sản xuất vừa phân phối, rất chủ động trong
việc tìm kiếm thị trường. Họ thông hiểu đặc tính tiêu dùng của khách hàng,
thiết lập mối quan hệ tốt với trung gian phân phối, cộng với tuyên truyền
quảng cáo mạnh mẽ, sản phẩm phong phú chất lượng tốt đã tạo dựng được
hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng.
Midea có xuất xứ từ Trung Quốc vào thị trường Việt Nam đầu tiên với
sản phẩm quạt máy. Hiện nay nhãn hiệu này được sử dụng cho cả sản phẩm
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
đồ gia dụng. Hiện tại, Midea được đánh giá là đối thủ cạnh tranh mạnh trên
thị trường đồ gia dụng do chính sách giá thấp hơn so với hầu hết các nhãn
hiệu khác phân phối trên cùng khu vực thị trường. Với mức giá này và việc
chất lượng cũng được đảm bảo, Midea đang dần tăng thị phần của mình một
cách nhanh chóng sau ít năm xâm nhập thị trường. Cũng như Midea, MD
cũng là thương hiệu có xuất xứ từ Trung Quốc với chủng loại sản phẩm được
đánh giá là phong phú nhất, hiện taị cũng đang sử dụng chiến lược cạnh tranh
về giá với chính sách giá thấp và thực sự trở thành thách thức cho công ty.
Trên thị trường đồ điện, Nam Trung Hà chưa được đánh giá cao bởi tại
ngành hàng này có rất nhiều sản phẩm khá quen thuộc với người tiêu dùng từ
lâu do chất lượng được đảm bảo và gía cả phải chăng như các thương hiệu:
Sharp, Panasonic, National, Philip, Happy Cook, những sản phẩm của Thái
Lan... hiện tại do chất lượng của các nhãn hiệu đa số được đảm bảo vì vậy
chiến lược cạnh tranh chính của các nhà sản xuất và phân phối là cạnh tranh
về giá, tạo sự khác biệt qua sản phẩm (chức năng, kiểu dáng...) hay qua các
đợt khuyến mại có quà tặng kèm.
Có thể nhận xét chung một vài điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh
như sau:
+ Điểm mạnh:

- Có mặt trước tại thị trường trước khi Supor xuất hiện ( Happy Cook) do
đó có sẵn thị phần truyền thống, gây dựng được kênh phân phối ổn định.
- Gây dựng được uy tín với khách hàng và cả người tiêu dùng cuối cùng.
- Sử dụng công cụ truyền thông quảng bá sản phẩm (ví dụ Happy Cook
với các chương trình tài trợ trên truyền hình qua các chương trình trò chơi giải
trí như ở nhà chủ nhật) nên được nhiều người tiêu dùng biết đến.
- Một vài đối thủ trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nên kiểm soát sản phẩm,
chủ động tiếp cận với sự thay đổi từ người tiêu dùng để từ đó nhanh chóng cải
tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm. Trong khi đó Nam Trung Hà phải nhập
hàng từ nước ngoài về theo lô với số lượng lớn từng đợt nên khó tránh khỏi tỉ
lệ hàng hỏng trong quá trình vận chuyển.
+ Điểm yếu:
- Một số đối thủ chính mới xuất hiện nên mất nhiều thời gian gây được
sự quan tâm chú ý từ khách hàng.
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
- Có mức giá khá cao so mức thu nhập trung bình của dân cư.
- Chủng loại hàng hoá không đa dạng như Supor. Thương hiệu Supor bao
gồm cả hàng gia dụng lẫn điện gia dụng nên tốn ít chi phí để phát triển thương
hiệu khi phân phối thêm dòng sản phẩm mới cùng chức năng và có mức độ
bao phủ thị trường về sản phẩm lớn hơn.
Dựa trên sự tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty xây
dựng những chiến lược phù hợp như đối đầu, theo sau hay né tránh cạnh
tranh. Qua tìm hiểu điểm yếu, mạnh của đối thủ công ty sẽ phải phát huy
được những ưu thế và xác định đối thủ chính cần tập trung chú ý.
2. Các lực lượng cạnh tranh khác:
2.1. Nhà cung ứng
Không trực tiếp sản xuất mà chỉ thực hiện chức năng của nhà phân phối
độc quyền, Nam Trung Hà không như nhiều nhà kinh doanh khác phải có sự

quan tâm đến lực lượng cung ứng đầu vào cho quá trình sản xuất. Nhưng
công ty vẫn chịu áp lực từ nhà sản xuất. Do danh nghĩa là nhà đại diện cho
công ty mẹ trên thị trường Việt Nam, Supor phải đảm bảo những gì đã cam
kết với nhà sản xuất kinh doanh hiệu quả, đưa thương hiệu Supor thân thuộc
và gần gũi với người tiêu dùng. Việc kinh doanh nếu không hiệu quả vốn đầu
tư sẽ bị hạn chế hoặc có thể công ty sẽ bị thay thế bởi nhà phân phối khác tốt
hơn.
2.2. Người mua.
Người mua luôn muốn bỏ ra chi phí ít nhất nhưng có được lợi ích cao
nhất khi mua và tiêu dùng sản phẩm. Đối với công ty có hai đối tượng người
mua cần quan tâm đó là các trung gian và người tiêu dùng cuối cùng. Đối với
các trung gian do tính chất mua đứt bán đoạn nên các trung gian luôn đòi hỏi
những yêu sách nhằm hạn chế rủi ro họ có thể sẽ phải gánh chụi một mình
trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt họ còn phân phối sản phẩm cho cả
đối thủ cạnh tranh do đó quyền lực ở họ đôi khi là rất lớn. Đối với người tiêu
dùng, họ ngày càng khó tính và đòi hoi cao hơn. Họ thích giá thấp nhưng chất
lượng phải cao, dịch vụ sau bán đầy đủ. Quyền lực của người tiêu dùng ngày
càng lớn. Do sản phẩm công ty cung ứng ít có sự khác biệt so nhiều đối thủ và
giá trị sản phẩm chiếm tỉ lệ nhất định trong tổng chi tiêu của khách hàng, do
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
vậy nếu không thoả mãn sản phẩm họ sẵn sàng tìm nhà cung cấp khác đem lại
cho họ sự hài lòng hơn.
2.3. Sản phẩm thay thế.
Khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển, con người luôn tìm cách làm cho
cuộc sống tiện lợi hơn, thân thiện với môi trường hơn. Các nguồn năng lượng
phục vụ con người sẽ đến lúc cạn kiệt, khi đó những nguồn năng lượng vô tận
sẽ được khai thác phục vụ cuộc sống sinh hoạt của loài người như năng lượng
mặt trời, gió... Ngày nay có một vài sản phẩm trong đó có sản phẩm nhà bếp

sử dụng năng lượng mặt trời đã phát huy hiệu quả. Việt Nam với ưu thế là
nước nhiệt đới có số giờ nắng trong năm cao nên việc xuất hiện của các sản
phẩm này trên thị trường sẽ chỉ là vấn đề thời gian.
2.4. Đối thủ tiềm ẩn.
Thị trường Việt Nam sắp mở rộng khi gia nhập WTO, sẽ có nhiều đối
thủ cạnh tranh thuộc các nước khác xâm nhập vào nước ta. Tuy vậy, đối thủ
tiềm ẩn được đánh giá ngay tại thời điểm này đối với không chỉ Nam Trung
Hà mà còn đối với các doanh nghiệp khác trong ngành nói chung đó là các
sản phẩm nhập lậu từ Trung Quốc. Đã có rất nhiều sản phẩm nhập lậu từ
Trung Quốc tràn ngập thị trường Việt Nam từ những sản phẩm có giá trị thấp
như trứng, đường, vải vóc... đến những sản phẩm có gía trị cao như tivi, đầu
từ kĩ thuật số, điện thoại... và giờ đây những sản phẩm đồ gia dụng cũng
không tránh khỏi sự đối mặt với những người anh em khó chịu này. Những
sản phẩm này có kiểu dáng rất giống sản phẩm chính ngạch nhưng giá trị lại
thấp hơn nhiều nên đã gây được sự chú ý của người mua vốn nhạy cảm về
giá. Sự kiểm soát của nhà nước về vấn đề này còn chưa được chặt chẽ do vậy
đây sẽ là mối đe doạ lơn cho các doanh nghiệp kinh doanh chân chính.
Như vậy dù kinh doanh trên bất kì lĩnh vực nào, các doanh nghiệp cũng
luôn phải đối mặt với rất nhiều lực lượng cạnh tranh khác. Sự ảnh hưởng của
mỗi lực lượng đến chính sách cũng như lợi nhuận của công ty là khác nhau.
Nhưng dù ít hay nhiều, công ty nên có sự quan tâm đánh giá đúng đắn những
nguy cơ, thách thức cũng như những cơ hội mà những lực lượng cạnh tranh
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
này mang lại để xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh lợp lý đảm bảo sự
tồn tại và phát triển.
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
21
Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG 2: NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN NAM TRUNG HÀ TRÊN THỊ
TRƯỜNG ĐỒ GIA DỤNG VÀ ĐIỆN GIA DỤNG.
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY.
1.Lịch sử ra đời và phát triển
Công ty cổ phần Nam Trung Hà được thành lập vào tháng 1/2002 tại
Việt Nam với trụ sở hoạt động kinh doanh tại số 20, ngõ Hồng Hà - Phúc Xá -
Ba Đình, Hà Nội. Từ khi ra đời đến nay công ty mang tên giao dịch là công ty
cổ phần Nam Trung Hà và tên giao dịch quốc tế là Nam Trung Ha joint stock
company. Tính đến nay chỉ sau bốn năm kinh doanh lĩnh vực phân phối các
sản phẩm đồ gia dụng, điện gia dụng với thương hiệu Supor của nhà sản xuất
Trung Quốc nhưng công ty đã thu được khoản lợi nhuận lớn sau ít năm thâm
nhập vào thị trường Việt Nam. Với kết quả khả quan này công ty đang có dự
định mở rộng thêm thị trường đưa sản phẩm thương hiệu Supor dần quen
thuộc trong gian bếp của từng gia đình người Việt.
Thế kỉ 21 được đánh giá là thế kỉ của Châu Á, Việt Nam với tham vọng
trở thành con rồng Châu Á đang từng bước chuyển mình trên con đường hội
nhập. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ như hiện nayđòi hỏi các doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trường Việt Nam phải không ngừng đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình.
Công ty Nam Trung Hà cũng nằm ngoài qui luật phát triển đó. Lựa chọn phân
phối các sản phẩm gia dụng-những sản phẩm cần thiết, thiết yếu không thể
thiếu trong từng gia đình công ty đã chọn cho mình một điểm xuất phát thuận
lợi tạo đà cho sự phát triển trong tương lai.
2. Loại hình doanh nghiệp
Loại hình doanh nghiệp của công ty là công ty cổ phần với vốn góp từ
hai chủ sở hữu là người Việt Nam và người Trung Quốc. Trong đó vốn góp từ
người Trung Quốc chiếm tỉ lệ lớn. Đây là loại hình tổ chức kinh doanh đang
được khuyến khích phát triển. Do đặc thù riêng có sự tham gia của yếu tố
nước ngoài bằng cách tận dụng vốn và tìm kiếm nguồn cung từ phía Trung

Quốc cộng với sự hiểu biết thị trường và luật pháp của bên góp vốn Việt Nam
sẽ giúp công ty có thêm nhiều cơ hội phát triển hơn nữa.
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
3. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
a) Sơ đồ tổ chức
Hiện tại công ty đang hoạt động với quy mô của doanh nghiệp trung
bình. Các phòng ban được bố trí , sắp xếp gọn nhẹ phân theo chức năng. Bao
gồm : ban lãnh đạo( TGĐ, trợ lý, GĐ) và các phòng: kế toán, kinh doanh,
xuất nhập khẩu, kho và phòng kĩ thuật. Sơ đồ tổ chức các phòng ban được bố
trí cụ thể như sau:
svth: vò thÞ lan líp Marketing 44A
23
Tổng giám đốc
P.Kinh doanh
Giám đốc
Trợ lý TGĐ
P. XNKP.Kế toán P. Kĩ thuật Bộ phận kho
Bộ phận bán
hàng
Quản lý siêu thị
Quản lý bán
buôn
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua sơ đồ bộ máy hoạt động các phòng ban của công ty có thể thấy rằng
đây là cơ cấu tập trung quản lý, giám đốc chịu trách nhiệm chỉ đạo tổ chức và
điều hành đến từng phòng. Mọi hoạt động của công ty đều được thực hiện
dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạo cấp trên song từng bộ phận đều được
khuyến khích độc lập trong việc ra quyết định dựa tren sự đảm bảo đạt được

lợi ích cao nhất cho công ty.
*Trách nhiệm của các phòng ban, bộ phận :
- Tổng giám đốc: là người Tung Quốc, toàn quyền quyết định mọi hoạt
động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật.
- Trợ lý TGĐ: ngoài chức năng là người phiên dịch còn giúp ban giám
đốc trong việc ra và thực hiện các kế hoạch đề ra.
- Giám đốc: người Việt Nam, chỉ đạo tổ chức, kiểm soát và điều hành
từng công việc cụ thể đến từng phòng ban trong công ty. Ngoài ra ban
giám đốc còn thực hiện các quyết định về lương, khen thưởng và kỷ
luật .
- Phòng kinh doanh: chiếm số lượng lớn nhất trong công ty, có nhiệm vụ
giới thiệu và chào hàng tới từng khách hàng; lập kế hoach hoạt động
cho từng tuần với các hoạt động chính như : tiếp xúc, điều tra thị
trường; giới thiệu sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, lập đơn
hàng cho các bộ phận kế toán, giữ mối quan hệ thường xuyên với
khách hàng…
- Phòng xuất nhập khẩu: thực hiện các nhiệm vụ xuất nhập khẩu của
công ty trong từng thời kỳ. Thông thường số hàng được nhập trung
bình 2 lần/tháng (số liệu 6 tháng cuối năm 2005).
- Phòng kỹ thuật : thực hiện các nhiệm vụ bảo hành sản phẩm, quản lý
công nghệ sản xuất, kiểm tra chất lượng hàng hoá. Với một số đồ điện
nhân viên kĩ thuật phải thực hiện kiểm tra theo yêu cầu ở cục đo lường
chất lượng sau khi nhập vào lãnh thổ Việt Nam.
- Bộ phận kho : nhập hàng và bảo quản sản phầm.
- Các bộ phận quản lý siêu thị, bộ phận bán hàng, quản lý bán buôn
trực thuộc phòng kinh doanh thực hiện từng công việc cụ thể theo
chức năng yêu cầu.
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A
24
Chuyên đề tốt nghiệp

4. Năng lực sản xuất và kinh doanh của công ty.
4.1 Năng lực tài chính
Công ty thành lập với vốn pháp định là 5 tỷ đồng. Sau bốn năm hoạt động
số vốn của công ty đã tăng lên nhiều lần. Dưới đây là số liệu về các kết quả
hoạt động kinh doanh của công ty.
4.1.1 Bảng số liệu về quy mô vốn
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Kế hoạch
2006
1. Vốn cố định 3 3.5 4 4.5
-Cổ đông đóng góp 2.5 2.5 3 3
-Bổ sung từ kết quả HĐKD 0.5 1 1 1.5
2. Vốn lưu động 10.2 12.7 13 14.6
Tình hình vốn nói chung của công ty đều tăng.
4.1.2 Bảng số liệu về kết quả kinh doanh:
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006(dự
kiến)
Tổng doanh thu (tr đồng) 16.000 18.000 19.595 22.000
Metro, BigC 11.000 12.000 13.570 15.000
Siêu thị 3.000 4.000 4.020 4.550
Bán buôn 2.000 2.000 2.005 2.450
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu hàng năm của công ty liên tục
tăng, năm sau đều cao hơn năm trước. Tốc độ tăng tương đối đều gần 2 tỷ
qua các năm 2003 đến 2005. Theo số liệu dự kiến năm 2006 với doanh
thu lên đến 22 tỷ đồng là con số rất lớn và khả quan cho sự phát triển tiếp
theo của công ty.
Ta cũng thấy rằng Metro và BigC là hai khách hàng lớn nhất đem lại
doanh thu chính cho công ty. Nhìn chung doanh thu tại các mảng đều tăng.
Qua số liệu này giúp công ty xác định được mức độ tập trung quan tâm duy trì
SVTH: Vò thÞ lan Líp Marketing 44A

25