Tổ chức và quản lý kênh marketing tại công ty xăng dầu B12

CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
Sau 20 năm đổi mới, chúng ta đã chuyển đổi cơ chế kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp
sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước với điểm mốc là nước ta trở thành thành
viên của tổ chức thương mại quốc tế WTO. Vào WTO các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải đối
mặt với cạnh tranh ngay trên sân nhà. Để tồn tại và phát triển, vấn đề quyết định là các doanh
nghiệp Việt Nam phải nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình. Khi nền kinh tế thị
trường càng phát triển, việc đạt được các lợi thế cạnh tranh ngày càng khó khăn, thậm chí dù
có đạt được thường cũng không tồn tại lâu dài. Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại, giảm
giá bán... chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo, dẫn
đến lợi nhuận bị giảm sút. Không giống như các công cụ này, việc tập trung phát triển các
kênh marketing của các doanh nghiệp lại có thể giúp các doanh nghiệp đạt được lợi thế trong
dài hạn. Bởi vì kênh marketing là một tổ chức các quan hệ bên ngoài, giữa các doanh nghiệp
độc lập trong kinh doanh, sự tạo lập và phát triển đòi hỏi phải có thời gian, trí tuệ, tiền của,
sức lực, không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. Trên thực tế nhiều công ty Việt
Nam đã đạt được những thành công nhất định trong việc xây dựng kênh marketing. Công ty
xăng dầu B12, công ty thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, đã có những thành
công trong việc kinh doanh xăng dầu nhờ vào hệ thống kênh phân phối của mình. Tuy nhiên
ngay ở thời điểm hiện tại thì hệ thống kênh marketing cũng đã bộc lộ những hạn chế cần khắc
phục. Là thành viên của công ty, người viết xin chọn đề tài “Tổ chức và quản lý kênh
marketing tại công ty xăng dầu B12”
1
CHƯƠNG 2
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH MARKETING
2.1 Khái quát về hệ thống kênh marketing
2.1.1 Định nghĩa kênh marketing
Có nhiều định nghĩa khác nhau đang tồn tại về kênh Marketing. Đôi khi kênh Marketing được
coi như là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử
dụng cuối cùng. Có ý kiến thì cho rằng kênh Marketing là một dãy quyền sở hữu các hàng hoá
khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Một số khác thì cho rằng kênh Marketing là các
hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục tiêu thương

mại.
Những định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về triển vọng hoặc quan điểm sử
dụng. Không có một định nghĩa về kênh Marketing nào lại có thể thoả mãn tất cả các đối
tượng. Trong luận văn này, tôi sử dụng định nghĩa kênh Marketing theo quan điểm quản lý
kênh của nhà phân phối. Theo đó, kênh Marketing được định nghĩa như là: "Một sự tổ chức
các quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của mình."
Theo định nghĩa này, kênh Marketing tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một
phần cấu trúc của doanh nghiệp. Khi nói rằng "tổ chức quan hệ" nghĩa là nhà phân phối phải
tiếp xúc, tạo điều kiện, giới thiệu và làm marketing quan hệ với các công ty hay tổ chức liên
quan có chức năng đàm phán đưa hàng hoá tới tay khách hàng. "Các hoạt động" ở đây là các
hoạt động trong kênh, nó liên quan đến sự sắp xếp từ khi bắt đầu phát triển của kênh ở tất cả
các cách đến sự quản lý chi tiết hàng ngày của kênh. Cuối cùng, các mục tiêu phân phối cũng
là một yếu tố không thể thiếu của định nghĩa này. Kênh Marketing tồn tại nhằm các mục tiêu
đó. Cấu trúc và quản lý kênh Marketing là một phần chức năng của các mục tiêu phân phối
2
của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và
cách quản lý các hoạt động có thể cũng sẽ thay đổi.
2.1.2 Vai trò của kênh Marketing.
Các kênh Marketing làm nên sự khác nhau của các công ty. Quyết định về kênh Marketing là
một trong số các quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua. Các kênh mà
công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng ngay đến các quyết định Marketing khác. Cách định giá của
công ty phụ thuộc vào chỗ công ty sử dụng đông đảo những người mua bán hay sử dụng các
cửa hàng chất lượng cao. Các quyết định về lực lượng bán hàng và quảng cáo của công ty phụ
thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và đôn đốc các đại lý. Ngoài ra các quyết định về
kênh của công ty cũng liên quan đến những cam kết đối với những công ty liên quan.
Bên cạnh đó, như ta đã nói, việc phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi
trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay suy cho cùng là một việc rất khó khăn phức tạp. Việc đạt
được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược cắt
giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn
dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến

sáng tạo thường chỉ có kết quả cao trong ngắn hạn. Vì vậy, tập trung sự chú ý nhiều hơn vào
các kênh marketing là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Một số ví dụ
về các công ty đã đạt kết quả rất thành công trên thị trường thế giới như Sony, Mc Donald,...
đã chứng minh điều đó.
Về vai trò của kênh Marketing, Corey nhận xét: "Hệ thống kênh Marketing...là một
nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng được và
không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực
then chốt trong nội bộ Công ty, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết
3
kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập
chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một
cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều quan
hệ lâu dài."
Như vậy, không còn nghi ngờ gì về vai trò to lớn của kênh Marketing đối với sự thành công
của doanh nghiệp. Tuy nhiên, để có thể tận dụng được thế mạnh về kênh Marketing của mình
thì doanh nghiệp cần phải biết tổ chức và có chiến lược quản lý kênh hợp lý.
2.1.3 Kênh Marketing và chiến lược quản lý kênh:
Mô hình chiến lược Marketing - Mix cung cấp khung làm việc cơ bản để xem xét kênh
Marketing từ quan điểm quản lý Marketing. Hỗn hợp chiến lược gồm 4 biến số cơ bản có thể
điều khiển được của mô hình marketing-mix sẽ giúp công ty đáp ứng nhu cầu của thị trường
mà công ty hoạt động trong đó. Các biến số marketing-mix đề cập ở đây là sản phẩm, giá cả,
phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Môi trường hoạt động của công ty cũng có các biến số mà
công ty không thể điều khiển như kinh tế, văn hoá, xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kĩ thuật...
Công việc chính của quản lý marketing là điều khiển các mục tiêu tiềm năng, phát triển cho
phù hợp và phối hợp với các chiến lược sản phẩm, giá, xúc tiến và phân phối để thoả mãn
những thị trường này trong môi trường cạnh tranh gay gắt.
Chiến lược quản lý kênh Marketing là một trong những chiến lược chính của Marketing quản
lý. Công việc quản lý là phải phát triển và điều hành các tổ chức liên kết bên ngoài (kênh
Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của
Marketing-mix, nhằm đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trường của công ty. Tất nhiên chiến

lược phân phối thành công đã tạo nên lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất và là điều kiện để
phát huy các yếu tố chiến lược khác của Marketing-mix.
4
Quản lý kênh nằm dưới biến số phân phối của Marketing-mix. Quản lý kênh liên quan đến
toàn bộ quá trình xác định, tổ chức và thực hiện các quan hệ đáp ứng bên ngoài để có thể đáp
ứng mục tiêu phân phối của công ty. Quản lý kênh còn nhằm quản lý phân phối hiện vật,
nhằm đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng tại thời gian và địa điểm thích hợp trong kênh
marketing.
2.2 Sự hoạt động của kênh Marketing:
Các dòng chảy trong kênh Marketing:
Khi một kênh Marketing đã được phát triển, một dãy các dòng chảy xuất hiện trong nó.
Những dòng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc trong kênh và các tổ chức khác với
nhau trong phân phối hàng hoá và dịch vụ. Từ quan điểm quản lý kênh, những dòng chảy
quan trọng nhất là:
- Dòng chảy sản phẩm
- Dòng chảy thương lượng
- Dòng chảy sở hữu
- Dòng chảy thông tin
- Dòng chảy xúc tiến
- Dòng tiền tệ
- Dòng đặt hàng
- Dòng chia sẻ rủi ro
- Dòng tài chính
5
2.2.1 Dòng chảy sản phẩm:
Dòng chảy sản phẩm thể hiện sự di chuyển thực chất của sản phẩm về không gian và thời gian
qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu
dùng cuối cùng.
2.2.2 Dòng đàm phán:
Dòng đàm phán biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các chức năng mua và bán liên

quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó
không thực hiện chức năng đàm phán. Đây là dòng hai chiều, chỉ rõ đàm phán liên quan đến
sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các mức độ của kênh.
2.2.3 Dòng chảy quyền sở hữu:
Dòng chảy quyền sở hữu thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng. Ở đây lại một lần nữa, công ty vận tải không nằm trong dòng chảy
này bởi vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự
trao đổi.
2.2.4 Dòng chảy thông tin:
Công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này. Dòng chảy thông tin từ người sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng đều là thông tin hai chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng
chảy thông tin và các thông tin này phải được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên. Phần
lớn các thông tin này liên quan đến việc mua, bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng
hoá, thời gian và địa điểm giao nhận hàng, thanh toán...
2.2.5 Dòng chảy xúc tiến:
Dòng chảy xúc tiến thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả
các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán và quan hệ
6
công cộng. Ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo, người cung cấp và thực hiện các
dịch vụ quảng cáo. Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển
các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh.
*Nội dung của các dòng chảy trong kênh cung cấp các cơ sở khác nhau để phân biệt giữa
quản lý và phân phối vật chất với quản lý kênh. Quản lý kênh liên quan đến quản lý tất cả các
dòng chảy trong khi quản lý phân phối vật chất chỉ liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm.
Mặt khác nội dung các dòng chảy của kênh cung cấp các cơ sở tốt để phân chia các thành viên
của kênh khỏi các doanh nghiệp không phải thành viên kênh.
Từ quan điểm quản lý, nội dung các dòng chảy của kênh cung cấp khung làm việc rất hữu ích
để hiểu phạm vi và tính phức tạp của quản lý kênh. Bằng việc suy nghĩ về 9 dòng chảy, ta thấy
quản lý kênh không chỉ liên quan đến quản lý dòng sản phẩm vật chất trong kênh. Các dòng
chảy khác như đàm phán, thông tin, quyền sở hữu, xúc tiến... cũng phải được quản lý có hiệu

quả và được phù hợp để đạt được các mục tiêu phân phối của công ty.
Mặc dù từ quan điểm quản lý kênh, nhưng nội dung các dòng chảy Marketing cũng giúp tìm
ra động lực tự nhiên của các kênh Marketing. Từ "dòng chảy" đề xuất sự chuyển động và hơn
nữa nó là mục tiêu của các kênh phân phối. Những sự thay đổi, cả khách quan và chủ quan
hoàn toàn có thể xảy ra. Như: những hình thức mới của phân phối, các trung gian khác nhau
xuất hiện trong kênh, trong khi các loại khác biến mất; các cấu trúc cạnh tranh không thường
xuyên làm giảm một số thu nhập của nhà phân phối nhưng lại tăng thêm số thu nhập khác. Sự
thay đổi những yếu tố của hành vi mua và những hình thức mới của kĩ thuật cũng tăng thêm
những nhân tố khác cho sự thay đổi của kênh phân phối. Các dòng chảy của kênh phải được
đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó. Các chiến lược kênh tiến bộ và
quản lý kênh hiệu quả là cần thiết để làm cho điều đó xảy ra.
7
2.3 Cấu trúc kênh:
Cấu trúc kênh là sản phẩm của đàm phán và kết quả tích luỹ của thực tiễn kinh doanh trước
đây. Khi các công ty đánh giá cẩn thận các sắp xếp kênh có thể thay thế và sau đó đàm phán
những sắp xếp đó với các thành viên thương mại chuyên môn hoá, họ trên thực tế đã thiết kế
cấu trúc kênh của họ. Những cố gắng thiết kế như vậy thường dựa vào sự kế hoạch hoá song
phương giữa các doanh nghiệp đang muốn tham gia vào sự sắp xếp kênh chuyên môn hoá.
Song, bên cạnh các kênh được thiết kế cẩn thận, vẫn tồn tại nhiều sắp xếp phân phối được tạo
ra ngoài lợi ích phân tích hoặc cân nhắc cẩn thận. Điều này là do các doanh nghiệp có quan
điểm rằng tiếp tục làm việc cùng nhau là cách tốt nhất để đạt được lợi ích cá nhân của họ. Tuy
nhiên cũng có kênh được tạo ra theo kinh nghiệm lại rất thành công. Nhưng phần lớn các kênh
là kết quả điển hình của cả kinh nghiệm và kế hoạch hoá thành công. Như vậy cấu trúc kênh
sẽ bền vững trong thời gian dài.
Tiền đề cơ bản của quản lý kênh Marketing chiến lược là sự sắp xếp cấu trúc kênh đại diện
cho cách căn bản để đạt và giữ lợi thế cạnh tranh. Một chiến lược kênh được kế hoạch hoá cẩn
thận có thể cho phép công ty xác định vị trí của mình theo cách người cạnh tranh khó có thể
bắt chước. Sắp xếp kênh tạo ra tiềm năng đạt lợi thế cạnh tranh. Chính vì vậy, quá trình thiết
kế và thực hiện các sắp xếp kênh thể hiện một phần cơ bản chiến lược marketing tổng thể.
2.3.1 Định nghĩa cấu trúc kênh:

Nội dung của cấu trúc kênh là một vấn đề thường được định nghĩa trong các tài liệu
Marketing. Các tác giả thường nhấn mạnh vào kích thước cụ thể của cấu trúc kênh và sau đó
tiến hành thảo luận chi tiết mà không định nghĩa cụ thể về nó. Phần lớn các kích thước điển
hình được thảo luận là số lượng các loại trung gian của kênh. Ta thường thấy các sơ đồ biểu
diễn dưới dạng sau:
8
M----> C
M----> R----> C
M----> W----> R----> C
M----> A----> W----> R----> C
Trong đó: M là người sản xuất
A là đại lý
W là người bán buôn
R là người bán lẻ
C là người tiêu dùng.
Các cách tiếp cận này chỉ thể hiện tư tưởng chung về các loại thành viên tham gia vào kênh
phân phối và mức độ xuất hiện của họ chứ chưa định nghĩa cụ thể cấu trúc kênh.
Trong chuyên đề này chúng ta sử dụng định nghĩa về cấu trúc kênh như sau: "Cấu trúc kênh
là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bố
cho họ."
Theo định nghĩa này, trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản lý kênh phải đối mặt
với quyết định phân công. Đó là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải được thực
hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của một công ty mà người quản lý phải quyết định phân
công. Hơn nữa các cấu trúc của kênh sẽ phản ánh cách thức người quản lý đã phân bố các
công việc này như thế nào giữa các thành viên của kênh. Ví dụ: Nếu sau khi quyết định phân
bổ cấu trúc kênh như sau: M----> W----> R----> C, điều này có nghĩa là người quản lý đã chọn
phân chia công việc cho công ty của mình cũng như cho người bán buôn, người bán lẻ và
người tiêu dùng. Sơ đồ cấu trúc kênh không có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các công
việc phân phối.(Xem hình 2.1)
9

Các hình từ 2.1 đến 2.3 biểu hiện một số kiểu cấu trúc kênh cho sản phẩm và dịch vụ. Như đã
nói ở trên, cơ sở của quyết định phân chia là chuyên môn hoá và phân công lao động. Người
quản lý kênh lý tưởng thích điều khiển toàn bộ sự phân chia các công việc phân phối để họ có
thể quyết định các công việc này cho các công ty và các thành viên cụ thể thích hợp nhất với
việc thực hiện chúng. Tuy nhiên, vì kênh bao gồm các thành viên là các công ty độc lập và bởi
vì kênh là đối tượng của các yêu cầu bắt buộc của môi trường, nên trên thực tế người quản lý
kênh không thường xuyên có toàn quyền điều khiển sự phân chia các công việc phân phối.
Hình 2.1: Cấu trúc kênh điển hình cho hàng hoá tiêu dùng cá nhân
Hai mức độ Ba mức độ Bốn mức độ Năm mức độ


Hình 2: các kênh cho một số sản phẩm hiện vật
10
M
C
M
R
C
M
W
R
C
M
A
W
R
C
Hình 3: Các kênh marketing cho một số dịch vụ

Cấu trúc bổ trợ của kênh Marketing

Đây là một nhóm các tổ chức và các đơn vị trợ giúp cho các thành viên của kênh trong việc
thực hiện các công việc phân phối.
Vì chúng ta đã định nghĩa kênh Marketing chỉ bao gồm những thành viên tham gia thực hiện
các chức năng đàm phán về mua, bán và chuyển quyền sở hữu, nên những người không thực
hiện các chức năng này không phải là một bộ phân của cấu trúc kênh. Chúng ta xác định
NGƯỜI SẢN XUẤT DỊCH VỤ
Các đại lý hoặc
mô giới
Những người bán
lẻ dịch vụ
Người tiêu
dùng
Các tổ chức
nghề nghiệp
Cơ quan
chính phủ
Các doanh nghiệp nhà
kinh doanh
11
D o a n h n g h i Ö p l í n
c ö a h µ n g ® é c l Ë p ® ¹ i l ý ® é c q u y Ò n c ö a h µ n g t æ n g h î p t r u n g t © m k d
n g ­ ê i t i ª u d ï n g d o a n h n g h i Ö p n h á
N h µ s ¶ n x u Ê t
những người tham gia không phải thành viên kênh (người trợ giúp) thuộc về cấu trúc phụ
thuộc của kênh Marketing.
Quyết định cơ bản người quản lý kênh phải thực hiện là quan tâm phát triển cấu trúc phụ
thuộc như là phát triển cấu trúc kênh. Đó là họ phải tập trung vào phân công các công việc
phân phối cho các tổ chức này phù hợp nhất để thực hiện chúng. Mặc dù người quản lý kênh
đang phân chia cho những người tham gia không phải thành viên của kênh, nhưng những vấn
đề nảy sinh trong phát triển và quản lý cấu trúc phụ thuộc chắc chắn là đơn giản hơn phát triển

và quản lý cấu trúc kênh. Điều này là vì các công ty bổ trợ không đóng vai trò như một phần
của hàng hoá và dịch vụ tới thị trường mục tiêu của họ. Vai trò của các đại lý bổ trợ chỉ như là
người cung cấp dịch vụ cho các thành viên của kênh một khi các quyết định kênh cơ bản đã
được đưa ra.
Công ty Black và Deckor, một trong những công ty hàng đầu thế giới về dụng cụ điện sẽ cung
cấp một ví dụ: B & D bán phần lớn dụng cụ điện công nghiệp của nó qua những người bán
buôn công nghiệp độc lập, họ bán lại cho người sản xuất, người kí hợp đồng, cửa hàng sửa
chữa, trường học, cơ quan chính phủ, và các đoạn thị trường công nghiệp khác. Các công cụ
điện tiêu dùng của B&D được bán qua nhiều loại cửa hàng bán lẻ. Để những kênh Marketing
này hoạt động có hiệu quả, một số các công việc không đàm phán như vận tải, lưu kho, bảo
hiểm, tài chính và quảng cáo phải được thực hiện. Trong nhiều trường hợp, sẽ là thuận lợi hơn
cho cả người sản xuất lẫn người phân phối và người bán lẻ, nếu những công việc này do các
đại lý bổ trợ làm chứ không phải chính họ. Ví dụ B&D sử dụng lực lượng vận tải công cộng
để vận chuyển sản phẩm của họ cho người phân phối công nghiệp tốt hơn là giữ đội xe vận tải
của chính họ. Tương tự, họ nhận thấy các công ty bảo hiểm thương mại bảo vệ chống rủi ro
trong khi di chuyển sản phẩm tốt hơn là họ tự bảo hiểm. Họ cũng thấy sử dụng đại lý quảng
12
cáo độc lập để xúc tiến sản phẩm của họ tốt hơn là sử dụng lực lượng quảng cáo của chính họ.
Người bán buôn và người bán lẻ cũng sử dụng các đại lý bổ trợ để thực hiện một số công việc
này tốt hơn là cố gắng thực hiện chúng.
Trong khi phát triển của các cấu trúc phụ thuộc, người quản lý kênh thực chất đang liên quan
đến các tổ chức bổ trợ - những người nằm ngoài quá trình quyết định kênh và họ nhìn chung
không có quan tâm nhiều đến kênh như các thành viên của kênh. Vì vậy, người quản lý không
phải đàm phán hoặc phân chia công việc với họ trên cơ sở giống như với các thành viên kênh.
Ví dụ: công việc cơ bản cho người sản xuất là chọn người phân phối thực hiện bán và tập
trung xúc tiến bán sản phẩm của mình chống lại sự cạnh tranh của những người sản xuất khác.
Trong sự phát triển cấu trúc kênh, người sản xuất phải đối mặt với các vấn đề khó khăn như
chọn các thành viên của kênh, vai trò của mỗi thành viên như thế nào trong khi làm quyết
định, việc quản lý sẽ được thực hiện như thế nào? Các hoạt động sẽ được đánh giá như thế
nào?... Ngược lại, khi phát triển cấu trúc phụ thuộc, người quản lý kênh quan hệ với các đại lý

bổ trợ - những người nằm ngoài quá trình quyết định kênh. Nhìn chung họ không quan tâm
nhiều đến kênh như các thành viên, thậm chí các công ty vận tải chỉ đơn thuần thực hiện các
công việc vận chuyển sản phẩm từ A đến B mà thôi.
Tóm lại, cấu trúc kênh bao gồm các thành viên kênh, những người tham gia vào chức năng
đàm phán về mua, bán, chuyển quyền sở hữu. Để các thành viên này thực hiện tốt công việc
phân phối của họ thì họ cần nhờ đến những người trợ giúp khác không phải là thành viên kênh
như công ty vận tải, công ty bảo hiểm, công ty quảng cáo, công ty tài chính, kho bãi... Những
tổ chức này được gọi chung là cấu trúc phụ thuộc của kênh Marketing hay cấu trúc bổ trợ của
kênh Marketing. Để điều hành tốt kênh Marketing của mình, người quản lý kênh không chỉ
13
cần phải phát triển, hỗ trợ các thành viên kênh mà còn phải quan tâm phát triển cấu trúc phụ
thuộc như là phát triển cấu trúc kênh.
2.3.2 Phân loại các kênh Marketing.
Cấu trúc kênh được phân loại dựa trên sự phát triển được thừa nhận của các thành viên. Ba
loại kênh được phân chia sắp xếp từ ít nhất đến nhiều nhất sự thừa nhận tính phụ thuộc là:
(1) các kênh trao đổi đơn.
(2) các kênh thông thường.
(3) hệ thống Marketing chiều dọc.
Hình 2.4 cung cấp sắp xếp kênh dựa trên sự phụ thuộc được thừa nhận.
Hình 2.4 : Phân loại các quan hệ trong kênh trên sự phụ thuộc được thừa nhận
CẤU TRÚC TRAO ĐỔI HỆ THỐNG MARKETING LIÊN KẾT DỌC

SỰ PHỤ THUỘC
Các kênh trao đổi đơn:
Rất nhiều các hoạt động marketing xuất phát từ các trao đổi được đàm phán với mục đích
không cần lặp lại các quan hệ kinh doanh. Thương vụ đàm phán dựa trên triển vọng một trao
đổi đơn lẻ thường theo sự tiếp cận từ một bên của hai phía người mua và người bán để đặt các
nguồn thích hợp.
14
Nhu

cầu
riêng lẻ
Thông
thường
Được
quản lý
Sắp
xếp
Hợp
đồng
Hợp
tác
Về ý nghĩa kĩ thuật, không có sắp xếp kênh bền vững cùng tồn tại để thực hiện chuyển quyền
sở hữu trong kênh trao đổi dơn. Ở thời điểm đàm phán trao đổi thực sự, khả năng kênh được
yêu cầu để đáp ứng và thực hiện đầy đủ các điều khoản trao đổi đặc biệt. Một khi thực hiện
xong tất cả các yêu cầu được thoả thuận bởi các bên tham gia trao đổi , trách nhiệm của các
bên đã hết. Mở rộng ra, việc bảo đảm và bảo hành là một phần đặc biệt của trao đổi quyền sở
hữu, chúng phải được thực hiện. Tuy nhiên, trong trường hợp này, thậm chí trao đổi diễn ra
không có sự bế tắc và tất cả các bên đều được thoả mãn đầy đủ, sự cần thiết cho các trao đổi
lặp lại cũng rất hãn hữu.
Các kênh trao đổi đơn rất phổ biến trong buôn bán quốc tế, sử dụng các dịch vụ của một đại lý
nhập khẩu hoặc xuất khẩu, hai công ty có thể thực hiện mua bán khối lượng lớn hoặc thậm chí
có thể trao đổi các hàng hoá hai chiều mà không chờ đợi quan hệ tiếp trong tương lai. Tuy
nhiên, nếu kinh nghiệm là lạc quan, trao đổi đầu tiên có thể dẫn đến khả năng trong các trao
đổi nhắc lại và cuối cùng liên quan đến các kênh thông thường.
Các kênh thông thường.
Các kênh được sắp xếp là loại kênh thông thường cũng thường được biểu hiện như dòng chảy
tự do. Quan niệm dòng chảy tự do được đưa ra bởi vì nó thể hiện rõ ràng bản chất cơ bản của
các loại sắp xếp kênh này. Các công ty tham gia vào các kênh thông thường không chấp nhận
mở rộng sự phụ thuộc. Tuy nhiên họ thừa nhận lợi ích của chuyên môn hoá và tập trung hoạt

động của họ vào các khu vực đặc biệt của toàn bộ kênh. Các doanh nghiệp tham gia vào các
kênh thông thường tìm kiếm lợi ích của chuyên môn hoá bất cứ khi nào và như thế nào nếu có
thể. Thậm chí bất cứ ở đâu những người tham gia kênh thông thường cũng tìm cách cải tiến
hiệu quả kênh, họ làm như vậy không tính đến việc trở thành một thành viên có trách nhiệm
đầy đủ như các thành viên của hệ thống marketing hành vi.
15
Như đã chỉ ra, qua thời gian, các kênh Marketing thông thường sẽ biểu hiện ít vững chắc hơn
so với khả năng mong đợi ở các hệ thống kênh phụ thuộc. áp lực ban đầu cho sự liên kết trong
một hệ thống kênh thông thường là quan điểm tiếp tục bởi hai hoặc nhiều công ty mà chúng
đang có lợi từ sự sắp xếp tốt đẹp. Các sắp xếp kênh có thể bị phá vỡ nhanh chóng bởi thành
viên khác nếu quan hệ kinh doanh mất sự hấp dẫn của nó.
Có ba điểm rất quan trọng liên quan đến các kênh thông thường:
Thứ nhất, sự sắp xếp hoặc liên kết các công ty trong cấu trúc kênh thông thường yêu cầu một
mức độ phụ thuộc tối thiểu. Tuy nhiên các đàm phán kinh doanh được đặt trong tình trạng đối
địch và nhân tố ban đầu của liên kết kênh là giá trao đổi. Quan hệ này được xem là đương
nhiên vì nó có ở phần lớn các sắp xếp kênh thông thường.
Thứ hai, một số lớn các doanh nghiệp mà có chức năng cơ bản thông thường tiến hành kinh
doanh đồng thời với một hoặc nhiều hệ thống Marketing chiều dọc. Tuy nhiên, do đánh mất
sự phụ thuộc được thừa nhận của chúng hoặc các sắp xếp thông thường mà các công ty trong
dòng chảy tự do không trở thành các thành viên tham gia đầy đủ của hệ thống kênh Marketing
hành vi.
Thứ ba, điều khoản thông thường không có nghĩa là bao gồm tất cả các thành viên tham gia
kênh mà chỉ thực hiện dịch vụ trong kênh. Ví dụ công ty vận tải công cộng sẽ không cần thiết
phân loại như một thành viên kênh bởi cung cấp dịch vụ vận chuyển cho công ty sản xuất
riêng lẻ. Tuy nhiên, sự hợp nhất của người mua, người bán, người vận tải sẽ tạo thành sắp xếp
3 thành viên. Hơn nữa, sự phân loại thông thường bị thu hẹp tới những người tham gia ban
đầu của kênh.
Hệ thống Marketing chiều dọc (Vertical Marketing Systems - VMS)
16
Đặc điểm cơ bản của hệ thống Marketing chiều dọc là những người tham gia ban đầu đều thừa

nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau. Như vậy, họ xác định lợi ích dài hạn của họ và lợi
ích đạt được tốt nhất nhờ tham gia vào cái được mô tả như một hệ thống Marketing chiều dọc.
Sự tham gia vào một VMS là một quan hệ hành vi bởi vì ở đây sự phụ thuộc được thừa nhận.
Để tham gia vào một hệ thống hành vi, mỗi thành viên kênh phải sẵn sàng chấp nhận vai trò
của mình. Giả định rằng những người tham gia cảm thấy là kết quả của hoạt động liên quan
đến kênh tổ chức hỗn hợp của họ sẽ ở điều kiện tốt hơn là họ sẽ có trong một sắp xếp kênh
thông thường. Trong tư tưởng này, đơn vị cạnh tranh liên quan trở thành hệ thống kênh.
Đối với kênh có chức năng như là một VMS, một công ty thành viên điển hình xuất hiện và
nhìn chung được thừa nhận như người lãnh đạo, người điều khiển kênh. Người lãnh đạo phần
lớn thường là công ty thống trị về quy mô và có cam kết đặc biệt cho những rủi ro lớn liên
quan đến thành công của kênh. Người lãnh đạo thường có sức mạnh quan hệ lớn nhất trong
kênh.
Sự phụ thuộc là một áp lực cố hữu trong các kênh VMS, nó cũng là một nguyên nhân của các
xung đột tiềm tàng. Quan điểm căn bản là tất cả những ai tham gia vào các tổ chức kênh,
thông thường đều mong muốn có lợi ích từ hành vi hợp tác. Tuy nhiên các xung đột phát ra
thường xuyên và phải được giải quyết nếu cấu trúc kênh muốn tồn tại. Một trong những vai
trò cơ bản của lãnh đạo kênh là phải giải quyết xung đột và nhờ đó giữ vững sự ổn định. Vai
trò quan trọng khác là lập kế hoạch và thực hiện các thay đổi kênh. Tầm quan trọng của những
người đứng đầu cung cấp sự định hướng và thay đổi có kế hoạch chỉ đứng thứ hai sau vai trò
cung cấp sự ổn định.
Nhiều hệ thống kênh hành vi được phân loại như VMS bởi vì chúng hoạt động như một tập
hợp tác động qua lại của hai hoặc nhiều doanh nghiệp phụ thuộc. Các hệ thống Marketing
17
chiều dọc được phân loại tiếp thành các kênh hợp tác, hợp đồng và sắp xếp. Đôi khi chúng
cũng được quản lý dựa trên cơ sở các công cụ cơ bản thông thường qua sự phụ thuộc được
thừa nhận.
* Kênh VMS hợp tác (Tập đoàn)
Kênh VMS hợp tác hoạt động như một doanh nghiệp độc lập nhờ hiệu lực của quyền sở hữu.
Các sắp xếp VMS hợp tác, theo nghĩa thuần khiết, là rất nhiều. Bởi vì vài công ty có thể chỉ
huy các nguồn lực để thực hiện tất cả các hoạt động được yêu cầu ở tất cả các mức của kênh

Marketing. Nhằm các mục tiêu thực tế, hệ thống Marketing chiêù dọc hợp tác được thiết kế
như một sắp xếp ở nơi mà một công ty làm chủ và điều khiển hai hoặc nhiều mức liên tiếp của
kênh phân phối.
* Kênh VMS hợp đồng:
Một VMS hợp đồng là một kênh trong đó sự phụ thuộc được xác định trong một hợp đồng
thông thường. Hình thức chung nhất của các sắp xếp hợp đồng là hệ thống độc quyền, quan hệ
phân phối chọn lọc, liên doanh và các thoả thuận giữa các nhóm hợp tác và tự nguyện. Sự
khác nhau cơ bản giữa kênh hợp tác và kênh hợp đồng là sự thiếu quyền sở hữu riêng của hai
hoặc nhiều múc phân phối kế tiếp trong kênh. Trong nhiều trường hợp, triển vọng hoạt động
dưới các VMS hợp đồng được phân biệt rõ ràng hơn nhiều so với trong kênh hợp tác.
* Kênh VMS sắp xếp:
Đây là một hình thức tình nguyện mở rộng tổ chức không thông thường đặc trưng bởi các sắp
xếp hợp đồng. Khi hai hoặc nhiều công ty đồng ý phát triển một quan hệ làm việc chặt chẽ,
kết quả sắp xếp kênh có thể biểu hiện nhiều mức khác nhau về sự phụ thuộc được nhận thức.
Ở mức độ cơ bản nhất, sự xếp hàng và kết quả quan hệ làm việc được phân loại như một quan
hệ thành viên. Trong kênh, quan hệ giữa các bộ phận là chặt chẽ, tất cả những người tham gia
18
cảm thấy và thể hiện tư tưởng trung thành với các doanh nghiệp khác trong kênh. Tuy nhiên
sự cam kết của họ đặc biệt rơi vào triển vọng ngắn hạn để điều chỉnh những cách căn bản
trong kinh doanh nhằm thích ứng với các thành viên khác. Trong khi mong muốn thực hiện dễ
dàng quá trình tăng giá trị cho hàng hoá của toàn bộ kênh, tư tưởng độc lập thường là nguyên
nhân các công ty rút ngắn cam kết đầy đủ cho dãy sắp xếp.
Ở nhiều kênh có sắp xếp tiến bộ, các thành viên tham gia chắc chắn biến đổi những cách kinh
doanh cơ bản của họ trong một cố gắng đạt được lợi ích đa phương như là kết quả của sự phụ
thuộc được thừa nhận của họ. Các sắp xếp này thường được mô tả như một chiến lược bởi vì
những người tham gia muốn thay đổi các hoạt động kinh doanh căn bản sang các hoạt động
đồng thời hiệu quả cao hơn.
Đặc điểm chính của các kênh này là mở rộng sự thừa nhận tính phụ thuộc và tiềm năng cho
biểu tượng hoạt động chung. Kênh xếp hàng là cách thừa nhận đa phương cho các thành viên
kênh để thúc đẩy quan hệ của họ nhằm đạt lợi thế cạnh tranh.

* Kênh được quản lý:
Hệ thống kênh Marketing chiều dọc được quản lý có đặc trưng là không có sự phụ thuộc được
thừa nhận nhiều bên của một sắp xếp; không có sự sắp xếp chính thức hoá của một hệ thống
hợp tác. Các công ty thành viên thừa nhận sự phụ thuộc và tôn trọng vai trò lãnh đạo của công
ty thống trị. Tuy nhiên, sự phụ thuộc dựa trên sự nhận dạng của các thành viên tham gia kênh
là có sự cần thiết phải theo người lãnh đạo nếu họ muốn tiếp tục tham gia vào kênh được quản
lý hay không.Với loại hệ thống Marketing chiều dọc này, sự ổn định hoạt động dựa trên sự
chia sẻ những lợi ích có khả năng giữ được qua thời gian dài. Các công ty thống trị và tồn tại
qua nhiều mức của kênh.
Kết luận về phân loại kênh:
19
Sự phân loại các kiểu câu trúc kênh như là các quan hệ hành vi dựa trên mức độ quan hệ phụ
thuộc đa phương được thừa nhận: Sự tồn tại tính phụ thuộc và sự sẵn sàng tham gia vào nhiều
hay ít các cơ sở thông thường như một thành viên của hệ thống hành vi là những đặc điểm
chính của hệ thống kênh Marketing chiều dọc. Có bốn quan hệ Marketing chiều dọc khác nhau
liên quan đến mức độ phụ thuộc chia sẻ. Trong một hệ thống được quản lý, sự thống trị rõ
ràng của một thành viên và vai trò lãnh đạo thường xuyên của nó ra đời từ quyền sở hữu của
nhiều giai đoạn liên tiếp của kênh hoặc thừa nhận quyền hợp đồng như một hệ thống độc
quyền-một dãy phụ thuộc rõ ràng.
2.4 Tổ chức và quản lý kênh Marketing :
2.4.1 Tổ chức kênh Marketing:
* Tổ chức kênh hay thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển
những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh
hiện tại.
Tổ chức kênh cũng giống như các lĩnh vực quyết định khác trong Marketing-mix như sản
phẩm, giá, xúc tiến.
Tổ chức kênh được thực hiện ở nghĩa rộng bao gồm xác định, xây dựng các kênh mới cho
đến cải tiến kênh đã có.
Tổ chức kênh là công việc phức tạp liên quan đến phân chia một các tích cực các công việc
phân phối trong cố gắng phát triển một cấu trúc kênh có hiệu quả.

Tìm kiếm, chọn lọc được đưa ra như một giai đoạn của tổ chức hay thiết kế kênh.
Tổ chức kênh còn là một chiến lược, tổ chức kênh là một bộ phận trong các cố gắng của công
ty nhằm đạt được lợi thế phân biệt trên thị trường.
20
* Nếu tổ chức kênh là rất quan trọng như vậy thì ai liên quan đến tổ chức kênh? Câu trả lời là
người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ-tất cả đầu phải đối mặt với quyết định thiết kế
kênh.
* Các bước của quá trình thiết kế kênh:
1. Nhận dạng nhu cầu quyết định thiết kế kênh (khi nào phải thiết kế kênh)
2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối.
3. Phân loại các công việc phân phối.
4. Phát triển các cấu trúc kênh thay thế.
5. Đánh giá các biến số ẩnh hưởng đến cấu trúc kênh.
6. Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất.
7. Tìm kiếm các thành viên kênh.
Tổ chức kênh Marketing tốt sẽ là nguyên nhân to lớn dẫn tới việc quản lý kênh hiệu quả, nâng
cao kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và giữ vững vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường.
2.4.2 Quản lý kênh Marketing:
* Quản lý kênh Marketing là việc quản lý kênh đang tồn tại nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa
các thành viên trong kênh để thực hiện các mục tiêu phân phối của công ty.
-Quản lý kênh là việc quản lý các kênh đang tồn tại. Điều đó nghĩa là chúng ta giả dịnh rằng
cấu trúc của kênh đã được thiết kế (hoặc đã được tạo ra) và tất cả các thành viên trong kênh đã
được lựa chọn. Như vậy các quyết định thiết kế kênh hay tổ chức kênh khác với các quyết
định quản lý kênh. Trong thực tế sự phân biệt này đôi khi có thể không rõ ràng. Trường hợp
thường xảy ra là các quyết định quản lý kênh nhanh chóng sa vào quyết định thiết kế kênh. Ví
dụ: Một sự khuyến khích về giá cả được dùng để đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên
21
trong kênh (quyết định quản lý kênh) lại có thể mất tác dụng. Điều này có thể dẫn tới sự cân
nhắc trong quản lý về khả năng thay đổi các dạng thành viên khác trong kênh (quyết định thiết

kế kênh). Để phân biệt rõ nhất hai loại quyết định này, ta coi: các quyết định thiết kế kênh là
đề cập tới việc thiết lập kênh, còn các quyết định quản lý kênh là đề cập tới việc điều hành
những cái đã được thiết lập.
- Các thành viên trong kênh không hợp tác máy móc đơn thuần bởi vì họ đều là các thành viên
của kênh. Vì vậy các hoạt động quản lý hành chính là cần thiết để đảm bảo sự hợp tác của họ.
Nếu người quản lý kênh tiến hành hợp tác rộng rãi với các thành viên trong kênh mà không
cần phải được quản lý thì đây không phải là điều hành mà là may mắn.
- Mục tiêu phân phối là những tuyên bố mô tả rằng người ta mong đợi hoạt động phân phối
với tư cách là một bộ phận của Marketing-mix sẽ đóng góp một phần vào việc đạt được toàn
bộ mục tiêu của công ty. Trong khi quản lý kênh cần phải có những mục tiêu phân phối được
mô tả kĩ càng nhằm định hướng cho việc quản lý kênh. Nếu không xác định được các mục
tiêu là gì thì người quản lý sẽ khó biết được cần phải đi hướng nào trong quản lý kênh.
*Quản lý hàng ngày hoạt động của kênh khác với quản lý kênh về mặt chiến lược
Quản lý hàng ngày các hoạt động của kênh có thể được coi là các chiến thuật quản lý nhằm
đạt được các mục tiêu của chiến lược quản lý. Quản lý hàng ngày các hoạt động của kênh bao
gồm việc quản lý các hoạt động phân phối vật chất hàng ngày, quản lý việc giao dịch, đặt
hàng, thanh toán, dịch vụ và công tác thu thập thông tin. Quản lý hàng ngày các hoạt động của
kênh là rất quan trọng, nó trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp và là
điều kiện thành công của chiến lược quản lý kênh.
22
Quản lý kênh dài hạn hay chiến lược quản lý kênh chính là các việc củng cố các hoạt động của
kênh hiện tại, các biện pháp khuyến khích các thành viên kênh, sử dụng các công cụ
Marketing-mix trong quản lý kênh...
Một số các khía cạnh căn bản và quan trọng nhất của quản lý kênh là khuyến khích các thành
viên trong kênh. Trong khi quản lý kênh, khái niệm sự thúc đẩy đề cập tới các hoạt động do
người điều khiển kênh tiến hành nhằm khuyến khích sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên
trong kênh trong việc thực hiện các mục tiêu phân phối của mình. Các vấn đề cơ bản liên quan
đến việc quản lý động cơ thúc đẩy trong kênh đó là:
(1) Tìm ra các nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh.
(2) Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh.

(3) Lãnh đạo thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả.
* Trước khi người điều khiển kênh có thể thành công trong việc khuyến khích các thành viên
trong kênh, họ cần phải cố gắng tìm hiểu xem những người này có thể cần gì từ các mối quan
hệ trong kênh. Những thành viên này có thể nhận được những nhu cầu và có thể đương đầu
với những rắc rối hoàn toàn khác với những rắc rối của người điều khiển kênh. Chính vì vậy,
người điều khiển kênh cần phải triển khai tiếp cận việc tìm kiếm ra loại nhu cầu và khó khăn
mà các thành viên trong kênh đang phải đương đầu khi họ cố gắng đưa các sản phẩm của công
ty qua kênh. Thông thường có các cách tìm hiểu nhu cầu và vướng mắc của các thành viên
trong kênh nhu sau:
- Các cuộc nghiên cứu về thành viên trong kênh do người điều khiển kênh thực hiện.
- Các cuộc nghiên cứu về thành viên trong kênh do người ngoài thực hiện.
- Kiểm tra đánh giá kênh Marketing.
- Hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối.
23
* Việc hỗ trợ các thành viên trong kênh đề cập tới những nỗ lực của người điều khiển kênh
trong việc giúp đỡ các thành viên kênh đáp ứng các nhu cầu và giải quyết các khó khăn của
họ. Sự hỗ trợ này nếu được thực hiện thích hợp sẽ giúp tạo ra một nhóm các thành viên trong
kênh có tính năng động hơn. Những chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh như thế này
nhìn chung sẽ chia thành 3 nhóm với mức độ yêu cầu kế hoạch hoá tăng dần như sau:
Cộng tác
Hợp tác (canh ty)
Lập chương trình phân phối
* Tiến hành chỉ đạo để khuyến khích các thành viên kênh (liên quan đến việc sử dụng các sức
mạnh trong kênh). Ngay cả khi người điều khiển kênh đã triển khai một hệ thống tốt nhất để
tìm hiểu về những yêu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh vẫn cần phải có sự kiểm
soát thông qua lãnh đạo thường xuyên và có hiệu quả nhằm có được một đội ngũ các thành
viên trong kênh năng động.
* Sử dụng quyền lực một cách hiệu quả để kích thích các thành viên trong kênh thông thường
dựa trên 5 nguồn cơ sở quyền lực chủ yếu là:
-Phần thưởng

-Sự ép buộc
-Sự hợp pháp
-Hiển nhiên thừa nhận
-Chuyên gia.
Sự lãnh đạo thực chất là phát triển đi lên của 1 hoặc nhiều trong số các cơ sở quyền lực này.
24
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU B12
3.1. Đặc điểm của kinh doanh xăng dầu.
3.1.1.Tính chất, đặc điểm và vai trò của xăng dầu.
Thành phần hóa học của xăng dầu nói chung có hai nhóm hợp chất cơ bản là hydrocacbon và
phi hydrocacbon. Mỗi loại sản phẩm xăng dầu có tính chất và đặc trưng riêng, được quy định
bởi các tiêu chuẩn quốc gia về các hằng số lý, hóa như tỷ trọng, tính bay hơi, tính chống kích
nổ, tính ổn định hóa học, độ nhớt.. Nhưng nó có một đặc trưng nổi bật là phần lớn các loại
xăng dầu tồn tại duới dạng thể lỏng, dễ bay hơi. Ngoài ra nó còn là chất dễ gây cháy nổ ngay
trong điều kiện bình thường.
Xăng dầu có vai trò đặc biệt quan trọng trong đời sống kinh tế-xã hội, nó tác động một cách
toàn diện đến tất cả các ngành, các lĩnh vực của toàn bộ nền kinh tế, từ công nghiệp đến nông
nghiệp và dịch vụ. Là một yếu tố trong giá thành sản xuất (nhiên liệu) , giá xăng dầu thay đổi
làm cho giá các sản phẩm có sử dụng xăng dầu thay đổi theo, tiếp theo đến lượt nó các sản
phẩm này lại tác động đến các sản phẩm khác liên quan của nền kinh tế. Mặt khác, kinh doanh
xăng dầu cũng là một trong những ngành hàng kinh tế trọng yếu của quốc gia, thể hiện trong
việc đóng góp về GDP, về lao động việc làm, vv...
Sản phẩm xăng dầu hiện nay được các công ty kinh doanh trên thị trường bao gồm các loại
xăng (được phân theo chỉ số chống kích nổ động cơ đo theo phương pháp RON: Xăng Mogas
90, Mogas 92, Mogas 95, Mogas 97), dầu diesel, dầu hỏa, mazut và một số loại đặc chủng
dùng trong ngành hàng không như Jet A1, dầu mỡ nhờn, gas…
3.1.2.Các nhân tố ảnh hưởng và yêu cầu của kinh doanh xăng dầu.
Kinh doanh xăng dầu ở nước ta chịu tác động của các nhân tố:
25