tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ch ơng I
Những lý luận chung về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
trong cơ chế thị trờng
I.Tiêu thụ và vai trò của nó đối với hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp
1.Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hoá,là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu
dùng.Trong một doanh nghiệp,toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất đợc diễn ra một
cách nhịp nhàng,liên tục.Các khâu có mối liên hệ mật thiết với
nhau,nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ,khâu trớc là cơ sở là
tiền đề để thực hiện khâu sau.
Nếu một khâu nào đó bị tắc sẽ ảnh hởng đến toàn bộ quá trình
sản xuất kinh doanh.Để quá trình đó đợc tiến hành thờng xuyên,liên
tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó khâu
tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng.Chỉ
khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc nối
tiếp,kết quả tiêu thụ kỳ trớc tạo điều kiện ở kỳ sau và tiếp theo đối
với cả chiếm lợc sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng
hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng
chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hoàn thành.Quá trình tiêu thụ
sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời
bán diễn ra,quyền sở hữu hàng hoá đợc thay đổi.
Sản phẩm hàng hoá đợc coi là tiêu thụ khi ngời bán đã nhận tiền
hay ngời mua đã trả tiền.Việc xác định sản lợng tiêu thụ trong năm
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phải căn cứ vào sản lợng sản xuất,hoạt động kinh tế ký kết với khách
hàng,nhu cầu thị trờng,khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và
tình hình tiêu thụ năm trớc.
2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
a) Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhng
nhiều khi nó là khâu quyết định.Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu
thụ mới có thể thu hồi đợc vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh
doanh.Tiêu thụ sản xuất đảm bảo quá trình sản xuất đợc liên tục là
điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là ngời tiêu dùng chấp nhận.Sức tiêu
thụ sản xuất của doanh nghiệp thể hiện chất lợng,uy tín,của doanh
nghiệp ,hợp lý hoá các dây truyền công nghệ ,sự thích ứng với nhu
cầu ngời tiêu dùng và hoàn thiện các dịch vụ ...Tiêu thụ sản phẩm
phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền ngời sản xuất với ngời tiêu
dùng,giúp ngời sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông
tin về nhu cầu thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp
lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian,số lợng chất l-
ợng,tìm cách phát huy thế mạnh và hạn chế của mình.Với ngời tiêu
dùng tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng hoá vì
sản phẩm hàng hoá có đến tay ngời tiêu dùng hay không là phụ thuộc
vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng,cạnh tranh gay gắt ,việc
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự sống còn
của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm đó là sự
cần thiết hết sức khách quan.
b) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc
đánh giá qua khả năng và hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.Công tác tiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là
+Làm công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản
phẩm phát triển cân đối ,đáp ứng đợc nhu cầu xã hội.Ngợc lại sản
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ,sản phẩm
không có giá trị.
+Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm,giá cả hợp lý của sản phẩm là
những vấn đề vô cùng quan trọng có ý nghĩa quyết định đến công tác
tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung .Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về
cung cầu hàng hoá và giá cả,đối thủ cạnh tranh...Đồng thời không
ngừng cải tiến công nghệ sản xuất,đầu t chiều sâu để nâng cao chất l-
ợng và hạ giá bán sản phẩm.Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm đợc coi
là một biện pháp để điều tiết sản xuất,định hớng cho sản xuất,là tiêu
chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất,cải tiến công nghệ
+Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ
giảm bớt mức tốt nhất các loại chi phí ,góp phần là giảm giá bán tới
tay ngời tiêu dùng,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thơng trờng.
+Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản
xuất và yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.
Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh,hiện nay việc mua
xắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn ,quy trình sản xuất gần nh ổn
định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất càng ngắn
bấy nhiêu.Vòng quay vốn càng nhanh,hiệu quả sử dụng vốn càng
cao.Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sẽ thực hiện mục

tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận,một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp
đang theo đuổi .Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất trong mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh.Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn tự có và
cũng là bổ xung quĩ của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở các doanh
nghiệp có điều kiện đầu t,xây dựng mua xắm máy móc thiết bị ,từng
bớc mở rộng và phát triển qui mô của doanh nghiệp.Lợi nhuận còn để
kích thích vật chất, kich thích động viên cán bộ công nhân quan tâm
hơn nữa đến lợi ích chung,khai thác tận dụng mọi tiềm năng của
doanh nghiệp.Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở sánh giữa thu
nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định.Nó đợc xác định
bằng công thức :
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lợi nhuận = Doanh thu - chi phí
Nh vậy muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp làm giảm
chi phí sản xuất doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm,nâng cao mức lu chuyển ,tăng doanh thu bán hàng.Đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩm
bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự chữ tồn kho,giảm chi
phí vận chuyển,hao hụt mất mát...Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ
giá thành mà đảm bảo lợi nhuận cao.
3.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi cơ chế từ
nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trờng có
sự quản lý của nhà nớc
a)Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập
trung.
Nớc ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao
cấp trong một thời gian dài.Một nền kinh tế mà trong đó các vấn đề

cơ bản là sản xuất cái gì,sản xuất nh thé nào,sản xuất cho ai đều do
nhà nớc quyết định bằng những chỉ tiêu pháp lệnh bất chấp sự hoạt
động của các quy luật kinh tế.Đặc trng của nền kinh tế kế hoạch hoá
là nhà nớc điều khiển toàn bộ nền kinh tế quốc dân,các hoạt động tác
nghiệp đều phụ thuộc vào các chỉ tiêu của nhà nớc.Các doanh nghiệp
đều hoạt động theo kế hoạch phân phối tập trung của nhà nớc trong đó
nhà nớc qui định việc cấp phát vật t,giá cả,khu vực thị trờng và sản l-
ợng sản phẩm bán ra.Sự cứng nhắc trong hoạt động của nền kinh tế đ-
ợc thể hiện rõ thông qua chế độ cung ứng vật t,chế độ phân phối và
trao đổi hiện vật do nhà nớc tổ chức quản lý theo kế hoạch.Cùng với
việc cung ứng vật t đầu t vào các doanh nghiệp sản xuất thì nhà nớc
cũng là ngời bao tiêu sản phẩm của họ.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
không do bản thân các doanh nghiệp quyết định,vì vậy vai trò của nó
không đợc thể hiện.Kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt hay xấu không ảnh
hởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Vai trò của khách
hàng không đợc đề cao,sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với
nhu cầu của khách hàng hay không? giá cả có hợp lý hay không?các
hoạt động kèm theo nh thế nào?...Tất cả đều không phải là những điều
mà doanh nghiệp quan tâm.Cái mà họ quan tâm là làm thế nào hoàn
thành các công việc nhà nớc giao.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này bao gồm các đặc trng
sau:
+Cung và cầu gặp nhau,cân bằng với nhau trớc khi trao đổi diễn
ra trên thị trờng.
+Vai trò của khách hàng không đợc đề cao trong các chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Họ không phải là mối quan tâm
hàng đầu của doanh nghiệp.

+Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gần nh đồng nghĩa với hoạt động
bán hàng.
+Mọi hoạt động tiêu thụ đều chế độ phân phối trao đổi do nhà n-
ớc tổ chức và quản lý trên qui mô toàn xã hội.
b)Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng.
Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ
kinh tế phân phối sản phẩm,phân phối các lợi ích các lợi ích đều do
các qui luật của thị trờng điều tiết và chi phối.Nh vậy,khác hẳn với cơ
chế cũ ,vai trò của nhà nớc không quản lý toàn bộ các cơ chế hoạt
động của doanh nghiệp mà chỉ giữ vai trò điều tiết kinh tế trên góc độ
vĩ mô.Các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong việc tiến hành các
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình trong sự vận động không
ngừng và diễn biến phức tạp trên thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng,các doanh nghiệp tự mình quyết định
3 vần đề tập trung cho việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo cả
nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp.Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng,xác
định nhu cầu khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực hiện cá
nhiệm vụ tiêu thụ,xúc tiến bán hàng...nhằm đạt mục đích hiệu quả
nhất.Theo hiệp hội kế toán thì tiêu thụ (bán hàng)hàng hoá,lao
vụ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá,lao
vụ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng.
Thực tế cho thấy không thiếu những sản phẩm của doanh nghiệp
không tồi nhng không tiêu thụ đợc bởi không biết cách tỏ chức tiêu
thụ,không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội.Vì vậy tiêu thụ
sản phẩm để trang trải đợc các khoản chi phí,bảo đảm kinh doanh có
lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản.Nó đòi hỏi các doanh nghiệp
phải suy nghĩ,trăn trở và nhạy bén trớc diễn biến của thị trờng.Hơn
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
5

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nữa hoạt động tiêu thụ không chỉ xuất hiện sau khi đã hoàn thành các
khâu trớc của quá trình sản xuất mà nó còn là mối quan tâm hàng đầu
của cá nhà kinh doanh.
II.Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trờng,tổ chức sản xuất nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán
theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.Trong
các doanh nghiệp thì nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm
những nội dung chính sau:
Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm và dự báo mức sản
phẩm của doanh nghiệp.
Lựa chọn sản phẩm tiêu thụ.
Xác định giá bán sản phẩm.
Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định phơng thức bán hàng.
Giao dịch ký kết hợp đồng,xác định các phơng thức thanh toán.
Các biện pháp xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
1.Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
a) Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ .
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và thâm nhập
thị trờng của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết và đánh giá khái
quát khả năng thâm nhập và tiềm năng của thị trờng để định hớng
quyết định lựa chọn thị trờng,tiềm năng và chiếm lợc tiêu thụ của
doanh nghiệp.Nội dung nghiên cứu thị trờng bao gồm:
+Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích những ràng buộc
trong tầm kiểm xoát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát

sinh.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+Thu thập các thông tin khái quát về qui mô thị trờng chủ yếu
thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các
không gian thị trờng nh:doanh số bán hàng của nghành và nhóm hàng
theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị,số lợng ngời tiêu thụ,ngời mua và
ngời bán trên thị trờng,mức độ thoả mãn nhu cầu thị trờng so với tổng
dung lợng thị trờng.
+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý,mặt hàng,dân c và sức
mua,vị trí và sức hút,cơ cấu thị trờng,ngời bán hiện hữu của thị trờng
tổng thể.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng nghành
nhóm nghành,lĩnh vực kinh doanh(tăng trởng,bão hoà,đình trệ hay xuy
thoái).
+Từ những kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp có
các nhìn tông thể về định hớng chọn cặp sản phẩm-thị trờng triển
vọng nhất đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể,đo lờng thị phần và
lập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp .
Bên cạnh đó doanh nghiệp phải chú ý đến công tác nghiên cứu
khách hàng ,nội dung của việc này bao gồm 4 vấn đề sau:
+Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm
năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học(giới tính,tuổi,thu
nhập,nghề nghiệp và tầng lớp xã hội).
+ Nghiên cứu tập tính và thói quen,cáu trúc lôgic lựa chọ của
khách hàng và ảnh hởng trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua
hàng của khách.
+ Nghiên cứu động cơ mua xắm và hành vi ứng xử của khách
hàng tiềm năng.

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
b)Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần
thiết cho việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.Hầu hết các
quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều đợc dựa trên những dự báo về
mức bán của doanh nghiệp.Thực tế đã chứng minh rằng nếu công tác
đều có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đa ra quyết
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
định đúng đắn.Thông qua những dự đoán về mức bán ra sản phẩm
doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề nh:
+Đánh giá lợi ích ,những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào
một thị trờng mới,đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trờng
hay qyuết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu
của thị trờng.
+Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ
sản phẩm,đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết
trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.
Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán:
Thứ nhất là dự báo biến động gồm 3 bớc:tiên lợng tièm năng thị
trờng,dự báo thị phần triển vọng,dự báo mức bán của doanh nghiệp
trong kỳ.
Thứ hai là dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó
bao hàm các tác nhân khác nh tham số để dự báo mức bán.
Dự báo mức bán sản phẩm có thể là dự báo ngắn hạn ,dài hạn
hoặc trung hạn .Với dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết
một số vấn đề tác nghiệp thờng xuyên liên quan tới sự phát triển của
nhu cầu,của cung ứng,phân phối...đồng thời cả trong việc dự phòng
một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống

cung ứng,gây khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu thị trờng.Dự báo
trung và dài hạn giúp cho doanh nghiệp xây dựng đợc chiếm lợc kinh
doanh dài hạn cũng nh sự phát triển khuếch trơng của doanh nghiệp
trong tơng lai.
2.Lập kế hoạch tiêu thụ.
Trên cơ sở nghiên cứu tiêu thụ,doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm
thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá
mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về chất,lợng và giá cả.
Về mặt chất lợng ,sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu ,tơng xứng
với thẩm mỹ tiêu dùng.
Về mặt số lợng,sản phẩm thích ứng với qui mô thị trờng,với dung
lợng thị trờng.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thích ứng về mặt giá cả là giá hàng hoá đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận mua và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
3.Xác định giá bán
a)Giá cả và vai trò của chính sách giá cả trong tiêu thụ.
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh,phát triển
cùng với sự ra đời phát triển sản xuất hàng hoá.Giá cả là biểu hiện
bằng tiền của giá trị hàng hoá,đồng thời biểu hiện các quan hệ kinh tế
nh cung cầu hàng hoá,tích luỹ và tiêu dùng,cạnh tranh...Giá trị hàng
hoá là giá trị thị trờng,là nội dung,là bản chất của giá cả.Ngợc lại giá
cả là hình thức,là hiện tợng của giá trị.Giá cả là quan hệ về lợi ích
kinh tế,là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh
doanh.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay,cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng
vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhng giá cả

vẫn giữ một vai trò nhất định .Do vậy,doanh nghiệp cần phải xác định
một chiếm lợc giá cả phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ
hoạt động cuả doanh nghiệp.
Chiếm lợc giá có mối quan hệ mật thiết với chiém lợc sản
phẩm.Chiếm lợc sản phẩm dù rất quan trọng nhng nếu không đợc hỗ
trợ bởi chiếm lợc giá cả thì sẽ thu đợc ít hiệu quả.Xác định một chiếm
lợc giá cả đúng đắn sẽ thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp,từ đó đảm bảo đợc các mục tiêu khác.
Trong thực tế ,cạnh tranh bằng việc sử dụng chiếm lợc giá cả đợc
coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn thì
cạnh tranh bằng giá sẽ không có tác dụng.Trong nhiều trờng hợp sự
cạnh tranh này chỉ đem lại sự giảm bớt lợi nhuận của những ngời bán
và đem lại lợi ích cho những ngời mua hàng.Tuy nhiên cạnh tranh
bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc xâm
nhập vào thị trờng mới.Đối với thị trờng Việt Nam,thu nhập của dân
c cha cao,yêu cầu về chất lợng và chủng loại thấp nên cạnh tranh bằng
giá cả đợc coi là vũ khí lợi hại.
Việc định giá cần nghiên cứu cụ thể đối với ngời bán,ngời mua và xã
hội.
+Đối với ngời bán:Định giá phải đảm bảo 3 yêu cầu:
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bù đắp đợc chi phí sản xuất và có lãi
Giá góp phần làm tăng lợng sản xuất và tiêu thụ.
Giá phải đảm bảo khả năng cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp
+Đối với ngời mua: Bên cạnh các yếu tố về mẫu mã,hình
thức,chất lợng,giá cả là yếu tố đầu tiên mà ngời mua quan tâm.Mức
giá phải phù hợp với chất lợng sản phẩm,giá chung của thị trờng và
khả năng thanh toán của ngời mua.Không nên bán sản phẩm ở mức giá

thấp vì khi bán với mức giá nhờ vậy khách hàng dễ hiểu lầm là chất l-
ợng hàng hoá kém.
+Đối với xã hội :Mức giá cao hay thấp cũng sẽ ảnh hởng tới thu
ngân sách.Giá bán sản phẩm trên thị trờng mặc dù nhà nớc đặt ra nó
phản ánh và ảnh hởng trức tiếp tới chính sách kinh tế tài chính của
nhà nớc.
b)Chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm
Chúng ta đều biết mỗi một doanh nghiệp họ sản xuất ra các sản
phẩm khác nhau,đồng thời chất lợng sản phẩm cũng khác nhau.Và họ
cũng có những chính sách định giá khác nhau trong các thời kỳ kinh
doanh của doanh nghiệp.Nhng nhìn chung họ đều áp dụng những
chính sách định giá sau:
*Chính sách định giá thấp:Là chính sách định giá sản phẩm cần
bán thấp hơn giá thị trờng thậm trí còn thấp hơn giá trị của sản phẩm.
Chính sách này thờng đợc dùng trong trờng hợp :Khi cần tung ra
thị trờng khối lợng hàng hoá lớn,muốn bán nhanh để thu hồi vốn về,có
thể có ít lãi bằng cách hạ chi phí sản xuất xuống.
Thực chất của chính sách này là đánh vào đối thủ cạnh
tranh.Muốn thực hiện chính sách này đợc tốt thì phải lựa chọn loại
sản phẩm nào cho phù hợp và thoả mãn 3 điều kiện sau:
+Sản phẩm phải có độ co giãn về nhu cầu rất lớn và rất nhậy bén
với sự biến động của giá cả thị trờng.
+Sản phẩm phải là những sản phẩm mà khi khối lợng hành hoá
tăng lên thì chi phí trên một đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đáng
kể.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+Nên áp dụng cho những sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ với
phong tục tập quán,thói quen của ngời tiêu dùng.

*Chính sách định giá cao:
Chính sách định giá cao tức là giá bán sản phẩm đợc bán cao hơn
mức giá trên thị trờng và thậm trí còn cao hơn giá trị sản phẩm
Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với những loại sản phẩm
mới,sản phẩm đợc cải tiến mẫu mã khác đi,sản phẩm độc quyền,sản
phẩm hiếm có.Nên áp dụng chính sách này ở một thời gian ngắn,thờng
là thời kỳ đầu của sản xuất .Đối tợng tiêu dùng sản phẩm này thờng là
những ngời có tiền,những ngời thích phô trơng.
*Chính sách định theo thi trờng:
Thực chất của chính sách mức giá bán trên thị trờng về loại sản
phẩm đó.này là giá bán sản phẩm đợc xác định xoay quanh
Trờng hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng,không
có tác dụng lôi kéo khách hàng về phía mình .Muốn chính sách này đ-
ợc thực hiện tốt đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc tốt hơn đòi
hỏi những ngời làm công tác tiêu thụ thực hiện những công việc sau:
+Phải tăng cờng công tác tiếp thị,công tác quảng cáo và các dịch
vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng
+Cần phải luôn luôn xem xét sản xuất ra sản phẩm phù hợp với
thị trờng và ngời tiêu dùng
+Phải tìm kiếm các nguồn đầu vào rẻ hơn:nh nguyên nhiên vật
liệu phục vụ cho sản xuất ,tiền lơng trả cho đội ngũ công nhân viên
của công ty,tiền vận chuyển nguyên nhiên liệu,máy móc thiết bị.
*Chính sách bán phá giá :
Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm đợc xác định
thấp hơn giá cả trên thị trờng.Với mục đích bán hàng nhanh đối với
hàng tồn kho để thu hồi vốn về và dùng để tiêu diệt đối thủ cạnh
tranh.
Nh thế cần phải lu ý rằng ngời mua dễ hiểu lầm là hàng hoá kém
chất lợng,nên hạ một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta có thể
nâng giá lên dễ ràng hơn.Thờng ít doanh nghiệp để giá thấp hơn vì họ

khó có thể nâng giá lên đợc mà họ thực hiện chính sách khuyến mại.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
c)Các kĩ thuật điều chỉnh giá:
Các doanh nghiệp thờng điều chỉnh giá căn bản để tính đến khác
biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố toàn cảnh thay đổi .
*Định giá triết khấu :Giá của ngời mua thanh toán có thể khác
với bảng giá thực doanh nghiệp đa ra.Mặc dù việc triết khấu là giá
trung bình giảm đi nhng ý đồ của triết khấu giá là để tăng lợi nhuận
,có 6 loại triết khấu giá :
+Chiết giá thơng mại : Sử dụng đối với các trung gian thơng
mại vì các chức năng mà họ thực hiện nh bao gói,bảo quản,giao hàng.
+Chiết giá khuyếch trơng thơng mại : Sử dụng tốt các khâu
trung gian khi họ thực hiện các hoạt động khuyếch trơng hoặc các
hoạt động khác.
+Chiết giá thanh toán ngay : Nếu trung gian thơng mại thực
hiện việc thanh toán sớm,họ sẽ đợc hởng một mức chiết khấu.Việc sử
dụng chiết khấu này nhằm 2 mục đích
Khuyến khích trả tiền nhanh do tăng lu thông tiến độ.
Giảm các thiệt hại do bị nợ nần.
+Chiết giá khuyếch trơng ngời tiêu dùng : Các biện pháp
khuyếch trơng nh xổ số,hạ giá,giảm giá cho các đối tợng khác nhau đ-
ợc coi là chiết giá cho ngời tiêu dùng .
+Chiết giá số lợng : là việc áp dụng các mức giá khác nhau
theo số lợng sản phẩm dịch vụ khách hàng mua.Thông thờng doanh
nghiệp sẽ giảm giá cho khách hàng mua với số lợng nhiều.Khi số lợng
đơn vị đặt hàng mua chuyển sang mức lớn hơn thì giá đơn vị sẽ bị
giảm đi.
Việc chiết giá theo số lợng đợc sử dụng vì hai nguyên nhân:

Tiết kiệm cho ngời bán chi phí quảng cáo tiếp thị,
Nếu đợc sử dụng đúng đắn nó sẽ là một phơng tiện tạo nên
mức gía phân biệt kích thích ngời mua nhiều,do đó tăng lợi nhuận.
+Chiết giá theo mùa : Là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng
hoá vào mùa ế ẩm. Chiết giá theo mùa cho phép ngời bán duy trì sản
xuất đều đặn suốt năm
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Định giá phân biệt : Doanh nghiệp thờng có xu hớng thay
đổi giá bán để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng,sản
phẩm và địa điểm .Trong việc định giá,doanh nghiệp bán sản phẩm
với 2 hay nhiều mức giá,những mức giá này không phản ánh sự khác
biệt tơng ứng về chi phí,việc định giá mang nhiều hình thức
Phân biệt khách hàng :Các khách hàng khác nhau trả
những khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm dịch vụ
Phân biệt hình thức sản phẩm :Các kiểu loại khác nhau
cùng một sản phẩm đợc định giá khác nhau nhng không tơng ứng với
các chi phí
Phân biệt theo thời gian :Giá cả đợc thay đổi theo thời
gian,theo mùa,theo ngày và thậm chí theo giờ.Phân biệt theo giờ th-
ờng diễn ra ở các hãng cung cấp dịch vụ công cộng
- Định giá theo tâm lí :Giá cả chứa đựng thông tin về sản
phẩm chẳng hạn nhiều ngời sử dụng nh sự chỉ dẫn về chất lợng,ngời
bán hàng không nên chỉ lu tâm đến chuyện kinh tế mà còn để ý đến
khía cạnh tâm lí của giá nữa.
Những chênh lệch nhỏ về giá cũng có thể thông tin những chênh
lệch về sản phẩm đối với khách hàng
-Định giá để quảng cáo :Trong những hoàn cảnh nhất
định,doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm

yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành.Chiết khấu tâm lí cũng là
một kĩ thuật định giá quảng cáo,qua đó ngời bán đề ra một mức giá
cao giả tạo để bán ra với mức giá thật thấp.
4. Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định phơng thức bán hàng:
a) Các kênh tiêu thụ
Trong các nền kinh tế thị trờng,việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau,theo đó các sản phẩm đợc bán và vận
động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu
dùng cuối cùng .
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản
phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,hàng tiêu dùng
...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ
yếu.Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiêu dùng,bán thông qua các công ty,bán buôn của mình và các hãng
bán buôn độc lập.Tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp,thị tr-
ờng,kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ
hợp lí.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng
cuối cùng,có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
Kênh phân phối trực tiếp:Là kênh phân phối mà doanh nghiệp
sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng,thông
qua các đại lý bán hàng của doanh nghiệp,ngời bán hàng của doanh
nghiệp .
- Ưu điểm:Giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh
vào tiêu dùng.Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách
hàng và thị trờng,biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá
cả,từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho

doanh nghiệp .
- Nhợc điểm:Hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng chậm,số lợng
hàng hoá tiêu thụ bị hạn hẹp,hàng hoá bán chậm,bán lâu dẫn
đến chi phí bảo quản hàng hoá tồn kho gây ra ứ đọng về vốn
sản xuất,gây cản trở tới kế hoạch của doanh nghiệp đã đề ra
Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp
sản xuất đa hàng hoá của mình sản xuất tới tay ngời tiêu dùng thông
qua ngời trung gian,doanh nghiệp sản xuất có thể sử dụng một hay
nhiều trung gian.Kênh phân phối này có thể đợc dùng làm kênh phân
phối chính của công ty,có thể là kênh phân phối bổ xung,hỗ trợ cho
kênh phân phối trực tiếp.Kênh phân phối này thờng đợc sủ dụng trong
trờng hợp doanh nghiệp khó khăn trong việc tiếp cận thị trờng ngời
tiêu dùng,thị trờng mới,thị trờng ở xa,đợc dùng cho trờng hợp doanh
nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng với khối lợng lớn.
Ưu điểm của kênh phân phối này:Tốc độ bán hàng nhanh,
doanh nghiệp sản xuất giảm đợc đi một số nghiệp vụ trong tiếp xúc
với khách hàng,ngời tiêu dùng cuối cùng,khả năng mở rộng thị trờng
lớn.Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất với số lợng lớn,tốc độ thu hồi vốn nhanh ,tiết
kiệm đợc chi phí trong bảo quản hàng tồn kho,giảm hao hụt
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhợc điểm :Lợi nhuận bị chia sẻ cho nhiều nơi dẫn tới lợi
nhuận bị thu hẹp ,khoảng cách giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng
ngày càng xa ra,sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bị ảnh hởng
theo chiều hớng không tốt.Thời gian lu thông hàng hoá dài tăng chi
phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Việc doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình
thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết

định.Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong hình thức tiêu thụ sản
phẩm đối với những mặt hàng đợc sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và
tiêu dùng cá nhân.Ơ Mỹ,theo đánh giá thì từ 60-65% vật t đợc tiêu thụ
trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp tiêu dùng ,
15-18%thông qua các tổ chức thơng mại bán buôn,10-15%thông qua
các trung gian bán buôn khác nhau tham gia với t cách là ngời duy
nhất thay mặt doanh nghiệp sản xuất,những trung gian đó không thuộc
quyền sở hữu của doanh nghiệp .
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa
chọn và thiết lập phải đảm bảo đợc các yếu tố sau đây :
Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
Giảm tối thiểu chi phí lu thông
Đạt mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
Quản lí và điều tiết,kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ
Nh vậy,việc lựa chọn,tổ chức,phân phối sản phẩm cho các kênh
tiêu thụ một cách hợp lí sẽ làm cho quá trình vận động của sản phẩm
trong khâu lu thông nhanh,đẩy mạnh tiêu thụ,tiết kiệm chi phí,khai
thác tốt nhu cầu của thị trờng để đạt đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận
của doanh nghiệp
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
15
doanh nghiệp sản xuất
Môi giới
Người tiêu dùng cuối
cùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
b) Xác định các phơng thức tiêu thụ :
Việc xác định các phơng thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đến

các kênh tiêu thụ sản phẩm .Doanh nghiệp có thể bán cho các tổ chức
trung gian và các đơn vị sản xuất theo phơng thức bán buôn hoặc bán
lẻ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng.Trong thực tế các doanh
nghiệp thờng sử dụng phối hợp cả hai phơng thức nhằm bổ sung cho
nhau,hạn chế những nhợc điểm của nhau,tạo nên một mạnh lới tiêu
thụ tối u nhất.
Phơng thức bán buôn :
Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán nhiều sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm :ngời bán buôn,ngời bán lẻ,đại lí,các trung gian này sẽ tiếp tục
luân chuyển hàng hoá của doanh nghiệp .Bán buôn thờng bán với số l-
ợng lớn,giá cả ổn định
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
16
Môi giới
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Bán lẻ
Bán buôn
doanh
nghiệp sản
xuất
Đại lý
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các hình thức bán buôn gồm:
-Mua đứt đoạn:Bên bán chủ động bán hàng,chào hàng,phát
giá,bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ,giá bán tính toán các khoản
chi phí rủi ro. Nếu mua đợc sẽ thoả thuận với ngời bán để kí kết hợp
đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản

xuất có thể sản xuất theo một kế hoạch sản xuất ổn định,hiệu quả.Bên
mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số liệu bán ra
-Mua bán theo hình thức đại lí kí gửi :Đây là hình thức có ý nghĩa
bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lí do nào
đó không thể áp dụng hình thức trên.Với hình thức này,hai bên sẽ
thống nhất với nhau về giá cả và chi phí phát sinh trong quá trình tiêu
thụ cũng nh phần lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng
-Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm :
Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm , khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản
phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo hai bên cùng có
lợi
- Ưu điểm của hình thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, thời gian
lu thông hàng hoá nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
- Nhợc điểm của nó là sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian
rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất phải
phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó không chính xác
Phơng thức bán lẻ trực tiếp:Đây là hình thức ngời sản xuất
bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung
gian phân phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệu và bán
sản phẩm , tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt
phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cờng bổ sung hệ
thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động. Đồng thời doanh
nghiệp phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng
- Ưu điểm : Đây là phơng thức bán đa dạng, hệ thống cửa hàng
tiện lợi cho khách hàng,doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh,
chính xác mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra
biện pháp đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trờng.

Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Nhợc điểm : Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyển vốn
chậm, thời gian lu thông hàng hoá kéo dài làm cho chu kì sản xuất
kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp
5. Giao dịch kí kết hợp đồng, xác định các phơng thức thanh
toán:
a) Kí kết hợp đồng:
Sau khi gặp gỡ thoả thuận, hai bên có thể kí kết hợp đồng
mua bán sản phẩm. Hình thức hợp đồng có thể ở dạng văn bản hay hợp
đồng miệng, trong hợp đồng phải đảm bảo những điều khoản chủ yếu
nh tên hàng, số lợng, giá bán phơng thức thanh toán... Các điều khoản
này rất cơ bản, do đó phải thể hiện đợc bằng ngôn ngữ chính xác dễ
hiểu. Các bên phải thống nhất với nhau về đơn vị tính, cách tính...
ngoài các điều khoản chủ yếu các điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ
nghi và điều khoản giải thích. Đối tợng kí kết hợp đồng tiêu thụ sản
phẩm gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ... có
nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp và có điều kiện để thực hiện
hợp đồng.
b) Xác định phơng thức thanh toán
Đó là các phơng thức nh bán hàng thu tiền mặt hay séc, nhận
tiền mới giao hàng, cho thanh toán trả chậm... điều đó ảnh hởng nhất
định đến khối lợng tiêu thụ. Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi với
khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu hút đợc đợc
nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp ... chính vì lẽ đó để đẩy mạnh
đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng các
phơng thức thanh toán có tính kích thích đợc khách hàng và nâng uy
tín của doanh nghiệp trên thơng trờng
6. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ sản phẩm

Biện pháp giáo tiếp và khuyếch trơng là biện pháp sử dụng kỹ
thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ .
Trong nền kinh tế chỉ huy, ngời sản xuất không cần quan tâm xây
dựng biện pháp giao tiếp khuyếch trơng, bởi lẽ họ chỉ là ngời giao nộp
chứ không phải là ngời bán. Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu của
ngời bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các
hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của biện pháp giao tiếp
và khuyếch trơng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm ,
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giá cả và phân phối. Biện pháp gián tiếp khuyếch trơng bao gồm
những nội dung sau:
+ Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin
cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong
không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo có ba phần chức năng : thông tin, thuyết phục ngời tiêu
dùng và nhắc họ về hàng hoá mà họ có thể bán trong thời gian tới.
Quảng cáo muốn thành công thì phải đảm bảo đợc 2 nội dung chủ
yếu sau đây:
- Quảng cáo làm cho ngời nghe, ngời xem ,ngời tiếp nhận quảng
cáo thấy đợc hàng hoá của hãng đang bán trên thị trờng tơng tự nh
hàng hoá nổi tiếng mà khách hàng đang dùng.
- Tính u việt đặc biệt của hàng hoá mà hãng kinh doanh so với
những hàng hoá nổi tiếng khác, chẳng hạn: Chất lợng tốt hơn, giá cả
rẻ hơn, thanh toán u đãi hơn và dịch vụ hoàn hảo hơn. Ngoài ra, hình
thức quảng cáo phải đảm bảo hình ảnh quảng cáo mang tính biểu cảm
cao, ngôn ngữ quảng cáo phổ thông đại cơng. Quảng cáo mang tính
hấp dẫn, dồi dào, tần số quảng cáo phải đủ lớn.

Tuy nhiên,cần phải xây dựng mội chiến lợc hoàn chỉnh hơn về
việc quảng cáo và đặc biệt là dự tính chi phí quảng cáo trong mối t-
ơng quan với hiệu quả của việc quảng cáo mang lại.
+ Xúc tiến bán hàng
Đây là biện pháp sử dụng nhiều những kĩ thuật đặc thù nhằm gây
ra tăng nhanh chóng nhng tạm thời trong doanh số bán hàng bằng việc
cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời mua.Xúc tiến bao gồm những
kĩ thuật nh:bán hàng có thởng,khuyến mại,giảm giá tức thì,giảm giá
nhân ngày lễ,xổ số mua hàng.
+ Yểm trợ bán hàng
Đây là hoạt động của ngời bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với
ngời mua hoặc gắn những ngời sản xuất kinh doanh với nhau thông
qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh,cửa hàng giới
thiệu sản phẩm ,hội nghị khách hàng,hội chợ.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
7.Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kì sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp cần phải tổng
kết,đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung,đặc
biệt là tiêu thụ sản phẩm và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện
chu kì sản xuất kinh doanh tiếp sau đạt hiệu quả hơn.
Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các
chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,đó là
sản lợng sản phẩm tiêu thụ đợc đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu
giá trị.
- Thớc đo hiện vật:Lợng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị
đo nh kg, cái, ...đã bán đợc,thớc đo hiện vật cụ thể số lợng hàng tiêu
thụ trong kì.Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu xã hội tuy
nhiên thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổng hợp đợc

kết quả sản xuất kinh doanh những mặt hàng có tính không so sánh đ-
ợc
- Thớc đo giá trị:Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện
khối lợng công việc hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận,đó là
doanh thu tiêu thụ để so sánh đợc,khi tính giá trị sản lợng tiêu
thụ(doanh thu)ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính
+ Công thức tính doanh thu:
DT= QP
Trong đó Q :Sản lợng sản phẩm tiêu thụ
P :Giá bán sản phẩm
Công thức lợi nhuận :
P=D-Z-F-T
Trong đó P:Lợi nhuận
D:Chi phí lu thông
Z:Giá thành sản xuất
F:Doanh thu tiêu thụ
T:Thuế tiêu thụ
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chỉ tiêu lợi nhuận là một chỉ tiêu hết sức quan trọng đối với mọi
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.Nó phản ánh hiệu quả sản xuất
kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp
III.Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Qui mô sản xuất ngày càng tăng,tiến bộ khoa học kĩ thuật và mối
quan hệ giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra
nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,trong đó kể cả
hoạt động dịch vụ khách hàng.Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh
tranh sắc bén của doanh nghiệp.Dịch vụ xuất hiện ở khắp mọi nơi,mọi
giai đoạn của quá trình bán hàng,nó hỗ trợ cả trớc và sau bán hàng.

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền thông tin về sản phẩm
dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh chóng,chính xác,giúp
khách hàng hiểu rõ đợc về sản phẩm dịch vụ để có đợc quyết định lựa
chọn chính xác,phù hợp với các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá,về triển
lãm trng bày chào hàng...Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ
giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm thông tin về sản phẩm
dịch vụ và các đặc tính kinh tế kĩ thuật hay cách thức vận hành,bảo
quản...Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm
tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm
của khách sau khi mua.Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua sản
phẩm là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các
doanh nghiệp trong thời đại này đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng
có tác dụng tái tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới,giúp doanh
nghiệp thu hút những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản
phẩm dịch vụ để có đối thủ sách phù hợp
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ,có thể chia hoạt động dịch
vụ trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:việc doanh nghiệp thực
hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp,các hộ tiêu dùng
tối u hoá hoạt động vận chuyển,sử dụng hợp lí sức lao động và phơng
tiện vận tải,giảm chi phí lu thông.Công tác này cho phép doanh
nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng,phục vụ yêu cầu khách
hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh,đồng thời tạo điều kiện sử dụng
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
21
P
P=
D
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

lao động nhàn rỗi,tạo nguồn thu bổ sung cho các doanh nghiệp.ở
những nớc có nền kinh tế phát triển,dịch vụ bán và vận chuyển theo
yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thơng
mại,nó tạo ta nguồn thu dịch vụ chủ yếu(80%)cho các doanh nghiệp
trong lĩnh vực này
Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu: Dịch vụ này cho phép
tiết kiệm trong tiêu dùng,nâng cao năng suất lao động,hạ giá cả sản
phẩm ,vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản.
Dịch vụ bảo hành,bảo dỡng,thay thế sản phẩm .Dịch vụ này nhằm
gây uy tín,tạo niềm tin với khách hàng,đồng thời nó cũng giúp doanh
nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trờng tái tạo nhu cầu
.Dịch vụ bảo hành,bảo dõng và thay thế đợc coi là một công cụ cạnh
tranh hữu hiệu của doanh nghiệp
Dịch vụ kĩ thuật khách hàng :Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu
hàng,hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá,tổ chức bảo dỡng máy móc
thiết bị
+ Dịch vụ gắn lu thông hàng hoá ở doanh nghiệp
Chào hàng:Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các
doanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá
cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu
và bán hàng hoá .
Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động chiêu
thị vì nó sử dụng đợc lực lợng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp
và đa hàng hoá gắn với ngời tiêu dùng
Quảng cáo: Trong kinh tế thị trờng,mục tiêu của các doanh
nghiệp là lợi nhuận,doanh nghiệp cần phải đợc bán hàng hoá .Hàng
hoá muốn bán đợc thì ngời tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá
nh tên gọi,chất lợng,tiện ích dịch vụ đi kèm...Quảng cáo sẽ giúp
truyền đa các thông tin tới ngời tiêu dùng .
Trong quản lí kinh doanh hiện nay,quảng cáo là công cụ của

Marketting thơng mại,là phơng tiện để đẩy mạnh bán hàng.
Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn,nhu cầu đ-
ợc đáp ứng kịp thời.Hiện nay có nhiều sản phẩm,nhiều xí nghiệp
,nhiều nớc ,chi phí cho các hoạt động chiêu thị,trong đó quảng cáo
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá bán sản
phẩm (từ 10-15%)
Trong thơng mại,phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong
phú,có những phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới thơng mại
gồm:báo chí,băng hình,quảng cáo bằng áp phích,bao bì và nhãn hàng
hoá,quảng cáo bằng bu điện.
Phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại.Biển đề tên
cơ sở kinh doanh,tủ kính quảng cáo bày hàng ở nơi bán hàng,quảng
cáo qua ngời bán hàng.
Hội trợ triển lãm thơng mại:là hoạt động xúc tiến thơng mại
thông qua việc trng bày hàng hoá,tài liệu về hàng hoá để giới
thiệu,quảng cáo hàng hoá bán hàng và nắm nhu cầu,kí kết các hợp
đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá ...Hội
chợ thơng mại đóng vai trò nổi bật trong thị trờng hàng hoá công
nghiệp và chúng đang đạt đợc những thành công trong thị trờng hàng
tiêu dùng .Hội chợ đợc coi là hình thức dịch vụ đối với những hàng
hoá mới và những hàng hoá ứ đọng,chậm luân chuyển.
IV.Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm
1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.1)Nhóm các nhân tố về mặt kinh tế
a.Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quan trọng nhất,quyết định
nhất đối với việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh

.Đồng thới các yếu tố này cũng có vai trò ảnh hởng to lớn đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Các nhân tố kinh tế ảnh hởng đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp gồm có:
Tốc độ tăng trởng của kinh tế:Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn
định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng,khả năng thanh toán
của họ dẫn đến sức mua các loại hàng hoá và dịch vụ tăng lên.Đây là
cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp và doanh nghiệp nào nắm bắt đ-
ợc cơ hội này có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng (số l-
ợng,chất lợng giá cả ,thời gian... )thì doanh nghiệp đó sẽ thành công
và có khả năng cạnh tranh cao.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao hơn và ổn định,điều đó
chứng tỏ hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có hiệu quả
cao.khả năng tích tụ và tập trung t bản cao hơn,họ sẽ đầu t và phát
triển sản xuất với tốc độ cao.T liệu về sản xuất lại tăng,các doanh
nghiệp lại có cơ hội kinh doanh và có khả năng cạnh tranh cao .
Tỉ giá hối đoái:Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc
với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh tế
mở.Khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và nh vậy khả
năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm ngay trên thị
trờng nội địa.Ngợc lại khi đồng nội tệ giảm giá thì khả năng cạnh
tranh của các doanh nghiệp tăng lên cả trong thị trờng trong nớc và
thị trờng nớc ngoài thì khi đó giá bán hàng hoá và dịch vụ của doanh
nghiệp giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài
Lãi suất cho vay của các ngân hàng:Nếu lãi suất cho vay cao dẫn
đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao,điều này sẽ làm giảm
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với các doanh
nghiệp có tiềm lực mạnh về vốn chủ sở hữu.

Lạm phát :Nếu lạm phát cao thì các doanh nghiệp sẽ không đầu
t vào sản xuất kinh doanh,đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và
đầu t đổi mới vì các doanh nghiệp lo sợ không đảm bảo về mặt hiện
vật các tài sản.Lúc đó đồng tiền không tham gia vào hoạt động kinh
doanh,nh vậy khả năng sinh lời của đồng tiền là không có.Hơn nữa rủi
ro kinh doanh khi có lạm phát là rất lớn,lạm phát sẽ làm giảm khả
năng của doanh nghiệp
Các chính sách kinh tế của nhà nớc :Các chính sách phát triển
kinh tế của nhà nớc ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp rất nhanh chóng.
b).Các nhân tố thuộc chính trị Pháp luật:
Một thể chế chính trị,một hệ thống pháp luật rõ ràng.mở rộng và
ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm sự thuận lợi,bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh,cạnh tranh lành mạnh có hiệu quả.
c.Các nhân tố thuộc về khoa học công nghệ:
Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ ngày càng quan trọng và có
ý quyết định đến môi trờng cạnh tranh .
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trờng,đó là chất
lợng và giá bán.Trên thế giới hiện nay,công cụ cạnh tranh đã chuyển từ cạnh tranh
về giá sang cạnh tranh về chất lợng,cạnh tranh về các sản phẩm và dịch vụ có hàm
lợng khoa học và công nghệ cao.
d)Các nhân tố về văn hoá và xã hội:
Phong tục tập quán,lối sống,thị hiếu,thói quen tiêu dùng,tín ngỡng tôn giáo
ảnh hởng đến cơ cấu của nhu cầu thị trờng và do đó sẽ ảnh hởng đến môi trờng
kinh doanh của các doanh nghiệp.Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu thị
hiếu,nhu cầu tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sản

phẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau.Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanh
của các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của thị trờng nào đó sẽ góp
phần làm tăng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh
1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
a. Khách hàng
Những khách hàng mua sản phẩm của một nghành nào đó có thể
làm giảm lợi nhuận của nghành đó bằng các yêu cầu chất lợng sản
phẩm phải cao hơn hoặc dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn hay cũng có
thể cùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia.Nh vậy khách
hàng cũng gây ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Thị hiếu của khách hàng là nhân tố mà ngời sản xuất phải quan
tâm thờng xuyên.Nh ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu của ng-
ời tiêu dùng,nếu sản phẩm không phù hợp thị hiếu thì sẽ không tiêu
thụ đợc,nếu phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm
của doanh nghiệp chứ không lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp
khác.Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích khá mạnh mẽ.
Và một nhân tố đặc biệt quan trọng trong đó là mức thu nhập và
khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định lợng khuyến
khích tiêu thụ của doanh nghiệp.Khi thu nhập tăng thì nhu cầu
tăng.khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm ,do vậy doanh nghiệp phải có
chính sách giá hợp lí.
b.Số lợng các doanh nghiệp trong nghành và cờng độ cạnh
tranh của nghành.
Cam thị lan hơng-Lớp K7QT1
25