Một số Giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm đồ gia dụng và Điện gia dụng nhãn hiệu Supor của công ty Cổ phần Nam Trung Hà

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Thế kỉ 20 đã chứng kiến nhiều sự biến động to lớn của nền kinh tế thế giới.
Bớc sang thế kỉ 21, thế kỉ đợc cả nhân loại chào đón với hy vọng về một tơng lai
tơi sáng với nhiều thành tựu không chỉ trong lĩnh vực kinh tế mà là sự phát triển
toàn diện trên mọi lĩnh vực của cuộc sống.
Chỉ mới là những năm đầu của một thế kỉ mới nhng có thể nhận thấy rằng
nền kinh tế đang nóng lên từng ngày. Mặc dù phải đối mặt với nhiều cuộc
khủng hoảng kinh tế có ảnh hởng trên diện rộng vợt ra khỏi phạm vi khu vực
nhng phần lớn nền kinh tế của các quốc gia đều hồi phục nhanh chóng dần lấy
lại tốc độ tăng trởng và phát triển nh trớc khủng hoảng cá biệt có những quốc
gia còn có sự vực dậy với sức mạnh thần kì.
Hiện nay, xu thế hội nhập đang lan rộng dần biến những nền kinh tế độc
lập, riêng lẻ xích lại gần nhau, liên kết tạo thành nền kinh tế toàn cầu. Nền kinh
tế thế giới trở thành một thể thồng nhất. Vậy đứng trớc xu thế chung này Việt
Nam đã làm gì ?
Bớc sang 2006, với mục tiêu trớc mắt là gia nhập WTO-tổ chức thơng mại
lớn nhất hành tinh, Việt Nam đang dần tạo cho mình một chỗ đứng, điểm xuất
phát cần thiết để hoà mình vào xu thế chung hội nhập. Chúng ta đã chuẩn bị rất
kĩ cho sự kiện này và Việt Nam đã sẵn sàng. Với tốc độ tăng trởng kinh tế
không ngừng tăng và cao qua từng năm đặc biệt năm 2005 đánh dấu sự kiện
quan trọng khi tăng trởng kinh tế của ta đạt 8,4% vợt chỉ tiêu kế hoạch đề ra và
đứng thứ hai châu á chỉ sau Trung Quốc. Nh vậy với môi trờng mới này cơ hội
và thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trờng Việt Nam là rất
lớn. Họ không chỉ đối mặt với các đối thủ cạnh tranh hiện tại mà sẽ có thêm rất
nhiều đổi thủ khác mạnh hơn, thông minh hơn. Nhng bên cạnh đó cơ hội dành
cho họ cũng là rất lớn khi thị trờng cho họ cũng đợc mở rộng, sản phẩm, hàng
hoá, dịch vụ có nhiều cơ hội thâm nhập ngợc vào các quốc gia khác dễ dàng
hơn
Cạnh tranh là xu thế tất yếu, là động lực cho sự phát triển. Cạnh tranh diễn
ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, đặc biệt nó khá găy gắt trong lĩnh vực kinh

doanh. Đối mặt với cạnh tranh các công ty phải luôn tỉnh táo và luôn có những
chiến lợc kinh doanh đợc hoạch định cụ thể cả trong ngắn hạn lẫn dài hạn. Công
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
ty cổ phần Nam Trung Hà cũng không nằm ngoài ngoại lệ đó. Kinh doanh trong
lĩnh vực phân phối đồ gia dụng và điện gia dụng- những sản phẩm thiết yếu
trong mọi gia đình với thị trờng rộng lớn đầy tiềm năng nhng công ty cũng phải
đối mặt với không ít đối thủ cạnh tranh. Nam Trung Hà đã không ngừng nỗ lực
tạo lập cho mình một chỗ đứng và tiếp tục phát triển. Chỉ sau một thời gian
ngắn tham gia hoạt động kinh doanh nhng với những gì đã đạt đợc công ty có
quyền tự hào về kết quả kinh doanh của mình. Tuy vậy đó mới chỉ là những
thành công ban đầu. Để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển công ty phải không
ngững nỗ lực hơn nữa.
Với vị trí là một nhân viên thực tập, em cảm thấy rất may mắn đợc thực tập
tại công ty với môi trờng phù hợp với công việc sau này của mình. Tuy chỉ hơn
bốn tháng thực tập nhng với những công việc thực tế đợc tham gia và quan sát
cùng với những kiến thức đã học em xin lựa chọn vấn đề : Một số giải pháp
marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm đồ gia dụng
và điện gia dụng nhãn hiệu Supor của Công ty Cổ phần Nam Trung Hà
làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình. Hy vọng với những đóng góp này
sẽ phần nào giúp công ty có thêm cái nhìn khách quan hơn về thị trờng, đối thủ
cạnh tranh cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh không chỉ cho sản phẩm công
ty cung ứng mà cho cả hình ảnh của công ty trong thị trờng cạnh tranh khốc liệt
hiện nay.
Kết cấu của chuyên đề gồm các chơng nh sau:
- Chơng 1: Tổng quan về thị trờng hàng gia dụng và điện gia dụng tại
Việt Nam.
- Chơng 2: Năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần Nam Trung Hà
trên thị trờng đồ gia dụng và điện gia dụng.

- Chơng 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trờng đồ gia dụng và điện
gia dụng.
Với sự hoàn thành của đề tài, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo,
phòng kinh doanh và các phòng ban khác của công ty đã tạo mọi điều kiện tốt
nhất cho em trong qúa trình thực tập. Đồng thời em cũng chân thành cảm ơn sự
hớng dẫn nhiệt tình của cô giáo, Thạc sĩ Phạm Hồng Hoa đã giúp em hoàn thiện
đề tài này.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng 1: Tổng quan về thị trờng hàng gia
dụng và điện gia dụng tại Việt Nam
I. Khái quát về thị trờng đồ gia dụng trên thị trờng
Việt Nam.
1. Khái niệm hàng gia dụng.
Theo quan niệm hàng gia dụng đợc hiểu là những vật dụng dùng trong gia
đình nhằm phục vụ nhu cầu sinh hoạt chung của mọi ngời trong gia đình đó.
Nói đến đồ gia dụng ngời ta thờng nghĩ ngay đến những vật dụng rất quen thuộc
từ cái nồi, cái chảo, ấm đun nớc, giá đựng bát đĩa đến những vật giá trị và
hiện đại có trong những gian bếp sang trọng nh: bếp từ, bếp âm, lò vi sóng, máy
pha cafe; máy sấy, rửa chén bát, máy hút bụi Nh vậy chỉ cần nghe tên gọi ta
đã có thể hình dung đợc phần nào chức năng của các vật dụng này. Đây là
những sản phẩm có tính chất mua sắm không theo mùa vụ, khi nhu cầu xuất
hiện sẽ dẫn đến việc tiêu dùng.
Trong thị trờng rộng lớn của đồ gia dụng thì đồ dùng nhà bếp chiếm một vị
trí không nhỏ. Có thể thấy ngay rằng đây là những sản phẩm vô cùng quan
trọng của cuộc sống. Ngay từ khi ý thức đợc tầm quan trọng của việc nấu chín
thức ăn, con ngời đã nảy ra việc chế tạo các vật dụng làm chín thức ăn của
mình.Từ hình thái thô sơ nhất là những nồi đợc nặn bằng đất, dần dần theo trục

tiến hoá họ đã biết sử dụng các vật liệu khác để làm vật dụng nấu nớng. Đó
không chỉ bằng đồng, nhôm ... mà theo sự phát triển của nhân loại những sản
phẩm bằng inox, vật liệu chống dính hay sử dụng điện năng dần thay thế hiện
diện trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta.
Nh vậy những vật dụng này có mặt và tồn tại từ rất lâu gắn liền với sự tiến
bộ của loài ngời. Trải qua nhiều thế kỉ, tuy hình thái, chức năng làm chín không
nhiều thay đổi song chúng đang đợc cải tiến ngày càng đẹp hơn, bền hơn, nhiều
chức năng hơn, tiện lợi hơn và thân thiện với môi trờng hơn. Nhng dù thế nào
chăng nữa những sản phẩm này cũng sẽ không thể thiếu trong mọi gia đình. Nó
góp phần lu giữ những đặc trng, nét đẹp trong văn hoá ẩm thực và quan trọng
hơn tạo lên những bữa ăn, những gắn kết cần thiết trong từng gia đình.
2. Quy mô của thị trờng.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1. Cầu của thị trờng.
Kinh tế Việt Nam đang không ngừng tăng trởng và phát triển. Song hành với
nó là mức sống của đại bộ phận dân c đợc nâng lên một mức đang kể. Tỉ lệ hộ
giàu, thu nhập cao cũng tăng tơng ứng. Do vậy mọi nhu cầu của cuộc sồng đều
dần chuyển từ no và đủ sang ngon, đẹp và tiện dụng tiết kiệm tối đa thời gian,
chi phí. Đối mặt với nhu cầu thờng xuyên thay đổi đòi hỏi các doanh nghiệp
luôn bám sát thị trờng, đáp ứng nhanh nhất nhu cầu mong muốn của khách
hàng. Ngành hàng đồ dùng nhà bếp cũng không ngừng thay đổi bắt kịp xu thế
chung đó. Với đặc thù kinh doanh nhiều mặt hàng đợc coi là thiết yếu đặc biệt,
ngành hàng gia dụng nh xoong, chảo luôn có mặt trong mọi gian bếp, vì vậy
thị trờng đầu ra cho sản phẩm này nói riêng và cho cả thị trờng đồ dùng nhà bếp
nói chung là rất lớn và nhu cầu không bao giờ hết. Nói cách khác lợng cầu cũng
nh nhu cầu luôn tồn tại.
Một đặc thù nữa của ngành hàng này đó là đặc điểm về tiêu dùng. Xuất phát
từ chính tên gọi của nó, đây là những sản phẩm chủ yếu dành cho tiêu dùng của

hộ gia đình. Khách hàng là hộ gia đình luôn đợc đánh giá là những khách hàng
quan trọng của doanh nghiệp. Quy mô của hộ gia đình ngày càng thu hẹp. Kiểu
gia đình truyền thống đang dần đợc thay thế bởi mô hình gia đình hiện đại do
đó số lợng hộ sẽ tăng lên. Xu hớng này mở ra cho các nhà kinh doanh cái nhìn
khả quan về lợng cầu trong cả hiện tại lẫn tơng lai.
Nh vậy, điều dễ nhận thấy ở thị trờng hàng hoá này là sự to lớn về quy mô ở
cả mặt cung và cầu. Các nhà sản xuất và phân phối luôn luôn sẵn sàng đáp ứng
đủ mọi nhu cầu từ khách hàng và ngợc lại quy mô khách hàng cũng nh cầu có
khả năng thanh toán luôn đợc đảm bảo kích thích thêm sự gia nhập thị trờng
của doanh nghiệp mới. Đây có thể coi là thị trờng vẫn đang trên đà phát triển và
xu hứơng chung sẽ là sự cạnh tranh của các sản phẩm hiện đại mang nhiều tính
năng kĩ thuật hay đa chức năng và mang tính thẩm mĩ cao.
2.2. Nguồn cung của thị trờng.
Cũng nh nhiều mặt hàng khác phục vụ cho tiêu dùng sinh hoạt nh may mặc,
thực phẩm thị tr ờng đồ dùng nhà bếp đợc đánh giá rất rộng lớn và có nhiều
điều kiện phát triển với doanh thu cao và ổn định.Vào cái thời kinh doanh khi
các doanh nghiệp chỉ bán những cái mình sản xuất kinh doanh đã không còn.
Ngày nay mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải đầu t nghiên
cứu thị trờng, không ngừng nỗ lực quảng bá sản phẩm, cung cấp cho ngời tiêu
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
dùng những lợi ích cao nhất mà họ mong đợi. Nói cách khác đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng là phơng châm chính của mọi doanh nghiệp.
Trên thị trờng kinh doanh đồ dùng nhà bếp, tuy sự cạnh tranh của các nhãn
hiệu sản phẩm của các nhà sản xuất và phân phối không ồn ào và gây nhiều sự
chú ý nh những mặt hàng điện tử hay hoá mĩ phẩm nh ng tính chất cạnh tranh
của nó cũng không hề nhỏ. Đợc xem nh thị trờng mở với nhiều cơ hội hấp dẫn
khi nhu cầu và đời sống nhân dân ngày càng đợc cải thiện, mức tiêu dùng
không ngừng tăng cao, thị trờng Việt Nam nh một miếng bánh ngon và đang

đợc chia sẻ bởi nhiều nhà sản xuất kinh doanh cả trong và ngoài nớc.
Chỉ hơn một thập kỉ trở về trớc, vào đầu những năm của thập niên 90 thế kỉ
20, trên thị trờng nớc ta số lợng các doang nghiệp chủ yếu trong nớc cũng nh sự
phong phú của sản phẩm là không nhiều. Nhng hiện nay mọi chuyện đã đổi
khác. Theo đà phát triển và hội nhập các doanh nghiệp tham gia hoạt động
trong ngành này rất đa dạng, từ những đại gia có tên tuổi của nớc ngoài nh
Philip, Panasonic, Alessi, Leifheit... với những sản phẩm cao cấp phục vụ đối t-
ợng thu nhập cao đến những cơ sở sản xuất nhỏ lẻ phục vụ nhu cầu trong phạm
vi nhỏ hẹp, hớng vào dân c thu nhập thấp và trung bình. Các doanh nghiệp này
có thể chỉ là nhà phân phối nhng cũng có thể họ vừa sản xuất và tiêu thụ. Nh
vậy nhìn tổng quan trên thị trờng Việt Nam các tên tuổi nổi tiềng của nhà sản
xuất hay sản phẩm của nớc ngoài hầu hết đã xuất hiện bên cạnh những nhãn
hiệu có tiềng khác ở trong nớc. Họ đã nhanh chóng chọn cho mình những đoạn
thị trờng mục tiêu phù hợp và đang dần tạo dựng những vị thế nhất định trên
từng đoạn thị trờng đó. Với Nam Trung Hà, công ty cũng đã nắm bắt nhu cầu
thị trờng và chọn cho mình đoạn thị trờng tơng đối ổn định và tiềm năng. Tại
đoạn này công ty tuy phải đối mặt với nhiều đối thủ mạnh cả trong và ngoài nớc
song cũng đã bớc đầu có đợc một vị thế khá cao, không phải là ngời dẫn đầu
song cũng là một đối thủ mạnh của nhiều doanh nghiệp khác. Hiện tại số lợng,
mẫu mã, chủng loại sản phẩm của ngành nay rất đa dạng và phong phú. Đa
phần các sản phẩm này đợc phân bố rộng rãi, thuận tiện cho mua sắm, sử dụng
với giá cả và chủng loại phù hợp nhu cầu của mọi ngời dân.
II. Thị trờng mục tiêu cho ngành hàng gia dụng và điện gia
dụng tại Việt Nam.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
1. Vài nét khái quát chung về sản phẩm, tính chất của sản phẩm gia dụng
và điện gia dụng.
Không nh trớc đây, ngời dân Việt Nam chỉ quen mua và sử dụng các sản

phẩm này chủ yếu bằng nhôm. Công dụng của một sản phẩm đợc sử dụng cho
nhiều sản phẩm khác nh nấu, xào, rán...cùng một nồi. Những sản phẩm này khá
bền nhng hiệu quả giữ đợc thức ăn lâu và không làm mất vị trong quá trình làm
chín lại không đợc tốt, thậm chí có thể gây hại cho sức khoẻ. Ngày nay với sự
phát triển của khoa học kĩ thuật nhiều vật liệu mới ra đời chúng ta có thêm
những sản phẩm bằng vật liệu inox hay chống dính. Ngoài ra vai trò của điện
năng trong cuộc sống cũng đợc ứng dụng trực tiếp vào cho công việc nội trợ, từ
nồi cơm điện, máy xay sinh tố, máy nghiền, máy ép đến các sản phẩm tân tiến
hơn nh bếp từ, máy rửa chén bát Đa số các sản phẩm mới này đều mang lại
cảm giác yên tâm hơn và hài lòng hơn cho ngời sử dụng. Chúng đợc sản xuất
với đầy đủ các kích cỡ để lựa chọn và có thể sử dụng phối hợp nhiều chức năng
trong cùng một sản phẩm mà không làm ảnh hởng đến chất lợng thực phẩm chế
biến.
Mặc dù những sản phẩm mới nàycó lợi thế hơn hắn sản phẩm truyền thống
nhng giá cả là cản trở lớn cho việc thay thế hoàn toàn trên thị trờng hiện tại.
Tuy nhiên đánh giá đây là những sản phẩm của tơng lai, Nam Trung Hà đã
nhanh chóng thấy đợc nhu cầu đang dần tăng và cơ hội thị trờng rất lớn cho đầu
ra của sản phẩm này. Công ty đã không ngừng thăm dò nhu cầu khách hàng và
liên tục cung cấp thêm những sản phẩm mới nhất bắt kịp với nhịp sống hiện đại
của thế giới. Có thể nói rằng với lựa chọn cung ứng những sản phẩm gia dụng
và điện gia dụng sử dụng vật liệu mới, tính năng kĩ thuật cao của mình công ty
Nam Trung Hà đã có nhận định phù hợp xu hớng tiêu dùng mới. Họ đã bớc đầu
thành công. Trong tơng lai thị trờng này vẫn đợc xem nh mục tiêu kinh doanh
chính của công ty với hy vọng doanh thu đem lại ngày càng lớn.
Danh mục sản phẩm/hàng hoá công ty cung cấp.
Năm 2002 mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là các mặt hàng gia
dụng đơn thuần nh chảo, nồi áp suất, nồi nấu, siêu nhôm, siêu inox B ớc vào
cơ chế thị trờng, sau khi đã tìm kiếm đợc thị trờng cho các sản phẩm của mình
Nam Trung Hà tiếp tục đầu t mở rộng vào các mặt hàng đồ điện gia dụng nh nồi
cơm điên, máy ép trái cây, máy xay đa năng và gần đây nhất đã bổ xung thêm

các sản phẩm ngoài thơng hiệu Supor nh bình nớc nóng lạnh, bếp điện từ Nh
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
vậy các mặt hàng của công ty ngày càng đa dạng và phong phú về chủng loại,
không những tăng về số lợng mà còn tăng cả về chất lợng.
Các danh mục sản phẩm mang nhãn hiệu Supor :
Tên sản phẩm Kích cỡ
1. Chảo nhôm chống dính thiếu vung Phi 16, 18, 20, 22, 24, 26, 28,
30(cm)
2. Chảo nhôm chống dính có vung Phi 26cm
3. Nồi nhôm chống dính 20cm/3,3l
4. Nồi áp suất nhôm 22cm/6,6l; 22cm/5,4l; 22cm/7,0l
5. Xoong quấy bột bằng nhôm 14cm/1,2l
6. Bộ nồi Baby Set
7. Nồi đơn một tay
8. Siêu 2l,; 3,5l
9. Nồi cơm điện 700W/1,8l ; 500W/l
10. Máy say sinh tố
11. Lẩu điện 260W/220V
12. Máy ép trái cây 200W/220V
13. Chảo sần Phi 20-28cm
14. Chảo sâu Phi 20,24,26,28 cm
15. Nồi đơn inoc 16cm/1.3-1.4l; 20cm/2.9l
16. Chảo siêu bền
2. Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu ngành hàng gia dụng
và điện gia dụng của công ty.
1.1. Phân đoạn thị trờng và các tiêu chí phân đoạn thị trờng mục tiêu.
Để có thể thành công trên lĩnh vực kinh doanh nào, một trong những công
việc không thể thiếu của bất kì nhà quản trị nào đó là việc phân đoạn thị trờng

sản phẩm mà mình kinh doanh. Dựa trên đặc thù của sản phẩm và đặc điểm của
thị trờng tiêu thụ cùng với việc xem xét những đặc điểm của ngời tiêu dùng hay
những phản ứng của họ với những lợi ích đã tìm kiếm, những dịp sử dụng hay
nhãn hiệu công ty đã xác định cho mình một số tiêu chí để phân đoạn thị tr -
ờng phù hợp với mục tiêu của mình nh sau:
- Địa lý:
Tiêu chí này đợc hình thành dựa trên cơ sở sự phân chia theo khu vực
thành thị hay nông thôn. Sản phẩm của công ty hầu hết đợc phân phối tại khu
vực thành thị, các thị xã, thị trấn ở những khu vực này dân c chủ yếu là những
ngời có trình độ học vấn cao, đặc biệt họ có thu nhập khá phù hợp giá sản phẩm
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
công ty cung ứng và những đòi hỏi về mẫu mã thiết kế sản phẩm. Chủ yếu
những gia đình ở khu vực này đều có những gian bếp đợc xây dựng và bài trí t-
ơng đối hiện đại đôi khi có sự liên thông với phòng khách do đó các vật dụng
trong bếp cũng có sự đòi hỏi sự tơng xứng. Các sản phẩm của Nam Trung Hà
đã đáp ứng đợc phần lớn yêu cầu đó.
- Thu nhập:
Đây là một trong những tiêu chí đợc sử dụng phổ biến nhất để phân đoạn
thị trờng mục tiêu. Thu nhập là biến số rất quan trọng. Nó không những phản
ánh tình hình đời sống mà còn phản ánh khả năng chi tiêu của dân c, đặc biệt
đối với công ty trong việc đa ra chiến lợc về giá cho của mình.
Với công ty cổ phần Nam Trung Hà, sản phẩm công ty phân phối tập
trung vào đối tợng ngời tiêu dùng có thu nhập từ trung bình khá trở
lên(>1.500.000 đ/tháng). Đây là mức thu nhập đại bộ phận ngời dân thuộc khu
vực thành thị và thị xã có đợc. Nh vậy nó phù hợp với khả năng của phần lớn
ngời dân. Nói cách khác nó đảm bảo quy mô đủ lớn để có số lợng khách hàng
đông đảo đảm bảo khả năng sinh lời.
- Nhân khẩu học :

Cụ thể là tỉ lệ gia tăng đột biến trong dân số. Tỉ lệ sinh là yếu tố thờng ít đ-
ợc chú trọng vì nó có tính chất bất ngờ. Tuy vậy nếu các nhân viên nhanh nhạy
trong việc bám sát thị trờng thì nó sẽ là cơ hội giúp doanh nghiệp đạt đợc lợi thế
trong cạnh tranh. Đối với công ty phân phối có sản phẩm bộ nồi Baby set dành
cho trẻ ăn dặm nhu cầu bình thờng nguồn cầu cho loại sản phẩm này không
biến động. Tuy nhiên, nếu căn cứ vào tỉ lệ kết hôn trong năm cũng nh t tởng,
niềm tin vào những năm đợc coi là tốt lành cho việc sinh đẻ để dự báo tỉ lệ tăng
đột biến của trẻ sơ sinh công ty sẽ chủ động chuẩn bị nhằm tung ra đúng thời
điểm thích hợp, thu lợi nhuận cao trong thời gian ngắn. Hay nh Việt Nam sau
khi có pháp lệnh dân số mới, các gia đình có xu hớng sinh con thứ 3 tăng mạnh.
Đây chính là cơ hội thị trờng lớn và sản phẩm công ty khi đó tiêu thụ rất mạnh.
- Lối sống:
Cuộc sống ngày càng ồn ào và vận động không ngừng. Ngoài thời gian
dành cho công việc, thời gian dùng nghỉ ngơi giải trí cũng đợc chú trọng. Chúng
ta dờng nh có ít thời gian hơn cho việc nội trợ. Do đó những dụng cụ phục vụ
cho nhu cầu nấu nớng cần nhiều tiện ích hơn, tiết kiệm tối đa thời gian hơn phù
hợp với cuộc sống tân tiến của thời đại.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Trên đây là một số những tiêu chí chính công ty đang sử dụng để phân
đoạn thị trờng hàng gia dụng và điện gia dụng mình phân phối. Trên cơ sở này
công ty tiến hành bớc tiếp theo của tiến trình marketing mục tiêu là lựa chọn thị
trờng mục tiêu cho đầu ra của sản phẩm.
Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn, đòi hỏi cao hơn. Khi tiêu
dùng một sản phẩm cái ngời tiêu dùng mong muốn không chỉ giới hạn ở chức
năng của sản phẩm. Vợt lên trên giới hạn đó họ còn trông chờ ở lợi ích cao hơn
mà sản phẩm đem lại. Đây là điều rất dễ nhận thấy. Ví dụ nh về các sản phẩm
công ty Nam Trung Hà hiện phân phối. Nếu là chảo thông thờng ngoài mục
đích để rán, xào thông thờng cả chảo nhôm hay chống dính đểu đảm bảo chức

năng đó. Nếu với chảo nhôm có hiện tợng dính chảo, dễ làm cháy thực phẩm
khi chế biến. Ngợc laị, với chất liệu chống dính, chảo chống dính khắc phục đ-
ợc nhợc điểm này và vì vậy nó đem lại sự hài lòng, thoả mãn cao hơn nơi ngời
tiêu dùng.
1.2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Lựa chọn thị trờng mục tiêu là công đoạn rất quan trọng. Nó ảnh hởng đến
hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty cũng nh doanh thu mục tiêu công ty
cần đạt tới. Việc lựa chọn thị trờng mục tiêu phù hợp sẽ giúp công ty tiết kiệm
chi phí đầu t, đồng thời khai thác tối đa nhu cầu, thu về lợi nhuận cao hơn, đồng
thời củng cố và xây dựng đợc hình ảnh của sản phẩm phân phối lẫn hình ảnh
công ty trong tâm trí ngời tiêu dùng.
Tuy nhiên, khi lựa chọn thị trờng mục tiêu cho mình, Nam Trung Hà cũng
không bỏ qua khả năng và tiềm lực của công ty và mức độ cạnh tranh trên thị tr-
ờng. Với những gì đang thực hiện, công ty đã có cho mình một thị trờng mục
tiêu đợc đánh giá là khá ổn định và phù hợp. Đó là thị trờng tập trung tại các
thành phố và thị xã với đối tợng khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở
lên sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm.
Nhìn trên thực tế có thể thấy rằng dòng hàng công ty phân phối giờ đây trở
lên phổ biến và quen thuộc tại thị trờng mục tiêu công ty lựa chọn. Có thể coi
thị trờng này sắp chuyển sang giai đoạn bão hoà. Tuy nhiên, với một vài loại
sản phẩm mới có giá trị cao nh lò vi sóng, bếp âm, bếp từ...cơ hội phát triển là
rất lớn vẫn trên thị trờng mục tiêu công ty lựa chọn.
Trong tơng lai, xu hớng tiêu dùng những sản phẩm nh nồi, chảo inốc,
chống dính hay máy xay, máy ép...sẽ trở nên phổ biến. Những đồ gia dụng này
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
sẽ không chỉ có chỗ đứng trên khu vực thị trờng của các thành phố hay thị xã,
thị trấn lớn nó sẽ là sự lựa chọn để bổ xung hay thay thế dần vật dụng nhôm của
các gia đình khá giả ở nông thôn. Nh vậy, chiến lợc công ty đang lên kế hoạch

trong một thời gian gần sẽ là việc mở rộng thị trờng đa các sản phẩm phân phối
của mình có mặt tại hầu khắp lãnh thổ Việt Nam.
III) Ngời tiêu dùng và nhân tố ảnh hởng đến hành vi ngời tiêu
dùng.
1. Đặc điểm ngời tiêu dùng:
Một sản phẩm trớc khi ra đời đã chọn cho mình đối tợng tiêu dùng cần h-
ớng đến. Ngời tiêu dùng theo quan điểm của marketing là những ngời mua và
sử dụng sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ớc muốn cá nhân. Là
ngời tiêu dùng cuối cùng sản phẩm, họ là cái đích cuối cùng, là mục tiêu, lợi
nhuận của công ty. Không nh nhiều hàng hoá khác có tính quần chúng, không
phân biệt ngời mua là nam - nữ, già - trẻ do đặc thù của sản phẩm và quan
niệm của xã hội nên những sản phẩm gia dụng và điện gia dụng hiện vẫn chỉ có
đối tợng ngời mua chủ yếu là phụ nữ, ngời nội trợ. Và chính họ cũng là ngời th-
ờng xuyên và trực tiếp sử dụng những sản phẩm này. Ngoại trừ một số sản
phẩm có tính kĩ thuật và giá trị lớn cần đến sự tham gia của nam giới trong việc
ra quyết định mua và sử dụng nh lò vi sóng, bếp từ...đa phần các sản phẩm còn
lại đợc quyết định tiêu dùng bởi ngời phụ nữ trong gia đình. Nh vậy thấy rằng
đối tợng tiêu dùng của sản phẩm này chính là hộ gia đình.
2. Những nhân tố ảnh hởng đến hành vi ngời tiêu dùng.
Yếu tố văn hoá truyền thống:
Việt Nam là một trong những quốc gia có nền văn hoá á Đông điển hình
nhất và vẫn còn lu giữ đợc những giá trị văn hoá truyền thống cho đến ngày
nay. Trong xã hội phơng Đông gia đình rất đợc coi trọng (ở đó không có cái tôi
riêng của mỗi ngời mà tính cộng đồng luôn đợc đặt lên hàng đầu). Gia đình là
nơi nuôi dỡng, chắp cánh những hoài bão, mơ ớc bên cạnh đó, gia đình là nơi
bình yên nhất cho mỗi ngời trở về nghỉ ngơi sau mỗi vất vả lo toan của cuộc
sống thờng nhật. ở xã hội phơng Tây, mọi công việc hay vui chơi hởng thụ đều
chủ yếu diễn ra nơi công cộng, nơi họ bộc lộ cái tôi rõ nhất. Với họ một bữa ăn
ngon và vui vẻ không phải ở nhà mà là ở một cửa hàng mà họ cho là phù hợp
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A

10
Chuyên đề tốt nghiệp
nhất. Nhng ngời Việt Nam lại hoàn toàn ngợc lại. Việc gia đình quây quần,
đoàn tụ không chỉ trong dịp lễ tết mà thờng xuyên hơn tại các bữa ăn trong
ngày. Ngày nay, xã hội ngày càng phát triển, con ngời phải lăn lộn hơn với công
việc mu sinh những bữa ăn có đầy đủ các thành viên không còn đợc nh xa nhng
đại đa số các gia đình vẫn còn giữ đợc văn hoá đoàn tụ với mọi thành viên có
mặt dù chỉ một bữa trong ngày. Bữa ăn nh sợi dây, chất keo dính gắn kết mọi
ngời với nhau ngày càng bền chặt và hiệu quả hơn nữa nếu bữa ăn đó lại đem lại
cả cảm giác ngon miệng cho mọi ngời. Bữa ăn gia đình là hoạt động không thể
thiếu trong mọi gia đình Việt Nam. Nói cách khác, việc đỏ lửa trong mỗi gian
bếp là một phần tất yếu của cuộc sống thờng nhật. Nói nh vậy cũng có nghĩa đồ
gia dụng và điện gia dụng là những sản phẩm không thể thiếu góp phần tại nên
cuộc sống của chúng ta. Mua và sử dụng những sản phẩm này đợc coi là nhu
cầu thiết yếu của mọi gia đình.
Trớc đây trong xã hội Việt Nam, trong mỗi đám cới, mừng tân gia hay
mừng ngời mới sinh quà tặng là thứ không thể thiếu. Mỗi quà tặng không chỉ
là lời chúc mà mà còn chứa đựng tình cảm, những mong muốn tốt đẹp của ngời
tặng dành cho ngời nhận. Với thời đó những vật dụng nh nồi, chảo đợc dùng
làm qùa tặng rất phổ biến và phù hợp mang tính hữu dụng và rất thực tế. Đây có
thể coi là một nét đẹp văn hoá vậy tại sao chúng ta lại không thể duy trì và phát
triển văn hoá này trong xã hội ngày nay? Là một nhà phân phối các sản phẩm
có thể nói là bắt kịp xu thế của thời đại, đó là những sản phẩm đẹp, tiện ích,
hiện đại và đang đợc ngời tiêu dùng lựa chọn trong giỏ hàng hoá tiêu dùng,
Nam Trung Hà cũng nh các công ty khác có thể xem xét hớng lựa chọn này
nhằm biến những sản phẩm thành những món quà tặng chứa đựng nhiều ý nghĩa
và mang cả nét đẹp văn hoá truyền thống dành cho những ngời thân yêu của
mình.
Nói đến văn hoá chúng ta không thể không nói đến sự giao lu, biến đổi văn
hoá và ảnh hởng của nó đến ngời tiêu dùng. Cùng với sự giao lu hội nhập kinh

tế quốc tế, nền văn hoá cũng có sự biến đổi. Chính sách của nhà nớc ta về văn
hoá là hoà nhập nhng không hoà tan luôn đợc quán triệt. Cùng với việc lu giữ
những giá trị văn hoá truyền thống tốt đẹp chúng ta cũng mở rộng t tởng để tiếp
thu những tinh hoa văn hoá tiên tiến của thế giới. Xã hội Việt Nam có nhiều
thay đổi. Có thể thấy đầu tiên qua vai trò của ngời phụ nữ trong xã hội. Không
nh trớc đây ngời phụ nữ chỉ làm côngviệc nội trợ, chăm sóc gia đình không đợc
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
tham gia vào công việc xã hội nhng giờ đây mọi chuyện đã đổi khác. Họ ngoài
việc gia đình còn là những thành viên tích cực trong công tác xã hội. Bên cạnh
đó ảnh hởng của văn hoá phơng Tây đến đời sống dân c cũng ngày càng lớn,
đặc biệt là tầng lớp dân thành thị và những ngời trẻ tuổi- đối tợng khách hàng
chính của công ty trong tơng lai. Nó thể hiện ở sự thay đổi của quy mô gia đình,
ở cuộc sống năng động hơn, đòi hỏi những vật dụng nhiều chức năng tiết kiệm
thời gian Nh vậy dựa vào những thay đổi này công ty có thể hoạch định cho
mình những chiến lợc phù hợp để khai thác tối đa nhu cầu khách hàng đồng
thời có những định hớng cho việc mở rộng thị trờng trong tơng lai.
Nhóm tham khảo:
ảnh hởng của nhóm tham khảo đến hành vi của một cá nhân thuộc nhóm
đôi khi là rất lớn. Đặc biệt trong việc mua và sử dụng đồ gia dụng và điện gia
dụng ảnh hởng này không thể xem nhẹ. Đối với nhóm có thể chia làm nhóm sơ
cấp( gồm: gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp ) có quan hệ giao tiếp th -
ờng xuyên và nhóm thứ cấp (gồm: tôn giáo, nghề nghiệp, công đoàn ) có quan
hệ giao tiếp không thờng xuyên. Nh vậy mức độ ảnh hởng của từng nhóm đến
hành vi của một cá nhân là khác nhau. Do đối tợng mua sản phẩm này chủ yếu
là các bà nội trợ, những ngời phụ nữ trong gia đình nên vai trò của bạn bè, hàng
xóm, đồng nghiệp là rất quan trọng trong quyết định tiêu dùng. Kinh nghiệm
tiêu dùng của những ngời này đôi khi có ý nghĩa quyết định đến việc lựa chọn
sản phẩm của một cá nhân nào đó trong nhóm. Nh vậy nhãn hiệu sản phẩm ở

đây là yếu tố cần đợc chú ý. Khi hài lòng với một sản phẩm thuộc nhãn hiệu
nào đó các thành viên trong nhóm sẽ có những trao đổi qua lại và xu hớng
chung trong trờng hợp này sẽ hình thành nên sự tiêu dùng giống nhau của các
thành viên trong nhóm.
Gia đình:
Với đặc trng của mình, các sản phẩm đồ gia dụng và điện gia dụng đợc
thiết kế và sản xuất với mục đích dùng cho tiêu dùng gia đình. Vì vậy gia đình
đợc coi là nhân tố có ảnh hởng lớn trong hành vi mua và sử dụng của ngời tiêu
dùng. Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnh hởng
lớn nhất. Nếu phân biệt gia đình ngời mua thành hai loại gia đình định hớng
(gồm bố mẹ ngời đó) và gia đình riêng của ngời đó thì cả hai loại này đều có
những ảnh hởng nhất định đến hành vi tiêu dùng của họ.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong xã hội Việt Nam, ảnh hởng của cha mẹ đến con cái là rất lớn không
chỉ trong hình thành ý thức mà trong cả hành vi tiêu dùng, sinh hoạt hàng ngày.
Khi ngời con sống độc lập hoặc có gia đình riêng thì những định hớng đặc biệt
từ ngời mẹ trong mua sắm đồ dùng nhà bếp là rất cơ bản. Điều này có đợc cũng
dựa trên kinh nghiệm tiêu dùng của gia đình. Khi một sản phẩm đợc tiêu dùng
và đợc coi là làm ng ý, thoả mãn nhu cầu của cha mẹ họ sẽ chia sẻ và gợi ý cho
con cái, thậm chí chính họ sẽ là ngời mua sắm những sản phẩm này cho gia
đình mới của con.
Một ảnh hởng trực tiếp lớn hơn đến hành vi mua sắm những sản phẩm này
của ngời tiêu dùng đó chính là gia đình riêng của ngời đó. Trong trờng hợp này
ngời ảnh hởng và ảnh hởng mạnh nhất đó chính là ngời chồng trong gia đình.
Theo truyền thống ngời vợ chính là ngời mua sắm chính những sản phẩm gia
dụng. Nhng hiện nay ngời chồng cũng tham gia nhiều hơn vào công việc mua
sắm của gia đình và trong cả việc nội trợ. Đặc biệt với những sản phẩm đắt tiền
nh bếp từ, lò vi sóng hay máy rửa chén, bát... sự tham gia của ngời chồng là

điều không thể thiếu. Họ sẽ cùng nhau bàn bạc ra quyết định chung. Đôi khi
sản phẩm giá trị lớn và đòi hỏi kĩ thuật cao chính ngời chồng sẽ là ngời sẽ đi
mua cho gia đình.
Hoàn cảnh kinh tế:
Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh kinh tế. Đặc
biẹt với ngời dân Việt Nam kinh tế của đại bộ phận dân c còn thấp cha có đủ
điều kiện để tiêu dùng những sản phẩm hiện đại, đắt tiền. Giá cả là yếu tố nhạy
cảm với phần lớn ngời dân.Với những ngời có hoàn cảnh kinh tế vững, thu nhập
cao họ sẽ đòi hỏi sản phẩm có chất lợng, thẩm mĩ, nhãn hiệu nổi tiếng, sản
phẩm ngoại nhập mà không coi trọng lắm đến giá cả. Nh ng những ngời có ít
hoặc không có điều kiện kinh tế sẽ tiêu dùng sản phẩm giá cả phải chăng phù
hợp với hoàn cảnh và mức chi tiêu chung.
Căn cứ vào hoàn cảnh kinh tế cụ thể nhất là qua thu nhập công ty sẽ có
chiến lợc lựa chọn đối tợng khách hàng mục tiêu phù hợp. Với lựa chọn đối t-
ợng khách hàng hiện tại của mình, Nam Trung Hà xây dựng cho mình một tập
hợp khách hàng có điều kiện kinh tế đợc đánh giá tơng đối khá trở lên. Nhng
với sự phát triển liên tục của xã hội, đặc biệt điều kiện kinh tế luôn biến động
ngày nay công ty nên tập trung theo dõi tình hình kinh tế, thị trờng tiêu dùng,
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
đời sống dân c để có những thiết kế và điều chỉnh về sản phẩm, giá cả sao
cho phù hợp với khách hàng, đảm bảo đầy đủ giá trị lợi ích dành cho họ.
Địa vị xã hội:
Không những trong xã hội phong kiến mà trong cả xã hội hiện đại ngày
nay địa vị xã hội cũng luôn đợc coi trọng. Cũng nh sự phát triển của cuộc sống,
trong mỗi con ngời đều có có sự mong muốn, tham vọng chiếm giữ một địa vị
cao, đợc kính trọng, nể phục. Trong công việc cũng nh trong sinh hoạt hàng
ngày họ luôn muốn thể hiện địa vị mà mình có và cách bộc lộ đơn giản nhất đó
là qua các đồ dùng vật dụng của gia đình, trong đó không thể thiếu là đồ dùng

nhà bếp. Căn bếp không chỉ đơn thuần là nơi nấu nớng và ăn uống, nó đã thực
sự trở thành một gian sinh hoạt chung và có thể dùng để tiếp khách. Nh vậy bên
cạnh phòng khách chính nó có thể coi là nơi gia chủ thể hiện mình hay bộc lộ
cái địa vị mà mình có.
Cũng nh những sản phẩm khác, với sản phẩm gia dụng và điện gia dụng
những ngời có vai trò và địa vị càng cao ắt hẳn họ có cuộc sống đầy đủ hơn và
do vậy những đòi hỏi khi tiêu dùng sản phẩm cũng cao hơn. Càng ở vị trí cao họ
càng đòi hỏi những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, đắt tiền mua sắm cầu kì
và khắt khe hơn. Những ngời ở địa vị thấp mua sắm thờng đơn giản, ít đòi hỏi.
Đây là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng sản phẩm của ngời
tiêu dùng vì vậy khi đa ra các chính sách marketing các nhà quản trị của công
ty nên nghiên cứu thật kĩ vấn đề này.
Lối sống:
Lối sống của một ngời là cách họ thể hịên ra ngoài những hành động, sự
quan tâm và ý kiến của mình. Nó mô tả sinh động con ngời trong toàn bộ quan
hệ với môi trờng sống. Lối sống của một ngời hay một nhóm ngời có thể bị thay
đổi theo trào lu của xã hội. Lối sống của một ngời ảnh hởng đến hành vi tiêu
dùng của họ khá lớn. Vì mỗi sản phẩm sẽ phù hợp với lối sống nhất định nh tân
tiến hay bao thủ..
Hiện nay theo xu hớng chung con ngời đang dần tiến đến cuộc sống hiện
đại hơn, đầy đủ tiện nghi hơn. Đời sống vật chất đợc quan tâm chú trọng. Đi
cùng với sự đòi hỏi về hình thức, mẫu mã, sự tiện lợi, độ sang trọng là các yếu
tố khác nh tiết kiệm thời gian, có tính kinh tế h ớng đến cuộc sống thoải mái
hơn. Có thể nhận định việc chuyển hớng tiêu dùng sang những sản phẩm inox,
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
chống dính hay những sản phẩm tiện ích nh máy xay sinh tố, lò vi sóng, bếp
từ chính là cách ngừơi tiêu dùng thể hiện một lối sống tân tiến, đổi mới phù
hợp với thời đại.

Nh vậy, nhìn chung ngoài những yếu tố cơ bản trên có thể xem xét một số
nhân tố khác cũng có ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng trên thị tr-
ờng hàng gia dụng và điện gia dụng nh tầng lớp xã hội hay niềm tin, thái độ ở
thơng hiệu ngoại nhập xuất xứ từ Trung Quốc. Hiện tại việc đánh giá các nhân
tố ảnh hởng đến hành vi ngời tiêu dùng ở công ty chỉ dừng lại ở những đánh giá
bề ngoài vì vậy cần đợc chuyên sâu hơn và cần kết hợp chặt chẽ với việc nghiên
cứu những giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua bởi đây là những
hoạt động rất quan trọng. Nó sẽ giúp công ty trong cả việc xây dựng, lựa chọn
chơng trình, phơng tiện truyền thông phù hợp hay những chính sách hậu mãi
hấp dẫn từ đó thúc đẩy việc tiêu dùng sản phẩm cũng nh gây dựng hình ảnh
tốt về sản phẩm, công ty trong tâm trí khách hàng, làm khách hàng trung thành
với sản phẩm công ty và trở thành một kênh thông tin quan trọng- những ngời
truyền tải thông tin về sản phẩm công ty đến những khách hàng khác.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
IV. Tình hình cạnh tranh trên thị trờng các sản phẩm gia dụng
và điện gia dụng.
1. Đôí thủ cạnh tranh trực tiếp:
Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt ngày nay, việc tìm hiểu khách hàng
đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của họ cha đủ để công ty tồn tại và phát triển lâu
dài. Để thực sự giữ cho mình một chỗ đững vững chắc và tìm kiếm lợi nhuận
lâu dài mọi công ty phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh của mình.
Cùng với xu thế chung của thế giới, Việt Nam mở cả giao lu hội nhập
khuyến khích các lực lợng của thị trờng hoạt động. Các khu vực mậu dịch
chung ngày càng mở rộng đồng nghĩa thị trờng mở rộng và các đối thủ ngày
càng nhiều và mạnh hơn. Điều này đòi hỏi các công ty nói chung phải nâng cao
khả năng cạnh tranh của mình, đa đối thủ vào nghiên cứu với tầm quan trọng
ngang với tìm hiểu khách hàng mục tiêu.
Với Nam Trung Hà, công ty coi mọi đối thủ sản xuất và phân phối nhng

sản phẩm tơng tự nh công ty cung ứng đều là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Có
thể liệt kê một só đối thủ nh: Happy Cook, GoldSun của Việt Nam; Midea,
MD... của Trung Quốc, Philip (Hà Lan) hay một vài sản phẩm nhập khẩu khác
từ Hàn Quốc, Thái lan, Nhật Bản. Nhìn chung số lợng đối thủ cạnh tranh của
công ty khá nhiều do đây đợc đánh giá là thị trờng hấp dẫn đầy tiềm năng phát
triển đặc biệt giai đoạn sau này khi những sản phẩm này trở nên thông dụng
không chỉ ở khu vực thành phố.
Theo đánh giá chung trên thị trờng này các đối thủ chia nhau thị phần
kiểm soát. Hiện tại với sản phẩm gia dụng, Nam Trung Hà kinh doanh hiệu quả
hơn và chiếm 17% thị phần. Đây là tỉ phần thị trờng cao đợc đánh giá ngang
với Happy Cook, Midea, MD. Đây là những đối thủ rất mạnh đặc biệt là sản
phẩm của Happy Cook nhãn hiệu Việt Nam đợc đông đảo ngời tiêu dùng a
thích. Đây là công ty vừa sản xuất vừa phân phối, rất chủ động trong việc tìm
kiếm thị trờng. Họ thông hiểu đặc tính tiêu dùng của khách hàng, thiết lập mối
quan hệ tốt với trung gian phân phối, cộng với tuyên truyền quảng cáo mạnh
mẽ, sản phẩm phong phú chất lợng tốt đã tạo dựng đợc hình ảnh tốt trong tâm
trí ngời tiêu dùng.
Midea có xuất xứ từ Trung Quốc vào thị trờng Việt Nam đầu tiên với sản
phẩm quạt máy. Hiện nay nhãn hiệu này đợc sử dụng cho cả sản phẩm đồ gia
dụng. Hiện tại, Midea đợc đánh giá là đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trờng đồ
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
gia dụng do chính sách giá thấp hơn so với hầu hết các nhãn hiệu khác phân
phối trên cùng khu vực thị trờng. Với mức giá này và việc chất lợng cũng đợc
đảm bảo, Midea đang dần tăng thị phần của mình một cách nhanh chóng sau ít
năm xâm nhập thị trờng. Cũng nh Midea, MD cũng là thơng hiệu có xuất xứ từ
Trung Quốc với chủng loại sản phẩm đợc đánh giá là phong phú nhất, hiện taị
cũng đang sử dụng chiến lợc cạnh tranh về giá với chính sách giá thấp và thực
sự trở thành thách thức cho công ty.

Trên thị trờng đồ điện, Nam Trung Hà cha đợc đánh giá cao bởi tại
ngành hàng này có rất nhiều sản phẩm khá quen thuộc với ngời tiêu dùng từ lâu
do chất lợng đợc đảm bảo và gía cả phải chăng nh các thơng hiệu: Sharp,
Panasonic, National, Philip, Happy Cook, những sản phẩm của Thái Lan... hiện
tại do chất lợng của các nhãn hiệu đa số đợc đảm bảo vì vậy chiến lợc cạnh
tranh chính của các nhà sản xuất và phân phối là cạnh tranh về giá, tạo sự khác
biệt qua sản phẩm (chức năng, kiểu dáng...) hay qua các đợt khuyến mại có quà
tặng kèm.
Có thể nhận xét chung một vài điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh nh
sau:
+ Điểm mạnh:
- Có mặt trớc tại thị trờng trớc khi Supor xuất hiện ( Happy Cook) do đó có
sẵn thị phần truyền thống, gây dựng đợc kênh phân phối ổn định.
- Gây dựng đợc uy tín với khách hàng và cả ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Sử dụng công cụ truyền thông quảng bá sản phẩm (ví dụ Happy Cook với
các chơng trình tài trợ trên truyền hình qua các chơng trình trò chơi giải trí nh ở
nhà chủ nhật) nên đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến.
- Một vài đối thủ trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nên kiểm soát sản phẩm,
chủ động tiếp cận với sự thay đổi từ ngời tiêu dùng để từ đó nhanh chóng cải
tiến mẫu mã, chất lợng sản phẩm. Trong khi đó Nam Trung Hà phải nhập hàng
từ nớc ngoài về theo lô với số lợng lớn từng đợt nên khó tránh khỏi tỉ lệ hàng
hỏng trong quá trình vận chuyển.
+ Điểm yếu:
- Một số đối thủ chính mới xuất hiện nên mất nhiều thời gian gây đợc sự
quan tâm chú ý từ khách hàng.
- Có mức giá khá cao so mức thu nhập trung bình của dân c.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
- Chủng loại hàng hoá không đa dạng nh Supor. Thơng hiệu Supor bao

gồm cả hàng gia dụng lẫn điện gia dụng nên tốn ít chi phí để phát triển thơng
hiệu khi phân phối thêm dòng sản phẩm mới cùng chức năng và có mức độ bao
phủ thị trờng về sản phẩm lớn hơn.
Dựa trên sự tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty xây
dựng những chiến lợc phù hợp nh đối đầu, theo sau hay né tránh cạnh tranh.
Qua tìm hiểu điểm yếu, mạnh của đối thủ công ty sẽ phải phát huy đợc những u
thế và xác định đối thủ chính cần tập trung chú ý.
2. Các lực lợng cạnh tranh khác:
2.1. Nhà cung ứng
Không trực tiếp sản xuất mà chỉ thực hiện chức năng của nhà phân phối
độc quyền, Nam Trung Hà không nh nhiều nhà kinh doanh khác phải có sự
quan tâm đến lực lợng cung ứng đầu vào cho quá trình sản xuất. Nhng công ty
vẫn chịu áp lực từ nhà sản xuất. Do danh nghĩa là nhà đại diện cho công ty mẹ
trên thị trờng Việt Nam, Supor phải đảm bảo những gì đã cam kết với nhà sản
xuất kinh doanh hiệu quả, đa thơng hiệu Supor thân thuộc và gần gũi với ngời
tiêu dùng. Việc kinh doanh nếu không hiệu quả vốn đầu t sẽ bị hạn chế hoặc có
thể công ty sẽ bị thay thế bởi nhà phân phối khác tốt hơn.
2.2. Ngời mua.
Ngời mua luôn muốn bỏ ra chi phí ít nhất nhng có đợc lợi ích cao nhất khi
mua và tiêu dùng sản phẩm. Đối với công ty có hai đối tợng ngời mua cần quan
tâm đó là các trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng. Đối với các trung gian do
tính chất mua đứt bán đoạn nên các trung gian luôn đòi hỏi những yêu sách
nhằm hạn chế rủi ro họ có thể sẽ phải gánh chụi một mình trong qúa trình tiêu
thụ sản phẩm. Đặc biệt họ còn phân phối sản phẩm cho cả đối thủ cạnh tranh do
đó quyền lực ở họ đôi khi là rất lớn. Đối với ngời tiêu dùng, họ ngày càng khó
tính và đòi hoi cao hơn. Họ thích giá thấp nhng chất lợng phải cao, dịch vụ sau
bán đầy đủ. Quyền lực của ngời tiêu dùng ngày càng lớn. Do sản phẩm công ty
cung ứng ít có sự khác biệt so nhiều đối thủ và giá trị sản phẩm chiếm tỉ lệ nhất
định trong tổng chi tiêu của khách hàng, do vậy nếu không thoả mãn sản phẩm
họ sẵn sàng tìm nhà cung cấp khác đem lại cho họ sự hài lòng hơn.

2.3. Sản phẩm thay thế.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển, con ngời luôn tìm cách làm cho
cuộc sống tiện lợi hơn, thân thiện với môi trờng hơn. Các nguồn năng lợng phục
vụ con ngời sẽ đến lúc cạn kiệt, khi đó những nguồn năng lợng vô tận sẽ đợc
khai thác phục vụ cuộc sống sinh hoạt của loài ngời nh năng lợng mặt trời, gió...
Ngày nay có một vài sản phẩm trong đó có sản phẩm nhà bếp sử dụng năng l-
ợng mặt trời đã phát huy hiệu quả. Việt Nam với u thế là nớc nhiệt đới có số giờ
nắng trong năm cao nên việc xuất hiện của các sản phẩm này trên thị trờng sẽ
chỉ là vấn đề thời gian.
2.4. Đối thủ tiềm ẩn.
Thị trờng Việt Nam sắp mở rộng khi gia nhập WTO, sẽ có nhiều đối thủ
cạnh tranh thuộc các nớc khác xâm nhập vào nớc ta. Tuy vậy, đối thủ tiềm ẩn đ-
ợc đánh giá ngay tại thời điểm này đối với không chỉ Nam Trung Hà mà còn
đối với các doanh nghiệp khác trong ngành nói chung đó là các sản phẩm nhập
lậu từ Trung Quốc. Đã có rất nhiều sản phẩm nhập lậu từ Trung Quốc tràn ngập
thị trờng Việt Nam từ những sản phẩm có giá trị thấp nh trứng, đờng, vải vóc...
đến những sản phẩm có gía trị cao nh tivi, đầu từ kĩ thuật số, điện thoại... và giờ
đây những sản phẩm đồ gia dụng cũng không tránh khỏi sự đối mặt với những
ngời anh em khó chịu này. Những sản phẩm này có kiểu dáng rất giống sản
phẩm chính ngạch nhng giá trị lại thấp hơn nhiều nên đã gây đợc sự chú ý của
ngời mua vốn nhạy cảm về giá. Sự kiểm soát của nhà nớc về vấn đề này còn cha
đợc chặt chẽ do vậy đây sẽ là mối đe doạ lơn cho các doanh nghiệp kinh doanh
chân chính.
Nh vậy dù kinh doanh trên bất kì lĩnh vực nào, các doanh nghiệp cũng
luôn phải đối mặt với rất nhiều lực lợng cạnh tranh khác. Sự ảnh hởng của mỗi
lực lợng đến chính sách cũng nh lợi nhuận của công ty là khác nhau. Nhng dù ít
hay nhiều, công ty nên có sự quan tâm đánh giá đúng đắn những nguy cơ, thách

thức cũng nh những cơ hội mà những lực lợng cạnh tranh này mang lại để xây
dựng cho mình chiến lợc kinh doanh lợp lý đảm bảo sự tồn tại và phát triển.
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng 2: Năng lực cạnh tranh của công
ty cổ phần Nam Trung Hà trên thị trờng
đồ gia dụng và điện gia dụng.
I. Tổng quan về công ty.
1.Lịch sử ra đời và phát triển
Công ty cổ phần Nam Trung Hà đợc thành lập vào tháng 1/2002 tại Việt
Nam với trụ sở hoạt động kinh doanh tại số 20, ngõ Hồng Hà - Phúc Xá - Ba
Đình, Hà Nội. Từ khi ra đời đến nay công ty mang tên giao dịch là công ty cổ
phần Nam Trung Hà và tên giao dịch quốc tế là Nam Trung Ha joint stock
company. Tính đến nay chỉ sau bốn năm kinh doanh lĩnh vực phân phối các sản
phẩm đồ gia dụng, điện gia dụng với thơng hiệu Supor của nhà sản xuất Trung
Quốc nhng công ty đã thu đợc khoản lợi nhuận lớn sau ít năm thâm nhập vào thị
trờng Việt Nam. Với kết quả khả quan này công ty đang có dự định mở rộng
thêm thị trờng đa sản phẩm thơng hiệu Supor dần quen thuộc trong gian bếp của
từng gia đình ngời Việt.
Thế kỉ 21 đợc đánh giá là thế kỉ của Châu á, Việt Nam với tham vọng trở
thành con rồng Châu á đang từng bớc chuyển mình trên con đờng hội nhập.
Với tốc độ tăng trởng kinh tế mạnh mẽ nh hiện nayđòi hỏi các doanh nghiệp
kinh doanh trên thị trờng Việt Nam phải không ngừng đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của mình. Công ty Nam
Trung Hà cũng nằm ngoài qui luật phát triển đó. Lựa chọn phân phối các sản
phẩm gia dụng-những sản phẩm cần thiết, thiết yếu không thể thiếu trong từng
gia đình công ty đã chọn cho mình một điểm xuất phát thuận lợi tạo đà cho sự
phát triển trong tơng lai.
2. Loại hình doanh nghiệp

Loại hình doanh nghiệp của công ty là công ty cổ phần với vốn góp từ hai
chủ sở hữu là ngời Việt Nam và ngời Trung Quốc. Trong đó vốn góp từ ngời
Trung Quốc chiếm tỉ lệ lớn. Đây là loại hình tổ chức kinh doanh đang đợc
khuyến khích phát triển. Do đặc thù riêng có sự tham gia của yếu tố nớc ngoài
bằng cách tận dụng vốn và tìm kiếm nguồn cung từ phía Trung Quốc cộng với
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
sự hiểu biết thị trờng và luật pháp của bên góp vốn Việt Nam sẽ giúp công ty có
thêm nhiều cơ hội phát triển hơn nữa.
3. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
a) Sơ đồ tổ chức
Hiện tại công ty đang hoạt động với quy mô của doanh nghiệp trung bình.
Các phòng ban đợc bố trí , sắp xếp gọn nhẹ phân theo chức năng. Bao gồm : ban
lãnh đạo( TGĐ, trợ lý, GĐ) và các phòng: kế toán, kinh doanh, xuất nhập khẩu,
kho và phòng kĩ thuật. Sơ đồ tổ chức các phòng ban đợc bố trí cụ thể nh sau:
svth: vũ thị lan lớp Marketing 44A
21
Tổng giám đốc
P.Kinh doanh
Giám đốc
Trợ lý TGĐ
P. XNKP.Kế toán P. Kĩ thuật Bộ phận kho
Bộ phận bán
hàng
Quản lý siêu thị
Quản lý bán
buôn
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua sơ đồ bộ máy hoạt động các phòng ban của công ty có thể thấy rằng

đây là cơ cấu tập trung quản lý, giám đốc chịu trách nhiệm chỉ đạo tổ chức và
điều hành đến từng phòng. Mọi hoạt động của công ty đều đợc thực hiện dới sự
chỉ đạo của ban lãnh đạo cấp trên song từng bộ phận đều đợc khuyến khích độc
lập trong việc ra quyết định dựa tren sự đảm bảo đạt đợc lợi ích cao nhất cho
công ty.
*Trách nhiệm của các phòng ban, bộ phận :
- Tổng giám đốc: là ngời Tung Quốc, toàn quyền quyết định mọi hoạt
động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trớc pháp luật.
- Trợ lý TGĐ: ngoài chức năng là ngời phiên dịch còn giúp ban giám đốc
trong việc ra và thực hiện các kế hoạch đề ra.
- Giám đốc: ngời Việt Nam, chỉ đạo tổ chức, kiểm soát và điều hành từng
công việc cụ thể đến từng phòng ban trong công ty. Ngoài ra ban giám
đốc còn thực hiện các quyết định về lơng, khen thởng và kỷ luật .
- Phòng kinh doanh: chiếm số lợng lớn nhất trong công ty, có nhiệm vụ
giới thiệu và chào hàng tới từng khách hàng; lập kế hoach hoạt động cho
từng tuần với các hoạt động chính nh : tiếp xúc, điều tra thị trờng; giới
thiệu sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, lập đơn hàng cho các
bộ phận kế toán, giữ mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng
- Phòng xuất nhập khẩu: thực hiện các nhiệm vụ xuất nhập khẩu của công
ty trong từng thời kỳ. Thông thờng số hàng đợc nhập trung bình 2
lần/tháng (số liệu 6 tháng cuối năm 2005).
- Phòng kỹ thuật : thực hiện các nhiệm vụ bảo hành sản phẩm, quản lý
công nghệ sản xuất, kiểm tra chất lợng hàng hoá. Với một số đồ điện
nhân viên kĩ thuật phải thực hiện kiểm tra theo yêu cầu ở cục đo lờng
chất lợng sau khi nhập vào lãnh thổ Việt Nam.
- Bộ phận kho : nhập hàng và bảo quản sản phầm.
- Các bộ phận quản lý siêu thị, bộ phận bán hàng, quản lý bán buôn
trực thuộc phòng kinh doanh thực hiện từng công việc cụ thể theo
chức năng yêu cầu.
SVTH: Vũ thị lan Lớp Marketing 44A

22
Chuyên đề tốt nghiệp
4. Năng lực sản xuất và kinh doanh của công ty.
4.1 Năng lực tài chính
Công ty thành lập với vốn pháp định là 5 tỷ đồng. Sau bốn năm hoạt động số
vốn của công ty đã tăng lên nhiều lần. Dới đây là số liệu về các kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty.
4.1.1 Bảng số liệu về quy mô vốn
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Kế hoạch
2006
1. Vốn cố định 3 3.5 4 4.5
-Cổ đông đóng góp 2.5 2.5 3 3
-Bổ sung từ kết quả HĐKD 0.5 1 1 1.5
2. Vốn lu động 10.2 12.7 13 14.6
Tình hình vốn nói chung của công ty đều tăng.
4.1.2 Bảng số liệu về kết quả kinh doanh:
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006(dự
kiến)
Tổng doanh thu (tr đồng) 16.000 18.000 19.595 22.000
Metro, BigC 11.000 12.000 13.570 15.000
Siêu thị 3.000 4.000 4.020 4.550
Bán buôn 2.000 2.000 2.005 2.450
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu hàng năm của công ty liên tục
tăng, năm sau đều cao hơn năm trớc. Tốc độ tăng tơng đối đều gần 2 tỷ qua
các năm 2003 đến 2005. Theo số liệu dự kiến năm 2006 với doanh thu lên
đến 22 tỷ đồng là con số rất lớn và khả quan cho sự phát triển tiếp theo của
công ty.
Ta cũng thấy rằng Metro và BigC là hai khách hàng lớn nhất đem lại doanh
thu chính cho công ty. Nhìn chung doanh thu tại các mảng đều tăng. Qua số

liệu này giúp công ty xác định đợc mức độ tập trung quan tâm duy trì mối quan
hệ tốt với khách hàng lớn và tích cực đầu t phát triển các mảng còn lại nâng cao
doanh số hơn nữa so với tiềm năng mà nó đem lại.
SVTH: Vũ thị lan Lớp Marketing 44A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
4.1.2 Bảng cân đối kế toán : cuối quý I/2005
Đơn vị:tr đồng
Tài sản ST Nguồn vốn ST
A. TSLĐ và ĐTNH 18.338 A. Nguồn vốn CSH 17.000
1.Hàng mua đang trên đờng
đi
280 1. N guồn vốn kd 13.000
2.Hàng hoá 3.250 2. Lợi nhuận cha phân phối 4.000
3.Hàng gửi bán
380
B. Công nợ 2.178
4.Tiền mặt 538 1. Ưng trớc của ngời mua 150
5.Tiền gửi ngân hàng 5.200 2. Lơng CBNV 74
6.Phải thu của khách hàng 8.400 3. Chi khác 744
7.Tạm ứng
180
4. Thuế NK 1.200
8.Thuế GTGT đợc khấu trừ
110 5. Vay ngắn hạn 10
B. TSCĐ và ĐTDH 840
1. TSCĐ
92
2.KH TSCĐ
748

Tổng 19.178 Tổng 19.178
- Tình hình tài chính của công ty.
Các chỉ tiêu tài chính :
+ Khả năng thanh toán =TSLĐ & ĐTNH/Nợ ngắn hạn = 18338/10 >>1
Qua chỉ tiêu này ta thấy doanh nghiệp có khả năng thanh toán rất lớn do số nợ
ngắn hạn nhỏ hơn nhiều so với tài sản lu động và đầu t ngắn hạn.
+Hệ số nợ / Tổng TS =2.178/19.178 <<1
Điều này chứng tỏ mức độ độc lập về tài chính của công ty là rất lớn.
Qua một số chỉ tiêu chính của công ty ta có thể thấy rằng tính hình hoat
động kinh doanh của công ty hiện đang rất khả quan. Nguồn vốn lu động hiện
chiếm tỷ lệ lớn chứng tỏ khả năng quay vòng vốn nhanh. Tuy nhiên một phần
SVTH: Vũ thị lan Lớp Marketing 44A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
do công ty có nguồn vốn chủ sở hữu lớn. Đây là lợi thế lớn để công ty có thể
phát triển hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trờng cung ứng.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Công ty có trụ sở chính đặt tại quận Ba Đình, thành phố Hà Nội và mới
phát triển thêm một chi nhánh tại Hà Nội( công ty TNHH Thơng mại Hoa Mỹ.
Địa chỉ: số 32, ngõ 196, Phố Nguyễn Sơn, Phờng Bồ Đề, Q. Long Biên, HN).
Trụ sở chính này để đặt các phòng ban và là nơi giao dịch với khách hàng.
Ngoài ra còn có một nhà ăn cho nhân viên, hai kho vào loại trung bình (rộng
trên 250m2). Tại mỗi phòng đều có trang bị đầy đủ điện thoại, máy vi tính và
một máy photo, một máy copy chung. Để phục vụ vận chuyển công ty cũng
trang bị cho mình một xe tải trọng tải 1,5 tấn chuyên chở hàng sau khi nhập từ
cảng về kho và dùng vận chuyển đến khách hàng. Với những trang thiết bị nh
hiện nay đợc đanh giá là khá đầy đủ, đảm bảo điều kiện thuận lợi nhất cho nhân
viên hoàn thành tốt công việc của mình.
4.2 Năng lực nhân sự
- Cơ cấu nhân sự : bao gồm cả nhân viên Trung Quốc( chiếm tỉ lệ nhỏ, bốn

ngời gồm cả lãnh đạo và nhân viên) và Việt Nam. Tính đến nay tổng lao động
trong công ty khoảng 60 nhân viên trong đó có 21 nhân viên văn phòng số còn
lại chủ yếu là nhân viên bán hàng đợc sắp xếp tại các siêu thị lớn trực tiếp bán
và giới thiệu sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Số nhân viên này chủ yếu đ-
ợc thuê theo hợp đồng ngắn hạn, có thể co giãn tuỳ theo hiệu quả hoạt động và
nhu cầu của công ty. Nhân viên có độ tuổi trẻ trung bình từ 25 30 tuổi,
chiếm 90% trên tổng số lao động. Hầu hết nhân viên văn phòng và nhân viên
quản lý đều có trình độ đào tạo từ cao đẳng trở lên, trong đó số ngời có trình độ
đại học chiếm tỉ lệ lớn. Cụ thể khối văn phòng nh sau:
Đơn vị: ngời
Trình độ Đại học Cao đẳng
Trung cấp
Trung cấp
SVTH: Vũ thị lan Lớp Marketing 44A
25